促销员管理系统方案
KA系统管理
如：百佳物流流程
二、KA促销活动
1、KA促销活动特性：
每个系统都有其促销特性，每一种特性都有其不一 样的销量及效果。其特性主要反映在每个档期的DM上，只 要好好分析其系统DM和门店所举行的活动，就可以找到最 适合该系统的促销活动及计划。(如：好又多促销特性)
2、促销活动计划提报：
促销计划的提报必须根据档期表及系统的特性量身定 做。（如：好又多促销提报） A、活动要一档接一档，2个月一个厂商周，每个月一个特色DM （如放大、明星商品、风暴等），每档活动除DM外安排2-3个 SKU店促，共同提升销量。 B、计划兼顾新品，用畅销老品带动新品销量。 C、促销活动应有特殊陈列支持及每档的目标销量。
分店订货总仓订货分店与总仓订货订单形式特点要求案例分店至公司有周订单频率周一三五紧盯分店库存与分店相应下单员搞好客情分店至总仓转运至公司1分店向总仓下单总仓再向公司下单总仓只有转运功能直送分店
KA系统管理
前言 KA系统的管理是一个细致全面的管控 工程。KA系统的规划与管控直接关系到全 系统的销售增长和市场占有率！以下将从 五大方面分析KA系统、规划KA系统、统领 KA系统。
项目 分类 20万以上 15万-20万 10万-15万 5万-10万
销量要求 促销员
陈列 特殊陈列 终端形象 大型活动 费用计划 现有门店 目标门店 总计
2、门店部门皆为“全民销售、全民沟通”，如店 长、团购部、订单组、资深课员、保安、公关组、 推广组。 3、对重点门店往周末促销、周末重视、周末产量 发展，在平常1000-2000元/天门店，通过周末促 销，达到4000-8000元/天。 4、对门店进行整体规划，列出我们支持，门店可 给到的资源，定时做成具体实行方案与门店沟通， 获取最大资一个KA系统，必须要对其整个流程 非常清楚，这样才能对该系统的发展作出更好的 规划，找到更好的问题解决方案。
KA系统情况分析
KA系统情况分析公司产品的最主要销售渠道就是KA渠道，KA渠道销售情况的好坏直接决定了我们产品的总体销售情况，而就单店或系统而言其销售的好坏直接决定了我们产品在该店或该系统的生死。
KA系统都是以品类管理为基础的，一般都有末位淘汰制，一旦我们的产品销量（或利润）低于平均水平，轻则会要求你增加费用或货款回收困难，重则就可能被清场，那前期的投入也会因此打水漂了，不但给公司造成了巨大的经济损失，还会对影响公司的产品、集团以及我们日月星品牌的声誉。
就目前我们公司产品在KA系统的实际情况，从以下几个方面进行分析：一、产品进店前的准备工作。
从以下几个方面进行系统的考察和选择。
1、首先要选择合适的经销商，同时对已有经销商加大帮扶力度。
我们在经销商的选择上，首选大经销商，大经销商一般都是知名品牌的代理商，经营的品种比较多，KA合作费用分摊成本相对较低，当地情况也比较熟悉，并且在当地拥有丰富的资源，和良好的客情关系，同时自己的营销队伍也比较完善，KA系统运作能力比较强，这样可以有效避免我们产品被末位淘汰；二是选择有思想、市场操作能力强、有潜力的经销商，虽然目前其实力有限，可以通过公司的深度帮扶，使其逐渐的强大起来，这需要公司负责作好市场规划和合理的战术设计，由经销商运作，并对运作过程进行控制，如此优势互补，以达到双赢的局面，公司目前的经销有很大一部分需要进行深度帮扶，建议公司在人员培训、市场规划、销售政策、经营管理等方面制定相映的计划和制度，对其进行培训和指导；三是淘汰对公司销售和市场帮助不大的、甚至是影响公司销售的经销商。
2、选择适合的KA系统根据我们公司产品的定位和目标人群来看，目前只适合大型KA系统或A、B 类店。
我们在进入KA系统时一定要有选择性的经营，因为不同的系统、不同区域内的不同门店所产生的销量差别都很大。
对于KA系统的选择往往要根据这个系统的门店数量、分布区域（如是否与公司重点销售区域一致，利于品牌提升）、门店业态、经营状况、竞争品牌进入情况、贸易条件、以及经销商的客情关系等综合评估此系统的吸引力，选择系统。
导购管理手册、挖猎执行、巡店八步、日控执行
导购员合同续 合同到期前的30天，系统有到期提醒，城市经理/销售代表需对导购员进行确认， 签 并把续签合同快递至劳务公司；不续签者办理离职手续（要签《离职单》）。
备注： （1）孕期、产期、哺乳期内女导购员、工伤病假期导购员、医疗期内导购员等不能随 意终止劳动合同； （2）续签需签至第3年的12月31号； （3）续签合同日期一律不得超过45岁；
此项无需填写
员工编号为 流程结束后 由系统生成
根据实际情况填 写相应审批人， 导购员星级为三 星及以上时需大 区推广专员审批， 导购员星级为四 星及以上时需导 购运营经理审批
导购员人事管理—离职
1. 离职资料包括 《离职单》必交，需导购员亲笔签名；《解除终止劳动关系证明书》--根据导购员需 求而定； 2. 办理离职手续的关键点 ① 正式的导购员提前30天，试用期导购员提前3天。因导购员的社保是当月购买下 月，所以需提前 一个月进行社保的停保，避免多购买社保； ② 导购员必须用黑色签字笔工整清晰、完整填写《离职单》离职申请部分； ③ 离职前，城市经理/销售代表/销售助理需与导购员做好工作交接； ④ 劳务派遣公司给导购员开具《解除/终止劳动关系证明》并回寄省区/直营办城市 经理/销售代表（可避免因未办离职而产生劳动纠纷，又可确保导购员保险的准 确、及时停止，避免公司保险费用的损失）； ⑤ 离职资料需在每月1/25号前寄送至劳务公司客服处，（如因此引起纠纷由城市经 理/销售代表承担相关责任）； ⑥ 对于员工自动离职又无办理离职手续的按异常情况进行处理，城市经理/销售代 表/销售助理在 系统中进行异常申报离职。同时通知职能部门劳务专员备案，并 进行后期跟进。例如由劳务派遣公司给导购员发出《催岗通知书》、工资暂发等； ⑦ 改变劳动关系的变化，例如由A劳务公司转到B公司，同样需要办理离职手续； 备注： 系统发布辞职后不能撤消，如果导购员改变意向想留在公司继续工作，需按新员工 入职流程进行入职流程，工龄重新计算。
华润万家系统销售工作管理流程
经销商团队(1+2)
I.销售队伍概述 ---销售队伍的组织架构图
袁高峰
KAS
西北华润万家39家其中陕西华润万 家33家（兰州4家，青海1家银川1家 ）有人网点26家 其中A类店8家,
B类店5家, C类店13家 10年月均零售74万 占陕西省零售54%比重
宋西妮(DSR)
区域以城西为主:华润万家11家 有人网点9家其中A类店3家;
A类城市
B类城市
C类城市
2000
1500
1000
500
500
200
200
500
300
200
S h i p m e n t 达成( 卡尼尔承担） 1)完成80％以下无奖金
-30%
2)完成80%-100%之间目标:基本工资*30%*完成比例％
Offtake销售达成(卡尼尔承 担）-70%
1)完成80％以下无奖金 2)完成80%-100%之间目标:基本工资*70%*完成比例％ 3)完成120%及以上，＋500元
快消品促销方案范文
快消品促销方案范文【篇一：如何做好快消品促销方案】如何做好快消品促销策划案在快速消费品的终端营销攻略中，促销是营销中的重中之重的关键环节。
组织的好可以实现事半功倍的效果。
那么，如何组织、管理促销是一个区域市场经销商经常遇到的问题。
许多经销商想寻找很有新意的促销方式，以期达到惊人的效应。
但实际上，在快速消费品市场的终端实践中，许多常规性的促销还是十分管用的，关键在于促销管理的科学和到位与否，系统和有效与否。
“可口可乐”“百事可乐”等知名品牌，基本上都是重复着相似的或类似的促销活动，只是促销的主题随着时尚潮流的变化而变化；但是消费者总是乐于参与。
品牌表现也随着每一次的活动更加活跃，品牌内涵也因为促销而更加丰富。
这就是严密的促销管理所产生的效应。
快速消费品的命脉在于市场的终端，面对大量品牌挤占货架的局面，作为区域市场经销商，该如何作好促销推广活动的策划、组织、实施？这方面要注意作好促销计划管理、促销过程管理和促销效应评估三个阶段，这三个阶段工作如下：首先，注意抓好促销方案的策划、设计环节。
促销方案是促销活动实施和行动的指导。
促销方案的好坏直接关系到活动的成败。
在实施促销活动之前应对方案进行策划、设计、审定和及时修正。
主要包括促销活动的执行方式、人员组织安排、执行时间、执行场所、活动设备等；促销方案的定位、目标消费者、活动执行时间是否合乎促销目标；促销活动对竞争者是否有竞争力，是否适应市场前景；是否适合自身品牌的发展，是否对市场带来积极的影响等等。
其次，注意促销活动的时间选择和安排。
由促销经理（主管）依据审定后的促销方案，进行促销活动的组织、实施，对促销方式、人员安排、场所、活动设备进行安排。
特别要作好人员的组织安排：以市场区划为单元，结合当地的市场环境决定人员；广告、宣传品的准备和布置工作：主要包括道具、宣传品、媒体等，必须提前在促销活动开始之前准备、布置完毕；促销货物的准备：促销产品种类、价格和预计销量及续补量；时间安排：把握促销时机，对促销时间进行细分，做到促销时间合理把握。
KA管理系统模式
公司性质： 公司性质： 地址： 地址： 电话： 电话： 传真： 传真：
联系人： 联系人： 职位： 职位： 电话： 电话：
客户策略： 客户策略： 目标市场： 目标市场： 消费群体： 消费群体：
贸易条件： 贸易条件： 帐期： 帐期： 折扣： 折扣： 其他： 其他：
分析评估关键客户：分为 类 分析评估关键客户：分为4类 • 明星类 客户很有吸引力， 客户很有吸引力，因为他能提供很多商业机会以及公司的地位很强
促销方式的选择：促销类型 促销方式的选择：
序号 客户类型 常用促销类型 ①批量购买优惠 会员制②会员制-积分制 ③达到一定金额的买赠 ①买赠（产品或礼品） 买赠（产品或礼品） ②价格促销 促销类型归纳 ①价格：批量购买 价格： 的优惠， 的优惠，限时特卖 ②抽奖活动 ③积点、积分 积点、 买赠活动⑤ ④买赠活动⑤免费 试用⑥联合促销⑦ 试用⑥联合促销⑦ 人员推广⑧ 人员推广⑧互动游 戏
– 提供高质量的拜访 – 保持良好关系 – 维持公司地位
• 问题类 客户有吸引力的潜能并提供很多商业机会但公司的地位很弱
– 提供高质量的拜访 – 应该改善关系 – 努力争取对公司的支持
• 金牛类 客户有几分吸引力因为我们占有很强的地位，但对于将来的商业机 客户有几分吸引力因为我们占有很强的地位， 会非常有限
②理货员工作流程 • 出门前检查工作装备 • a 业务包：文件夹、抹布、美工刀、促销赠品 业务包：文件夹、抹布、美工刀、 • b调换货 调换货 • c记录本店重要事务。如产品调换情况、促销情况、堆箱情况、产品库存等 记录本店重要事务。 记录本店重要事务 如产品调换情况、促销情况、堆箱情况、 • 拜访下一家门店 • 每天标准拜访大卖场8家门店，连锁拜访24家 每天标准拜访大卖场 家门店，连锁拜访 家 家门店 • 整理并总结一天的工作： 整理并总结一天的工作： • a报表，单据整理 报表， 报表 • b拜访情况急待解决的问题当天或第二天向上级主管沟通，协调解决 拜访情况急待解决的问题当天或第二天向上级主管沟通， 拜访情况急待解决的问题当天或第二天向上级主管沟通
商超系统操作手册
开档前15天 开档前30天 开档前60天
开档 前5天
开档前15天 开档前30天 开档前60天 开档前15天 开档前30天 开档前60天 开档前20天 开档前30天 开档前45天
沟通
黄牌 二次陈列 其它
开档 前10天
开档前30天 开档前30天 开档前20天
KA系 统
商谈要求
活动
系统 家乐福 大润发 乐购
家乐福操作指导—代配送管理
1、每天城市助理从家乐福订单平台下载订单 2、审核订单价格，登记订单（内容：商品名、数量、订单号 4、如订单价格有问题，通知经理要求到CCU商谈调整价格，
5、将订单当天传经销商，通知送货（活动商品：送促销装）
6、跟踪经销商送货情况，第二周将送货回单回笼，及时寄苏 州营管。
KA操作指导手册
2010年9月 KA部
KA操作指导手册
1、KA部架构与管理 2、促销计划与执行 3、各系统操作指导
KA部销售组织架构
总监
家乐福/易初莲花
大润发/时代
欧尚/乐购
客户经理—唐懿鸣
客户经理--沈黎美
客户经理--莫云菲
苏北地区
苏南地区
浙江地区
2010年客户经理以KA系统销售管理为主体，每月加强区域市场 走访、指导、检查，提高各城市KA业务人员专业水平与执行效率
门店活动:
1、门店海报：门店海报在60天前商谈确认，并由门店主管将活动信息及 活动预估量发总部采购及DC 陈昊昊，在活动开档前两周向DC总仓要货 2、门店活动：门店海报在60天前商谈确认，在活动开档前两周向DC总仓 要货。 3、如门店活动是有特殊要求的，需提前告知DC 陈昊昊下紧急订单（此订 单保证门店单独订单）
ka部城市tm一促销执行管理促销计划执行管理销售总监行销总监全国ka经理区域经理tm经理ka客户经理城市经理tm专员执行检查业务人员13计划dm黄牌促销活动执行问题反馈促销活动前期商谈跟踪活动执行沟通反馈13活动2次陈列的执行13促销执行跟踪评估13城市促销目标及陈列规划促销目标与费用预算沟通二促销计划流程促销计划执行管理促销计划执行管理促销计划执行管理活动门店落实确认执行区域谈判区域计划活动城市反馈确认下达总部谈判总部计划dm开档前15天开档前30天开档前60天dm开档前30天开档前45天开档90天黄牌开档前15天开档前30天开档前60天黄牌开档前30天开档前45天开档前60天二次陈列开档前15天开档前30天开档前60天二次陈列开档前30天开档前45天开档前60天其它开档前20天开档前30天开档前45天其它开档前20天开档前30天开档前60天活动系统门店落实执行确认总部谈判总部计划进价执行家乐福开档前30天开档前45天开档前60天前15后0大润发开档前20天开档前60天开档前90天开档前30天开档前45天开档前60天前10后5开档前45天开档前60天开档前90天前20后0易初莲花开档前30天开档前45天开档前60天前14后0时代开档前30天门店商谈开档前60天前15后5注释
KA系统情况分析
KA 系统情况分析公司产品的最主要销售渠道就是 KA 渠道， KA 渠道销售情况的好坏直接决定了我们产品的总体销售情况，而就单店或系统而言其销售的好坏直接决定了我们产品在该店或该系统的生死。
KA系统都是以品类管理为基础的，一般都有末位淘汰制，一旦我们的产品销量（或利润）低于平均水平，轻则会要求你增加费用或货款回收困难，重则就可能被清场，那前期的投入也会因此打水漂了，不但给公司造成了巨大的经济损失，还会对影响公司的产品、集团以及我们日月星品牌的声誉。
就目前我们公司产品在 KA 系统的实际情况，从以下几个方面进行分析：一、产品进店前的准备工作。
从以下几个方面进行系统的考察和选择。
1、首先要选择合适的经销商，同时对已有经销商加大帮扶力度。
我们在经销商的选择上，首选大经销商，大经销商一般都是知名品牌的代理商，经营的品种比较多， KA 合作费用分摊成本相对较低，当地情况也比较熟悉，并且在当地拥有丰富的资源，和良好的客情关系，同时自己的营销队伍也比较完善，KA 系统运作能力比较强，这样可以有效避免我们产品被末位淘汰；二是选择有思想、市场操作能力强、有潜力的经销商，虽然目前其实力有限，可以通过公司的深度帮扶，使其逐渐的强大起来，这需要公司负责作好市场规划和合理的战术设计，由经销商运作，并对运作过程进行控制，如此优势互补，以达到双赢的局面，公司目前的经销有很大一部分需要进行深度帮扶，建议公司在人员培训、市场规划、销售政策、经营管理等方面制定相映的计划和制度，对其进行培训和指导；三是淘汰对公司销售和市场帮助不大的、甚至是影响公司销售的经销商。
2、选择适合的KA 系统根据我们公司产品的定位和目标人群来看，目前只适合大型 KA 系统或 A、 B 类店。
我们在进入 KA 系统时一定要有选择性的经营，因为不同的系统、不同区域内的不同门店所产生的销量差别都很大。
对于 KA 系统的选择往往要根据这个系统的门店数量、分布区域（如是否与公司重点销售区域一致，利于品牌提升）、门店业态、经营状况、竞争品牌进入情况、贸易条件、以及经销商的客情关系等综合评估此系统的吸引力，选择系统。
商超系统操作手册
KA操作指导手册
KA操作指导手册
1、KA部架构与管理 2、促销计划与执行 3、各系统操作指导
KA部销售组织架构
总监
家乐福/易初莲花
客户经理—唐懿鸣
大润发/时代
客户经理--沈黎美
欧尚/乐购
客户经理--莫云菲
苏北地区
苏南地区
浙江地区
2010年客户经理以KA系统销售管理为主体，每月加强区域市场 走访、指导、检查，提高各城市KA业务人员专业水平与执行效率
重点客户部--管理理念
客户------强调客户滲透,了解和认识客户并与之建立战略 伙伴关系。 公司------强调公司内部实现以客户为核心的跨部门合作， 树立“客户生意发展与服务”的思想与机制，但销售管理 ==客户管理。 消费者----强调重点零售客户是一个与消费者进行沟通，教 育和引导消费及建立品牌形象的重要场所，而不仅仅是为公 司带来销量的一个销售客户。 竞争对手--强调重点零售客户是反映市场激烈竞争的口，是 “竞争情报”的一个重要来源。 渠道------强调重点零售客户的渠道策略，平衡渠道内部和 平衡不同渠道的管理。
高质量的促销管理核心
促销计划执行管理
一、促销执行管理
部门
职责
责任人
KA部制定促销计划以市场部BM指导为导向、结合系统主题制定1+3活动；并建议2
次陈列门店，TM与城市沟通确认执行，以保证执行效果与促销目标达成 KA部
KA部客户经理负责1+3计划及海报商品销售目标的预估，经城市经理确认执行；
跟踪活动前期的商谈进度、活动结束促销回顾与数据分析；
2、促销商品的价格有时会低于供货价来定,对方是用来冲击 市场的一种手段；
3、全国海报对方需要的是销量（业绩的产出）为主，业绩不 能有很好的表现则对方会不予支持；
大润发系统操作流程
客户年度合同谈判（全国合同 在总部谈判） 促销（档期/单品/价格/费用/ 供货量/其他） 价格维护（进价/系统维护售价）
门店
订单
陈列规划
价格调整 促销执行
财务处理（退票/扣款/付款）
断缺货处理
促销员管理
4
东北大润发操作流程介绍
东北区大润发沟通架构
分销管理 促销管理 陈列管理 订单管理 价格管理 大润发网站介绍
东北大润发操作流程介绍
东北区大润发沟通架构
分销管理 促销管理 陈列管理 订单管理 价格管理 大润发网站介绍
目录
促销管理流程-DM 促销谈判流程
时间进度 开档前60天 系统经理向大润 发区域采购提交 促销活动计划 开档前45天 大润发区域采购 确认促销活动并 预估促销量 大润发区域采购/ 系统经理 大润发区域采购/ 系统经理 开档前25天
区内转货订单 区间转货订单
订单管理流程--订单满足情况及短交货处理
订单短交货需要及时通知采 购和门店，告知预计的短缺 货到货时间，并在下一批货 到经销商之前下单等货。
大润发规定某一品项三次 订单不到货，该品项货号 将被锁，转8删除状态。
KA人员及时与经销商沟通 ，掌握短交货品的详细情 况及预计到货时间，督促 门店准时补单。
大润发区域采购/ KA人员
新品销售追踪 陈列照片反馈
大润发区域采购 下新品订单，KA 人员跟踪订单到 货、新品上架及 陈列位置
第五周
大润发区域采 购列进新品
注意：大润发只给新品3个月的试销期，你们的行动能决定新品的命运！
由于没有陈列图，若非预先沟通及事后跟进，你的新品的陈列会被分店的课员随心所欲的摆放 每家分店往往疏忽或遗忘总部系统设置的零售价格，有时新品会被加上30%以上的毛利而有时是0 毛利,检查货架上的价格并持续跟踪一段时间
麦德龙系统操作手册
为麦德龙集团最大的销售分支。 麦德龙现购自运独特的商业模式，包含产品组合和服务项目都是
以餐饮企业、中小零售商、机关团体为目标顾客。公司为这些特 定的客户提供食品、非食品产品组合，以及有吸引力的批发价格。 高效的、国际上通行的理念确保了进入新市场时的成功。
-4-
1.2 系统特性
麦德龙现购自运商场致力于服务现购自运制的顾客，满足其即时和补充 性的一切需求。目标顾客群定义明确，主要分为以下3种： a、酒店餐饮客户（酒店，宾馆，餐酒吧，咖啡厅，送餐公司，食堂）； b、商贸客户（食品批发商和零售商）； c、企业客户（非食品贸易公司，公共机构，工厂）。 *以上客户群为麦德龙系统每年贡献销量约60%-70%
中遇到问题，提升解决问题层次，
确保生意良性发展
- 11 -
2.2 合同谈判
工作项目
重点客户部职责
区域职责
合同谈判
1、信息反馈：提供区域门店对合
同签订有关的信息，帮助总部更清
晰掌握局势。比如从门店了解到某
总部负责合同谈判，并及时通知区 竞品合同谈判的进度等。
域谈判进度。
2、对于合同谈判过程中影响回款
单价 0.26%
0.97% 0.22% 0.31% 3.18%
2010年贸易条款
50
2,000
次数/店
合计
5.3
3天
门店
17%
帐扣
票到45天
7个新品
19.47
4.46
6
6.3
63.60
厂商周（/4个单品/所有店）
0.26%
TCL集团营销管理系统VPS_DRP1.0
TCL集团营销治理系统TCL集团是国内知名的大型家电生产与销售企业，生产和销售二十多个大小类型、上千个品种的家电产品。
目前，TCL集团拥有遍布全国的200多家分公司和经营部。
一、应用背景随着IT技术的飞速开展，计算机网络Internet/Intranet技术和电子商务的广泛应用，企业面临的竞争环境发生了全然性变化，如客户需求瞬息万变、技术创新不断加速，竞争日趋剧烈。
在这种形式下，TCL集团往常的企业治理理念和手段以及往常老的应用系统已不能满足企业目前的治理需求。
只有转变生产经营治理思路，实行集团分销企业对直属子公司和分销商进行综合治理，科学及时地采集相关市场信息，到达对销售趋势、销售指标健康程度的全面诊断，从而促进治理者科学决策，才能满足TCL集团在治理上的多方面需求。
因此，惠州TCL电器销售为了提高公司的市场竞争力，落低运营本钞票及费用，加速资金周转，结合公司在市场销售治理方面多年的经验，力求与国际惯例接轨，追求现代企业治理的高标准、高质量和高效率，提升客户价值，以满足公司目前需要和今后中长期开展要求，销售公司总部决定重新调整销售体系结构——建立以客户为中心的营销体系网络，整合、优化各种资源，为一线业务人员提供强大的、以客户治理和客户效劳为中心的信息平台，提高营销治理水平和客户治理水平，促进产品销售，扩大市场占有率，促进销售公司高效、健康的开展；同时到达提升客户价值，为经营部人员提供有力的销售治理、客户治理工具，增强公司核心竞争力，提供统一方便的信息交流平台。
二、合作伙伴的选择在选择商品化软件需求商时，TCL除考虑满足业务治理需要外，还考虑到系统在稳定性、技术成熟性，对业务和治理持续开展的适应性，以及可维护性等方面，即系统不仅要深度满足TCL对业务治理的需要，还必须具备海量数据存储和处理能力；必须保障TCL以往的治理信息化投资，能轻而易举地实现新系统与TCL现有信息化系统〔如TCLJXC〕在功能和数据上的集成；适应各种主流大型数据库系统和分布式数据治理；既能满足C/S应用模式，又能满足纯B/S应用模式；能快速响应TCL因业务或治理流程的变化引起的二次开发。
超市的各个岗位职责
超市的各个岗位职责超市作为一个大型零售企业，拥有许多不同的岗位，每个岗位都扮演着重要的角色。
下面是一些超市的常见岗位及其职责的例子：1. 收银员：负责为顾客结账，确保准确计算商品价格，运用计算机系统处理交易，并提供良好的顾客服务。
收银员需要精确且迅速地进行操作，确保交易顺利完成。
2. 促销员：负责向顾客介绍促销活动和特价商品，提供优质的顾客服务，帮助顾客解决问题并增加销售额。
促销员需要了解商品特点和优惠政策，以便向顾客提供准确的信息。
3. 保洁员：负责保持超市的卫生和整洁，清理和消毒货架和货物区域，清空垃圾箱，擦拭地板和展示区域。
保洁员需要保持高度的卫生标准，确保超市环境清洁宜人。
4. 仓库管理员：负责货物的接收、存储和发货工作，确保货物准确无误地分类、储存和配送。
仓库管理员需要掌握货物管理系统，以便追踪和管理库存，并与其他部门协调工作。
5. 采购员：负责与供应商沟通，了解市场价格和产品质量，进行商品采购，并确保库存充足。
采购员需要具有较强的市场洞察力和谈判技巧，以便获得最佳的采购价格。
6. 店长：负责超市的日常运营和管理，包括员工调度、业绩管理、库存管理、卖场布置等。
店长需要具备良好的领导能力和组织能力，以确保超市顺利运营。
7. 门卫：负责保安和门禁控制，监控店面安全，预防和解决顾客纠纷，并确保进出超市的人员和货物的安全。
8. 陈列员：负责货架陈列和商品摆放，使商品清晰可见并吸引顾客注意。
陈列员需要关注商品的陈列和库存情况，并及时调整陈列布局以提高销售。
9. 客户服务员：负责接待和引导顾客，解答顾客的问题并提供帮助和反馈。
客户服务员需要友好和专业，并具备良好的沟通技巧。
10. 网络销售顾问：负责超市的在线销售工作，回答网上顾客的问题，处理订单，协助顾客完成购物流程。
网络销售顾问需要熟悉电子商务平台和软件，以确保网上销售的顺利进行。
以上仅是一些常见的超市岗位及其职责，实际上还有许多其他类型的岗位，例如人力资源管理、财务、市场营销、供应链管理等。
经销商运营管理体系总流程图
经销商运营管理体系流程依托集团公司2010年整体规划，加强与经销商战略联盟合作，对经销商的运营管理体系进行细作化建设.经销商运营管理体系包括内部管理、市场运作、外联建设。
一、内部管理版块经销商内部管理主要内容为下图示：从上图可以看出经销商内部管理主要体现在硬件完善、管理制度完善、绩效管理、日常会议管理方面。
1、硬件完善1。
1办公场所完善经销商正常运营时,必须具备一个正规的办公场所，办公场所具备后，才有利于其他项目的有效开展，如管理制度的上墙，单位文化的拓展等.办公场所要量化为财务室、会议室及办公室。
1。
2办公硬件完善主要为传真机、固定电话、电脑、打印机系列。
1。
3人员配置原则上经销商在人员配置要专车专人运作，县级市场2辆厢货车,地级市场3辆厢货车以上。
县级市场要配置3名及以上业务人员,城区一名,乡镇2名及以上；地级市市区配置6名及以上业务人员，BC类超市1名业务主管及1名以上业务人员,流通渠道4名以上业务人员。
2、管理制度（详见经销商内部运营手册）2.1单位管理制度2.2。
业务人员工作包括流通渠道、超市渠道业务人员工作制度。
2。
3司机管理制度2。
4仓储管理制度3、绩效管理（详见经销商内部运营手册）3。
1薪金制度3.2销售提成管理3。
3过程考核4、会议4.1晨晚会制度坚持运行晨晚会，充分调动人员在会议上的积极作用。
4.2月会月会必须执行，每月3日前对上月的整体销售情况、人员工作情况、奖罚情况、优良工作表现情况、销量分析进行会议,对每位员工的情况进行有效陈述。
4。
2促销员会议很多经销商忽略了这项工作，促销员需要定时定期进行会议协调工作，对超市系统的运作及促销人员的管理进行有效的管理,达到投资有见效的作用.二、市场运作版块上图主要体现在市场运作版块，主要包括基础市场运作、超市渠道运作、特渠建设运作三版块.在市场运作过程中业务人员对市场运作依照如下流程：在每日的具体终端拜访工作开展中进行流程式拜访，如下图：三、外联建设版块从上图分析看出,在订单管理、产品宣传、单位名誉宣传、以及与外界(包括政府机构、企事业单位相关人员、行业人士等）的充分接触，建立客情。
营销体系营销公司销售手册页u
****营销公司销售手册目录第一部分：市场营销部门设置及岗位责任制度第一章组织机构一、组织管理系统二、组织机构设置图第二章市场营销部岗位责任体系 1一、营销部经理岗位职责 1二、执行经理岗位职责 2三、区域主管岗位职责 2四、计划主管岗位职责 4五、财务主管岗位职责 4六、市场主管岗位职责 5七、储运主管岗位职责 5八、客户经理岗位职责 6九、理货（促销员）岗位职责 6 第二部分：市场营销部管理体系 9 第一章市场调研管理 9 第二章目标计划管理 131、目标管理 132、计划管理 16 第三章系统管理 191、例会制度 192、公司考勤制度 203、后勤保障制度4、工作制度 215、办公设备使用制度 236、保密制度 237、接待制度8、出差管理规定 249、宿舍管理办法 2610、通讯费用管理规定 27 第四章财务管理制度 28 第五章营销管理 281、产品品牌管理 282、价格管理 303、销售管理办法 32 4．管理制度 335、退货滞货处理办法 366、回款制度 377、客户提案意见处理制度 38 第六章储运管理 38 1、仓储管理制度 382、司机及车辆管理条例 40 第七章人事管理 411、销售部人员招聘及聘用制度2、奖惩制度 413、销售人员考核办法 42 第三部分：管理流程第四部分：表格管理第五部分：员工行为指南第六部分：附件第一部分岗位责任体系营销部经理职责一、行政隶属上级主管：****总经理直属下级：执行经理区域主管财务部市场部储运部二、主要职责一）以不断提高整体运行效率为核心任务二）以不断提高有效出货为基本保障1、负责整理分销网络渠道（1）指挥部属对北京各市场责任区域进行实地调查，弄清楚终端零售店的形态与数量分布。
（2）据此对渠道进行规划，确定每一级部属的职责及计划目标。
（3）不断总结成功经验，对区域市场进行滚动式或地毯式覆盖。
2、负责确定市场责任区域（1）依靠有组织的努力，依靠管理，把市场责任落到实处。
第四章“促”精心---加油站促销和客户管理
内容解读
第一节 促销管理
1.5 系统支持的促销方式
加管系统升级前，中国石油加油站管理系统共支持 4大类 12小类 35种促销方式
油品促销
非油品促销 油/非互动促销 加油卡促销
系统2.0升级后，中国石油加油站管理系统促销业务应用进行了全 面提升，系统支持37种促销方式
升级前
第一节 促销管理
1.5 系统支持的促销方式
升级后
区别：新增非油品促销规则
4
满金额-促销品总价优惠 例如：促销规则是加92#车用汽油满 100元及以
上，可以优惠总价2元购买2瓶加多宝； 假设92#汽油每升5.6元，加多宝每瓶4元。 促销交易过程： 如果加油满30升，再支付2元可以购买2瓶加多
宝，最终成交价为30*5.6+2=170元；同笔促销 交易中若继续购买第3瓶或更多加多宝，则按加 多宝原单价4元交易；
内容解读
第一节 促销管理
二、促销过程
2.2 促销准备
收集用户信息，包括：员工ID、姓名、邮箱、 移动电话、所属单位、系统角色等信息，以及 加油站和所属片区信息；配合项目组梳理用户 信息基础数据，完成上线前初始化工作；
组织相关业务人员培训；
组织促销商品。
内容解读
第一节 促销管理
二、特定 客户消费而赠送 一定实物的促销
形式。
优先考虑便利 店商品
价格促销
是指根据市场需 要采取的降低加 油站营业价格的
促销形式。
商品价格 应符合相
关规定
油站常见的促销活动
加油送 价
降挂牌
价格促销
砸金蛋
赠品促销
卡优惠
卡促销
APP 微信
组合促销
购物中心信息系统建设方案 - V2
3.2.1 商铺管理-变更、盘点
3.2.1 商铺管理-视图
楼层视图可按各种维度 直观的显示各楼层的商 铺相关信息。
可展示维度
3.2.1 商铺管理-报表
☺商铺规划经营业种统计报表 ☺商铺规划经营业种统计图示
3.2.1 商铺管理-报表
☺商铺经营属性统计报表 ☺商铺产权属性统计报表
3.2.1 商铺管理-报表
网上结算
人力资源管理（含员工档案、考勤、绩效考核、薪资等）
领导层
顾客关系管理 资产、耗材管理 办公自动化
财务
高层管理人员 中层管理人员 作业层
顾客服务（信息分享、 交流）
网上购（换）物
顾客
网站建设 网站内容管理 网上购物
零售企业
合作支持、数据接口 网上信息服务
社会
合作企业
3、购物中心信息系统解决方案 • 3.1、整体架构
除固定租金外，加 计抽成。一般的抽 成率较低。 完全抽成方式，设 定最低保证租金。 除固定租金外，加 计抽成，超过一定 营业额部分递减计 算。 单纯依赖营业额抽 成。 租金收入稳定，抽 成部分有期待性。 需要营业额管理。
商户营业额增加， 需要营业额管理。 租金收入随之增加。 商户营业增加，递 减部分激励商户。 需要营业额管理。
入驻与退场管理
招商进度管理
招商管理
租约管理 商户管理
商铺管理
招商进度管
理
商户管理
租约管理
品牌管理
入驻与退场
管理
业主管理
3.2.1 商铺管理
• 楼层信息维护 • 商铺信息维护
规划
变更
• 商铺信息变更单
盘点
• 商铺盘点单 • 楼层全景视图 • 商铺全景视图 • 各类商铺统计报表和图示
糖水店人事与组织架构
糖水店人事与组织架构糖水店是一种经营甜品和饮料的小型零售店。
它们通常提供各种口味的糖水、奶茶、果汁和其他甜点，以满足顾客对甜品的需求。
为了有效地管理糖水店，一个合理的人事与组织架构是至关重要的。
下面将详细介绍糖水店人事与组织架构。
一、人事部门1. 人事经理：负责整个人事部门的运作，包括招聘、培训、薪酬福利等。
2. 招聘专员：负责招聘新员工，筛选简历、面试候选人，并与相关部门协调安排入职。
3. 培训主管：负责制定培训计划，培训新员工和现有员工，提升他们的技能和知识。
4. 薪酬福利专员：负责制定薪资政策和福利计划，并处理员工的薪资和福利问题。
二、运营部门1. 店长：负责店铺的日常运营管理，包括货物采购、库存管理、销售分析等。
2. 副店长：协助店长管理店铺，负责员工的调度和安排，确保店铺的正常运营。
3. 收银员：负责收银和处理顾客的支付事务，同时提供优质的服务体验。
4. 服务员：负责接待顾客、记录订单、准备和提供食品和饮料等工作。
三、市场营销部门1. 市场营销经理：负责制定市场推广策略，提高品牌知名度和吸引力。
2. 社交媒体专员：负责管理糖水店的社交媒体账号，发布宣传内容、回答顾客问题等。
3. 促销员：在店内或周边区域进行促销活动，吸引更多顾客光顾糖水店。
四、财务部门1. 财务经理：负责制定财务策略和预算计划，并监督店铺的财务状况。
2. 会计师：处理店铺的日常会计工作，包括记录收入支出、编制报表等。
五、供应链部门1. 采购经理：负责与供应商沟通，并选择合适的供应商采购原材料和产品。
2. 库存管理员：负责管理店铺的库存，确保货物充足且按时进出。
六、技术支持部门1. IT经理：负责店铺的技术设备和系统的维护和升级。
2. 技术支持工程师：解决店铺技术设备和系统方面的问题，确保其正常运行。
七、总经理助理总经理助理协助总经理处理各项事务，协调各个部门之间的工作关系，并汇报给总经理。
八、组织架构糖水店的人事与组织架构可以根据实际情况进行调整和优化。
人员管理问题哪方面
人员管理问题哪方面人员管理问题哪方面促销人员的管理问题主要集中在两个方面促销人员的管理问题主要集中在两个方面：一是激励的问题，二是控制流失率的问题，这两点抓好了，基础也就打的差不多了，其他管理工作就能比较轻松的开展，促销人员的工作效能也就能提的上去。
如何有效的激励促销人员？从商业角度来说，商业上的问题没有解决不了的问题，只有解决成本的问题。
激励的最简单最有效的方法就是拿钱来摆平，但这样做的话，问题是解决了，但这个解决成本厂家可吃不消。
基本上每个厂家对促销人员的预算都是有限的，不可能有足够多的费用预算来满足促销人员不断提升的薪资要求，虽然有些厂家采取销售提成奖金不设上限封顶的做法，但往往采用这样奖金设置方式的商品都是商品本身利润高，且销售难度大的商品，例如高级洗护化妆品，保健品等等。
没有那个厂家是傻瓜，对销量高的商品还给高奖金，基本上都是难卖的商品奖金提成高，跑量快的商品奖金提成低，并且还有封顶。
以笔者在企业工作期间的促销人员管理经验来看，除了普通的薪金方式外，激励还可以考虑以下措施1．把经销商拉下水许多厂家都是与经销商共同管理促销员的，往往是厂家出促销人员的工资，经销商出促销人员的奖金。
经销商在促销人员的管理上也会面临着两个问题，一是尽可能的争取对促销人员的管理指挥权，二是尽可能将促销人员的工资费用成本让厂家来承担，这两点中，又以争取促销员的管理权为重点。
厂家的驻地机构完全可以利用经销商急于争夺促销员管理权的心理，逼使经销商增加对促销人员的奖金标准。
2．增加物的奖励形式钱和物对促销员的奖励作用并不是完全避免一样的，实际的物品往往更具有一定的亲切感，逢年过节发箱水果总比发个几十块钱更有意义。
作为厂家，本身的损耗商品，促销品等物品资源都较为丰富，抽调一点出发定期的发放一些，效果也是不错的。
3．优惠价格购买自己促销的产品让促销人员以较为优惠的价格，购买自己所负责促销的产品，对厂家和经销商来说几乎没有多少成本，而对促销人员来说，一方面是获得一些实在的优惠。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
2019/12/7
•
7
建立促销系统的必要性
占领终端市场的有利地位
− 能够争取更多的顾客，75%消费者的购买 行为是在进入终端场所后才决定的
有效促进市场销售策略的实施 提高产品销量
2019/12/7
•
8
我们的建议
2019/12/7
•
9
促销员管理系统概述
招聘
人事管理
促销用品管理
高效的 表现
2019/12/7
•
20
人事管理常见问题（二）
人员分散全国各地，难以确保用 工、合同、保险手续、考勤记录 的准确、及时
2019/12/7
•
21
解决方法
对区域主管进行系统的人事管理培训，建 立奖惩机制以明确区域主管在人事管理中 的职责，由他们协助跟进员工入职、离职、 考勤等最新的人事变动情况，并及时反馈 给公司人力资源部；
培训
工资发放管理
日常管理
2019/12/7
•
10
促销员管理系统概述
招聘
人事管理
促销用品管理
高效的 表现
培训
工资发放管理
日常管理
2019/12/7
•
11
招聘的常见问题
招聘范围广、人数多、各地招聘条 件差异较大
流失率较高造成再招聘的成本和日 常业务的影响
2019/12/7
•
12
解决方法
根据不同城市、零售网点的特点选择不同的招聘渠道
采取措施尽可能地避免合同争议，如：
• 做好员工的入职培训，各人签阅规章制度，以便于劳资双方就各自 的要求及所需履行的权利和义务达成共识；
• 督促违纪制度的执行； • 完善的福利制度，及时办理用工、劳动合同、社会保险； • 各地遇到劳动争议或需解雇下属员工前，必须提前咨询公司人力资
源部，由人力资源部按合适、合法的方式和程序去处理。
2019/12/7
•
3
达生广州总部
2019/12/7
•
4
我们的主要客户
消费品行业 宝洁公司 活力美洁时 上海庄臣 美赞臣 可口可乐 纳贝斯克 箭牌口香糖 美国葵花子协会 开乐氏食品 利宾纳饮料
其它行业 中美史克 罗氏制药 眼力健 BP石油 嘉实多 北方电讯 步步高 新天利电子 美通网机 英陶洁具
– 少量全职人员的招聘渠道
当地劳动局或劳动服务公司 职业介绍所 在职人员或客户推荐 报纸广告、网上招聘信息
– 大量兼职人员的招聘渠道
各大中院校 职业介绍所 公司后备人才资料库
2019/12/7
•
13
解决方法
尽可能招聘当地户籍的员工，并收齐相关的证件及 人事资料，如：失业证、就业登记卡、担保书、户 籍复印件等；及时办理用工、合同、保险福利手续， 解除员工后顾之忧；提供各种培训及个人发展的机 会；健全奖惩制度以提高员工积极性；每季度进行 流失率分析。
各地法规条例不同，加上地区政府部门的差异， 导致办理用工及社会保险的手续及费用标准各异 、繁简不一，并出现劳动争议或劳资纠纷
2019/12/7
•
19
解决方法
统一在广州市社会劳动保障局下属机构办理合同、用工、 保险手续；在员工辞职后为其办理停保和转保手续；
利用与广州劳动部门的良好关系，及时了解最新的政策 及办事程序，从而大大提高了公司处理劳动争议问题的 能力及主动性、合法性；
2019/12/7
•
5
对百威公司终端促销人员的了解
在大的中餐和夜点场所都有自己的促销人员 促销人员经过一定的培训 促销人员的形象较其它品牌好 促销人员的收入水平在同行处于较好水平
2019/12/7
•
6
啤酒行业的终端市场状况
品牌繁多，市场复杂 不同牌子的啤酒口味差异性不大 品牌更加关注终端形象导入和促销推广
考勤经过多重复核：商场、销售人员、督 导和促销员自己；
人力资源部确保在收到人事资料的当月完 成相关的用工、合同、保险手续及考勤工 资的计算。
2019/12/7
•
22
达到效果
保障百威用工的合法性 增加人员的稳定性 减少劳动纠纷的发生率 维护企业的形象
完善的人员档案库管理，定时更新保证后备力量。
2019/12/7
•
14
预期效果
高效率的招聘 保证促销人员的素质 提高促销活动的效果
2019/12/7
•
15
招聘流程
达生
客户方
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
达生公司成立于1997年，是中国最大的整合营销服务机构之一； 公司下属达生管理顾问公司、达生整合营销传播广告公司、达生演
艺营销公司和御风行零售终端行销有限公司，提供全方位的企业战 略咨询及市场解决方案； 公司服务于超过50个国际与国内知名企业； 公司总部位于广州，下属华南、华中、西南、北京、上海五个分公 司； 营销执行网络覆盖全国超过200个城市； 拥有200多名全职员工及数千名兼职员工。
根据招聘要求拟订招聘计划 选择招聘媒介、确定招聘渠道
提出招聘要求
设计招聘文稿，制定预算， 填写《招聘计划确认表》
确认
发布招聘信息或进行招聘活动
收集应聘资料，分类筛选 安排初试、复试
确认人选、入职日期、 合同工资等
办理入职手续，进行招聘总结 ，整理后备人才资料库
2019/12/7
•
16
促销员管理系统概述
促销员管理系统方案
提案公司：达生整合营销传播广告有限公司 2002年5月
2019/12/7
•
1
议程
公司介绍 对百威公司终端促销人员的了解 啤酒行业市场现状 建立促销系统的重要性 我们的建议
– 常见问题 – 建议方法 – 达生资源配合
下一步
2019/12/7
•
2
达生公司简介
招聘
人事管理
促销用品管理
高效的 表现
培训
工资发放管理
日常管理
2019/12/7
•
17
人事管理的范围
新员工的入职手续
n 签定合同 n 用工、保险手续
在职员工的人事管理
n 人事档案管理 n 工资、福利管理 n 考核、培训 n 劳动关系处理 n 其它人事服务
2019/12/7
•
18
人事管理常见问题（一）