屈臣氏的品类策略及店铺实施

products how is … in terms of being / having … (read attributes)?
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品类销售
• 在非药品类，护肤品，洗浴类，头发护理类取得了明显增长 • 护肤品占了28% 的公司销售
RMB'm 900
800
2005 2006
% Growth Rate
• 通过店铺VAS的实施，改善购物环境，提高客户的服务
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屈臣氏TBFF（to be famous for) 品类
中国屈臣氏的优先品类
TBFF品类
核心品类
机会品类
- 自有品牌 - 护肤品 - 头发护理 - 维生素 - 营养补充剂
洗浴液
男士护理
口腔护理, 妇女卫生 用品, 计划生育, 制 品, 创伤护理, 药品, 护眼产品, 美容电器
Baby
Bath Hair Care Oral
Sanitary Men's Skin Care Sundries Household
OL Part% of Total Ranking by Sales
5.7% 5
17.1% 7
35.6% 4
17.8% 2
7.5% 9
42.5% 3
15.0% 8
24.8% 1
插页
沟通工具
陈列架
沟通工具
新产品手册
沟通工具
冬季目录
沟通工具
陈列架
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陈列架
沟通工具
试用装
Bundle with sampling pack
其他支持
免费试用装
其他支持
免费试用装
屈臣氏取得了除食品糖果类之外所有品类的全面增长.
Watsons’ Performance | Department Trends in China Modern Trade | MAT FEB06 vs MAT FEB07
9.1% 10
59.1% 6
36
自有品牌在屈臣氏利润和占比
RMB'm 120
2005 2006 % Growth Rate
38.6%
100
• Pressure on GP across all departments
80• Biggest challenges in Skincare, Bath , Hair
133 120 118 116 103 103
High High High Low Medium Low
每天低价
102
Low
关心我 可靠的产品质量 可靠的，值得信任的零售商 自有品牌 有趣的购物环境 整洁&干净
Source: ACNielsen PAT, Guangzhou Q4 2006
101 99 89 84 81 50
Watsons Val % Shr of China MT
心理:
优先使用，创新者 趋势 – 创新 乐意试用新的产品 乐意使用个性化的产品 寻找相关的新产品信息，以更好的了解产品 关注与个人护理
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客户选择屈臣氏购物的理由
* 方便的地点 – 在全国都是第一要素 * 价值感，价格，服务 – 需要进一步提高
因素
重要性
屈臣氏得分
方便 容易发现 有我喜欢的品牌 高价值的促销 新的独家产品 实用和有效的信息
2006 Participation% 6.8% 10.2% 2.0% 5.6% 12.3% 2.6% 5.0% 2.2% 28.1% 9.1% 5.0% 11.0%
Ranking
6
4
12
7
2
10
8
11
1
5
9
3
32
Watsons的机会
• 通过创新，独家的概念，在屈臣氏建立和扩展TBFF（To be famous for,以此为著名的）品类
6.8% 5
27.0% 8
41.5% 4
23.1% 2
12.7% 9
47.4% 3
23.9% 7
32.2% 1
11.8% 10
55.0% 6
37
自有品牌在屈臣氏成功因素
成功因素 在店铺的优先陈列 成功的市场和促销活动来建立自有品牌的权威性 强烈的品牌资产 高质量基础上的价值感 新颖的产品抓住有创新概念的消费者
38
自有品牌市场活动集粹
市场活动策略： 建立新的沟通平台以加强屈臣氏自有品在
健与美方面的权威地位
自有品牌市场活动集粹
自有产品新的口号:
自有品牌市场活动集粹
健与美方面专 家认可和推荐
权威性和信任 度
关键因素 质量
“年轻”“成 功”者的认 可
热情的渴望
沟通工具
春季目录
沟通工具
春季目录
沟通工具
60
40
60.9%
34.6%
58.8%
20
164.2% 27.7%
43.3%
101.4%
-70.5%
35.4%
0
Healt h
Baby
Bat h
Hair Care
Oral
San it ary
Men's Skin Care Sundries Household
OL Part% of Total Ranking by Profit
- 糖果食品 - 纺织品 - 毛毛公仔
化妆品
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屈臣氏自有品牌的发展
自由品牌在屈臣氏销售及占比
RM B'm 240
2005 2006
% Growth Rate
200
44.2%
160
120
80
73.5%
43.8%
52.9%
40
220.3% 33.7%
0
43.7%
131.6%
-72.3%
40.3%
Healt h
59.9%
700
600
500
400
Байду номын сангаас
300
79.5%
50.8%
200
55.2%
100
61.0%
59.4%
22.3%
48.8%
37.1%
40.4%
35.0%
19.2%
0
Medicine Non-Med Baby
Bath Haircare Oral Sanitary Men's Skincare Cosmetic Fashion Foods
Low High High High High High
Question: Please use a scale of 1 to 5 where 1 is “Very poor” and 5 is “Very good”. In your opinion, for your shopping of personal care
屈臣氏的品类策略及店铺实施
Oct.31，2009 北京
谁是屈臣氏的目标消费者
外表:
18-35岁女性， 高教育程度-高中以上学历 职业:
– 25% 学生 – 47% 工作 – 28% 其他 中高收入 个人: >2500RMB/月 家庭: >5000RMB/月 在个人护理和健康保健品消费 RMB470