98#汽油推广情况汇报10

许昌石油分公司98#汽油推广情况汇报

一、许昌分公司推广98#汽油的市场背景

近年来随着社会经济的不断增长、购买力的提高，许昌汽车保有量快速增加的同时也快速拉动了成品油市场需求；尤其是私家车的快速增加使许昌分公司汽油零售量同比增幅达20%，其中97#汽油增幅较汽油平均增幅高出近13个百分点，达到32.6%，97#汽油销量强势增长反映了许昌市场对高端汽油的需求。

为抢先占领高端汽油市场，扩大市场影响力，按照石化股份豫零函[2011]160#精神要求，我公司积极推进98#汽油上市推广的各项准备工作，确保98#汽油按照省公司要求的时间节点上市。

二、推广98#汽油做的几项工作

1、领导重视、提高认识。

省公司98#乙醇汽油推广会议之后，许昌分公司于2011年12月初召开专题会议，分析当前汽油销售形势，宣传在当前汽油销售大幅增长的情况下正是推广98#汽油的有利时机，制订了许昌分公司98#超级汽油销售和许昌市GDP水平相匹配的推广目标；明确部门分工，全面安排推广工作，对各个环节提出了严格的工作要求；紧跟省公司客户细分和概念营销的基本策略，以满足高端消费需求为切入点，结合许昌市汽油市场实际情况，制定了切实可行的《许昌分公司98#乙醇汽油营销方案》，细化考核办法，注重营销效果。

2、科学选点、精心布局。

我们从许昌市县域经济发展、系统内网络分布、站点辐射范围、终端客户分类等角度考虑，最终确定在许昌市区和县域经济发达的禹州市、长葛市设点销售98#汽油；为取得98#汽油推广的突破，将位于市区及县城汽油零售比例较大的本部新东路站、文峰路站、长葛铁东站和禹州郑平站四座加油站为98#汽油的首批推广试点站。文峰路和新东路加油站是市区汽油大站，汽油年销量达到近5000吨，长葛市和禹州市是我市经济最为发达、汽车保有量最高的两个县市，97#汽油在这两个城市的年销量增幅分别达到94.6和52.4%。这四个试点站的选取为前期推广奠定网络基础。在此基础上，我们又紧扣省公司的选点原则，扩大选点范围，确保全市每个县至少有1座站销售98#汽油，经济实力较强的县市至少有两座站销售98#汽油，最终选定许庄一站、鄢陵二站、鄢陵永登高速站等十二座站为第二批98#汽油推广站，从而使我公司98#汽油站到达16座，占87座在营站的18%。9月底，根据石化股份豫零[2012]71号文关于印发《强化E98营销推广工作指导意见》的通知精神，我们又选取地理位置优越的8座站进行98#汽油推广，使98#汽油站达到24座，占在营站的28%，建立了覆盖高端消费群体较为完善的98#汽油销售网络布局。

3、精心准备、保证质量。

一是组织有资质的专业人员对98#汽油油罐进行清洗，零售、安全、数质量、物流等部门，加强98#汽油配送、接卸、存储、销售全流程的质量监管，零售环节在油枪及管线

用98#汽油冲洗后，由数质量科抽样化验合格后，方可对外销售，确保98#汽油100%合格。

4、加强专项培训，提高业务技能。98#汽油营销没有经验可以借鉴，我们利用省分公司下发的各种学习资料，重点就服务标准、宣传油品知识、活动推介等对加油员工进行系统培训，提高营销能力。对推广站员工发放省公司制作《98#汽油问答通稿》，理论和实际相结合，增强员工推销98#汽油的能力，一方面加强汽油用油专业知识的培训，让员工熟练掌握“抗爆性”、“压缩比”等术语的含义，明白其它标#汽油同98#汽油的品质差别，熟悉不同类型车辆用油标准，努力做到专业化营销、针对性营销。另一方面，促销关口前移，要求员工对进站加油车辆提前进行准确的预判，直接把车辆引导到98#加油机位置，现场进行营销，提供选购参考，引导客户科学消费。

5、营造氛围、加强宣传

一是加强媒体宣传；我公司投入资金在92.6许昌交通广播和许昌电视台投放广告，以“加超级汽油、享澎湃动力”为主题，结合98#汽油辛烷值大、抗暴性好、节能又环保的优点进行同步宣传，树立和提升品牌形象。

二是加强现场宣传；为营造09#汽油销售的现场氛围，我们在每个98#汽油站设置2*3米的大幅宣传版面及横幅，安装有LED电子显示屏的加油站，在早晚高峰期均统一打出“庆祝中国石化98#超级乙醇汽油上市，敬请广大车主体验”的宣传语，各推广站选定一名员工作为引导员，佩戴绶带，现场对进站车辆派发98#汽油知识宣传折页，并开展“体验

超级乙醇汽油提醒”服务，引导目标客户对98#汽油的消费意识，以“激情夏日周周乐畅享易捷车生活”为主题，每周组织开展抽奖活动，对中奖客户赠送加油卡充值卡和易捷便利店小礼品，大大提高了进站顾客的消费欲望。

三是加油站在98#加油机设专人服务，推广初期请质量技术监督部门技术人员在现场校验加油机计量、感官检验油品质量，为加油顾客解惑答疑，介绍98#汽油性能特点，为98#汽油宣传造势。

5.利用网络优势进行营销。在重点路段加油站以及日均97#汽油销量超过1吨的市区加油站全部投放98#汽油宣传折页，向目标客户发放，宣传98#汽油知识，向客户从动力、节能、环保方面介绍98#汽油，引起客户对98#汽油的兴趣，进而向客户就近介绍98#加油站。

（五）细化考核，落实激励机制。

充分发挥“比学赶帮超”工作的激励导向和引领作用，把98#汽油列入零售工作重点，激发广大员工积极参与，奋勇争先。严格执行省公司对加油站每销售1吨奖励20元的激励政策，截至目前，我公司已累计兑现98#专项奖金6.97万元，奖金的及时兑现既让员工真正得到了实惠，又进一步激励了他们推广98#的工作热情，形成了推广依靠员工，推广成果由员工共享的良性循环。

三、销售情况

从经营数据来看，98#汽油平均日销量达稳步递增；2012年1-9月98#汽油共销售4478吨，占到汽油总销量58860吨

的6.7%，日均销售17吨左右。截至9月30#，98#汽油推广站已达22座，占我公司87座在营站的26%。十一国庆期间日最高销售达42吨。完善的网络布局，广阔的市场前景，为下一步98#汽油的销量提高奠定良好基础。

四、推广工作中存在的问题

（一）98#汽油配送

由于我公司油库暂无98#汽油储存，所售油品均为从外地调拨，配送所需时间较长，一方面造成加油站时有断档情况发生，无法保证充足的资源供应，另一方面长途运输损耗过大，影响加油站销售98#汽油的积极性。

（二）员工营销知识不足

在实际经营过程中，部分加油员还仅仅停留在持枪加油、端茶送水这一简单层面上，甚至是面对主动询问98#汽油的顾客，因员工营销知识的不足，不能准确的解答98#油品的构成、密度、性能等顾客比较关心的问题，最终也就没有把握好每一次营销的机会。

（三）98#汽油每吨20元的专项，省公司按时兑现，提高了员工销售的积极性，但每销售一吨98#汽油折合2吨93#汽油绩效考核，省公司如何兑现，还没有明确的办法。很影响员工的积极性。

四、下一步工作建议

一是尽快出台98#汽油损耗标准。

二是加强宣传力度，营销措施要相对有一个长期性，稳定老客户，吸引潜在客户。

三是提高对98#考核比例，增加对98#汽油考核兑现，