20171127防癌险销售逻辑
保险销售流程四个环节
保险销售流程四个环节保险销售流程四个环节：潜在客户获取、需求分析、产品推荐、签订保单。
一、潜在客户获取潜在客户获取是保险销售的第一个环节，也是最关键的一环。
潜在客户可以通过多种途径获取，比如通过朋友介绍、广告宣传、线上线下渠道等。
在获取潜在客户后，销售人员需要进行有效的客户筛选，了解客户的基本情况，包括年龄、性别、职业、健康状况等，以便更好地为客户提供个性化的保险服务。
二、需求分析在获取潜在客户的基本信息后，销售人员需要与客户进行深入的需求分析。
通过与客户的沟通交流，了解客户的风险承受能力、保险需求和预算等方面的信息，帮助客户明确自己的保险需求。
同时，销售人员还需要引导客户思考未来可能面临的风险，如意外事故、重大疾病等，以及相应的保险解决方案。
通过需求分析，销售人员能够更好地了解客户的需求，为客户提供有针对性的保险产品推荐。
三、产品推荐在需求分析的基础上，销售人员需要为客户提供个性化的保险产品推荐。
根据客户的需求和风险承受能力，销售人员可以向客户介绍不同类型的保险产品，如人寿保险、医疗保险、意外险等。
销售人员需要详细解释每个产品的保障范围、保费价格、理赔流程等重要信息，帮助客户理解并选择适合自己的保险产品。
在产品推荐中，销售人员需要注重与客户的沟通和互动，解答客户的疑问，提供专业的保险建议，增强客户的购买决策信心。
四、签订保单当客户确定购买保险产品后，销售人员需要协助客户填写保险申请表并收集相关的身份证明、健康证明等材料。
销售人员要仔细核对客户提供的资料，确保信息的准确性和完整性。
同时，销售人员还需要向客户说明保险合同的条款和保险责任，并解答客户的问题。
在保单签订环节，销售人员需要引导客户仔细阅读保险合同，确保客户充分理解合同内容。
最后，销售人员与客户共同完成保单签署和保费支付等手续，确保保单的有效性。
总结：保险销售流程包括潜在客户获取、需求分析、产品推荐和签订保单四个环节。
销售人员需要通过不同渠道获取潜在客户，并进行客户筛选；在需求分析中，了解客户的保险需求和风险承受能力；在产品推荐中，向客户介绍适合的保险产品并提供专业建议；在签订保单环节，协助客户填写申请表、核对资料并解释合同条款，确保保单的有效签署。
防癌险销售PPT课件
防癌险提供癌症保障，而寿险则提供身故保 障。对于注重家庭责任的客户，推荐同时购 买防癌险和寿险，确保家庭经济的稳定。
与医疗险搭配
防癌险主要针对癌症风险，而医疗险可覆 盖日常医疗费用。推荐客户同时购买防癌 险和医疗险，实现健康保障的全面覆盖。
03
目标客户群体定位与需求分析
不同年龄段客户需求差异
01
增长速度
防癌险市场增长速度逐年加快， 预计未来几年将保持高速增长， 成为保险市场的重要增长点。
消费者需求特点与变化趋势
消费者需求特点
消费者对防癌险的需求呈现出年轻化 、个性化、多样化等特点，对保障范 围、理赔服务等方面有较高要求。
变化趋势
随着消费者对健康保障意识的提高， 防癌险需求将持续增长，同时消费者 对产品创新和个性化定制的需求也将 不断增加。
竞争格局与发展前景预测
竞争格局
当前防癌险市场竞争激烈，各大保险公司纷纷推出创新产品，通过差异化竞争抢 占市场份额。
发展前景预测
随着医疗技术的进步和癌症治疗手段的更新，防癌险市场将迎来更大的发展空间 。同时，国家政策对防癌险市场的支持力度也在不断加大，为市场发展提供了有 力保障。预计未来几年防癌险市场将继续保持高速增长态势。
核心保障范围和额外服务内容
核心保障范围
包括原位癌、恶性肿瘤等癌症类型的保障，以及癌症住院津贴、手术津贴等。
额外服务内容
提供癌症二次诊疗、特药服务、康复指导等增值服务，为客户提供更全面的健 康保障。
与其他保险产品搭配销售策略
与重疾险搭配
与寿险搭配
防癌险与重疾险相互补充，提供更全面 的健康保障。在客户已有重疾险的情况 下，推荐购买防癌险以增强癌症保障。
外部监管政策变化趋势预测
如何销售重大疾病险
如何销售重大疾病险销售重大疾病险（Critical Illness Insurance）是一项具有挑战性的任务，因为这是一种非常重要且敏感的保险产品，可以提供在罹患严重疾病时的财务保障。
在销售重大疾病险时，以下是一些建议可以帮助您实现销售目标。
1.了解产品：在销售重大疾病险之前，充分了解产品的特点、保险金额、理赔方式以及相关限制条件等。
只有了解产品，才能充分理解它为客户提供的保障和优势。
2.客户沟通：与潜在客户进行有效的沟通非常重要。
了解他们的需求、关注点以及对保险产品的了解程度。
通过与客户的沟通，您可以更好地了解他们的疾病风险因素，并为他们提供相应的解决方案。
3.风险评估：根据客户的年龄、职业、家庭基因等因素，对他们的潜在疾病风险进行评估。
通过了解他们的风险因素，您可以更好地推荐适合的保险产品，并为客户提供保险保障的必要性。
4.个性化的解决方案：根据客户的需求和风险评估，提供个性化的解决方案。
根据客户的预算、保险需求和风险因素，为客户提供最适合他们的保险产品和保额。
5.理赔例子：通过向客户提供一些成功的理赔案例，向客户展示重大疾病险的实际作用。
这可以帮助客户理解保险产品的重要性，以及在面对严重疾病时提供的财务保障。
6.合作伙伴关系：与其他相关行业的专业人士，例如医生、健康顾问等建立合作伙伴关系。
这些合作伙伴可以为您提供更多关于疾病风险以及重大疾病险的信息，并为客户提供更全面的保险建议。
7.教育和培训：保持对保险行业的知识更新，并参加相关的培训和研讨会。
了解市场的最新趋势和竞争对手的策略，以便为客户提供最佳的保险解决方案。
8.客户跟进：在销售完成后，定期与客户进行跟进。
了解他们的保险需求是否有任何变化，并向他们提供必要的支持和服务。
这可以帮助建立信任和客户满意度，并为将来的销售机会奠定基础。
9.口碑营销：通过提供优质的保险产品和服务，获取客户的好评和推荐。
客户的口碑可以成为您销售重大疾病险的有力支持，吸引更多的潜在客户。
健康险销售逻辑示范讲解
感谢观看
汇报人：
实际应用中的健康险销售逻辑流程
客户需求分析： 了解客户的健 康状况、保险 需求和预算为 其推荐合适的
保险产品。
产品介绍：详 细介绍健康险 的保障范围、 理赔流程以及 与其它保险产
品的区别。
方案定制：根 据客户需求和 实际情况为客 户量身定制保 险方案并给出 合理的保费预
算。
促成交易：通 过沟通谈判解 决客户的疑虑 和问题最终促
目的：帮助销售人员理解健康险产品的核心价值掌握有效的销售技巧提高 销售业绩。
适用范围：适用于各类健康险产品的销售包括医疗保险、重疾险、护理险 等。
主要内容：包括客户需求分析、产品特点介绍、风险评估、方案制定、异 议处理等环节。
为什么需要健康险销售逻辑
客户需求：了解客户需求提供个性化的保险方案 市场变化：适应市场变化提高销售效率和业绩 竞争压力：提升竞争优势增加客户信任和忠诚度 风险管理：帮助客户规避健康风险提高保障水平
公司
健康险销售逻辑
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目录
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01
健康险销售逻辑概述
02
健康险产品知识
03
健康险客户需求分析
04
健康险销售技巧
05
健康险售后服务与客户关系维护
06
01
添加章节标题
01
健康险销售逻辑概述
什么是健康险销售逻辑
定义：健康险销售逻辑是指通过一系列逻辑严密、连贯的步骤将健康险 产品的特点和优势有效地传达给潜在客户并最终促成销售的过程。
健康险产品适用人群
长期疾病患者：健康险产品可以 为长期疾病患者提供保障减轻医 疗负担。
高风险职业者：如警察、消防员 等高风险职业者面临较大的意外 伤害风险购买健康险产品可以提 供保障。
防癌险销售技巧PPT课件
随着人们对健康的关注度提高，越来越多的人会选择购买防癌险来 保障自己的健康。
消费习惯改变
随着互联网的发展，人们更倾向于在线购买保险产品，这为防癌险 的销售提供了新的渠道。
家庭风险管理
家庭风险管理意识的提高，使得人们更倾向于为家庭成员购买防癌险。
政策法规对市场发展的影响
保险监管政策
保险监管政策的变化对防癌险市场的发展具有重要影响， 例如保监会对保险公司的偿付能力监管、保险产品的定价 规定等。
06
未来防癌险市场展望
技术创新对防癌险市场的影响
数字化技术
通过大数据、人工智能等技术，提高保险产品的个性化程度，满 足不同客户需求。
区块链技术
利用区块链的透明性和不可篡改性，提高保险合同的可靠性和安 全性。
基因检测技术
随着基因检测技术的发展，未来可能推出基于个人基因信息的定 制化防癌险产品。
客户需求变化对市场的影响
02
防癌险销售技巧
了解客户需求
01
02
03
了解客户基本信息
年龄、职业、收入等，以 判断其保险需求和购买能 力。
了解客户健康状况
是否有家族病史、生活习 惯等，以推荐更合适的产 品。
了解客户需求
关注保障范围、理赔流程、 保费预算等，以便提供更 精准的推荐。
产品介绍
介绍产品特点
保障范围、理赔条件、保 费及续保规定等。
和购买防癌险。
产品创新
保险公司不断推出新的 防癌险产品，满足不同 客户需求，增加销售空
间。
科技支持
利用科技手段如AI、大 数据分析等，更精准地 定位目标客户，提高销
售效率。
政策支持
政府对保险行业的支持 力度加大，为防癌险的 发展创造了有利环境。
20171127防癌险销售逻辑
王哥您看，就比如我们家里有两个杯子，一个杯子叫银行，一个杯 子叫保险，假如在银行的杯子里每年放3700元，在保险的杯子里也 放3700元，他们处在同一水位。20年后，两个杯子的水位同样是7.4 万元，没什么区别。但如果中途出现罹患癌症不能继续交费的情况， 中国人寿这个杯子将一下加满到52万元。 我有一个客户是一位外科主任，他对我说：这样的产品，根本不需要 考虑买不买的问题，而要考虑买多少的问题，根据您的实际情况能买 多少买多少。其实，您的钱始终还是您的钱，中国人寿并没有拿走您 一分钱，而却获得了高额的终身保障，使我们潇洒面对人生。
国寿防癌险 销售逻辑
太极行销一步成交法
寒暄 异议处理
开门
关门
4.5（4）
展示说明
寒暄、赞美
王哥，您真的很能干，这些年您的生意一直做得 不错，我最佩服的就是您这样有责任心和爱心的 人！您最大的心愿一定是希望您和您的家人一辈 子都过得好，是吧！
王哥，您知道我最近到中国人寿保险公司 上班了，通过学习，我对保险有了更新的 认识，并且拿到了国家认可的资格证。今 天我来，不是让您买保险我们先不谈买不 买保险的问题，让我用一点点时间给您聊 聊，您听听多一点了解，我讲讲多一点熟 练。这是我们中国人寿保险公司专门为客 户朋友准备的年刊和小心意，今天我特意
【展示说明-观念沟通要点】
请教您……. 呼吸、喝水、吃东西 小病、中病、大病（讲故事） 患大病的几率高达72.18% 三分之一可以预防、三分之一可以治愈、三分之一 可以通过治疗延长生命
太极行销之---展示说明
观念的沟通 产品的沟通
会 人会老么？ 老之前有可能生病不？ 有 生病了治不？ 治 花钱不？ 花 自己的 花谁钱？ 心疼 心疼不？
保险营销技巧高客营销底层逻辑五大标准45页
保险营销技巧高客营销底层逻辑五大标准保险营销是一个综合性的工作，要想提高效果，就需要不断学习和总结。
高客营销是一种新型的营销方法，其底层逻辑有其独特的特点。
在本篇文章中，我将从深度和广度的角度，全面评估保险营销技巧高客营销底层逻辑五大标准，并据此撰写一篇有价值的文章，帮助您更全面、深刻地理解这一主题。
一、客户定位在保险营销中，客户定位至关重要。
高客营销的底层逻辑之一就是客户定位要准确。
保险产品适用于不同芳龄、职业、收入和风险承受能力的客户，了解客户的需求和特点，才能更好地进行定位。
通过市场调研，找准目标客户群体，并根据其需求，推出针对性的保险产品，才能更好地实施保险营销。
二、产品设计保险产品的设计是保险营销的重要环节。
高客营销要求产品设计要与客户需求相匹配，产品设计的关键是不断创新和完善。
通过不断地研发和改进产品，才能更好地满足客户的需求，提高产品的市场竞争力，实现营销的目标。
三、渠道建设渠道建设是保险营销的重要环节。
高客营销需要建立多元化的销售渠道，包括线上渠道和线下渠道。
线上渠道的建设需要重视电商评台的搭建和运营，线下渠道则需要注重销售人员的培训和管理。
通过多元化的销售渠道，才能更好地覆盖客户群体，提高保险产品的销售额。
四、营销策略营销策略是保险营销的核心环节。
在高客营销中，要根据客户的特点和需求，制定个性化的营销策略。
通过精准的客户定位和产品设计，才能更好地实施营销策略，提高保险产品的销售额。
营销策略是保险营销成功的关键，需要不断调整和改进。
五、客户服务客户服务是保险营销的末端环节。
在高客营销中，客户服务要做到及时、周到和专业。
通过优质的客户服务，才能更好地留住客户，提高客户满意度，实现客户的复购和口碑传播。
客户服务是保险营销的重要环节，需要不断提升和完善。
总结回顾通过对保险营销技巧高客营销底层逻辑的五大标准的全面评估，我们可以看到，保险营销是一个复杂而全面的工作。
客户定位、产品设计、渠道建设、营销策略和客户服务是保险营销成功的关键。
新华人寿康健吉顺定期防癌疾病保险销售话术
80/20法则百科名片80/20法则，是按事情的重要程度编排行事优先次序的准则是建立在“重要的少数与琐碎的多数”原理的基础上。
这个原理是由十九世纪末期与二十世纪初期的意大利经济学家兼社会学家维弗利度·帕累托所提出的。
它的大意是：在任何特定群体中，重要的因子通常只占少数，而不重要的因子则占多数，因此只要能控制具有重要性的少数因子即能控制全局。
简介帕雷托曾提出，在意大利80%的财富为20%的人所拥有，并且这种经济趋势存在普遍性。
后来人们发现，在社会中有许多事情的发展，都迈向了这一轨道。
目前，世界上有很多专家正在运用这一原理来研究、解释相关的课题。
例如，这个原理经过多年的演化，已变成当今管理学界所熟知的“80/20原理”，即百分之八十的价值是来自百分之二十的因子，其余的百分之二十的价值则来自百分之八十的因子。
帕雷托法则又称80/20法则，是由意大利经济学家和社会学家帕雷托发现的，最初只限定于经济学领域，后来这一法则也被推广到社会生活的各个领域，且深为人们所认同。
帕累托法则是指在任何大系统中，约80%的结果是由该系统中约20%的变量产生的。
例如，在企业中，通常80%的利润来自于20%的项目或重要客户；经济学家认为，20%的人掌握着80%的财富；心理学家认为，20%的人身上集中了80%的智慧等。
具体到时间管理领域是指大约20%的重要项目能带来整个工作成果的80%，并且在很多情况下，工作的头20%时间会带来所有效益的80%。
帕累托法则对我们的启示是：大智有所不虑，大巧有所不为。
工作中应避免将时间花在琐碎的多数问题上，因为就算你花了80%的时间，你也只能取得20%的成效，出色地完成无关紧要的工作是最浪费时间的。
你应该将时间花于重要的少数问题上，因为掌握了这些重要的少数问题，你只花20%的时间，即可取得80%的成效。
工作中我们要学会“不钓小鱼钓鲸鱼”，如果你抓了100条小鱼，你所拥有的不过是满满一桶鱼，但如果你抓住了一条鲸鱼，你就不枉此行了。
健康险销售逻辑寒暄赞美理念沟通产品说明异议处理促成
然而享受领先医疗技术的前提是支付不断飞涨的价格，
从十几年前几十元看感冒到如今一个感冒几千元，在过去十年期间，医疗价格以每年6%-8%的速度稳定增长，幅度超过房 价。一旦罹患恶性肿瘤、治疗康复费在12-50万不等，要给医院钱、要给自己康复护理钱、要给家庭准备收入损失的钱，真 正的“花钱不断、收入中断”
来把您的身份证、银行卡给我，我给您申请下资 质审核，看看能不能通过。保险是奢侈品，除了有钱 还必须得有一个好身体，不是人人都能通过的，最近 我们公司就有好多人投保申请未通过（举例）
如果顺利，记得索要转介绍 如果未签单，一定要确认下次见面时间和地点
感谢观看
2019
健康险 销售逻辑Βιβλιοθήκη 目录contents
目标
......
寒暄 理念 产品 异议 强势
客户
......
赞美 沟通 说明 处理 促成
1 目标客户
目标客户：大众新客户
对经济实力雄厚的客户而言，对健康险的核心需求是罹患重大疾病后谁付钱、 有没有赔付。重点是不同的心情。 而对大众客户而言，罹患重大疾病后，首要面对的问题是有没有钱。压垮普通 人的往往是经济压力，需要思考在生病后如何保证有足够的持续治疗的费用、 康复的费用？如何解决因病造成的误工费、家人陪护损失的相关收入等？ 所以普通人都需要医疗保险来解决费用支出增加的问题、需要重疾保险解决收 入水平下降的问题。
2 寒暄赞美
询问客户近况，给客户一些赞美的言语 说话不要紧张，保持真诚
防癌险销售
议处理
• 2，你别给我讲了，听了怪晦气的，我不买。这个保险只有得了癌症 或死了才能拿钱有什么用。
• 先提供以下的一组数据：75%的人在一生中会罹患癌症、心脏病或者脑中风（脑卒 中）。约三分之一的人会患癌症，十二分之一的女性会患乳腺癌，50%会存活5年以上。 约30%的人会患心脏病，三分之二的心脏病存活者无法完全康复，其中77%会存活5年。 10%的人会患脑中风，70%的中风患者会存活下来，这一数据在不断提高！ 重大疾病治疗费用中三分之一是直接费用，三分之二是间接费用 。我们可以看到，重 大疾病患者的存活率越来越高，但医疗费用也十分昂贵。有抗癌人士说，癌症患者 70%是吓死的，20%是治死的，10%是病死的。为什么癌症会吓死人，主要是巨大的 医疗费用。而买足重大疾病保险，就不会有恐惧，这更加有助于康复。
•
异议处理
• 3，我现在还年轻，不需要这种保险，你们公司总出新的 产品，不能一出新的我就买吧。以后你们公司会出更好的， 我会时时关注你的朋友圈的。 • 这个问题换一个问法，您觉得什么时候买最合适？曾经有 人总结说：重大疾病一般都是40岁以后的人才得，所以应 该40岁以后再买。那我们要告诉她的是，如果买保险，应 该是患病前180天买最合适，因为刚一过观察期就用上了， 资金运用效率最高。这个时候，任何人都会说，谁知道什 么时候能得病呀？道理就在这里，没有人能预测未来，所 以越早买越合适。年轻时费率低，负担轻，压力小，越早 规划越好！（现在小孩患白血病，年轻群体患肿瘤癌症， 一些案例记住讲给客户听，讲解人为什么患这种病，危险 信号警惕。）
异议处理
• 1，我有社保，单位福利很好，还能二次报销，不需要额 外购买保险。孩子事情不让我们管，他们事情自己解决。 • 思路：转嫁孩子，让客户提供孩子联系方式，告知客户孩 子为被保人，需要安装E保障，进而沟通。 • 关于社保最大弊端：社保报销比例不等，尤其自费药和 特殊医疗器材不进入住院费用，因此不报销，再者，社保 是先垫付，后报销，假如医疗费用高，无法垫付，医院是 不给床位治疗的，拖延治疗最佳时间。
四癌保险推销话术
当涉及保险销售时，要注意以诚信、专业和负责的态度为顾客提供信息和建议。
以下是一些可能用于四癌保险（即癌症、肺癌、乳腺癌和宫颈癌）的推销话术的示例，但请根据实际情况和公司政策进行适当调整：1.引起顾客关注：●"您知道吗？癌症是全球范围内常见的重大健康问题之一，而且在某些类型的癌症中，治疗费用非常高昂。
"●"现代生活方式和环境因素增加了罹患癌症的风险。
您是否考虑过为自己和家人提供一份保障，以应对潜在的医疗费用和其他支出呢？"2.介绍四癌保险的好处：●"四癌保险是一种特殊保险，旨在为您提供针对癌症、肺癌、乳腺癌和宫颈癌的额外保障。
"●"这种保险可以帮助您应对高昂的医疗费用，包括手术、药物治疗、放疗、化疗和康复支出。
"3.强调保险的特点：●"我们的四癌保险计划不仅提供医疗费用的补偿，还可以在诊断时直接支付一笔固定的保额，以帮助您应对突发的经济压力。
"●"这种保险还提供了一些附加的福利，比如术后康复、心理咨询和二次检查等服务。
"4.个性化建议：●"根据您的年龄、家庭状况和风险因素，我们可以为您量身定制适合您需求的保险计划。
"●"我们的专业团队将为您提供详细解释，确保您了解该计划的所有条款和条件，并回答您的任何疑问。
"请注意，在进行保险销售时，始终保持透明度和诚信。
与顾客进行充分的沟通，并确保他们理解所购买保险的具体内容、限制和责任。
同时，尊重顾客的意愿和决策自由。
重大疾病险销售逻辑
重大疾病险销售逻辑整理逻辑1：孙老师，我们人人都在追求健康长寿，可是究竟人活多久才算够呢？最新数据显示，中国人平均寿命为73.5岁，其实这个寿命并不长，咱在全世界才排名83位。
其中重大疾病是影响国民健康长寿的第一杀手。
在中国，每分钟有6个人被确诊为恶性肿瘤，癌症发病率及死亡率呈逐年上升趋势。
一位北京的著名外科医生丁云生曾经说过，一个人这一生一定会得重大疾病，如果没有得，那是因为别的原因先离开了还没机会得。
（金句1）而中国人在得病之前，都特别自信，觉得自己一辈子肯定不会得癌症。
而一旦得了癌症就更加自信了，觉得自己肯定会死！ （金句2）逻辑2：随着医学技术的发展与进步，得了重大疾病并不意味着死亡，我们身边就有不少治愈成功的案例。
其实，癌症是一种慢性病。
癌症发病缓慢，它的形成需要几十年的时间。
逻辑3：《宝马图》根据世界卫生组织数据显示：三分之一的癌症完全可以早预防，比如通过疫苗，切断hpv 病毒感染的途径等方法降低发病率；合理饮食；健康的生活方式；定期体检等都可以起到预防作用。
三分之一的癌症可以通过早诊断早根治，比如乳腺癌早期，不光不用切除，还可以根治。
花费很少，也就几万块，还可以获得重大疾病险的赔付；三分之一的癌症可以通过规范治疗延长生命、减轻痛苦、改善生命质量。
若不规范治疗，就会有相反的结果。
例如，前段时间媒体报道一位北漂女演员，很年轻只有20来岁，被确诊为淋巴癌，她认为化疗不是癌症的最好的方法，只是进行了其他方式的治疗，结果离开的原因了不是因为癌症本身，而是因为没有规范治疗导致的严重皮肤感染。
所以，一旦确认有重大疾病，一定要寻求规范治疗。
也就是说，只要做好早预防、早诊断和规范治疗，癌症等重大疾病并没那么可怕。
而这一切都需要有足够的财务支持。
因为一旦发生重大疾病，就意味着我们要用五年的时间与疾病做斗争，在医学上称之为五年存活率。
逻辑4：五年存活率，又称五年生存率。
癌症治疗的五年生存率是医生用来评价手术和治疗效果的。
保险销售中的销售流程和关键节点
保险销售中的销售流程和关键节点保险销售是一个复杂而庞大的市场，涉及各种类型的保险产品和众多的销售渠道。
在这个竞争激烈的行业中，了解销售流程和关键节点是成功销售保险的关键。
本文将介绍保险销售的一般流程，并重点关注其中的关键节点。
一、了解客户需求在保险销售过程中，了解客户需求是成功的第一步。
要成为一名优秀的保险销售人员，关注客户并理解其风险和保障需求至关重要。
这可以通过与客户进行面对面的沟通，收集和分析客户信息来实现。
二、产品介绍和解释一旦了解了客户的需求，保险销售人员应该能够向客户介绍并解释适合其需求的产品。
在这个阶段，销售人员应该清楚地说明产品的保障内容、费用和保单的细节。
此外，销售人员还应该帮助客户了解不同产品之间的区别，并建议他们选择最适合的产品。
三、报价和商议在客户对产品感兴趣之后，保险销售人员需要提供详细的报价和商议过程。
在这个阶段，销售人员应该准确计算保费，并根据客户的需求和预算提供不同方案。
销售人员还应该解答客户提出的任何疑问，并与客户商讨最佳解决方案。
四、填写申请和提供支持一旦客户同意购买保险，销售人员需要帮助客户填写申请表格并提供必要的支持文件。
这包括核实客户的身份和资质，并提供必要的文件和材料以便顺利办理保险申请。
五、签署保单和支付保费在申请获得批准后，保险销售人员需要协助客户签署保单并支付所需的保费。
销售人员应该向客户解释保单条款和注意事项，并确保客户了解保险的生效日期和保险金额。
六、售后服务和维护保险销售不只是一个交易过程，更是一个长期的服务和维护过程。
销售人员应该与客户保持联系，及时了解客户的变化需求，并提供任何必要的支持和服务。
这包括帮助客户理赔、更新保单、调整保障方案等。
七、定期回访和续期为了建立客户的忠诚度，并确保保单的持续有效，保险销售人员应该定期回访客户并提供续期保险的建议。
这可以通过电话、邮件或面对面的方式来实现。
销售人员应该向客户解释续期条款和费用，并提供不同续期选项。
保险销售逻辑七步法
保险销售逻辑七步法
保险销售逻辑七步法：
一、评价：看清客户的需求，仔细评估保险产品的适用性。
二、礼貌：以礼貌的态度及尊重客户的对话方式来虚心地倾听客户的需求，让
客户感受到较强的服务质量。
三、探索：积极地尝试理解客户需求，让客户感到有信心跟你讨论，找准痛点
和节点，以便更好的找准客户需求。
四、合理提供：把握客户的需要，结合自身实际，合理地提供保险产品；在提
供产品的同时，考虑客户的财务能力，合理的把握价格敏感度。
五、协商谈判：把握谈判心态，根据客户实际情况给出适当的价格空间，但又
不至于影响自身利益。
六、确定合同：谈判成功后，确定合同条款以及相关政策，完善合同文本内容。
七、完成：完成合同签订，保证客户放心拿到服务，确保无论客户选择市场都
拥有最佳的保障。
保险销售是一件非常复杂的事，需要准确把握客户需求，把握合理价格，同时
还要注意合法性和持续的服务质量。
遵循保险销售的逻辑思维：先评价、礼貌、探索、合理提供、协商谈判、确定合同、完成，能够有效地提高保险销售质量。
创业启航班课程6成交面谈防癌险销售逻辑含备注47页
• 投保范围：凡出生二十八日以上、六十周岁以下，身体健康者均可作
为被保险人 • 交费方式：交费期间分为十年和二十年两种 • 保险期间：满期年龄为六十周岁、七十周岁、八十周岁 • 注：两个险种的交费方式、交费期间、保险期间、保额保持一致
国寿防癌疾病保险基本责任
一、癌症确诊保险金 一年后确诊癌症 基本保额 二、特定癌症确诊保险金 六种特定癌症 基本保额30%
发病年龄越来越低
全国肿瘤登记中心发布的《2012中国肿瘤登记年 报》显示—— 我国近20年来癌症呈现年轻化、发病率和死亡率“ 三线”走高的趋势！
三种发病原因
日益恶化的环境污染 越来越大的生活压力 不合理的饮食习惯、结构
医药费从哪里来？
• 社会保险
• 投资理财
• 亲友借贷
• 个人积蓄
依靠社保？
社保只能低水平的
“保”而不是“包”
人人有责
健康投资
依靠投资？
转移风险要用确定的资金安排 而投资的回报是不确定的
依靠借贷？
如果，发生在我们最好的朋友身上时，扪心自问，
你我能帮他们多少？能帮多久？
如果，发生在你我自己身上时，
至亲好友能帮你我多少？能帮多久？
依靠储蓄？
我们要如何储备医疗费用
三种解决方式：储备、医疗、费用
万一网 保险资料下载 门户网站 万一网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究
我们的现状：三高一低 重大疾病的发病率越来越高 治愈率越来越高
治疗费用越来越高
发病年龄越来越低
万一网 保险资料下载 门户网站 万一网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究
重大疾病发病率越来越高
据统计—— 人一生中患重大疾病的可能性高达
防癌险的销售逻辑
逻辑八
• 快速消除忧虑的方法-忧虑克星：
• A写下你担忧的事情， • B想到最糟糕的情况是什么， • C问自己如果真的发生了能接
受吗， • D如果不能接受，马上行动尽
量避免最糟糕的结果发生。
逻辑八
• 用此法解决买防癌险的忧虑： • A担忧病了没钱治， • B最差的结果是身故后给家
人一笔钱，
• C身故后给家人留钱总比留 下债务好，
防癌险 销售逻辑
鸟笼逻辑
挂一个漂亮的鸟笼在房间里最 显眼的地方。那么，过不了几 天，主人会怎样呢？
逻辑一
我们跟客户探讨是 不是应该买保险，其
实就是在探讨风险是 否存在，生命是否比 金钱重要。
所以说，保险销售过程就 是生命价值的确认过程。
逻辑二
保险产品是解决 问题的方法， 而不应定义为 赚钱的工具！
认识防癌疾病保险
• A、在确诊患癌症时给付保险金的保险； • B、确诊即给付保险金可以弥补医疗费不足、
支付康复费用、偿还债务保全财产； • C、最差的结果是作为身故保险金给付（拿
回所交保费），协助家人偿还债务补充生 活费用； • D、未患癌症者也可以利用现金价值补充养 老金。
• 这笔钱可以用来支付医疗 费、后期康复费、弥补收 入损失、偿还债务（房 贷）、或作为家人的生活 费。
逻辑七
人人都应该 买防癌保险。
A、有钱人说：我有这么多钱，生病也不怕。 事实：谁能保证有钱人生病时一定有钱呢？
B、公务员说：我单位福利好，生病都报销。 事实：假如真生病，房贷报不报？
C、普通人说：钱都不够花，没钱买保险。 事实：如果去医院，医院也要钱。
逻辑三
• 单位有保险， 假如生病花了 50万，都报了 是件非常好的 事情！
创业启航班课程6成交面谈防癌险销售逻辑含备注47页共49页文档
16、人民应该为法律而战斗，就像为 了城墙 而战斗 一样。 ——赫 拉克利 特 17、人类对于不公正的行为加以指责 ，并非 因为他 们愿意 做出这 种行为 ，而是 惟恐自 己会成 为这种 行为的 牺牲者 。—— 柏拉图 18、制定法律法令，就是为了不让强 者做什 么事都 横行霸 道。— —奥维 德 19、法律是社会的习惯和思想的结晶 。—— 托·伍·威尔逊 20、人们嘴上挂着的法律，其真实含 义是财 富。— —爱献 生
Thank you
6、最大的骄傲于最大的自卑都表示心灵的最软弱无力。——斯宾诺莎 7、自知之明是最难得的知识。—西班牙 8、勇气通往天堂，怯懦通往地狱。——塞内加 9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。——赫尔普斯 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。——笛卡儿
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王哥您看，就比如我们家里有两个杯子，一个杯子叫银行，一个杯 子叫保险，假如在银行的杯子里每年放3700元，在保险的杯子里也 放3700元，他们处在同一水位。20年后，两个杯子的水位同样是7.4 万元，没什么区别。但如果中途出现罹患癌症不能继续交费的情况， 中国人寿这个杯子将一下加满到52万元。 我有一个客户是一位外科主任，他对我说：这样的产品，根本不需要 考虑买不买的问题，而要考虑买多少的问题，根据您的实际情况能买 多少买多少。其实，您的钱始终还是您的钱，中国人寿并没有拿走您 一分钱，而却获得了高额的终身保障，使我们潇洒面对人生。
事件、后来的“皮鞋”事件和地沟油事件。让我们真的觉得没有什么东西敢放心的去 吃了。经历了这些，健康对我们每个人意味着什么，我们都有了更加深刻的理解。您 说是吧！
【展示说明-观念沟通】
世界卫生组织最新统计结果表明：人一生中患大 病的几率高达72.18%，只不过现在随着医疗水 平的提高,得大病并不可怕，可怕的是庞大的医疗 费用。现在的重大疾病三分之一可以预防、三分 之一可以治愈、三分之一可以通过治疗延长生命！ 所以，我们一定要早做准备，对吧！
开门切入
给您送过来。
太极行销之---展示说明
观念的沟通 产品的沟通
王大哥，可不可以请教一个问题？我们每天辛苦的工作究竟是为了什么？是为了提高 我们的生活品质，使我们的家人生活得更幸福对吗？
委婉而坚持，微笑而自信，务必注意与客户交流
【展示说明-观念沟通】
但是今天我们生存的环境越来越恶劣，空气、水污染越来越重。我们都说民 以食为天，食品安全一直是我们担心的话题。在金钱驱动下，08年的三鹿奶粉 王哥：您看对于我们而言得病一般有三种情况：小病、中病和大病。小病就 是我们所说的头疼脑热，花几百块钱就可治愈，我们每个人都可以负担。中 病一般需要住院治疗，花费一般在5000到10000，对我们的家庭经济有一 定的影响，但我们基本也可负担。大病都是现代疾病，如：癌症、心、脑血 管疾病等，它直接危及我们的健康和生命，且花费巨大会使我们家庭经济崩 溃，甚至负债累累。 我有一个朋友（讲故事-举身边实例）
【展示说明-观念沟通要点】
请教您……. 呼吸、喝水、吃东西 小病、中病、大病（讲故事） 患大病的几率高达72.18% 三分之一可以预防、三分之一可以治愈、三分之一 可以通过治疗延长生命
太极行销之---展示说明
观念的沟通 产品的沟通
会 人会老么？ 老之前有可能生病不？ 有 生病了治不？ 治 花钱不？ 花 自己的 花谁钱？ 心疼 心疼不？
假如生病需要花10元，您只花1元，中 国人寿花9元，您愿意了解一下吗？
现在我们有一个专门的计划，可以很好的解决以上问题。 每天只需规划10元，每年3700元（30岁男性）中国人寿 立即给您建立一个52万元的专项健康账户；国寿防癌险的 保险责任之广，优惠力度之大，震动了整个中国保险市场， 创下了行业之最，外省有些癌症高发城市是禁止销售防癌 险的！“国寿防癌险“六金一豁免”，有病治病，无病养 老。让我们放心、安心的幸福的度过一生； （ 画太阳图：讲6金一豁免）
产品沟通：数字+观念 3700元=52万 雪中送炭 养老无忧 护身符 生死相交的朋友 两个水杯 五次促成
产品沟通要点
异议处理公式
委婉而坚持微笑而自信
时间太长
您说时间 太长 您的意思我 明白，看得 出来您是一 个很有远见 的人，我想 请教您一个 问题可以吗？
请问我们是不是会老？ 买保险是买保障不是 老了是不是要生病？ 买负担，买合适的就好！ 是不是越老越容易生 这样的保障够不够,这样 病、越老收入越低， 的费用可以吗？您看您 所以在我们收入的高 是需要建立26万的健康 峰期，强制为不确定 保障还是52万的健康保 的未来存下一笔急用 障？借您的贵手签上您 的现金，做到未雨绸 的大名，只有生效的保 单才是对于您有价值的 缪。[观念沟通讲故事】
其实
保单
如果这世界上只有最后一张保单您将推荐给谁？
为爱坚守
国寿防癌险 且买（卖）且珍惜
促
成
王哥，您看，这是我们一家人的保单（展示自己的家庭保 单）呵护到80岁，整个家庭的防癌险保单就是一套完整的 治疗方案 您看您一家人一天只需要23元钱，全家最高保障156万！ 您看这样的保障够不够？这样的交费可以吧？来借您的贵 手在这签上您的大名，请问您是用工行的卡还是建行的卡 （或邮局）来办理转账更方便？（一定立即收集客户身份 证复印件及账号复印件（及时递上投保单与笔）来让您全 家的保单及时生效吧！
国寿防癌险 销售逻辑
太极行销一步成交法
寒暄 异议处理
开门
关门
4.5（4）
展示说明
寒暄、赞美
王哥，您真的很能干，这些年您的生意一直做得 不错，我最佩服的就是您这样有责任心和爱心的 人！您最大的心愿一定是希望您和您的家人一辈 子都过得好，是吧！
王哥，您知道我最近到中国人寿保险公司 上班了，通过学习，我对保险有了更新的 认识，并且拿到了国家认可的资格证。今 天我来，不是让您买保险我们先不谈买不 买保险的问题，让我用一点点时间给您聊 聊，您听听多一点了解，我讲讲多一点熟 练。这是我们中国人寿保险公司专门为客 户朋友准备的年刊和小心意，今天我特意
【展示说明--产品沟通】
六金一豁免（太阳图）
30岁男性，20年交，基本保额20万，可拥有ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ下保障：
保费豁免权
癌症确诊后豁免以后 各期保险费
轻症确诊金 6万元
癌症确诊金
20万元 特定癌症给付金 6万元
癌症康复金 每年4万*5年=20万
身价保障金
六金一豁免 每天10块钱，
最高保障52万
3700元
满期金
满期返还所有保险费 74000元
一.保单生效1年后第一金：轻症金[皮肤癌、原位癌]中国人寿给付6万；第二金： 癌症确诊金中国人寿给付20万；第三金特定癌症金[男：前列腺癌、肺癌、女：乳 腺癌、宫颈癌 儿童：白血病、骨癌]中国人寿给付6万；这三金合计32万都是雪中送炭
的钱，让我们家庭可以安心渡险，不至于辛辛苦苦几十年一病回到解放前； 二.第四金是康复金彰显国寿人性关怀，确诊日三十日后开始领取，每年领4万领5年累计领取 20万，合计 52万，用最少的钱带来最大的人生关爱。 三．第五金是满期金，有病治病，无病养老，为我们遮风挡雨开开心心到80岁，您交的保费 全返给您，您的钱还是您的钱，不花一分钱，享受了好几十年的高额保障，还让我们老有所 依； 四.第六金是身故金，把我们交的钱都要还给我们，这就像我们家的护身符一样，呵护我们安 心的去赚更多的钱； 五、保险最真实的意义就是雪中送炭和锦上添花，在不请自来的疾病来临时我都希望有个生 死相交的朋友帮我们一把，是吧！国寿大爱一旦确诊癌症则免交以后各期保费；从轻症到癌 症，从特定到全部，从治疗到康复，关爱始终陪伴；这就是国寿防癌险的六金一豁免；