保险销售激励及技能提升

C3I 系统
美国西点路军学校 总裁生产基地 领导者的摇篮
C3I 系统
军队自动化系统
情报
intelligence
指挥
command
通信
communication
控制
control
客户接触阶段
1. 让客户感受到被尊重 2. 让客户感受到你的热情与真诚 3. 让客户感受到你的职业素养与服务意识
接触效率决定成交几率
销售精英激励与实战技能提升
关于学习的探讨
博学之
乐于学,乐在学
审问之
天下耳、天下目、天下心
慎思之
思即悟,悟其规律,悟其本质
明辨之
勿持空杯心态,勿随魔音起舞
笃行之
学以致用方真学
法
万 法
门
之
门
晓之以理 动之以情 情理之中 合乎大道
利中有害 害中有利 说以利害 资之以人
实中有虚 虚中有实 以实击虚 避实击虚
留心你的非语言信息
自我崛起 根源为先 根源
心态为根 思想为源
坤卦:地 巽卦:木
(升卦)
坎卦:水 巽卦:风
(井卦)
正本清源洗洗心 家业事业会长青
积极与消极心态的区别
积极者 它可能是困难的，但它 是有可能达到的 总是有行动计划 在每个问题中找答案 总是答案的一部分。 给予
消极者 它有可能达到，但它是困难的 总是找得到借口 在每个答案中找问题 总是问题的一部分。 索取
12条个人信息
1. 年龄、生日、籍贯、背景、电话、地址 2. 业余爱好和日常嗜好 3. 试探出秘密爱好 4. 所用物品是什么品牌 5. 最近比较关心关注的事 6. 最近比较头疼的事 7. 最近比较开心的事 8. 性格（金木水火土） 9. 捕捉三个习惯（工作习惯、生活习惯、饮食习惯） 10.交际圈及最好的朋友 11.家庭成员及相关信息 12.对家庭成员的态度
பைடு நூலகம்
顾问式销售流程
1. 客户接触阶段：成功接触到客户关键人士。 2. 需求了解阶段：成功了解到客户的需求（或采购标准）。 3. 方案呈现阶段：根据客户的需求制定并呈交个性化销售方案。 4. 交易赢得阶段：通过谈判、缔结等技巧成功获得该客户的业务。 5. 关系增进阶段：该已成交客户至少产生再次购买行为。
“哪里有肉就冲向哪里” “活下去是硬道理” “为了市场销售增长所做的一切都是光荣的” “狭路相逢勇者胜” “能力不强就要挨饿，落后就要挨打， 唯一的选择就是持续往前冲”
销售人员可以使用一切合法的非正常竞争手段
销售从沟通开始 服务从沟通开始 管理从沟通开始
高品质沟通
1. 《鬼谷子》——捭阖之道 2. 口乃心之门户 3. 说者也，资之也 4. 目贵明，耳贵聪，心贵智 5. 利的而动，利道而动，利众而动 6. 销售在于交流,交流在于互动
以“道”驭术
积极:快乐天使，播撒福种 尊重:尊重他人等于尊重自己 体谅:体验是体谅的开始 欣赏:欣赏为快乐之本 同理:己所不欲，勿施于人 销售从沟通开始,沟通从“心”开始
最实用的销售沟通策略
1、找共同点 3、找关心点 5、找祝福点 7、找需求点
2、找兴趣点 4、找开心点 6、找赞美点 8、找切入点
高手是这样练成的
练兵(练功)Training 装备(武器)Equipment 精神(信仰)Spirit
有一种差距叫实力
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有一种差距叫实力
有一种差距叫实力
林彪的六条战术原则 1. 三种情况三种打法 2. 三三制原则 3. 四组一队原则 4. 三猛战术 5. 四快一慢战术 6. 一点两面战术
六级：等着做 五级：问着做 四级：提出建议，等着结果再做 三级：主动做，边做边汇报，更多是汇报问题 二级：主动做，然后按程序汇报 一级：主动做，想方法，做结果，报成果
关于销售的探讨
销售是信心的传递、情绪的转移 销售是价值的传播、利益的给予 销售是一个相互影响的游戏 销售高手贩卖的都不是产品本身
影响人生发展的4个因素
1.懒惰-等待 2.自负-自卑 3.抱怨-消极 4.任性-自由
造成能力低下的原因
不发现问题 不思考问题 不解决问题
能力何来
小能力：看书、学习 中能力：工作、实践 大能力：超越自我，挑战极限！
意识决定行为 结果决定作为
完成任务≠创造结果 完成任务只是创造结果的手段与过程 差一点和差很多结果是一样 苦劳是职业素养，功劳是职业生命 职业能力在创造结果中逐渐强大
口才与沟通能力的区分
沟通是信心的较量 优秀的销售坚定了客户的信心 差劲的销售被客户坚定了“信心” 沟通是意志的较量 谁的内在意志和外现意志更坚定 谁就掌握了沟通的主动权里
高品质沟通四原则
说：说得听者乐意听 听：听得说者乐意说 问：问得答者娃哈哈 答：答得问者爽歪歪
客户性格分析
金 力量 主导 老虎 木 完美 分析 燕子 水 和平 融合 羔羊 火 活泼 创新 猴子
小心温柔“陷阱”
应该有的心态
包容的心态 感恩的心态 学习的心态 强者的心态 责任的心态
阳光心态的内涵
光明 明灯 清明
信心 方向 方法
明夷卦
光明已经受伤 大地一片漆黑
坤卦:地
离卦:太阳
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惊天动地
离卦:太阳 坤卦:地
晋卦
普照大地
12条工作信息
1. 领导班子 2. 最后由谁落实 3. 客户业务范围 4. 企业实力、规模、文化 5. 通信费用额度及报销额度 6. 目前使用哪家产品 7. 对现使用产品、价格、服务政策是否满意 8. 如果不满意是哪些方面 9. 上下级关系 10.近期是否存在人事调动 11.最关注的问题是什么 12.对产品的需求及程序
事前三思 我要的结果是什么 创造结果的最佳解决方案是什么？ 我创造结果的时间期限是多少？ 事中三要 决心第一，成败第二 速度第一，完美第二 认真第一，聪明第二 事后三省 是否创造理想结果？是则奖励，否则反省出三点为什么？ 在工作中我的职业习惯如何提升 在工作中我的效率如何提升
创造结果的6级职业人
不是一种买卖 而是一种专业
一笑二赞:破冰法 三问三答:锁定法 二点一线:排异法 一礼一义:留客法 一谢一祝:分手法
利益空间：升迁、财富、声望
私秘空间：喜好、嗜好、私秘
情感空间：家庭、婚姻、子女
交际空间：朋友、同事、同学
公共空间：谁都可以进……
从哪个空间介入 现在处于哪个空间 如何不断上升空间 处在不同的空间会有不同的思考方式