第5章 商务谈判的理念与方法
商务谈判的技巧和方法
商务谈判的技巧和方法关于商务谈判的技巧和方法商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
以下是店铺整理关于商务谈判的技巧和方法，以供参考。
商务谈判的技巧和方法1、实施软型谈判的技巧和方法软型谈判也称为让步型谈判，即谈判者准备随时作出让步达成协议，回避一切可能发生的冲突，追求双方满意的结果。
谈判是双方不断地让步最终达到价值交换的一个过程。
让步既需要把握时机又需要掌握一些基本的技巧，也许一个小小的让步会涉及到整个战略布局，草率让步和寸土不让都是不可取的。
事前做好让步的计划，所有的让步应该是有序的，将具有实际价值和没有实际价值的条件区别开来，在不同的阶段和条件下使用。
不做无谓的让步，每次让步都需要对方用一定的条件交换。
2、实施硬型谈判的技巧和方法在进行谈判以前一定要做充分的准备，谈判前准备得越充分，成功的可能性就越大。
首先需要明确谈判的目的，想要达到什么结果。
只有确定了目标，才能把一切因素尽量往有利于自己的这方转化。
同时，确定了一个非常明确的目标后，需策划好每一个细节，这样无论谈判中出现什么情况，你都能胸有成竹，轻松应对。
硬型谈判，所谓硬型谈判，顾名思义，就是在与客户谈判过程中坚持自己的原则，决不轻易放弃自己的砝码。
我们常说谈判就是要获得双赢，或者说双方坐下来互相妥协。
但硬型谈判更多地强调的是己方利益，不管对方的谈判条件多么苛刻，永远摆出一副高人一等，对方求于已方的架势，从而达到不战而屈人之兵的目的。
硬性谈判是谈判者在谈判这种意志力的竞赛的搏斗中，态度越强硬，其最后收获也就越多。
3、总结一般来说，谈判策略是涉及全局利益的指导性的决策，是实现谈判总目标的原则性方案与途径;它亦是为实现总目标的具体方案和手段，它旨在获得全局的利益和实现长远利益。
商务谈判中，谈判人员会存在被动、主动或平等地位，亦会遇上强硬型、不合作型、阴谋型、合作型等不同风格对手，谈判人员应选择不同的技巧和方法，在“通晓”、“周密谋划”、“反应灵活，急中生智”、“有理、有利、有节”、“业精于勤”五个原则下，灵活运用，来实现自己的谈判目的。
商务谈判的原则和技巧_谈判技巧_
商务谈判的原则和技巧谈判是两方或两方以上的个人和组织，为了消除意见分歧，改变彼此关系，谋求共同利益和契合利益而进行的交换看法和磋商协议的交往活动。
小编为大家整理了商务谈判的原则和技巧，希望对你有帮助。
商务谈判的性质1.合作性：谈判的前提是参与者都存在尚未满足的欲望和要求。
要想通过对方使自己的需要得到满足，就必须把谈判当作参与者之间的合作过程。
谈判的目标是各方都获益。
2.竞争性：既有合作性，又有竞争性。
谈判过程中竞争的作用体现为一个整体化的过程，是协调谈判人员行为的一种抗衡。
谈判人员可以通过竞争来衡量和估计自己与对方对抗的能力和手段，通过竞争使他们各自得到相应的报偿。
3.沟通性：谈判是人们沟通思想认识的一种交际方式。
谈判的参与者都是一个个具体的人，随着谈判交流的逐渐加深，谈判者的思想、感情会发生变化。
这过程中就需要双方尽量正确地表达自己的思想，消除误解，尽力免除冲突。
商务谈判的原则一、平等自愿原则谈判是智慧的较量，谈判桌上，唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的手段，才能将谈判引向自己所期望的胜利。
平等自愿原则是谈判中必须遵循原则。
平等自愿原则要求商务谈判的各方坚持在地位平等，自愿合作的条件下建立合作关系，并通过平等协商、公平交易来实现各方的权利和义务。
商务谈判的平等是指在商务谈判中，无论各方的经济实力强弱，组织规模大小，其地位都是平等的。
因此，在谈判时无论企业大小、强弱、效益，都没有高低贵贱之分、相互之间都要平等对待。
平等是商务谈判的重要基础，平等是衡量商务谈判成功的最基本标准。
就这一点而言，商务谈判比外交谈判具有更高的平等性。
具体地看，在商务谈判中，各当事人对于交易项目及其交易条件都拥有同样的选择权。
协议的达成只能通过各方的平等对话，协商一致，不能一方说了算或者少数服从多数。
从合作项目的角度看，合作的各方都具有一定的“否决权”。
这种“否决权”具有同质性，因为任何一方不同意合作，那么交易就无法达成。
商务谈判的理念和方法-PPT演示文稿
一，商务谈判的理念
谈判双方矛盾的对立统一 谈判双方有着共同的利益所在，因此想 通过谈判来讨论合作，而又有各自的不 同利益，也想通过谈判来讨论利益分配， 合作与矛盾共存，形成谈判的特殊性， 谈得面红耳赤，但谁也不愿意轻易退出
一，商务谈判的理念
一，商务谈判的理念
双方都有基本利益和期得利益，合作以后都不 太可能确保各自都能获得所期望获得的利益， 因此就有争论的方面，但不合作又不能获得利 益。因此，原则应该是，双方的基本利益得到 保证的基础上，对期得利益进行协商和调整， 处理得好，可能出现超值利益。由此看来，双 方的利益是有界限的。同时可以说，谈判双方 要就是都赢，要就是都输，不可能一方赢，另 一方输。
二，项目评估
谈判面对的是:
态度 立场
利益
问题
二，项目评估
注意：谈判双方都有利益要争取，而利 益是用问题的方式提出来的，而立场与 态度是直接的表现。 而且，利益不是单一的，通常由一组相 关又相互独立的利益组合成谈判的内容， 往往单一问题的谈判是很困难的，分清 每个利益对双方的重视程度是项目评估 的目标。
二，项目评估
同行厂商分析，竞争能力分析，市场占 有率分析，我加入竞争后，该行业会发 生怎样的变化。 完整的市场分析在于不断完成动态市场 分析，对于高科技产品风险更大，生命 周期短，市场接受能力低，替代产品的 可能性大，市场分析更为重要 。
二，项目评估
项目分析 在市场分析基础上，对拟办项目进行详细分析。 卖方需分析——销售区域的购买目的和要求； 需求量，时间，价格范围；以往这类产品的市 场情况；其它销售商的情况（经验和教训）。 买方需分析——卖方的能力，历史表现，信誉 度，卖方的销售策略，价格体系，交货期，服 务方式等。
二，项目评估
商务谈判的主要方法
04 商务谈判策略
开场策略
创造友好气氛
在谈判开始时，通过寒暄、 问候等方式创造友好、轻 松的气氛，为后续谈判打 下良好基础。
明确谈判目标
在开场阶段，简明扼要地 阐述己方的谈判目标和期 望，使对方对谈判内容有 清晰的认识。
试探对方意图
通过开场陈述和提问，了 解对方的谈判意图和底线， 为后续策略制定提供依据。
中场策略
灵活运用谈判技巧
在中场阶段，根据谈判进展和对 方反应，灵活运用各种谈判技巧， 如给出或索要信息、提出建议或
条件、进行让步或妥协等。
把握谈判节奏
控制谈判的速度和进程，既要避 免过快达成协议导致考虑不周， 也要防止拖延时间过长导致谈判
破裂。
妥善处理分歧
当双方出现分歧时，应冷静分析 并妥善处理，可以通过暂时休会、 寻求第三方协调等方式化解僵局。
促进合作关系
商务谈判有助于建立和维护商业合 作关系，增强双方或多方的信任和 合作意愿。
商务谈判的基本原则
诚信原则
谈判双方应遵守诚信原则， 提供真实、准确的信息和数
据，不得有欺诈行为。
平等原则
互利原则
谈判双方地位平等，应尊 重对方的权益和意见，不 得采取强制或威胁手段。
谈判双方应寻求互利共赢的 解决方案，不得只考虑自身
了解谈判代表的职务、经验、风格及 个人特点，以便更好地应对和沟通。
制定谈判策略
01
02
03
明确谈判目标
设定清晰、具体的谈判目 标，包括底线和期望达成 的结果。
制定议程和时间表
规划谈判的流程和时间安 排，确保谈判高效且有条 理地进行。
准备多种方案
根据可能出现的不同情况， 制定灵活的应对策略和替 代方案。
商务谈判原理与技巧
商务谈判原理与技巧谈判中许多谋略的设计和实施，都是在面对面的情况下进行的。
商务谈判与技巧有哪些?下面店铺整理了商务谈判与技巧，供你阅读参考。
商务谈判与技巧：谈判四大原则一、实事求是原则实事求是就是要从客观实际出发，按客观的规律办事。
在商务谈判中，实事求是的原则是非常重要的。
实事就是不管是谈判的哪一方，都要根据事实做出合理的判断，采取恰当的措施，不能够原理客观的事实，一意孤行，否则会越来越远离谈判的目标。
在实事的同时，也要注意求是。
商务谈判的双方在谈判开始之前，应该先做好，做足功课，充分采集正确的信息要做到知己知彼，这样才能寻求到在一个平衡点使双方都能够满意，使商务谈判顺利进行。
二、平等互利原则商务谈判的双方都要遵循平等自愿，协调一致的原则。
不管哪一方是规模大还是资产雄厚，在谈判时，双方都是平等的，没有高低贵贱之分。
同时，双方也要达到各自的满足，要在不对自己一方造成很大困扰的前提下，做出适当让步，提高谈判的效率。
三、合法原则这一原则在商务谈判中是毋庸置疑必须遵守的。
不管做什么事，法是一定要遵守的。
在谈判的过程中，不仅要遵循本国的法律和政策，还有遵循国际法则，尊重别国的有关法律规定。
商务谈判中所签署的协议，只有在合法的情况下才具有法律效力，才能保障谈判双方的合法权益。
四、时效性原则该原则就是要保证商务谈判的效率和效益的统一。
商务谈判要在高效中进行，决不能进行马拉松式的谈判，否则对谈判双方都会造成很大困扰。
商务谈判与技巧：谈判的入门技巧商业谈判要努力创造一种和谐的交流气氛凡是商业谈判，双方都想通过沟通交流，实现自己一方的某种意图。
所以是一种对立统一的关系。
因此，往往就需要一个宽松祥和，轻松愉快的谈判气氛。
因为人在轻松和谐的气氛中，多能耐心地听取不同意见，给人以更多的说话机会。
高明的谈判者往往都是从中心议题之外开始，逐步引入正题。
正是所谓的“功夫在诗外”。
什么天文地理，轶闻趣事，个人嗜好，轻松笑料等等，可视对方的喜恶选择谈论的题目，谈酒可以成酒友，谈烟可以成烟友，谈网可以成网友，谈戏可以成票友。
商务谈判的理念和方法
沟通技巧
灵活应对
• 倾听对方的观点和需求。 • 善于表达自己的观点
和利益。 • 注意非语言沟通。
• 适时调整策略和方法。 • 处理各种可能的情况
和不确定Байду номын сангаас。
解决分歧
• 寻找共同点和利益。 • 采用合理的妥协和折
衷方案。
商务谈判中的常见挑战
文化差异
在跨文化谈判中，理解和尊重不同文化之间 的差异是重要的挑战。
2 公正与公平
确保协议对各方都公正 和公平。
3 合作与共赢
寻求双赢的解决方案， 推动合作伙伴关系的长 期发展。
商务谈判的准备工作
1
目标设定
明确谈判的目标及期望结果。
2
信息收集
深入了解合作伙伴及市场情况，为谈判做充分的准备。
3
团队协作
组建高效的团队，在谈判中密切协作并分工合作。
商务谈判的策略和技巧
商务谈判的理念和方法
商务谈判是实现合作、促进业务发展的重要过程。了解谈判的理念和方法对 于成功达成目标至关重要。
商务谈判的重要性
商务谈判是商业世界中的关键环节，它决定了合作伙伴关系的成功与否。有效的谈判能够达成互惠互利 的协议，推动业务增长。
商务谈判的基本原则
1 尊重与信任
建立和谐的合作关系需 要相互尊重和信任。
总结和要点
1 重要性
商务谈判对于合作关系 和业务增长至关重要。
2 基本原则
尊重与信任、公正与公 平、合作与共赢。
3 准备工作
目标设定、信息收集、 团队协作。
4 策略和技巧
沟通技巧、灵活应对、解决分歧。
5 常见挑战
文化差异、情绪管理、谈判对手、谈判环 境。
第5章 商务谈判的理念与方法
评价某一标准是否客观、公正合理，应从两个方面 去分析，其一是从实质利益上看，其二是从处理程 序上看。从实质利益上看，是以不损害双方应有的 利益为原则；从处理程序上看，就是解决问题的方 法本身是公平合理的，应该有公平的程序。被认为 公平的方法，如“轮流”、“抽签”、“有第三者 决定”、“按顺序”等。
（2）妥协型 处理冲突时，既注重考虑谈判目标，又珍视 双方关系。其特点是说服和运用技巧，目的 是寻找某种权益性的、双方都可以接受的方 案，使双方的利益都得到不同程度的满足， 双方都采取“微赢微输”的立场。
适用条件： 问题很重要，但你左右不了局面；双方关系 很重要，但不允许采取顺从态度；对方具有 同样的影响力，他们准备提出其他目标；你 需要为复杂问题找到临时的解决方法；时间 紧迫，你需要找到一个权宜之计；这是唯一 的选择，否则解决不了问题。
技巧： ①谈判第二，友谊第一； ②关系不等于实质问题； ③假如我是对手； ④理智地对待感情； ⑤走出误区，谈判不是辩论； ⑥用“我”代替“你”； ⑦发言要有目标； ⑧以私人身份去了解谈判的对手，对于谈判的顺利进行有很 大的帮助； ⑨人、事要分家。
（7）克制诡计谈判法 技巧： ①与其改变对手，不如改变程序。当对方使用诡计战术时， 应检验对方的问题，而不是攻击对方的人格； ②立于信任之外，假如对方没有特别的实施值得你相信，就 别轻易地信赖对方，谈判时检验对方言辞的真实性是一道 必不可少的程序； ③聚焦利益而非立场，即避免立场上的讨价还价。
（3）对事不对人 谈判中不要把人与问题纠缠在一起，把人和 问题分开可以避免在解决问题时把人一块儿 牵扯进去，避免问题复杂化。明智的选择是 把人和问题分开，对事不针对人。 要做到把人与问题分开处理，从总体上看， 应从理解、情绪、沟通这3个方面着手。
商务谈判原则要领、思维、心理和伦理
成功的商务谈判可以为企业带来长 期稳定的客户关系和供应链关系， 为企业的可持续发展奠定基础。
商务谈判的基本原则
平等自愿原则
商务谈判双方地位平等，任何一方都不能强迫另一方接受 不公平的条件。双方都有权自主决定是否参与谈判以及谈 判的结果。
诚信守约原则
商务谈判双方应该遵守诚实信用原则，不得采取欺诈、误 导等不正当手段获取利益。同时，双方应该严格遵守合同 条款，认真履行合同义务。
氛围。
03 商务谈判思维
逻辑思维
1 2
严密性
商务谈判中，逻辑思维要求双方表达清晰、严密， 避免模棱两可或含糊不清的表述。
推理能力
通过已知的事实和条件，运用逻辑推理，分析对 方的立场和意图，预测谈判的可能结果。
3
批判性思维
对谈判过程中的信息和观点进行客观分析，不盲 目接受，善于发现问题和提出质疑。
合作心理
合作意愿
双方应表达出合作的意 愿和诚意，共同推动谈 判的顺利进行。
合作方式
探讨多种合作方式，如 建立战略联盟、共同研 发等，以深化合作关系。
合作共赢
在合作中寻求共赢点， 实现双方利益的共同增 长。
折中心理
折中意识
当双方存在分歧时，应有折中的意识，即在坚持原则的基础上寻 求妥协和折中。
折中方案
互利共赢原则
商务谈判的目标是实现双方共同利益的最大化，而不是单 方面的利益追求。双方应该通过合作和协商，寻求互利共 赢的解决方案。
时效性原则
商务谈判应该注重时间效率，避免拖延和无谓的争执。双 方应该在合理的时间内达成共识并签订合同，以确保交易 的顺利进行。
02 商务谈判要领
充分准备
01
02
商务谈判的原则、方法与模式综述
商务谈判的原则、方法与模式综述商务谈判是商业领域中常见的沟通交流方式之一，旨在通过协商达成双方满意的交易。
在商务谈判中，各方都有自己的利益和目标，因此需要遵循一定的原则、方法和模式来保证谈判的顺利进行和成功达成目标。
本文将对商务谈判的原则、方法和模式进行综述。
一、原则1. 双赢原则：商务谈判应以双方共同利益为基础，通过协商与合作，实现双方的目标和利益最大化。
双赢原则强调的是合作与和谐，而不是竞争与对抗。
2. 公平原则：商务谈判应遵循公平原则，即各方在谈判过程中应平等对待，相互尊重，不歧视任何一方的权益。
公平原则也包括信息的对称，即各方在谈判中应提供真实、准确的信息，避免隐瞒或谎言。
3. 诚信原则：商务谈判应建立在诚信基础上，各方应真诚、坦率地表达自己的意愿和需求，并且履行承诺。
诚信是建立信任的基础，也是长期合作与发展的保障。
4. 合法原则：商务谈判应遵守法律和规定，不违反相关法律法规和商业伦理。
任何非法行为都将对谈判双方造成负面影响，甚至导致交易的失败。
二、方法1. 制定谈判计划：在进行商务谈判前，各方应制定谈判计划，包括明确的目标、策略和准备工作。
谈判计划可以帮助各方掌握谈判的主导权，从而更好地实现自己的目标。
2. 了解对方需求：在商务谈判中，了解对方的需求是至关重要的。
只有了解对方的需求和利益，才能更好地找到双方的共同点，并在谈判中作出有利于双方的让步。
3. 寻找共赢方案：商务谈判中，寻找共赢方案是一种有效的方法。
双方通过协商和合作，尽可能地满足各自的需求，找到一个双方都能接受的解决方案。
4. 善于沟通和倾听：在商务谈判中，良好的沟通和倾听能力是至关重要的。
各方应积极表达自己的观点和意愿，并且倾听对方的意见和建议，相互交流沟通，共同寻找解决方案。
三、模式1. 竞争模式：竞争模式是一种相对激烈的商务谈判模式。
各方在谈判中采取竞争和争夺的方式，争取自己的最大利益。
竞争模式适用于市场竞争激烈，资源有限的情况，能够帮助谈判双方争取更多优势。
商务谈判的理念与方法培训
商务谈判的理念与方法培训商务谈判是不同企业之间进行合作和交易的重要环节。
通过有效的谈判，双方可以达成互利共赢的协议，促进业务发展和增加利润。
然而，商务谈判并非易事，需要掌握一定的理念与方法。
下面是一份商务谈判理念与方法的培训，希望能够帮助大家在商务谈判过程中取得更好的成果。
一、商务谈判的理念1. 双赢思维：商务谈判应该以双方利益为导向，追求互利共赢的结果。
双方都希望通过合作实现自身目标，因此在谈判过程中应该注重平衡、合理分配利益，以达到最大化利益的目的。
2. 诚信原则：诚信是经商之本，也是商务谈判的基本原则之一。
在谈判过程中应该遵守合同条款，履行承诺，保持透明和真实，以建立信任，增加谈判的成功率。
3. 目标导向：商务谈判应该明确自身目标，并根据目标制定相应的策略和计划。
同时，也要了解对方的目标和需求，以便在谈判中寻求双方的最大化利益。
4. 科学决策：商务谈判需要基于理性和科学的决策。
在做出决策之前，要进行充分的数据分析和风险评估，以降低不确定性，提高决策的准确性和可行性。
二、商务谈判的方法1. 准备充分：商务谈判前要对对方公司，对方人员和谈判议题进行详细了解。
了解对方的需求和利益点，针对性准备相关信息和策略，以增加谈判的主动权和成功率。
2. 制定策略：根据目标和充分准备的信息，制定相应的谈判策略。
例如，确定自己的底线和谈判空间，合理评估风险和机会，制定应对措施等。
3. 善于倾听：商务谈判应该注重倾听，听取对方的观点和需求。
通过倾听，可以了解对方的诉求和利益，更好地提出合理的建议和解决方案。
同时，倾听也能够增加对方的信任和好感。
4. 提出合理建议：在商务谈判中，应该提出合理的建议和解决方案。
这些建议应该基于充分的分析和数据，在实现自身目标的同时，也要尽量满足对方的需求，以达到双赢的效果。
5. 灵活应对：商务谈判往往是一个动态的过程，其中可能会出现各种挑战和变数。
因此，在谈判过程中需要保持灵活应对的能力，根据实际情况调整策略和计划，以取得更好的结果。
商务谈判的理念和方法
4、控制型
采用控制型风格的谈判人员对待冲突的方法 是：不考虑双方的关系，采取必要的措施，确保自 身目标得到实现。 他们认为冲突的结果是非赢即输，谈的赢才能 体现出地位和能力。因此，这是一种支配导向型的 方式，即可以使用任何支配力来维护一种自认为是 正确的立场，或仅仅是自己获胜。
案例 三亚W公司在亚龙湾有一块200亩临海旅游用 地（仅有的一块临海未开发土地，俗称绝版地）， 许多投资者都希望能够获得这块地的开发使用权， 或者能够和W公司合作开发，但都遭到了W公司的 婉言回绝。 2003年底，由于各种原因W公司放出了有意转 让的风声，价格当然是相当高的，并且要求在第一 次付款后的三个月内付清全部土地转让款。
三、三种方针 • 在友好、和谐的气氛下“谋求一致”的谈判方针； • 在谋求己方最大利益的前提下给对方以适当满足 的“皆大欢喜”； • 力求避免种种冲突型的“以战取胜”的方针。
三者的不同
• “ 谋求一致”好比双方共同制作更大的蛋糕，蛋 糕越大，分得的部分也越大。 • “皆大欢喜”好比一块大蛋糕，一方的好处在于 得到了较多的蛋糕，而另一方得到了较多的奶油。 这样，每一方都觉得他们得到了60%的满足。 • “以战取胜”好比一方独占一块蛋糕的绝大部分， 而不给对方任何利益。
2、妥协型
妥协型的特点不是双赢，而是或者赢一点，或 者输一点。当遇到冲突时，他们既注重考虑谈判目 标，又珍视双方关系。 其特点是说服和运用技巧，寻找某种权宜性 的、双方都可以接受的方案，使双方的利益都得到 不同程度的满足，即采取“微赢微输”的立场。
案例
A公司计划投资6亿元在某黄金地域兴建一个 五星级酒店，可行性研究报告表明，该项目建成后 的财务内部收益率高出基准折现率5个百分点，具 有很强的盈利能力。但在完成土建工程之后，由于 融资渠道发生了意外，装修所需的4亿元资金一时 筹措无门。在这种背景下，寻求有资金实力的公司 进行合作是明智的。
商务谈判的技巧和策略（精选5篇）
商务谈判的技巧和策略（精选5篇）商务谈判的技巧和策略篇1国际商务谈判的基本原则3.1 平等互利原则。
平等互利是当代国际商务谈判中最基本的原则。
它意味着谈判双方有相同的法律地位，体现了双方平等的权利和义务，代表了双方的利益。
成功的谈判必须是双方都有收获。
否则，一无所获的一方就没必要进行交易。
双方都应该在平等的基础上准备好一定程度的让步以求互利互惠。
3.2 客观合作原则。
谈判就是为了解决问题与他方进行磋商，通过谈判，双方都在寻找一种比以前更好的情形。
但事实上双方都在做出让步，希望自己的让步为自己赢得更大的利益。
谈判的目的在于寻求一种双赢，而不是一方赢，一方输。
这需要双方共同的合作。
3.3 灵活变通原则。
任何谈判都是一个不断思考，交换意见和彼此让步的过程。
我们在把握己方利益目标的基础上，只要不放弃基本原则，可以考虑采用多种途径，多种方法，灵活多样的处理各种变化，最终保证谈判协议得以签署。
商务谈判的技巧和策略篇2商务谈判策略的运用在谈判进入实质性阶段时，谈判人员要根据谈判的进程和发展状况全面、灵活地运用各种策略，使谈判在轻松、和谐、友好的氛围中进行，并朝着努力争取互利双赢的方向前进。
2.1 多听这可以说是商务谈判中最重要的策略之一。
一个优秀谈判者的工作首先是认真倾听并理解对方的话语，一个好的倾听者不仅会让对方感到自己所受的重视，还能让自己在理解对方观点的同时找到寻求双赢的解决办法。
因此，在对方陈述观点的时候，不要试图打断，听的越多，学的就越多;思考的越多，解决的办法也就越多。
2.2 控制情绪在谈判中，要尽量显示出尊重的态度与合作的精神，提问与回答都要以友好的方式进行。
尊重对方还表现在要慎重地看待对方的错误，在任何时候任何情形下，失态的吼叫都是不理智的，因为那不是在谈判，是对抗。
即使通过这种方式出现的胜者，也同样是失败的，因为他永远失去了再次与对方合作的机会。
2.3 出其不意这种方式是指在谈判中突然改变谈判的人员、时间、地点、要求或观点等，使对方感到措手不及。
商务谈判商务谈判的原则方法和模式课件
目录
• 商务谈判概述 • 商务谈判的原则 • 商务谈判的方法 • 商务谈判的模式 • 商务谈判的技巧 • 商务谈判的礼仪
01
商务谈判概述
商务谈判的定义
01
商务谈判是指商业组织或个人之 间为了达成某项协议或交易，通 过协商和谈判的方式，交换意见 、条件和要求的过程。
02
商务谈判是一种有目的的交流和 沟通，其目的是达成互利共赢的 协议，实现商业利益的最大化。
商务谈判的重要性
商务谈判是商业活动中不可或缺的一 部分，它能够决定商业交易的成功与 否，影响企业的经营效益和市场竞争 力。
通过商务谈判，企业可以更好地了解 市场需求和竞争态势，优化资源配置 ，降低成本，拓展销售渠道，提高市 场占有率。
纵向谈判
纵向谈判是指双方按照一定的顺序逐一讨论问题的谈判方式。这种谈判方式强调问题的深入 探讨和逐步解决。
纵向谈判有助于双方深入了解问题的本质和细节，促进问题的彻底解决。在纵向谈判中，双 方可以逐步分析问题、提出解决方案，最终达成共识。
纵向谈判的优点是适用于解决细节问题、处理复杂的技术或法律条款。然而，纵向谈判也存 在效率低下、容易陷入细节等挑战。
06
商务谈判的礼仪
着装礼仪
总结词
着装是商务谈判中给对方留下良好印 象的第一步，需根据场合选择合适的 服饰。
详细描述
在商务谈判中，应选择正式、专业的 着装，男士应着西装、领带、皮鞋， 女士应着套装、裙子或裤子、衬衫等 。避免穿着过于休闲或暴露的服装。
会面礼仪
总结词
会面是商务谈判的重要环节，需要注意礼仪和细节。
宴请礼仪
总结词
商务宴请是增进关系和达成协议的重要场合，需要注意礼仪和餐桌文化。
商务谈判技巧和方法
商务谈判技巧和方法谈判是当今世界最通行的解决争议和异议的一种方式，也是双方妥协的一种艺术。
如果能恰当地使用谈判，就可以使得争议的双方付出最低的成本。
这里给大家分享一些关于商务谈判技巧和方法，供大家参考。
商务谈判技巧和方法1.确定谈判态度在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同样的态度对待所有谈判。
我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。
如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。
如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，将谈判的对立竞争转化为携手合作。
如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。
2.充分了解谈判对手正所谓，知己知彼，百战不殆。
在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。
这样可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。
同时还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。
3.准备多套谈判方案谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。
在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案。
商务谈判的理念与方法
的突破点，达到谈判的成功。
3
了解对手的策略
在谈判中，要了解对手的策略、行动规律， 为自己在谈判中寻找突破点。
选用恰当的应对策略
在选择应对策略时，要具体情况具体分析， 依情况而是采取妥协、顺应、策略避让等策 略。
掌握数据的重要性
准确、及时的数据可增信
有准确可靠的数据可以进一步 建立信任，有强有力的支持说 服力也更强。
1 国别文化基础知识
2 跨文化沟通的有效策略 3 国际谈判文化差异的
应对不同的国别文化和语言
应以谦虚、周到、尊重对方
应对技巧
背景，了解对方的文化基础
的立场和观点，正确选用跨
在国际谈判中，要了解文化
知识，以提高和对方的沟通
文化沟通的策略。
差异对谈判的影响，认真听
和理解。
取对方意见，并针对性地进
行分析。
1
准备主题清晰和全面
准备前仔细分析谈判主题，明确目标和信息。
对对手的深入了解
2
在谈判前了解对手信息，掌握对手的思维方
式和行为习惯。
3
情境和场景模拟
通过情境和场景模拟增强应变能力，预测可 能发生的反应和局面。
谈判流程与预期目标
确定谈判目标和团队组建
在开始谈判前，需要确定预期目标 并组建高效协作的团队。
商务谈判的理念与方法
商务谈判是一种艺术与科学。它需要深入了解谈判对手，灵活掌握技巧，同 时践行职业和商业道德。本次演讲将为您揭示成功商务谈判的奥秘。
商务谈判的定义
1 谈判类型
2 谈判目标
3 谈判技巧
商务谈判是双方或多方之间， 通过互相交流与讨论，达成 某种协议的一种方式。
商务谈判的目标是寻求或创 造令多方满意的方案。
商务谈判的理念与方法
商务谈判的理念与方法商务谈判是商业活动中常见且重要的环节，涉及双方或多方的利益平衡和合作合同的达成。
在商务谈判过程中，存在不同的理念与方法，以下将讨论几种常见的理念和方法。
1.合作共赢的理念：合作共赢是商务谈判的核心理念。
在商务谈判中，双方需要寻求合作的机会，通过互利互惠的方式来达成共赢的结果。
这种理念要求双方设法在谈判过程中寻找双赢的机会，例如通过合作提高效率、降低成本、共同开拓市场等。
通过合作共赢的理念，商务谈判双方能够建立长期稳定的商业关系，实现互利互惠的目标。
2.长期合作的理念：商务谈判不仅仅是为了单次交易，更重要的是为了建立长期合作的关系。
长期合作的理念要求双方在谈判过程中思考如何建立良好的商业伙伴关系，以长远的目标为导向。
双方需要考虑如何合作提升业务发展、相互支持、共同成长，并采取适当的措施确保双方的长期利益。
在商务谈判中，也有一些常用的方法可以帮助双方更好地达成协议。
1.准备充分：在商务谈判前，双方需要做好充分的准备工作。
这包括对对方的了解、研究市场情况、确定自己的底线等。
准备工作的充分与否将直接影响到谈判的结果。
只有对自己的利益和目标有清晰的认识，并能够有效地表达和捍卫自己的权益，才能在谈判中更有优势。
2.理智分析：在商务谈判中，双方需要以理智和客观的态度分析问题。
双方需要将情感因素置于次要地位，通过资料和数据来做出决策。
合理地评估对方的要求和条件，并根据自身利益和目标做出相应的反应。
3.灵活应变：商务谈判是一个动态的过程，双方需要根据情况作出灵活的调整。
双方应随时根据谈判的进展和变化，调整自己的策略和计划。
灵活应变并不意味着放弃自己的底线，而是在不违背底线的前提下根据实际情况作出妥协。
4.求同存异：商务谈判过程中，双方往往存在差异和分歧。
求同存异的方法要求双方在保持合作共赢的前提下，寻找共同的利益点和解决方案。
通过寻找共同点、包容不同意见，并通过让步和妥协来达成协议，实现双方的利益最大化。
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案例5-10
海南H服装商店的老板有一批羊毛衫(在海南可用做冬季服装)
还积压在仓库中，眼看着快到3月份，虽经多次降价抛售，但销
量仍然不大，仓库还剩600件，成本价高达1.8万元。一天，东北 一位游客(也是N服装店老板)愿意出25元(一件羊毛衫)一次性买 600件。如果H服装店愿意出售的话，就净亏损3 000元，虽然N服 装店老板多次登门商谈，H服装店也不愿意出售，最后一次N服装 店老板登门刚欲开口说：“羊毛衫……”H服装店的老板就开口说： “我们还是谈一谈哈尔滨的雪雕吧……”H服装店老板回避不谈羊 毛衫问题，我们也没有理由责怪他。
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案例5-1
美国纽约印刷工会领导人伯特伦· 波厄斯以“经济谈判毫 不让步”而闻名全国。他在一次与报业主进行的谈判中，不 顾客观情况，坚持强硬立场，甚至两次号召报业工人罢工， 迫使报业主满足了他提出的全部要求。报社被迫同意为印刷 工人大幅度增加工资，并且承诺不采用排版自动化等先进技 术，防止工人失业。结果是以伯特伦· 波厄斯为首的工会一 方大获全胜，但是却使报业主陷入困境。首先是三家大报被 迫合并，接下来便是倒闭。最后全市只剩下一家晚报和两家 晨报。数千名报业工人失业。这一结果清楚不过地说明，由 于一方贪求谈判桌上的彻底胜利，导致了两方实际利益的完 全损失。
力，取得成就，对社会有较大贡献，能够得到别 人尊重的欲求。 (5) 自我实现的需要，是指人们希望从事与自己的 能力相适应的工作，实现自身的价值，成为一个
与自己能力相称的人。
(6) 认识和理解的需要，在谈判中具体表现为按自 己的认识和理解出发去思考，去谈判。 (7) 美的需要是人类最高层次的需要，是人类追求 美好事物，寻求美的感受的欲求。
5.1.1
商务谈判的理念
一个中心
1. 谈判需要 (1) 生理的需要是人们最基本的需要，是对维持和
发展人类生命所必需的外部条件的需求。
(2) 在生理需求得到满足以后，人们接着就要考虑 安全，即寻找安全保障。 (3) 在生理与安全需要得到满足以后，人们对感情 的需要就占了主导地位。
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(4) 获得尊重的需要是人们希望实现自己的潜在能
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案例5-2
国外某市有一个广播电视修理商协会，长期生意不景气， 很想寻找一条适合的途径扩大声势，发展规模。于是协会提 出与电台合作。经过协商，他们达成了这样的协议：电台为 广播电视修理商协会免费做广告宣传。修理商则把电台的节 目单张贴在修理铺的橱窗上，还保证所有修好的收音机都能 收到该电台的节目。同时，还负责对所在地区进行调查，及 时向电台反馈该地区电台广播情况。协议的结果是双方都获 益。修理商协会得到电台免费提供的价值数万美元的广播宣 传，而电台因此获得了更多的听众和信息。结果双方一直合 作的很好。
也进行了卓有成效的经济合作。1988年9月28日晚，中国国家领
导人接见了哈默博士，感谢他以往10年给予中国的帮助和支持， 并希望他继续合作。哈默这次来华，除了解决有关已投资建设 的平朔安太堡大型露天煤矿的一些具体问题外，他还希望尽快 与中国再签订合作开发煤炭资源的意向书，与中国海洋石油总 公司洽谈进一步合作问题。 • 类似这类谈判成功的实例，都是双方在谋求一致的前提下 进行的。这是谈判中最为成熟的一种谈判原则。
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案例5-8
甲公司是一家房地产开发公司，曾出于经营多元化的考虑， 涉足农业种植，于2000年租用1 000亩(租期30年，每亩土地每年 租金为200元，按年支付租金，预付一年租金)土地，种植香蕉。 几年经营下来，累计亏损90万元，原因是缺乏经营管理经验，所 谓“隔行如隔山”，犯了投资方向决策错误。现在急切希望将该 土地转租。 乙公司是一家农业开发公司，有受让的意向，在双方第一次 商谈时，乙公司提出的受让方案是：如果甲公司同意预付土地20 万元租金划归乙公司，乙可以考虑接受转租，但需要回去请示总 经理才能最后拍板，甲方没有异议。3天后，双方第二次商谈， 乙方谈判人员说：“我们总经理基本上同意上次的方案，但希望 你方帮助解决员工住房问题，否则我们就不谈了。”最后的谈判 结果是：甲公司又出资4万元将原来的宿舍进行了必要的修缮， 无偿划归乙公司，转租成功。显然，甲公司因为决策失误不得已 而采取顺从型谈判风格。 24
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2) 寻求多种方案的途径
• 将方案设计与方案评价分开。 • 扩大选择的范围。
• 寻求共同利益。
• 让对方易于决策。
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3) 多种选择方案谈判技巧
• 不要在一棵树上吊死；在做出决定之前尽可能多想几 个解决方案。 • 要使自己获得利益，必须要有让对方也得到利益的方 案才行。
• 借助于专家的力量去探讨、构想切实可行的方案。
客户关系。
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案例5-7
A公司计划投资6亿元在某黄金地域兴建五星级酒店，可行性 研究报告表明，该项目建成后的财务内部收益率(FIRR)高出基准 折现率5个百分点，具有很强的盈利能力。但在完成土建工程后， 由于融资渠道出了意外问题，装修所需4亿元资金一时筹措无门。 在这种背景下，寻求有资金实力公司合作是明智的。B公司有实力， 也有意向，提出的合作思路是：出资4亿元按原设计方案建成(如 果投资额超出原来计划投资部分按两家持有股份比例投入)；B公 司认定A公司2亿元的投入；该酒店建成后，A公司占酒店22%的股 份，B公司占78%的股份。对A公司来说，妥协的条件就是让出78% 的股权(因为总投资额6亿元，从理论上讲，A公司已经投入2亿元， 应该占30%股份；B公司介入还需投资4亿元，应该占70%股份)。如 果A公司要想尽快地建成酒店，盘活已投入的2亿资金，接受B公司 的谈判方案也是可以理解的。
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在商务谈判中谈判者要坚持合作互利的 原则，主要从以下几方面着眼：
• 从满足双方的实际利益出发，发展长期的贸易
关系，创造更多的合作机会。
• 坚持诚挚与坦率的态度。
• 坚持实事求是的作风。
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5.1.3 三种方针
1. 谋求一致的方针
2. 皆大欢喜的方针
3. 以战取胜的方针
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案例5-4
美国西方石油公司董事长兼首席执行官哈默博士，他早年 曾帮助列宁，同新生的苏维埃政权进行过粮食贸易。他同中国
• 当你处于一个不相称的弱者地位时。
• 当第三方在旁边静候时。 • 当资金额太少和时间太短的时候。 • 当每一方都必须获得同等条件的时候。 • 需要招标或书面计划的时候。
2) 不让步战略的收回
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3) 针对不让步战略的对策
• 尝试与其上一层领导拉关系，以此来迫使对方改变 态度。 • 不理会对方的要求，如同正在进行可让步的交涉。 • 提出节约成本或双方都赢等方案，用以证明让步的 合理性。 • 如果你是卖方，就减少提供(如减少服务内容)，用 这一方法提高实际价格。 • 如果你是买方，就多提要求，以此降低实际价格。 • 终止谈判。 • 最有用的策略是：①披露最新信息；②创造事实； ③提出双方都赢的条件；④加入新的议题；⑤造成 僵局；⑥设置意外情况；⑦起诉。
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5.1.6 六种战略
美国学者马克· 斯科恩菲尔德和瑞克· 凯· 艾姆· 斯科
恩菲尔德在其《36小时谈判课程》一书中认为：战略
是一种指导谈判的综合方法，目的在于指导谈判活动。
战术则是用以实施战略的具体手段。最常见和最实用 的战略包括以下几个方面。
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1. 不让步战略
1) 使用不让步战略的时机
• 当你方在力量对比中明显占上风的时候。
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案例5-3
我国北方某一城市在开发经济项目时，与一美籍华商洽谈 一个合资经营碳化硅的项目。最初，由于该商人对我方政策、 态度不甚了解，戒心很大，经过国内亲友的一再劝慰，才同意 与有关方面洽谈。我方由主管工业的副市长亲自出面与之谈判。 在会谈过程中，我方态度十分友好、坦率，明确指出双方合作 对该市经济发展的重要意义，诚恳希望对方为家乡的发展做出 贡献，并保证尽全力促使双方的合作顺利进行。对方十分感动， 打消了原有的顾虑和担心，对怎样搞好这一合作项目提出了许 多有价值的建议。最后双方经过磋商，很快签订了意向书，开 始了双方的合作。
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5.1.5 五种风格
谈判风格可能会因事因时而不断地改变，它只是
“迎合大众心理的表演”。
1. 谈判风格类型
1) 合作型 2) 妥协型 3) 顺从型 4) 控制型 5) 回避型
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2. 谈判风格的运用
1) 合作型谈判风格的运用
2) 妥协型谈判风格的运用
3) 顺从型谈判风格的运用
4) 控制型谈判风格的运用
案例5-9
三亚W公司在亚龙湾有一块200亩临海旅游用地(仅有的一 块临海未开发土地，俗称绝版地)，许多投资者都希望能够获得 这块地的开发使用权，或能够与W公司合作开发，但都遭到W公 司的婉言回绝。2003年底，由于因种种原因W公司放出有意转让 的风声，价格当然是相当高的，并且要求在第一次付款后的三 个月内付清全部土地转让款。如果从三亚亚龙湾旅游土地增值 的趋势看，W公司的报价还属于合理，但在付款方式上实在有些 苛刻。W公司正是利用这块绝版地的稀缺性以及增值潜力，抓住 投资者需求心态，提出比较苛刻的付款方式。最后，X公司接受 W公司的方案，取得了这块土地的开发使用权。
第5章
商务谈判的理念与方法
教学目标： 通过本章学习，了解和掌握商务谈判的 理念与方法，能树立正确的谈判观念，能理 论联系实际，掌握主求：
知识要点 能力要求 相关知识
谈判核心、谈判利益 、谈判方针、哈佛谈 判原则、谈判风格、 谈判战略、谈判思维 、谈判力量整合等相 关内容 硬式谈判方法、软式 谈判方法、原则谈判 方法等、APRAM谈判模 式等相关内容
• 追求双赢的结局。
• 退而求其次，如果难以达成期待的协议，可以提出低 标准或低层次的方案，以增加能够达成协议的方案数 目。
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3. 对事不对人
1) 理解 2) 情绪
3) 沟通
4. 坚持客观标准