《策划部培训手册》

动态市场调研必须每月最少做一次。
项目策划组必须将调查的数据结果交市场研究部，另需存放一份在策划部秘书处,供其他同事阅读,并有责任更新替换。
１．6开盘前策略性检讨及修正
此部分必须要于开盘/内部认购1个月前做，以配合最接近市场动态的策略。请不要怕做出检讨或修正所带来的麻烦，因目的只在乎有更理想的销售业绩。如果由于没有做出及时的修正，销售的误差所带来损失为我司或任何同事都不能承担的后果。发展商以数以亿万元的金额投资，这个数额是非常庞大的，所谓‘一指错，全盘皆落错’。我们需抱有客观的分析,将可能发生的结果完全反应给发展商知道。
第一阶段：大样本调查,通过随机抽样或配额抽样获取大量数据,问卷内容只涉及到近年内是否置业、区域选择、价位选择几个基本问题,访问一般为电话访问、网上统计等方式,不采用深度访谈。根据第一阶段调查结果,结合相关资料(如某一区域的宏观统计数字）就可以推断出某一区域一定时间内有购房意向的比例和户数，以及被访者对区域等基本因素的选择。
每月底必须设定策划目标,并交予Annie。
２.营销策划流程图
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三、策划报告（注:下文红色字体为例子)
1．市场研究分析报告内容
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1.1
1.2
1.3
1.4
1.5
2
2.1
先阐述需求调研的背景和目的（所要解决的问题):深入了解市场需求,为市场定位提供依据;
中原研究思路：就需求调研而言,所要解决主要问题是市场总量和需求特征，因而需求调研也从两个方面展开。
五、活动
六、广告
七、营销策划常见的失败因素
八、房地产开发项目运作程序（投资商）
九、策划部制度
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企划是什么?
企划可简单地理解为“策谋及计划”，但企划会比策划更高一个层次,因为企划是以公司的层面作为出发点。
策划楼盘的好与坏，在于能否给予楼盘独突的个性,而这个个性是能满足客户所需的。
策划是将楼盘的独特理念贯穿于整个楼盘销售过程的,从开始市场调研、产品定位、形象定位,直至销售完结为止。当策划人员必须要有前瞻性及果断，具备创作力,具有统筹能力及策略能力。无论楼盘大大小小的事项，例如文案、广告内容、客户背景、户型图、竞争对手状态等等,都必须透彻掌握及亲力亲为,才不会出现与楼盘、与市场脱节。
第二阶段：深度访谈，旨在详细了解和发现目标客户显在和潜在的需求特征。在解决了市场总量问题之后,不仅要完成对目标客户的市场细分，深入了解目标客户的组成结构（如年龄、收入、职业)和具体的需求特征的问题,还要进一步探索各项因素间的关系，发现规律(如选择不同区域购房的客户需求是否有明显差异、不同年龄（或收入水平)的客户对物业要求的偏好)。
策划楼盘必须对楼盘及市场有全面掌握，开盘前已对整个销售有全面的计划,并须于销售过程中及时做出调整(前瞻性及果断)。
创作
所谓的创作,是反映人们下意识的渴望,把人们下意识的需要表达出来，故此创造出前所未有的东西不是创作。创作是冲击人们的潜意识，让人们的需求和渴望在意识的层面浮现出来。
目的:
－---为楼盘达到最理想的销售业绩;
--－-通过会议进一步落实及执行各方案的细致部分；
----固定与会的策划人员及销售部代表（如有);
----所有发展商同意或确定执行之内容，必须有发展商的书面确认及存档。
1.５动态市场调研
由于市场变化速度极快，所以动态的市场调研是必须的,充分了解其他竞争对手的动向、销售情况、客户特征、推售单位、广告诉求点,广告频率，促销手段,价格走势等等。
以日期命名
销售文件
以文件名称命名
工地包装方案
以文件名称命名
软性文章
以文章题目命名
传真(包括与发展商的信件)
以传真内容命名
销售部定期反馈意见
以日期命名
统计
以日期命名
销售总结
以日期命名
销售工具建议及设计
以销售工具名称命名
报广
以刊登媒体及日期命名
1.２编定工作时间表(看附件一)
内容：
→ 提交各项报告时间（调研报告、定位报告、推广报告)
1．7开盘
开盘时策划人员必须长时间留守销售现场,以留意客户的来电情况，关心问题，成交单位走势，成交速度,销售人员的接听电话技巧，引导客户情况,对楼盘的熟悉情况，销售情况是否与计划相符，以及对开盘时所反映的问题及时做出调整。
1.8订立各销售阶段的目标
前文提到策划必须具备前瞻性及预测能力,令销售的每个细节都在掌握之内，所以在每个营销推广的制定下，策划人员要对该策划制定目标，例如预计售出的单位的比例，那个户型销售速度最快,到访量、上门客户群的类型是否我们针对的客群等,从各阶段的销售反应与制定目标相比较,我们才能知道真正的结果是否在我们预见之内,如果不是,便要立即做出检讨修正。
序 言
进入中原的同事,都抱着学习的心态。但企划是没有固定的思路,可变的情况实在太多，唯有靠个人平日累积的经验及吸收市场的资讯，活学活用。所以通过与发展商/同事／部门的交流、个案研究、实际经验的过程等,才是学习的主要渠道。
此培训计划分九部分：
一、企划目的
二、一般策划流程
三、策划报告的内容
四、销售工具种类
---－令发展商用最小的资金达到最大的效益;
－--－为发展商及楼盘打下知名度及品牌；
----塑造楼盘与众不同的个性、卖点。
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1.1
内容：
文件夹
文件命名
报告
以报告名字命名(例:定位报告）
推广计划及支出预算
以日期命名
会议内容及纪要
以日期命名
工作时间表
以日期命名
销控表
Biblioteka Baidu以日期命名
价格表
以单元号及日期命名
销售需知
→ 售楼处及样板间方案及完成日期，选择家具日期
→ 培训计划时间安排
→ 内部认购及开盘日期
→ 各项活动及细节安排日期
→ 律师、银行落实日期
→ 价单、付款方式落实
→ 推广计划落实
1．3合作伙伴
----建筑设计公司
－－－-园林设计公司
－－--广告设计公司
－---银行
-－--律师
-－－－效果图公司
--－-模型公司
→ 选定各个公司时间（模型、规划设计、效果图、园林设计、装修设计、广告)
→ 落实各个公司提交方案，初审,落实方案,实施及最后制作完成时间
→ 平面设计的内容有楼书;折页;户型图；指示牌;广告牌；售楼处展板及接待处后的展示版;工地包装的围墙广告,路旗，灯箱广告；手提袋;销售人员名片；海报；客户通讯；直邮单张;礼品；报纸广告；杂志广告
-－－-室内装修公司
---－公积金代办公司、展位特装公司
(合作伙伴参考名单可查看电脑王玉萍/ Ｄ盘/王玉萍／查询文件夹中内容)
１.4工作执行及与发展商定期会议
－-－-会议需最少每周一次;
---－订立固定时间,以方便每一个人都能好好的安排时间及作好会议前的准备;
－-－-每次会议必须做会议纪要并传真给与会的公司;