家长抗拒续班对应话术精选丨学习效果类_
教育机构续费话术
教育机构续费话术1. 亲爱的家长，感谢您对我们教育机构的支持和信任。
我是XX机构的服务负责人，希望通过电话与您沟通关于续费的事宜。
2. 尊敬的家长，您好！我是XX教育机构的负责人，希望能与您商讨一下关于续费的相关问题。
3. 亲爱的家长，您好！很荣幸得知贵子女在我们教育机构的学习效果不错。
为了保持较好的学习状态，建议您进行续费，让孩子在未来的学习中继续受益。
4. 尊敬的家长，您的孩子在我们教育机构的学习中表现出了很大的进步，这得益于您的支持和付出。
希望您能继续给孩子提供这个学习的机会，继续与我们合作。
5. 亲爱的家长，我们教育机构拥有一支高素质的教师团队和完善的课程体系，一直以来都在为孩子的成长和发展而努力。
希望您能继续给孩子提供这个学习的平台，并且与我们一起见证他们的进步。
6. 尊敬的家长，您的孩子在我们教育机构的学习已经取得了很好的成绩和进步。
为了保持孩子的学习动力和学习效果，建议您进行续费，让他们能够持续地获得优质的教育资源。
7. 亲爱的家长，续费是为了孩子能够继续接受我们优质的教育服务。
我们深知您对孩子的教育投资是有限的，但是孩子的学习和成长是无法计量的宝贵。
希望您能考虑续费，为孩子提供一个持续学习的机会。
8. 尊敬的家长，我们教育机构一直在不断改进和提升自己的教学质量，希望您能继续支持我们的工作，为孩子提供稳定和高品质的学习环境。
9. 亲爱的家长，您孩子的学习是我们教育机构最大的动力和使命所在。
我们会继续为他们提供最好的教育资源和学习支持。
希望您能继续信任我们，并继续与我们合作。
10. 尊敬的家长，与您的合作已经成为我们教育机构的一道风景线。
希望您能继续选择我们，让我们一起为孩子的未来努力。
（完整版）教育咨询师陌拜应对家长拒绝的话术
（完整版）教育咨询师陌拜应对家长拒绝的话术相信我们再给家长打电话时，常常会得到如下的答复：“有事，没时间”“没必要，不需要”;“我看看，有时间再说”;“不感兴趣”等等等等。
很多咨询师在得到这样的回复后，一般就直接关断电话过几天再打回访了。
但是，我们有没有想过，当家长拒绝我们的电话邀约后，其实我们还是有机会在扳回一城呢?下面，我就和大家分享一个如何应对家长拒绝邀约上门的电话回应技巧。
如何应对家长拒绝邀约上门——话术技巧(1)事情多，没有时间。
“是这样，我们家长忙的千事万事，大多不都是为了我们的下一代吗?事情再大，也不如孩子有好前途和未来的事情大啊!您抽出2个小时的时间，带孩子来参加这样一次会议，会让您的孩子受益无穷的。
”如果家长确实暂时没时间，则为下次邀约做铺垫：“哪这次确实非常可惜!我们这样的专家讲座确实非常好，还会不定期举行，这样您一般什么时间方便，下次我提前通知好安排出时间好吗?”(2)没有必要。
“怎么会呢，所有参加过我们这个讲座的家长，都反映说收获很大!让孩子明白了该怎么学英语，让家长明白了该怎么帮助孩子。
英语成绩不好，以后很容易成为扯后腿学科，对孩子一生发展，可是有非常重要的影响，您确定您要让自己的孩子放弃这样好的一次到场学英语的机会吗?”(3)我看看，到时候再说吧。
“如果您能确定，我建议您还是尽量安排出时间来，英语对孩子的未来来说非常重要!参加这次会议，能让您的孩子英语有很大收获。
现在，您能基本确定准确的时间，确定到时是否能带孩子到场呢?”如果对方仍然不能确定，则退而求其次：“那这样的话，您尽量安排时间吧，在讲座开始前，我提前半天再次电话给您确定，避免到时会场没有您的位子了，您看好吗?”(4)“我对这个不感兴趣”、“现在的培训班太多了”“我觉得，您可能是对我们的这个讲座有一些误解，如果真正了解它，您是肯定会感兴趣的。
我们这个讲座，主要以免费教育孩子学习英语为主要内容，并分享我们XX外语在少儿英语教学方面所取得的一些成果。
培训学校教育机构K12咨询师约访话术及家长抗拒点解除
K12咨询师约访话术及家长抗拒点解除（1）先解决家长的问题——包括提出问题，分析问题和解决问题的过程；（2）我们的咨询测试是免费的，可先制定出辅导方案之后再谈合作；（3）当面咨询可先指导孩子学习，指导家长的教育；（4）不是每个孩子都收，看孩子接受暗示的能力；（5）尽可能约在当天：作业及答疑均可在公司内完成；（6）二选一：是今晚还是明晚；（7）暂定某一时间，如果有变动再次电话沟通；（8）与别的家教公司的差异化。
（9）对待家长的姿态，家教老师跟一线老师的区别。
1、留联系方式及姓名：（1）借口留电话：1）以后活动及时通知：2）与孩子商量完打电话回访：3）无法定时间，周五晚约：4）有时间范围可暂定一个时间后联系方式再改约：（2）家庭住址及如何来公司：2、常见拒绝处理：（1）请一线老师：1）一线老师的优点：a．对教堂大纲把握准确；b．对考试说明及考题把握准确；c．有教学经验，会教；2）一线老师缺点：a．责任心发挥有限；b．不一定是一对一的；c．针对性不是很强；d．一个老师只能教一科；e．治标不治本；f．不解决孩子学的问题；g．教学的时间无法保证；h．不上门，占用孩子的时间；i．系统性不强；j．3）大学生优点：a．年龄差异小，容易与孩子沟通；b．可上门服务，节省孩子时间；c．一个家教老师可以带多科；d．有优秀的学习成功经验，解决孩子不会学的问题；e．时间上有协议保证；f．教学上有公司的整体方案和计划；4）大学生缺点及弥补措施：a．对教材、教学大约及考试大纲的把握不准——公司有专门的教研组及中高考命题研究组，研究教学大纲及考试说明，把握考试范围、考点难度及命题趋势；b．教学经验不足——一线老师是站讲台的经验，体现在教学进度把控、教学难度适中等，而非一对一真正适合您孩子的教学经验；大学生的家教经验是通过我们的筛选来把控的；c．孩子考试，大学生也考试——真正优秀的大学生是有能力处理好学业与社会实践之间的关系的大学生；而真正优秀的一线老师通常是不会出来带家教；（2）孩子没时间，周末再说：您孩子的时间的确很宝贵，马上期中考试一次，眼看就到期末了。
拉动续费话术
拉动续费话术开场白：某某爸爸（妈妈）您好，我是环球雅思某老师，今天我想跟你沟通一下孩子这期间补习的情况。
（及家长沟通前一定要和任课老师针对该生做充分沟通，了解孩子从辅导开始到近期的一系列表现，好的方面，薄弱的方面都要充分了解。
跟家长沟通的时候说话一定要给自己留出回旋的余地）。
对不同类型的学生使用不同的沟通话术：1、成绩一直很好，未来提高型的学生：这类学生家长一般会比较自信，觉得孩子成绩好，容易牵着咱们的思路走，但我们要扭转家长的此类想法，因为再好的孩子也有漏洞。
要善于抓住孩子的一些薄弱点，例如粗心，计算不准确，难题会做但基础题常出错等等，让这类家长产生危机感，以此引导后期课时续费，给家长做一个中、长期的计划，引发那些自认为理性家长的教育投资冲动。
对应话术：某某爸爸（妈妈）您看，孩子非常聪明，特别是数学成绩一直名列前茅。
但经过对孩子几次试卷的分析，我们发现，咱孩子不是在难题、大题丢分，而往往失利在小题上，小粗心、计算失误还有做题不打草稿，都是她不能得满分的原因（必要时可以举例，以提高说服力），这些都属于习惯问题，聪明孩子容易有这类问题，我打算在下一段时间着重纠正孩子的这类问题，任课老师在后期着重培养孩子良好的做题习惯，您知道，习惯是需要一段时间去调整和培养的。
根据孩子的这些情况我给您做一个中长期的计划，供您参考：您看咱孩子现在辅导两科，一个学年按一周一次计算需要208个小时……2、辅导时间短，学习习惯不好的学生：首先从改变学习习惯入手，给家长制定一个看起来切实可行的培养习惯的计划，告诉家长成功人士都是有计划生活的人，让家长在后期能看到孩子对自己生活的计划性改变，而不是每天来学大上完课后面就不知道做什么了（起码让家长能感觉到一个条理性，这样更有信服力）。
可以利用一次免费心理辅导的机会，给家长引入心理辅导的作用，以此也能帮助消耗课时，加大续费课时数量。
要抓住孩子的一点点改变成为新的续费点。
对应话术：某某爸爸（妈妈）通过一段时间和孩子的接触，我发现（可以先说说孩子的优点），但孩子也有一些习惯上的问题，如果不及时纠正，后面会很大程度的影响学习成绩，所以想跟您交流一下。
教育机构家长常见的十大抗拒点解除话术
家长常见十大抗拒点解除话术（以儿童机器人为例）1、孩子已经报了其他的项目，比如说舞蹈，美术？没那么多时间？答：XX妈妈，太棒了，您连舞蹈和美术都给孩子报了，说明您真的很关心孩子的成长，不过，舞蹈和美术是培养艺术气质和审美观方面的。
根据脑科学和儿童发展心理学中关于大脑发育、智力发展及儿童发展敏感期的理论依据，以及从孩子本身的能力培养方面看，3-15岁是幼儿脑力开发的活跃年龄段，学习机器人编程这门课有助于提升孩子想象力、创造力、空间力、逻辑思维能力以及独立解决问题的能力，是学习所有学科知识的基础；同时，从时代背景看，人工智能时代下，编程已经成为第三种语言。
所以我建议您一定要让孩子学习机器人编程课程。
2、体验课上了一半，让家长续费，家长说等孩子上完了看看效果再说？答：我觉得您说的也有道理，不过学编程是个长期积累的事情，不能拔苗助长。
现在开始学，不是为了孩子之后一定要从事编程的工作，而是让孩子能慢慢培养专注力和逻辑思维能力，并养成独立思考解决问题的能力。
所以我建议您早点报名，为什么？第一点越早报名优惠越大，第二点接下来那么多孩子要报名，如果您的孩子提前报名的话，老师也越好安排时间，您支持老师的工作，老师也会越重视您的小孩，同意吗?3、我要对比一下其他机构？答：您说对比一下，我觉得能够理解，同时，您也可以思考一下，孩子既然在这里学了6节课了，而且她已经适应了这里的环境，她很喜欢这里的老师，如果她再换一个老师，再换一个环境的话，她不一定能适应，也不一定喜欢。
本来她想好好学，换了地方她可能就不想学了，既然她在这里学得挺好的，而且她挺喜欢这里的老师，学习最难得是孩子的喜欢，所以，我建议您还是让孩子继续在这里学下去？4、你们这里的学费比较贵答：（XX爸爸、妈妈）我跟您分享一个观念，您来这里不是来花钱的，您买的不是一个商品，买的不是一件东西，您投资的是孩子的教育。
有些钱可以省，有些钱真的不能省，我相信您说的话，外面一定有便宜的，但是，我相信您更看重的是教学方法和教学质量。
电话中家长拒绝的话术解除
电话中家长拒绝的话术解除1，我没有时间，要上班，休息时间不能确定解：请问爸爸/妈妈您上班是两班倒吗？（是的），嗯，那您上班一般是上个早班，然后再转个晚班吗？那您明天是上班还是晚班呢？请问您是朝九晚五的上班形式呢？（朝九晚五）哦，那您应该是双休吧？（没有，只休一天呢），这样啊，那你一般是休周六还是周日呢？2，我要上班，孩子没有人接送，老人负责带孩子解:那爸爸/妈妈您孩子平时的作业也是他爷爷奶奶/（外公外婆）负责辅导吗？（是的）那爷爷奶奶/（外公外婆）是教育工作者吗？或者那爷爷奶奶蛮厉害的嘛，还比较年轻吧，身体还健朗吧。
3，我现在在外地出差解：您看爸爸/妈妈有时间吗？您在出差的话，要不我跟孩子爸爸/妈妈联系吧，我这边记下孩子爸爸/妈妈的电话，1。
（就边记号码）您经常出差吗？那孩子平时的学习辅导是谁在辅导呢？4，孩子太小，不想给她太大压力，让他晚几年再学**爸爸/妈妈，您好，我们今天只是邀请您跟孩子先过来了解参加我们的免费活动，我们这个活动是专门针对5--7岁（说个跟他孩子年龄相仿的年龄段）的孩子，我们也邀请了很多其他跟您孩子同年龄的小朋友一起参加这个活动，跟我们的外教老师一起玩耍。
实际上像这个年龄段的孩子她的学习模仿能力是相当强的，学任何东西都是很容易学会和学好的，如果您家长您现在不让孩子学，等晚几年，他学校的学业任务加重了再让他学的话，不会有现在这种事半功倍的效果。
5，我孩子已经学了很多，不想让她再学，给她很大压力请问您的孩子现在具体学了哪些课程呢？（画画，舞蹈，书法等。
）哦，家长您是准备让您的孩子学这个专业吗？往这方面发展吗？（没有，只是他喜欢，兴趣而已）是的，家长，这个只是作为孩子的兴趣而学和培养对吧，那等您孩子过几年学业加重了，没有那么多的业余时间，您肯定是要给她停掉不学的，对吧。
而英语的学习不一样，不管是小升初的考试，中考还是高考都必须要考的，而且生活中英语的运用也非常广泛和重要。
现在孩子的时间比较充裕，他的学习能力也非常强的时候，为什么不让她现在就轻松的学习呢？6，孩子成绩很好，不需要辅导嗯，首先恭喜家长您有个很省心的孩子，想问下您孩子现在在哪所重点学校读书呢，孩子英语平时测试打多少分呢？在全年级排名如何？我们这里有个学员是一中尖子班的学生，他的英语成绩在全年级排名前15，他爸爸也把他放在高品质的英语培训学校全方位的提高他孩子英语听说读写，与人自主交流的能力。
英语班级续班技巧及话术
邀约家长面谈话术优等生：T: Jason妈妈您好！我是Jason听道外语的英语老师X老师，您现在方便说话吗？（得T到家长肯定答复再继续，如果家长表示现在不方面，跟家长约好多久时间后再给其重新打电话）T: 是这样子的，通过这段时间的学习，我发现Jason各方面知识点都掌握的非常扎实，并且学习方法非常得当，课堂积极性也很高，在我们这个班级起到了很好的带头作用。
他在学校英文成绩肯定就非常优秀和拔尖吧！（获得家长的认同）T:就目前Jason这么优秀的情况，我建议您可以考虑让他转入比他现在所学知识程度高一点的提高班，学习我们的进阶教材，而这个课程是对于像Jason这样成绩优秀的学生更能帮助他把知识系统化的提升，学习的内容是属于超学年的内容，大概提前到四年级（如果孩子是三年级）并且它配套的练习册也能有的放矢的帮助Jason 在笔试成绩有进一步的提升，所以我建议您可以带他来这个班级试听一下，正好这个班也是我带的，时间是每周三晚上XX点和每周日下午XX点，您看这周三方便吗？（若家长回答可以，则和家长再次确认时间，表示到时候见面谈，挂电话）T: 家长表示异议1时间不合适：那除了周六的这个时间段您看您还有其他合适的时间么？家长异议2学一个课程就够了不想加重负担：学习这个肯定不是加重他的负担，反而能提高他的学习兴趣，您想，孩子如果学习太过于简单的内容反而觉得没有挑战，jason这么聪明给一些挑战的学习内容，他的学习兴趣和积极性会更高的。
这样您先带他过来听课，上课结束以后我们再听听孩子自己的想法。
您看如何？T:家长异议3孩子在这个班级很开心不想换班，这个请您放心，一来这个班级本来就是我带的，即使不是我带的我相信其他我们学校的任何老师他也都会喜欢的。
我们的讲课风格都是很活跃吸引孩子的。
您先带孩子过来听课，到时候我们听下孩子自己的意见，我们一定尊重孩子自己的想法的。
中等生：2、T:Jason妈妈您好！我是Jason的英语老师，我叫liya，您现在方便说话吗？（得到家长肯定答复再继续，如果家长表示现在不方面，那就跟家长约好多久时间后再给其重新打电话）T: 是这样子的，通过这段时间的学习，我能看到Jason的学习积极性特别高，每节课教授的知识点也都掌握的不错，原来课堂上不太敢于积极回答问题的，但是最近一次上课特别踊跃，几乎总是抢答对我的问题，相信课后Jason自己的复习也是做的不错的！（家长一定复合老师说“是是是”之类）T:那另外我觉得其实Jason接受能力特别强，对他感兴趣的老师和课堂内容都掌握的特别好，我相信通过一段时间我们的共同努力，他肯定可以进入优等生的行列。
教育咨询师—家长典型异议、疑虑、拒绝的回答学习资料
教育咨询师—家长典型异议、疑虑、拒绝的回答家长典型异议、拒绝的回答首先提示的是，作为咨询师，任何问题的回答都是适合自己口味的为最好，家长最信任的为最好！！！但是有一个核心是，希望我们的咨询师养成一个习惯，这26个问题，你是否都在回答每个问题的同时，都一一准备好了有力的证据和道具，边说的时候，边拿出我们的证据和道具说明这个是按照我们说的进行的！这个是最关键并有效的的！！！！是互动加双重保险的作用，会让家长更看到我们更真实反馈！！！26个问题，26个证据和道具！！！你准备好了吗？！！！■1一次性收费一次性收费有几个原因（1）我们是根据学生的学习情况，和学生所购买的课时来制定相应的辅导方案。
这个方案是一个完整的辅导体系，是按照这个完整的教育体系进行收费（2）如果学生没有上课，我们购买的课时还在，如果家长或者学生觉得辅导没有效果，可以随时终止，没有上课的课时费用还是要退还给您的。
（3）我们的一次性整体收费关系到辅导方案的完整性与否，辅导效果的好坏，上课计划的连续性，老师的稳定性等等因素。
（4）我们的工作有严格的程序，不是一两个人可以完成的，都是财务录入系统后，各个部门才可以开始协同工作，一次性缴费可以更好的方便我们的老师去做方案，让孩子的学习更有计划性和延续性，同时也可以保证适合孩子的老师可以一直带孩子。
（5）我们是全国性的公司，正在准备上市，财务上是由总公司负责的,财务制度非常严格。
一次性整体收费也是为了保证老师计划制订的延续性和周期性。
还有，我们有协议保障你们的权利,交了的费用是存在我们这里的,没有上课你的费用是会留在这里的.上一节课就划除一节课的费用.所以并没有费用方面的后顾之忧.（6）如果家长没有带够钱，可以先交一部分定金，但定金要求是合同的10%，至少是500元，余款要在规定期限内缴纳，如果没有交清费用，那么我们系统就提交不了学员的档案，也就提交不了排课申请，那么就会影响孩子课程和老师的安排。
家长挂在嘴边的拒绝报课理由破解话术——要和爸爸商量再决定
家长挂在嘴边的拒绝报课理由破解话术——要和爸爸商量再决定作为家长，我们需要找到一种平衡点，既能满足孩子的需求，又能符合我们的期望和限制。
当孩子提出报课的要求时，我们常常苦于如何婉转地拒绝，而不让他们感到沮丧或受伤。
以下是一些话术，可以帮助家长在这种情况下妥善回应孩子。
1."我们需要权衡一下现在的情况。
我会和你的爸爸商量后再做决定。
"这种回答给予了孩子重要感受，并表达了你认真对待他们的请求的态度。
同时，将责任和决策权移交给另一位家长，可以有效地缓解你作为拒绝者的压力。
2."报这门课可能会给你带来很多乐趣，但我们也要考虑到时间和经济方面的限制。
我们需要仔细想一想是否能够负担得起并合理安排时间。
"这样的回答突出了成本效益和时间管理的重要性。
向孩子们解释这些限制，可以让他们明白家庭需要进行平衡考虑，并使他们学会权衡取舍。
3."目前你已经参加了很多课程和活动，我们希望你能有更多自由时间来休息和玩耍。
"有时候，参与过多的课程活动可能会导致孩子们过度劳累。
通过提醒他们休息和娱乐的重要性，我们希望激发他们对于课程选择的反思。
4.这门课跟你现在的兴趣爱好不太相符，或许我们可以先尝试一下别的兴趣爱好，看看是否更适合你。
有时候，孩子们会提出一些新的兴趣爱好，但我们不确定是否应该支持。
这时候，我们可以通过暂缓决定，并提出试试其他选项的建议，让孩子们更好地探索和发现自己真正的兴趣。
5."在学习方面，我们希望你能专注于现有的课程，为了深入学习和提高成绩，我们需要确保你有足够的时间和精力。
"有时候，我们不希望孩子们分散注意力，而是希望他们专注于现有的课程。
通过强调学业的重要性和专注力的需求，我们可以更容易地解释为什么不能参加其他课程。
总之，面对孩子们提出的报课请求时，我们要耐心倾听他们的意愿，并且采取适当的方式进行回应。
通过婉转地解释我们的考虑和限制，我们可以帮助孩子们更好地理解并接受我们的决定。
家长挂在嘴边的拒绝报课理由破解话术——要和爸爸商量再决定
家长挂在嘴边的拒绝报课理由破解话术——要和爸爸商量再决定作为家长，我们经常会面临孩子要报课的决定，而我们可能不同意孩子报课的理由也是多种多样的。
以下是一些常见的拒绝报课的理由以及针对这些理由的破解话术。
1.“我们要和爸爸商量再决定。
”这种情况下，我们应该尊重孩子对家长意见的尊重，同时给予他们提供建议的机会。
可以说：“好的，我们可以和爸爸商量一下，但是在那之前，我可以分享一下我的看法吗？我思考了一下，觉得这个课程可能有一些缺点，我们可以一起讨论一下。
”2.“这个课程很贵，我们支付不起。
”在面对经济困难的时候，我们可以向孩子解释课程费用对家庭的负担，并与他们共同探索其他经济友好的选项。
我们可以说：“我明白这个课程对你来说很有吸引力，但是费用确实对我们来说比较困难。
我们可以一起找找其他经济友好的选择，或者想一想如何用创意人亲自学习相关的技能。
”3.“你已经有太多的课程了，不能再报了。
”当家长认为孩子课程负荷过重时，我们可以就这个问题与孩子进行深入的讨论。
我们可以说：“你已经参加了很多课程，我担心你会感到压力太大。
你觉得你能够同时兼顾所有的课程吗？如果可以，我们可以想一想如何分配时间和精力。
”4.“我觉得这个课程对你没有太大的帮助。
”如果家长认为一些课程对孩子没有太大的帮助，我们可以与孩子讨论我们的担忧，并提供其他的建议。
我们可以说：“我对这个课程的效果有些怀疑，因为我觉得它可能没有太大的帮助。
我希望你能将注意力放在其他更有意义的事情上，比如参加一些志愿者活动或者加入一些社团，这些活动可以给你带来更多的机会和成长。
”5.“我认为你应该把时间放在学业上。
”当家长希望孩子将精力放在学业上时，我们可以与孩子讨论如何平衡学业和兴趣课程。
我们可以说：“我理解你对这个课程的兴趣，但是我也希望你能把更多的时间放在学业上。
我们可以讨论一下如何在平衡学习和兴趣之间找到一个合适的点。
”总之，与孩子进行开放的对话，并尊重他们的意见，将有助于解决拒绝报课的问题。
家长说孩子不愿意上辅导班的话术
家长说孩子不愿意上辅导班的话术一、家长说孩子不愿意上辅导班的原因1.1 孩子觉得辅导班压力大有些家长觉得孩子上了辅导班，学习成绩就会有明显的提高。
但是，这种想法往往会给孩子带来很大的心理压力。
孩子们在面对繁重的学习任务时，可能会感到焦虑和无助，从而对辅导班产生抵触情绪。
1.2 孩子觉得辅导班无聊有些辅导班的教学内容可能过于枯燥，让孩子觉得上课就像是在听老师讲故事。
这种情况下，孩子们很难对辅导班产生兴趣，自然就不愿意去了。
1.3 孩子觉得辅导班浪费时间有些家长可能过于关注孩子的学习成绩，认为只要上了辅导班就能提高成绩。
孩子们在辅导班学到的知识可能并不一定能够应用到实际学习中，反而会占用他们宝贵的休息和娱乐时间。
二、如何说服孩子愿意上辅导班2.1 了解孩子的需求家长需要了解孩子不愿意上辅导班的原因，是因为压力大、无聊还是浪费时间。
只有了解了孩子的真实想法，才能有针对性地进行说服。
2.2 强调辅导班的好处家长可以向孩子解释，辅导班能够帮助他们更好地掌握知识点，提高学习效率。
辅导班还能让孩子们在轻松的氛围中结交新朋友，拓宽视野。
2.3 选择适合孩子的辅导班家长应该根据孩子的兴趣和特长，为他们选择合适的辅导班。
例如，对于喜欢动手实践的孩子，可以选择以实验为主的科学类辅导班；而对于擅长语言表达的孩子，可以选择以听说读写为主的英语辅导班。
三、如何处理孩子不愿意上辅导班的问题3.1 与孩子沟通家长应该与孩子进行充分的沟通，了解他们的想法和需求。
在沟通过程中，家长要保持平和的心态，尊重孩子的意愿，不要强迫他们去上辅导班。
3.2 为孩子创造良好的学习环境家长应该为孩子创造一个舒适、安静的学习环境，让他们能够专心学习。
家长还要关注孩子的心理健康，及时发现并解决他们在学习中遇到的问题。
3.3 鼓励孩子自主学习家长应该鼓励孩子自主学习，培养他们的学习兴趣和自信心。
在孩子遇到困难时，家长要给予适当的帮助和支持，而不是代替他们解决问题。
问题4：解除续班报名的抗拒
解除家长续班报名的抗拒问题1：单词记忆难，学生提高不明显，家长质疑问题2：过关得比较晚，怀疑效果到底怎么样，是太负责还是没有方法的表现？问题3：孩子在家学习比较不主动，不太愿意复习特别是黑体大字是要关注的。
小字多是一些大道理。
所以，和家长沟通时未必有用。
亲爱的老师们，大家和家长沟通时请注意一定要站在家长的角度为家长考虑，不要以自己的观点去强迫家长理解你，想想如果家长总是要你单独给孩子补课，你肯定受不了。
而如果你总是要家长单独把孩子送过来补课，他也受不了。
而且，如果他之前缺课是因为本来就兴趣不高，你还这样去强逼，说出的话又讲不到家长心里去。
家长会更加反感。
所以，更加不会愿意接你的电话。
我写这个话给大家看，是希望大家和家长沟通时，一定要灵活，再灵活，换位再换位。
我唯恐自己不能将他们教好。
孩子来昂立是为了学知识，而更重要是培养习惯和积累方法。
家长不辞辛苦的送孩子去各个培训班都是希望学习有效果。
即使是小小的进步，家长也会感到无比的欣慰。
在沟通的过程中，普遍承认进步很明显，但几乎每个孩子也存在着一个大问题——记不住单词！！！⏹单词难记，难于上青天！即使暂时记住了，又会迅速遗忘。
在此，和家长分享一些低年级孩子记单词的好方法。
⏹技巧1根据“艾宾浩斯遗忘曲线”。
我们在第2,4,8,16,32天是进行复习的最佳时机。
⏹技巧2人在运动的过程中记忆的效果更好。
我们在教学中顺着孩子的天性去设定课堂活动，将课文背诵部分编成朗朗上口的歌曲，真正做到学中玩，玩中学。
⏹技巧3记忆单词要选时间。
晚上临睡前或早上起床后就是不错的黄金记忆时间。
与其在过关时强记，不如抓住这两个黄金时刻。
呵呵！刚刚说到的是一些技巧性的东西，而记单词的关键还在于两大点：⏹第一点，不同年龄阶段的孩子记单词的方法不一样。
以一个低年级段的单词为例：radio。
who can tell me what’s the meaning? 收音机。
低年级段的孩子对自然拼音了解不深。
面对家长拒绝续班如何有效应对？
面对家长拒绝续班如何有效应对？拒绝一、孩子已经报了，不去你们那学了1、家长你孩子已经学语文，真是太好了。
这次正好对孩子来说是一次检验语文程度的机会，看他到底学的好不好，我们再给他做一个免费的测试。
2、家长这次请你和你孩子过来呢，并不是让孩子来这学习，这次主要是给他一次锻炼和展示的机会。
孩子接触不同的老师相当于视野的开阔嘛。
听听不同老师的课程，感受不同的授课风格对孩子来说是好事啊。
拒绝二、没时间1、家长我知道你非常忙，一看就知道你是事业型的人，工作一定很出色。
我今天给你发邀请函就是想让你提前安排一下你的时间，一个小时是肯定能抽出来的。
你参加这个活动，无论是对孩子还是你都会很有收获的。
2、家长你想过没有，我们忙来忙去不就是为了孩子吗？我们确实很忙，我觉得有的时候应抽出时间多陪陪孩子，这次活动就是让家长和孩子都参与的活动。
给孩子一次锻炼和展示的机会。
给自己一次学习的机会，这样的人生才会更精彩你说呢？拒绝三、不留电话1、家长你放心，我是学校老师，你的时间很宝贵，我们都是忙事业的人，同样我的时间也很宝贵，如果你不方便接电话，我可以给你发短信，有什么变动以便随时通知你。
2、家长，我能理解你的心情，现在打骚扰电话的太多了，我是学校老师，不用说你也应该知道老师的素质，我不会把时间浪费在没有意义的事情上面，因为你很忙，有可能把时间忘了，我打电话就是通知你时间，如果不方便接电话，可以给你发短信的。
拒绝四、孩子成绩特别好，不需要补家长你的孩子语文学的这么好，恭喜你！小学语文是很简单的，孩子考95分以下反而是不正常的。
你孩子语文基础这么好，我想应该上一个更高的台阶。
家长我们应该给孩子灌输一种他的语文学的还不够好这样一种思想。
要不然他认为自己学的很好了，就不去努力了。
这样是很可怕的一件事，一定要让孩子明白他的语文还差的很远。
家长孩子中考时，跟全市的孩子在竞争，高考时跟全国的孩子在竞争。
竞争是非常激烈和残酷的。
所以现在孩子学的好真的不够。
12种家长拒绝问题的对应话术
12种家长拒绝问题的对应话术拒绝一、孩子太小不想学，或太小了1、小孩子不想吃饭，爸妈就真的听从小孩子不用吃饭了，好了，让他饿吧！小孩子不吃东西怎么会快快长大，所以父母要强迫他吃，但得用方法疏通小孩子想办法一定要他吃，绝对不能不吃饭的。
2、小孩子生病了，不喜欢吃药打针，因为药太苦不好吃，打针会痛，所以听从小孩子的话不吃药，不打针让他病情恶化，可能吗？不可能，因为没有这样的父母。
小孩子不喜欢穿衣服，不喜欢上厕所，父母就真的听孩子的话，由着孩子吗？肯定不可能3、小孩子的教育是一种“强迫式教育”妈妈给他什么就吸收什么，因为小孩还不会分辨什么要或不要，妈妈就照单全收，就怕妈妈不教他，天底下没有教不会的孩子，只有想不想教的妈妈。
4、妈妈想“放任随便他”。
未来的社会竞争很残酷，现在别的孩子都在学，孩子如果不学已经落下了，可以想一下，我们的孩子有没有竞争力，如果您顺着孩子迟早会后悔的，因为长大没有竞争力就无法在社会立足。
你说呢？5、我们这里最小的孩子是三岁，你的孩子五岁已经慢了两年，你不能在犹豫不决，你会错失小孩的黄金时期，诺贝尔奖每次得奖的三个人中就有一个是犹太人，犹太人从孩子一岁半就开始学文字数字，所以孩子不但要学而且越早学越好。
6、孩子未来成为什么样的人跟我们父母的教育意识有直接关系。
知识分子的家庭培养的孩子成为优秀人才的可能性就非常大。
比如：父母是老师，医生，公务员。
在我们学校老师家孩子好多都在这学。
（----）小学的校长，双胞胎儿子在我们这学。
教育局的分管教学的（----）科长孩子在这，（----）的两位老师家的孩子也在这学。
孩子的竞争其实就是父母的竞争。
父母的意识决定了孩子的未来。
7、一个成功的妈妈是要有效的去运用自己的时间来教导小孩，让他成为一个优秀的孩子，小孩子不学是不行的，要成功一定要付出。
在说小孩子的学习能力没有什么困难，容易的，妈妈你教他什么他就照单全收下了，所以人们都说，小孩子就像一张白纸，妈妈给涂上彩色的，他的人生就是彩色的哦，你都不涂他的人生是黑白的，所以不能不学，不能在等了。
家长拒绝报培训班话术
家长拒绝报培训班话术1. “哎呀，咱孩子现在学习压力多大呀，学校的功课都够累了，再报培训班，那不是要累垮了？就像让孩子背着大石头爬山，能爬得上去吗？”例子：邻居问我为啥不给孩子报培训班，我就这么跟他说。
2. “培训班真的有那么神吗？咱小时候也没上那么多培训班，不也好好的嘛。
这就好比吃饭，家常菜也能养人呀，非得顿顿大鱼大肉吗？”例子：老公想给孩子报一堆培训班，我就用这话反驳他。
3. “报那么多培训班干嘛呀，孩子都没有玩的时间了，童年都没了快乐。
这不是杀鸡取卵嘛，只追求成绩，不顾孩子的感受。
”例子：我和朋友讨论孩子教育时这么说。
4. “你看孩子对那培训班也没啥兴趣呀，强扭的瓜不甜呀！难道要逼孩子去做不喜欢的事？”例子：看到孩子不情愿的样子，我对劝我报班的人说。
5. “培训班费用多贵呀，这钱花得值不值还不一定呢！就像把钱扔水里，还不知道能不能听见响呢。
”例子：和家人商量报班费用时我提出这点。
6. “咱孩子在学校已经学了不少了，再报培训班，消化得了吗？这不是给孩子的胃里塞太多东西，会撑坏的呀！”例子：老师建议报班，我这样回应。
7. “现在的培训班质量参差不齐的，万一遇到不好的，那不白花钱了。
这跟买彩票似的，哪能保证一定中奖呀。
”例子：有人推荐培训班，我表示担心。
8. “孩子也需要休息和放松呀，整天关在培训班里，那不成了学习机器啦。
这可不是我们想要的呀！”例子：亲戚让我多给孩子报班，我坚决反对。
9. “报那么多培训班，孩子都没自己思考和探索的时间了，这不是阻碍孩子发展嘛，就像给小鸟绑上了脚链。
”例子：在家长会上我表达了这个观点。
10. “咱不能盲目跟风报培训班呀，得根据孩子的实际情况来。
别人报咱就报，那不是瞎起哄嘛。
”例子：面对各种培训班的宣传，我坚定自己的想法。
我的观点结论：给孩子报培训班要慎重考虑，不能盲目跟风，要尊重孩子的意愿和实际情况，把钱花在刀刃上，让孩子健康快乐地成长才是最重要的。
家长说孩子不愿意上辅导班的话术
家长说孩子不愿意上辅导班的话术1. 开场白：引入话题哎呀，大家好！今天咱们聊聊一个让无数家长头疼的话题——孩子不愿意上辅导班。
说到这个，真是让人哭笑不得，哎呀，真是让人觉得这个年头的孩子越来越有主见了，简直是头脑发达，四肢发育不好。
哈哈，其实呢，孩子不愿意上辅导班这事儿，真的是有很多家长的烦恼。
我们都知道，辅导班对孩子的学业有帮助，可是，一到孩子不愿意去的时候，事情就变得有点棘手了。
怎么样才能让孩子心甘情愿地去呢？咱们今天就来聊聊这个。
2. 解决方法：如何巧妙应对2.1 理解孩子的心情首先，咱们得站在孩子的角度想想。
你们有没有发现，孩子们的心思那叫一个细腻，比咱们还要复杂。
他们在学校里已经忙得不可开交，回到家还要面对那些让人头疼的辅导班，心里当然有抵触情绪了。
别看他们平时一副“无所谓”的样子，其实他们的内心深处可能在为那些作业和练习题苦苦挣扎呢。
就像我们小时候，不也是不愿意放学后去补习班，恨不得多半小时的自由时间吗？2.2 寻找兴趣点那么，如何让孩子乖乖地去辅导班呢？首先，我们可以尝试找到孩子的兴趣点。
就像咱们要吃一碗面，不管是拉面还是炒面，咱们得先知道自己喜欢什么味道。
把学习变成一种有趣的事情，让孩子觉得上辅导班不是一种惩罚，而是一种享受。
比如，找个他们喜欢的老师，或者把辅导班的内容跟他们的兴趣结合起来。
这样，孩子们就会觉得上辅导班其实也能很有趣。
2.3 适度放松其次，家长们也得学会适度放松。
我们也不是那种死板的人，不是说每次都得让孩子以“成绩为主”。
有时候，孩子们也需要喘口气的时间。
放松一下，轻松一下，这样孩子们才能更好地接受学习的挑战。
生活不就是这样吗，不能总是一板一眼的，偶尔也要有点调剂的，才能让大家开心嘛。
3. 积极沟通：与孩子建立良好关系3.1 建立信任建立良好的沟通和信任关系非常重要。
家长们不妨坐下来和孩子好好聊聊，了解一下他们的真实想法。
不要一上来就给孩子施加压力，那样只会让孩子更加反感。
家长纠结读不读暑假班回复话术
家长纠结读不读暑假班回复话术招生话术是招生过程中极为重要的一部分。
很多机构没有对相关市场招生人员进行过系统性的招生问题总结及应对话术梳理，下面是一些常见的培训机构招生问题与常见话术，供大家参考，话术使用须灵活落地，需要和本校的实际业务相匹配！1你们这也太贵了！课程顾问：这可是为孩子赢得美好前程的机会，拿这些钱来为孩子夯实基础，帮助孩子提升成长，您还觉得贵吗？2如果换了老师，仍不满意怎么办？课程顾问：重新选老师，要做同样多的工作，您说我们会不会加油让他一次成功呢？再说，孩子再特别，不会连我们所有的老师都辅导不了吧？3你们怎么培养孩子学习兴趣和提高成绩的？课程顾问：学习兴趣和提高成绩是相助相长、不可分割的，成绩不提高能有兴趣吗？有兴趣成绩能不提高吗？因此兴趣是在教与学中培养的，也是根据孩子不同阶段的反应调整的，因此它不是用手抓得住，用嘴说的出的。
4全额付费我接受不了，能变通么？课程顾问：这个钱你早晚都得交，现在往后拖一个月，只不过图个心里安慰。
可是，您知道这将给您带来多大损失吗？A：晚交课时少，价格高；B：好老师特怕砸自己的牌子，您只交一个月费用，就那么几课时，根本提不高，哪个优秀的老师敢接呢？C：就算我去求教务部，找老师把您孩子接了，做教案，做计划全都根据财务提供的收款记录来，就一个月，几个课时，您觉得他会专心抽时间卖劲给您做方案吗？5怎么能保证是名校的老师？课程顾问：名校的教师我们确实储备很多，但我还是要告诉您，这是您选择老师的误区。
虽说中考和小学毕业考试有些地方是单独命题，使用的教材也不太一样。
其实各地方的试题和教材有所不同，但教育部门对全国各中小学的教学要求都是一致的，各地的试题，教材和知识点也都基本上是一致的。
考试的试题千变万化，但所考的知识点是不变的，找其他地方的老师也一样能考好成绩。
6出现了合同上没体现的问题怎么解决？交了费我们就被动了！课程顾问：这话不是你提出来，我们才帮你想到的，你没来我们学校我们都想好了。
家长说孩子不愿意上辅导班的话术
家长说孩子不愿意上辅导班的话术家长们，你们是否曾经遇到过这样的场景：孩子一脸不情愿地坐在书桌前，眼神飘忽不定，似乎在思考着什么？这时，作为家长的你，是不是也感到一阵无奈和焦虑？毕竟，辅导班是孩子成长道路上不可或缺的一部分，但当孩子表现出不愿意上辅导班的情绪时，作为家长的我们该如何应对呢？我们要理解孩子的心理。
孩子们天性好奇，对新鲜事物充满兴趣。
如果辅导班的内容过于枯燥乏味，或者教学方法单一乏味，那么孩子自然不会愿意参与其中。
因此，作为家长，我们应该关注孩子的兴趣爱好，选择那些能够激发他们学习热情的课程。
我们还要与孩子保持良好的沟通，了解他们的想法和需求，以便更好地引导他们。
我们要学会调整自己的心态。
面对孩子的不情愿，我们不能过于生气或失望，更不能采取强制手段让孩子参加辅导班。
相反，我们应该以理解和包容的心态去看待孩子的行为，给予他们足够的支持和鼓励。
当我们展现出积极的态度时，孩子也会受到感染，逐渐产生对辅导班的兴趣。
我们可以为孩子创造一个良好的学习环境。
家庭氛围对于孩子的成长非常重要，一个温馨、和谐的家庭环境可以让孩子更加放松、愉快地学习。
因此，作为家长的我们，应该努力营造这样一个良好的学习氛围，让孩子感受到家的温暖和关爱。
我们还可以尝试一些有趣的学习方法。
如今，随着科技的发展，各种在线学习平台和工具层出不穷。
这些新兴的学习方式不仅丰富多样，而且更加符合孩子们的口味。
作为家长的我们，可以引导孩子尝试这些新的学习方法，让他们在轻松愉快的氛围中学习知识。
我们也要注重培养孩子的自律能力。
辅导班虽然重要，但并不是唯一能够帮助孩子提高学习成绩的途径。
作为家长的我们，应该引导孩子学会合理安排时间，养成良好的学习习惯。
这样，即使孩子偶尔不愿意上辅导班，他们也能够在其他方面取得不错的成绩。
我们要相信孩子的能力。
每个孩子都是独一无二的，他们都有自己的优点和特长。
作为家长的我们，不应该过分强调成绩和排名，而是要关注孩子的全面发展。
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家长抗拒续班对应话术精选
（学习效果类）
1、此话术方案，均以美术类培训为示范案例，音乐舞蹈及其他艺术类培训机构均可作为参考；
2、此话术方案主要针对的是暑假期间，机构新、老学员家长进行续班话术参考；
3、话术中的各个专业细节，可以根据科目的不同性质进行更改；
4、此话术可以配合“暑期艺术类培训机构续班话术技巧”进行使用；
问题1：绘画的内容太难，学生提高不明显？（家长质疑）
机构对画画的学习都是循序渐进的，孩子觉得绘画内容太难，可能是由于孩子之前没有过多接触绘画，不过现在我们的老师会关注到孩子的，针对他来制定一些适合的课程。
实际上现在的课程对孩子来讲还是比较简单的，孩子需要适应得过程。
其实不管是绘画、音乐、舞蹈实际都是需要一段时间得累积的，短期类就马上有效果是不太现实的。
特别对咱们艺术类学科，其实更多的是对艺术认识，艺术修养上的提升，这种提升是另外一个维度上的提升，就不仅是你看着孩子会画一个东西了，或者会跳一段舞蹈了那么简单的。
问题2：学了一段时间感觉效果不是很明显，是方法不对，还是我孩子太笨了呢？
这个不需要着急的，大多数孩子都是这样的。
凡是都是需要有一个适应的过程。
这个过程可能是比较长，但是需要坚持，孩子需要从这个过程中去体会很多的东西，包括绘画技巧的提升、绘画修养的提升、学习习惯的提升，学习专注力的提升。
这些都是孩子能够学到的东西，没有笨的孩子，只有不坚持的孩子，没有坚持下去的孩子注定是一事无成，这个是我们作为父母和老师应该让孩子去认识到的品质。
问题3：孩子在学校里面画的不错，但是回家就画不好，是不是在学校的时候都是老师帮忙画的？
首先我们的老师绝对不会帮着孩子画的，在机构内都是孩子自己独立完成的作品。
这个也是很多家长都是存在的问题，孩子回家就不画画，或者回家就画得不好。
实际这个是和氛围有很大得关系，很多时候家长回家让孩子画画，就说你画一个XX给我看看，孩子根本就不知道如何去表达，或者家长什么都不说，说你学了那么久画画，画点东西出来啊。
很多时候孩子来到机构学习画画，当天的课程中，老师都会给孩子一个课程主题，让孩子去想象，然后老师还需要经过一系列的引导。
让孩子充分想象之后再动笔，这个就给了孩子很充分创作空间，再加上其他孩子的思维碰撞，那么孩子在课堂上完成的作品质量久非常不错。
然而再家里面的时候，家长没有进行引导，也没有其他的同学进行讨论，更没有老师的提醒。
孩子想要画一幅完整的画还是非常困难的，因为毕竟他们现在学习的都是少儿创意美术，少儿创意美术最重要的就是创想、写
意。
问题4: 孩子对画画的兴趣正在不断地减少，我应该如何面对这样的问题？
答：孩子的兴趣正在减少，这个是非常正常的，任何的艺术类学科的学科学习都还会经过这样的一个时期，比如兴奋期-平稳期-消磨期-平稳期-持续期。
从最刚刚开始的非常有兴趣，到中间的消磨期会不断地减少对画画的兴趣，一方面是学习的时间可能占用了孩子休息和玩的时间，另外一个方面是学习的时间长了，学习的难度增加，内容会相对比较枯燥，孩子也最容易在这样一个时间选择放弃，实际只要度过了这样的时间段，孩子就能够有非常大的提升，这个也就是我们常常说的瓶颈期。
孩子不缺乏画画的激情，缺的是一只画下去的毅力。
遇到困难就放弃，学这么多功课的意义就扭曲了。
如果说只是为了什么都尝试下，我建议毅力培养、个性的塑造的根本问题是不宜拿来随意尝试的。
花10年时间找到自己真正的爱好，将其升华为志趣，这是必要的。
可人的一生没有多少个10年可供我们放弃和尝试，要么不做，要么就做到底！！
亲爱的同学，你们的身份除了是孩子，还要努力挑战更高的极限。
好玩，好动，好奇，好胜，好表扬，是孩子的天性，20岁以后，性格决定命运。
在此之前，却是命运决定性格。
人前半生的选择和努力，决定了后半生的幸福和成就，即使孩子现在不懂这么大的道理，更不尊敬的家长您想塑造孩子怎样的个性全凭您怎么选择了！
问题5: 孩子只是学一个兴趣而已，我没想让成为一个艺术家什么的。
这样想是没错的，很多家长朋友们都是这样思考的，实际上我们在最开始创办培训班的时候也没有想过培养一个个出来都是艺术家，作为老师我们想的只是能够将艺术的意识在每一个小孩子心里面生根发芽，至于这个芽以后能够长成什么样子，这个就要看看孩子自身的意识了，如果孩子本身就比较喜欢，那么以后我们机构的培训，也就成为他们艺术之路上的启蒙。
就算他们以后不会从事艺术相关方面的工作，那么艺术的意识和修养，也是能够影响他的生活。
问题6: 孩子没有什么进步，所以不打算让他继续学习。
答：嗯，您是孩子最亲近的人，您能看到很多我们在课堂上看不到的情况，那您能说说您觉得哪些地方，令您觉得他没有什么进步吗？（参考问题4的回答）
问题7：教学方式和教师是怎么样的
答：我们这边老师都是来自于各大美院毕业的，特别是我们的教学总监是来自于XX美术学院的，足足有X年的教学经验，他带领的团队研发的课程可是在国际XX上获得过荣誉的，包括我们的XX 老师也都是XX美术学院毕业的。
我们机构的教学方法是让孩子们能够展现自我，放飞自己的想法。
能够全身心投入到绘画的过程中去，利用多媒体教学的形式给孩子们上课，教师在上课的时候都会进行很长一时间的思维导入，这个非常重要，能够孩子们尽可能打开自己的想象力，创造出更多不可复制的作品。
来提升孩子的绘画兴趣，我们的特色课程话包括超轻粘土、波普艺术、纯色线描、彩色陶艺等，丰富的课程让孩子尽可能接触到绘画这门艺术的其他表现形式。
问题8：暑期两个月的时间如何保证教学效果
答：两个月的的课程属于我们的暑期的精品班的课程，我开设非常多孩子们感兴趣的课程让孩子们的选择，一方面我们是希望通过两个月的时间让您有机会体验到我们的教学和服务品质，了解我们的教学特色，从而肯定我们的教学成果。
在这两个月其中无论是在教师的水平，教学质量，服务等各个方面，让您有机会了解我们。
另外一个方面如果您觉得这两个月的教学和服务质量您比较满意，您当然也可以选择我们的长期课程。
我们有全年都授课的长期课程，如果您感兴趣也可以了解到。
问题9：学画画不是刚需学科，随便什么时候学习都可以
答：我相信现在很多家长都是知道的，国家现在对素质类的教育是高度重视的。
现在已经有53所大学会招收艺术生特长生，艺术特长生是可以比普通的学生减低一定的分数进行录取，高考的时候我想您也是知道的，一分就可以淘汰多少人。
现在可以降低那么多份进行录取，相当于您现在学习艺术类学科就是在帮孩子淘汰那20分的人数。
何乐而不为呢？所以说现在画画都在很多家长的心里面都成为了刚需学科了。
对画画来讲，孩子越早学习能够让孩子的基础更加扎实，有很多时候孩子越大，他的虽然上手可以很快，但是后期深入学习的时候，理解起来就稍微吃力很多。
因为很多时候画画靠的就是对所有事务的认识和理解来进行绘画的体现。