《宝洁的渠道管理》PPT课件

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• 宝洁公司最初的销售人员大多是广州肥皂 厂的业务员，销售技巧和理念存在很大的 局限性，此时宝洁公司招聘的管理实习生 已经得到了专业的培训并已在市场中得到 了锻炼，很多人业绩相当突出。在这种背 景下，宝洁公司下定决心准备在中国培养 具有先进营销理念的，可以承担分销职能 的中国分销商。
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做宝洁是否真的不赚钱？
媒体的采访、经销商的义愤填膺，都一 致地表明了一个数据，宝洁的利润在1.5%2%左右。但是这个数据只是外行的语言， 对分析投资回报率(ROI)而言，则是单薄的。
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• 以一个生意规模为6000万的普通宝洁经销 商为例，他们的月平均销售额是500万。宝 洁公司所规定的经销商平均库存是10-14天， 而宝洁给经销商的账期也是14天。宝洁产 品在零售店的账期一般在7-30天，平均利 润率是3%-5%，批发一般是现款交易，并 且应该没有什么利润，可能还要用零售利 润贴补。我们通过这些可以分析出经销商 所言的1.5%-2%应该水分不大，并且宝洁 的平均账期应该在10-15天左右(根据零售和 批发生意的账期可以估算出)。
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• 为推动生意发展和便于销售经理计划和控 制生意，宝洁公司推出了分销商基金 （Distributor Business Funding）。这期间， 随着宝洁公司生意的迅猛发展，各个分销 商的生意也得到了极大发展，有的分销商 可以销售几千万甚至上亿。
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• 经销商对媒体的说法是“销售宝洁产品的 利润极薄，几乎都是1%-2%。”以南通百 货为例，上一财年经营宝洁产品的业绩为 6000多万元，但实际利润不到20万元。而 宝洁对于下一财年的业绩要求则升高到 8400万元，利润仅给出20-30万元。“宝洁 的销售额仅占到我们业绩的三分之一，并 非我们的核心业务，更何况利润很低，不 值得我们放弃其他品牌。”
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• 广州肥皂厂有自己的品牌，客户网络以及 管理人员，这些是宝洁公司希望借助的， 而和记黄埔集团主要帮助解决与中国政府 的沟通，帮助解决相关贸易和金融问题。
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• 宝洁公司在最初的五年时间里，即1993年 以前，他选择的代理商大多是广州肥皂厂 在全国各地的商业客户，而这些商业客户 基本都是国营的百货批发站，供销社或工 贸公司。这些传统的贸易企业在多年的计 划体制中，建立了层层的商业辐射网络， 自省级站，市级站，县级站一直到村级供 销社。这个商业网络帮助了宝洁公司最初 的业务发展，海飞丝、飘柔的成功推广， 就有这个网络的卓越贡献。
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• 济宁长泰洗化公司的经理很无奈地表示， “刚刚听说要终止合同的时候，蒙了好几 天，到现在也没有缓过来，也不知道下一 步该怎么办。因为我们只做宝洁，宝洁公 司不发货，我们就只好暂停业务，到现在 已经停止业务有七八天了。而且整个公司 50多名员工也都感觉莫名的愤慨。以前我 们的员工们都以做宝洁为荣；但是，到现 在没有任何理由就终止合同了，这样做不 仅仅对我们是一种伤害，相信对宝洁品牌 自身在当地的正常动作也是一种伤害”。
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• 平均库存天数：10-14天，我们假设为14天。
• 宝洁给经销商的账期：14天。
• 经销商对下游客户的平均账期：10-15 天，我们估算为12天。
• 假设年销售6000万，月平均销售500万， 那么日平均销售为16.67万
• 那么，一个年销售6000万的经销商的 平均投入资金约为：
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• 南通百货洗涤化妆品有限公司的总经理就 对媒体表示，“双方在经营方式上的鸿沟 是南通百货被撤换的原因。宝洁的要求经 销商难以承受”。
• 2004年年底，宝洁对经销商提出“专营专 注”的要求，具体表现为经销商必须独立 经营宝洁的产品、独立设置账户、独立资 金运作、业务员独立办公、宝洁产品拥有 独立仓库等硬性规定。
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• 经销商们认为，大部分的日化行业经销商 都采取多品牌运作，同时经营包括宝洁、 联合利华、花王、高露洁等多个品牌，提 出完全独立的要求等于让他们放弃其它品 牌，经销商自然无法满足宝洁的要求。他 们在被炒掉后纷纷表示“放弃其他品牌的 销售只做宝洁并不能给辑版ppt
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• 2005年9月，宝洁公司在不足两个月的时间 里，先后将山东八个地区(济南、青岛、潍 坊、淄博、济宁、聊城、滨州、东营)的分 销商全部换掉。这样大规模、大范围的经 销商调整在当地洗化行业引起了很大的反 响。
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• 根据潍坊百货负责宝洁分销的经理介绍， “宝洁公司在2005分销商计划中曾经承诺， 我们分销商和宝洁公司是一个整体，是宝 洁公司长期的战略伙伴，但是现在突然终 止合同，这样的做法，不仅不符合市场整 体的运作规律，同时让我们对宝洁的诚信 表示怀疑”
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• 1993年，各地的销售经理们发动了一场寻 找分销商的竞赛活动，很多区域里，甚至 设立了分销商拓展的冠军，这样全国一下 子出现了数目众多的分销商，有的城市里 甚至同时有四五家分销商。这些分销商有 国营商业企业，有集体商业企业，也有已 经下海几年的个体户甚至没有做过生意的 人。
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• 但随着宝洁生意的初步成功，宝洁加快了 各种产品的推出步伐，并提出了全新的分 销理念，强调市场工作的4P，即产品，价 格，促销和货架的管理工作。而传统的商 业客户经营理念落后，又很难改变原来的 观念，体制僵化加之员工积极性不高。长 期以来形成的拖欠货款的习惯，导致虽然 宝洁公司产品供不应求，但宝洁公司对经 销商的的应收账款却很多。
• [经销商对下游客户的平均账期(12天)＋ 平均库存天数(14天)-宝洁给经销商的账期 (14天)]×日平均销量(16.67万/天)＝200万。
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宝洁的发展
• 宝洁公司在1988年在广州成立了广州宝洁 有限公司，这是宝洁公司在中国的第一家 合资公司。合作方是广州肥皂厂和香港和 记黄埔集团。