新形势下的石化产品营销

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１ ４ １ ６ １ １ ６ ． ０９
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１ ５ １３ ９ ５ ５ ． ２８
９ ６
１ ８ １ ７ ７１ ６ ０
石 油公 司 为 主 的石 化市 场 ， 打破 了相 对 的垄 断 和原 有 的供 应 格 局 ， 一些 石
化 产 品 已经打 破 了供 需 的 平衡 ， 场 市
将 陆 续 冲 击 国 内市场 。 中国 国 内 Ｐ Ｅ仍 有 较 大扩
长 率 为 １１ ％ ，２ ０ ．２ ０ ７— ２ ０ ０ ８年 Ｐ Ｅ需 求增 长 率
为 一 ．３ ， ０ ８ 受 世界 经济 危 机 影 响 ， Ｅ ０９ ％ ２ ０ 年 Ｐ 产
能 ，除 了三大 石 化 巨头 ，还 有煤 化工 和 外资 及合 资企 业 的装置 如 内蒙古 多伦 媒质 烯 烃 装置 、大连 实德 等 。 （ 国 内供应 变化 ， 了传 统 的三 大石 化外 ， ４） 除 煤化 工 随着 煤 制烯 烃 关键 技术 的突 破 ，具 有很 强 的成 本优 势 和 资源 优势 ，尤其今 年 包头 神 华 媒质 烯烃 装 置 的正 常生 产和 姊 妹工程 的 内蒙古 多 伦煤
一
、
些 年 的市场 开 放 ，特 别 是 加 入 Ｗ Ｔ Ｏ
以来 ， 国 多数石 化 产 品 关税 已经 接 我 近 零 关税 ，低价 进 口产 品猛增 ， 口 进 格 局 发生 巨变 ， 以成 本 支撑 的低价 中 东 产 品 大量 涌入 我 国市 场 。 内几大 国 石 化 新建 装 置 ，“ 五 ”和 “ 一 五 ” 十 十 期 间 进入 一 个集 中投产 的高 峰期 ， 外 资和 合 资企 业纷 纷在 国 内建 设 大型石
７４ ．０％ 一０９ ％ ．３
市 场竞 争 将 更加 激 烈。 如何 搞好 我们
２ １年第１ ４ ０２ 期 ５
北京石油管理 干部学院学报
近 几年 ， 内生 产企 业扩 能 较 大 ， ０ ７ 国 由２ ０ 年
产 料冲 击 明显 ，还 取 代 日韩 成 为 中国进 口最 大来
源 地 区。
表 ２ ２０ — ２ １ ０７ ０ 供 需增 长 及 开工 率 统 计 ２年
２０ ０ ７正 ２ ０ ０ ８芷 ２ ０ 芷 ２ １ 年 ２ １ 年 预计 Ｏ９ ０ ０ ０ １
开 工 率 ％ ９ ５％ ８ Ｏ％ ９ ％ ５ ９ ３％ ９ ％ Ｏ
的 竞争 日益激 烈 。 随着 国 内外 新建 产
体 、提 供 满意服 务等方 面入手 。
［ 关键 词】 石化产 品销 售 ；销 售 队伍 ；客户群体 ；满 意服 务
谈起 石 化产 品的销 售 ， 们 总认 人 为石 油 石化 企 业是 垄 断性 国企 ， 品 产 是 皇 帝 女儿 不 愁嫁 。殊 不知 ，经过 这
的化 工 销售 企业 建设 ， 好 石 化产 品销售 ，积 极应 对 挑 战 ，成 做 为值 得 探 索和 思考 的课 题 。
增 长 相 比是 下 降 的。２ ０ ０ ７— ２ ０ ０ ８年 Ｐ Ｅ产 能增
（ 后 续 扩 能仍然 较 大 。２ １ ３） ０ ０— ２ １ ０ 中 ２年 东Ｐ Ｅ扩 能 明显减 少 ，但 是 ２ １ ０ 以后 中东 仍然 ２年 有 近 ９ ０万 吨 的装 置将 正 式投 产 ，大 量 的进 口料 ０
求局面 ，预计 ２ ０ — ２ １ 年 Ｐ 装置开工率呈 ０９ ０ １ Ｅ
能 的释 放 ，环保 门槛 的提 高 ， 业 升 产 级 导致 的产业 结 构 的 变化 ， 以预 见 可
产 能增 长率 ％ ２４ ％ ．０
需求增 长率 ％
１１ ％ ２
１ ．０ １ ％ ６ ０ ％ ０ ．４
２ ８ ％ ．１ ３４ ．８％
６８ ％ ．２
４．４ຫໍສະໝຸດ Baidu０ ％
现状分析
１ 国内供需情况 ．
以聚 乙烯 为例 ， 内表观 消 费情 况 和产 能 及 消费增 长 情 况 国
见 表 １和表 ２ 。 表 １ ２０ ０ ７— ２ １ ０ ０年 Ｐ Ｅ产能及表观消费量统计表
年 份 产能 （ 吨 ） 万 产量 （ 吨 ） 万 ２０ ０ ７芷 ７０ ３ ６０ ９ ２０ ０ ８芷 ７６ ５ ６０ ８ ２０ ０ ９芷 ９６ ３ ８３ １ ２１ ０ ０年 １ ５ ０ ０ １ Ｏ１ ５
营销管理
新 形 势 下 的石 产 品 营 销 化
◎ 马宗立
［ 摘
要】 入 Ｗ Ｏ以来 ，随着 国内外新建 产 能的释放 ，国 内石化产 品市场 竞争更加激烈 。积极应 加 Ｔ
对挑 战 ，做 好石化 产品销售 ，应从打 造核 心竞 争力、提 高销 售 队伍 的执行 力、培 育 战略 合作客 户群
能 及 需 求增 长表 现 不佳 ， 不过 从 ２ ０ 年 开始 ， ０９ 世 界经 济 开始 恢 复 ，尤其 是 亚太 新经 济体 发 展势 头 良好 ，Ｐ 产 能 及需 求增 长 明显 。２ ０ — ２ １ 年 Ｅ ０９ ０ １ Ｐ Ｅ产 能增 长率 为 ８ ，为装 置 扩产 高 峰期 ，而 同 ％ 期Ｐ Ｅ需 求增 长 率 为 ３４ ％ ，市 场 明 显呈供 大于 ．３
７ ０万 吨 ，增 长 到 ２ １ 的 １ ５ ３ ０ Ｏ年 ０万 吨 ，自给率 ０
不 断 提高 ， 由过 去 的不 足５ ％ ， 高 Ｎ６ ％ 以上 。 ０ 提 ０ 随着 宏观调 控 ，房 地产 以及汽 车 等相 关行 业 发展 放 缓 ，国 内石 化产 品市 场 需 求增 长放 缓 ，与 ＧＤＰ
进 口量 （ 吨 ） 万
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４０ ５
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７０ ２
化 装 置 ， 内 以煤 化 工 为代 表 的众 多 国
国企 和 民营企 业 纷纷进 入 了以往三 大
装置开 工率 ％
出 口量 （ 万吨 ） 表观消 费量 （ 吨 ） 万 自给 率％
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