重疾险销售逻辑
重疾险经典销售逻辑
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逻辑八
• 用此法解决买大病险的忧虑： • A担忧死了才给钱， • B最差的结果是身故后给家人一笔钱， • C身故后给家人留钱总比留下债务好， • D每年坚持体检，早发现早治疗争取生存机
会。
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逻辑九
• 人生不是一帆风顺的，总有这样或者那样 的问题。比如健康问题是一直存在的，也 必须解决的，买保险需要解决每年几千元 的问题（保费），不买保险必须解决某天 十几万甚至几十万的问题（医疗费），健 康人生从规划开始，用有限的金钱创造无 限的生机，这就是重大疾病保险。
重疾险经典销售逻辑
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1
逻辑一
• 我们跟客户探讨是不是应该买保险，其 实就是在探讨风险是否存在，生命是否比 金钱重要。所以说，保险销售过程就是生 命价值确认过程。
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2
逻辑二
• 保险产品是解决问题的方法，而不应定义 为赚钱的工具。医疗费用是公认的人生大 问题，一病拖垮一家常有。人人都在解决： 有的靠银行存款、有的靠家庭亲友、有的 靠单位报销。而保险：是一种最科学的自 助互助，用保险是天（互）助。
• A在患重大疾病时给付保险金的保险； • B重大疾病是指那些严重伤害身体能力，花费巨
大的疾病；
• C确诊即给付保险金可以弥补医疗费不足、支付 康复费用、偿还债务保全财产；
• D最差的结果是作为身故保险金给付，协助家人 偿还债务补充生活费用；
• E未患重疾者可以利用现金价值补充养老金。
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13
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16
• 在筛选客户方面，我以我的高端客户为筛 选中心，逐渐向周围的客户群进行蔓延。 我的目标是找一个客户保一家子，找一个 影响力中心保一个圈子，找一位领导保一 个企业。我目前已经办理了20多份康终保 单，全部都是我的老客户，而且都是有影 响力的高端客户，他们对我工作的认可甚 至高于对保险产品的认可，所以我的销售 没有费时费力，基本都是水到渠成。
重疾险销售话术三三法则
重疾险销售话术三三法则标准化工作室编码[XX968T-XX89628-XJ668-XT689N]三三法则理财顾问：刘先生，每个人都希望自己健健康康的，但谁也不敢保证自己不生病，而且现在生病的人是越来越多，得大病的人也越来越年轻。
根据权威部门的数据统计，中国有90.6％的人最终是因为疾病去世的，也就是说，人这一生得重大疾病的几率是90.6％，对吗？准客户：是啊。
理财顾问：刘先生，那您说人为什么会生病呢？准客户：------理财顾问：我觉得不外乎三个原因，首先是环境污染越来越严重了，现在施工的工地这么多，记得以前我们出门逛街，走一天路，我们的鞋都很干净，现在呢，不用说逛街，就是出去走一圈，我们的鞋上都会有一层土，还有汽车尾气、装修污染、噪音等等，我们现在简直就是一些能喘气的吸尘器；然后呢，现在人的生活压力越来越大，节奏也越来越快了，又要还房贷，又要给孩子攒教育费用，还要照顾老人，这些压力就已经够受得了，上班有时还要受老板的气，每天承受这么多的压力又缺乏锻炼，您说能不生病吗？现在的应酬越来越多，基本上每天都要在外面吃一顿，但是，您知道那菜、那盘子都洗干净了没有啊？即使是一次性餐具，您就能保证它是经过消毒的吗？还有农药残留、防腐剂、添加剂等等，在这些因素下，人想不生病都难，不是吗？准客户：是啊。
理财顾问：其实生了病也有三种人，第一种人呢，是宁愿人吃亏不让钱吃亏，这样的人太多了，这种人主要是什么人啊？要不是守财奴就是没钱的人，是吧?第二种人呢，是宁愿钱吃亏不让人吃亏，那你说这种人是什么人啊？其实是家人，一个人生了病，家人就算是砸锅卖铁，也要去看病，对吧？不过，如果真要家人砸锅卖铁是不是惨了点？第三种人即使生病也要比其他病人要享受，当然这种人就是不用担心钱，有足够的钱去治病的人。
准客户：恩，是啊。
理财顾问：那么刘先生，如果您能选择的话您会做那种人呢？准客户：当然愿意做第三种啊。
理财顾问：第三种人就是有钱治病的人；有钱治病呢也有三种方法，第一种方法就是马上拿出30万元存到一个固定账户上，这样就可以解决治疗费用问题，可是，有几个人能做到啊？第二种方法，每年存一万到专用账户上，存30年，30年后，他就有了足够的治疗费用，可是如果在第二年就发生重大疾病的话，那他怎么办呢？第三种方法，仍然是每年存一万，存30年，不过，在他存了第一笔以后，就马上拥有了30万元的治疗基金，而且随着时间的延长，这个基金可能会变成40万，50万甚至更多，刘先生，如果您有的选的话，您选择哪一种呢？准客户：当然是第三种了。
重疾不重销售逻辑
如果您来设计自己重疾险的保额，您觉得需要多少呢？
重疾不重销售逻辑训练
系列
Байду номын сангаас
重疾险不是医疗险，是工作收入损失险。
重疾不重销售逻辑训练
系列
重疾不重销售逻辑训练
系列
人们常说保险是伟大的，但如果保险只是做一点
医疗费用报销或者是分红投资，说伟大就太牵强了。
如果保险可以让一个人获得更多生存可能、获得
生的希望，说伟大才说得过去。
保险公司
重疾不重销售逻辑训练
系列
话术演练 重疾不重销售逻辑训练
马略.伯纳德 南非的心脏外科医生 世界第一位心脏移植手术的实施者 女患者 肺癌手术 手术很成功，但回去之后还是复发转移，去世 因为有两个孩子要上学，需要工作赚钱照顾孩子 医生说： 医学只能拯救一个人生理生命，但不能拯救一个家庭的经济生命
系列
1983年，世界上在南非诞生了第一张重疾险保单
女患者是因为没有钱治病而去世的吗？不是，是因为治好了病但没有能力支撑家庭的支出，提前工 作而导 致病情恶化的。所以，重疾险从诞生的时候起，就不是解决医疗费用的问题，而是解决工作收入损 失的问 题的。
重疾不重销售逻辑训练
系列
五年存活率
重疾不重销售逻辑训练
重疾不重销售逻辑训练
小结：照片话术 财富人生图话术
系列
系列
感谢聆听
重疾不重销售逻辑训练
系列
重疾不重销售 逻辑训练
分公司营销部 2018.5
重疾不重销售逻辑训练
系列
重疾不重
病情严重 经济负担重 心理压力重
重疾不重销售逻辑训练
系列
重疾不重
沉重
重疾不重销售逻辑训练
系列
1-5健康险销售逻辑示范讲解
重 病有所医 要
基 残有所仗 础 故有所赔
幼有所护
老有所养
财有所传
管理运筹学
一张图讲风险管理方式的区别
重疾
医疗费用 收入损失 康复费用
高昂医疗费 负债
家庭生活费 子女教育金 父母养老金
营养费 护理费
自留 因病致贫 因病返贫
无法尽责
有啥吃啥
久病床前无孝子 久贫家中无贤妻
转移
看病不花钱
工资一次发 生活照样过
父母养老金
易
被
营养费
忽
护理费
略
管理运筹学
一张图讲医疗费用损失
直接：昂贵的医疗费风险
（↓）起付线、封顶线、报销比例
（↓）检查费用——验血、验尿、B超、CT
、核磁共振 （↓）自费药、进口材料——
甲类（1800种）：报销65%左右
自费药、材料 检查费用 重症监护等
乙类（817种）：自付35%左右
丙类（19万种）：自付100%
进口材料 ——支架、钛钉、起搏器
（↓）ICU——10000元/天左右
封顶线
报销比例 65-85%
起付线
上不报，下不报，中间的部分还部分报
管理运筹学
一张图讲收入损失
一个年收入10万和年收入100万的人罹患同样一种疾病损失一样吗？
管理运筹学
一张图讲康复费用损失
久病床前无孝子 有保险，孩子将来是我们的受益人；没保险，孩子将来是我们的受害人！
误区7：考虑考虑，不着急买保险！
• 保险早买、晚买，早晚都得买！那什么时候买最合适？ • 30岁不买，35岁买
30岁
35岁
两个区别：①35岁保费比30岁贵 ②30-35 岁期间没有保障 一个风险：身体是否健康、是否有购买资格 • 保险核保三扇门：①敞开 ②关闭 ③虚掩
重疾险高保额销售话术
二、黄金法则
1-自然切入2-三高一低3-四大危害4-三三法则
三、运用要求
黄金法则，是帮助我们，尤其是新人在面对客户销售时，如何按流程逐一说明的过程，对于一些客户模糊的观念要重点说明，不能省略; 许多不成功的案例，大多是因业务员直接切入产品，而未作更深入细化的说明所致；黄金法则的认真掌握，是最有效的沟通，且会让客户许多认识误区得到清晰理解，那促成签单也就自然而然;学习曲线告诉我们：一个人经常性的重复做好一件事（一个理念），重复的次数越多，所获得的效果越好，成本越低，效率越高，越快乐！所有的学习从简单背诵开始，例如乘法口诀。在背熟的基础上再做创新应用。
第一发病率越来越高：重大疾病的发病率越来越高，（每分钟就有 6 人被诊断为癌症），人一生患重大疾病的几率高达 72.18%，这个世界就只有两种人：一种是生大病去逝的，剩下的就是来不及生大病去逝的。
第二治愈率越来越高：WHO（世界卫生组织）的一项调查显示，各类重大疾病的存活率（5年跟踪）为男性 60%，女性 76%，存活 10 年以上的占 20%（这些数据还不断被刷新，统计数据未包含新的医疗措施，诸如：重子离子治疗癌症、人造胃、基因治疗等）在70 年代慢性肾衰竭还是不治之症，而现在可以靠血液透析维持、靠肾移植治愈（比如白血病，现在也可以通过骨髓移植来治疗）。
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日益恶化的环境污染：全球经济快速发展所带来的副产品是严重环境污染，已对人类健康构成越来越大的威胁，WHO 发面的一份研究报告显示，全球近 1/4 的疾病由可以避免的环境污染引起，每年超过 1300 万的死亡源于可预防的环境因素，在欠发达地区，高达 1/3 的死亡和疾病由环境因素造成，触目惊心。
客户：30 万看不好就不看了。
应对：你说的很对，如果真的看不好，的确不要看了，否则就是浪费！但是谁又能告诉我们呢？如果 31 万看好了呢？就算医生告诉我们说看不好了，请问我们父母如果遇到这样的事情，医生告诉我们看不好了，我们怎么和我们的父母说呢？我们可以做到不看，除非我们那时是能够清醒且有决定权。但即使那样，我们又将我们的家人置于什么样的处境？与其到时候让家人做这样艰难甚至残酷的抉择，我们今天多积攒一些，即使将来用不到，也让自己走的更有尊严，难道这样不好吗？
重疾险销售十大逻辑
重疾险销售逻辑1、我们现在探讨的不是应不应该买保险，而是在探讨风险是否存在，生命是否比金钱重要。
所以说，我们共同的认知非常重要。
2、保险产品是解决问题的方法，而不应定义为赚钱的工具。
医疗费用是公认的人生大问题，一病拖垮一家常有。
人人都在解决：有的靠银行存款、有的靠家庭亲友、有的靠单位报销。
而保险：是一种最科学的自助互助，用保险是天（互）助。
3、单位有保险，假如生病花了30万，都报了是件非常好的事情，可是如果拥有商业保险的话，保险公司再给30万难道不好吗？4、我们挣得钱，其实很多并不是给我们自己，而是给医院准备的。
有谁愿意给医院工作呢？拥有保险，不为医院打工！5、存在银行里的钱，表面上看是给自己存的，其实存来存去全给医院了。
放在保险公司的钱，看上去是给保险公司的，实际上最后都是留给自己的钱。
6、重大疾病保险是在被保险人被确诊患了大病时给付的保险金。
这笔钱可以用来支付医疗费、后期康复费、弥补收入损失、偿还债务（房贷）、或作为家人的生活费。
简单说：发病早是以小博大，发病晚是强制储蓄。
不生病是天大好事！7、人人都应该买重大疾病保险。
A有钱人说：我有这么多钱，生病也不怕。
事实：谁能保证有钱人生病时一定有钱呢？B公务员说：我单位福利好，生病都报销。
事实：假如真生病，房贷报不报？C普通人说：钱都不够花，没钱买保险。
事实：如果去医院，医院也要钱。
8、用此法解决买大病险的忧虑：A担忧死了才给钱，B最差的结果是身故后给家人一笔钱，C身故后给家人留钱总比留下债务好，D每年坚持体检，早发现早治疗争取生存机会。
9、人生不是一帆风顺的，总有这样或者那样的问题。
比如健康问题是一直存在的，也必须解决的，买保险需要解决每年几千元的问题（保费），不买保险必须解决某天十几万甚至几十万的问题（医疗费），健康人生从规划开始，用有限的金钱创造无限的生机，这就是重大疾病保险。
10、面对未来的医疗费用，有三种储备方法：A一次存30万定期存款，以备不时之需；B每年存1.5万必须坚持20年；C每年投入1万多，也坚持20年，但从第一年开始就可以有条件支配30万甚至更多（这就是保险的方法，最科学的风险管理选择）。
健康险1234销售逻辑
1、自救法：专门准备30万专款专用的健康账户，不外借，不挪用，你 能做到吗？你现在存好了吗？如果存好了能保证不挪用，不外借吗？
2、社保保障法：社保有他的理赔持续性，但每年的大病治疗有封顶， 保而不包，疗养费和急救费哪里出？
3、自我零存整取法：30万健康基金，存20年，每年需要存1万5，谁 又能坚持到存够20年攒到30万再生病？如果刚存2年，就3万，生病了， 不够怎么办？就算是攒够了，20年后医疗通胀怎么办？20年后的30万 还够吗？
健康险一二三四 销售逻辑
目录
壹贰叁肆
一 张
两 类
三 个
四 个
图
产 品
必 讲
方 案
一张图
面对高额医疗费，我们怎么办？
广覆盖
低保障
社保
强制性
社保医疗属性---
保而不包、广覆盖、低保障
福利性 互济性
两类产品
1、生命当中一定会有“如果”
报销医疗费型产品：百万医疗系列、长久呵护系列
优点：保额高、占用资金少 缺点：起付线高、报销受限制多、消费型、不保证续保
提前给付型产品：尊享福系列的大病险
优点：可返本不瞎钱、提前给付、不受报销限制、 缺点：占用资金多
三个必讲
如何激发需求
➢重疾发展趋势：三高一低 ➢重疾三大诱因
➢公众人物的故事 ➢我们身边的故事
➢重疾发生的概率 ➢重疾的医疗费用
讲道理-重疾发展趋势
➢重疾发展趋势：三高一低
✓ 发病率高
✓ 治愈率高
✓ 治疗费用高
✓ 发病年龄低
讲道理-重疾三大诱因
➢环境污染
➢工作压力
话 题
➢饮食结构
如何激发需求
➢重疾发展趋势：三高一低 ➢重疾三大诱因
重疾销售逻辑
重疾销售逻辑重疾险销售的面谈逻辑主动接触被动咨询重疾险销售逻辑商业保险理念打通需求分析保额销售保险功能认知刷新成交促成收入减少生活压力贷款断供教育下降负债累累如果没有商保：理念打通——社保与商业保险的区别不可报销丙类药：19.2万种无法报销，完全自费乙类药：2003余种20%~30%自费70%~80%可报销甲类药：100%可报销640种封顶线门诊2万住院10万住院大额20万五年康复期的基本生活开销五年的必要康复疗养费用负债贷款无法偿还子女教育无法供给，老人无法赡养工作中断导致的收入中断起付线：门诊1800元，住院1300元收入减少生活压力贷款断供教育下降负债累累如果没有商保：认知刷新——保险不是买单一的险种就可以解决所有的问题健康保障意外保障财富保障人身保险重疾赔付住院医疗报销意外赔付意外医疗报销财富管理未来规划•功能：疾病或意外引发住院期间的各项费用报销、特定疾病门诊报销、住院相关门急诊报销•特点：通常不限社保范围，不限自费药、进口药，补偿型原则•功能：住院报销之外，符合重疾理赔标准，按所购保额进行赔付，与医院花费无关•特点：事实发生，符合条款规定，即可一次性赔付，给付型原则•功能：意外外伤导致的门诊就医费用，可以报销•特点：补偿型原则•功能：意外外伤的伤残或身故，按所购保额进行赔付，与医院花费无关•特点：身故一次性给付所购保额，伤残按伤残级别对应比例给付，给付型原则•功能：解决到时间就要用钱的事情，比如子女高等教育品质、我们自己的养老品质•特点：专款专用，克服欲望对人性的挑战•功能：提前定向保护现金类资产，有定向传承的功能•特点：投保人拥有保单的掌控权，受益人拥有保单的指定被传承权给家庭设计保障方案的方式有两种按储蓄能力制定针对保障类保险的配置，您每月可以强制储蓄多少钱，对您来说没有压力；我们将以此为目标，制定属于您的定制保障规划。
按保额测算制定每个家庭的重疾保额，需要覆盖这个家庭未来三到五年的刚性开支，以解决康复期的所有费用支出问题，意外保额通常会覆盖一个家庭至少五年的刚性开支。
健康险四问销售逻辑
③根据《2020年健康医疗预测报告》显示过去是6分钟，有一个癌症患者，现在是一分钟有7个患癌症的患者，平均每30 秒就有一个人罹患糖尿病，平均每30秒就有一个人死于心脑血管疾病，中国有1.7亿高血压患者、1亿高血脂人口，1.2亿 脂肪肝患者。所以你觉得，重大疾病离我们到底有多远。
综上所述，重大疾病不仅要安排治疗期，也要安排康复期，所以，至少要5年以上的年收入。
健康险买多少合适？
买保险有两种不同的保额
1.一种是象征性的保额
随便买买，十万、二十万保额
2.一种是解决问题的保额？
重疾险保额＝5倍个人年收入
话术：
因为重疾费用=2年治疗期+3年康复期+进口药+自费药+护理费+营养费+....... 要么现在轻松，将来有压力，要么现在有压力，将来更轻松，所以你是按照现在支出算将来需求， 还是按照将来的需求来计算现在的支出？所以很多人买的时候嫌多，赔的时候嫌少。
“重疾险”高额件销售流程——四问式销售
问题一： 人会不会生病？什么时间生病？--解 决客户对风险的认知的问题
“万一网 保险资 料下载 门 户网站 ”“万 一网 制作整 理， 未经授权请勿转 载转发， 违者必究”
问题二：
重疾会带来哪些损失？--解决客 户对重疾损失认知的问题
“重疾险”高额件销售流程——四问式销售
③经常有人问买保险的人更容易得病，还是不买保险的人更容易得病？感觉是一样，其实是不一样的。因为 不买保险的人会更焦虑，焦虑会提升重疾的发病的几率。
当你面对风险时，你可以选择：
3.暂时不考虑--我想买，但是钱不够 话术：
健康险销售逻辑—重疾七问
问题一：请问您是否关注过重大疾病？问题二：一旦发生重大疾病，您觉得治愈需要花费多少钱？问题三：您现在都做了哪些准备？（社保、社保+储蓄、商保）问题四：一旦发生风险，会给您造成哪些损失？（收入损失、家庭责任、各种贷款）问题五：您有考虑过您（或您家人）的保障缺口会有多少么？问题六：假如有一种四两拨千斤的方案能解决以上问题，您愿意了解吗？问题七：您有没有这笔预算？或您一个月攒多少钱没压力？（1000元？2000元？）重疾第一问1、请问您是否关注过重大疾病？【客户】关注过/没关注过【业务员】(关注过)是呀，重疾风险无处不在，让我们不得不关注；(没关注过)哦,您知道吗?其实重疾风险远高于这次疫情风险;沟通点1-重大疾病发病率高一场疫情让很多家庭陷入了困境，但疫情风险只是一时，而疾病风险却是一世。
人一生罹患重大疾病概率高达72.18%。
就拿其中一种重疾：癌症来说，全国每天约1万人确诊癌症，相当于平均每1分钟就有7个人得了癌症。
人的寿命越长患重疾的概率就会越高。
中国重疾险之父丁云生曾说过，一个人这一生，一定会得重大疾病，如果没有得，那是因为别的原因先离开了，还没有机会得！关键点：重点沟通重大疾病的现状——高发病率沟通点2-重大疾病可治愈（以癌症举例）随着医疗水平的提升，癌症的治愈率也在提升，早期发现癌症的病人有54%的人能够存活5年以上，这个比例还在逐年上升。
国际著名医学专刊《柳叶刀》对多年临床治疗跟踪表明，癌症病人康复的关键在于家人的精神与经济支持，积极正面的信息和医疗费用压力的减小，都能使患者精神放松，从而使癌症治愈率提升。
癌症康复，充足的财务支持是根本！关键点：重点沟通重大疾病的现状——高治愈率，五年生存率高重疾第二问2、一旦发生重大疾病，您觉得治愈需要花费多少钱？【客户】不太清楚，几十万吧。
【业务员】是的，据统计，目前重疾的治疗费平均需要40-50万左右。
去年的市职工月平均工资4275元，一年51300元，50万治疗费用相当于10年的全部收入，对于普通家庭无异于一场浩劫。
重大疾病险销售逻辑
重大疾病险销售逻辑整理逻辑1：孙老师，我们人人都在追求健康长寿，可是究竟人活多久才算够呢？最新数据显示，中国人平均寿命为73.5岁，其实这个寿命并不长，咱在全世界才排名83位。
其中重大疾病是影响国民健康长寿的第一杀手。
在中国，每分钟有6个人被确诊为恶性肿瘤，癌症发病率及死亡率呈逐年上升趋势。
一位北京的著名外科医生丁云生曾经说过，一个人这一生一定会得重大疾病，如果没有得，那是因为别的原因先离开了还没机会得。
（金句1）而中国人在得病之前，都特别自信，觉得自己一辈子肯定不会得癌症。
而一旦得了癌症就更加自信了，觉得自己肯定会死！ （金句2）逻辑2：随着医学技术的发展与进步，得了重大疾病并不意味着死亡，我们身边就有不少治愈成功的案例。
其实，癌症是一种慢性病。
癌症发病缓慢，它的形成需要几十年的时间。
逻辑3：《宝马图》根据世界卫生组织数据显示：三分之一的癌症完全可以早预防，比如通过疫苗，切断hpv 病毒感染的途径等方法降低发病率；合理饮食；健康的生活方式；定期体检等都可以起到预防作用。
三分之一的癌症可以通过早诊断早根治，比如乳腺癌早期，不光不用切除，还可以根治。
花费很少，也就几万块，还可以获得重大疾病险的赔付；三分之一的癌症可以通过规范治疗延长生命、减轻痛苦、改善生命质量。
若不规范治疗，就会有相反的结果。
例如，前段时间媒体报道一位北漂女演员，很年轻只有20来岁，被确诊为淋巴癌，她认为化疗不是癌症的最好的方法，只是进行了其他方式的治疗，结果离开的原因了不是因为癌症本身，而是因为没有规范治疗导致的严重皮肤感染。
所以，一旦确认有重大疾病，一定要寻求规范治疗。
也就是说，只要做好早预防、早诊断和规范治疗，癌症等重大疾病并没那么可怕。
而这一切都需要有足够的财务支持。
因为一旦发生重大疾病，就意味着我们要用五年的时间与疾病做斗争，在医学上称之为五年存活率。
逻辑4：五年存活率，又称五年生存率。
癌症治疗的五年生存率是医生用来评价手术和治疗效果的。
1-5健康险销售逻辑示范讲解
巨 大 且 容 易 被 忽 略
一张图讲医疗费用损失
直接：昂贵的医疗费风险
（↓）起付线、封顶线、报销比例 （↓）检查费用——验血、验尿、B超、CT 、核磁共振 （↓）自费药、进口材料—— 甲类（1800种）：报销65%左右 乙类（817种）：自付35%左右 丙类（19万种）：自付100% 进口材料 ——支架、钛钉、起搏器 （↓）ICU——10000元/天左右
先保障，后理财 重大损失优先购买 孩子是宝 父母是天 基本生存额度 有保的孩子永远是宝 有保的父母永远是天 负债 生活费 先保额，后保费 生命价值额度 教育金 先大人，后孩子
购买原则
养老金
带薪休假额度 康复费用
车贷房贷
能挣钱
有保险了
常见误区
商量一下
暂时不急
用不上亏了
误区1：我喜欢钱，不喜欢保险！
带薪休假额度
安心疗养，享受生活，甚至提前退休， 那么罹患重疾也不再是一件痛苦的事 情。
保额=负债+生活费+教育金+赡养费+护理费+营养费
基本生存额度 不拖累：家人活下去 生命价值额度 尽责：家人活得好
钱
储 蓄 股 票 保 险 期 货 房 产 债 券 黄 金
…
保障类：帮助您提供大量的、急用的现金
年金类：帮助您创造与生命等长的现金流
误区2：我有钱，不需要买保险！
误区3：我能挣钱，不需要买保险！
①身家：一个人为家庭创造的、可以看得到的收入叫做“身家”
“身家”考量的是一个人当前的、显性的价值；
②身价：一个人在他生命周期里为家庭创造的价值，叫做“身价”
自费药、材料 检查费用 重症监护等
封顶线
报销比例 65-85%
高保额重疾产品销售逻辑26页
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保额=一次重大疾病带来的损失
=基本的治疗费用+ 基本的康复护理费+ 五年收入中断损失
=30万+4万*5+五年的收入
=50万+五年的收入
*如有负债，还需考虑负债的因素
根据保监公告【2012】6号《中国保监会关于合理购买人身保险产 品的公告》，通常建议投保人将重大疾病险保险金额设定为自身年 收入的5～10倍。
2019
高保额重疾产品销售逻辑
SalesLogicofhigh-insured CIIProducts
围绕着顾客发生改变 以客户需求为中心的销售理念 寿险从业者的角色转换
80后、90后、00后
消费升级 中产激增
顾客的改变
保二代 从第1张保单到第N张保单
保险从隐性需求到显性需求
缺陷：
➢ 灌输式需求挖掘，未建立在顾客基本情况之上，难以与顾客建立 信任，既不专业，顾客的服务体验感也比较差。
（母亲） （父亲）
（母亲）
风险
愿望
（先生）
重疾 意外 身故 医疗
个人养老 扶养太太 子女教育 婚姻稳定 父母赡养 财富传承
（子女） 风险 愿望
重疾 医疗
（太太） 风险
重疾 意外 身故 医疗
愿望
个人养老 子女教育 婚姻稳定 父母赡养 财富传承
拿走左边的担忧，实现右边的愿望
请根据该案例画出这位客户家庭的T字排险图
无
价格优惠 轻症豁免
无
固定领取生存金 可与保障型产品组合
85岁按本附加合同累计已交保险费和本附加合同基本保险 金额之和的6%给付满期保险金，本附加合同终止。
固定领取生存金时间更长 可与保障型产品组合
8.重疾产品销售逻辑(以健康险三个圈为核心)
促成逻辑（转介绍版）
业务员：
您之前购买了一定额度的健康险(或有购买意向)，说明你很有风险
意识及懂得用保险来转嫁风险。不知道你身边的亲朋友好友是否跟你一 样有先见之明，如果没，你有义务告诉他们，这样也可以避免未来一旦 他们发生健康或人身风险的时候你的经济损失，对吗？ 在中国最讲究的就是人情，身边的人有困难了难免向我们求助，谁
挣钱都不容易，为了避免日后为难，不如我们现在把规避风险的方法告
诉他们，你觉得对吗?
促成逻辑（陌生版）
业务员：
若把50万放到银行，等到重疾来临的时候我们就需要把这钱全部或
部分送到医院。若是把这50万每年的利息放到保险公司，那么等重疾来 临的时候保险公司承担了我们治疗费用的风险，辛苦打拼来的50万还是 我们的。 当然，如果我们一直健康和谐，到年老时，这份保障也可以转换成 我们的养老来源，让我们的人生在收官之时过得更好。 甚至到人生的最后，还能给孩子留下一笔钱，这笔钱可用于未来孩子在 继承我们的资产时可能要交纳的各种税赋开支。
健康险四步销售法
重疾产品销售逻辑
法人业务中心个险直销部 2018年5月
第一步 讲“三讲”
讲保险 保险是钱的一种存在形式（在纸上写一个大大的钱字），银行存款是 钱，房子是钱，车子是钱，保险也是钱。保险是应急的现金流。 在患病的时候，把存折房子车子给医院，它不给你治疗。它要的是现
金。
保险是投入保费换来保额。
医院
万一不幸发生了，把银行的存款全部或部
分交给医院。 治得好，留下一个穷人； 治不好，人没了、留下一家子穷人。
5０万
50%
第三步 三个圈（1/2）
业务员： 50万一年的利息是多少 ？按照现在的利
率是万把块。把利息的一部分（年龄不同 保费不同）拿出来购买保险的话，从交费 的次日零时开始承担50万责任的意外身故 ；90天观察期之后开始承担50万的重疾保 50% 5０万 利息 保险 医院
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逻辑一
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重疾险经典销售逻辑
我们跟客户探讨是不是应该买保 险，其实就是在探讨风险是否存在， 生命是否比金钱重要。所以说，保 险销售过程就是生命价值确认过程。
逻辑二
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重疾险经典销售逻辑
保险产品是解决问题的方法，而不应定义为赚 钱的工具。医疗费用是公认的人生大问题，一病 拖垮一家常有。人人都在解决：有的靠银行存款、 有的靠家庭亲友、有的靠单位报销。而保险：是 一种最科学的自助互助，用保险是天（互）助。
逻辑七
重疾险经典销售逻辑
• 人人都应该买重大疾病保险。
• A有钱人说：我有这么多钱，生病也不怕。事实：谁能保 证有钱人生病时一定有钱呢？ • B公务员说：我单位福利好，生病都报销。事实：假如真 生病，房贷报不报？ • C普通人说：钱都不够花，没钱买保险。事实：如果去医 院，医院也要钱。
逻辑八
重疾险经典销售逻辑
面对未来的医疗费用，有三种储备方法： A一次存30万定期存款，以备不时之需； B每年存1.5万必须坚持20年； C每年投入几千块，也坚持20年，但从第一年开始就可以 有条件支配30万甚至更多（这就是保险的方法，最科学的 风险管理选择）。
认识重大疾病保险
• A在患重大疾病时给付保险金的保险； • B重大疾病是指那些严重伤害身体能力，花费巨 大的疾病； • C确诊即给付保险金可以弥补医疗费不足、支付 康复费用、偿还债务保全财产； • D最差的结果是作为身故保险金给付，协助家人 偿还债务补充生活费用； • E未患重疾者可以利用现金价值补充养老金。
逻辑三
重疾险经典销售逻辑
• 单位有保险，假如生病花了30万，都报了 是件非常好的事情，可是如果拥有商业保 险的话，保险公司再给30万难道不好吗？
逻辑四
重疾险经典销售逻辑
• 我们挣得钱，其实很多并不是给我们自己， 而是给医院准备的。有谁愿意给医院工作 呢？拥有保险，不为医院打工！
逻辑五
重疾险经典销售逻辑
• 存在银行里的钱，表面上看是给自己存的， 其实存来存去全给医院了。放在保险公司 的钱，看上去是给保险公司的，实际上最 后都是留给自己的钱。
逻辑六
重疾险经典销售逻辑
• 重大疾病保险是在被保险人被确诊患了大 病时给付的保险金。这笔钱可以用来支付 医疗费、后期康复费、弥补收入损失、偿 还债务（房贷）、或作为家人的生活费。 简单说：发病早是以小博大，发病晚是强 制储蓄。不发病是天大好事！
• 人生不是一帆风顺的，总有这样或者那样的问题。 比如健康问题是一直存在的，也必须解决的，买 保险需要解决每年几千元的问题（保费），不买 保险必须解决某天十几万甚至几十万的问题（医 疗费），健康人生从规划开始，用有限的金钱创 造无限的生机，这就是重大疾病保险。
逻辑九
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重疾险经典销售逻辑