商品管理基本知识
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新老货的占比不仅体现在量的占比上，还体现在单个SKU上， 旧款越多，占去新款的陈列面，使得店铺新鲜度下降，最终影 响销售
10、客单价
➢客单价指在某一时间段，买单的客人平均在店 内消费的金额。公式=零售金额/零售单数 ➢意义：用于分析消费者对商品价格的接受度， 不同店客单价的高低，可用于区分各店客户层 次，能凭此划分店铺分级，以分配差异性商品。
❖ 公式：售罄率＝销售金额(数量) / 进货金额(数量)
❖ 售謦率计算期间通常为一周，一个月或一个季。
❖ 举例：
销售数量
货号
到货量 第一周 第二周 第三周 第四周 合计
0112346-2 100
13
15
18
9
55
售罄率
P16229-3 180
16
19
32
19
86
售罄率
7、销售结构
销售结构是指一种分类方式下各类别货品占总体销售额的比例，销售结构可以 直观的反应出各类货品的销售状况。
C区销售额、库销比都比较高。销售能力较强，但库存积压较多； D区销售额较低，库销比较高，销售能力较差。
举例
ห้องสมุดไป่ตู้
销售额与库销比
销售额 （万元）
1000
800
4.6
鞋（895，4.3）
600
400
200
0
0
2
4
数据来源——2010年6月大类分析表XX地区数据
17
目录
2 KPI组合
1、销售额与库销比； 2、销售额与折扣率； 3、销存结构； 4、售罄率与折扣率。
1、销售额与库销比
300
销
250
售
额
200
A
C
150
100
50
B
0
0
2
D
4
6
8
库销比
销售额和库销比组合可以反映出某一主体的销售、库存状况
A区是最好的区域，销售额很高的情况下，库存较小； B区销售额、库销比都很小 ，可能是货品不足，应在保持库销比的情况下，通 过加强货品配置或营运管理，增强其销售；
比
60%
100%
40%
50%
20%
0% 总销售 鞋类 服装
大类货品
6%
配件
2020/6/30
13
9、库龄
含义：指库存货品在仓库里放置的时间长短 新老货占比是反映库存是否老化，质量好坏的要指标。
三月内服装 优秀 新货占比
>80%
良好
差
75%左右 <65%
旧货占比高，货品资金周转慢，库存折旧大，利润低，投资回 报率低，应该加大清理力度。
4
2、产品生命周期
• 定义：指一款商品从上市日到返仓（或售罄）， 在商品规划时就给定下了应在店的销售天数。用 于判定销售进展到什么阶段，按本阶段的销售情 况对该商品要做什么调控动作（调拨、降价、返 仓等)。
产品销售周期
大类 鞋子 服装 配件
季节 春季 夏季 秋季 冬季 春季 夏季 秋季 冬季 春季 夏季 秋季 冬季
8
举例
➢某店11月底的库存金额是80万，12月份销售金额 为20万元，销售平均折扣为7折，截止到12月31日 结账后的库存金额为70万元，那么该店库销比多少？
9
5、动销率
➢动销率=某一店铺有销售SKU数/本期间所有在店的 SKU数 ➢用于评断本期间店铺定货（或配货）产品的质量高 低，动销率高，说明订货款式基本符合当地市场需求。 对于一个月都没动过的款，有必要及时进行处理，因 为占用空间又不产生效益，是库存的源头。
大类货品销售占比
100%
销
售
占 比
80%
47%
60%
100%
40%
20%
51%
0% 总销售 鞋类
服装
2%
配件
大类货品
2020/6/30
12
8、库存结构
库存结构=库存质量 库存结构是指一种分类方式下各类别货品占总体库存额的比例。 库存结构是动态的，随时变化。
大类货品库存占比
100%
库
存 占
80%
44%
15
11、连带率
➢也称附加率、连单率、客件数，指在某一时间 段，平均一个客人购买的件数；公式=零售数量 /零售单数 ➢意义：用于分析店铺的附加推销能力，也能看 出本期间商品搭配性强弱，可以体现出该店铺 导购的能力。
16
12、坪效
➢指一段时间内，每平方米产生的业绩，时间通 常是一个月，也有按周，按年进行计算的；公 式=零售金额/营业面积(㎡) ➢意义：周于评价店铺营运质量的基本指标，不 同级别的城市、地段间的店铺，所产生的坪效 是不一样的，按坪效的表现，可以区别不同的 店铺等级。
举例： 如果苹果专卖店在6月1日的库存SKU有100个，在6月1日到6月 6日有销售的SKU是40个，在6月1日到6月6日这个期间有新进 20个SKU。那么在这段时间的动销率是多少呢？
10
6、售罄率
❖ 售罄率: 产品期初库存在指定期间售出的比例。
❖ 售罄率反映了产品的销售速度——是否受欢迎，要充分关 注新货上市的售罄率，发现问题研究问题，及时采取措施。
商品管理基本知识点
商品管理中心运营分析部
目录
1 关键KPI指标 2 KPI组合 3 综合分析
1 关键指标达成情况
1、SKU；
2、产品生命周期；
3、折扣率；
4、库销比；
5、动销率；
6、售罄率；
7、销售结构；
8、库存结构；
9、库龄；
10、客单价；
12、坪效
11、连带率
1、SKU
➢何谓“SKU”---STOCK KEEPING UNIT ➢SKU是存货计算单位，例如：1款货有3个颜色 就是3个SKU ➢SKU宽度：就是SKU的需求量。 SKU深度：每个SKU的平均数量。 ➢两者关系：订货额一定，两者成反比。 ➢计算店铺SKU数，用于监控卖场货品的合理性。 不同大小的店铺有各自的基本满场陈列标准。
折扣率在一定程度上影响了公司利润的获得。 折扣率是分析店铺或商品，最终以多少折扣卖出，折扣 越高，盈利能力越高。
4、库销比（存销比）
➢库销比=（期初库存+期末库存）/2/当月零售 （可以按数量、金额计算，不过一般是按金额） ➢意义 ：一单位的销售额需要多少倍的库存来支持。 反映的是资金使用效率的问题。用来说明某一时点 的库存，按当前平均销售速度，能够维持多少个月 的销售，它是衡量店铺库存是否合理的重要指标
上市时间 12 3 7 9 12 4 8 10 12 3 6 9
销售期 1-4 4-7 7-10 10-1 1-3 5-7 9-11 11-1 1-4 4-7 7-10 10-1
消化期 5-6 8-9
11-12 2-3 4 8-9
11-12 2-3 5-6 8-9
11-12 2-3
3、折扣率
• 折扣率=实际销售金额/牌价销售金额 • 由于 毛利率=（销货折扣-进货折扣）/销货折扣
10、客单价
➢客单价指在某一时间段，买单的客人平均在店 内消费的金额。公式=零售金额/零售单数 ➢意义：用于分析消费者对商品价格的接受度， 不同店客单价的高低，可用于区分各店客户层 次，能凭此划分店铺分级，以分配差异性商品。
❖ 公式：售罄率＝销售金额(数量) / 进货金额(数量)
❖ 售謦率计算期间通常为一周，一个月或一个季。
❖ 举例：
销售数量
货号
到货量 第一周 第二周 第三周 第四周 合计
0112346-2 100
13
15
18
9
55
售罄率
P16229-3 180
16
19
32
19
86
售罄率
7、销售结构
销售结构是指一种分类方式下各类别货品占总体销售额的比例，销售结构可以 直观的反应出各类货品的销售状况。
C区销售额、库销比都比较高。销售能力较强，但库存积压较多； D区销售额较低，库销比较高，销售能力较差。
举例
ห้องสมุดไป่ตู้
销售额与库销比
销售额 （万元）
1000
800
4.6
鞋（895，4.3）
600
400
200
0
0
2
4
数据来源——2010年6月大类分析表XX地区数据
17
目录
2 KPI组合
1、销售额与库销比； 2、销售额与折扣率； 3、销存结构； 4、售罄率与折扣率。
1、销售额与库销比
300
销
250
售
额
200
A
C
150
100
50
B
0
0
2
D
4
6
8
库销比
销售额和库销比组合可以反映出某一主体的销售、库存状况
A区是最好的区域，销售额很高的情况下，库存较小； B区销售额、库销比都很小 ，可能是货品不足，应在保持库销比的情况下，通 过加强货品配置或营运管理，增强其销售；
比
60%
100%
40%
50%
20%
0% 总销售 鞋类 服装
大类货品
6%
配件
2020/6/30
13
9、库龄
含义：指库存货品在仓库里放置的时间长短 新老货占比是反映库存是否老化，质量好坏的要指标。
三月内服装 优秀 新货占比
>80%
良好
差
75%左右 <65%
旧货占比高，货品资金周转慢，库存折旧大，利润低，投资回 报率低，应该加大清理力度。
4
2、产品生命周期
• 定义：指一款商品从上市日到返仓（或售罄）， 在商品规划时就给定下了应在店的销售天数。用 于判定销售进展到什么阶段，按本阶段的销售情 况对该商品要做什么调控动作（调拨、降价、返 仓等)。
产品销售周期
大类 鞋子 服装 配件
季节 春季 夏季 秋季 冬季 春季 夏季 秋季 冬季 春季 夏季 秋季 冬季
8
举例
➢某店11月底的库存金额是80万，12月份销售金额 为20万元，销售平均折扣为7折，截止到12月31日 结账后的库存金额为70万元，那么该店库销比多少？
9
5、动销率
➢动销率=某一店铺有销售SKU数/本期间所有在店的 SKU数 ➢用于评断本期间店铺定货（或配货）产品的质量高 低，动销率高，说明订货款式基本符合当地市场需求。 对于一个月都没动过的款，有必要及时进行处理，因 为占用空间又不产生效益，是库存的源头。
大类货品销售占比
100%
销
售
占 比
80%
47%
60%
100%
40%
20%
51%
0% 总销售 鞋类
服装
2%
配件
大类货品
2020/6/30
12
8、库存结构
库存结构=库存质量 库存结构是指一种分类方式下各类别货品占总体库存额的比例。 库存结构是动态的，随时变化。
大类货品库存占比
100%
库
存 占
80%
44%
15
11、连带率
➢也称附加率、连单率、客件数，指在某一时间 段，平均一个客人购买的件数；公式=零售数量 /零售单数 ➢意义：用于分析店铺的附加推销能力，也能看 出本期间商品搭配性强弱，可以体现出该店铺 导购的能力。
16
12、坪效
➢指一段时间内，每平方米产生的业绩，时间通 常是一个月，也有按周，按年进行计算的；公 式=零售金额/营业面积(㎡) ➢意义：周于评价店铺营运质量的基本指标，不 同级别的城市、地段间的店铺，所产生的坪效 是不一样的，按坪效的表现，可以区别不同的 店铺等级。
举例： 如果苹果专卖店在6月1日的库存SKU有100个，在6月1日到6月 6日有销售的SKU是40个，在6月1日到6月6日这个期间有新进 20个SKU。那么在这段时间的动销率是多少呢？
10
6、售罄率
❖ 售罄率: 产品期初库存在指定期间售出的比例。
❖ 售罄率反映了产品的销售速度——是否受欢迎，要充分关 注新货上市的售罄率，发现问题研究问题，及时采取措施。
商品管理基本知识点
商品管理中心运营分析部
目录
1 关键KPI指标 2 KPI组合 3 综合分析
1 关键指标达成情况
1、SKU；
2、产品生命周期；
3、折扣率；
4、库销比；
5、动销率；
6、售罄率；
7、销售结构；
8、库存结构；
9、库龄；
10、客单价；
12、坪效
11、连带率
1、SKU
➢何谓“SKU”---STOCK KEEPING UNIT ➢SKU是存货计算单位，例如：1款货有3个颜色 就是3个SKU ➢SKU宽度：就是SKU的需求量。 SKU深度：每个SKU的平均数量。 ➢两者关系：订货额一定，两者成反比。 ➢计算店铺SKU数，用于监控卖场货品的合理性。 不同大小的店铺有各自的基本满场陈列标准。
折扣率在一定程度上影响了公司利润的获得。 折扣率是分析店铺或商品，最终以多少折扣卖出，折扣 越高，盈利能力越高。
4、库销比（存销比）
➢库销比=（期初库存+期末库存）/2/当月零售 （可以按数量、金额计算，不过一般是按金额） ➢意义 ：一单位的销售额需要多少倍的库存来支持。 反映的是资金使用效率的问题。用来说明某一时点 的库存，按当前平均销售速度，能够维持多少个月 的销售，它是衡量店铺库存是否合理的重要指标
上市时间 12 3 7 9 12 4 8 10 12 3 6 9
销售期 1-4 4-7 7-10 10-1 1-3 5-7 9-11 11-1 1-4 4-7 7-10 10-1
消化期 5-6 8-9
11-12 2-3 4 8-9
11-12 2-3 5-6 8-9
11-12 2-3
3、折扣率
• 折扣率=实际销售金额/牌价销售金额 • 由于 毛利率=（销货折扣-进货折扣）/销货折扣