弗洛伊德的动机理论
弗洛伊德心理作用的两个原则-概述说明以及解释
弗洛伊德心理作用的两个原则-概述说明以及解释1.引言1.1 概述概述：弗洛伊德是心理学领域的重要人物，他开创性地提出了心理作用的理论，深刻影响了后世的心理学研究和实践。
本文将探讨弗洛伊德心理作用的两个原则，这些原则对于理解人类心理行为以及应用于心理治疗中都具有重要意义。
首先，我们将介绍弗洛伊德心理作用的第一个原则，即无意识的作用。
弗洛伊德认为，个体的心理活动中存在着无意识的部分，这些无意识的心理过程对个体的行为产生了巨大的影响。
通过分析无意识层面的冲突和欲望，我们可以更好地理解个体的行为动机和心理状态。
其次，我们将探讨弗洛伊德心理作用的第二个原则，即心理防御机制的作用。
弗洛伊德认为，个体在面对焦虑、困扰和冲突时，会通过各种心理防御机制来保护自己的心理平衡和自尊。
这些心理防御机制包括压抑、投射、转移等，它们在个体的潜意识中起到了关键的调节作用。
最后，我们将探讨弗洛伊德心理作用的第三个原则。
这一原则强调了童年经验对个体心理发展的重要性。
弗洛伊德认为，个体在童年时期经历的事件和情感体验对于个体的性格形成和心理健康具有深远的影响。
通过了解个体的童年经历，我们可以更好地理解和解决个体的心理问题。
通过对以上三个原则的探讨，我们可以更全面地理解弗洛伊德心理作用的核心概念和理论。
这些原则不仅对于心理学研究和理论构建具有重要意义，也为心理治疗和心理咨询提供了指导和启示。
在实践中，我们可以运用这些原则来解读和干预个体的心理问题，帮助他们实现心理健康与成长。
接下来，我们将详细探讨每个原则的内涵和应用，以期更好地理解和运用弗洛伊德心理作用的两个原则。
1.2 文章结构本文主要讨论弗洛伊德心理作用的两个原则，通过对这两个原则的介绍和分析，我们将深入了解心理作用的本质和影响因素。
文章结构如下：（1）引言：在本部分,我们将概述本文的研究对象和目的，并对文章的整体结构进行说明。
（2）正文：本部分将分为三个小节来阐述弗洛伊德心理作用的两个原则。
动机理论概述
动机理论概述一、本能理论弗洛伊德的精神分析心理学从本能出发解释人的行为动机。
他认为，人有两种本能：一是生的本能，弗洛伊德称之为“利比多”，它代表着爱和建设的力量，指向于生命的生长和增进。
二是死的本能，弗洛伊德称之为“达那多斯”，它代表恨和破坏的力量，表现为求死的欲望。
死的本能有内向与外向之分。
当冲动指向内部的时候，人们就会限制自己的力量，惩罚折磨自己，变成受虐狂，并在极端的时候毁灭自己；当冲动指向外部的时候，人们就会表现出破坏、损害、征服和侵犯他人的行为。
二、驱力理论所谓驱力理论，指的是当有机体的需要得不到满足时，便会在有机体的内部产生所谓的内驱力刺激，这种内驱力的刺激引起反应，而反应的最终结果则使需要得到满足。
例如，进食的需要得不到满足，便会产生内驱力刺激，推动有机体采取最终使食物摄入体内的行为。
一旦需要满足之后，也就使内驱力刺激平息。
所以驱力理论时常又被称之为驱力还原论或需要满足论。
这种理论观点认定：当有机体的生理需要得不到满足时，就会驱使有机体采取有意的行为去纠正这些身体的缺失或障碍。
可以认为，使驱力降低是行为发生的主要原因。
三、需要层次理论人本主义心理学家马斯洛坚持反对一切人类动机都可以用剥夺、驱力和强化来解释的观点。
他致力于对人的动机研究，认为人有5种基本的需要，按其满足的先后依次排列成一个层次。
在这一层次中，最基础的生理方面的需要，即对食物、水、空气等的需要；在生理需要得到基本满足之后，便出现安全或保护的需要；随后出现对爱、感情、归属的需要；接着出现对尊重、价值或自尊的需要；在上述这些低一级的需要得到基本满足之后，最后剩下的便是对自我实现的需要。
所谓自我实现，就是使自己更完备、更完美，能够更充分地使用自己具有的能力和技能。
马斯洛认为，人的绝大部分时间和精力都用于旨在实现最基本的但又尚未满足的需要上，当这些需要或多或少得以实现后，人才能越来越注意到更高层次的需要。
他认为，在这些需要中，前四种是缺失性需要，它们对生理和心理的健康是很重要的，必须得到一定程度的满足，但一旦得到满足时，由此而产生的动机就失消失。
心理学动机名词解释
心理学动机名词解释
心理学中的动机是指驱使人们行动的内在因素。
动机可以是个人内在的欲望、需求或渴望，也可以是外部的奖励或惩罚。
动机可以激发人们采取行动，推动他们朝着特定目标努力。
在心理学中，有许多不同的动机理论，其中包括马斯洛的需求层次理论、弗洛伊德的精神分析理论、自我决定理论等。
马斯洛的需求层次理论认为，人们的行为受到一系列需求的驱使，包括生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。
根据这一理论，人们会逐步满足这些需求，从而激发他们的动机，并影响他们的行为。
弗洛伊德的精神分析理论则强调了潜意识对动机的影响。
他认为人的行为受到潜意识中的冲突和欲望的驱使，这些欲望可能源自于童年时期的经历和经验。
自我决定理论则关注个体内在的动机，强调个体对自己行为的自主性和内在动机的重要性。
这一理论认为，人们在追求目标时会受到内在动机的驱使，而非外部奖励或惩罚。
总的来说，动机在心理学中是一个非常重要的概念，它帮助我们理解人们为什么会采取特定的行为，以及他们如何被激励和驱使去追求特定的目标。
通过不同的动机理论，我们可以更好地理解人类行为背后的心理机制。
弗洛伊德精神分析理论的五大观点
弗洛伊德精神分析理论的五⼤观点精神分析理论由弗洛伊德（S.Freud ,1856-1939）所创⽴。
精神分析学说⼤致可以概括为五个观点：即分区观点、结构观点、动⼒观点、发展观点和适应观点。
精神分析的分区观点认为：⼈类的⼼理活动分为⽆意识和意识两⼤层次，⼆者之间为前意识。
⽆意识是⼈的⼼理活动的深精神分析的分区观点认为：层结构，包括原始冲动和本能，这些内容因为同社会道德准则相悖，因⽽⽆法直接得到满⾜，被压抑在⽆意识中。
⽆意识⾥的内容并不是被动的、僵死的，⽽是积极活动着，时刻寻求满⾜。
前意识是介于⽆意识和意识之间的⼀部分，是由⼀些可以经由回忆⽽进⼊意识的经验所构成，其功能是在意识和⽆意识之间从事警戒任务，它不允许⽆意识的本能冲动到达意识中去。
意识则是⼼理结构的表层，它⾯向外部世界，是由外在世界的直接感知和有关的⼼理活动构成。
弗洛伊德把⼈格的结构分为本我、⾃我和超我三个部分，这就是其结构观点。
代表追求⽣物本能欲望的⼈格结构部分弗洛伊德把⼈格的结构分为本我、⾃我和超我三个部分，这就是其结构观点。
称为本我，是⼈格的基本结构，是⼈格中的⼀个永存的成分，在⼈⼀⽣的精神⽣活中起着重要的作⽤。
本我遵循的是快乐原则，要求毫⽆掩盖与约束地寻找直接的⾁体快感，以满⾜基本的⽣物需要。
如果受阻抑或迟误，就会出现烦扰和焦虑。
根据现实原则⽽起作⽤的⼈格结构部分称为⾃我。
⾃我是通过与现实外界环境的接触，通过后天的学习，使本我的⼀部分获得了特殊的发展。
⾃我是本我与外界关系的调节者，对外界的调节功能是感知外界刺激，了解周围环境，并将经验消化、储存；对本我的功能是指挥它，决定对它的各种要求是否允许其获得满⾜。
弗洛伊德把代表良⼼或道德⼒量的⼈格结构部分称为超我。
从种族发展来看，超我来⾃于原始⼈，这是⼈类所特有的。
从个体发展来看，超我在较⼤程度上依赖于⽗母的影响。
⼀旦超我形成以后，⾃我就要同时协调和满⾜本我、超我和现实三⽅⾯的要求。
也就是说，在使本我（即本能冲动和欲望）要求获得满⾜的时候，不仅要考虑外界环境是否允许，还要考虑超我是否认可。
弗洛伊德及其精神分析理论介绍
弗洛伊德及其精神分析理论介绍弗洛伊德（Sigmund Freud）是奥地利著名的精神分析学家，他的理论对心理学、精神病学、文学、艺术等领域产生了深远的影响。
精神分析理论是弗洛伊德提出的一种心理治疗方法，旨在通过探索潜意识来揭示个体内心深处的冲突和问题。
弗洛伊德认为，潜意识是人类心理活动的重要组成部分，它包含了我们意识不到的思想、欲望和记忆。
这些潜意识内容对我们的行为和情绪产生了巨大的影响，但往往被我们自己所忽视。
精神分析的目标就是通过深入挖掘潜意识，帮助个体了解自己的内心世界，解决心理问题。
精神分析理论中，弗洛伊德提出了几个重要的概念。
是“性欲”，他认为性欲是人类行为的主要动力，包括对性的渴望和对权力的追求。
他提出了“自我、本我和超我”的概念，分别代表个体的本能力量、自我意识和道德约束。
这三个力量的相互作用决定了我们的行为和情绪。
弗洛伊德还提出了“防御机制”的概念，即个体在面对内心冲突和焦虑时，采取的一些心理策略来保护自己。
这些防御机制包括压抑、投射、否认等，它们帮助我们避免面对痛苦和不安。
精神分析理论不仅是一种治疗方法，也是一种理解人类行为和内心世界的工具。
通过探索潜意识，我们可以更好地了解自己的需求和动机，从而实现个人的成长和发展。
然而，精神分析也有其局限性，它主要关注个体的内心世界，而忽视了社会和文化因素对个体行为的影响。
弗洛伊德及其精神分析理论为心理学领域带来了重要的突破，帮助我们更好地理解人类的行为和内心世界。
然而，我们也要保持批判性思维，不断探索和发展新的理论和方法，以更好地解决个体的心理问题。
弗洛伊德及其精神分析理论介绍弗洛伊德（Sigmund Freud）是奥地利著名的精神分析学家，他的理论对心理学、精神病学、文学、艺术等领域产生了深远的影响。
精神分析理论是弗洛伊德提出的一种心理治疗方法，旨在通过探索潜意识来揭示个体内心深处的冲突和问题。
精神分析理论认为，潜意识是人类心理活动的重要组成部分，它包含了我们意识不到的思想、欲望和记忆。
弗洛伊德 动机理论 市场营销
弗洛伊德 动机理论 市场营销弗洛伊德认为，造成人类行为的真正心理力量大部分是无意识的，人类在成长和接受社会规范的过程中，不断压抑其心理冲动。
’但这些冲动永远无法完全消除或完全予以控制，它们会在梦中出现，在不经意中脱口而出或表现在神经过敏的行为中。
’把弗洛伊德的动机理论应用到市场营销中，即：探究顾客的“无意识需求”，并将此作为指导企业生产和销售的1个根据。
’笔者认为，这种应用可划分为3个层次：第1层次：努力发现人们的“无意识需求”，并据以推出能够满足顾客此种需求的特定产品；第2层次：设法消除人们对产品的“无意识的抵触”心理，消除消费者对产品的接受障碍，为产品的市场拓展打开通道；第3层次：改变人们的次级价值观和某些约定俗成的生活方式或习惯(向传统和习惯的次文化价值观挑战)，以开拓产品市场。
’弗氏动机理论在市场营销中的应用这3个层次从营销学的角度来讲，1层比1层深刻，我们试逐层进行分析：1、关于“男子汉”气质——第1层次：努力发现人们的“无意识需求”，并据以推出能够满足顾客“需求”的特定产品。
’不知你是否同意以下看法：抽烟者当中抽的烟味道越浓烈，抽的量越多，他就越具有男子汉气质；喝酒者当中喝的酒度数越高，酒味越烈酒量越大，他同样就越具有男子汉气质。
’于是，惯饮烈酒的北方人被赋予了“粗犷、豪爽”的性格特征。
’不管你是否同意这种看法，反正那些烟民、酒鬼中的“高手”们和渴望成为男子汉的少年们都是这样看的。
’我国烟民青少年化的趋势在近年越来越明显。
’环境的感染、再加上16—20岁的青少年急于让社会承认他们的“男子汉”地位，于是，他们以他们自己抽象的“男子汉”的概念为标准来尽可能地把自己塑造成为标准的“男子汉”。
’这种把“男子汉”简单地抽象为1些特别的生活方式和行为习惯的方法，其本身就是相当幼稚的，但无论这种观念看起来是多么幼稚、可笑，它都已经作为1种潜意识深深地根植于人们的大脑中了。
人性心理学的理论观点
人性心理学的理论观点导言人性心理学是一门研究人类心理活动和行为的学科，旨在探讨人的内心机制与外部行为之间的关系。
在长期的实证研究中，人性心理学家们提出了多种理论观点，以解释人的行为和心理状态。
本文将介绍人性心理学领域中的几个主要理论观点，并对其内容和应用进行探讨。
1. 心理动机理论心理动机理论是人性心理学中的核心理论之一，通过探索人的行为背后的动机和驱动力，帮助我们理解人类行为的根源。
其中最为著名的理论是弗洛伊德的心理动力结构理论，他认为人的心理活动受到三个部分的相互作用：本我（Id）、自我（Ego）和超我（Superego）。
本我代表了人类原始的本能欲望，自我则是平衡本我和现实需求的媒介，超我则代表了道德标准和社会规范。
心理动机理论的应用广泛，可以解释人的欲望、动机和行为倾向，对于心理治疗、教育和管理等领域有着重要的指导意义。
2. 社会认知理论社会认知理论强调了个体与社会环境之间的互动关系，认为人的行为和心理状态受到社会文化因素的影响。
阿尔伯特·班德拉的社会学习理论是该领域的经典代表，他认为人通过观察他人的行为和结果，来学习新的行为模式。
他还提出了自我效能观念，即个体对自己在特定领域中能力的信念，对人的动机和努力产生重要影响。
社会认知理论的应用非常广泛，可以指导人力资源管理、教育和社会心理学等领域的实践。
3. 心理需求理论心理需求理论关注人类的基本心理需求，并试图解释人类行为和满足感的产生。
马斯洛的需求层次理论是该领域的经典理论之一，他将人的需求分为生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。
这些需求按照层次排列，并且在一定程度上，更高层次的需求只有在低层次需求得到满足之后才会出现。
心理需求理论对于组织管理、心理咨询和幸福感研究等领域具有指导意义，可以帮助人们理解个体的需求和动机，从而提供相应的支持和资源。
4. 人格理论人格理论探讨了人类个体的特质和气质，试图解释人的行为稳定性和一致性。
弗洛伊德的精神分析理论
弗洛伊德的精神分析理论精神分析理论属于心理动力学理论，是奥地利精神科医生弗洛伊德于１９世纪末２０世纪初创立。
精神分析理论是现代心理学的奠基石，它的影响远不是局限于临床心理学领域，对于整个心理科学乃至西方人文科学的各个领域均有深远的影响，它的影响可与达尔文的进化论相提并论。
它有以下几种基本理论：一、精神层次理论该理论是阐述人的精神活动，包括欲望、冲动、思维，幻想、判断、决定、情感等等、会在不同的意识层次里发生和进行。
不同的意识层次包括意识，下意识和潜意识三个层次，好象深浅不同的地壳层次而存在，故称之为精神层次。
人的心理活动有些是能够被自己觉察到的，只要我们集中注意力，就会发觉内心不断有一个个观念、意象或情感流过，这种能够被自己意识到的心理活动叫做意识。
而一些本能冲动、被压抑的欲望或生命力却在不知不觉的潜在境界里发生，因不符合社会道德和本人的理智，无法进入意识被个体所觉察，这种潜伏着的无法被觉察的思想、观念、欲望等心理活动被称之为潜意识。
下意识乃界于意识与潜意识的层次中间，一些不愉快或痛苦的感觉、觉、意念、回忆常被压存在下意识这个层次、一般情况下不会被个体所觉察，但当个体的控制能力松懈时比如醉酒、催眠状态或梦境中，偶尔会暂时出现在意识层次里、让个体觉察到。
二、人格结构理论弗洛伊德认为人格结构由本我、自我、超我三部分组成。
本我即原我，是指原始的自己，包含生存所需的基本欲望、冲动和生命力。
本我是一切心理能量之源，本我按快乐原则行事，它不理会社会道德、外在的行为规范，它唯一的要求是获得快乐，避免痛苦，本我的目标乃是求得个体的舒适，生存及繁殖，它是无意识的，不被个体所觉察。
自我，其德文原意即是指“自己”，是自己可意识到的执行思考、感觉、判断或记忆的部分，自我的机能是寻求“本我”冲动得以满足，而同时保护整个机体不受伤害，它遵循的是“现实原则”，为本我服务。
超我，是人格结构中代表理想的部分，它是个体在成长过程中通过内化道德规范，内化社会及文化环境的价值观念而形成，其机能主要在监督、批判及管束自己的行为，超我的特点是追求完美，所以它与本我一样是非现实的，超我大部分也是无意识的，超我要求自我按社会可接受的方式去满足本我，它所遵循的是“道德原则”。
动机理论
●精神分析的动机理论（Drive Theory in In Freudian psychoanalysis）Freud，1915弗洛伊德提出人类体验到的驱力来源于生的本能（包括性欲），他称之为利比多（libido），和死的本能（包括敌对行为）他称之为塔纳托斯（Thanatos）。
他认为本能的冲动指引心理能量去满足身体的需要，如果这种能量没有得到释放的话，就会产生紧张，这种紧张驱使人们朝向减少和消除紧张的活动或事物。
弗洛伊德认为生与死的本能是在潜意识水平下起作用的。
然而它们对有意识的思想、情感和行为的影响是很深的，因为本能驱动人们做出重要的生活选择。
●驱力与诱因（Drive and Incentive）Hull，1943●内驱力降低理论（Drive-reduction Theory）美国心理学家赫尔提出了内驱力降低理论。
他认为最重要的行为是由内驱力而激发的。
驱力（drive）是一种内部的状态，它是对动物的生理需要做出的反应。
生物体就其本身条件来说如体温和能量供应等，会寻求维持一种平衡状态，或者说动态平衡（homeostasis）。
当某种需要破坏了平衡或产生了某种心理上的紧张，驱力就会被唤醒。
这些驱力反过来促使生物体采取消除紧张的行为；当这些驱力得到满足或消除时——即动态平衡又得到恢复——生物体就会停止这种行为。
●诱因理论（Incentive Theory）消除紧张无法解释所有被激励的行为。
例如，吃饱了的动物在看到另一个动物在进食，将会重新吃食物。
因此行为不仅仅是由内部驱力所激发的，还由诱因（incentive）所驱使，即外部的刺激和奖励，他们与生理上的需要并无直接联系。
诱因理论强调了外部刺激引起动机的重要作用，认为诱因能够唤起行为并指导行为。
●认知失调理论（Cognitive Dissonance Theory）Festinger，1957费斯廷格对认知失调（cognitive dissonance），即与我们通常的（一般是积极的）自我概念相违背的行为所导致的不适感展开了精确的研究。
弗洛伊德人格理论与消费者购买动机的关系
弗洛伊德人格理论与消费者购买动机的关系作者：卢怡帆侯玲来源：《今日财富》2019年第18期消费者在进行购买行为时经常会被内心的购物欲望所支配，但又受限于现实的种种约束，最终放弃一部分欲望，弗洛伊德理论中的人格三结构展现出了消费者在选择购买时的心理动机，这种心理动机会使人们在购置商品时产生有差异性的选择。
一、弗洛伊德人格理论著名心理学家西格蒙德弗洛伊德在他的人格理论中这样说到，成年人产生的很多行为往往都来自于一种冲突，一个人为了满足自己的内心的心理需要和在现实生活中必须要遵守的规则两者之间发生的冲突。
他认为这些冲突发生在人的三个系统之间，即本我、超我和自我三个系统。
这三者各自代表了不同的心理需求，它们每时每刻都在进行着冲突和斗争。
本我是潜意识中存在的一种自私的想法，它与我们自己个人的满足度和欲望有关，只想着寻求幸福满足度而不顾及任何结果，只想着满足自己的欲望来实现快乐最大化。
而超我是本我的一种约束，通常本我是被超我所压制住的，超我不断的阻止本我追求欲望的行为。
自我则是本我和超我两者之间的一种平衡，即不被接受的欲望通过另一种可以被接受的方式得到满足。
这三个系统构成了一个完整的人格，每个人都有自己内心的强烈欲望和冲突，但现实原则却使得本我被超我所约束，自我遵守社会生活中既定的规则，它使用其他可以被现实社会所接纳的途径去达到本我的需求。
这三个系统分别对应本我欲望，外界环境和产品象征。
刚从妈妈肚子里掉下来的宝宝就知道吮吸母体的乳水，这便是个体本能欲望的驱使导致的结果。
肚子饿了就会想要买东西来吃，渴了就想要买水来喝，这种消费欲望是消费者从购买的物品中获取的满足度和需要度，为了得到满足度人们就会不断的产生购买行为。
人们在进行购买行为时总是首先基于生活中已知的产品来进行购买。
朋友的一句推荐或者一个很吸引人的广告，都可能让消费者产生购买行为，所以外界环境对于人们的消费欲是有很大的影响的。
产品象征代表了消费者的购买目的，代表了人们的潜意识需求，人们通过使用象征潜在欲望的产品，使不被接受的欲望通过其他途径得到宣泄。
心理学中八种关于动机的理论
心理学中八种关于动机的理论一、动机的理论（一）动机的本能理论1、本能概念：个体生而具有的，程序化的行为模式或行为倾向。
2、弗洛伊德：生的本能和死的本能。
2.1生的本能：力比多（libido），弗洛伊德用力比多这个词来概括一系列行为和动机现象。
如饮食、性、自爱、他爱等个人所从事的任何愉快的活动。
2.2死的本能：萨那托斯（thanatos），像仇恨、侵犯和自杀等都是死的本能。
3、弗洛伊德把心理结构比作冰山，露出水面的小部分为意识领域，水面下的大部分为无意识领域。
这个无意识的大部分是冲动、被压抑的愿望和情感。
4、弗洛伊德采用自由联想、释梦等方法来揭示无意识的动机过程。
（二）动机的驱力理论驱力是指由机体的生理需要所唤起的一种紧张状态，它能激发个体采取行动，恢复体内平衡。
1、1918年，伍德沃斯在《动力心理学》一书中首次提出了内驱力概念。
1、赫尔：原始性内驱力和继发性内驱力。
2.1原始性内驱力，同生物需要状态相伴随，并与有机体的生存有密切的联系。
2.2继发性内驱力，指情景而言，后天社会性需要而产生的驱力。
（三）动机的强化理论1、斯金纳正强化、负强化。
1.1正强化，积极强化，当在环境中增加某种刺激，有机体反映概论增加。
1.2负强化，消极强化，当某种刺激在环境中减少或消失，使行为反应概率增加，这种刺激便是负强化，是有机体力图避开的那种刺激。
2、强化的安排：2.1立即强化与延缓强化2.1.1立即强化，个体出现正确反应后，立即给予奖赏，其效果较佳。
2.1.2延缓强化，正确反应出现后，过一段时间再给奖赏，其效果较差。
2.2连续强化和部分强化2.2.1连续强化，只要个体做出正确反应，均给予强化，这种强化方式不仅不经济，而且一旦取消强化，其学到的行为很快消退。
2.2.2部分强化，只在部分正确反应之后给予强化，如果部分强化适度，就可以达到或超过连续强化的学习效果。
3、强化理论的应用。
3.1经过强化的行为趋向于重复发生。
3.2要依照强化对象的不同采用不同的强化措施3.3小步子前进，分阶段设立目标，并对目标予以明确规定和表述。
弗洛伊德3个自我的理论
弗洛伊德3个自我的理论弗洛伊德三个自我理论是一种心理学理论，最初由奥地利医学家弗洛伊德（Sigmund Freud）在他的《性格分析》（The Interpretation of Dreams）中提出的。
它认为，一个人的自我是经历过的潜意识，根椐乎他们的年龄，性别，文化背景等因素而形成的，也就是说，每个人的自我都是由于不同的经验而形成的。
弗洛伊德的三个自我理论指的是三个不同的层次，即潜意识、压抑的意识和理性的意识。
潜意识是指一个人不经意之间内心最深处的思维和想法，它们通常是由记忆和情感组成的。
而压抑的意识则是指这些记忆和情感会在内心中自我抑制，而最终会形成一种抑制的意识。
最后，理性的意识则是指个人在处理不同的事情时，会被自己的理性思维所抑制。
此外，弗洛伊德也强调，在一个人的自我发展过程中，三个自我之间会有一种互相作用，也就是所谓的“主子关系”，即一个自我会把另外两个自我作为自己的主人或控制者，并会根据主子自我的思维来抑制另外两者。
弗洛伊德认为，这种一种内心的分裂和表象，是一个个体的三个自我之间的特殊关系，会反映出一个人的性格，以及他的行为表现。
理论认为，如果一个人的自我不能够有效地和平衡地管理这三个自我之间的关系，就会导致内心的冲突和困扰。
弗洛伊德三个自我理论对于个人自我认知和个体发展有着重大的意义。
它有助于人们了解他们内心深处的情感和思维，从而更好地理解自己的行为动机，更好地管理自己的心理和行为，并在未来建立更强大的自我认知能力。
弗洛伊德认为，自我是一个非常独特的概念，它不仅与个人的特殊特征有关，还与环境和外界的影响有关。
对于弗洛伊德而言，环境的影响力不可小觑，它会对人的自我形成有着深远的影响，比如家庭环境和社会影响。
因此，我们可以说，弗洛伊德三个自我理论有助于理解，自我的发展和形成是跟个人及其环境的互动有关的，这个互动会对个体的心理发展及其自我的形成有深远的影响。
因此，弗洛伊德三个自我理论也被视为一种心理学理论，它认为一个人的自我是一种复杂的思维模式，并且这种模式会帮助我们理解人们的内心思维活动，以及他们与外部环境的交互机制。
动 机 理 论
1.5 强化理论
斯金纳
人们选择做或不做某种行为，只取决于一个因素，那就是行为的后果。人或动物为 了达到某种目的，会采取一定的行为作用于环境。
根据强化对行为的不同作用形式，斯金纳把强化区分为正强化（也称积极强化）和 负强化（也称消极强化）。当在环境中增加某种刺激，机体反应概率增加，这种刺 激就是正强化，即给予被试奖励性刺激，以提高行为发生的概率。
1.2 驱力理论
霍尔
产生于20世纪20年代，最早是由霍尔提出的，其主要观点是，机体的需要会触发 一种强烈的唤醒状态，这就是驱力，这种未分化的驱力状态为随机活动提供能量， 直至随机活动消除驱力紧张的状态，机体便停止随机活动。
驱力理论认为，驱力可以来自内部刺激，也可以来自外部刺激：由内部生物需要引 发的驱力称为原始驱力，原始驱力是不需要习得的，如饥渴时求食求饮；通过条件 作用而获得的驱力称为获得驱力，如希望获得他人的尊重，获得名誉、权力等。
1.2 驱力理论
赫尔
赫尔还提出了驱力减少理论。即驱力是一种动机结构，它供给机体力量或能量，以 使需要得到满足，进而减弱驱力。
赫尔强调经验和学习在驱力形成中的作用，认为学习对机体适应环境有重要的意义， 而人的行为主要是由习惯支配的。因此，产生某种行为的反应潜能（P）等于内驱 力（D）和习惯强度（H）的乘积。
1.1 本能理论
从一定程度上说，本能理论过分强调先天和生物因素，忽略了后天的学习和 理性因素。事实上，本能虽然在人类的生理性动机方面起着主要的作用，但人类 更多的社会性动机和行为中，纯粹的本能力量是比较弱小的，而且其存在也无一 不受社会因素的影响或社会动机的调节。
本能论者没有把握住人类行为的社会本质，用本能理论来解释人类广泛的复 杂的社会行为是有局限性的。
弗洛伊德精神分析理论
1.精神分析理论的内容精神分析理论属于心理动力学理论;是奥地利精神科医生弗洛伊德于19世纪末20世纪初创立..其主要内容包括：精神层次理论、人格结构理论、性本能理论、释梦理论和心理防御机制理论..2．精神分析理论的观点精神分析理论认为;人受到无意识动机、冲动与压抑之间的矛盾、防御机制和早期经验的重大影响..神经症症状的核心问题是焦虑;当自我预感到焦虑时;为防止焦虑的发展而施行压抑;并运用自我防御机制进行伪装;从而避免痛苦;却形成了症状..神经症症状是被压抑到无意识中的欲望寻求满足的曲折的表现;是压抑与被压抑的两种势力相妥协的结果;是无意识冲突的替代性满足..精神分析治疗就是采用自由联想、释梦、阻抗分析、移情分析、解释和修通等技术;寻找症状背后的无意识动机;使之意识化;即通过分析治疗使病人自己意识到其无意识中的症结所在;产生意识层次的领悟;使无意识的心理过程意识化;使病人真正了解症状的真实意义;便可使症状消失..3. 弗洛伊德精神分析理论张昱教授弗洛伊德的精神分析;既是一种神经病和精神病的心理治疗方法;又是在医疗实践中逐渐形成的一套心理学的理论..尽管弗洛伊德经常表白他无意建立一种完备的理论体系;但实际上;他致力于精神分析学说凡六十年;写了很多着作;并且他对他的学说几经琢磨和修改;到他的晚期已经形成了一个完整的体系；不仅如此;而且他使自己的理为成了一种人生哲学;企图解决生活和社会的一系列重要的问题..人们可以从弗洛伊德的生平中;从他的主要着作中看到他的理论的发展道路..西方心理学史学家和哲学史学家对于弗洛伊德的理论发展史;一般是分为两个时期：以1913年作为分界线;1913年以前的系统观点称为他的早期理论;他最后二十年在修订早期理论的基础上进一步形成的理论称为他的晚期理论..一、弗洛伊德的早期理论弗洛伊德的早期理论;这里介绍以下几个方面：●意识和无意识根据现代心理学的观点;所谓意识;是人所特有的反映客观现实的高级形式;是人有目的的自觉反映；这种反映;主要表现在认识活动上;即“意识到”的活动上..所谓无意识;一般是指不知不觉的、没有意识到的心理活动;不能用言语来表述..在弗洛伊德的早期理论中认为;人的心理有两部分;一部分是意识;另一部分是无意识..弗洛伊德和布洛伊尔在治疗歇斯底里病中曾经发现;患者不能意识到自己的一切情绪经验..患者在催眠状态中;如果能够回忆起自己的有关病症的经验并向医生和盘托出;心里就会感到舒畅;病也就好..弗洛伊德认为;这是患者经历过的情绪经验受到压抑;被排挤到意识之外;潜伏在无意识之中;因此产生了病症..从这一早期的设想开始;弗洛伊德逐渐形成了他的意识和无意识的概念..这样;导致他认为;人的心理包括意识和无意识的两部分..弗洛伊德认为;意识是与直接感知有关的心理部分;它包括个人现在意识到的和现在虽然没有意识到但可以想起来的；而无意识则是不能被本人意识到的;它包括个人的原始的盲目冲动、各种本能以及出生后和本能有关的欲望..这些冲动、本能、欲望;与社会风俗、习惯、道德、法律不相容而被压抑或被排挤到到意识阈之下所谓意识阈;是指能否意识到的分界线;但是;它们并没有被消灭;仍然在不自觉地积极地活动着;追求满足..所以;无意识部分是人们过去经验的一个“大仓库”..由于弗洛伊德的无意识具有这样的性质;所以人们把他的无意识称为“潜意识”英文是subconsciousness;又译为“下意识”..弗洛伊德又认为;在意识和无意识潜意识之间;还有一种“前意识”..前意识是意识的一部分;即前面所说的“现在虽然没有意识到但可以想起来的”那一部分..在弗洛伊德看来;前意识处在意识和无意识之间;它是可以召回来的部分;也就是可以回忆起来的经验；而无意识潜意识则是不可召回的..这样;实际弗洛伊德就把人的心理分为三个部分或三个层次：意识、前意识、无意识潜意识..无意识潜意识的概念;是精神分析的核心部分;是弗洛伊德的理论的基础..在后来修正古典的精神分析弗洛伊德的精神分析后来被称为古典的精神分析;以区别于新精神分析的所有的人当中;不管修正的程度如何;都没有抛弃这一基本概念;否则;就不是精神分析学家了..弗洛伊德在自己的理论中;把无意识潜意识提到了前所未有的高度;而意识只占一个次要的地位..他认为;“精神过程本身都是无意识的”;他反对把心理学说成是“意识内容的科学”..他不但认为;“有意识的精神过程只不过是一些孤立的过程”;而且还认为有一种“类似无意识的思维、无意识的意志这样一种东西”;对无意识过程的认可与否是影响到世界和科学一个决定性的倾向..因此;弗洛伊德主张;心理学的研究对象;主要应该是人的各种无意识的精神过程;也就是说;心理学应该是无意识潜意识内容的科学..4.图片。
遗忘理论
一、遗忘理论贮存在记忆中的信息为什么会遗忘?这是教育工作者最为关心的问题之一。
事实上，遗忘会使我们失去许多有用的技能和有价值的知识。
例如，有人经过调查研究后得出结论：人们在中学和大学课程中所“学到的”概念，有60%在两年之内就被遗忘了。
当然，事物总有两面性，遗忘也是这样。
假如我们接受的信息一点也不遗忘的话，那么，我们的头脑就会被各种各样的琐碎小事所充斥，难以提取我们解决问题所需要的知识。
尽管心理学家们提出了种种遗忘理论，但每一种遗忘理论都既有赞同者也有批评者。
看来，每一种遗忘理论在解释某一方面时是有道理的，但用来说明另一种现象时就发生了困难。
所以，对遗忘现象还有待进一步地研究。
为了使读者对此有比较全面的了解，不为某种理论所局限，这里我们介绍几种比较有影响的、有代表性的遗忘理论。
1．消退理论根据消退理论的解释，大脑中的记忆痕迹随着时间的推移而衰退。
这种理论假定：学习会改变中枢神经系统，除非定期地使用或复述信息，否则这种信息就会逐渐衰退，最终完全消失。
据认为，这一过程就像拍照后印出来的相片一样，随着时间的延长，相片会逐渐变黄而模糊不清。
现在也有人把这种遗忘理论称之为“渐退理论”，即认为，不常回想起的或不常使用的信息，往往容易从记忆中失去。
事实上，这种理论在20世纪30年代初就开始遭到一些心理学家的怀疑。
因为研究表明，一个人在保持信息期间(即在学习之后、测验之前这一段时间内)参与各种活动，会对记忆有一定影响。
心理学家还发现，人们醒着的时候失去的信息，比睡着的时候失去的信息更多些。
显然，只把时间的推移或不定期使用信息作为遗忘的真正原因是不充分的。
这种所谓的“睡眠效应”成了下面要介绍的遗忘干扰理论的依据。
近年来，一些心理学家又开始重新评价消退理论，认为对遗忘的讨论，最终仍须回到消退理论或渐退理论上来，因为遗忘干扰理论或其他遗忘理论，都没有解决因时间推移而产生遗忘的问题。
例如，实验结果表明，即便在没有前摄干扰或倒摄干扰的情况下，遗忘也还是在发生的。
弗洛伊德的发展心理学理论
弗洛伊德的发展心理学理论弗洛伊德是奥地利的精神病医生和心理学家，根据其对病态人格进行的研究提出了人格及其发展理论。
这种理论的核心思想，是提出存在于潜意识中的性本能是人的心理的基本动力，是决定个人和社会发展的永恒力量。
在此，他对发展心理学的建设也做出了贡献。
１ 弗洛伊德的人格理论及人格发展观在弗洛伊德的早期著作中，人的心理活动或精神活动主要包括意识（ｃｏｎｃｉｏｕｓｎｅｓｓ）和无意识（ｕｎｃｏｎｃｉｏｕｓｎｅｓｓ）两个部分。
弗洛伊德后来修订了这种意识与无意识的“二分法”，而引进本我（Ｉｄ）、自我（ｅｇｏ）和超我（ｓｕｐｅｒｅｇｏ）的心理结构或人格结构。
“本我”，类似于弗洛伊德早期理论中的“无意识”概念。
本我是原始的、本能的、且在人格中最难接近的部分，同时它又是强有力的部分。
它包括人类本能的性的内驱力和被压抑的习惯倾向。
弗洛伊德把本我比拟为充满剧烈激情的陷阱（ｐｉｔ）。
目的在于争取最大的快乐和最小的痛苦。
弗洛伊德认为心理动机的里比多（ｌｉｂｉｄｏ）被围困在本我中，并且是通过减少紧张的意向表现出来。
诸如，性欲的满足、干渴和饥饿的解除等，都使紧张状态消除而使个体产生快乐。
在弗洛伊德看来，一个个体是要和现实世界发生交互作用的。
即使是进攻、侵略，也是和本我的减少紧张状态的基本原则相联系的。
在心理发展中，年龄越小，本我作用越是重要。
婴儿几乎全部处于本我状态，由于他们可担忧的事情不多，除了身体的舒适以外，尽量解除一切的紧张状态。
但是，由于生活需要，可能产生饥饿、干渴，于是就产生了紧张，他们等待吃奶、喝水，此时，本我可能会产生幻觉，出现希望目标的想象而且在幻想中获得满足；本我也可能闯入梦境，儿童在梦中吸吮乳头或拿起了水杯。
弗洛伊德的心理学研究及主要理论观点
1
人格结构理论
关 键 词
人格发展阶段论
2
五个犹太人改变了西方世界： 1、摩西,他说一切都是律法; 2、耶稣,他说一切都是苦难; 3、马克思,他说一切都是资本; 4、弗洛伊德,他认为人的一切活动的根本动力源于动物性本能,即 性。在文明、道德、法律的框架下,人本能地将性压抑于潜意识之 中,以其他形式发泄; 5、爱因斯坦,他说一切都是相对的。
5
现实环境
协 调
自我
个体
超我
冲 突
本我
6
人格结构理论
本我（id）：位于人格结构的最底 层，是由先天的本能、欲望所组成 的能量系统，包括各种生理需要。 本我具有很强的原始冲动力量、弗 洛伊德称其为力比多（libido）。 本我是无意识、非理性、非社会化 和混乱无序的。它遵循快乐原则。
7
弗洛伊德认为幼儿的精神人格完全属于本我， 幼儿没有羞恶观念，其全部生活都受欲望支 配，不管条件和社会道德，处处要求满足自 己的愿望，寻求快感。他说，孩子们不管社 会的一套常规，“他们都顺其自然地暴露自 己的兽性”。孩子在幼时常是毫不隐蔽地表 现利己主义。但是随着小孩年龄的增长和经 验的累积，教育和习俗的影响，会不再盲目 追求满足，渐识时务，从本我中分化出自我。
13
性器期：4~5岁左右。此期间儿童 性生理的分化导致心理的分化，儿 童表现出对生殖器的极大兴趣，性 需要集中于性器官本身。他们不仅 通过玩弄性器官获得满足，而且通 过想象获得满足。此期间男孩会经 理“恋母情结”，对于女孩，则经 历“恋父情结”。
潜伏期：6~12岁左右。在这一 时期，儿童的兴趣转向外部世界， 参加学校和团体的活动，与同伴 娱乐、运动，发展同性的友谊， 满足来自于外界、好奇心和知识 满足，娱乐和运动等，
如何利用心理学原理提高团队合作和协作能力
如何利用心理学原理提高团队合作和协作能力团队合作和协作是现代工作中至关重要的能力，对于组织的成功发展起着关键性的作用。
而利用心理学原理来提高团队的合作和协作能力，不仅可以增强团队成员之间的默契和信任，还能最大限度地发挥每个成员的潜力，实现团队的共同目标。
本文将介绍几种有效的心理学原理，并探讨如何应用它们来提高团队的合作和协作能力。
一、建立积极的团队氛围团队的氛围对于成员的情绪和行为有着重要的影响。
通过建立积极的团队氛围，可以激发团队成员的动力和工作热情，促进合作和协作的发展。
以下是几个提高团队氛围的心理学原理：1. 斯金纳的正强化理论：正强化是一种积极的反馈机制，可以增加满意和乐观的情绪。
在团队中，可以采用正强化的方式，肯定成员的努力和贡献，并给予实质性的奖励和赞扬，以激励成员更加投入合作和协作。
2. 艾略特的努力-成就理论：艾略特认为，通过设定具有挑战性的目标，可以激发个体的努力和投入。
在团队中，可以共同制定有挑战性和可衡量的目标，并为达成目标提供相应的支持和奖励，以增强团队成员的合作和协作意愿。
二、促进有效的沟通和交流沟通和交流是团队合作和协作的基础，有效的沟通和交流能够促进团队成员之间的理解和信任，提高工作效率。
以下是几个促进有效沟通和交流的心理学原理：1. 倾听和理解对方：人们需要被倾听和理解的感觉，这样才能真正建立良好的沟通关系。
团队成员应该学会倾听和体验他人的观点和感受，表达对对方的尊重和理解，进而建立互信。
2. 发挥非语言沟通的作用：非语言沟通比如姿势、面部表情和眼神等，是沟通过程中重要的组成部分。
团队成员应该注意自己的非语言行为，并通过适当的非语言沟通来传递信息和理解他人的意图。
三、培养团队合作的技能团队合作需要一定的技能和方法，通过学习和应用相关的心理学原理，可以帮助团队成员提高合作和协作的技能。
以下是几个培养团队合作技能的心理学原理：1. 白塞尔的团队角色理论：团队由不同角色和特长的成员组成，通过明确和合理分配各自的角色和职责，可以发挥每个成员的优势和专长，提高团队的综合能力。
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弗洛伊德的动机理论弗洛伊德认为，形成人的行为的真正因素大多是无意识的。
他相信随着人类的成长，许多欲望遭到了压制。
然而这些欲望既无法消除，也无法百分之百的被控制，他们会出现在梦里，无意的话语中或意念活动中，或最终反映在心理中。
因此，弗罗伊德认为人一个人不可能真正了解其受激励的真正动机。
如果一个民营企业家来北大读书，他也许会称自己的动机是“充电”，是学习知识以便更好的经营企业。
但进一步分析的话，他来北大可能是为了向他人炫耀自己的才华，即自己是一个能文能武的现代儒商；还可能是为了广交朋友，建立起自己的商业网络。
更进一步分析的话，可能是为了圆心中的燕园梦，为了实现儿时的梦想，等等。
弗氏动机理论在营销学方面的主要代表者是狄克特（E.DICHTER），他专门研究如何以潜意识动机来解释购买者行为类型和购买者决策，他称他的研究为动机研究，该技术包括了文字联想法、句子完成法、图象解释法和角色扮演法。
动机研究者在研究消费者思想中那些与特定购买活动有关的动机时，得出了一些有趣但很有启发意义的结论：老年消费者不愿吃果脯是因为他们看起来皱皱巴巴的，让人联想起病态和老年；妇女所以喜欢食用植物油，而不喜欢食用动物油，是因为后者会引起一种残杀动物的罪恶感。
尽管动机研究者会有不寻常的结论，它仍然是一种营销者深入理解消费者行为的有效工具。
怀孕的妇女为什么不愿看暴力影片，原因是会引起一种残杀生命的罪恶感。
[编辑]弗洛伊德的动机理论的运用事项将弗洛伊德的动机理论运用到营销实践中，要求我们必须透过现象看本质，千万别被消费者表面的言行所迷惑。
例如，当前保健品的价格为什么偏高，包装为什么那么考究，那是因为保健品的购买者主要不是为了自用，而是为了送礼，送礼当然得讲究面子，讲究包装了。
再如，某工厂要引进国外先进设备，遭到老工人反对，说原设备仍然可用，为何要花重金购买新设备呢？真是一群“败家子”。
初一听好象他们很为工厂着想似的，但真正的原因是他们恐惧新机器进来后，他们在工厂原有的地位会动摇，搞不好还有下岗的危险。
怎样才能了解到消费者真实的需要呢？一要热爱生活，勤于观察生活，作生活的有心人；二要重视理论的学习，锻炼自己的逻辑推理能力。
[编辑]弗洛伊德的动机理论运用案例[1]把弗洛伊德的动机理论应用到市场营销中，即：探究顾客的“无意识需求”，并将此作为指导企业生产和销售的一个根据。
笔者认为，这种应用可划分为三个层次：第一层次：努力发现人们的“无意识需求”，并据以推出能够满足顾客此种需求的特定产品；第二层次：设法消除人们对产品的“无意识的抵触”心理，消除消费者对产品的接受障碍，为产品的市场拓展打开通道；第三层次：改变人们的次级价值观和某些约定俗成的生活方式或习惯(向传统和习惯的次文化价值观挑战)，以开拓产品市场。
弗氏动机理论在市场营销中的应用这三个层次从营销学的角度来讲，一层比一层深刻，我们试逐层进行分析：1、关于“男子汉”气质——第一层次：努力发现人们的“无意识需求”，并据以推出能够满足顾客“需求”的特定产品。
不知你是否同意以下看法：抽烟者当中抽的烟味道越浓烈，抽的量越多，他就越具有男子汉气质；喝酒者当中喝的酒度数越高，酒味越烈酒量越大，他同样就越具有男子汉气质。
于是，惯饮烈酒的北方人被赋予了“粗犷、豪爽”的性格特征。
不管你是否同意这种看法，反正那些烟民、酒鬼中的“高手”们和渴望成为男子汉的少年们都是这样看的。
我国烟民青少年化的趋势在近年越来越明显。
环境的感染、再加上16—20岁的青少年急于让社会承认他们的“男子汉”地位，于是，他们以他们自己抽象的“男子汉”的概念为标准来尽可能地把自己塑造成为标准的“男子汉”。
这种把“男子汉”简单地抽象为一些特别的生活方式和行为习惯的方法，其本身就是相当幼稚的，但无论这种观念看起来是多么幼稚、可笑，它都已经作为一种潜意识深深地根植于人们的大脑中了。
男人们都希望自己是真正的男人，女人们都希望自己是真正的女人(至少他们都渴望别人把他们看作真正的男人或女人)。
同样意义上，他们也都不吝于购买某种商品以图强化他们的“男子汉”形象或“淑女”形象。
在美国，万宝路(Marlboro)香烟和“窈窕淑女”牌(slim)香烟已经分别以真正的男子汉香烟和女士香烟的品牌形象而家喻户晓。
人们除了有通过其典型的性别化的产品来强化自己的性别特征的心理外，还希望通过一定的商品强化自己的年龄、爱好、个性、职业以及社会地位特征等等。
对此，生产厂商可通过推出特定的产品，赋予并强化这种产品的性格特征、(或)年龄特征、(或)职业特征、(或)社会地位特征，并以具有该特征产品需求的消费者为重点诉求对象和服务对象，来开拓市场领域。
2、关于“懒惰的家庭主妇”形象——第二层次：设法消除人们对产品的“无意识的抵触心理，消除消费者对产品的接受障碍，为产品的市场扬展打开通道。
雀巢公司的速溶咖啡在最初推向美国市场时遇到很大障碍，实际销售额与目标销售额相差很远，问题在哪里呢?公司组织研究人员进行市场调查时发现，人们普遍认为速溶咖啡没有传统的煮制咖啡味道好，并且，购买速溶咖啡的家庭主妇们被人们认为是“懒惰的”和“不称职的”。
于是，公司发起了一场改变人们对速溶咖啡现有观念的促销活动，以破除人们先入为主的信不过速溶咖啡味道，并拒绝接受它的抵触心理。
公司邀请一批家庭主妇做试验，首先给她们蒙上眼睛，然后将分别盛有速溶咖啡和煮制咖啡的杯子放在她们面前让她们品尝，并说出哪个杯子里的咖啡更好些，结果出来了——速溶咖啡的味道丝毫不逊于煮制的咖啡，雀巢公司以此为契机，为速溶咖啡展开了猛烈的广告攻势。
今天，雀巢速溶咖啡早巳风靡国际市场，速溶咖啡购买者的“懒惰”家庭主妇的形象也早已不复存在。
动机研究者还提出一些有趣且有时很稀奇古怪的假设，以描述人们在某些购买活动中有关的心理状态，例如，消费者不喜欢话梅，因为它皱褶的外表使人联想起老年人的状况；妇女们较喜欢食用植物油而不喜欢动物油，因为动物油会引起一种杀生的犯罪感，等等。
如果消费者的心理状态果真是这样的话，那么话梅和食用动物油的市场形势也真够严峻的了。
但在另一方面，消费者的“无意识”心理与购买行为是否发生并不存在必然的因果关系。
尽管话梅皱褶的外表能使人联想起老年人的状况，但我们就不一定因此而不买不吃，话梅很好吃，很多人都这样说。
产品推向市场的过程中遇到了障碍，则须找出什么是影响产品销售的最大障碍，如果是由于人们的心理的障碍(即消费者先入为主的无意识抵触心理)，生产厂商则需采取合适的手段和措施，以令人信服的事实和言辞告诉消费者：它根本不是你原来想象的那种东西，它是真正好的，确实值得你购买的那种产品。
雀巢速溶咖啡的市场开拓也正是这样做而成功的。
3、关于“金福米”现象——第三层次：改变人们的次级文化价值观和某些约定俗成的生活方式或习惯，以开拓领导新潮的产品市场。
一个社会的核心文化价值观具有高度的持续性，一般情况下是很难改变的，而人们的次文化价值观则具有与时而移的特征，相对来说较易改变。
比如对婚姻制度的信念是一种核心价值观，相信人们应该早婚则是次级价值观(工业社会以前的婚姻观念)，对今天的人们来说，关于婚姻的次级价值观则变成了“晚婚”。
再如，对西方来说，欢度圣诞节是一种核心价值观，但圣诞节给孩子们送玩具还是送糖果则属于人们的次级价值观。
一般来说，市场营销人员有改变次级价值观的机会，但不大可能改变核心价值观。
1993年12月7日的《中国青年报》有一篇题为《金福米横斩月饼》的文章。
话说中国人极重中秋，月圆家圆事事圆，过中秋又必吃月饼送月饼……这年9月份，广州的传媒竟横着刮起一场风，活生生把个月饼数落了一阵：“千万别送我月饼，最好送我一袋金福米”。
“我们家年年中秋，就我妈一个过，只有她吃月饼。
其实她也不爱吃，实在怕浪费。
今年有了金福米，我们全家都过节！”“年年发月饼，次次给人骂。
今年发金福米，个个都说我们总务办公室给大家办了件好事”。
果真，金福米一下子在广州市面上时兴开来。
闹起这场风的是广州市蓝色创意广告公司，他们在调查中发现广州人均月购米约4．5公斤，其中每个家庭买5公斤的袋装米仅l一2袋；另外，11年来广州人均生活费支出提高约5．27倍，而购米款仅提高2．29倍。
可见袋装米尚处于产品生命周期的第一阶段——引入期，大有可为。
哪个牌子的米吃最香?调查表明，金福米知名度高，但购买率排第三，可见广告宣传不力。
公司进一步调查市场：人们能接受的价格，喜欢买多重的袋装米，在哪里买，家里谁说了算，等等。
下一步便是确定广告定位，确定包装确定促销方式……于是，蓝色创意硬是创造了个市场，把米捧成了礼品——在一个月的促销中卖出金福米近1100吨，比上年同期增长6倍，80多万户广州市民平均每4户买了一袋金福米；另据估计，此举约挤占了五分之一的月饼市场。
如此，“以金福米取代中秋月饼”为主题的广告策划促销活动无疑取得了极大成功。
当然，需改变人们的次文化价值观并不是轻而易举之事，必需负出巨大的努力才可能取得预期的效果。
↑宋启虎.弗洛伊德·动机理论·市场营销弗洛伊德认为，造成人类行为的真正心理力量大部分是无意识的，人类在成长和接受社会规范的过程中，不断压抑其心理冲动。
但这些冲动永远无法完全消除或完全予以控制，它们会在梦中出现，在不经意中脱口而出或表现在神经过敏的行为中。
把弗洛伊德的动机理论应用到市场营销中，即：探究顾客的“无意识需求”，并将此作为指导企业生产和销售的一个根据。
笔者认为，这种应用可划分为三个层次：第一层次：努力发现人们的“无意识需求”，并据以推出能够满足顾客此种需求的特定产品；第二层次：设法消除人们对产品的“无意识的抵触”心理，消除消费者对产品的接受障碍，为产品的市场拓展打开通道；第三层次：改变人们的次级价值观和某些约定俗成的生活方式或习惯(向传统和习惯的次文化价值观挑战)，以开拓产品市场。