酒店市场营销的策划书范文

酒店市场营销的策划书范文
酒店市场营销策划书一
一、市场环境分析：
我店经营中存在的问题
1、目标顾客群定位不太准确过于狭窄
总的看我市酒店业经营状况普遍不好主要原因是酒店过多供大于求而且我们经营方式雷同没有自己的特色或者定位过高消费者难以接纳另外就是酒店服务质量存在一定问题影响了消费者到酒店消费的信心
2、我店在经营中也存在一些问题去年的经营状况不佳我们应当反思目标市场的定位应当充分挖掘自身的优越性拓宽市场我酒店目标市场定位不合理这是导致效益不佳主要原因我店所在的的东都是一个消费水平较低的镇居民大部分都是个体户多数居民的收入水平尚不能接受但我店的硬件水平和服务质量在东都镇都是上乘的我们一贯以中档酒店定位于市场面向中低档消费群体对东都镇的居民不能构成消费吸引力
3、新闻宣传力度不够没能在市场上引起较大的轰动市场知名度较小
4、我店虽然属于三和化工有限公司（三和化工是我市著名的企业）但社会上对我店却不甚了解我店除在开业时做过短期的新闻宣传外再也没有做过大型广告这导致我酒店的知名度很低
二、周围环境分析
我镇的整体消费水平不高我店的位置也比较偏僻、而且路不好走、没有明确指示牌客人很难找到我店位置过往车辆不多流动客人甚少
三、竞争对手分析
我店周围没有与我店类似档次的酒店只有不少的小餐馆虽然其
在经营能力上不具备与我们竞争的实力但其以低档菜物美价廉吸引
了大量的司机和本厂员工的就餐总体上看他们的经营情况是不错的
而我们虽然设施和服务都不错但由于市场定位的错误实际的经营状
况并不理想在市场中与同档次酒店相比是处于劣势的
而且在七月中旬有5家酒店相继开业
1、全国连锁盛世莲花餐饮、住宿、洗浴一体化服务市场定位中高档市场竞争力很强
2、百年顺风大酒店试营业期间市场定位中档促销方式每桌送鲍鱼
3、新雅大酒店重新设计装修建立新泰第一家阁楼式生态园市场定位中档以上
4、烟台海鲜坊重新装修市场本身很稳固新泰唯一一家主营海鲜酒店市场定位中高档
5、土家大院由新城宾馆改造而成生态园性质仿照泰安乡下老家、国山家园设计
在调查考察过程中发现大批客户的流失现荣峰国际、名田生态园、杞都宾馆、汇丰大酒店他们一直在抢占东都镇市场具了解名田生态园每季度对东都镇领导投入费用达到8000多荣峰国际投入更大
四、我店优势分析
（1）我店是三和化工有限公司分公司三和化工是我市的著名企业其公司实力雄厚是不容质疑的因此我们在细致规划时也应充分利用我们的品牌效应充分发掘其品牌的巨大内蕴让消费者对我们的餐饮产品不产生怀疑充分相信我们提供的是质高的产品在我们的规划中应充分注意到这一点来吸引消费者
（2）我店硬件设施良好资金雄厚而且有自己的停车场和大型的健身场地这可以用来吸引过往司机和用来开发一些促销项目以吸引消费者
五、目标市场分析：
位于大众百姓和附近的的小企业及过往司机在此基础上再吸引一些中高收入的消费群体他们有如下的共性：
1）收入水平或消费能力一般讲究实惠清洁到酒店消费一般是宴请亲朋或节假日的生活改善
2）不具经常的高消费能力但却有偶尔的改善生活的愿望
六、市场营销总策略：
１、“百姓的高档酒店”——独特的文化是吸引消费者的法宝我们在文化上进行定位虽然我们把饭店定位于面向中低收入的百姓和附近的企业但却不意味把酒店的品位和产品质量降低我们要提供
给顾客物美价廉的优质餐饮产品和优质服务决不可用低质换取低价这样也是对顾客的尊重
２、进行大力宣传突出本酒店的特色让消费者从感性上对阳和生态园有一个新的认识让消费者认识到我们提供给他的是一个让他有能力享受生活的地方吸引消费者的光顾让顾客从心理上获得一种“尊贵”的满足
３、采用强势广告如墙贴以期引起“轰动效应”作为强势销售从而吸引大量的消费者注意建立知名度
七、20**年行动计划和执行方案
1、改变经营的菜系本年度我们可以“模糊”菜系的概念只要顾客喜欢我们可以做大众菜也可以根据需要制作高档菜这样表面上看使我们的酒店没有特色菜其实不然大众菜并不等同于低档菜我们在编制菜单时可以在各菜系中择其“精华”把其代表菜选入并根据市场和季节的变化做适当调整有了这些“精华”我们在加入大量的大众菜这样我们可以给顾客很大的选择余地适应了不同口味人的需要
2、降低菜价吸引顾客菜价在整体上下降某些高档菜可以价高大部分菜优质低价菜价在整体上是低的但也照顾了高消费顾客的要求价格策略①优惠折扣②、抽奖及礼品赠送优惠
3、为普通百姓和司机提供低价优质的套餐和快餐套餐分不同的档次但主要是根据人数如2人就餐、4人套餐、6人套餐、8人套餐人数越多价格相对越低这样可以吸引更多的人来消费主要目的是以实惠取胜把酒店富余的停车场增加洗车设备为客人洗车
酒店市场营销策划书二
一、市场定价策略：
1、避强定价：就是避免与竞争对手的直接冲突在顾客心目中迅速树立自己的形象
2、迎头定价：就是与竞争对手“对着干”低档次的竞争只会在短期内奏效必须迅速完善服务使之演变为质量竞争
3、重新定价：就是对销路不畅市场反应差的产品进行二次定价“知错就改”菜肴、客房都有可能成为销路不畅的产品要善于利用价格杠杆随时调整
二、举例
1、以婚宴为例
目前婚宴市场竞争激烈各饭店都有自己的招数如“满十送一”、“提供婚礼用车、用房”、“代的发请柬、代办司仪”等令新人省去了不少烦恼除了上述增值项目外还新出现了“代办酒水”业务代办酒水是指按进价向婚宴举办者结帐数量上多退少补省去了婚宴举办者自办酒水的种种麻烦促进了消费表面看起来饭店无利可图实际上饭店因为销量增加可以从供货商那里得到回佣这是运用避强定价策略达到舍明求暗目的的典型
舍明——将婚宴举办者十分关注的酒水利润让掉
求暗——菜肴毛利酒水回佣在该饭店办婚宴价格实惠的口碑——为争取下一个婚宴做好铺垫
2、以旅游团队接待为例
客房的固定成本同样要通过提高出租率来转化而接待旅游团队是提高基本客房出租率最直接、最有效的办法在实际客房出租率不是很高的情况下接待旅行社团队可以帮助消化饭店的固定成本假设客房部一天的固定成本（空调、人员工资、房屋及设备折旧等）为10000元变动成本率为营业额的10%（水电、客用品及布草洗涤费用等）如果当天营业收入为12000元按会计方法是当天实现利润为800元
如果当天营业收入刚好为10000元按会计方法是当天亏损1000元；但是从管理会计的角度看此时的概念既不是保本也不是亏本正确的表述应该是当天转化了10000元价值的固定成本
同样的道理：如果当天客房出租率很低是否可以按照保本价或略低于市场竞争价格销售客房呢回答是肯定的因为固定成本始终需要转化为货币是整体转化还是分期转化并不重要这就是重新定价的计算基础
3、再以宴请为例
目前较高档的宴请一般都上龙虾龙虾不仅是高档菜而且也是整桌宴席身价的象征但计价时各饭店都不相同绝大多数社会饭店采取的是灵活作价如一只1、5斤、进价240元的龙虾只售280元按照传统的内扣毛利率的作价方式该龙虾的毛利率只有：
（售价—进价）÷售价×100%=14、29%
按照星级饭店最低35%的内扣毛利率计算此龙虾起码要卖369元如此高档宴席在星级饭店内日趋稀少也就不足为奇了
龙虾进货后没有及时销售会导致餐饮资金周转问题同样饭店每月销售不了几只龙虾供货商也会失去信心
与婚宴同样的理由饭店也可以采取“舍明求暗”的策略餐饮部只要不歇业就存在固定成本如果用餐的顾客少、营业额低固定成本就不能全额转化为价值因此餐饮首先要考虑的是“人气”然后才是利润餐饮管理人员要注重绝对轻视相对坚守较高的综合毛利率不考虑用局部的牺牲来换取利润的增加是卖方市场的做法而WTO以后的中国服务领域全由消费者说了算一个全面的买方市场已经到来
4、各种折扣及授权
A、礼节性折扣——授予一线领班或主管
B、旅行社折扣——有两种一是旅行社事先通过协议成为饭店订房网络成员（或称客房零售商）代商务客人订房按目前行业惯例为10%佣金总台向客人收取门市价（此门市价一定是随行就市有一定竞争力的价格）由饭店财务返回10%或更多给旅行社；另一种是旅行社组团入住由饭店营销部门依据订房期的客源情况以及营销协议通知总台及财务结帐
旅行社既是客房零售商又是为饭店送来旅游团队、会议团队的批发商因此饭店要重视与旅行社的合作搞好关系
C、长期住客折扣——由饭店出台相关政策鼓励客人长住如住十天送一天、住房送早餐等等
D、官方折扣——饭店管理层为协调各方关系对关系单位高级行政人员实行的一种优惠折扣
E、商务折扣——由营销部门与客户具体议定的折扣。