零售学 作业 内容

桂林理工大学博文管理学院
零售学课内实践实习报告
零售扩张选址报告
专业班级: 市场营销12-5班第四组
小组成员: 1. （组长）学号--------
2. 学号--------
3. 学号--------
4. 学号--------
5. 学号--------
指导老师: 高琳
实习时间：2014年10月28日至2014年11月11日
目录
1 对公司发展的展望 (4)
2 博文超市的扩张选择的地理战略和扩张路径 (4)
3 新店的具体位置及周围地理特征 (4)
3.1 新店的具体位置 (5)
3.2 周围地理特征 (5)
4 开业后预计能辐射的商圈范围 (5)
4.1 辐射最强范围 (5)
4.2 辐射范围较强范围 (5)
4.3 辐射范围较弱范围 (5)
5 新店的营业面积和商品结构 (6)
5.1 新店的营业面积 (6)
5.2 新店的商品结构 (6)
6 新店商圈内商业环境评估和竞争分析 (6)
6.1 商业环境 (6)
6.1.1 优势分析 (7)
6.1.2 劣势分析 (7)
6.2 竞争者分析 (7)
6.2.1 本校的竞争 (7)
6.2.2 附近的竞争 (7)
7 新店商圈内居民及流动人口特征、收入和消费结构分析 (7)
7.1 商圈流动人口特征 (7)
7.2 商圈人口收入 (8)
7.3 商圈消费结构 (8)
8 新店的市场定位和经营特色及经营策略建议 (8)
8.1 市场定位和经营特色 (8)
8.2 经营策略建议 (9)
8.2.1 商品结构优化之商品销售排行榜 (9)
8.2.2 商品结构优化之商品贡献率 (9)
8.2.3 商品的布局 (9)
8.2.4 服务 (9)
9 新店的经营风险和效益预估 (10)
9.1 经营风险 (10)
9.1.1 资金链的风险 (10)
9.1.2 团队不够专业的风险 (10)
9.1.3 盈利能力的风险 (10)
9.2 新店的效益预估 (10)
9.2.1 成本费用预估 (10)
9.2.2 营业额预估 (11)
9.2.3 损益平衡点计算 (11)
10 新店未来前景分析 (11)
附录一新店选址地点 (13)
附录二小组分工 (14)
1 对公司发展的展望
超市作为一种新的商品零售模式，在我国快速发展，它的健康发展与居民生活的关系已经越来越密切。

目前，我们在桂林理工大学雁山校区经营着一家超市，收入颇丰，也积累了一批忠实的学生消费者。

但是我们不能只满足于眼前，把目光放得长远些，于是我们决定在博文管理学院另开一家超市。

为什么我们不开其他的而选择继续开超市呢？因为相对于普通零售店,超市具有管理上的优势。

一件商品的出售普通零售店比超市要做更多的事情。

在超市中,各个服务员错落有致地分布在各类产品摆放处,他们一般不用主动提供服务。

但是当顾客真正遇到麻烦的时候,服务员提供的帮助正在火候上,既避免了多余的服务又能让顾客
感觉到服务到家,非常划算。

其实,顾客在超级市场中不仅实现了对商品的自由选择,也实现了对服务的自由选择,从而导向了服务的合理化。

一个超市地域宽广,可以容纳许许多多的顾客,一定程度上避免了服务
不过来的尴尬。

由于普通零售店把许多时间花费在了不需要的服务上,导致老板没有时间进行必要的服务,影响了消费者的购物情绪甚至直接丢失顾客。

超市避免了这种尴尬,除了最后付款见到排队现象,我们很少见到超市在其他环节积压
顾客。

其实超市经营很“狡猾”地把顾客的积压往后推延了,并巧妙地分析了人们购物的心理——既然已经选中商品了就安心排队吧。

2 博文超市的扩张选择的地理战略和扩张路径
面对日益加剧的市场竞争，我们在把握好市场竞争环境、客观分析自身现状的基础上谨慎选择市场扩张战略。

首先坚持在博文、理工市场做大做强，形成压倒性优势，达到规模效应的区域性集中战略。

我们超市最初是在博文校园发展壮大起来的，也一直把博文校园作为重点区域市场，对该地区的市场情况和消费习惯较为熟悉，对商品渠道等资源的掌控能力较强，长期以来已建立起来了良好的品牌影响力及顾客忠诚度，与学生形成了融洽和谐的关系，从而在区域内不断提高其经营网络的市场渗透率，获得连锁经营的核心竞争优势，为我们下一步的市场扩张奠定了强大基础。

因此，我们坚持区域性集中布局战略，有利于发挥其最大的资源优势，使得发展成本最
低、风险最小、成功的把握性最大。

以重点区域市场为中心，沿周边地区就近铺开，梯级开发。

我们在店面数量上尚难以与市区内知名的大型超市相抗衡，但在局部区域来说，我们却有条件在店铺资源、人财物力、公关信息和网络覆盖等方面营造自己的区域优势，因为我们更加熟悉重点区域市场及周边市场，更具经营灵活性，更易整合区域资源。

因此，在市场区域差异较大的情况下，能更好地借鉴其他家超市的成功经验，立足于企业自身的实力和各方面的资源优势，采取区域性扩张战略来稳步发展，打造区域竞争优势，为向更广泛的区域发展打下坚实的基础。

3 新店的具体位置及周围地理特征
3.1 新店的具体位置（见附录一）
位于进出博文校园的主干道和学生公寓的交接处的11栋学生公寓一楼，以及9栋学生公寓，10栋学生公寓，14栋学生公寓附近，人来人往，客流量巨大，非常符合“地利人和”的优越地理位置要求。

3.2周围地理特征
3.2.1位于进出博文校园的主干道，沿途有很多进出校园的的学生。

3.2.2周围有9栋学生公寓，10栋公寓，14栋公寓，每天进出，路过11栋博文超市店的学生很多。

4开业后预计能辐射的商圈范围（见附录一）
4.1辐射最强范围
根据超市的地理位置，超市设立在11栋一楼处，对于11栋A与11栋B的同学距离较近，所以会吸引他们前来购买。

10栋与11栋位置非常的近，而10栋出入口面对11栋，方便学生前来购买。

并且超市前近似十字路口，是14栋学生上课下课必经的地方，人口流动大，保证了客源。

4.2辐射范围较强范围
学生食堂和距离11栋较远的6.7，8，9栋公寓楼，教学楼4栋等方圆200米都是较强的商圈辐射范围。

4.3辐射范围较弱范围
距离博文11栋超市店超过200米，不远过500米内的教学楼2栋和三栋，和理工2号食堂的附近的公寓楼都是辐射范围较弱。

5新店的营业面积和商品结构
5.1新店的营业面积
营业面积和超市的销售息息相关，营业面积过大了，易造成资金的浪费，影响超市的盈利；营业面积过小，易造成客户购物时的拥堵，收银效率大大降低，不仅影响客户的心情，还影响超市的名声和盈利。

超市本身启动资金10万，说多不多，却也不少。

因而营业面积要综合考虑。

综合考虑下，我们决定开在11栋一楼的超市面积为60平方米。

5.2新店的商品结构
超市销售不理想八成原因在于商品本身出现问题，所以商品结构是否合理将很大程度决定超市的盈利情况。

客户来超市就是买东西的，超市存在的核心就是“卖东西”。

我们要严谨考虑商品构成，选择怎样的商品定位什么目标客户，不能供应商拿什么东西过来跟你说这好卖，你就把他摆上去，这样就会被供应商牵着鼻子走，很可能造成恶性的循环。

根据我们超市自身的硬性条件限制，营业面积60平方米，还有周围客户群的的需求等综合考虑，我们超市应该选择广而浅的商品结构，这种经营的商品种类多，但又品种又不多的商品结构。

（1）面包、饼干，小零食等各种日常食品
（2）汽水、啤酒，牛奶，咖啡等各种饮料
（3）笔、作业本，订书机等学生用品
（4）洗头水、沐浴露等日化品
（5）纸巾、口香糖等日常品
（6）男女内衣、袜子等
（7）水果、鲜花等
6新店商圈内商业环境评估和竞争分析
6.1商业环境
6.1.1优势分析
本店开在学校11栋宿舍楼下，地处学生集中地段，辐射大一大二宿舍楼，每天的学生流量大。

而且大一新生宿舍楼较偏，离商业街较远，学生购物来回路程时间长，购物不方便，这为我们开新店提供了一个巨大的市场空间，是一个很好的切入机会。

另外，开在11栋宿舍楼下，距离目标顾客近，极大吸引附件宿舍楼的学生购物，能够为他们提供一个便利的购物场所。

6.1.2劣势分析
我们学校已经有了一家超市，它开店时间长，已经有一批忠实顾客，并且有一种先入为主的感觉，地处学生每日必经之路，而且学生们似乎已形成一个习惯，下课后、吃完饭后都会经过商业街的超市并购物，所以得花一定的时间来改变消费者的这种行为。

另外，本店开在学校里，会遇到节假日和寒暑假期，节假日学生放假离开学校，这时学校人流量减少，销售额也会相对减少。

寒暑假学生放假后，学校的店铺也必须停业，这期间的销售额将为零。

这两种情况会影响到一整年的销售收益。

6.2竞争者分析
6.2.1本校的竞争
我们的新店选择开在学校11栋宿舍楼下，最主要的竞争对手是商业街的超市，都在争夺本校的客源，它开店时间长，已经有一批忠实顾客，并且有一种先入为主的感觉，会是我们最大的竞争对手。

商业街内别的店铺如奶茶店、面包店、水果店等也是间接的竞争对手。

6.2.2附近的竞争
理工大学里有一家超市，学校大门对面有四家超市，雁山镇上有一家大型超市，一些同学可能会因某种原因而到学校外面购物，这些都是我们的竞争对手。

而另外一些食品店铺也会成为我们的间接竞争对手。

7新店商圈内居民及流动人口特征、收入和消费结构分析
7.1商圈流动人口特征
本店开在学校11栋宿舍楼下，消费者多数为本校学生，少数可能是异校学生。

本店主要商圈是11栋宿舍楼和14栋宿舍楼，这几栋宿舍楼住的是大一大二的学生，他们课程较多，课余时间较少，不会经常外出游玩，购物都会选择就近原则，所以在本校学生中的消费者又以大一大二的学生较多。

一般上课前、下课后、中午和晚上这几个时间段的学生流量会比较多，到了周末，一些不外出的学生会选择去附近超市购买零食，新店可以为学生提供购物机会。

7.2商圈人口收入
本店消费者基本为学生，家庭较富裕的同学生活费平均每月在1000—2000元，家庭一般的同学生活费平均在500—1000元，生活费主要来源于父母给予，一部分同学的生活费还包括做兼职、勤工俭学、奖学金得来的收入。

7.3商圈消费结构
学生的生活费中，伙食费是大学生生活费的主要消费方面，占了很大一部分，平均为300—800元，除去伙食费外，每人每月有300元以上用于各种各样的费用。

一些不喜欢外出的同学，除了伙食费和一部分学习资料和培训费用外，便是零食、饮料的费用，这部分学生是我们的主要消费者。

一些喜欢外出旅游的同学，休闲娱乐、旅游的费用会占不少，相对的花在零食饮料上的费用会减少。

而女生则可能愿意花更多钱在服饰上，花在零食饮料上的费用也会相对减少。

8新店的市场定位和经营特色及经营策略建议
8.1市场定位和经营特色
我们学校已经有了一家大型的超市，它开店时间长，已经有一批忠实顾客，并且有一种先入为主的感觉，地处学生每日必经之路，而且学生们似乎已形成一个习惯，下课后、吃完饭后都会经过商业街的超市并购物。

这家超市在消费者心中已经占据很强势的地位，对于我们新超市而言，是一个很困难的的竞争情况。

根据市场地位原则，我们超市应该采取避强就弱的市场定位策略。

力图避免与实力最强的这家博文超市直接发生竞争，将自己的产品定位于平民化市场区域内，使自己的产品在价格方面与博文超市有比较显著的区别。

我们要在齐全的普
通日常用品中采取比较实惠的价格，多做日常的促销活动来销售产品，避免直接跟博文超市的日常用品竞争。

在食品方面，增加一个水果专卖专区，让顾客了解到我们超市有水果，别的超市没有水果的区别，尽量避免在两者都有的商品里做直接竞争。

这样我们能较快地在市场上站稳脚跟。

并能在消费者或用户中树立形象，风险小。

8.2经营策略建议
8.2.1商品结构优化之商品销售排行榜
每个月对商品销售情况进行排名，排在前面的商品属于畅销品，保留下来；排在后面的商品属于滞销品，列为淘汰对象。

可以考虑将其下架或者换个陈列的方式。

8.2.2商品结构优化之商品贡献率
虽说按照商品排行榜来统计，可以挑选到畅销的商品，和不太好卖的商品。

但是销售额高、周转率快的商品，不一定利润就可观。

就如牛奶，纸巾类的产品，销售额高，但是毛利过低，卖得再多也不能更好的提高超市的利润。

所以，我们要综合考虑，看商品的贡献率，找出贡献率高的产品，用好的陈列方式使其销售得更好。

8.2.3商品的布局
采取格子式布局的策略，让商品的陈列架与顾客的通道互成并行。

使顾客购买的效率大大提高，且充分利用销售空间，把寸土寸金的60平方米超市面积，发挥完好。

8.2.4服务
零售服务是与商品紧密联系在一起的服务，超市提供的服务都围绕商品这一核心。

服务能很大程度推动扩大销售的作用。

8.2.4.1硬服务
在超市内提供空调环境，超市入口处提供中型的购物篮，并且提供免费的购物袋，提供一个美好的购物体验给顾客。

8.2.4.2软服务
要求收银员能在收银的时候笑着对待顾客，在顾客寻求帮助的时候服务员积极主动，并且面带微笑的帮助顾客。

9新店的经营风险和效益预估
9.1经营风险
9.1.1资金链的风险
本次11栋新超市的启动资金10万，对于一个小中型超市而言不多却又不少，怎样合理的花费才能不透支资金，正常开启经营超市，这是一个很头痛的问题，毕竟租金180每平方，那么贵，而且要装修超市，购买货架，收银台，冰箱，空调等必备用具。

9.1.2团队不够专业的风险
毕竟新开的店，招收的店员不具备丰富的应对经验和处理能力是比较正常的，在日常工作中对于条码的粘贴和打价格，商品的陈列难免有些小错误，在处理这些问题时，员工们难免有各扫门前雪的本位主义。

造成经营的问题。

9.1.3盈利能力的风险
面对在博文处于统治地位的博文超市，我们新开的超市有超大的压力。

商品能否被学生接受，标的价格能否被顾客接受，都是很大问题。

9.1.4市场空间的风险
博文校园已经有一家博文超市，理工大学里已经有两家超市，学校大门对面有四家超市，雁山镇上有一家大型超市，一些同学可能会因某种原因而到学校外面购物，这些都是我们的竞争对手。

而另外一些食品店铺也会成为我们的间接竞争对手。

我们的市场空间面临着不小挑战。

9.2新店的效益预估
9.2.1成本费用预估
店铺的租金及押金（算3个月）：180x60x3=32 400 元
店员人工费（根据桂林市最低工资标准1200每月算）：4x1200=4 800
水电费：预计每个月300
工商执照及管理费：900
装修费：（积极与供货商以合作方式索要帮助）预计15 000
设备及货架费：（积极与供货商以合作方式索要帮助）6 000
进货商品: （积极与供货商以合作方式索要帮助）预计40 000
总成本费:99 400（接近用完）
9.2.2营业额预估
主要客流量考虑范围：10栋公寓楼学生 11栋公寓楼学生 14栋公寓楼的学生 12栋公寓楼的老师们 (有效客流量按7成算)
次要客流量考虑范围：6栋公寓学生 7栋公寓学生 8栋公寓学生 9栋公寓学生 (有效客流量按1成算)
拟估人均消费为：每月每人60元
一个月营业额=60x(6 000x0.8+3000x0.1)=306 000 成本预估值为：37 800
营业额〉成本预估值，所以店铺可长久经营。

9.2.3损益平衡点计算
假设毛利率为17%
损益平衡点营业额=固定费用/毛利率所以损益平衡点营业额约为：222 353
经营安全率=（1-损益平衡点营业额/预期营业额）x100%
则：经营安全率: 1-73%=27%
超过20%的安全率，所以我们超市前景是非常好的。

10新店未来前景分析
新店地处学生公寓楼中心地带，周边的客户群体很足，而且伴随着学校的发展越来越好，增加更多的专业，扩大生源是必然的，我们的顾客群体将非常好。

现在超市刚开始做，名气，品牌文化等跟不上人家做久的店，但是只要我们坚持做下去就会渐渐形成我们的品牌文化，直到最后形成这样一种思想在顾客心：买东西，到11栋超市吧。

刚开始时超市的盈利情况不会一下子就能赚回投资的钱，我们要一步一步扎实坚定的走，慢慢积累资金，不断改善自己缺点，努力挖掘别人新办法，不断扩张我们的营业面积，和增加新的服务。

比如增加: 购买额达到30元，可以免费送外卖这一业务；招收学生兼职降低员工成本等。

我们会积极主动跟博文学院、理工大学加强联系并互相帮助，跟这两个学校打好关系，多赞助他们的活动，让两校的学生更清楚明显知道我们，为做好我们的品牌文化打下基础。

总的来说我们是以学生消费群为中心的超市，此市场非常可观，只要我们合理管理，不断积累，努力开创，不断提高服务水平，我们的超市前景将非常乐观。

附录二小组的分工。