啤酒促销员管理方案

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工资管理方法
确保工资的准时发放
严格规定每月出勤申报期限 准时计算工资 了解各银行汇款的工作时间 提高汇款单填写的正确率 提前进行汇款 汇款中及时跟踪汇款情况 电话确认各地人员到帐情况
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工资管理方法
与银行的良好关系
了解各银行的汇款特点，建议客户使用 最便利的银行 享受优先汇款 随时跟踪汇款情况
促销员管理系统方案
提案公司：达生整合营销传播广告有限公司 2002年5月
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议程
公司介绍 对百威公司终端促销人员的了解 啤酒行业市场现状 建立促销系统的重要性 我们的建议
– 常见问题 – 建议方法 – 达生资源配合
下一步
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达生公司简介
达生公司成立于1997年，是中国最大的整合营销服务机构之一； 公司下属达生管理顾问公司、达生整合营销传播广告公司、达生演 艺营销公司和御风行零售终端行销有限公司，提供全方位的企业战 略咨询及市场解决方案； 公司服务于超过50个国际与国内知名企业； 公司总部位于广州，下属华南、华中、西南、北京、上海五个分公 司； 营销执行网络覆盖全国超过200个城市； 拥有200多名全职员工及数千名兼职员工。
日常管理
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促销员管理系统概述
招聘 人事管理
促销用品管理
高效的 表现
培训
工资发放管理
日常管理
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招聘的常见问题
招聘范围广、人数多、各地招聘条 件差异较大 流失率较高造成再招聘的成本和日 常业务的影响
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解决方法
根据不同城市、零售网点的特点选择不同的招聘渠道
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公司介绍 • 产品知识 • 顾客知识 • 规章制度
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建立培训系统
促销主管培训系统 核心技能
专业知识
公司介绍 •产品知识 产品知识 •顾客知识 顾客知识 •规章制度 规章制度 •人事管理政 人事管理政 策
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工作态度
•积极 积极 •自信 自信 •勤恳 勤恳 •负责 负责 •自律 自律
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达生广州总部
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我们的主要客户
消费品行业 宝洁公司 活力美洁时 上海庄臣 美赞臣 可口可乐 纳贝斯克 箭牌口香糖 美国葵花子协会 开乐氏食品 利宾纳饮料 其它行业 中美史克 罗氏制药 眼力健 BP石油 嘉实多 北方电讯 步步高 新天利电子 美通网机 英陶洁具
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每月5号
提交考勤表
汇总
每月6-8号
正确率与其奖惩 挂钩
抽查一定比例的 促销员
审核和抽查
确认,支付达生预付 款
每月9号
制作工资表
确认
每月10-11号 每月13-17号 开始收到工资
开始汇款
每月18-21号 每月25号 每月27-30号
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收集信息并反馈
工资到帐情况反馈
查明原因，或重汇 提交汇款凭证 每月结算
的要求及所需履行的权利和义务达成共识； • 督促违纪制度的执行； • 完善的福利制度，及时办理用工、劳动合同、社会保险； • 各地遇到劳动争议或需解雇下属员工前，必须提前咨询公司人力资 源部，由人力资源部按合适、合法的方式和程序去处理。
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人事管理常见问题（二）
人员分散全国各地，难以确保用 工、合同、保险手续、考勤记录 的准确、及时
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确认
促销员管理系统概述
招聘 人事管理
促销用品管理
高效的 表现
培训
工资发放管理
日常管理
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促销用品管理常见问题
促销用品管理混乱， 丢失破损现象严重 促销用品利用率低， 没有全面考虑多次 使用 运输不及时，影响 活动的正常开展 ……
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促销管理中的常见问题
对促销人员的日常管理系统不健全 促销主管缺乏必需的管理技巧和工具 薪酬制度不能激励促销员的积极性 促销人员所提供的信息不能得到及时、 准确的整理和传达
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解决方法
建立完善的促销组织结构 建立工资体系 建立考核和绩效评估系统 建立全面的信息反馈系统
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促销培训的建议方法
建立培训系统
实施培训
评估培训成效
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促销培训的建议方法
建立培训系统
实施培训
评估培训成效
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建立培训系统
促销人员培训系统 核心技能
专业知识
工作态度
• 积极 • 自信 • 勤恳 • 负责 • 自律
专业技巧
• 工作流程 • 产品陈列 • 销售技巧 • 服务技巧 • 记录与报告
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建立考核和绩效评估系统
设计绩效目标
可量化的标准：销量和工作表现
督导的日常跟进
对促销员的工作表现进行评分 及时纠正和知道促销员的工作
定期促销人员的工作回顾与发展
工作评定 了解绩效目标与公司期望 鼓励不断自我发展
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建立全面的信息反馈系统
销量周报、月报 促销活动进程监控报告 竞争对手动态报告 消费者信息反馈 其它零售信息反馈
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对百威公司终端促销人员的了解
在大的中餐和夜点场所都有自己的促销人员 促销人员经过一定的培训 促销人员的形象较其它品牌好 促销人员的收入水平在同行处于较好水平
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啤酒行业的终端市场状况
品牌繁多，市场复杂 不同牌子的啤酒口味差异性不大 品牌更加关注终端形象导入和促销推广
在职员工的人事管理
– – – – –
人事档案管理 工资、福利管理 考核、培训 劳动关系处理 其它人事服务
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人事管理常见问题（一）
各地法规条例不同，加上地区政府部门的差异， 导致办理用工及社会保险的手续及费用标准各异、 繁简不一，并出现劳动争议或劳资纠纷
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解决方法
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建立完善的促销组织结构
区域主任
助理
城市促销主管
促 销 人 员
促 销 人 员
促 销 人 员
促 销 人 员
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建立工资体系
确定薪酬结构
激励性原则：底薪 + 提成
确定薪酬标准
同行业的薪金水平状况 促销员工作的价值
特别奖励制度：对优秀人员的认可
物质奖励：增加底薪、带薪假期 非物质奖励：给予一定荣誉称号
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建立促销系统的必要性
占领终端市场的有利地位
−
能够争取更多的顾客，75%消费者的购买 行为是在进入终端场所后才决定的
有效促进市场销售策略的实施 提高产品销量
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我们的建议
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促销员管理系统概述
招聘 人事管理
促销用品管理
高效的 表现
培训
工资发放管理
专业技巧
•工作计划制订 工作计划制订 •人员招聘 人员招聘 •巡场技巧 巡场技巧 •辅导技能 辅导技能 •促销活动的管 促销活动的管 理 •主持会议技巧 主持会议技巧 •绩效管理 绩效管理 •报表管理的技 报表管理的技
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促销培训的建议方法
建立培训系统
实施培训
评估培训成效
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实施培训
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达到效果
避免销售人员的作弊行为 提高工资的准确率 保证工资的准时发放 保证促销员的工作情绪， 保证促销员的工作情绪，提高销量
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工资管理流程
城市主管
每月1-4号 收集统计考勤表
促销人员
达生
客户方
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– 少量全职人员的招聘渠道
当地劳动局或劳动服务公司 职业介绍所 在职人员或客户推荐 报纸广告、网上招聘信息
– 大量兼职人员的招聘渠道
各大中院校 职业介绍所 公司后备人才资料库
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解决方法
尽可能招聘当地户籍的员工，并收齐相关的证件及 人事资料，如：失业证、就业登记卡、担保书、户 籍复印件等；及时办理用工、合同、保险福利手续， 解除员工后顾之忧；提供各种培训及个人发展的机 会；健全奖惩制度以提高员工积极性；每季度进行 流失率分析。 完善的人员档案库管理，定时更新保证后备力量。
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解决方法
对区域主管进行系统的人事管理培训，建 立奖惩机制以明确区域主管在人事管理中 的职责，由他们协助跟进员工入职、离职、 考勤等最新的人事变动情况，并及时反馈 给公司人力资源部； 考勤经过多重复核：商场、销售人员、督 导和促销员自己； 人力资源部确保在收到人事资料的当月完 成相关的用工、合同、保险手续及考勤工 资的计算。
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促销员管理系统概述
招聘 人事管理
促销用品管理
高效的 表现
培训
工资发放管理
日常管理
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促销员日常管理的范围
绩效评估管理
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设立绩效目标 日常跟进，包括巡点和报表管理 期末回顾 工资评定
辅导
– 制定辅导计划 – 实施辅导 – 回顾辅导效果
行政管理
– 分解目标和协助下属进行工作安排 – 举行例会/沟通与协调 – 工作报告
促销用品管理
高效的 表现
培训
工资发放管理
日常管理
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工资管理中常见的问题
销售人员虚报工资； 人数多、工作时间不固定，造成工资计 算不准确； 涉及区域广，银行汇款不准时； 银行配合程度低……
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工资管理方法
确保工资的准确性
考勤经过多方核对，确保真实性 准确统计考勤，考勤经过多方核对：商场、销售 人员、督导和促销人员 计算工资，并内部审核 提交客户确认 所有的工资都由公司总部直接汇款给促销人员 填写汇款单，进行汇款 邮寄工资单 电话/传真确认
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达到效果
促销主管的管理到位 促销员的工作主动性提高 信息的及时反馈 销量的提升
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日常管理流程
客户
制定业务目标
达生
日常管理流程
业务回顾
制定目标
分解 目标及计划
组织 与跟进
每周/ 每周 月度回顾
记录 & 报告
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促销员管理系统概述
招聘 人事管理
确认
收集应聘资料，分类筛选 安排初试、复试 确认人选、入职日期、 合同工资等
办理入职手续，进行招聘总结 ，整理后备人才资料库
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促销员管理系统概述
招聘 人事管理
促销用品管理
高效的 表现
培训
工资发ຫໍສະໝຸດ Baidu管理
日常管理
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人事管理的范围
新员工的入职手续
– 签定合同 – 用工、保险手续
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达到效果
保障百威用工的合法性 增加人员的稳定性 减少劳动纠纷的发生率 维护企业的形象
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人事管理流程
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促销员管理系统概述
招聘 人事管理
促销用品管理
高效的 表现
培训
工资发放管理
日常管理
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培训中的常见问题
对促销员的培训系统不健全 促销员的流失率偏大造成对再培训的难 度较大 促销员队伍人数多对培训能力要求高
标准化的培训手册 多样化的培训手段
– 讲解 – 录像 – 角色扮演 – 现场测试
培训的辅助工具
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促销培训的建议方法
建立培训系统
实施培训
评估培训成效
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评估培训成效
知识测评 行为测评 业绩测评
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达到效果
促销主管的素质提升 促销员的行为规范统一 提升百威品牌的专业形象 促销员销售成功机会
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预期效果
高效率的招聘 保证促销人员的素质 提高促销活动的效果
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招聘流程
达生
根据招聘要求拟订招聘计划 选择招聘媒介、确定招聘渠道 设计招聘文稿，制定预算， 填写《招聘计划确认表》 发布招聘信息或进行招聘活动
客户方
提出招聘要求
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统一在广州市社会劳动保障局下属机构办理合同、用工、 保险手续；在员工辞职后为其办理停保和转保手续； 利用与广州劳动部门的良好关系，及时了解最新的政策 及办事程序，从而大大提高了公司处理劳动争议问题的 能力及主动性、合法性； 采取措施尽可能地避免合同争议，如：
• 做好员工的入职培训，各人签阅规章制度，以便于劳资双方就各自