(通信企业管理)王陆鸣通信运营商社会渠道转型系统培训辅导项目精编

（通信企业管理）王陆鸣《通信运营商社会渠道转型》系统培训辅导项目

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《通信运营商社会渠道转型管理》

系统培训辅导项目建议书

2013年2月

目录

1. 项目背景3

2. 项目目标3

3. 项目思路4

3.1项目核心思路壹4

3.2项目核心思路二4

4. 培训项目方案5

4.1渠道为王—社会渠道转型管理5

4.2终端制胜—社会渠道营销落地执行6

4.3双赢合作—提升代理商合作度及销量6

5. 培训项目实施的步骤3…………………………………………...

6．讲师介绍...............................

1.项目背景

●移动互联网时代的来临，3G客户发展成为了竞争的重点，手机终端决定了

通道，三家运营营销的主题就是“卖手机，卖手机，卖合约机，”。随着市场客户饱和率已触顶板，3家运营商竞争日趋激烈。移动是发展维系保有策略，通过老客户二次营销，换机高端智能合约；联通利用WCDM网速和终端优势，电信利用全业务和CDMA2000网络覆盖优势，策反分流移动客户，而发展3G客户的主渠道就是遍布大街小巷的运营商社会渠道，“渠道为王”谁掌控了渠道谁就掌控了客户，掌控了市场。

●代理商唯利是图，没有好政策大激励就是不上量，养机，养卡，套机、套卡，

拆机层出不穷，违规运营难以掌控，忠诚度和合作度极低。用2G时代的渠道观念和粗放式管理方式已经不适应3G时代的市场营销发展，社会渠道管理模式急待转型，而渠道工作是扎扎实实的基础管理，没有以逸待劳。

●本系列课程核心主题是：适应3G时代市场环境营销模式的运营商社会渠道

精细化的转型管理模式，通过商圈调研市场分析，落地社会渠道转型管理三大类十种方法，夯实渠道管理基础工作，通过科学有效精细化管理实现精确化营销，进而提高社会渠道的综合营销能力，从而达到提升代理商忠诚度，合作度，提升销量的目的。

2.项目目标

●提升渠道管理人员新时期社会渠道转型的精细化管理能力，协助打造壹支高

绩效渠道管理的职业化队伍。

●提升3G业务的落地社会渠道营销策划能力，达到精确化营销，渠道终端门

店的营销管理实战执行力，达到提升社会渠道销量的目的。

●提升代理商的合作度和忠诚度及代理渠道终端3G业务的营销能力。

3.项目设计思路

3.1项目设计核心思路壹

●项目依据互联网时代壹个职业化的社会渠道管理人员的必需的岗位素质和

技能，完善提升渠道管理人员的综合能力

渠道管理员的“九员”角色定位和能力要求

3.2项目设计核心思路二

理方法和渠道营销的实战技能

3.2.1新时期社会渠道转型管理中存于的问题：

1、新时期三大运营商竞争格局下渠道管理理念陈旧；

2、不具备清晰的社会渠道管理思路；

3、渠道建设规划布局中没有商圈调研分析的意识，渠道规划的能力差；

4、渠道具体工作方法不明确；

5、代理商的的选择评估只于感性层面上；

6、和代理商客情不和，甚至反被代理商掌控；

7、市场分析能力差，不能合理分配渠道资源；

8、走访社会渠道不知道具体干什么，渠道服务能力差；

9、不知道收集分析社会渠道的哪些信息且没有反馈上级的意识；

10、社会渠道管理没有培训体系的支持，渠道管理员现场培训能力差；

11、渠道投诉代理商处理不了的，二次升级投诉处理能力弱。

12、渠道走访日志表不填，假填，不会填写，不会见表分析渠道。3．2.2业务落地社会渠道营销策划和执行存于的问题

1、只关注指标忽视聚焦客户

2、市场政策落地社会渠道营销步骤思路不清晰

3、业务推广难以精确目标客户,做到精确营销?

4、缺乏商圈调研常态化数据收集分析的能力

5、店内陈列布置赶时髦而吸引拦截客户效果差

6、门口人流量大而店内客流量小

7、客流量大的厅内推荐新业务客户不接受

8、体验台花了很多钱而营销作用很小

9、厅内店外张贴了很多广告但对客户没有触动力

10、炒店促销总会忙中出乱达不到预期效果奏效

11、设计的广告语和营销话术客户听不懂没感觉

12、店内主动营销流程见似专业但无效

3．2.3代理商合作度和忠诚度存于的问题

为什么怨店老板只爱钱，没有资源就不配合

代理商唯利是图只注重短期利益,拆机现象严重

违规运营不按规范操作

渠道人员按代理渠道考核细则指导代理商。代理商却不买账？店老板只重视手机销售，对流量业务不用心做，怎么办？

代理商服务意识不强,服务质量差影响运营商形象,怎么办?

如何促使代理商有积极性推广联流量业务？

如何拉动顾客进店，提高客流进店率？

如何吸引进店顾客关注3G业务，提高客户拦截率？

如何针对不同的客户体验营销，提高成交量？

如何把众多复杂的业务转化成简单有效的销售话术？

如何把流量业务和手机销售的卖点合二为壹？

14培训项目方案

1.1 4.1渠道为王——新时期社会渠道转型管理综合技能主题培训【课程目的】

明确3G时代的三家运营商渠道定位和策略

明确新时期社会渠道转型的重点

掌控实体渠道商圈调研要素和方法

提升社会渠道培优支撑掌控管理技能

渠道代理商的评估选择掌控方法

渠道队伍的日常走访的服务支撑和规范管理能力

社会渠道培训体系建设

渠道投诉分析处理能力

渠道代理商相处技巧和沟通谈判能力

【适合对象】

市场部渠道管理人员、片区主管、渠道管理员、渠道督导，销售助理，所有管理社会渠道的人员

【培训课时】

2天授课（16小时）+1天辅导

【课程大纲】

引言：3G时代渠道管理者的职业化塑造

1、渠道管理者的素质模型和能力要求

2、渠道管理员的“八员”能力要求

3、渠道管理者的积极心态塑造

4、渠道管理者的成熟职业理念

模块壹：新时期社会渠道转型基础管理篇

单元壹：新时期三家运营商渠道建设策略定位和转型重点解析