专业销售技能提升训练

学习改变命运,知 识创造未来
专业销售技能提升训练
如何界定区域市场的销售目标与计划
销售目标与计划关键 目标客户----准客户----客 户
第一要素:有数量才有质量 第二要素:如何确保足够的目标客户 第三要素:如何把目标客户变成准客户 第四要素:如何把准客户变成客户 第五要素:如何管理现有的客户
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检测你的专业销售思想和技能认识
01 结合你所销售的产品, 销售行为最佳模式是：
1）使客户注意力集中到产品上 2）推销符合客户需要与愿望的产品 3）培养自己的销售自信心 4）陈述产品给客户的利益并证明之 5）确保我与客户双赢发展的长期保持 6）销售过程与良好的人际关系相融洽
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销售行为的六大模式
⑤ 交易互补式---利益共享模式 双赢的销售模式，从买卖双方利益出发达成交易， 帮助顾客得到想要的产品，交易双方彼此感到满意
制定计划--建立关系--订立协议--持续进行
关键点 适合
关系、持续 合作、代理经销
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选用模式需要考虑的主要因素
1.产品的特点 3.区域的特点 5.策略的特点
2.行业的特点 4.渠道的特点 6.人员的特点
问题: 直接销售人员应该选择的销售行为模式是哪些?
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培训内容之二
如何找准你的有效销售目标
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销售行为的六大模式
⑥八面玲珑式---社交模式
将销售过程和人际关系巧妙融合在一起，销售 人员灵活运用，从而达到双方都满意的效果
分析顾客社交类型-识别顾客需求-设计交往模式
关键点 适合
类型、交往 保险业、直销商
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如何选择适合自身的销售行为模式
检测你的专业销售思想和技能认识
02 我对“区域销售目标”的认识如下：
1）不需要重新调整，按公司规定 2）不按公司规定，重新做调查并界定 3）在公司目标下，重新做市场细分分析 4）在公司目标下，重新做产品细分分析 5）在公司目标下，按行业做客户细分分析 6）其他
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客户询问导向法的临场使用与控制技巧
现场询问控制技巧 技巧一、多用开放性问题少用封闭性问题 技巧二、遵循油灯法则 技巧三、全面性、探究隐忧、共识 技巧四、利用反问法来控制局面
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培训内容之四
如何针对性影响你的准客户
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05 参加行业客户投标，最重要要做工作在于：
1）仔细研究客户标书以获得客户需求 2）拜访客户单位仔细调查客户需求状况 3）设法了解客户的采购内控标准 4）设法了解同类客户的需求特点 5）按经验或技术指标来设定客户需求标准 6）其他
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问题：如何了解客户状态的需求情况
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客户询问导向法的临场使用与控制技巧
问题导向的方法--SPIN
情景性问题 根据客户状态性引发问题 探究性问题 探究客户现况所存在的问题 暗示性问题 暗示客户问题可能导致的损失 解决性问题 引导问题解决后可能产生价值
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如何有效介入客户购买大流程
六步采购法
安装实施
购买承诺
采购前期
评估比较
系统设计
内部酝酿
发现需求
采购后期
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如何有效介入客户购买大流程
六步销售法
销售跟进
赢取定单
销售引导
销售定位
需求分析
接触客户
计划准备
成交促进
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1）分为目标客户、准客户、客户 2）分为客户、老客户 3）分为准客户、客户、老客户 4）分为目标客户、客户 5）分为目标客户、客户、老客户 6）其他
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如何界定区域市场的销售目标与计划
销售漏斗定律 客户源 目标客户 100%
准客户 10-15%
客户
2-5%
如何影响客户单位的关键人物与决策人物
七类人物
决策者
决策层
技术 管理
财务 采购
使用 管理
管理层
技术 维修
使用 操作
操作层
问题: 谁是客户单位的关键人和决策人呢?
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如何影响客户单位的关键人物与决策人物
不同人物的影响点
决策者—价值、利益、发展
管理者—管理方便性、管理责任 1.财务管理者: 结算方便性、合法性… 2.使用管理者: 工作成效性、管理延伸性… 3.技术管理者: 不需要学习、技术维护简单… 4.采购管理者: 符合采购责任、质量稳定…
销售冰山理论
行动 策略 目标
业绩
客户 计划 规划
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04 关于销售预测与计划，我认为：
1）十分重要，而且我的准确率达80%以上 2）十分重要，但还是每天的行动更重要 3）没必要去做，因为影响因素太多 4）我心中自有计划，完成任务要紧 5）我的计划总是被上司修改，真没意义 6）其他
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影响客户的关键“四步曲”
满足相信的关键内容
1)满足客户单位的利益 2)符合关键人或影响人的人际价值 3)成为合作伙伴
满足满意的关键内容
1)听取客户意见并积极反馈 2)解决客户问题获得客户认可 3)帮助客户成功获得客户信任
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四个环节及主要内容
满足了解
介绍 宣传 超越 期望
挖掘 需求 建立 互信
满意要素
满足需求 满足相信
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影响客户的关键“四步曲”
满足了解的关键内容
1)产品/企业/个人 2)产品功能/特点/价值等 3)产品差别化优势
满足需求的关键内容
1)深层次了解客户需求的目的 2)针对性的解决方案 3)体现客户更多的利益和价值
培训收益
清楚哪种销售行为模式比较适合自己 找准有效的销售目标 发现客户的真实需求 针对性影响你的准客户 通过“快意”沟通让客户认可你 有效排除客户异议和针对性促进客户成交 认识到自身销售能力提高的关键途径
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培训内容之一
选择适合的销售行为模式
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发现愿望与需求--结合产品------推销适合产品 --促使顾客接受--刺激购买欲望--促成购买
关键点 适合
需求、适合产品 生产商、中间商
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销售行为的六大模式
③ 皇天不负有心人式---信心模式 培养销售人员的自信心(自己、企业、产品） 提高其说服能力
相信自己----相信企业 --相信产品
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销售行为的六大模式
① 王婆卖瓜式---产品模式 把顾客的注意力吸引到产品上，产生 兴趣, 激起欲望, 促进购买行动
唤起注意--诱导兴趣--激发欲望--促成交易
关键点 适合
诱导客户的兴趣 消费品、零售店、新产品
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销售行为的六大模式
② 讨巧买乖式---需求模式 发现顾客需求与愿望, 结合产品, 推销符合顾客需要和愿 望的产品, 促使顾客接受, 刺激购买欲望, 产生购买行动
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什么因素限制了你的销售能力发展
市场 目标
市场 定位
ຫໍສະໝຸດ Baidu营销 策略
销售能力发展
销售 方法
团队 能力
客户 行动 管理 能力
销售心态
销售素质 技能运用 经验修养
发现需求 满足需求 客户关系 销售执行 销售业绩
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策略性业务开发技巧
销售对象与销售定位工作
问题:请从企业总体角度与区域销售角度,分别 描述销售对象属性
企业总体角度分析 市场---- 需求----产品
销售区域角度分析 产品---- 客户----区域市场
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销售对象与销售定位工作
区域销售定位程序
产品分类----行业分析----客户搜寻 竞争分析----客户选择----客户分类
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2021年3月3日星期三
冲破你的思维和行为的禁锢点
用一条折线将以上九个点连起来要求转折点最少
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冲破你的思维和行为的禁锢点
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冲破你的思维和行为的禁锢点
要有良好心态和进取精神 不要盲目给自己设定死限 不要被经验习惯所累所限 不要犯有同样的错误二次 要有充实信心和努力目标
区域销售定位关键
1.产品定位:利润产品/竞争产品/明星产品 2.客户定位:关键客户/价值客户/一般客户 3.目标定位:客户源/目标客户/准客户
问题:快速回答你区域中的利润产品和明星产品
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03 在我的客户档案中，我的客户类型有：
测试 样机
展览 会议
组合战术
登门 拜访
客 户 壁
商务 活动
礼品 赠品
电话 销售
垒
问题：请说明上述九种武器主要用途
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07 我认为行业应用性产品，客户最大利益表现在：
1）产品性价比好，能够获得多项优惠 2）技术要先进，维护要简单 3）品牌名气大、产品质量好、并且功能多 4）客户使用方便, 且服务方便与及时很重要 5）能够给客户带来直接和间接利益感受要大 6）其他
关键点 自己、产品 适 合 保险业、直销商
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销售行为的六大模式
④ 利益诱导式---利益模式 介绍和比较产品特征、优点，陈述产品给顾 客带来利益，提供信服证据，达到销售目的
介绍产品-阐述产品优点-陈述顾客价值-证据说服
关键点 价值、证据 适 合 工业品、行业销售
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客户目标搜寻和目标源积累的技巧
问题:常见的客户目标搜寻方法有哪些
实战深度技巧
1.从竞争对手的手里找客户目标 2.从产品细分和客户细分中找客户目标 3.从行业客户不满意中找客户目标 4.从客户单位人员中找客户目标 5.从Ｃ级客户资料中找客户目标
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行业型客户常见的心理模式和行为要点
常见特点 1.理性消费、需求的多样性 2.购买决策复杂、购买影响因素多 3.隐性要求多、客情关系复杂 4.购买选择评估苛刻、限制条件多 5.谈判与还价能力强、销售方比较被动
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操作者—工作方便性、不增加工作难度 1.使用操作者: 方便简单、成效明显、不需学习… 2.技术维修者：方便、全保、不需要学习…
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如何分析客户需求特点和行为特征
行业客户需求三大层次
1.表面需求: 招标文书、合同、行业标准… 2.采购需求: 技术文件、采购文件、验收… 3.状况需求: 目的、实际要求、解决问题…
如何建立和使用你的客户数据库
策略一 尽求完善 策略二 分门别类 / 检索查询方便 策略三 动态方式及时更新 策略四 垃圾也是宝 策略五 不要轻易删除旧版本 策略六 整理不同的应用版本
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培训内容之三
如何发现你客户的真实需求
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06 我认为能否实现销售，最关键在于：
1）要看我的运气怎样，以及我努力的程度 2）我对产品的宣传与推介要做得非常好 3）发现客户需求并满足客户需求 4）推销客户的利益并打动客户之心 5）推销我的企业销售优势以打动客户之心 6）其他
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影响客户的关键“四步曲”
影响客户的关键“四步曲”
核心关键 1.突出产品—功能、价值、差别化 2.价值认可—解决问题和系统应用价值 3.利益满足—符合企业目的和利益点 4.人际影响—客户关键人和影响人的认可
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