采购培训手册谈判
采购培训手册(16)双赢的谈判技巧
相互介绍 确认有决定 权的人是谁！ 否则立即终止
陈述会面的 目的
端架\促销费
争议点—— 告知双方 应该双赢
多提问题——收集欠缺咨讯(或许可 用于反驳厂商)探听一般性讯息
例:竞争者情况\市场所有消息(比重 占有率\新市场\新产品\业内新闻
牢记你的目标 别让对方将 话题岔开
例子 ———— • 红白脸角色扮演，出大事了！注意一定要找出决策人(司机) • 约会在中午饭时间,又迟迟不出面，待对方人困马乏,不耐心烦时
14
二、谈判的主要内容
2.1.6 新品谈判——订单 A、交货方式：送货（至门店、配送中 心？）、自提； B、订单确认 C、订单数量（包装规格？） D、送货支持率？
15
二、谈判的主要内容
2.1.7 退换货条款：
1、明确规定退换货的条件：
——质量问题
——新品滞销 （双方界定滞销的标准：3个月？
销售数量未达到总数量的30%?）
以全城最低价格作为要求
8
二、谈判的主要内容
2.1.3 新品谈判——结算条件
❖ 帐期类别：
零帐期：预付款、现款（货到结款）
短帐期：2—15天 中帐期：16—30天
帐期〉库存天数
长帐期：30天以上
❖ 超市应制订明确的大中小分类帐期计划
❖ 超市应制订严格的商品结算制度
❖ 帐期最后确定应该是三级审核，决不能个人说了算
2.1 谈判的主要内容：
2.1.1 新品谈判
——品质 ——价格 ——结算条件 ——促销 ——通道费用 ——订单 ——退换货
5
二、谈判的主要内容
2.1.1新品谈判——品质
1、产品制作工艺 2、产品原材料 3、产品标准 4、产品质量证明 5、必须坚持看样品 6、产品残损率及相应赔付条件
采购培训-谈判与议价
采购培训之三－谈判与议价第三章谈判与议价前言在采购活动中，议价是一个勘察和交易的过程（包括计划，总结，分析，让步）。
采购人员和销售商都以各自的观点和目的参与其中，期望在采购交易各方面包括价格、服务、规格、技术和品质要求及支付条款等达成相互满意的协议。
谈判活动的技巧性很强，通常对整个谈判工作的规划包括：谈判前：建立谈判小组；作计划和准备原始数据；订立谈判希望达成的目标和采取的策略谈判时要注重战略战术和技巧的运用和谈判小组成员的互相配合谈判结束后要按照谈判结果制定书面协议并且将谈判有关的文件整理归档，以便在进一部谈判时作为基础和依据。
采购人员谈判基础一个成功的谈判应做好两个部分工作，第一部分是了解谈判的过程，第二部分是进行谈判准备。
谈判过程包括理解谈判的定义和目的，何时进行谈判，有效谈判有哪些障碍，成功谈判者的特点，推动谈判的技巧，和谈判中的洞察力。
谈判准备包括了解对方的意图，确立你和对手的地位，确定关键问题之所在，制定谈判战略和战术，以及合理地组织。
第一部分：谈判过程谈判的定义和目的。
谈判的定义是双方达成互相满意的共识，所以双赢也就成为谈判的目的。
何时谈判。
从买方来讲以下五个因素会导致谈判发生。
（1）至少两个以上供应商（2）卖方有意介入（3）有了清楚的规格（4）投标者间存在差异（5）采购额大到足以涵盖竞标成本。
成功谈判的阻碍。
（1）个人风格与谈判抵触（2）以前和对方有过矛盾（3）认为谈判是输和赢的关系（4）为了"赢"将谈判延续得太长（5）谈判方权限不足以达成协议（6）将复杂的问题简单归结为"输赢"问题。
成功谈判者的特点包括计划能力、清晰而敏捷的思路、有强烈成功干、对他人意见的采纳能力、自制力、了解人性、善于倾听等等。
但所有这些都需要经过不断的训练和实践以及团队人员的互相补充。
推动谈判的技巧。
第一个是吸取以往的教训，对刚完成的谈判进行小结，哪里成功，哪里不对，哪里要改，对方如何，这对以后都有帮助。
岗位培训采购部门的采购谈判和管理培训计划
岗位培训采购部门的采购谈判和管理培训计划一、引言在现代商业环境中，采购谈判和管理是采购部门的核心职能之一。
为了确保采购部门的有效运作，为企业提供良好的采购结果和管理成果，采购部门需要进行专业的培训。
本文将提出一份岗位培训计划，旨在提升采购部门成员的采购谈判技巧和管理能力。
二、培训目标1. 提升采购成员的谈判技巧：培养采购人员在谈判过程中的策略意识和沟通能力，提高谈判效果。
2. 强化采购成员的管理能力：通过培训，提高采购成员的管理技巧，使其能够更好地组织、协调和监督采购工作。
3. 加强团队合作：培训过程中注重团队合作和协作能力的培养，提高采购团队的整体绩效。
三、培训内容1. 采购谈判技巧a. 市场调研和供应商评估：介绍市场调研和供应商评估的方法，帮助采购成员在谈判前做好准备。
b. 谈判策略和技巧：包括理解利益和底线、借助权力和信息优势等谈判策略。
c. 沟通技巧：培养良好的沟通技巧，包括倾听、提问和表达能力的提升。
d. 问题解决：教授解决谈判中出现的问题和障碍的方法，如协商、妥协和解决纠纷等。
2. 采购管理能力a. 供应链管理：介绍供应链管理的基本原理和实践，帮助采购成员了解整个采购过程。
b. 项目管理：培训项目管理知识和技能，帮助采购成员更好地组织和管理采购项目。
c. 风险管理：学习识别和评估采购过程中的风险，并掌握相应的应对策略。
d. 绩效评估：引导采购部门成员学习如何评估供应商的绩效，确保采购过程的优质运作。
3. 团队合作a. 团队建设：培养团队合作和协作精神，加强采购团队的凝聚力和合作能力。
b. 有效沟通：引导团队成员学习如何有效沟通和协商，避免冲突和误解。
c. 团队目标达成：设置明确的团队目标，并激励团队成员共同努力，实现目标。
四、培训方法1. 理论授课：通过讲座和案例分析等形式，向采购部门成员介绍采购谈判和管理的理论知识。
2. 角色扮演：组织采购谈判的角色扮演，让成员在实践中学习和运用谈判技巧。
采购谈判培训(4篇)
采购谈判培训(4篇)采购谈判培训篇一非常感谢公司给我提供了一次这么好的采购培训机会，对于缺乏采购经验的我来说是非常有帮助的。
因为只有一天6个课时的时间，所以老师讲的每一句话我都在认真的听，用心去体会，但发现自己有很多的不足，而且需要学的东西太多。
下面来谈谈这次培训的一些感悟。
作为一名采购人员，首先要知道什么叫有效沟通，如何做到有效沟通。
在我认为有效沟通是带着明确采购目标去交谈。
然而这个采购目标必须要以顾客为关注的焦点，在符合公司要求下尽一切努力满足顾客需求。
顾客的需求信息我们必须要通过销售及上层领导去了解，所以任何一个采购首先要做好公司内部的沟通。
采购人员与供应商交谈时，不应谈太多与采购目标无关的话题，应主要围绕着采购目标去谈。
采购谈判与销售谈判正好相反，销售在谈判时会花很多时间与采购人员谈一些无关采购的事物，从而去获得采购人员的信任与兴趣;作为采购则不然，采购人员应该少谈其他，多谈主要的事，并且还应该把握好谈判时间，人的最佳注意力一般维持在25分钟内，超过这个时间，人会出现注意力不集中和疲劳的状态，所以采购的最佳谈判时间应尽量控制在25分钟之内。
任何一个谈判都需要掌握方式方法，在这点上，我还是非常薄弱的。
谈判前要做好准备，首先要对对方有了解，所谓知己知彼，对其个性及其决策权限要有大致的了解;第二要预设谈判目标及谈判底线，想好谈判的思路及方法;第三要做好各种心理准备，特别要做好谈判破裂的心理准备，任何谈判都有可能失败，就算失败了，也不要与对方撕破脸，一场失败的谈判要是能是能达到互相理解的层次是非常有价值的，可以为下一次谈判作一次很好的铺垫;第四，谈判前要想好替代方案，这项准备能防止你接受不利的条件，也能防止你拒绝对你有利的条件，如果没有替代方案，就没有选择的余地;替代方案越好选择的机会就越充分，取胜的概率就越大。
谈判技巧有很多，在适当的时候选择适当的谈判方法非常重要，老师上课讲了很多谈判战术，我还是只在听懂和理解的层次，没有完全消化，这些需要在今后的工作中不断加以应用，反复练习才能达到理想的效果。
采购的谈判技巧培训课件
15.”不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的。“你越多 重复，销售人员就会更相信。
15.”不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的。“你越多 重复，采购人员也就会更相信。
16.别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80%的条件，让销 售人员担心他将输掉。
16.别忘记你在最后一轮谈判中，对方会希望得到80%的条 件，在这之前你就必须让采购人员认为你根本没有这 80%。
13.不要为销售人员感到抱歉，玩坏孩子的游戏。
13.不要为采购人员感到伤心，你不是上帝，你是撒旦。 14.毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的；例如：“竞争对
手总是给我们提供了最好的报价，最好的流转和付款条 件。 14.毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的；例如：“竞争对 手总是给我们提供了最好的服务，最短的帐期和态度”。
三、谈判的三个等式。
（1）谈判=交换
a、最优的供货条件，稳定的合作关系。
b、帐期、强大的物流配送能力、大量的新品 可供选择、最底的供货价格，稳定的商品质 量、可靠的售后服务。
c、强大的促销支持、巨大的合作潜力。
（2）谈判=说服
a、我的要求适合你的需要、我可以帮你完成任 务。
b、告诉对方我公司经营所承担的风险，商品的 相关属性，断货、退货、残损、丢失对我公司 经营的巨大影响。
谈判后：
a、协议的执行：要求按协议内容完全执行 ， 如有变更、须签署新协议或补充协议。 b、协议的归档、整理：谈判前重要的依据 来源。 c、 协议的分析：对协议中的相关数据进行 分析并且将分析报告与协议一同归档。
五、谈判中三个错误认知：
Ⅰ、心地善良：公正是谈判的基础，但谈判 是没有公正可言的，但是谈判是公平的。 Ⅱ、谈判没有成就感只有成功。 Ⅲ、没有哪个谈判是能把所有问题解决的。
采购谈判技巧培训课程
第九章1）注重利益而非立场。 • 2）对待变化：有充分的准备。 • 3）对待争论：屈服于客观标准而不是屈服于压
• 3）产品差异。
3）资本密集。
第九章 采购谈判技巧
• (5)新供应商障碍 • 1）资金需求。 • 2）技术或专利。 • 3）政府政策。 • 4）产品差异性。 • 5）原料的取得。 • 6）经销通路的建立。
第九章 采购谈判技巧
• 4、采购谈判的基本技巧 • （1）入题技巧 • ①迂回入题 • ②先谈细节、后谈原则性问题 • ③先谈一般原则、再谈细节 • ④从具体议题入手
•
第九章 采购谈判技巧
• 2）说服具体技巧 • ①讨论先易后难；②多向对方提出要求、传递信息、
影响对方意见；③强调一致、淡化差异；④先谈好后谈 坏；⑤强调合同有利于对方的条件；⑥待讨论赞成和反 对意见后，再提出你的意见；⑦说服对方时要精心设计 开头和结尾，要给对方留下深刻的印象；⑧结论要由你 明确提出，不要让对方揣摩或自行下结论；⑨多次重复 某些信息和观点；⑩多了解对方，以对方习惯的能够接 受的逻辑方式去说服对方；⑪先做铺垫、下毛毛雨，不 要奢望对方一下子接受你的突如其来的要求；⑫强调互 惠互利、互相合作的可能性、现实性。
• 【本章小结】 • 本章详细介绍了谈判的概念、种类，并对
不同的谈判类型进行了对比。阐述了采购谈判 的基本原则，介绍了谈判的特点和主要内容， 叙述了采购谈判的基本程序，着重介绍了采购 谈判的策略与技巧以及应用说明。并根据采购 实际，提出了采购谈判中议价的技巧。
采购培训手册谈判
IV.方法
§ 1.对自己要有信心 § 2.主动掌握整个谈判过程 § 3.强调合作 § 4.增加要求 § 5.谈判结束之后的回顾与跟进
采购培训手册谈判
对自己要有信心
§ 要有礼貌 § 要准备（否则,一开始你便屈居下风.） § 相互介绍
进而确认你所见的人赋有决定权.非适当的人-----立即结束谈判
§ 大盘商小量供货给你,但他有自己的配送成本.因此 你必须为他们的服务付费.何不试着直接与制造商接 洽拿到大盘的进价,如此你便可以省下大盘商的成本 及利润.
采购培训手册谈判
D.协议付款帐期.
§ 要求帐期越长越好(参考其它竞争者的帐期) § 谨记财务毛利与你的部门绩效息息相关.
采购培训手册谈判
E.依据销售量认定退佣比例
采购培训手册谈判
B.协议价格表有效期间 § 价目表的有效期间愈长愈好. § 尝试先谈妥一些基本条件以作为下回谈
判时的依据. 例如：
若你对某一价目表的条件已十分满意;但 两个月后,供应商欲要求涨价一成.
采购培训手册谈判
C.以直接供货厂商为优先
§ 试着直接与制造商接洽并至少拿到批发商盘价,如此 一来你可以省下中间商的毛利.
§ 端价协议书 此表可帮你和供应商协商下列事项:
端架促销折扣 搭赠品 端架陈列赞助金 促销期间 这份文件须由双方签字同意:华联及供应商 这份端架协议书都要存档. 端架上只能摆放当时促销商品. 不要在端架上促销不受欢迎的商品.
采购培训手册谈判
C.协商广告及其他赞助费用
§ 若你将任一商品选上促销目录则应向供应商要 求赞助,因为这会增加销售量.
2.协议 特价促销/端架费
A.协议特价促销
§ 促销可加强我们“价廉”的形象 § 供应商必须给我们比平常更低的进价以作促销 § 促销品常是高回转率的商品. § 试着增加促销商品的数目.在当地年节促销常见
采购培训计划价格谈判方案
一、背景在当今竞争激烈的市场环境下，价格谈判已成为企业采购过程中的重要环节。
为了提高企业采购人员的谈判技巧，降低采购成本，提升企业整体竞争力，特制定本采购培训计划价格谈判方案。
二、培训目标1. 使学员掌握价格谈判的基本理论和方法；2. 培养学员在谈判过程中的应变能力和沟通技巧；3. 提高学员在谈判中争取到有利价格的能力；4. 增强企业采购团队的整体实力。
三、培训对象1. 企业采购部门全体员工；2. 相关业务部门员工；3. 企业高层管理人员。
四、培训内容1. 价格谈判的基本理论：a. 价格谈判的定义及意义；b. 价格谈判的原则和策略；c. 价格谈判的流程和技巧。
2. 价格谈判的技巧：a. 沟通技巧：倾听、提问、表达；b. 应对技巧：分析对手、预测对手心理、制定应对策略；c. 价格策略：定价策略、谈判策略、让步策略。
3. 价格谈判实战演练：a. 案例分析：结合实际案例，分析价格谈判中的成功与失败因素；b. 模拟谈判：分组进行模拟谈判，提高学员实战能力。
五、培训时间及地点1. 时间：根据企业实际情况，制定培训计划，分批次进行；2. 地点：企业内部培训室或外部培训机构。
六、培训师资1. 邀请具备丰富价格谈判经验的专家授课；2. 聘请企业内部优秀采购人员进行实战分享。
七、培训费用1. 培训费用包括师资费、场地费、资料费等；2. 培训费用根据实际情况制定，企业内部培训可适当降低费用。
八、培训效果评估1. 学员满意度调查：了解学员对培训内容的满意度；2. 考核成绩：通过模拟谈判、案例分析等方式，评估学员的谈判能力；3. 成本降低：统计培训前后采购成本的变化，评估培训效果。
九、培训计划实施1. 建立培训组织机构，负责培训计划的制定、实施和监督；2. 按照培训计划，分批次进行培训；3. 对培训效果进行跟踪和评估，及时调整培训计划；4. 建立培训档案，记录培训过程和成果。
通过本采购培训计划价格谈判方案的实施，旨在提高企业采购人员的谈判能力，降低采购成本，为企业创造更多价值。
采购谈判技巧培训材料(PPT141页)
宋金对峙1.背诵金朝、南宋建立的时间、建立者和建立民族。
2.通过学习宋与辽、金的并立,知道这些政权的更替过程。
3.通过分析宋金和议,理解南宋与金通过和议是解决争端的一种方式,有利于经济发展和社会进步。
4.重点:女真建金和岳飞抗金。
(1)金国建立政权名称建立民族建立者建立时间定都金国女真完颜阿骨打1115年会宁*说一说:教材上有“女真人”的画像,你能说出他们的服装有什么特点吗?从画像中,你能看出他们的生活有什么特点吗?女真人头带圆形尖顶毛皮帽,身着交领小袖齐膝长衫,穿长靴,腰挂箭筒,肩挂长弓。
从中可看出女真人生活在寒冷地区,勤劳勇敢,擅长狩猎的生活特点。
(2)靖康之变事件名称发动政权经过结果靖康之变金朝宋徽宗和宋钦宗被掳走北宋灭亡议一议:金军南下攻宋,这是什么性质的战争?金兵南下,发动的是对北宋的掠夺战争。
*想一想:从东京保卫战的胜利到“靖康之变”的发生,你得到了什么启示?任何国家乃至个人都要自强不息,不畏强暴;最大的敌人往往不是别人,而是自己。
(1)南宋建立政权名称建立时间建立者定都南宋1127年赵构(宋高宗)临安*忆一忆:北宋灭亡后,皇室宗室建立了偏安江南一隅的南宋王朝,沿用前朝的国号,但疆域面积缩小。
这与历史上哪两个政权的关系相似?西晋和东晋。
(2)岳飞抗金:①成果:岳飞率军从金军手中夺回了建康。
②影响:岳飞的军队纪律严明,作战勇敢,被称为“岳家军”。
③郾城大捷:1140年,金朝派兀朮为主帅,率军攻宋。
岳家军在郾城大败兀朮主力骑兵。
兀朮不敢再战,准备撤兵。
*想一想:岳家军在郾城大战中获胜的原因有哪些?①岳家军抗击金军的掠夺和屠杀,是正义战争。
②岳家军纪律严明,英勇善战。
③岳飞出色的指挥。
④其他抗金将领和军队的支援和配合。
(3)岳飞遇害:①原因:宋高宗担心战争胜利影响求和,又害怕抗金将领权力太大,威胁朝廷,勒令岳飞退兵。
②遇害:投降派秦桧等诬陷岳飞唆使部下谋反,将岳飞杀害。
*议一议:抗金形势一片大好,宋高宗、秦桧为何令岳飞班师回朝?宋高宗担心战争胜利影响求和,又害怕抗金将领权力太大,威胁朝廷。
采购谈判培训（精选3篇）
采购谈判培训（精选3篇）采购谈判培训篇11.谈判前要有充分的准备知已知彼，百战百胜。
采购员必须了解商品知识、品类市场现有价格、品类供需状况、本企业情况，供应商情、本企业所能接受的价格底线与上限，以及其他谈判的目标。
2.只与有权决定的人谈判谈判之前，最好先了解和谈判对方的权限。
采购人员应尽量避免与无权决定事务的谈判，以免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透露对方。
3.尽量在本企业办公室谈判采购员应尽量在本企业的业务洽谈室里谈业务。
除了提高采购活动的透明度，杜绝个人交易行为之外，最大的目的其实是在帮助采购员创造谈判的优势地位。
4.对等原则不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对自己不利。
也就是说：我方的人数与级别应与对方大致相同。
如果对方极想集体谈，先拒绝，再研究对策。
5.不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣交易开始前，对方的期待值会决定最终的交易条件，所以有经验的采购员，不论遇到多好的商品和价格，都不过度表露内心的看法。
让供应商得到一个印象：费九牛二虎力，终于获取了你的一点宝贵的让步!永远不要忘记：在谈判中的每一分钟，要一直持怀疑态度，不要流露与对方合作的兴趣，让供应商感觉在你心中可有可无，这样比较容易获得有利的交易条件。
6.放长线钓大鱼采购人员要避免先让对手知道我公司的需要，否则对手会利用此弱点要求采购人员先做出让步。
7. 必要时转移话题若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈判，有经验的采购人员会转移话题。
或暂停讨论喝茶，缓和紧张气氛。
并寻找新的切入点或更合适的谈判机会。
8.谈判时要避免破裂，同时不要草率决定有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会给对方留一点退路，另一方面，采购员须明了,没有达成协议总比勉强达成协议好，免勉强协议可能后患无穷。
9.尽量成为一个好的倾听者采购人应尽量倾听供应商的讲话,从他们的言谈及肢体语言之中，可以听出他们优势与缺点，也可以了解他们的谈判立场。
采购人员培训内容
采购人员培训内容
1. 采购谈判技巧！你想想看，在和供应商谈判的时候，是不是就像一场没有硝烟的战争？掌握好谈判技巧，那可太重要啦！比如说，咱得学会怎么探对方的底价，这可不能马虎！“哎呀，这个价格再低一点嘛，不然我可没法跟老板交代呀！”咱得会说这样的话呀。
2. 市场趋势分析！就好像航海需要看风向一样，采购也得紧跟市场趋势啊！你不了解市场行情，怎么能买到最合适的东西呢？比如最近某种原材料涨价厉害，咱是不是就得赶紧找替代品呀！“哇塞，原来市场变化这么快呀！”得时刻保持警惕。
3. 品质把控要点！这品质可不能放松啊，不然买回去一堆次品，那不是找麻烦嘛！要像检查宝贝一样仔细检查，“嘿，这个地方怎么有点瑕疵呀！”不能马马虎虎就过关啦。
4. 供应商管理策略！和供应商打交道可不能掉以轻心，这就像和朋友相处一样。
要筛选出靠谱的供应商，“那个供应商总是拖拖拉拉的，咱可不能再和他合作啦！”不能啥样的都要呀。
5. 成本控制方法！每一分钱都得算计着花呀，这可是为了公司省大钱呢！看看哪些地方可以节省成本，“哇，这样一改能省不少钱呢！”要有过日子的心呐。
6. 合同条款解读！那合同可不能随便签，得一条一条看清楚咯！就像走钢丝一样，小心翼翼，“咦，这里面是不是有啥陷阱呀？”可不能被坑了。
7. 紧急情况应对！遇到紧急情况咋办呀？不能慌了手脚呀！得沉着冷静应对，“哎呀，这批货出问题了，赶紧想办法解决呀！”要快速做出反应。
8. 人际关系搭建！和各个部门都得搞好关系呀，这对采购工作太重要啦！“兄弟，帮个忙呗！”多和大家交流沟通，工作才能更顺利呀！
咱做采购的，就得把这些都掌握好，才能把工作干得漂亮！。
采购合同谈判培训
采购合同谈判培训# 采购合同谈判培训1. 培训目标- 理解采购合同的基本构成要素- 掌握合同谈判的关键技巧- 学习合同风险管理和法律条款的应用2. 合同基础知识- 合同的定义与分类- 合同的法律效力与约束力- 合同的成立、变更与解除3. 采购合同的特点- 采购合同与一般合同的区别- 采购合同的特定条款- 采购流程中的合同管理4. 合同谈判前的准备工作- 市场调研与供应商评估- 明确采购需求与预算- 制定谈判策略与目标5. 合同谈判技巧- 有效沟通与倾听技巧- 价格谈判与成本分析- 风险分配与责任界定6. 合同条款的制定与审查- 条款的法律依据与风险评估- 条款的表述清晰度与准确性- 合同条款的灵活性与可执行性7. 合同风险管理- 识别合同中的潜在风险- 风险预防与控制措施- 风险转移与保险策略8. 合同执行与监督- 合同执行的监督机制- 合同变更与续约的处理- 合同违约与纠纷解决9. 案例分析- 分析历史成功与失败的合同谈判案例- 学习案例中的教训与经验10. 角色扮演与模拟谈判- 通过角色扮演实践谈判技巧- 模拟不同情境下的合同谈判11. 合同法律知识- 合同法的基本原则- 合同争议的法律解决途径- 国际采购合同的特殊法律问题12. 培训总结与反馈- 总结培训要点与学习成果- 收集参与者的反馈与建议- 制定个人改进计划与行动指南通过本培训，参与者将能够更加专业地进行采购合同的谈判，有效地管理合同风险，并确保合同的顺利执行。
采购员供应商谈判技巧2024年
采购员供应商谈判技巧2024年合同目录第一章：谈判准备1.1 了解市场和产品1.2 确定谈判目标1.3 收集供应商信息第二章：谈判策略制定2.1 确定谈判策略2.2 制定谈判计划2.3 准备谈判材料第三章：谈判过程管理3.1 开场白与建立关系3.2 信息交换与需求明确3.3 价格谈判与条件讨论第四章：价格与条款协商4.1 价格谈判技巧4.2 付款条款与交付时间4.3 质量保证与售后服务第五章：风险管理与合同保障5.1 识别潜在风险5.2 风险分配与控制5.3 合同条款的保障第六章：谈判技巧与沟通6.1 有效沟通技巧6.2 说服与影响技巧6.3 处理异议与冲突第七章：合同签订7.1 合同条款的最终确认7.2 合同的法律审查7.3 签字流程与注意事项第八章：合同执行与监督8.1 合同执行的监督8.2 合同变更与调整8.3 违约责任与解决机制第九章：谈判后的评估与反馈9.1 谈判结果的评估9.2 经验总结与反馈9.3 持续改进计划第十章：签字与合同归档10.1 签字栏10.2 签订时间10.3 签订地点10.4 合同归档与管理合同编号_______第一章：谈判准备1.1 了解市场和产品1.1.1 市场调研与分析1.1.2 产品特性与需求分析1.2 确定谈判目标1.2.1 明确谈判的主要目标1.2.2 制定谈判的次要目标1.3 收集供应商信息1.3.1 供应商资质审查1.3.2 供应商历史业绩评估第二章：谈判策略制定2.1 确定谈判策略2.1.1 基于市场情况制定策略2.1.2 基于供应商特点制定策略2.2 制定谈判计划2.2.1 确定谈判议程2.2.2 制定时间表和关键节点2.3 准备谈判材料2.3.1 准备产品规格和需求文档2.3.2 准备价格和成本分析报告第三章：谈判过程管理3.1 开场白与建立关系3.1.1 制定开场白策略3.1.2 建立积极的谈判氛围3.2 信息交换与需求明确3.2.1 明确双方的需求和期望3.2.2 交换产品与服务的详细信息3.3 价格谈判与条件讨论3.3.1 确定价格谈判的范围和底线3.3.2 讨论合同条款和条件第四章：价格与条款协商4.1 价格谈判技巧4.1.1 运用市场数据进行价格谈判4.1.2 利用成本分析进行价格谈判4.2 付款条款与交付时间4.2.1 确定付款方式和时间点4.2.2 协商交付时间和批次4.3 质量保证与售后服务4.3.1 协商质量保证条款4.3.2 确定售后服务的内容和期限第五章：风险管理与合同保障5.1 识别潜在风险5.1.1 识别市场风险和供应风险5.1.2 评估风险对谈判的影响5.2 风险分配与控制5.2.1 确定风险分配原则5.2.2 制定风险控制措施5.3 合同条款的保障5.3.1 确保合同条款的完整性5.3.2 明确违约责任和补救措施（本合同前半部分正文结束）第六章：谈判技巧与沟通6.1 有效沟通技巧6.1.1 倾听与理解对方需求6.1.2 清晰表达自身立场和需求6.2 说服与影响技巧6.2.1 运用事实和数据说服对方6.2.2 利用情感因素影响对方决策6.3 处理异议与冲突6.3.1 识别和分析异议的根源6.3.2 采取策略性回应和调解冲突第七章：合同签订7.1 合同条款的最终确认7.1.1 审核合同条款的完整性和准确性7.1.2 双方对合同内容的最终确认7.2 合同的法律审查7.2.1 确保合同符合法律规定7.2.2 法律顾问对合同的审查意见7.3 签字流程与注意事项7.3.1 明确签字流程和所需文件7.3.2 注意事项和签字后的备案第八章：合同执行与监督8.1 合同执行的监督8.1.1 建立合同执行监督机制8.1.2 定期检查合同执行情况8.2 合同变更与调整8.2.1 合同变更的条件和程序8.2.2 合同调整的协商和确认8.3 违约责任与解决机制8.3.1 明确违约责任的界定8.3.2 建立合同违约的解决机制第九章：谈判后的评估与反馈9.1 谈判结果的评估9.1.1 对谈判成果的量化评估9.1.2 对谈判策略和技巧的反思9.2 经验总结与反馈9.2.1 总结谈判中的经验教训9.2.2 将反馈应用于未来谈判9.3 持续改进计划9.3.1 制定持续改进的策略9.3.2 定期回顾和更新谈判策略第十章：签字与合同归档10.1 签字栏10.1.1 甲方代表签字：______ 10.1.2 乙方代表签字：______ 10.2 签订时间10.2.1 签订日期：______10.3 签订地点10.3.1 签订地点：______10.4 合同归档与管理10.4.1 合同的归档流程10.4.2 合同档案的管理和保密措施（本合同正文结束）。
采购培训计划价格谈判内容
采购培训计划价格谈判内容一、引言在公司的采购活动中，价格谈判是非常重要的一环，它直接影响到公司的成本和利润。
因此，价格谈判的技巧和策略是每个采购人员必须掌握的重要能力。
本文将重点介绍采购培训计划中的价格谈判内容，帮助采购人员提高价格谈判能力，为公司节约成本。
二、价格谈判前的准备1. 分析市场价格：在进入价格谈判之前，采购人员应该对市场价格有一个基本的了解，包括材料成本、人工成本、运输成本、市场需求等因素，以及竞争对手的价格。
这样能够更有把握地进行谈判，也能更好地理解供应商的报价。
2. 确定谈判目标：采购人员在谈判之前需要明确自己的谈判目标，也就是心理底价，同时也需要预期供应商的底价。
这样可以更清晰地掌握谈判的主动权。
3. 分析供应商情况：在谈判前，了解供应商的情况也是非常重要的。
包括供应商的实力、产品质量、交货能力、服务水平等，以及供应商之间的竞争关系。
这样可以更好地为谈判做准备。
三、价格谈判的技巧和策略1. 制定谈判计划：做好价格谈判之前的计划是非常重要的，包括谈判的时间、地点、人员等，以及对谈判过程中可能出现的情况做好充分的预案。
2. 控制谈判节奏：在谈判过程中，采购人员应该始终保持主动和控制节奏，不被供应商左右。
通过合理的沟通技巧和表达能力，掌握主动权。
3. 制定谈判策略：在实际谈判中，采购人员可能会采取一些谈判策略，比如“空谈策略”、“折中策略”、“威胁策略”等。
在实际操作中，要根据实际情况灵活运用，不能僵化。
4. 运用谈判技巧：谈判中的一些技巧也是非常重要的，比如“谈话技巧”、“听话技巧”、“提问技巧”、“沉默技巧”等。
运用这些技巧可以更有效地进行谈判。
5. 确定谈判结论：在谈判结束后，要及时总结谈判结果，确定最终的价格，并将谈判结果有效地落实到合同中。
四、价格谈判的注意事项1. 保持礼貌：在谈判过程中，不管是采购人员还是供应商，都应该保持礼貌，并避免冲突和争执。
这样可以更好地进行沟通和谈判。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
谈判
简介
?这个训练提供你对工作的基本概念。 ?我们尽量对这个训练简单易懂。 ?如果你有不清楚的地方，请随时告诉我们。 ?若你有需要的话可以重复做这个训练。 ?参考公司政策，以公司政策为依据。
?1.定义 ?2.规则 ?3.计划 ?4.方法 ?5.主要内容 ?6.结语
内容
训练课程: 谈判
4.增加你的要求
?你要求的越多,得到的越多 例如:
对供应商而言 ,要求针对三个不同的要求在到 3%+2%+5% 的折扣要比对同一个要求打 10%折扣 容易接受 .
?对每个要求与出一至二个理由:
理由要清楚，让供应商明白你的意思，若有任 何颖问,马上询问供应商以避免误解 .对每个要求别 提太多解释你解释越多 ,理由越薄弱 .
自信是你最大的资产
2.主动掌握整个谈判过程
?别事先将你的目标告诉供应商. ?供应商会和你扯所有除了你的目标之外的事 . ?有时候,供应商会提供的比你理想目标更多. ?若供应商的提议可以接受.
先接受当一个基础 . 询问探知原因 . 尝试争取更多 .
若供应商的提议无法接受
?保持沉默. ?询问探知原由. ?试着反驳这些理由. ?明白告诉他所提供的条件 ?无法达成彼此的共同目标. ?而之告知你的理想目标.
B.协议价格表有效期间 ?价目表的有效期间愈长愈好.
?尝试先谈妥一些基本条件以作为下回谈 判时的依据.
例如：
若你对某一价目表的条件已十分满意 ;但 两个月后,供应商欲要求涨价一成 .
C.以直接供货厂商为优先
?试着直接与制造商接洽并至少拿到批发商盘价 ,如此 一来你可以省下中间商的毛利 .
?大盘商小量供货给你 ,但他有自己的配送成本 .因此 你必须为他们的服务付费 .何不试着直接与制造商接 洽拿到大盘的进价 ,如此你便可以省下大盘商的成本 及利润 .
?可以省时间 ?为会见有决定性的决策者.
2.如何选择供应商
?依营业额将你的供应商由大至小列出来. ?依供应商的重要性定出会见的频率. ?会见的频率可由两上阶级决定.
3.如何为供应商会见作准备?
?收售资讯
市场调查 . 竞争者售价 . 询问你的员工跟供应商是否有何尚待解决的问题 .
?设定目标 没有目标=无成效=失败 设定两个可衡量的目标.
?目的 使用正确的观念及方法以达成我们的目标 . 训练课程结束时,你将有能力做到 完整的事前规则. 利用有效的方式. 使你具有成功者的信心.
I.定义
?这是华联与供应商之间的交易.供应商希望以 平常的售价出售所有的产品,但华联只愿以折 扣价格得到高回转率的商品.
?在谈判过程中,我们该尽力为华联争取利益.身 为采购人员,你必会成长为一个谈判高手- - 这 即是本训练的目的.
?1.对自己要有信心 ?2.主动掌握整个谈判过程 ?3.强调合作 ?4.增加要求 ?5.谈判结束之后的回顾与跟进
对自己要有信心
?要有礼貌 ?要准备（否则 ,一开始你便屈居下风 .） ?相互介绍
进而确认你所见的人赋有决定权 .非适当的人-----立即结束谈判
?陈述会面的目的 :
端架陈列费 促销赞助金 争议点
赢家 /赢家
?尽可能争取,但同时也让供应商了解达成一笔 成功的交易.
?牢记赢家/赢家的双赢观念.
例如:
某个单品的包装改变了,你寻找将所有的库存退还给供 应商的可能性,无论如何,供应商拒绝你的要求但同意给你赞 助金以让你得以作折扣出清存货 .若赞助金以够大可供作诱 人的折扣价的话,你可以考虑接受以增加营业额.
3.强调合作
?谈判是种交换 从中你可给予(营业额、市场占有率)而供
应商提供你好的进价 促销赞助 端架陈列费退 佣。
在谈判之后会有四种不同结果:
?供应商认为Βιβλιοθήκη 耍他。输家 /赢家?所以,下次他会试着赢回来。
赢家 /输家
?而后,双方都不再努力改善。之后,对彼此 都不好。
输家 /输家
?双方都认为达成一笔好交易。
例如:
你希望争取到
? 批发价再降一成. ? 促销比例. ? 退佣.
将你的问题写下来.
? 首先解决下列问题. ? 交货期 ? 促销与陈列 ? 竞争对手的售价
而后我们开始谈判
将所有的资料准备好 ?市场价格, ?竞争对手的DM, ?与供应商的合约, ?组织表, ?进货单, ?笔,笔记本,计算器.
IV.方法
5.谈判结束之时
?确认同意时:
由供应商与华联双方签字确认 ,并要把同意书及会议资 料归档在供应商档案中.
?通知你的同事:
将谈判结果告知相关部门人员.
例如:
录入员、财务结算(促销员 退佣 折扣 ) 门店同事(促销品及日期,促销价及数量).
V.谈判的主题
?1.交易条件 ?2.让价/特价/促销/端架费 ?3.新产品
D.协议付款帐期 .
?要求帐期越长越好 (参考其它竞争者的帐期 ) ?谨记财务毛利与你的部门绩效息息相关 .
E.依据销售量认定退佣比例
?你较大的销售量为做供应商赚取高利润并增加其市 场占有率 .
?退佣的协议一年一次 ;所以事先需充分准备以达成最 有利的协议 .
?依据年销售量来认定年度退佣比例 .
?用让价之收益,来强化价格形象及/或绩效.
II.规则
?谈判的性质有两种: 促销活动/端架陈列费:花费70%的时间 新商品采购:花费30%的时间
?供应商归类为二种: 生产商; 经销商.
III.计划
?1.为什么我们必需要有计划? ?2.如何选择供应商? ?3.如何为供应商会面作准备?
1.为什么我们必须要有计划
?告知供应商和华联合作的利益是相互的 .
?别让对方将话题岔开
?心中牢记你的目标
?提问题（籍此收集你所欠缺的资讯，那 些资训或可有效的反驳供应商）
例如:
供应商可以透露些事后不易获得的资讯；有些资讯可供 你在谈判时反驳之用。
深一般性的讯息。
例如:
关于供应商及华联的竞争者。 关于市场的所有消息（比重 成长 市场占有率 新市场）
1.交易条件
A.华联依折扣进价采购
*当试预估最佳进价:
直接与制造商联系 预估制造成本
*让供应商互相竞争. *我们提供相当重要的潜在购买力 *供应商一定可以准时收到货款. *折扣价并不代表我们得接受次级品.即使名牌我们也要求
折扣价,如:耐克运动鞋. *减低配销成本:
范例-对供应商而言,销售大量的货给同一家店要比小量供货给好几家 划算的多.