小米企业4P策略分析报告

促销策略
——品牌宣传
小米最成功之处莫过于在手机新品发布会召开前的一系列的 营销策略，雷军每天发微博，通过各类手机话题与微博用户互动， 高调参与新浪微访谈、极客公园等活动，雷军的朋友们，包括过 去雷军投资过的公司高管，如凡客CEO陈年(微博)、多玩网CEO 李学凌(微博)、优视科技CEO俞永福(微博)、拉卡拉CEO孙陶然、 乐淘网CEO毕胜等，纷纷出面唱多；宣传小米手机包装盒“踩 不坏”的卖点；产品发布会后，又掀起参与微博活动送小米手机 的狂潮，鼓励用户分享图文并茂的小米手机评测内容，并播放了 一段“来自雷军CEO朋友们的祝福”的视频，包括多玩网CEO李 学凌在内的几位知名人士纷纷将iphone 4扔到垃圾桶，以示力挺 小米手机，持续制造话题，吊足了消费者的胃口。。
服务器
小米现
存问题
售后 市场
服务器压力问题 问题：因为小米销售方式是以网络销售作为唯一的 销售渠道，所以小米销售网站的网络服务器的运载量 能否抵御大量的数据冲击。一旦购买的用户非常多， 小米手机销售网站能否让用户顺利的完成购买的整个 过程，在此之前不少的B2C网站搞“秒杀抢购”时都 曾经出现服务器宕机的现象，小米手机如何能避免这 种情况发生？ 解决：提高自身的网站承载量，或把服务网站与售 货网站独立分开，货分批式销售，提前预约，或在相 关联网站上建立自己的旗舰店。小米现在的解决方法 是在官网提前预约。
促销策略
——产品性价比
小米手机以超高性价比的明确定位成为市场上硬件配置最具 竞争力的“品牌手机”，1．5GHz双核处理器着实让人印象深刻， 而其背后的供应商团队也为其产品品质提供了保障。资料显示， 小米手机的零件生产挑选的是摩托罗拉、苹果供货商，并且生产 由英华达和富士康代工生产，都是世界级代工企业，生产能力强 大；小米手机的其它合作厂商也都是顶级的元配件供应商，夏普、 三星、东芝、高通、LG、 TPK、和德赛等厂商是小米100多家 供应商中的主体部分，他们为小米手机“长大”提供了“粮食”。在 价格上，小米科技创始人雷军表示，此前在为小米定价时，他曾 想疯一把，把手机的价格定在1499元甚至最好是999元。可是最 后仔细核算了成本之后，他还是无奈将价格放在了1999元，但 即便如此，这已经是市场上性价比较高的智能机了。并推出电信 联通合约机，不断的推出新产品，新配置，更新换代，从开始的 小米1、小米1S、2、2S、2A、3……
小米企业4P 策略分析报告
王丽婧
制作人：
蓝迪
西南民族大学
市场营销一一零二
小米
小米的LOGO是一个“MI”形，是Mobile Internet的缩写，另外，小米的LOGO倒过 来是一个心字，少一个点，意味着小米要 让用户省一点心。
小米科技（全称北京小米科技有限责任公司）正式 小米拥有一支明星团队，小米公司由雷军创办， 成立于2010年4月6日，是一家专注于高端智能手机 共计七名创始人，分别为创始人、董事长兼CEO雷 自主研发的移动互联网公司。由前Google、微软、 军（金山软件董事长、天使投资人），联合创始 金山等公司的顶尖高手组建，是一家专注于iphone、 人总裁林斌（前Google中国工程研究院副院长）， android、windowsphone等新一代智能手机、软件 联合创始及副总裁黎万强（前金山设计总监金山 开发与热点移动互联网业务运营的公司。2010年4 词霸总经理）、周光平（前摩托罗拉北京研发中 月正式启动，已经获得知名天使投资人及风险投资 心高级总监）、黄江吉（前微软中国工程院开发 Morningside 、启明的巨额投资。小米公司还推出 总监）、刘德（前北京科技大学工业设计系主 基于android定制的手机操作系统MIUI，Android 任）、洪锋（前Google中国高级产品经理）。 双核手机小米手机等。米聊、MIUI、小米手机是小 米科技的三大核心产品。
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渠道策略
网上直销：采用线上销售，电子商务渠道 随着时代的进步，传统销售经营模式的弊端日益 凸显。包括产品铺货速度慢、店铺代理成本昂贵等 。小米手机是2011年8月才正式发布其产品，坚持奉 行的线上销售的策略，电子渠道作为其唯一的销售 渠道，塑造了国产手机线上销售的典范。通过当下 流行的电子商务B2C模式，更大程度地节约成本，实 现快速高效。 物流：小米手机的配送服务，采用凡客的物流配送 体系。
价格策略
1、低价定价与渗透定价结合 低价定价策略就是由于定价时大多采用成本加一定利润，有 1999元就能够买到相当不错的智能手机，成为超高性价比的 的甚至是零利润，而小米手机采用网上售卖的方式，直接面对 高配置手机来说，这对消费者来讲是一种很大的诱惑，小米手 最终消费者，从物流到库存上节约了巨大的成本，还有渗透定 机第一次网上销售被一抢而空更能说明高性价比对消费者的诱 价即在新产品上市之初将价格定的较低，吸引大量购买者，扩 惑，这为小米手机提高市场占有率有很大的优势。 大市场占有率。由低价产生的两个好处是：首先，低价可以使 并且在后来的小米1S的问世之后，小米2的即将出炉，和电 产品尽快为市场所接受，并借助大批量销售来降低成本，获得 信联通合约版的问世，小米再次调整价格战，一度将小米价降 长期稳定的市场地位；其次，微利阻止了竞争者的进入，增强 至1299,1499，不过几乎新品都是以1999为初始价。价格几乎都 了自身的市场竞争力。当然，低价利微投资回收期较长，不利 是1000至2000之间，而根据互联网消费研究中心（ZDC）的调 于企业形象的树立，有可能招致反倾销报复。小米科技创始人 查结果来看，在1001~2000元占48.7﹪，是占得最高的比重。 雷军表示，此前在为小米定价时，他曾想疯一把，把手机的价 格定在1499元甚至最好是999元。可是最后仔细核算了成本之 后，他还是无奈将价格放在了1999元
价格策略
2、心理定价策略：
1>尾数定价，保留价格尾数，采用零头标价，将价格定在整数 水平以下，使价格保留在较低一级档次上。（1299、1499、 1999…） 2>招徕定价，利用消费者的求廉心里，以接近成本甚至低于 成本的价格进行商品销售的策略。 小米手机在产品的定价过程中熟练的运用了多种新产品定价 策略，最终敲定小米手机售价1999元。 通过细致的市场调研并合理的运用了多种新产品定价策略， 小米手机最终定价1999元，实践证明这个价格发挥了其应有的作 用
促销策略
小米1
——产品性价比 红米 小米2a 小米1s
小米2
促销策略
——销售方式
销售方式方面，不是你想买就能买到的，小米公司的饥渴营 销在开售时间上都是表现得淋漓尽致，都是指定时间发售，限 量限时开售，在开售之前做了大量宣传之后，到了开售时刻更 是爆发抢米大战，面对一款只能通过网络预订抢购让人望眼欲 穿的超高性价比手机，用户能做的就只有快速输入自己的收货 地址了，提前预约的，到处发帖，以便获得购机特权的F码通 道，这些做法无不让一个想买小米手机的顾客进入了一个发烧 的状态，自然小米的口号就是“为发烧友而生”。 •小米从2011年8月16正式发布到当年年底共售180万部； •2012年的最后一天总结会，小米在本年一共销售719万部； •2013年上半年，小米已售703万部； •2013年上半年的收入为132.7亿元人民币，已经超过了 2012年公布的126.5亿元人民币。
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小米手机的售后问题 问题：售后问题也许是小米手机当今最严重的问题了 ，目前小米手机只有在北京、上海、深圳、成都等七个城 市建有小米之家服务站。其他城市的小米手机用户目前只 能通过快递返厂的方法维修手机。而在同行业中，诺基亚 仅北京的特约服务中心就有33个，摩托罗拉的客服中心在 北京也有十余家。 虽然销售业绩辉煌，但是近日爆出的关于小米手机的 售后服务的质疑声不断。有媒体报道称不少小米手机用户 反映其售后维修过程繁琐且费用较高。客服电话时常打不 通、维修时间过长等情况也让“米粉”十分难以接受。 解决：和当地较大的维修中心合作，小米要做的就是 支付劳务费，完善售后维修服务条款。
促销策略
——品牌宣传
更重要的是，能够通过网络的媒介优势，小米团队有效的 运用微博营销，社区营销等社交平台，更好地跟“米粉”互 动，在未开售前两天新浪微博上“小米手机”的内容达70多万 条，百度搜索“小米手机”关键词相关结果约700万个， Google搜索相关结果2700万条；并在自己的网站社交平台 中分享刷机、用机心得，培养用户的忠诚度，加之线上销售 的独特优势可以更能配合饥渴营销的策略，最大限度地制造 社会反应。带动手机销售。小米手机通过线上电子商务渠道 开展销售，铺货快、效果好、成本低。从2010年8月16日 举行发布会到8月29日600台工程机感恩回馈，再到9月5日 接受预定，10月份正式上市，两个月的等待时间，关注度持 续攀升，雷军将饥渴营销用到极致，俨然让小米成了“中国 的苹果”，小米的粉丝们便真正的成为“发烧友”了。
产品策略
价格策略
小米营
销策略
渠道策略
促销策略
产品策略
核心产品： 米聊、MIUI、小米手机 延伸产品： 小米盒子 其他附件产品：
迷人浏览器、小米读书、小米分享、小米便
签、小米手机、小米商城、小米社区、小米 桌面、应用商庖、小米手机助手、小米主题
产品策略
——核百度文库产品
米聊：米聊由小米工作室推 MIUI：MIUI（米柚）是小米科技旗 小米手机：小米手机是小米公司研发的一款高性能发烧级智能 下基于Android系统深度优化、定制、 出，推出时间为2010年12月， 手机。小米手机坚持 “为发烧而生”的设计理念，将全球最顶 开发的第三方手机操作系统极受手 是小米科技出品的一款跨 尖的移动终端技术与元器件运用到每款新品，小米手机超高的 Iphone、Android、Symbian 机发烧友欢迎的Android ROM，专 性价比也使其每款产品成为当年最值得期待的智能手机。 是小 手机平台，跨移动、联通、 为中国人习惯设计，全面改进原生 米公司的主要核心产品。 电信运营商的手机端免费即 体验。能够带给国内用户更为贴心 时通讯工具，通过手机网络 的Android智能手机体验。从2010年 小米盒子：小米盒子是一款高清互联网电视盒，迄今为止是 （WiFi、3G、GPRS），可 8月16日首个内测版发布至今， 小米手机最发烧的配件。用户可通过小米盒子在电视上免费 以跟你的米聊联系人进行无 MIUI目前已经拥有国内外1000万的 观看网络电影、电视剧，同时能将小米手机、iPhone、iPad、 限量的免费的实时的语音对 发烧友用户，享誉中国、英国、德 电脑内的照片和视频通过WIFI投射到电视上。小米盒子拥有 讲，信息沟通和收发图片， 国、西班牙、意大利、澳大利亚、 丰富的内容资源及应用，系统软件每周更新。 只会消耗少量的网络流量。 美国、俄罗斯、荷兰、瑞士、巴西 4 等多个国家。
促销策略
——宣传
宏大的会场，巨幅背投显示屏，没有主持人，没有表演，只 有小米公司董事长兼CEO雷军(微博)一个半小时的演讲。当所有 镁光灯聚焦于身着黑色T恤和牛仔裤的演讲者时，在场者都感慨， 这场小米手机发布会完全就是乔布斯推介苹果新产品的中国版， 正此借鉴iPhone的宣传模式，开创了国产手机饥渴营销的商业 模式。
渠道策略 ——网站服务优势
小米公司建立了自己的官方网站，并在网站上建立了帮助中心 （购物指南、支付方式、配送方式），服务支持（售后政策、自 助服务、相关下载），小米之家（小米之家、服务网点、预约售 后服务），关于小米（了解小米、加入小米、联系我们），关注 我们（新浪微博互动、腾讯微博互动、Facebook互动）和24小时 在线服务等服务。消费者可在购买注册成为小米的社区成员，并 且可在社区中了解小米手机及相关产品的各项功能，找到合适自 己的产品与服务，也可在其社交网上与其联系了解产品，也可和 其他消费者相互交流，交换心得，（B2C、C2C）并且在你拥有 小米手机之后，小米手机会为你生成个人数据库，在网站上生成 个人储存数据，与手机跟踪等服务，并且在社区中消费者可以不 断的根据自己的需要更新自己的手机系统，及系统更新攻略，让 消费者切身的享受来自小米的最新的手机服务。 4