运营商营销渠道管理策略研究

运营商营销渠道管理策略研究

随着通信技术的不断发展和智能化的迅速普及，移动通信市场

的竞争也日益激烈。在如此激烈的市场竞争中，运营商的营销渠

道管理策略便显得尤为重要。本文将着重探讨运营商营销渠道管

理策略的研究，并提出一些应对措施。

一、运营商营销渠道现状

目前，中国移动、中国联通、中国电信三大运营商是我国通信

市场的主力军，它们依托着庞大的客户群体和完善的营销渠道，

在市场上占有举足轻重的地位。据统计，截至2019年底，三家运

营商用户总数超过16亿，其中中国移动用户数超过9亿，连续14

年位居全球第一。不仅如此，三大运营商还在5G领域展开了激烈

的竞争，纷纷推出5G套餐，并引入了不同的营销手段，争取市场

份额。

与此同时，通信行业的渠道布局也在不断优化。传统的渠道模式，如实体店、自营渠道以及经销商等，已经被广泛运用。而随

着互联网的飞速发展，电商渠道也逐渐走向成熟，如京东、苏宁、天猫等电商平台也在积极拓展与运营商合作的业务。

二、运营商营销渠道管理面临的问题

尽管运营商拥有着运营区域广阔和数亿用户的超强优势，但在

渠道管理方面也面临着不少问题。总的来说，主要有以下几个方面：

1. 营销手段的单一化。目前，大部分运营商的营销手段仍然停

留在低价促销、赠送流量等传统模式上，针对性不够强，也没有

为不同用户群提供差异化的服务。这种单一化的营销手段，容易

使用户出现流失，降低用户粘性。

2. 渠道管理的过分简化。大多数运营商在管理渠道上过于简单，缺乏深入的洞察和优化。一些技术工具也没有得到广泛应用，如

位置服务、推荐系统等。这些工具能够帮助运营商更好地了解客

户需求和反馈，从而优化服务。

3. 渠道共存的矛盾。目前移动通信领域中，各营销渠道共存，

存在着直接竞争的情况。在电商的挤压下，实体店的客流量逐渐

下降，经销商们也面临着更大的压力。在这种趋势下，运营商需

积极探索多元化的渠道管理模式。

三、运营商营销渠道管理的策略

在应对上述问题的同时，运营商需要积极探索新的营销渠道管

理策略，构建基于互联网和大数据的营销渠道管理体系。以下是

一些可行的策略：

1. 以用户为中心，提供差异化的服务。运营商需要更好地了解

客户需求和反馈，为不同的用户群提供差异化的服务和产品。同时，营销手段和活动应尽量贴合用户的消费观念和习惯。

2. 建立完善的渠道管理体系。运营商需要采用先进的技术工具，如位置服务、推荐系统、数据挖掘等，对客户需求进行深入分析，并建立完善的渠道管理体系。同时，运营商需要加强对经销商和

合作伙伴的管理，确保其在维护品牌形象和服务质量方面做好自

己的职责。

3. 整合各种渠道，实现渠道融合。尽管线下和线上渠道的竞争

越来越激烈，但运营商还是需要通过整合实体店、自营渠道、经

销商与电商等多种渠道，实现渠道融合，提升总体覆盖率和服务

质量。

4. 引入新的营销手段，促进产品销售。针对不同的用户群体，

运营商可以尝试使用新的营销手段，如基于微信公众号的推销、

预付费套餐等手段来提高销售额，并挽回市场。

总之，运营商需要在市场竞争中不断探索新的营销渠道管理策略，只有在不断优化和改进中才能立于不败之地。