房地产市场营销心得

房地产营销之我见

对于这个论题，我将从房地产、市场、营销三个方面，运用我所学习的房地产营销知识来阐述我对房地产营销的看法。

首先，何谓房地产营销？所谓房地产营销是指房地产商在竞争的市场环境下，按照市场形势变化的要求而组织和管理企业的一系列活动，直至在市场上完成商品房的销售、取得效益、达到目标的经营过程。房地产市场营销也是房地产经营中的一个重要环节。在这个过程中，市场是一个至关重要的因素。这也是房地产、市场、营销三者可分论亦可结合公共论的原因。

房地产是市场上的建筑产品。是开发商投入人力物力生产出来满足人们对建筑用品的需求的商品。市场是我们用于交易的场所。营销是我们将声场的产品在市场上实现其价值并且获得利润的方法。房地产、房地产市场以及房地产营销与一般商品、一般商品市场、一般商品营销有其共性又有其特性。

房地产与一般商品都是生产出来用于满足人们需要的商品，并且生产者从中获取利润，消费者满足需要。其特殊性表现在：1、不可移动性。这决定了任何一宗房地产智能就地开发、利用或消费，而且要受限于其所在的空间环境。2、第一无二性。3、坚不可摧性。4、数量有限。这使得房地产具有独占性。一定位置，特别是好位置的房地产被人占用之后，则占用者可以获得生活或工作场所，并享受特定的自然环境，还可以支配相关的自然资源和生产力。5、用途多样性。6、相互影响性。这意味着房地产的价值不仅与其本身的状况有直接关系，而且还取决于周围其他房地产的状况，受临近房地产用途和开发利用的影响。7、易受限制。这主要是受政治和社会环境的制约，也是房地产投资风险所在。。8、难以变现。房地产价值高，加上其不可移动性和第一无二性使得同一宗房地产买卖不频繁。交易需要花费相当长的时间寻找买家和价格的商定。9、保值增值性。这一特性使得房地产成为一种投资产品。

房地产市场与一般商品市场共同点都是商品吗交易的场所。而由于房地产的特性造成房地产市场不同于一般商品市场。1、房地产市场不存在全国市场，更不存在全球性市场，而是一个地区性市场。其供求状况、价格水平和价格走势等都是当地的，在不同地区之间各不相同。由于房地产的第一无二性和难以变现性，房地产市场交易并不是那么平凡活跃。2由于其价值大，且密切关系人们生产生活，因此受国家宏观调控影响十分巨大。3、由于其保值增值性，房地产市场又类似于投资产品的市场。但是它风险的特点又决定了房地产市场并非投资产品市场。4、房地产市场有较强的需求永续性。5、房地产市场商品是异质的，因此房地产市场有相对垄断性。6、房地产开发生产周期长，支付即时性，需要资金巨大。因此房地产市场有较强融资性。7、房地产市场有较强的专业性。

房地产市场营销与一般商品的营销都是“关于构思、货物和服务的设计、定价、促销和分销的规划与实施过程，目的是创造能实现个人和组织的目标的交换。”（菲利普·科特勒）但是房地产营销并不只要考虑消费者的欲望、消费者需要、交换、需求，还要求考虑房地产营销的环境。主要包括企业微观环境和企业宏观环境；企业可控制因素和企业不可控制因素。

营销不是按部就班，依葫芦画瓢的过程。成功或者失败的案例只能让我们总结经验并不能开创未来。但是从这篇论文来讲，做好营销，做好房地产营销首先要掌握房地产、房地产市场、和房地产营销与一般商品、一般商品市场和一般吧营销的共性和特性。基于这点，我们从房地产、市场环境和市场、营销策略下功夫。

房地产开发之初，我们要考虑到我们开发的产品针对的消费者。对待不同定位的消费者

在开发时做特别的设计。我们是为了满足基本居住的人群还是要求居住舒适享受生活的人群；是声名显赫还是一般上班族。包括交通位置、周围环境、主要居住人群、层高、户型以及户型组合、其他配套设施等等下功夫。为特定的消费者创造更多接受的理由。为了做到这一切，我们要做好以下几项工作：1、放低长营销环境的分析并且做出正确的评价并且分析对策。2、放房地产市场的调查。我们需要调查政治法律环境、经济环境、社区环境、房地产市场需求调查、房地产消费者调查、消费行为调查、房地产产品调查、房地产价格调查、房地产促销调查、房地产营销渠道调查、房地产竞争对手调查。另外，在不同营销阶段需要调查其他不同的内容。在房地产项目地位阶段，我们要进行项目地块现状调查、项目交通状况调查、项目周边景观调查、商务圈和商圈调查、区域基本信息调查、相关项目基本信息调查、客户产品需求调查；房地产销售准备阶段我们要进行竞争项目基本信息调查、竞争项目销售信息调查、客户需求和接触媒体习惯调查；房地产销售阶段我们要进行推广调查和测评、成交客户问卷调查、销售难点问卷调查、房地产再转让阶段市场调查。可以说调查贯串与房地产开发准备阶段和产品再转让。这都是为了让我们了解客户、了解市场、总结不足、发扬优点以便以后的开发、营销更加成功。

做好上述工作，我们房地产营销成功还需要的就是营销策略。我们的营销策略有房地产市场营销竞争策略。如，高质量战略、低成本战略、差异化战略集中化竞争战略。房地产企业竞争的策略主要有市场领先者可以扩大市场需求，维护现有市场占有率；市场挑战者可以采用正面竞争策略，侧翼进攻策略等等。此外我们还可以采用房地产业产品策略、房地产营销价格策略、房地产营销渠道策略和房地产促销策略等等。此处不详述。

好的房地产，良好的市场环境和足够的需求，还有好的房地产营销一定是好的房地产开发-销售案例。好的房地产，好的房地产市场和足够的需求没有好的房地产营销也不见得是好的防低昂产开发-营销案例。但是就算前两者都存在缺陷，有好的房地产营销也可以玩你没的我那成开发-销售整个过程。我们要不断总结经验，分析市场相关因素，灵活运用营销策略。只有这样才能做好房地产营销。这就是我的见解。

（本篇参考资料《房地产估价》薛姝·高等教育出版社·2003《房地产市场营销》张原苏萱·2006）