本科商务谈判复习资料全

商务谈判第一章导论第一节谈判的定义和动机一. 谈判的定义——即“有关方面对有待解决的重大问题进行会谈”，是人们为了各自的目的而相互协商的活动。

二. 谈判的涵——①目的性（不同于“聊天”或“闲谈”）；②相互性（谈判双方的关系问题）；③协商性（谈判不是命令或通知）。

三. 谈判的动因：1. 追求利益——最基本的目的；2. 谋求合作——在相互依赖中谋求合作；3. 寻求共识——谈判是实现互利的最佳选择。

第二节谈判的要素、类型及要求一. 谈判的基本要素：1. 谈判当事人——“台上”（一线）的谈判负责人、主谈人与陪谈人。

“台下”（幕后）的谈判主管单位领导及谈判工作的辅助人员。

2. 谈判议题——谈判需商议的具体问题（谈判的起因、容、目的及谈判人员组成及策略）。

3. 谈判背景（谈判环境）—环境背景、组织背景及人员背景。

其他要素：谈判目的、谈判行为及谈判结果等等。

二. 谈判的主要类型：1. 按谈判参与方的数量划分—双方谈判、多方（三个及三个以上）谈判；2. 按谈判议题的规模及各方参加谈判的人员数量划分——大（12人以上）、中（4～12人）、小型谈判（4人以下）或者小组谈判、单人谈判；3. 按谈判所在地划分——主场（座）谈判、客场（座）谈判、第三地（中立地）谈判；4. 按谈判容的性质划分——经济（商务谈判）、非经济谈判（政治、军事、外交等）；5. 按商务交易的地位划分——买方（求购者）、卖方（供应者）、代理谈判（受当事方委托而全权代理或约权代理）；二. 谈判的主要类型（续）——6. 按谈判的态度与方法划分——软式（关系型）、硬式（立场型）、原则式谈判（价值型谈判或哈佛谈判术）；7. 按谈判所属部门划分——官方、民间、半官半民谈判；8. 按谈判的沟通方式划分——口头、书面谈判；9. 按谈判参与方的国域界限划分——国、国际谈判；10. 按谈判容与目标的关系划分——实质性、非实质性谈判；附：按谈判使用的围划分——政治谈判、商务谈判和处理纠纷谈判1. 政治谈判：①国家与国家之间的谈判；②地区行政组织之间的谈判；③政府职能部门之间的谈判。

典型案例——重庆谈判1945年8月15日，日本帝国主义宣布无条件投降。

国共两党面临和平组建联合政府或进行全面战的重大抉择。

13天后，应蒋介石3次电请“共商国是”，毛泽东和周恩来、王若飞，在治中的陪同下，由飞往与国民党谈判。

8月28日到达。

当晚，毛泽东与周恩来、王若飞赴歌林园出席蒋介石的欢迎宴会，美国大使赫尔利以及群、邵力子、诚、治中、蒋经国应邀作陪。

接着，毛泽东与蒋介石进行了长达43天共9次直接谈判。

在此期间，毛泽东广泛地接触了各民主党派和社会各界人士，会见了宋庆龄、钧儒、澜、冯玉祥等，还在桂园设宴招待各国援华团体代表和国际朋友。

蒋介石面临全国人民要求和平的形势，加之在谈判期间调动军队进攻解放军惨遭失败，最后于10月10日签署《政府与中共代表会谈纪要》（即《双十协定》），表示要结束"训政"，承认各党派平等合法地位，释放政治犯，召开政治协商会议，避免战，建设独立富强的新中国。

《双十协定》并未得到遵守，全面战很快爆发。

2. 商务谈判：①货物买卖谈判（国际、国）；②合同条款谈判；③技术买卖谈判；④合资合作谈判；⑤劳务合作谈判；⑥工程项目谈判；⑦企业并购谈判；⑧租赁业务谈判；⑨ 外汇业务洽谈、房地产业务洽谈等。

⑩“三来一补”谈判（从国外来料加工、来样加工和来件配装，及补偿贸易）；3. 处理纠纷谈判：（1）法人之间的纠纷处理；（2）法人与自然人之间的纠纷；（3）自然人之间的纠纷。

三.谈判人才的特征：1. 较高的综合素质； 2. 较强的综合能力；3. 宽泛的知识面；4. 丰富的实践经验；5. 良好的仪表礼仪； 6. 熟练掌握相关的语言。

第三节谈判中的基本理念（补充）一. 谈判中的基本理念：1. 通过谈判达到相互了解——（1）了解对方的经营情况：①对方的实力（企业规模、销售业绩等）；②对方的能力；③对方的信誉；④对方的文化（价值观、习惯等）；⑤对方的组织（组织构架、责任划分、人员构成、谈判者地位及作业等）；⑥对方的朋友（合作伙伴等）。

案例：从名片上看出的破绽——那一年，我受邀参加了上海电力系统一个工程项目的谈判，某国的一位商人带来了一位助手参加了第一轮谈判。

见面时我们交换了名片，那位商人的名片上的职务是“XX工厂厂长”。

这家公司是颇有名气的跨国企业，但按常理，特别是在国外，厂长不应该在市场中进行商业活动，他的责任是负责工厂的日常生产。

我私下和我方的负责人谈了我的想法，我们认为要谨慎对待。

谈判过程中这位商人夸夸其谈，努力证明自己有足够的能力来完成我们的项目，包括资金的募集、技术的提供、设计的策划等。

因为我们的警惕，最终只签订了一份初步的合作意向书，没有作出具体的承诺。

事后的事实证明了我们的判断，该商人没有对承诺的下一步有任何具体的动作，他来中国是另有目的的。

案例讨论：这个故事告诉了我们什么？不能放过任何细节，也不能轻信对方的口头介绍。

1. 通过谈判达到相互了解（续）——（2）了解对方的意图和策略：①对方在这次谈判中追求的具体容；②对方持有这些要求的原因和动机；③对方的策略。

案例：从对话中了解对方——美国一家公司的总经理M先生受日本K株式会社的邀请去东京为一项重大工程的投标事宜谈判。

M先生对具体的项目进行了充分准备，兴致勃勃地乘坐国际航班到东京成田机场，K公司的主席Y先生亲自去机场迎接。

登上迎宾车，两人就闲聊起来。

Y:先生是第一次来日本吧？M：是。

很早就想来日本看看。

Y:您是我们难得的额贵宾，不用客气，有什么困难尽管对我说，我去安排就是。

我知道您很忙，难得出来，我们会认真招待。

例如回程机票很难买，我已经给机场打过招呼了，什么时间都可以。

M:谢谢了!我四天以后的机票已经订好了，回去有个重要会议要主持。

我想谈判用这几天应该够了吧？……到了东京下榻豪华宾馆当然不在话下，隆重宴请也是不可避免的。

第二天，Y安排助手陪M先生到旅游胜地游玩，晚上又是宴会。

第三天，还是陪着玩。

M有些着急了，要求开始谈判。

刚谈了不久，当地的主要官员来访，把谈判打印好的合同，让M过目，“这件事对先生来说是小事一桩，我们根据双方的利益预先起草了这份合同，请您过目，有问题也请提出来可以修改。

”一方面时间已经很局促了，另外由于这几天招待得那么好，有碍于情面，M对合同初略地看了一遍，没有发现太过分得条款和容，就同意签约。

然后是签约仪式，在送行宴会上，双方签订了合同。

M匆匆忙忙赶往机场，回美国。

其结果可想而知。

M事后讲了一句无奈得话：“又是一次珍珠港事件！”案例讨论：1. 这个故事告诉了我们什么？其中有哪些细节值得回顾和重视？2. Y及其部下在招待M时，仅仅也是一起吃喝玩乐吗？他们在干什么？3. Y采取了什么策略？M应从中吸取什么教训？Y先生采取的是诡道（诡诈）的策略手段，具体而言就是采取了“蒋干中计”、“故布疑阵”、“声东击西”等方式制造错觉，以造成对方失误的诡道手段。

第三节谈判的基本理念（续）——2. 讨论合作容——（1）采购谈判的主题：具体的产品及产品的质量标准、技术要求、服务容、供货数量和价格水平，以及交货方式、付款方式等等；如果是国际间的谈判还会涉及进出口的手续、配额获取、运输方式等问题。

（2）工程项目谈判：主要讨论分工的方式、技术的实施、工期的保证、后勤的条件等；如果还要进行分包，还要涉及政策界限、审批的渠道、责任的分担等问题。

（3）合资项目谈判：主要讨论产业的定位。

企业的规模、产品的特征、双方的分工、组织的构架等问题。

3. 确定利益分配——（1）各自对自己做出贡献的评价；（2）对规避风险做出努力的评价；（3）对合作以后得到的利益总和的认识。

案例：购物中的讨价还价——平时我们去商店购物，特别是到可以讨价还价得商场，你会有什么感觉？当你看中一件商品，想购买时，营业员和你就成了谈判双方。

价格已经在商品的货架上有所标记，但你想再便宜一些，谈判就开始。

你：能不能再便宜一些，便宜一些我就买。

他：价格已经很低了，你到别的商场看看，哪有我这样的价格。

你：不降低一些，我不买了！你刚回过头去。

他：行！你说个价，我们再商量，好吗？你：架上的价格是258元，我看158差不多。

他：我进价都要230多元呢，怎么能只有158，多一点行吗？你：超过200元我坚决不买！你有点生气了。

他：行，行，行，就200元卖给你，这种货我还真的没有卖过那么便宜呢！最后，成交了。

案例讨论：1. 在这么简单的谈判中，双方的利益各存在于哪些方面？2. 为什么你想离开时他才松口？3. 他的进价真的是230多元吗？为什么会这样解释呢？4. 200元的交易价是最低价吗？二. 谈判的基本思路：1. 谈判双方的思维模式：谈判者在谈判中首先觉察到的是对方的立场和态度，但仅仅以此为依据是无法知道事物的真伪的，必须深入理解和分析对方利益所在，判断和认识对方表现出来的态度的可靠程度，并通过谈判的策略引导和说服对方改变看法、要求、立场和态度。

我方情况也是如此，我们应该充分认识到在这次谈判中我方的利益追求是什么，在谈判中根据问题的重要程度来确定我们的立场和态度。

案例：挑选服装——我们平时到商店购物时会遇到不同的营业员，尤其在服装商店。

有时营业员对你很热情，把你拉到商品柜台面前，反复强调这种商品特别符合你的身材，穿上以后显得多么好等等。

如果你不想买，要离开，他会再三挽留你，说：“机会不多，明天就没啦。

”有时，营业员对你很冷淡，爱理不理的样子，你问他问题时，常常长话短说，你不高兴转身就走，他也不再挽留。

案例讨论：（1）如果你是一位打扮入时的年轻女士，走近服装柜台，会发生什么？（2）如果你是一身学生打扮，年龄较小，走近高档的服装饰品柜台，又会发生什么？（3）如果你是年龄在六十岁以上的老先生，带着二十多岁的女儿，走近柜台会怎样？（4）发生这些不同情况的原因是什么？用谈判思维模式来解释。

2. 促使双方的利益趋于一致：（1）商品贸易过程——卖方：价值→ 利润买方：货币→ 使用价值（2）合资经营谈判过程——外方：资金＋技术＋国外市场→ 利润＋中国市场占有中方：土地＋人力＋国市场→ 企业发展＋利润（3）认识和处理谈判双方矛盾的对立统一案例：购买彩色电视机的过程——今天你想购买一台新款式的彩色电视机，到百货公司进行选购。

在挑选过程中你要求营业员把彩电的后盖打开，让你清点一下这台彩电由多少个元器件构成，确定它的价格是否合理。

理由是我要购买彩电，当然要弄清楚它里面有多少东西！案例讨论：1）营业员会接受你的要求吗？为什么？2）你最关心的是什么？什么是优质产品，它要符合哪些要求？3）对于供应商或生产企业，他们关心里面的元器件构成吗？为什么？三. 谈判成功的标准：1. 目标实现标准——①谈判的目标必须和整个事业的目标相一致；②谈判目标必须是具体和量化的；③谈判的目标必须是可以实现的。