商务谈判策划(之二)

第四章商务谈判策划（之二）

――商务谈判前的准备

一、谈判主题的确定

所谓谈判主题就是参加谈判的目的，对于谈判的期望值和期望水平，不同内容和类型的谈判有不同的主题。但在实践中，一次谈判一般只为一个主题服务，因此在制定谈判方案时也多以此主题为中心。表述主题的方式应言简意赅，尽量用一句话来进行概括和表述。二、确定目标

谈判目标是谈判主题的具体化。

商务谈判的目标内容依谈判类别、谈判各方的需求不同而不同。如果谈判是为了取得资金，那么就以可能获得的资金数额作为谈判目标；如果谈判是为了销售产品，那么就以某种和某几种产品可能的销售量、质量和交货日期作为谈判目标；如果谈判是为了获得原材料，就以能满足本企业对原材料的需求数量、质量、规格等作为谈判的目标。总之，依谈判的具体内容不同而不同。谈判的目标，是一种主观的预测性和决策性目标。它的实现还需要参加谈判的各方根据自身利益的需要，他人利益的需要和各种客观因素的可能来制定谈判的目标系统和设计目标层次。

具体的谈判目标可分为四个层次：

1、最高目标

最高目标也叫最优期望目标。

用一个公式表式就是 Y+△Y=E （Y为需方的实际需求资金数额；△Y为多报价即增量；

E为需方的最优期望目标。

2、实际需求目标

实际需求目标是谈判各方根据主客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预测和核算后，纳入谈判计划的谈判目标。

（1）它是秘而不宣的内部机密，一般只在谈判过程中的某几个微妙阶段才提出。

（2）它是谈判者“坚守的最后防线”。

（3）这一目标一般由谈判对手挑明，而己方则“见好就收”。

（4）该目标关系到谈判一方主要或全部经济利益。

3、可接受目标

可接受目标是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围。它能满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益。

可接受目标对于谈判一方来说应采取两种态度：一是现实态度；二是资金来源多样化态度，多交谈判伙伴，就有可能达到需求目标的总体利益。

4、最低可接受目标

最低接受目标是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求，若不能实现，宁愿谈破裂也没有讨价还价、妥协让步的可能。它与最优期望目标之彰着必然的内在联系。

确定最低谈判目标，是因为如果没有最低目标作为心理安慰，一味追求高标准的目标，这种心理往往带来僵化的谈判策略。这样的结果有以下两个方面：

一是，不利于谈判的进程。

二是，不利于所属成员和团体经济行为的稳定。

以上四种目标之间的关系是：

最高目标＞实际需求目标≥可接受目标≥最低目标

实际需求目标是一个定值，它是谈判一方依据其实际经济条件作出的“预算”。而最优期望值是一个随机数值，只要高于实际需求目标即可，这是谈判的起点，是讨价还价的“筹码”。

注：在确定商务谈判目标系统和目标层次时，要注意坚持三个原则：实用性，合理性和合法性原则。

所谓实用性，是要求制定的谈判目标能够谈和可以谈。

所谓合理性，包含谈判目标的时间和空间的合理性。

合法性，是指商务谈判目标必须符合一定的法律规则。

若商务谈判中涉及到多个目标时，应根据其重要性加以排序，确定是否要达到所有的目标，哪些目标可以舍弃，哪些目标可以争取达到，而哪些又是万万不能降低要求的。

与些同时，还应考虑长期目标与短期目标的问题。

例如，某商家欲采购某种商品进行销售，可以作如下考虑：

只考虑价格，牺牲质量以低价进货；

只考虑质量，以高价购入高质量商品，期望能以高价销售保证利润；

质量与价格相结合加以考虑；

能否得到免费的广告宣传；

将价格、质量和免费的广告宣传三个因素结合起来加以考虑

在上述5种可能的目标中，价格和质量问题是基本目标，若这两上问题不解决，谈判就不可能成功。而免费广告是最高目标或最优期望目标，它是在对价格和质量问题不作任何让步的情况下才追求的目标，价格和质量是不可能因为免费广告而放弃的目标。

三、谈判方案的制订

正确的战略意图是商务谈判成功的前提，灵活具体的战术措施是商务谈判成功的基础。而在此之前谈判者要制订一个周全而又明确的谈判方案。

1、制订谈判方案的基本要求

谈判方案是谈判人员在谈判前预先对谈判目标等具体内容和步骤所作的安排，是

谈判者行动的指针和方向。谈判方案应对各个阶段的谈判人员，议程和进度作出

较周密的设想，对谈判工作进行有效的组织和控制，使其既有方向，又能灵活地

左右错综复杂的谈判局势，使谈判沿着预定的方向前进。

（1）方案要简明扼要

所谓简明扼要就是要尽量使谈判人员能容易记住其主要内容与基本原则，在谈判中能随时根据方案要求与对方周旋。谈判的方案越是简单明了，谈判人员照此执行的

可能性就越大。

（2）方案要具体

与谈判的具体内容相结合，以谈判的具体内容为基础。

（3）方案要灵活

要考虑一些意外事件的影响。

2、最佳代替方案

对己方获利大的方案大多对对方不利，而对己获利较低的方案往往可能为对方所接受，这一方案就是最佳替代方案。最佳替代方案预示着未来的谈判结果，帮助你在众多的结果中选择一个可能的结果―――一个对方可能接受，而且对你来说可能获利的结果。

注：若谈判桌上的形势对你有利时，无论如何不能亮出你的最佳替代方案，因为对方在处于不利的情况下，有可能提出的方案优于你最佳替代方案；其次，在一般情况下，过早亮出你的最佳替代方案，也对你大大的不利。

3、谈判方案的主要内容

（1）确定谈判目标

谈判目标是通过谈判所要解决的问题，商务谈判目标可以划分为：最优期望值、实际需求目标、可接受目标和最低目标，四个层次。

（2）规定谈判的期限

谈判的期限是指从谈判的准备阶段到谈判的终局阶段之间的时间。谈判的期限关

乎谈判的效率。

（3）拟定谈判议程

在确定谈判目标、谈判对象和谈判期限之后，即可拟定谈判议程。谈判议程一般