第四章国际商务谈判风格
国际商务谈判(第三版)
选择可 以加入 联盟的 对象
肯定加入的人群 可能加入的人群 潜在加入的人群
同盟者 持不同意见者 合作者 中立者 反对者
组建联盟
了解目标人 群的利益
吸引目标人群
提醒目标人群
管理联盟
开发集体的立 场和观点
呈请不同意见 和观点
强调实际利益，去除 不实际的要求和期待
排除内乱因素
案例研究：“安大线”与“泰那线”之争—— 第三方的介入对中俄石油管道谈判的影响
第二节 两分法谈判策略
降低对方的抵抗力 降低对方对自己将要让步 的预期 利于对方的信任，技巧缺乏 和经验不足 充分利用信息的不对称
第三节 第三方参与的谈判
什么是复杂谈判?
多方参与; 多个议题； 多个利益； 不同利益。
他们需要第三 方的介入，因
为...
第三方的进入
加强他们的相对力量及信心 在第三方的帮助下改善正在 恶化的关系 带来建设性方案，打破僵局 为了重新解释已确定的规则、 标准
❖ 第三方是如何对中俄石油管道谈判产生 影响的？
❖ 这个案例中，第三方是以何种方式介入 的？对中国产生的影响是正面的还是负 面的？
模拟谈判
Green
格林银行
模拟谈判的要求: 每三组人员, 第一组: 助谈人 第二组: Powell先生 第三组: R. Stewart先生
谈判目标: 在第三方的协助下 寻求解决问题的方法
第四章 两分法谈判与复杂谈判
这对我太容易了！
玩儿的是什么把Biblioteka !案例导入：一次价格谈判❖ 这一谈判的主要议题是什么？ ❖ 2% 和1%的折扣仅仅是1和2的区别吗？
第一节 两分法谈判
成功
失败
两分法谈判的特征： •激励机制：竞争受到鼓励 •双方关系：简单、第二位的 •谈判内容：简单、具体 •对谈判后果的设想 ：较少考虑后果
第四章 国际商务谈判PPT
2010 第四章
本章目录
第一节 开局阶段 第二节 磋商阶段 第三节 成交阶段
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第四章
第一节 开局阶段
一、建立洽谈气氛 二、阐明本方意图 三、了解对方意图
开局阶段----双方正式见面到正式洽谈之前的 交谈阶段。是谈判双方进入具体交易内容的洽 开局气氛十分重要，因为中 谈之前彼此见面、互相介绍、互相熟悉以及就 国有句俗语：“良好的开端是成功 谈判内容和事项进行初步接触的过程。 的一半。”开局气氛将对谈判的全 商务谈判的开局是整个商务谈判的起点和基础 过程产生影响。 ，它往往关系到双方谈判的诚意和积极性，关 系到谈判的格调和发展趋势，它的好坏在很大 程度上决定着整个谈判的走向和发展趋势。
① ② ③
双方谈判实力相当； 我方谈判实力明显强于对方； 我方谈判实力弱于对方。
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4、谈判开局气氛的营造
气氛是在谈判双方人员相互接触中形成的，又对谈判
人员的情绪影响甚大。在紧张、严肃的谈判气氛中，有 的人冷静、沉着；有的人拘谨、恐慌；有的人振奋、激 昂；有的人则沮丧、消沉。为什么人们会产生各种各样 的情绪体验呢?根据心理学所阐述的理论，这是人的大 脑对外界刺激信号的接收反应不同造成的。
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2010 第四章
国际商务谈判实施阶段
开局摸底 建立气氛、申明已方意图、探究对方意图
磋商 报价、讨价还价、让步
成交 成交、签约
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2010 第四章
案例导入：做个有心人,巧用观察法
一次,一批日本客商前往法国参观一家著名的照相 器材厂.该厂实验室主任热情而有礼貌地接待了日本客 人.在他带领客人参观实验室时,他一面耐心地解答客 人提出的诸多问题,一面仔细地注意客人的一举一动。 因为他深知,有许多人是借参观之机,达到窃取先进技 术的目的. 在参观一种新型的显影溶液的时候,实验室 主任发现,一位日本客商俯身贴近盛容器的器皿,认真 辨认溶液的颜色时,这位客人的领带末端不小心浸入了 溶液之中。这一细节被实验室主任看在眼里,记在心上 他不动声色地叫来一名女服务员,悄悄地吩咐了一番. 在参观即将结束时,这位服务员小姐捧着一条崭新的领 带来到那位日本客商的面前,彬彬有礼他说:“先生请稍 等,您的领带弄脏了,给您换上一条崭新的,漂亮的,好 吗?”面对主人的一番盛情,日本商人只得尴尬地解下他 那条沾有显影剂的领带。原来, 日本人此举的目的是 为了将溶液沾附在领带上,带回日本进行分析,以获取 显影剂的配方。但由于实验室主任的细心观察,一次窃 取机密的阴谋在友好的氛围中被挫败了。
《国际商务谈判》各章节知识点
《国际商务谈判》各章节知识点一、课程性质《国际商务谈判》是全国高等教育自学考试经济管理类市场营销专业的必修课程，也是市场营销专业学科体系中的核心专业课程。
国际商务谈判在我国既是一门新兴学科，更是一门实践性极强的学科，在现实经济生活中几乎无处不在。
本课程系统的介绍了国际商务谈判的内在规律、国际惯例和实践技巧，深人剖析大量中外驰名的成功案例，从而为学习者打开通向国际谈判舞台的大门。
二、重要章节本教材的重点章节有：第三章、第四章；次重点章节是：第一章、第二章、第七章；一般章节是：第五章、第六章；非重点章节是：第八章。
在学习过程之中，同学们要注意把握好重点内容和复习节奏，不轻易放过重点章节的任何内容，注意时间安排和分配。
三、知识结构本课程设计了四个能力层次的知识结构，分别是：识记、领会、简单应用和综合应用。
识记：要求考生能知道本课程中有关名词、概念、原理、知识的含义，并能正确认识或识别。
领会：要求在识记的基础上能把握本课程的基本概念、基本原理、基本方法，掌握有关概念、原理、方法的区别与联系。
简单应用：要求在领会的基础上，能运用本课程中的基本概念、基本原理、基本方法中的少量知识点，分析和解决一般的理论问题和实际问题。
综合应用：要求考生在简单运用的基础上，运用学过的本课程规定的多个知识点，综合分析和解决较为复杂的理论和实际谈判问题。
四、命题考试1．本课程的考试命题范围根据考试大纲所规定的考试内容和考核目标来确定，且一般要求覆盖到章，并适当突出重点章节的分量。
2．课程在试卷中对不同能力层次要求的分数比例大致为：识记占15％；领会占30％；简单应用占30％，综合应用占25％。
3．试题要合理安排难度结构。
试题的难易程度可分为易、较易、较难和难四个级别。
每份试卷中，不同难易度试卷的分数比例一般为：易占20％；较易占30％；较难占30％；难占20％。
必须注意，试题的难易度与能力层次不是一个概念，在各能力层次中都会存在不同难度的问题，切勿混淆。
自考现代国际商务谈判实务整理重点知识整理(邹建华)
非洲 欧洲 俄国
阿拉伯商人 英国商人 德国商人 法国商人
俄罗斯商人
1.伊斯兰教义与习俗
1.尊重对方的教义与习俗
2.讨价还价
2.主动热情地进行交流
3.时间观念不强
3.区别对待讨价还价
4.通过代理商做生意
4.选准中间商
1.高傲矜持
1.礼尚往来
2.精明灵活
2.适当吹捧
3.逻辑性强
3.严格区分商业活动与私人生活
2、见面会谈礼仪 见面会谈礼仪具体包括以下六个方面：
（一）遵守时间的礼仪 （二）介绍的礼仪 （三）问候的礼 （四）倾听与提问的礼仪 （五）语言表达的礼 （六）服装的礼仪 3、宴请与赴宴礼仪
（一）宴请的形式 1.正式宴会 2.便宴 3.家宴 4.招待会 5.冷餐会 6.酒会 第三章 世界各国商人的风俗习惯与特点
（五）研究对象、特点和教学方法 1、研究对象：以国际谈判的理论和技能为主要对象，包括谈判的基础知识、理论，内容、方法和技能的学科
2、国际商务实务课程特点： 1）法律性强 2）实践性较强 3）策略性较强
第二章 国际活动中的基本礼节（略） 一、熟知国际商务谈判中的礼仪与礼节 1、迎送礼仪 （一）迎送规格 （二）准确掌握抵达和离开的时间 （三）做好接待的准备工作
4.自信心强
5.重视礼仪
1.作风严谨
1.以严谨求效益
2.讲究效率
2.态度灵活
3.自信固执
3.避免针锋相对
4.崇尚契约
5.严格守时
1.民族自豪感强
1.坚持立场
2.擅长交际
针对法国商人的谈判风格，要注意在谈判初期应坚持自己的立
3.注重信誉
场，不宜过早放弃，尽管法国商人会一再坚持。
国际商务谈判的风格
国际商务谈判的风格在国际商务谈判中，不同的谈判风格会产生不同的效果。
选用合适的谈判风格可以促进协商的成功，而过于顽固的谈判风格则容易导致双方僵持不下。
因此，在国际商务谈判中，了解不同的谈判风格以及它们的优点和缺点对我们来说非常重要。
1. 竞争性谈判风格竞争性谈判风格也被称为“零和游戏”，这种风格的目的是通过竞争、恐吓和讨价还价来获得更多的利益。
这种谈判风格通常采用并购、招标或合同谈判的形式。
竞争性谈判风格的优点是可以迫使对方妥协，并确保自己得到最大的利益。
然而，它的缺点是容易破坏双方的关系，导致谈判失败，并可能损伤合作伙伴的信任。
2. 合作性谈判风格合作性谈判风格也被称为“赢-赢”谈判，它的目的是促进双方达成一项共同的目标。
这种谈判风格通常通过合作和共同努力来实现。
合作性谈判风格的优点是它可以建立更稳固的关系，并为双方带来更大的商业价值。
但是，它的缺点是，如果一个人太过软弱，它可能会遭受不公正的待遇。
3. 合理性谈判风格合理性谈判风格是一种通过讨论问题来解决争端的谈判风格。
双方会根据彼此的利益来解决问题，并讨论达成共同的目标。
合理性谈判风格的优点是，它可以提供更多的选择，并找到解决方案。
然而，它的缺点是需要对方愿意与你合作才能有效，对方如果不愿意与你合作，这种谈判风格可能会失败。
4. 对抗性谈判风格对抗性谈判风格是指使用激烈和具有攻击性的方式来压倒对方以获得最大利益的谈判风格。
这种谈判风格可能出现在法律纠纷或合同谈判中。
对抗性谈判风格的优点是可以让对方知道你的底线是什么，并促使对方妥协。
然而，它的缺点是可能导致对方产生敌意，从而升级争端。
因此，在国际商务谈判中，要选择合适的谈判风格。
我们必须根据实际情况来决定。
在一些纯市场交易中，竞争性谈判风格可能会更有效。
在大多数合作和合同谈判中，合理性谈判风格通常是最有效的。
在法律纠纷和其他争端中，对抗性谈判风格可能是必要的。
在实际的国际商务谈判中，通常需要结合多种不同的谈判风格，以获得最佳结果。
国际商务谈判必考知识点
第一章国际商务谈判概述1.谈判：是指参与各方基于某种需要,彼此进行信息交流,磋商协议,旨在协调其相互关系,维护各自利益的行为过程;2.商务谈判：商务谈判主要集中在经济领域,指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系．满足贸易的需求,围绕标的物的交易条件,彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程;内容包括：商品买卖、投资、劳务输入输出、技术贸易、经济合作等领域3国际商务谈判：对外贸易经济活动中,买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的过程;4.1具有一般贸易谈判的共性：①以经济利益为谈判的目的②以经济利益作为谈判的主要评价指标③以价格作为谈判的核心2国际商务谈判的特殊性：④具有较强的政策性①应按国际惯例办事②谈判内容广泛③影响谈判的因素复杂多样;5.国际商务谈判的种类：1按参加的人数规模来划分分为个体谈判和集体谈判2按参加的谈判的利益主体的数量来划分双方谈判和多方谈判3按双方接触的方式来划分口头谈判和书面谈判4按进行的地点来划分主场谈判、客场谈判和中立地谈判5按谈判中双方所采取的态度与方针来划分让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判6按谈判的内容来划分投资谈判、租凭及三来一补谈判、货物买卖谈判最多的一种谈判、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判6.让步型谈判,软式谈判：避免冲突,随时准备为了达成协议而让步,希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议;立场型谈判,硬式谈判：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗,认为在这样的竞赛中,立场越强者,最后的收获也就越多;没有真正的胜利者7.原则型谈判价值型谈判：要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待,而不是作为敌人来对待;8. 国际商务谈判的基本原则：1平等互利原则“重合同,守信用”2灵活机动原则3友好协商原则“有理,有利,有节”4依法办事原则9.国际商务谈判的基本程序1准备阶段①对环境因素的分析2信息的搜集②目标和对象的选择③谈判方案的制定④模拟谈判2开局阶段3正式谈判阶段是实质性谈判,是指从开局阶段结束以后,到最终签订协议或谈判失败为止,双方就交易的内容和条件进行谈判的时间和过程;一般要经历询盘、发盘、还盘、接受四个环节4签约阶段主要采用合同和确认书;谈判模式：计划关系协议维持;制定谈判计划建立关系达成双方都能接受的协议协议的履行与关系的维持11.如何建立双方的信任关系：①要坚持使对方相信自己的信念②要表现出自己的诚意③通过行动最终使对方信任自己第二章影响商务谈判的因素英国马什合同谈判手册1.国际商务谈判的环境因素：1政治状况因素2宗教信仰因素3法律制度因素4商业习惯因素5社会习俗因素6财政金融状况因素7基础设施以及后勤供应状况因素8气候状况因素.2.政治状况因素：1国家对企业的管理因素2经济的运行体制3政治背景4政局稳定性5政府间的关系;3. 宗教信仰因素：1宗教信仰的主导地位2宗教信仰的影响和作用;宗教信仰会对下列事务产生重大影响：⑴政治事务⑵法律制度⑶国别政策⑷社会交往与个人行为⑸节假日和工作时间4.法律制度因素：1该国的法律基本概况2法律执行情况3司法部门的影响4法院受理案件的时间长短5执行其他国家法律的裁决时所需的程序;5.商业习惯因素：1企业的决策程序2文本的重要性3律师的作用4谈判成员的谈话次序5商业间谍的问题6是否存在贿赂的现象7竞争对手的情况8翻译及语言问题6.财政金融状况因素：1外债状况2外汇储备情况3货币的自由税换4支付信誉5税法方面的情况;大陆法的特点是：强调成文法的作用;7.谈判主体的资格问题：是指法律意义上的资格问题,即对方公司的签约能力和履行能力;8.法人：是指拥有独立的财产能够以自己的名义享受民事权利和承担民事义务,并且按照法定程序成立的法律实体;9. 国际商务谈判常见法律问题：1谈判主体的资格问题2合同的效力问题3合同条款问题⑷争端的解决方式.10.仲裁：是指发生争议的各方当事人自愿达成协议,将它们之间发生的争议提交一定仲裁机构裁决解决的一种办法,裁决结果对各方当事人均具有约束力;11.诉讼：是经济纠纷的一方当事人到法院起诉,控告另一方当事人有违约行为,要求法院给予救济或惩罚另一方当事人的法律制度;12.仲裁与诉讼的区别：1受理案件的依据不同2审理案件的组织人员不同3审理案件的方式不同4受理案件的性质不同5处理结果不同6处理结果境外执行的性质不同;13.仲裁协议：是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款,或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议;14.涉外仲裁协议的内容：1仲裁意愿2仲裁事项3仲裁地点4仲裁机构5仲裁程序规则6裁决的效率;15.个性：指人的心里特征和品质总和,具体表现为人的性格、能力和情绪;16.能力：是指人的心理素质和技能的综合反应,具体表现为体能、知识、技能、性格、教养;17.性格：在社会中逐渐形成的,它决定着人对现实的态度意志和情绪;态度：是指人心理上对其接触的客观事实所持有的看法,并以各种不同的行为方式表现出来的态度;18.映象:是指人对其接触的对象所形成的感性认识.19.知觉：是指人的大脑对直接作用于感觉器官的人或事物的整体反应;20.群体：是指由两个以上的个体组成,为了实现共同目标,遵守共同的规范而相互联系、影响和配合的个体组合体;21.人群的特征：①由两人以上组成②有共同的目标③有严明的纪律约束22.群体效能：是指群体的工作效率和工作效益;23.影响国际商务谈判中群体效能的主要因素：1群体成员的素质2 群体成员的结构3群体规范4 群体的决策方式5群体内的人际关系;24.发挥谈判群体效能最大化的一般途径：1合理分配群体成员2灵活选择决策程序3建立严明的纪律和有效的激励机制4理顺群体内部消息交流的渠道.25.谈判的心理禁忌,：1信心不足2热情过度3不知所措;26.与权力型对手的谈判禁忌：不让他擦手谈判的程序的安排；不要听取他的建议让他得手；不要屈服于他的压力;27.与进取型对手谈判的禁忌：试图去支配他,控制他,压迫他做出过多的让步,并提出相当苛刻的要求;28.与关系型的谈判对手的禁忌：不主动进攻；对他让步过多；对他的热情态度掉以轻心;第三章国际商务谈判前的准备国际商务谈判是有计划、有目标、有组织的经济活动,是市场营销的重要组成部分1.商务谈判人员的个体素质主要指谈判人员对于谈判有关的主客观情况的了解程度和解决在谈判中所遇到问题的能力;2.谈判人员应具备的基本观念：忠于职守,平等互惠的观念,团队精神;3.气质：人的生理和心理等素质4.性格：指表现人的态度和行为方面的稳定的心理素质5. 国际商务谈判人员应具备的能力和心理素质主要包括：1敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力2信息表达与传递的能力3坚强的毅力和百折不挠的精神及不达目的绝不罢休的自信心和决心4敏锐的洞察力,高度的预见和应变能力6. 谈判组织的构成原则规模适度：1、根据谈判对象确定组织规模3~4人;2、赋予谈判人员法人或法人代表资格;3、谈判人员应层次清晰、分工明确;4、组成谈判队伍时要贯彻节约的原则;7.在一般的商务谈判中,所需的专业知识大体上可以概括为以下几个方面：一是有关工程技术方面的知识；二是有关价格、交货、支付条件、风险划分等商务方面的知识；三是有关合同权利、义务等法律方面的知识；四是语言翻译方面的知识;8.一支谈判队伍应包括以下几类人员：技术人员、商务人员、法律人员、财务人员、翻译人员、谈判领导人员、记录人员9.谈判队伍的人员包括三个层次：1谈判小组的领导人或首席代表主要任务是领导谈判班子的工作2懂行的专家和专业人员翻译是实际的核心人员3谈判必须的工作人员10.专家和专业人员的具体职责是：阐明参加谈判的意愿和条件；明晓对方的意图、条件；找出双方的分歧或差距；与对方进行专业细节方面的磋商；修改草拟的谈判文件中的有关条款；向主谈人提出解决专业问题的建议；为最后决策提供专业方面的论证;11.商务谈判人员的管理：1.人事管理主要环节是：①拔谈判人员②②培训谈判人员③③如何调动谈判人员的积极性2.组织管理①健全谈判班子②②调整好领导核谈判人员的关系③③谈判人员之间的关系12.企业的培养包括：打好基础、亲身示范、先交小担、再加重担13.谈判信息的分类：1按谈判信息的内容来分：1自然信息2社会环境信3、市场细分化信息4竞争对手信息5购买力及投向信息6产品信息7消费需求和消费心理信息等2按谈判信息载体划分：1语言信息、2文字信息、3声像信息和实物信息3按谈判信息的活动范围划分：经济信息、政治信息、社会信息和科技信息14.谈判信息收集的主要内容：市场信息有关谈判对手的资料科技信息有关政策法规金融方面的信息和有关货单样品的准备15.谈判风格的划分模式：1强有力型模式2软弱型模式3合作型模式16.皮包商：专门从事交易中介的中间商17.对谈判对手资信情况的审查：谈判对手的合法资格、公司性质和资金状况、公司营运状况和财务状况、公司商业信誉情况的审查股份有限公司是各国组织形式中最重要的一种18.从哪几方面了解对方的商业信誉：①产品质量②技术标准③产品的技术服务④商标及品牌⑤广告的宣传作用19.谈判实力：影响双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的总和20.谈判实力的取决因素：①交易内容对双方的重要程度②看各方交易内容与交易条件的满意程度③看双方的竞争形式④看双方的商业行情的了解程度⑤看双方所在企业的信誉和影响力⑥看双方对谈判时间因素的反应⑦看双方谈判艺术与技巧的运用谈判信息资料的处理：对资料的整理分类和对信息资料的交流与传递21.信息资料的整理四个阶段：1、对资料的评价2、对资料的筛选方法：①查重法<最简便的方法>②时序法③类比法④评估法3、对资料的分类4、对资料的保存22.谈判信息的传递方式：明示方式、暗示方式、意会方式;23.谈判主题：参加谈判的目的,对于谈判的期望值和期望水平,不同内容和类型的谈判有不同的主题24.最高目标：也叫最有期望目标;它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标,也往往是对方所能忍受的最大程度;25.实际需求目标：是谈判各方根据主客观因素,考虑各方面情况,经过科学论证、预算和核算后,纳入谈判计划的谈判目标;26.可接受目标：是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围;它能满足谈判一方的部分需求,实现部分经济利益;27.最低接受目标：最低接受目标是商务谈判必须实现的目标,是谈判的最低要求,若不能实现,宁愿谈判破裂也没有讨价还价、妥协让步的可能;最高目标>实际需求目标≥可接受目标≥最低目标28.具体谈判目标要考虑的因素：1谈判的性质及其领域2谈判的对象及其环境3谈判项目所涉及的业务指标的要求4各种条件变化的可能性、变化的方向及其对谈判的影响5与谈判密切有关的事项和问题等29.制定谈判方案的基本要求：谈判方案要简明扼要；谈判方案要具体；谈判方案要灵活;30.谈判方案的主要内容：①确定谈判目标②规定谈判期限③拟定谈判议程④安排谈判人员⑤选择谈判地点⑥谈判现场的布置与安排;31.集体模拟可采用沙龙式或戏剧式两种主要形式：沙龙式模拟是把谈判者聚集在一起,充分讨论,自由发表意见,共同想象谈判全过程;这种模拟的优点是利用人们的竞争心理,使谈判者充分发表意见,互相启发,共同提高水平;戏剧式模拟是指在谈判前进行模拟谈判;它和想象谈判不同,想象谈判主要是谈判者个人或集体的思维活动;戏剧式模拟谈判是真实地进行演出,每个谈判者都在模拟谈判中扮演特定的角色,随着剧情的发展,谈判全过程会一一展现在每个谈判者面前;能够使谈判的准备更充分、更准确; 确32.定谈判中各交易条件的最低可接受限度：1、价格水平的确定或影响价格的主要客观因素①成本因素②需求因素③竞争因素④产品因素2、支付方式的选择3、交货及罚金条件的确定4、保证其长短的综合考虑第四章国际商务谈判各阶段的策略从企业经营的角度来说,国际商务谈判策略是为了实现企业的经营目标,在市场竞争的环境变化中求得生存和发展的一系列对策的总称1.制定国际商务谈判策略的步骤,:1、了解影响谈判的因素2、寻找关键问题3、确定具体目标4、形成假设性方法5、深度分析和比较假设方法6.、形成具体的谈判策略7、拟定行动计划草案2.开局阶段谈判人员的主要任务策略：①创造谈判气氛②交换意见④开场陈述④开局阶段应考虑的因素3.创造合格良好的合作气氛,谈判人员要注意：1、做好设想谈判前,谈判人员应安静下来再一次设想谈判对手的情况,设想对手是什么样的人2、友好态度谈判人员应该径直步入会场,以开诚布公、有好的态度出现在对方的面前3、塑造形象,对对方的尊重谈判人员在服饰礼仪上,要塑造符合自己身份的形象4、分组在开场阶段,谈判人员最好站立说话,小组成员不必围成一个圆圈,而最好的是自然地把谈判双方分成若干小组,每组都有各方的一两名成员5、注意行为说话行为和说话都要轻松自如,不要慌慌张张6、注意手势和触碰行为4.报价阶段的策略主要体现在三个方面：报价的先后、如何报价和怎样对待对方的报价;报价的先后,通过分析比较谈判双方的谈判实力可以采取不同的策略：⑴如果预期谈判将出现你争我斗——先下手为强⑵如果己方的谈判实力强于对方——己方报是有利的⑶如果谈判对方是老客户——谁先报价都无所谓⑷就一般惯例而言,发起谈判的人应带头先报价⑸如果谈判双方都是谈判行家——谁先报价均可⑹如果对方是外行——自己先报价较为有利⑺按照惯例由卖家先报价5.先报价之利：己方如果首先报价就为以后的讨价还价树立了一个界碑,实际上等于为谈判划定了一个框架或是基准线,最终谈判将在这个范围内达成；另一方面,先报价如果出乎对方的预料和期望值,会使对方失去信心;6. 先报价之弊：一方面,卖方了解己方的报价后,可以对他们原有的想法作出最后的调整；另一方面,先报价后,对方还回试图在磋商过程中迫使己方按照他们的路子谈下去;7.先报价情形：预期谈判气氛比较紧张：通过先报价规定谈判过程的起点,并由此来影响后面的谈判过程,以先下手为强的态度占据主动;8.如何报价：1、掌握行情是报价的基础2、报价的原则报价的基本原则：通过反复比较和权衡,设法找出价格所带来的利益与被接受的成功率之间的最佳结合点3、最低可接受水平4、确定报价5、报价过程卖方主动开盘报价叫报盘,买方主动开盘报价叫递盘6、两种典型报价9.两种典型的报价术：欧式报价术——先报出含有较大虚头的报价,然后伺机调整价格报高价,有虚头日式报价术——将最低价报给对方,但在其他交易条件上找回补偿;10.如何对待对方的报价1认真听取对方报价,中间不要打断;对方报价结束后,对不清楚的地方及时询问并归纳总结,以便能够确认自己的理解准确无误;2对对方的报价的态度是要么要求提价,要么提出自己的价格;通常前者的效果稍好一些,因为这是对对方报价所作出的反应,而不是全盘否定对方的报价;3己方进行报价解释应遵循的原则是：1.不问不答,2.有问必答,3.避实就虚,4.能言不书;11.价格解释：要求对方对其价格的构成,报价依据,计算的基础以及方式方法等做出详细的解释12.注意让步的原则,,1不作无谓的让步2只在关键时刻让步3力求对方先让步4不要承诺同等程度的让步5让步可以收回6要让对方感觉到己方的让步不是轻而易举的7一次让步幅度不要太大,让步节奏不能太快14.运用适当的让步策略：1互利互惠的让步策略：向对方表明让步与本公司的政策或主管的指示相悖,因此让步仅此一次；把己方的让步与对方的让步直接联系;2予远利谋近惠的让步策略：把本次谈判和双方的长远合作关系相结合;3丝毫无损的让步策略：在对方的要求确实合理的情况下做出让步;15.迫使对方让步的策略1利用竞争2软硬兼施3最后通牒16.运用最后通牒策略的注意点：1谈判人员知道自己处于一个强有力的地位2谈判的最后阶段或最后关键的时候才宜使用“最后通牒”3“最后通牒”的提出必须非常坚定、明确、毫不含糊17.阻止对方进攻的策略：1限制策略：权力限制；资料限制；其他方面的限制;2示弱以求怜悯3以攻对攻18.成交阶段的目标：1力求尽快达成协议2尽量保证已取得的利益不丧失3争取最后的利益收获19.成交阶段的策略：1场外交易2最后让步3不忘最后的获利4注意为双方庆贺5慎重的对待协议20.谈判中形成僵局的原因：1立场观点的争执2一方过于强势3过分沉默与反应迟钝4人员的素质低下5信息沟通的障碍6软磨硬泡式的拖延7外部环境发生变化21. 谈判中僵局的处理方法：1尽力避免僵局的原则遵循的原则①坚持闻过则喜②态度冷静、诚恳,语言适中③绝不为观点分歧而发生争吵2努力建立互惠式谈判22.妥善处理僵局的方法：23.1潜在僵局间接处理法：先肯定局部,后否定全部；先重复对方意见,然后再削弱对方；用对方的意见说服对方；用提问的方式促使对方自我否定;24.2潜在僵局直接处理法：站在对方立场上说服对方；归纳概括法；反问劝导法；幽默法；场外沟通法;25.3妥善处理僵局的最佳时机：及时答复对方意见；适当拖延答复；先发制人,争取主动;264打破僵局的做法：采取横向式谈判；改期谈判；改变谈判环境与气氛；叙旧情,强调双方共同点：①生活上②工作上③兴趣爱好上;更换谈判人员或者由领导出面调解;275处理严重僵局的做法：适当让步,争取达成协议；调解与仲裁;28.处理谈判僵局应注意的问题：1、及时灵活的调整和变换谈判方式；①立场式谈判,宗旨：一争,二拖,三得利;②原则式谈判③合作式谈判“化干戈为玉帛”2、回绝对方不合理要求；3、防止让步失误29.防止让步失误注意的问题：1、切不可过分自信、自以为已经掌握了对方的意图2、不可轻易接受超出己方期望水准的最初报价3、不要轻易让步,在重要问题上不先让步4、善于运用让步策略组合,在交叉式让步中找出路30.交叉式让步：是促使双方总体利益弥合的一种做法,要求一方在这一问题上让步,另一方在其他问题上让步；一方在这一问题让步的损失,可以从另一方面在其他问题的让步中得到弥补第五章国际商务谈判中的技巧1.国际商务谈判技巧概述：1、对事不对人2、注重利益,而非立场3、创造双赢的解决方案4、使用客观标准,破解利益冲突5、交锋中的技巧2.谈判者赢得满意的谈判结果必须克服的障碍：1过早的对谈判下结论2只追求单一的结果3误认为一方所得即另一方所失4谈判对手的问题该由对方自己解决3.谈判者应遵循的谈判思路和方法：1将方案的创造与对方2、建立公平的分割利益的步骤3、将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据4、善于阐述己方理由并接受对方提出的合理的客观依据5、不要屈从于对方的压力4.交锋的技巧：1、多听少说2、巧提问题3使用条件问句4避免跨文化交流产生的歧义5、谈判结束前应进行小结,再次重复双方达成一致的意见,确保沟通的准确无误;5.听的障碍：1．判断性障碍2．精力分散,思路较对方慢及观点不一致而造成的少听或漏听3．带有偏见的听4．受收听者的文化知识、语言水平特别是专业知识与外语水平的限制,而听不懂对方的讲话内容5．环境的干扰形成了听力障碍;6.如何做到有效的倾听：倾听的技巧可以归纳为“五要”和“五不要”;“五要”简述倾听的规则是：1．要专心致志、集中精力的听; 2．要通过记笔记来集中精力; 3．要有鉴别地倾听对方发言; 4．要克服先入为主的倾听做法;5．要创造良好的谈判环境,使谈判双方能够愉快的交流;“五不要”是：1．不要因轻视对方而抢话、急于反驳而放弃听; 2．不要使自己陷入争论;3．不要为了急于判断问题而耽误听; 4．不要回避难以应付的话题; 5．不要逃避交往的责任;7. 问的技巧：8.商务谈判中发问的类型：封闭式发问；澄清式发问；强调式发问；探索式发问；借助式发问；强迫选择式发问；证明式发问；多层次式发问；诱导式发问；协商式发问9.提问的时机：①在对方发言完毕之后提问②在对方发言停顿和间歇时提问③在议程规定的辩论时间提问④在己方发言前后提问10.提问的要诀：1．先准备好问题2．要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题;3．不强行追问;4．既不要以法官的态度来询问对方,也不要接连不断得提问题;5．提出问题后应闭口不言,专心致志地等待对方做出回答;6．要以诚恳的态度来提问;7．提出问题的句子应尽量简短;11.提问的其他注意事项：①不应在谈判中提出下列问题②注意提问的速度③注意对手的心境12.答的技巧：1.回答问题之前,要给自己留有思考的时间2.针对提问者的真实心理答复3.不要彻底地回答问题,因为有些问题不必回答4.逃避问题的方法是避正答偏,顾左右而言他5 对于不知道的问题不要回答5.有些问题可以答非所问6.以问带答7.有时可以采取推卸责任的方法8.重申和打岔有时也很有效13. 叙的技巧入题技巧,：①迂回入题的技巧：1.从题外话入题2.从自谦入题3.从介绍及方谈判人员入题②先谈一般原则,再谈细节问题③从具体议题入手14.阐述的技巧：。
国际商务谈判中文版ppt 第四章双赢理念
比较传统与现代理念结果的 经典案例
在传统理念的 指导下
在双赢理念的 指导下
11年谈判未果
双方都从各自的 利益出发
12天达成协议
双方从自己和对 方的角度考虑彼 此的利益
支付条件
数量 补贴 价格
折扣 包装
卖方的利益排序
补贴 折扣 价格
支付条件
包装
数量
买方的利益排序
案例研究 筑坝争端
背景介绍： 一发电厂计划在一条河上筑坝，招致河流 下游农民的反对，因为他们担心水量减少影响灌溉 环境保护者也反对，因为他们担心生态环境被破坏， 使濒临灭绝的美洲鹤的生存受到威胁 争端解决: 先试图通过法院解决, 未果，之后仍通过谈 判得到解决 解决方案: 降低水坝的规模已解决当地居民的宫殿需求， 同时保证了下游农民的灌溉，另外成立一个美洲鹤保 护基金
谁是最大的赢家?
案例研究
谁应该为环境保护买单?
在乌拉圭回合谈判之 后, 就谁因最后决议 获利最大有大争论,
究竟是发达国家还是 发展中国家呢?
在全球峰会上, 发达国家 责怪发展中国家忽视环 境保护, 但发展中国家争 辩说自己太落后了, 环境 保护对于自己是个很大 的负担。
End of Chapter Four
第四章
传统理念——输赢模式
确定各方自身的利益所在
维护各方自身的利益
讨论双方作出让步的可能性
成
经过双方各自的妥协达成协议
功
宣布谈判失败
或者
现代理念——赢-赢模式
❖ 确定双方各自的利益所在及其需求; ❖ 发掘对方的利益所在及其需求; ❖ 提出建设性的选择方案或解决方法; ❖ 宣布谈判成功; 或者 ❖ 宣布谈判失败或谈判陷入僵局
模块4 国际商务谈判
【总结与回顾】
日本人的谈判风格具有典型的东方特色，难以对 付。与日本人谈判只要耐心周旋，对症下药，就 可以做到扬长避短。 韩国人谈判经验丰富，准备充分，注重谈判气氛 的营造，善于运用谈判技巧和策略。与韩国人谈 判，要讲究礼节，做好充分准备，耐心谨慎，灵
活应变，才能保证谈判的成功。
阿拉伯人宗教色彩浓重，注重信誉，喜欢讨价还 价。与他们谈判要注意营造良好的谈判气氛，熟 悉相关礼俗，避免直奔主题的做法。
生意导向型，办事作风直接、不太讲究礼仪， 讲求地位平等，时间观念很强，比较保守，重视信 用，谈判喜好设关卡。
2.法裔加拿大谈判者的风格
关系导向型，讲究礼仪，等级观念强烈，善于 表达情感，时间观念不很强，谈判谨慎、节奏慢。
三、拉丁美洲人的谈判风格
1.人格至上
2.注重感情
3.性格开朗、生活悠闲
4.责任感不强、信誉不佳
和善，易于相处，具有高度的灵活性。与英国人谈 判，要以礼相待，提前准备多重谈判方案，以便在 “差异”中求统一。
意大利人讲究礼节，重视人际交往，崇尚时髦， 在商务谈判中重视非语言交流，但时间观念不强， 决策缓慢。与意大利人谈判，需保证商品质量， 建立良好私人关系，对他们使用最后期限策略， 效果较好。 北欧人沉稳、谦恭、坦率，讲究交际礼仪，注重
（六）喜欢图文结合的资料
四、东南亚、南亚商人的谈判风格
（一）泰国人的谈判风格
性格独立，不依赖别人，不喜欢铺张浪费； 心态平和，常常保持微笑；等级观念根深蒂固； 时间观念不强。
（二）印度尼西人的谈判风格
宗教信仰牢固，讲礼貌，谈判很投机，喜欢 有人到家里来访问。
（三）新加坡人的谈判风格
乡土观念浓厚，勤奋、能干、耐劳、明智， 注重面子 ，往往不喜欢立书面字据，但会严格 履约，重信义、珍惜友情。
国际商务谈判各阶段的策略
二、如何报价
➢ （四）确定报价
报价有一定的虚头是正常情况，但虚头必须 是合情合理，即能找出合理的理由为之辩护。
➢ （五）怎样报价
开盘时报价要明确清楚，坚定果断地提出，不 需对所报价格作过多说明和解释。
➢ （六）两种典型报价术
1.西欧式报价 2.日本式报价
第三节 报价阶段的策略
➢ 三、如何对待对方的报价
尽力防止僵局的出现，需要遵循什么原则？
➢ （一）利用竞争 ➢ （二）软硬兼施 ➢ （三）最后通牒
四、阻止对方进攻的策略
➢ （一）限制策略 1.权力限制 2.资料限制 3.其他方面的限制
➢ （二）示弱以求怜悯 ➢ （三）以攻对攻
第四章 国际商务谈判各阶段的策略
第五节 成交阶段的策略
第五节 成交阶段的策略
➢ 这一阶段的主要目标：
1.力求尽快达成协议 2.尽量保证已取得的利益不丧失 3.争取最后的利益收获
本章主要内容
➢ 本章重点介绍了谈判的不同阶段，谈判者 应了不同阶段的各自特点，并如何针对四 个阶段的不同特点分别实施有效的谈判策 略。
本章学习目标
➢ 1.国际贸易谈判策略概述 ➢ 2.开局阶段的特点和应采取的策略 ➢ 3.报价阶段的特点和应采取的策略 ➢ 4.磋商阶段的特点和应采取的策略 ➢ 5.成交阶段的特点和应采取的策略
➢ 一、谈判中僵局的种类 ➢ （一）从狭义的角度分类
1.初期僵局 2.中期僵局 3.后期僵局 ➢ （二）从广义的角度分类 ➢ （三）从谈判内容上得分类
二、谈判中形成僵局的原因
➢ （一）立场观点的争执 ➢ （二）一方过于强势 ➢ （三）过分沉默与反应迟钝 ➢ （四）人员素质低下 ➢ （五）信息沟通的障碍 ➢ （六）软磨硬抗式拖延 ➢ （七）外部环境发生变化
第四章国际商务谈判风格
一、个人谈判风格
8. 顽固型 这种风格亦称防守型风格，持有这种谈判风格 的谈判人员对于自己关注的关键问题采取决不 让步的态度，且非常有韧性。这种风格的谈判 人员在谈判时谨慎严肃，意志坚强，善于论辩。 有风险，慎用。 顽固型风格适合与其他风格搭配使用，或偶尔 使用，在使用时应注意度的把握。
一、个人谈判风格
二、小组谈判风格
3. 小组型 小组型延续了平行组型的风格，即把整个团队 分成若干小组，每个小组有小组长，并且每个 小组负责一个或多个工作，各个小组之间的关 系是独立、平行的，没有领导与被领导的关系， 首席谈判负责整个小组的统筹领导。 适用于大型谈判。 对小组长谈判技能要求高。
二、 小组谈判风格
4. 等级型 所谓等级型谈判，是指大部分决策无论大小都是由首 席谈判决定的一种谈判风格。之所以叫等级型谈判风 格，是因为谈判成员在谈判团队中的等级在一定程度 上与其在公司中的等级相一致。 首席有全权，组员只负责提供意见和建议。 优点：若首席能力强，可以提高效率；团队和谐统一。 缺点：易被识破突破点，首席压力大；团员缺乏锻炼 机会；不利于集思广益和调动积极性。
小组谈判
小组谈判是指谈判的每一方都是由两个以上的人员参 加协商的谈判形式。 从谈判小组的领导者的决策下放程度来划分，可以把 谈判队伍的内部层次分为3种情况。 1．最后决策只由小组领导人做出。 2．鼓励其他谈判成员共同做出最后决策。 3．根据谈判目的把成员再分成各司其职的小组，有 小组的带头人共同进行最后的决策。 根据以上3种主要的谈判队伍的管理层次，可以衍生 出不同的小组谈判风格。
一、个人谈判风格
3. 法律型 商务谈判不仅是一种经济行为，而且是一种法 律行为，因而，在进行商务谈判时，首先要求 必须符合有关的法律规定，才能称其为合法行 为或有效行为，才能得到法律的承认和保护。 在谈判实务中，如果对手采用了法律型谈判策 略而我方没有做好相应的准备迅速地以同样的 方式予以回应，则会立刻处于被动地位。
第四章 4.2商务谈判要素及类型
5. 按谈判利益主体的数量来分 双方谈判 多方谈判 政治、政策、经济
6. 按谈判所属部门来分 官方谈判，是指国际组织之间、国家之 间、各级政府及其职能部门之间进行的 谈判 民间谈判，是指民间组织之间直接进行 的谈判 半官半民谈判，是指谈判议题涉及到官 方和民间两方面的利益，或者指官方人 员和民间人士共同参加的谈判、受官方 委托以民间名义组织的谈判
案例分析
欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国C公司 谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提 出了批评，建议对方考虑中国市场的竞争性和 该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格。 该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托 人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分 析，代理人又做解释，一上午下来毫无结果。 中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫 无购买诚意且没有理解力．双方相互埋怨之后， 谈判不欢而散。
横向谈判
优点 1）议程灵活，方法多样 2）多项议题同时讨论，有利于找到变通的办法 3）有利于更好的发挥谈判人员的想象力、创造 力，更好的运用谈判技巧
3. 按谈判内容来分 经济谈判
工程项目谈判 技术贸易谈判 机器设备谈判 产品交易谈判
非经济谈判
4. 按谈判地点来分 主地谈判 客地谈判 主客地轮流谈判 第三地谈判
一人谈判
优点：
1）规模小，因此在谈判工作的准备和地点、时 间安排上可 3）克服小组谈判中人员之间配合不利的状况 4）避免令出多头，无法决策的不利局面 5）有利于双方保密
小组谈判
优点 1）可以互为补充 2）集体智慧 3）更好的运用谈判技 巧 4）采用灵活的形式消 除僵局或障碍 5）更高的谈判履约率 不足 1）安排呆板 2）气氛紧张 3）配合生疏 4）难以保密
第四讲 国际商务谈判ppt课件
思考？
你从最后的谈判结果中学到了什么？ 你认为对国际国内丝绸市场的充分了解对你的谈 判有帮助吗？ 有关香港和欧洲丝绸市场的情况介绍对你的谈判 有何影响？ 在谈判中你是否应用了其他方面的知识？这些知 识在多大程度上有助于你的谈判？ 范厂长在与美国商人的谈判中态度很坚决，你认 为什么原因使他能坚持自己的报价？
（二）国际商务谈判的特殊性 1．国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活 动，具有较强的政策性。 2．应按国际惯例办事 3．国际商务谈判涉及面广，影响谈判的因素复杂多样
六、谈判结构 1.外部结构
介绍谈判组成员 安排谈判日程 进行实质性谈判 对谈判进行总结
2.内部结构
• • • • • • 确定利益与议题 设计和提出方案 引入评价方案的标准 估计各自的保留点和底线 寻求达成协议的替代方案 达成最终协议
损害及违约赔偿谈判
四、国际商务谈判PRAM模式
P——Plan（制定计划）； R——Relationship（建立关系）； A——Agreement（签订协议）； M——Maintenance（协议履行与关系维持）
五、国际商务谈判特点
（一）国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性 1．以经济利益为谈判的目的 2．以经济利益作为谈判的主要评价指标 3．以价格作为谈判的核心
A．啊……对不起，我说错了，我的汉语真糟糕，我的意思 是说250美元。 B．吓了我一跳！25美元只能买一打衬衫领子。 A．那么250美元可以买一打完整的衬衫了吧？ B．恐怕不行。不过，如果订货超过10万打的话，可以给5% 的回扣。 A ．您知道，美国政府对进口纺织品有限额，我们订 6 万打 已经不少了。 B ．如果您能接受我们的交货条件，我可以打一点折扣， 255美元一打，怎么样？ A．可以，255美元一打，咱们一言为定！ B．一言为定！
国际商务谈判的风格
国际商务谈判的风格国际商务谈判的风格1美国人自从始于18世纪末，终于19世纪末20世纪初的“西进运动”，美国人骨子里就有了一种寻求自由和幸福，顽强的毅力和乐观向上勇于进取的开拓精神。
英语几乎是国际商务谈判的通用语言,世界贸易有50%以上是用美元结算的,这使得美国人对自己国家和民族有强烈的自豪感和荣誉感.而且美国人在当今世界上的绝对超级大国地位,形成了美国商人自有的谈判风格。
总体来说可以归结为三点：1、干脆利落,直截了当;2、重视效率,追求实利;3、全盘和谐,系统交易。
所以同美国人谈判,是与非必须保持清楚,如有疑问,要毫不客气地问清楚,以免日后造成纠纷。
也不要故作谦虚。
1、先发制人、顺水推舟。
美国商人的热情、坦率、豪爽的性格有利于人际关系的培养,营造良好的谈判气氛,加快谈判进程。
对其自信、滔滔不绝的谈判作风,在适当的时候采用激将法,使其反道而行,转变立场,向我方靠拢,有助于扭转战局,创造成功的谈判机会2、尊重习惯、欲需则达。
美国商人对表面的、形式上的东西看得淡薄,语言坚决、果断,追求实际利益。
所以我们在与其接触时,寒暄的语言不应过多。
/是0与/否0要保持清楚,这是一条基本原则,尤其在无法接受对方提出的条件时,要明确告诉对方不能接受,切忌含糊其辞、似是而非的态度,迂回婉转,模棱两可的回答只会产生误解,造成法律纠纷。
3、巧借条件、求利避害。
美国商人在谈判方案上喜欢搞全盘平衡的/一揽子交易0,从而降低价格,减少价格在谈判中的阻力,习惯的做法是先总后分,即先定总交易条件,再谈具体分条件,我们相应的策略可先以具体的分条件着手,逐一审核,差别对待。
因为谈判的项目不同,最终决策权不同,有的地方权限就可解决,有的则须中央报批,我们只有协调统一后方可进行一揽子交易。
操作过程中,可以协调各种关系为借口推掉一些不合适的交易项目及我方不愿接受的一些条件。
2德国人德国人的民族特点是倔强、自信。
他们办事谨慎,富有计划性。
他们敬业精神很强,工作重视效率、追求完美。
第四章 谈判分配 《国际商务谈判》PPT课件
Distributive or integrated Negotiation ?
Negotiation and Bargaining
• Introduction • Need Theory and Negotiation • Strategies of Distributive Bargaining • Strategies and Tactics of Integrated
best possible deal.
Strategy and Tactics of Integrative Negotiation—Principled Negotiation
• People Problem VS Physical Problem • Positional Negotiation VS Interest
Negotiation • Invent Options for Mutual Gains • Insist on UsingBiblioteka Objective Criteria
Three levels of interests
• Individual interest • Company interest • State interest
Strategies and Tactics of Distributive Bargaining
• Features of distributive negotiation • Strategies used
The Features of Needs
• Specific • Repetitious and continuous • Selective • Constantly developing
国际商务谈判 第四章
I. The Problem---Positions
Anchor: • Human beings rely heavily or ―anchor‖ on any piece of information when trying to make a decision under uncertainty.
Separate the people from the problem
(1) Manage your perceptions观念
• The other side’s thinking is the problem • Conflict lies not in objective reality, but in people's heads.
• " In a complex situation, creative inventing is an absolute necessity in any negotiation. It may open doors and produce a range of potential agreements satisfactory to each side. Therefore, generate many options before selecting among them.” • Invent first; divide later.
Don’t negotiate over positions
(1) Unwise agreements any agreement reached may reflect a mechanical splitting of the difference between final positions rather than a solution carefully crafted to meet the legitimate interests of the parties. (2) Inefficient Process Start with an extreme position, stubbornly holding to it, deceive the other party as to your true views, and make small concessions only as necessary to keep the negotiation going. (3) Endangers relationships
《国际商务谈判》(第四版)第四章 国际商务谈判开局阶段的策略
权力有限策略之所以能发挥作用,是因为当一个谈判人员的 权力受到限制以后,反而能够经常处于较有利的地位。
国际商务谈判
第四章 开局技巧
第三节 谋取谈判主动权策略
五、谈判技巧优势策略 （一）主动谈判措施 （二）回答问题的技巧 1、不要彻底答复对方的提问 2、针对提问者的真实心理进行答复 3、不要确切答复对方的提问 4、降低提问者追问的兴致 5、让自己获得充分的思考时间 6、礼貌地拒绝不值得答复的问题 7、找借口拖延答复
保留式开局策略是指在谈判开始时，己方采取保守的态度， 不明确阐明己方的立场和观点，对谈判对手提出的关键性问题 不作彻底的、确切的回答，从而给对手造成神秘感，以吸引对 手步入谈判。 案例4-2
国际商务谈判
第四章 开局技巧 二、开局目标的表达
（三）慎重式开局策略 慎重式开局策略是指以严谨、凝重的语言进行陈述，表达
（一）谈判的时间安排 （二）谈判主题、目标及议题的确定 （三）通则议程与细则议程
国际商务谈判
第四章 开局技巧
一、谈判议程的内容 （一）谈判的时间安排
（1）对于双方意见分歧不太大的议题应尽量在较短的时间 内解决，以避免无谓的争辩和浪费。
（2）对于主要的议题或争执较大的焦点问题，可将其安排 在整个谈判的后半程加以讨论；如果把焦点性问题放在谈判进 行到总时间3/5的前两个小时之内提出来，那么就会更有利于问 题的解决。
国际商务谈判
第四章 开局技巧 第一节 开局阶段的控制策略 第二节 确定谈判议程策略 第三节 谋取谈判主动权策略
国际商务谈判
第四章 开局技巧
第一节 开局阶段的控制策略
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• 2、谈判队伍的内部层次 • 一般谈判小组由领导人，专业技术人员， 谈判专家，翻译，记录人员等组成。其内 部层次分为3种情况： • 1）最后决策由小组领导人做出。 • 2）鼓励其他谈判成员共同做出决策 • 3）根据谈判目的把成员分为各司其职的小 组，由小组带头人共同进行最后的决策。
• 3、小组谈判风格 • 其主要有这么几种： • 1）意见一致型 • 2）平行组型 • 3）小组型 • 4）等级型 4 • 5）部门型 4、谈判人员的修养 1、健康的谈判意识 2）守信用 3）良好的心理素质
• 2）谈判风格与性格分类： • A、支配型：做事果断做人不情绪化。这一类人表达能力 非常强，但是情感度较差。其特点是：比较愿意讲话，发 号施令，做事以结果为导向。与这一类人接触，要采取弱 者政策。 • B 表达型：做事果断，做人情绪化。这一类人情感度 非常 高，表达能力非常强。充满激情，有创造力，乐观重感情。 但条理性差，组织性差，说到不一定做得到。对于这一类 对手，应该激发他的积极情绪，工作时以书面的形式与他 确认。 • C、亲切型：做事不果断，做人情绪化。这一类人做事不 主动，比较内向，表达能力差，情感度非常高。属于和蔼 型。善于与人保持良好的人际关系，比较有耐心。对于这 一类谈判对手应该多谈谈判以外的事，充满诚意，留有时 间给对方思考，放慢语速，给他安全感和稳定感。
中国人的 谈判风格 1、注重礼节 2、重视人际关系 3、工作节奏不快 4、比较含蓄 5、善于把握原则性和灵活性
法国商人的 谈判风格 1、对本民族的历史、文化和语言 充满自豪 2、富于人情味，珍惜人际关系 3、偏爱横向谈判方式，对细节 问题不很重视
意大利商人的 谈判风格
1、时间观念不强 2 2、情绪多变，喜好争论 3、重视个人力量 4、注重节约 5、崇尚时髦
北欧商人的 谈判风格
1.按ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ就班，沉着冷静 2. 谦虚、坦诚，固执、保守 3.不喜欢无休无止的讨价还价 3. 4.代理商的地位很高 5.在商业交往中不太守时 6. 生活朴实有特色
4、2小组谈判风格
• 1、小组谈判的概念和特点 • 指每一方都是由两个以上的人员参与的协商的 谈判形式。多用于正式谈判，特别是内容重要， 复杂的谈判。 • 特点是：1）需要小组成员的集体配合 • 2）集体智慧与力量是谈判成功的保障。 • 3）有利于谈判人员采用灵活的方式消除谈判 的僵局或障碍。 • 4）可以达成协议或合同具有更高的履约率。
• D、分析型：做事不果断，做人不情绪化。 做事很有组织性，认定的事情需要大量的数 据。表达能力差，情感度低，属于冷酷的人。 没有足够的数据不要和这一类人谈判。要准 备大量的数据和事实，尊重他们的个人空间。 • 不同类型的人及其对策见表4-1（74页）
• • • • • • • • • • •
2、个人谈判风格的类型： 1）社交型 2）技术型 3）法律型 4）被动型 5）指挥型 6）威胁型 7）顽固型 8) 利用型 9）刚柔兼备型 10）实效型
美国人的谈判风格
1、坦率自信，风格幽默 2、干脆利落，不兜圈子 3、重视效率，珍惜时间 4、法律意识根深蒂固 5、喜欢搞全盘平衡的“一揽子交易”
英国商人的谈判风格
1、冷静持重，充满自信 2、注重礼仪，崇尚绅士风度 3、行动按部就班 4、忌谈政治，宜谈天气
德国商人的 谈判风格
1. 谈判准备工作充分周到 2.非常讲究效率 3.自信而固执 3. 4.崇尚契约，严守信用 5.时间观念强
日本商人的 谈判风格
1 、等级观念根深蒂固 2 、团队意识强烈 3 、注重人际关系和信誉 4 、忍耐坚毅，暖昧圆滑 5、 注重礼仪，讲究面子 6 、通常不选择法律途径处理合同纠 纷
阿拉伯商人的 谈判风格
1、重信义，讲交情 2、谈判节奏较缓慢 3、重视中下级人员的意见和建议 4、当地代理商在商业活动中起重要作用 5、喜爱讨价还价 6、不喜欢抽象的介绍说明
第四章国际商务谈判风格
4、1个人谈判风格
• 1、个人谈判风格的基本内容 • 1）定义：指谈判人员在谈判中通过言行举止 表现出来的，建立在其文化沉淀基础之上的， 关于谈判思想，策略，和行为方式等的特点。 从微观讲，是谈判人员的工作作风，气度，品 格。 • 谈判风格也会受到谈判人员个人的性格和心理 素质的影响，也会因个人的国度地区不同而不 同。