物流目标客户选择讲义课件.pptx
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物流与顾客服务
❖ 营销的成功实施要求公司不仅要赢得顾 客,还有留住顾客,公司把重点放在赢得新客户 和获取新价值的情况屡见不鲜.
❖ 但是,目前这种态度正在转变.公司的态度 仍就是获取利润,但在这之前,须有建立一种客 户服务政策或程序,以满足客户需求,并且以一 种最有效利用成本的方式实现它.这就是客户 服务.
❖ 依据综合营销理论,构成营销活动的 四个方面就是所谓的4P,有的营销理论中 归纳为5P.
观.美国营销学会手册中,对顾客满意的 定义是： ❖ 满意=期望-结果
❖ 真正含义的“顾客满意”是指 企业所提供的产品/服务的最终表现 与顾客期望、要求的吻合程度如何, 从而所产生的满意程度.
“顾客满意”管理哲学着重强
调的另外一点是“定义你的顾 客”.不是所有的人都是你的顾客,
也不是所有顾客的满意度都需要 提高,你花费十二万分高度紧张关
❖ 企业的生存来源于客户,关注顾 客满意度是每个企业都在强调的一 个战略,但是事实上,又有几家企业真 正做到让顾客满意呢
❖ 从毛驴拉宝马的新闻到银行霸 王条款,这一系列事件不免让人怀疑 企业在消费者中战略选择和执行的 问题.究竟是什么原因让企业会如此 对待自己的“上帝”呢
❖“霸王条款”
❖ 1.消费者在办理家用电器退、换货时,商品包 装、外观必须完好,附件必须齐全,否则不予 “三包”.
第二章 物流与顾客服务理念
PPT模板下载：.1ppt/moban/
第二章 物流与顾客服务
价格、特色和质量等方面难以区分 差异化的客户服务能给组织带来独 特的竞争优势. 单纯依靠产品进行竞争难以为济, 只有将产品与服务结合起来
❖ 成功地吸引和留住顾客是企业获取利润 的关键.
❖ 然而,据估计,全美公司的客户流失率在 10%-30%之间,如果客户流失率降低5%, 企业利润率可能每年增长60%-95%.
❖ 但是,目前这种态度正在转变.公司的态度 仍就是获取利润,但在这之前,须有建立一种客 户服务政策或程序,以满足客户需求,并且以一 种最有效利用成本的方式实现它.这就是客户 服务.
❖ 依据综合营销理论,构成营销活动的 四个方面就是所谓的4P,有的营销理论中 归纳为5P.
观.美国营销学会手册中,对顾客满意的 定义是： ❖ 满意=期望-结果
❖ 真正含义的“顾客满意”是指 企业所提供的产品/服务的最终表现 与顾客期望、要求的吻合程度如何, 从而所产生的满意程度.
“顾客满意”管理哲学着重强
调的另外一点是“定义你的顾 客”.不是所有的人都是你的顾客,
也不是所有顾客的满意度都需要 提高,你花费十二万分高度紧张关
❖ 企业的生存来源于客户,关注顾 客满意度是每个企业都在强调的一 个战略,但是事实上,又有几家企业真 正做到让顾客满意呢
❖ 从毛驴拉宝马的新闻到银行霸 王条款,这一系列事件不免让人怀疑 企业在消费者中战略选择和执行的 问题.究竟是什么原因让企业会如此 对待自己的“上帝”呢
❖“霸王条款”
❖ 1.消费者在办理家用电器退、换货时,商品包 装、外观必须完好,附件必须齐全,否则不予 “三包”.
第二章 物流与顾客服务理念
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第二章 物流与顾客服务
价格、特色和质量等方面难以区分 差异化的客户服务能给组织带来独 特的竞争优势. 单纯依靠产品进行竞争难以为济, 只有将产品与服务结合起来
❖ 成功地吸引和留住顾客是企业获取利润 的关键.
❖ 然而,据估计,全美公司的客户流失率在 10%-30%之间,如果客户流失率降低5%, 企业利润率可能每年增长60%-95%.
目标顾客的选择与开发讲义(PPT40张)
（二）广告寻找法
基本步骤：1、向目标客户群发送广告；2、 吸引顾客上门，或者根据反馈展开活动。 优点：1、信息传播快，覆盖面广，重复性好； 2、省时省力 缺点：1、要支付广告费用；2、针对性和反 馈及时性较差
（三）介绍寻找法
通过他人介绍、提供的信息进行顾客寻找 他人：熟人、朋友、合作伙伴、顾客等等 介绍方式：电话、口头、信函、名片、口碑 效应等 优点：成功的可能性大，降低销售费用，减 小成交障碍 缺点：业务员必须培养和积累各种关系
• • • • • • • • • • • • • • • • • • • •
1、想要体面生活，又觉得打拼辛苦；想要健康身体，又无法坚持运动。人最失败的，莫过于对自己不负责任，连答应自己的事都办不到，又何必抱怨这个世界都和你作对？人生的道理很简单，你想要什么，就去付出足够的努力。 2、时间是最公平的，活一天就拥有24小时，差别只是珍惜。你若不相信努力和时光，时光一定第一个辜负你。有梦想就立刻行动，因为现在过的每一天，都是余生中最年轻的一天。 3、无论正在经历什么，都请不要轻言放弃，因为从来没有一种坚持会被辜负。谁的人生不是荆棘前行，生活从来不会一蹴而就，也不会永远安稳，只要努力，就能做独一无二平凡可贵的自己。 4、努力本就是年轻人应有的状态，是件充实且美好的事，可一旦有了表演的成分，就会显得廉价，努力，不该是为了朋友圈多获得几个赞，不该是每次长篇赘述后的自我感动，它是一件平凡而自然而然的事，最佳的努力不过是：但行好事，莫问前程。愿努力，成就更好的你！ 5、付出努力却没能实现的梦想，爱了很久却没能在一起的人，活得用力却平淡寂寞的青春，遗憾是每一次小的挫折，它磨去最初柔软的心智、让我们懂得累积时间的力量；那些孤独沉寂的时光，让我们学会守候内心的平和与坚定。那些脆弱的不完美，都会在努力和坚持下，改变模样。 6、人生中总会有一段艰难的路，需要自己独自走完，没人帮助，没人陪伴，不必畏惧，昂头走过去就是了，经历所有的挫折与磨难，你会发现，自己远比想象中要强大得多。多走弯路，才会找到捷径，经历也是人生，修炼一颗强大的内心，做更好的自己！ 7、“一定要成功”这种内在的推动力是我们生命中最神奇最有趣的东西。一个人要做成大事，绝不能缺少这种力量，因为这种力量能够驱动人不停地提高自己的能力。一个人只有先在心里肯定自己，相信自己，才能成就自己！ 8、人生的旅途中，最清晰的脚印，往往印在最泥泞的路上，所以，别畏惧暂时的困顿，即使无人鼓掌，也要全情投入，优雅坚持。真正改变命运的，并不是等来的机遇，而是我们的态度。 9、这世上没有所谓的天才，也没有不劳而获的回报，你所看到的每个光鲜人物，其背后都付出了令人震惊的努力。请相信，你的潜力还远远没有爆发出来，不要给自己的人生设限，你自以为的极限，只是别人的起点。写给渴望突破瓶颈、实现快速跨越的你。 10、生活中，有人给予帮助，那是幸运，没人给予帮助，那是命运。我们要学会在幸运青睐自己的时候学会感恩，在命运磨练自己的时候学会坚韧。这既是对自己的尊重，也是对自己的负责。 11、失败不可怕，可怕的是从来没有努力过，还怡然自得地安慰自己，连一点点的懊悔都被麻木所掩盖下去。不能怕，没什么比自己背叛自己更可怕。 12、跌倒了，一定要爬起来。不爬起来，别人会看不起你，你自己也会失去机会。在人前微笑，在人后落泪，可这是每个人都要学会的成长。 13、要相信，这个世界上永远能够依靠的只有你自己。所以，管别人怎么看，坚持自己的坚持，直到坚持不下去为止。 14、也许你想要的未来在别人眼里不值一提，也许你已经很努力了可还是有人不满意，也许你的理想离你的距离从来没有拉近过......但请你继续向前走，因为别人看不到你的努力，你却始终看得见自己。 15、所有的辉煌和伟大，一定伴随着挫折和跌倒；所有的风光背后，一定都是一串串揉和着泪水和汗水的脚印。 16、成功的反义词不是失败，而是从未行动。有一天你总会明白，遗憾比失败更让你难以面对。 17、没有一件事情可以一下子把你打垮，也不会有一件事情可以让你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一个慢慢累积的过程。 18、努力也许不等于成功，可是那段追逐梦想的努力，会让你找到一个更好的自己，一个沉默努力充实安静的自己。 19、你相信梦想，梦想才会相信你。有一种落差是，你配不上自己的野心，也辜负了所受的苦难。 20、生活不会按你想要的方式进行，它会给你一段时间，让你孤独、迷茫又沉默忧郁。但如果靠这段时间跟自己独处，多看一本书，去做可以做的事，放下过去的人，等你度过低潮，那些独处的时光必定能照亮你的路，也是这些不堪陪你成熟。所以，现在没那么糟，看似生活对你的亏欠，其 实都是祝愿。
《目标顾客分析》课件
了解目标顾客可以帮助我们更好地满足他们的需求，提供个性化的产品和服务，并建立稳定的客 户关系。
目标顾客分析的步骤
1. 收集数据
通过市场调研和分析工具，获取关据目标顾客的需求和偏好，制定相应的 市场营销策略。
2. 分析数据
对收集到的数据进行细致分析，发现目标 顾客的特点和行为模式。
《目标顾客分析》PPT课 件
本课件将帮助您深入了解目标顾客分析的重要性以及如何进行目标顾客分析。 您将学习到市场细分与目标定位，和目标顾客画像的建立。我们还将介绍一 些常用的目标顾客分析工具，并通过案例研究和实践应用来加深理解。
课件概述
这节课我们将深入探讨目标顾客分析的概念和重要性。
目标顾客的重要性
4. 持续监测
定期评估目标顾客分析的效果，并根据反 馈不断优化策略。
市场细分与目标定位
市场细分
将市场按照不同的特征和需求划分成多个细分 市场，以便更好地满足目标顾客的需求。
目标定位
确定目标顾客在市场中的位置和竞争策略，以 便在激烈竞争中脱颖而出。
目标顾客画像的建立
通过收集和分析目标顾客的数据，我们可以建立一个详细的目标顾客画像，包括他们的年龄、性 别、喜好、需求等。
目标顾客分析工具
1 市场调研
通过问卷调查、访谈等方式获取目标顾客的意见和反馈。
2 竞争分析
研究竞争对手的目标顾客，了解他们的策略和优势。
3 数据分析
利用大数据分析工具，发现目标顾客的行为模式和趋势。
案例研究和实践应用
通过实际案例研究，我们将探讨目标顾客分析的实际应用，并分享一些最佳实践。
目标顾客分析的步骤
1. 收集数据
通过市场调研和分析工具，获取关据目标顾客的需求和偏好，制定相应的 市场营销策略。
2. 分析数据
对收集到的数据进行细致分析，发现目标 顾客的特点和行为模式。
《目标顾客分析》PPT课 件
本课件将帮助您深入了解目标顾客分析的重要性以及如何进行目标顾客分析。 您将学习到市场细分与目标定位，和目标顾客画像的建立。我们还将介绍一 些常用的目标顾客分析工具，并通过案例研究和实践应用来加深理解。
课件概述
这节课我们将深入探讨目标顾客分析的概念和重要性。
目标顾客的重要性
4. 持续监测
定期评估目标顾客分析的效果，并根据反 馈不断优化策略。
市场细分与目标定位
市场细分
将市场按照不同的特征和需求划分成多个细分 市场，以便更好地满足目标顾客的需求。
目标定位
确定目标顾客在市场中的位置和竞争策略，以 便在激烈竞争中脱颖而出。
目标顾客画像的建立
通过收集和分析目标顾客的数据，我们可以建立一个详细的目标顾客画像，包括他们的年龄、性 别、喜好、需求等。
目标顾客分析工具
1 市场调研
通过问卷调查、访谈等方式获取目标顾客的意见和反馈。
2 竞争分析
研究竞争对手的目标顾客，了解他们的策略和优势。
3 数据分析
利用大数据分析工具，发现目标顾客的行为模式和趋势。
案例研究和实践应用
通过实际案例研究，我们将探讨目标顾客分析的实际应用，并分享一些最佳实践。
物流市场细分目标市场选择及市场定位概述PPT课件
图5-1 物流市场细分的5W1H方法
Who How
What
你的产品 或服务
When
Where why
物流市场细分的参考变量物流 客户思考的五种模式
• （1）客户只能接受有限的信息 • （2）客户痛恨复杂，喜爱简单 • （3）客户普遍缺乏安全感 • （4）客户对于品牌的印象不会轻易改
变——品牌建设很重要。 • （5）客户的想法容易失去焦点
5.2.2 选择目标市场的条件
• 一个理想的目标市场必须具备下列四个 条件：
• 1．有足够的市场需求 • 2．市场上有一定的购买力 • 3．企业必须有能力满足目标市场的需求
5.2.3 选择目标市场的策略
• 1．物流企业目标市场的营销策略 • 目标市场的营销策略有 • 无差异性市场策略 • 差异性市场策略 • 密集（集中）型市场策略 • 一对一营销策略。
5.1.6 物流市场细分的方法
• （1）单一标准法。 • （2）主导因素排列法。 • （3）综合标准法。 • （4）系列因素法。
表5-2 以系列因素法作市场细分
地理区域 区域物流
跨区域物 流 国际物流
客户行业 农业 制造业 商贸业
服务业
产品属性 物流作业 生产资料 联合运输 生活资料 直达运输
中转运输 甩挂运输 其他资料 集装运输
5.1.5 物流市场细分主要步骤
• 物流市场细分的主要步骤包括：物流企 业先确定该区域适合物流的哪一项服务， 需求规模有多大，服务对象是谁？选择 作为细分市场的特殊需求变量作为细分 标准；突出该区域对物流的特殊需求作 为细分标准；了解进入细分市场的新变 量，使企业不断适应市场的发展变化； 决定市场细分大小及市场群的潜力，从 中选择使企业获得有利机会的目标市场。
物流营销物流目标客户的选择课件.pptx
3.1.2 物流市场细分的方法
7、测量各细分市场的潜力和大小 评估指标：市场规模和增长潜力、市场吸引力（
成本和利润）、企业本身的目标和资源 8、选择有获利机会的目标市场
目标市场的风险和机会并存，选择最佳平衡的细分市 场。
３．２物流目标市场选择
1．物流目标市场 物流目标市场是指企业在细分市场的基础上，经过评 价和筛选所确定的作为企业经营目标而开拓的特定市 场，即企业可以凭借某种相应的产品或服务去满足市 场的这一需求，企业所服务的那几个特定的消费者群 体就是企业的目标市场。
适应性：实力雄厚的大型企 业
M1 M2 M3
P1 P2 P3
3.2.2物流目标市场选择的策略
二、物流目标市场的营销策略 无差异性市场策略 差异性市场策略 密集（集中）型市场策略 一对一营销策略。
3.2.2物流目标市场选择的策略
1、无差异营销策略 不做市场细分，目标市场是整个市场，只考虑共性、
3.2.2物流目标市场选择的策略
4、一对一营销策略-量身定制 一对一和量身定制化服务，是市场细分的最高境界。 优点：最大限度提高顾客满意度和忠诚度。
3.2.3物流目标市场选择的方法
P1
P2
P3
3.2.2物流目标市场选择的策略
（3）市场专业化策略
向同一客户群提供不同类的 服务
优点：服务种类多，有效分 散风险
有利于发展与客户的 关系，减低交易成本
缺点：客户种类单一，受该 类客户需求影响大。
M1 M2
P1 P2 P3
3.2.2物流目标市场选择的策略
（4）有选择的专业化策略
３.２.１物流目标市场选择的标准
1、细分市场的需求规模大 在描绘整个细分市场轮廓（细分市场中顾客的特征
物流目标客户选择讲义课件(PPT65页)
客户群的过程。企业针对不同的细分市场，采取相应的市场营销组合策略。
目录
第一节 物流市场细分
一 、物流市场细分的定义及作用
(二)物流市场细分的作用
1．有助于更好地满足客户多样化和个性化的物流需求
2．有助于建立并维持稳定的客户关系 3．有助于选择目标和制定营销策略，合理配置资源
目录
第一节 物流市场细分
A产品
第二节 物流企业目标客户的选择
2、差异性营销
对细分出来的市场，选择两个或以上，推出不同的产品及营销方案。 如：现可口可乐、本田汽车、宝洁 优点：达到较高销量。 缺点：成本高 适用：实力、资源雄厚的大公司
A
B
C
F
D
E
F
第二节 物流企业目标客户的选择
3、集中性营销 指企业集中力量，进入一个细分市场，争取在这个市场中占较大
甲乙丙：不同的客户群； ABA：不同的产品
甲乙 丙
A B
Ø只有一种产品，为一个顾客群服务。 Ø目标市场范围窄，经营风险大 Ø较小企业或初次入市的企业
C
集中单一型
第二节 物流企业目标客户的选择
2、产品专业化
甲A
乙A
丙A
凉鞋
凉鞋
凉鞋
甲C
乙C
丙C
儿童
男性
女性
第二节 物流企业目标客户的选择
目标市场覆盖方式:产品专业型
二 、物流市场细分的类型和依据
(一)根据个体客户需求偏好差异的市场细分
目录
时 间
… .
时
.
间
. .
…
数量 （a）同质偏好
数量 （b）扩散偏好
个体客户需求偏好差异的市场细分模式
时
目录
第一节 物流市场细分
一 、物流市场细分的定义及作用
(二)物流市场细分的作用
1．有助于更好地满足客户多样化和个性化的物流需求
2．有助于建立并维持稳定的客户关系 3．有助于选择目标和制定营销策略，合理配置资源
目录
第一节 物流市场细分
A产品
第二节 物流企业目标客户的选择
2、差异性营销
对细分出来的市场，选择两个或以上，推出不同的产品及营销方案。 如：现可口可乐、本田汽车、宝洁 优点：达到较高销量。 缺点：成本高 适用：实力、资源雄厚的大公司
A
B
C
F
D
E
F
第二节 物流企业目标客户的选择
3、集中性营销 指企业集中力量，进入一个细分市场，争取在这个市场中占较大
甲乙丙：不同的客户群； ABA：不同的产品
甲乙 丙
A B
Ø只有一种产品，为一个顾客群服务。 Ø目标市场范围窄，经营风险大 Ø较小企业或初次入市的企业
C
集中单一型
第二节 物流企业目标客户的选择
2、产品专业化
甲A
乙A
丙A
凉鞋
凉鞋
凉鞋
甲C
乙C
丙C
儿童
男性
女性
第二节 物流企业目标客户的选择
目标市场覆盖方式:产品专业型
二 、物流市场细分的类型和依据
(一)根据个体客户需求偏好差异的市场细分
目录
时 间
… .
时
.
间
. .
…
数量 （a）同质偏好
数量 （b）扩散偏好
个体客户需求偏好差异的市场细分模式
时
物流目标市场选择
中国科健股份有限公司的手机被列入国家火炬计划。 手机由于其时尚性强、降价速度快、市场响应速度快，产 品重量轻、包装小、价值高、因此对配送时效要求和运输 要求非常高。智联物流公司为了配合科健这一大客户在全
精品课件
流营销—物流目标客户选择
国销售和售后业务的顺利开展，组建了一批熟悉手机 等通讯产品结构及性能特点，能够专门为手机物流定 制一套专业化、个性化解决方案的行业人才，创造出 快速反应机制。并且特地在西南、东北、西北增设了 多个物流节点，使其物流分支机构达到目前的30个， 物流合作伙伴达160余家，并且设立了4个区域分拨中 心，从而在效率上和服务上支持了科健业务的开展。
【问题思考】 1、戴凡士物流公司的物流差异化策略具体表现为什么？ 2、建筑材料市场和电子产品市场的顾客关注点的差异说
物流细分市场1物流细分市场2物流细分市场4企业物流细分市场3物流目标市场要求和标准物流营销物流营销物流目标客户选择物流目标客户选择精选课件测量各细分市场大小评价选择营销标准策略方法制约因素物流营销物流营销物流目标客户选择物流目标客户选择精选课件细分市场需求规模大细分市场发展潜力大细分市场有足够的结构吸引力符合物流企业的目标和实力物流营销物流营销物流目标客户选择物流目标客户选择精选课件物流目标市场选择的标准细分物流市场结构的吸引力企业经营目标资源和能力细分物流市场的规模细分物流市场的发展潜力物流营销物流营销物流目标客户选择物流目标客户选择精选课件市场结构示意图潜在进入者经营者竞争者服务替代者供应者的议价能力购买者的议价能力物流营销物流营销物流目标客户选择物流目标客户选择精选课件密集单一市场服务专业化市场专门化有选择的专业化完全覆盖市场bbeeccddaa完全覆盖市场示意图p表示物流服务项目m表示企业可选择的市场表示选定的目标市场物流目标市场选择的5种模式物流营销物流营销物流目标客户选择物流目标客户选择精选课件11m1m2m3s1s2s3m代表市场s代表服务密集单一市场模式物流营销物流营销物流目标客户选择物流目标客户选择精选课件12m1m2m3s1s2s3有选择的专业化模式m1m2m3s1s2s3m代表市场s代表服务物流营销物流营销物流目标客户选择物流目标客户选择精选课件13m1m2m3s1s2s3完全覆盖市场模式m代表市场s代表服务物流营销物流营销物流目标客户选择物流目标客户选择精选课件14物流服务专业化模式m1m2m3s1s2s3m代表市场s代表服务物流营销物流营销物流目标客户选择物流目标客户选择精选课件15市场专门化模式m1m2m3s1s2s3m代表市场s代表服务物流营销物流营销物流目标客户选择物流目标客户选择精选课件165种模式的选择顺序最有吸引力的细分市场其他细分市场物流营销物流营销物流目标客户选择物流目标客户选择精选课件17物流目标市场选择的流程分析情况发现机会价值评估制订进入目标市场的战略与策略市场需求和竞争环境企业自身能力有否未被满足的需求企业有无能力去满足未被满足的需求确定进入哪些目标市场评估细分市场的收益评估企业的竞争力物流营销物流营销物流目标客户选择物流目标客户选择精选课件18典型方法罗马尼亚方法确定各评价指标权重评价指标标准化计算各市场的综合评价值并选择目标市场物流目标市场选择的方法step评
精品课件
流营销—物流目标客户选择
国销售和售后业务的顺利开展，组建了一批熟悉手机 等通讯产品结构及性能特点，能够专门为手机物流定 制一套专业化、个性化解决方案的行业人才，创造出 快速反应机制。并且特地在西南、东北、西北增设了 多个物流节点，使其物流分支机构达到目前的30个， 物流合作伙伴达160余家，并且设立了4个区域分拨中 心，从而在效率上和服务上支持了科健业务的开展。
【问题思考】 1、戴凡士物流公司的物流差异化策略具体表现为什么？ 2、建筑材料市场和电子产品市场的顾客关注点的差异说
物流细分市场1物流细分市场2物流细分市场4企业物流细分市场3物流目标市场要求和标准物流营销物流营销物流目标客户选择物流目标客户选择精选课件测量各细分市场大小评价选择营销标准策略方法制约因素物流营销物流营销物流目标客户选择物流目标客户选择精选课件细分市场需求规模大细分市场发展潜力大细分市场有足够的结构吸引力符合物流企业的目标和实力物流营销物流营销物流目标客户选择物流目标客户选择精选课件物流目标市场选择的标准细分物流市场结构的吸引力企业经营目标资源和能力细分物流市场的规模细分物流市场的发展潜力物流营销物流营销物流目标客户选择物流目标客户选择精选课件市场结构示意图潜在进入者经营者竞争者服务替代者供应者的议价能力购买者的议价能力物流营销物流营销物流目标客户选择物流目标客户选择精选课件密集单一市场服务专业化市场专门化有选择的专业化完全覆盖市场bbeeccddaa完全覆盖市场示意图p表示物流服务项目m表示企业可选择的市场表示选定的目标市场物流目标市场选择的5种模式物流营销物流营销物流目标客户选择物流目标客户选择精选课件11m1m2m3s1s2s3m代表市场s代表服务密集单一市场模式物流营销物流营销物流目标客户选择物流目标客户选择精选课件12m1m2m3s1s2s3有选择的专业化模式m1m2m3s1s2s3m代表市场s代表服务物流营销物流营销物流目标客户选择物流目标客户选择精选课件13m1m2m3s1s2s3完全覆盖市场模式m代表市场s代表服务物流营销物流营销物流目标客户选择物流目标客户选择精选课件14物流服务专业化模式m1m2m3s1s2s3m代表市场s代表服务物流营销物流营销物流目标客户选择物流目标客户选择精选课件15市场专门化模式m1m2m3s1s2s3m代表市场s代表服务物流营销物流营销物流目标客户选择物流目标客户选择精选课件165种模式的选择顺序最有吸引力的细分市场其他细分市场物流营销物流营销物流目标客户选择物流目标客户选择精选课件17物流目标市场选择的流程分析情况发现机会价值评估制订进入目标市场的战略与策略市场需求和竞争环境企业自身能力有否未被满足的需求企业有无能力去满足未被满足的需求确定进入哪些目标市场评估细分市场的收益评估企业的竞争力物流营销物流营销物流目标客户选择物流目标客户选择精选课件18典型方法罗马尼亚方法确定各评价指标权重评价指标标准化计算各市场的综合评价值并选择目标市场物流目标市场选择的方法step评
2024版物流专业知识讲座培训课件pptx
通过信息化手段，降低车 辆空驶率，减少资源浪费。
27
企业如何践行绿色物流理念
01
02
03
04
05
制定绿色物流战略 建立绿色物流管理 加强绿色物流技术 开展绿色物流培训 参与绿色物流国际
体系
研发
宣传
合作与…
将绿色物流理念融入企业战 略规划，明确发展目标。
制定绿色物流管理制度，明 确各部门职责。
投入研发力量，推动绿色物 流技术创新和应用。
物流专业知识讲座培 训课件pptx
xx年xx月xx日
2024/1/29
1
2024/1/29
• 物流概述与发展趋势 • 供应链管理与优化策略 • 仓储管理与库存控制技巧 • 运输配送网络设计与优化方案 • 第三方物流服务模式探讨 • 绿色物流理念与实践应用
目录
2
01
物流概述与发展趋势
2024/1/29
物流体系，实现了全渠道的销售和配送服务，提升了市场竞争力。
22
06
绿色物流理念与实践应用
2024/1/29
23
绿色物流概念及意义阐述
绿色物流定义
环境保护
资源节约
经济效益
社会效益
以降低对环境的污染、减 少资源消耗为目标，利用 先进物流技术规划和实施 运输、储存、包装、装卸、 流通加工等物流活动。
减少物流活动对环境的污 染，保护生态环境。
避开地质不良地区，选 择地势较高、地形平坦、
排水良好的地点。
选择城市近郊或工业区 附近，方便获取配套设
施如水电、通讯等。
12
遵循城市总体规划和土 地利用规划，确保选址
合法合规。
库存分类方法及安全库存设定
ABC分类法
27
企业如何践行绿色物流理念
01
02
03
04
05
制定绿色物流战略 建立绿色物流管理 加强绿色物流技术 开展绿色物流培训 参与绿色物流国际
体系
研发
宣传
合作与…
将绿色物流理念融入企业战 略规划，明确发展目标。
制定绿色物流管理制度，明 确各部门职责。
投入研发力量，推动绿色物 流技术创新和应用。
物流专业知识讲座培 训课件pptx
xx年xx月xx日
2024/1/29
1
2024/1/29
• 物流概述与发展趋势 • 供应链管理与优化策略 • 仓储管理与库存控制技巧 • 运输配送网络设计与优化方案 • 第三方物流服务模式探讨 • 绿色物流理念与实践应用
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2
01
物流概述与发展趋势
2024/1/29
物流体系，实现了全渠道的销售和配送服务，提升了市场竞争力。
22
06
绿色物流理念与实践应用
2024/1/29
23
绿色物流概念及意义阐述
绿色物流定义
环境保护
资源节约
经济效益
社会效益
以降低对环境的污染、减 少资源消耗为目标，利用 先进物流技术规划和实施 运输、储存、包装、装卸、 流通加工等物流活动。
减少物流活动对环境的污 染，保护生态环境。
避开地质不良地区，选 择地势较高、地形平坦、
排水良好的地点。
选择城市近郊或工业区 附近，方便获取配套设
施如水电、通讯等。
12
遵循城市总体规划和土 地利用规划，确保选址
合法合规。
库存分类方法及安全库存设定
ABC分类法
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案例：顺丰快递
市场细分
一、 地理要素： 大陆市场 港澳台市场 海外市场
二、 价格因素： 高端市场 中端市场 同城低端市场
三、 需求因素： 文件市场 包裹市场
第一节 物流市场细分
❖二 、物流市场细分的类型和依据
▪(三)物流市场细分的依据
1．最终用户 2．顾客规模 3．其他变量
目录
第一节 物流市场细分
市场专门化
M=市场 P=商品
M1 M2 M3
P1 P2 P3
M1 M2 M3
P1 P2 P3
产品专门化
市场完全覆盖
市场覆盖的五种模式
第二节 物流企业目标客户的选择
1、密集单一行市场
儿甲童A
乙A
丙A
皮鞋
甲B
乙B
丙B
凉鞋
甲C
乙C
丙C
布鞋
儿童
男性
女性
第二节 物流企业目标客户的选择
目标市场覆盖方式:集中单一型
家电物流的市场领先者——广州安泰达物流公司
目录
案例导入 “5个市场联动”的发展模式
广东物资集团的汽车板块业务 如何做出自己的特色？
目录
目标市场选取
看看哪块有搞头
市场
第二节 物流企业目标客户的选择 ❖一 、物流企业目标市场的选择
▪ (一)物流企业选择目标市场的标准
１．有一定的规模和发展潜力 ２．物流细分市场结构的吸引力
复核 测量各细分市场的大小
第一节 物流市场细分
(三)物流市场细分因考虑的因素
1.外部环境 2.企业服务能力
3.竞争结构
目录
第一节 物流市场细分
港口物流、汽车物流、超市物流、医药物流、钢铁物 流、烟草物流、邮政物流、粮食物流、冷链物流、石 化物流、家电物流、日化物流、书刊物流等等
目录
案例 3-1
天然气市场和手机市场哪个 不必进行市场细分？ 为什么？
第一节 物流市场细分 ❖二 、物流市场细分的类型和依据
▪(二)根据不同消费对象的市场细分
细分标准 地理环境 人口因素 心理因素 购买行为
目录
具体变量 国别、城乡、气候、交通、地理位置等 年龄、性别、职业、收入、教育程度等 个性、兴趣、爱好、生活方式等 购买动机、使用频率、品牌与商标的信赖程度等
数量 （b）扩散偏好
个体客户需求偏好差异的市场细分模式
时
间
..
. …….
数量 （c）集群偏好
同质市场与异质市场
❖ 同质市场：消费者对某一产品的要求基本 为相似。如火柴、白糖等。
相同或极
❖ 异质市场：消费者对某一产品的要求不尽相同。
绝大多数的产品市场都是异质市场。
市场细分是对“异质市场”进行细分，分为若干个同质子市 场。
目录
第二节 物流企业目标客户的选择
▪ (二)物流企业占领目标市场的方式
❖产品—市场集中化 ❖产品专业化 ❖市场专业化 ❖选择性专业化 ❖全面涵盖
目录
第二节 物流企业目标客户的选择
M1 M2 M3 P1 P2 P3
M1 M2 M3
P1 P2 P3
M1 M2 M3 P1 P2 P3
密集单一的市场
有选择的专门化
▪(二)物流市场细分的作用
1．有助于更好地满足客户多样化和个性化的物流需求
2．有助于建立并维持稳定的客户关系 3．有助于选择目标和制定营销策略，合理配置资源
目录
第一节 物流市场细分 ❖二 、物流市场细分的类型和依据
▪(一)根据个体客户需求偏好差异的市场细分
目录
时 间
… .
时
.
间
. .
…
数量 （a）同质偏好
❖三、物流市场细分的方法、步骤和应考虑的因素
▪(一)物流市场细分的方法
1.单一因素法 2.综合因素法 3.系列因素法
目录
第一节 物流市场细分
(二)物流市场细分的步骤
目录
第一步 第二步 第三步 第四步 第五步 第六步 第七步
选定产品市场范围 估计潜在顾客的基本需求 分析潜在顾客的不同需求
筛选 为细分市场命名
甲乙丙：不同的客户群； ABA：不同的产品
甲乙丙
A B
➢面向各类顾客提供一种产品。 ➢有利于摆脱对个别细分市场的依赖 ➢产品生产单一，有利于在某些细分市场形成优势，并取
得规模效益。
C
产品专业 型
第二节 物流企业目标客户的选择
3、市场专业化
儿甲童A
乙A
丙A
皮鞋
甲B
乙B
丙B
凉鞋
甲C
乙C
丙C
布鞋
儿童
男性
女性
第二节 物流企业目标客户的选择
目标市场覆盖方式：市场专业型
甲乙丙：不同的客户群； ABA：不同的产品
甲乙 丙
A B
➢向同一顾客群提供多种产品。 ➢面对的市场较小 ➢有利于利用和发展与顾客之间已形成的关系，降低交易
成本
C
市场专业 型
第二节 物流企业目标客户的选择
案例:保洁公司
❖ 美国著名的化妆品制造企业——宝洁公司，早在20世纪 80年代就开始进人中国市场，并在护肤及卫生用品市场 展开了一系列成功的市场细分。当时，宝洁公司针对中 国消费者头皮屑患者较多的现象，敏锐地观察到这一细 分市场，并针对这一细分市场，推出具有去头屑功能的 “海飞丝”洗发水，在市场上获得巨大成功，成为时尚 的消费品。以后，宝洁公司又针对城市女性推出“玉兰 油”系列护肤品。除以上品牌之外，宝洁公司陆续推出 了针对不同细分市场的多个品牌的护肤及洗涤卫生用品， 如“飘柔”二合一洗发水，既方便又有利于头发飘逸柔 顺， “潘婷”则含有维他命原B5，可以令头发健康而亮 泽。这一系列细分市场明确的产品，在市场上所获得的 成功，为宝洁公司的发展壮大起了决定性作用。
甲乙丙：不同的客户群； ABA：不同的产品
甲乙 丙
A B
➢只有一种产品，为一个顾客群服务。 ➢目标市场范围窄，经营风险大 ➢较小企业或初次入市的企业
C
集中单一型
第二节 物流企业目标客户的选择
2、产品专业化
甲A
乙A
丙A
凉鞋
凉鞋
凉鞋
甲C
乙C
丙C
儿童
男性Βιβλιοθήκη 女性第二节 物流企业目标客户的选择
目标市场覆盖方式:产品专业型
世平国际公司用什么竞争优势来吸引目标客户？
目录
第一节 物流市场细分
❖一 、物流市场细分的定义及作用
▪ (一)物流市场细分的定义 物流市场细分是指物流企业根据客户需求的不同特
征将整个市场划分成若干客户群的过程。企业针对不同 的细分市场，采取相应的市场营销组合策略。
目录
第一节 物流市场细分
❖一 、物流市场细分的定义及作用
湖北水利水电职业技术学院 新世纪高职高专物流管理类课程规划教材 广东省物流行业协会推荐教材
物流营销
WULIU YINGXIAO
新世纪高职高专教材编审委员会 组编
主讲人主 ：编 胡成延华汉廖华毅芳
第三章
物流目标客户选择
目录
物流市场细分 物流企业目标客户的选择
案例导入 低成本运作与差异化物流服务赢得市场