广告公司留住客户

广告公司，如何让客户离不开你？

摘者导言：广告公司大致分为三类：媒体垄断、广告代理和广告策划。一般认为，媒

体垄断公司是最厉害的，比如CCTV广告部等；其次是广告代理公司，能够垄断广告位；优势最不明显的是，广告策划公司。叶茂中是少数几个把广告策划做得一点不比前两类广告

公司的策划人。尽管对叶茂中的战略策划和品牌建设能力的评价，是见仁见智，但对叶茂

中策略制订和策略执行能力却是圈内公认。

目前，家居类网络营销，除了对广告位的竞争，就是网上集采，被业内有识之士评价

为一是自娱自乐，一是慢性自杀。虽然叶茂中对家居业的了解不深，但就思路而言，这篇

文章对如何突破目前的混乱现状，有重要的现实参考意义。

一个好的广告公司或策划公司必须是可以为企业带来某种帮助，与客户面对面，一定

要让客户感受到你的价值，还有你的敬业精神。

如何让陌生的客户发现你？

有人说：叶茂中这厮的成功，很大程度上得力于自我推销的功力。我是承认的。我打

骨子里认同品牌塑造与传播的重要性，不仅要求为客户做策划做得出色，对自身形象的包

装与策划一样要求做得滴水不漏。我们在《销售与市场》等杂志上整版的广告几年来从未

间断过；除此之外，每年至少出一本书、发四篇以上案例文章、每个月1-2场演讲。这一

切综合起来（的效果），平均每天都有几个新客户与我们联络。也许中国有很多策划能力

与我们相当的人才或公司，但这中间，有几个人重视自我品牌形象的传播，并落到实处呢？

找客户，其实和找朋友是一样的。如何成功地推销你自己？最重要的是你清楚你的客

户是谁？他想要的是什么？所以，不要见100个客户，带100份同样的资料去。那没用。

对客户来说，他桌上可能放着100个广告公司的资料，都是无一例外地介绍自己公司的老

总是谁，部门怎么划分，公司有多少个人？

盛世长城在客户开发方面就做得非常仔细，面对每一个客户的公司简介，基本上都会

有所变化。在盛世的公司简介幻灯中，客户可以找到自己的影子。或者是关于客户的策略

思考，或者是与客户有关的观点阐述，反正从第一次接触开始，盛世就想方设法让客户与

自己融为一体。

把千篇一律的介绍丢进垃圾桶里，给客户一些活生生的东西，与他有关的东西，让他

心动的东西！

面对面，你让客户折服了吗？

和客户面对面的沟通，从观点，到客户的问题，到机会，到创意，叶茂中这厮噼噼啪啪一席话就把客户给"震翻"了，尤其是有见识的客户！

许多客户觉得与叶茂中这厮聊天特上瘾，甚至有客户来公司，正逢我们准备出差，就要求专程送我们去机场。他们的目的非常之纯，仅仅为了多聊聊。对此，叶茂中真是感激零涕，简直到了无以回报的地步。为什么一个大经理不去忙别的，就惦着和叶茂中这厮聊天?有一客户一语道破天机："叶茂中这厮：浑身是宝，他嘴里随便蹦几个字，也许让我们想破脑袋的问题就得到了答案。"

当然你会说，不可能人人都是叶茂中，但你作为广告公司，你必然在传播方面要比企业更专业，否则，企业干吗要找你？一个好的广告公司或策划公司必须是可以为企业带来某种帮助，与客户面对面，你一定要让客户感受到你的价值，还有你的敬业精神。我们公司的口号是"服务第一，友谊第二"，基本上不请客户吃饭，把时间与精力全花在创作上，客户与我们一接触，就能感受到我们狂热的创作激情。激情就是力量，客户看你的工作态度，就已经对你有了三分信赖，他就不会在乎你对他的某些小疏忽、小怠慢，即使偶有争执，客户也无论如何不会离你而去！

这个客户与你门当户对吗？

如果有人告诉你找朋友要找门当户对的，你一定笑他旧脑筋。但今天我要告诉你，找客户一定要找门当户对。比你实力高出很多的客户通常不愿意委身下嫁于你，而太弱太小的客户，即使能带来丰厚的利润，也不见得是好事。只有找个能力相当，趣味相投的才可真正一起过日子。

我们曾服务过一个快餐业的客户，一开始我们被客户的真诚所感动，以从未有过的速度谈妥、签约、收取定金，但当我们拿出一整套发展策划，并以我们的专业告诉她应该这样不应该那样的时候，客户很茫然地看着我们："真的是这样吗?"

我们认为好的一定是客户所需要的吗?当他们的人力资源、经济实力、知识结构达不到一定的水平，你读不懂他们的语言，他也读不懂你的语言，你们的合作就完了。

当你穿着西装革履却发现他正掳着袖子卷着裤腿坐在办公室等你，你们的沟通会有障碍吗?也许在你进门的那刻，客户根本不会注意到你，而你也根本没想到他就是你将要见到的客户。因为你和他没有共同的姿体语言。他认为你不是他的同类，你也认为他不是你的同伙。这就是错位。

如果有一天，你真的遇到这样的客户，我劝你调头就走。

规划客户从规划自己开始

奥美在目标客户的选择上有三大标准：第一，客户的名气一定要响；第二，所有客户

的利润率第一年都要在15%以上；第三，客户的地点一定要在北京、上海、广州三地。

有了客户目标之后，你就要开始收集客户的相关资料，关注他的市场动态，然后把自

己打扮得像福尔摩斯一样，一旦发现他少了什么，你就及时地给他什么。把还没到手的客

户当成你的客户，你就很自然地把自己销售出去了。

别以为这是自作多情。客户需要的是你的足够重视和关心。当然这样的客户前提是要

最适合你的。也许客户表面上不动声色，心里却已经暗暗喜欢上了你。奥美争取西门子这

个客户的时候，每个月定期投入五万做市调、做资料收集、做简报并免费寄给客户，看起

来在做无用功，但其实道理很简单，你在关心这个品牌。关心就有回报：西门子推出一个

新产品，通知奥美做提案。

机会来了！本来就有资料，有市场第一线的报告，创意发展很快。客户开始心动但又

比较谨慎，要到公司来看第二次提案。奥美于是布置了一系列工作，首先奥美把总机电话

等待接通的音乐换成了当时西门子正在播放的电视广告的音乐。那一天只要电话一响起，

第一个声音就是西门子的声音，听到的音乐都是西门子的音乐。那一天你会发现所有奥美

员工从衣服到衣服上的饰物到文件袋、便笺纸、所有你能看到的东西全部都印上了西门子

的标志。如果当时你是客户，你的心情会怎样呢？后来又经过了一段时间，奥美终于拿到

了西门子这个客户，西门子的总裁在回顾这段经历时说，其实在第一次听到电话音乐的那

一刻起，西门子就已经把奥美看成了自己的合作伙伴。

第一步学会关心，第二步令她感动，第三步让你成为她的归属。那么还有什么样的客

户你拿不到呢？

管理客户从管理自己开始

有了一个合适的客户，如何把他有效地经营好、管理好，并陪着他一起长大?只有客户成长了，你才能跟着成长，只有客户成功了，才是你最大的成功。掌握好客户服务的基本

技巧，并把成功变成思考。永远站在客户的角度替他思考，他想到的你帮他做好，他没想

到或还没来得及想到的你替他想到，并永远比他期望的做得更多一点。当你成为他不可替

代的时候，你便成功了。客户服务需要解决的一个问题是怎样节省时间，降低成本，提升

效益。广告公司客户服务与管理最终回到广告公司管理上来。

打一个比方。我们建一座和国外同等水平的高速路，同样的建材，同样的设计，在国

外一分钟能通过，在我们这里没有五分钟过不去。问题出在哪?出在系统。人才就是广告公司的建材，广告公司必须透过系统规范的管理提升人力资源利用率，最终有效地提升效益。