接触面谈

收集到的客户资料并分析
年龄：30岁 身体：健康 身份：公务员、教师 保险购买状况：无 表哥也是做保险的 收入高且稳定、福利好 投资方向：股市、房产
接触面谈的原则
时刻面带微笑 营造最佳氛围 适时引导话题
展现专业形象 不断认同赞美 轻松掌控场面
收集资料的方法：
1、提 问 2、聆 听
为什么要提问
（1）营造良好的沟通氛围 （2）了解客户的现状和真实想法 （3）交谈时谁提问多谁控制局面
收集客户资料-实战
你能从以下一段话语中收集到那些信息？
“保险？我表哥老盯着我买呢，我都没买！我才30出 头，身体又那么健康，买什么保险？再说我们俩一个公 务员，一个老师，工作都稳定，收入都不低，真的有个 啥病的话也都有社保，怕啥呀？买保险还不如买股票房 产呢，我前年买的房子都增值30%了，买啥保险呀！”
接触面谈
接触的重要性
接触是整个销售的灵魂 可以解决大部分的拒绝问题
接源自文库的重要
成功销售的80%取决于接触
接触前准备的要点
物 质 准 备 行 动 准 备 心 态 准 备
物质准备
展业夹的准备 公文包的准备
行动准备
１. 拜访计划的拟订
项目 时间
9:00—10:00 10:00—11:00 11:00—12:00 12:00—13:00 13:00—14:00 14:00—15:00
。。。 。。。
活动量追踪表
月日
工作计划
姓名
地址 接触 说明
张某某
促成
实际完成情况
２. 约访唯一的目的是见面
心态准备
自信心
是营销员最重要的心态准备， 站稳立场，切勿留下求人印象
平常心
绝不抱着非签单不可的想法
接触面谈的步骤
寒 暄 赞 美 收 集 资 料 发 现 需 求
收集资料
个人及家属的基本资料 个人兴趣、社交活动、生活习惯、成就 资产负债及以收入状况 子女的教育需求 医疗、养老保险等投保及福利情况 投资理财习惯 对家人的爱心和责任感强弱度