推销与谈判技巧_05接近顾客的技巧
接近顾客的基本策略和技巧
接近顾客的基本策略和技巧接近顾客是商家的基本策略之一，因为它可以有效地提高销售量和客户满意度。
然而，要想成功地接近顾客，需要一些基本的技巧和策略。
在本文中，我们将讨论这些技巧和策略，以帮助商家更好地与顾客互动。
商家应该充分了解自己的产品和服务，以便能够向顾客提供准确的信息和建议。
商家应该了解产品的功能、优点和缺点，以及与竞争对手的比较。
这样，当顾客询问产品时，商家就能够提供有益的建议和解决方案。
商家应该注意顾客的需求和兴趣。
顾客是商家的生命线，商家应该了解顾客的需求、兴趣和偏好。
商家可以通过观察顾客的行为、询问顾客的问题和听取顾客的反馈，来了解顾客的需求和兴趣。
商家可以根据这些信息来调整产品和服务，以更好地满足顾客的需求。
第三，商家应该与顾客建立良好的关系。
建立良好的关系可以有效地增加客户忠诚度。
商家可以通过问候顾客、关注顾客的需求和兴趣、提供优质的服务、提供额外的帮助和优惠等方式来建立良好的关系。
这样，顾客就会更愿意在商家的店铺购买和推荐给其他人。
第四，商家应该学会倾听。
倾听是建立良好关系的关键。
商家应该倾听顾客的问题、需求和反馈，并及时回应。
商家应该尽可能地满足顾客的需求，并在顾客提出问题时提供专业的解决方案。
商家还应该注意语气和态度，以确保顾客感受到尊重和关注。
商家应该不断改进产品和服务。
产品和服务的质量是吸引顾客的关键。
商家应该不断改进产品和服务，以提高质量和满足顾客的需求。
商家可以通过收集顾客反馈、与竞争对手比较、参加行业展会和培训等方式来改进产品和服务。
商家还可以通过提供优惠、促销和礼品等方式来吸引顾客。
接近顾客是商家的基本策略之一。
商家应该充分了解自己的产品和服务、注意顾客的需求和兴趣、与顾客建立良好的关系、学会倾听和不断改进产品和服务，以提高销售量和顾客满意度。
这些技巧和策略可以帮助商家更好地与顾客互动，并建立长期的合作关系。
推销员接近顾客十法
推销员接近顾客十法大河报七日财富 2005年03月25日营销 ?李子接近顾客是推销洽谈活动的前奏，是推销人员与顾客正式就交易事件接触见面的过程。
推销人员接近顾客的方法多种多样，要注意掌握各种方法并综合运用。
【商品接近法】指推销人员利用商品的某些特征来引发顾客的兴趣，从而接近顾客的方法。
这种方法对商品的要求比较高，商品应具有某些吸引力的突出的特点，并最好能便于携带，使推销人员能以有形实体的商品展示给顾客。
【介绍接近法】指通过推销人员的自我介绍或他人介绍来接近顾客的方法。
介绍的内容包括姓名、工作单位、拜访的目的等情况。
为获取顾客的信任，一般应递交名片、介绍信等相关证明材料。
【社交接近法】指通过与顾客开展社会往来接近顾客的方法。
采用这种方法一般不开门见山地说明用意，而是尽量先与顾客形成和谐的人际关系。
【馈赠接近法】指推销人员通过赠送礼物来接近顾客的方法。
馈赠礼物比较容易博得顾客的欢心，取得他们的好感，从而拉近推销员与顾客的关系，而且顾客也比较乐于合作。
【赞美接近法】指推销人员利用一般顾客的虚荣心，以称赞的语言博得顾客的好感，接近顾客的方法。
推销人员要注意观察顾客的仪表，在称赞顾客时要真诚、恰如其分，切忌虚情假意，以免引起顾客的反感。
【反复接近法】指推销员在一两次接近不能达成交易的情况下，采用多次进行推销访问来接近顾客的方法。
该方法一般在交易较大的重点生意中经常采用。
【服务接近法】指推销人员通过为顾客提供有效并符合需要的某项服务来博得顾客的好感，赢得顾客的信任来接近顾客的方法。
具体的服务内容如维修服务、信息服务、免费试用服务、咨询服务等。
【利益接近法】指推销人员利用商品或服务能为顾客带来的实际利益以引起顾客的兴趣并接近顾客的方法。
采用这种方法时，推销人员应把商品能给顾客带来的利益放在第一位，以引发顾客的兴趣，增强购买信心。
例如，一位推销员在介绍产品时说:“我们厂出品的账册、簿记比其他厂的产品便宜三成。
”从顾客关心的重点入手，引发顾客对所推销产品的兴趣。
谈判与推销之接近顾客培训课件
微笑问候
用微笑和友好的问候来打 破僵局，使顾客感受到关 注和热情。
寻找共同点
尝试与顾客寻找共同话题 或兴趣，以建立共鸣和信 任。
接近顾客的注意事项
尊重顾客意愿
尊重顾客的意愿，不要强 迫推销或过分纠缠，以免 引起反感。
观察顾客反应
密切观察顾客的反应，如 表情、肢体语言等，以判 断是否需要继续交流。
保持专业形象
05
案例分析
成功案例分享
成功案例一
某销售员通过深入了解客户需求，提 供专业解决方案，成功获得客户信任 ，并签订大额订单。
成功案例三
某谈判代表凭借出色的沟通技巧和应 变能力，在紧张的谈判中取得优势， 达成双方满意的结果。
成功案例二
某推销员利用自身专业知识，针对客 户疑虑提供有力证明，顺利促成交易 。
详细描述
销售人员可以通过展示产品的实际效 果、讲述成功案例、提供优惠活动等 方式，激发客户的购买欲望，使客户 产生强烈的购买意愿。
处理客户异议
总结词
处理客户异议是推销过程中的重要环节，直 接关系到交易的成败。
详细描述
销售人员应认真听取客户的异议，理解其关 切点，然后针对性地给出合理的解释和解决 方案，以消除客户的疑虑，促进交易的达成 。
了解客户需求
总结词
了解客户的需求是谈判的基础，只有深入了解客户的期望和关注点，才能提供有针对性的解决方案。
详细描述
在接近客户时，应主动询问客户的需求和关注点，并耐心倾听客户的回答。通过提问和引导，深入了 解客户的实际需求、预算、时间要求等关键信息。同时，注意观察客户的言行举止和情绪变化，以便 更好地掌握客户的需求和心理状态。
谈判的特点
谈判具有目的性、互动性、协商 性和约束性，需要双方充分准备 、灵活应对，并遵守一定的原则 和规范。
推销与沟通技巧课件——接近顾客
接近顾客的方法（一）
介绍接近法：是指销售人员自己介绍或由第 三者介绍而接近推销对象地方法。介绍的主 要方式有口头介绍和书面介绍。
产品接近法：也是实物接近法。是指销售人 员直接利用介绍产品的卖点而引起客户的注 意和兴趣，从而接近客户的方法。
利益接近法：是指销售人员通过简要说明产 品的利益而引起客户的注意和兴趣，从而转 入面谈的接近方法。利益接近法的主要方式 是陈述和提问，告诉购买要推销的产品给其 带来的好处。
顾客："我就是!您有什么事吗?"
销售人员："您好，克拉莫布先生!我叫格拉索......海尔曼-格拉索!是'
宝卡'公司的专业咨询师，我们的公司位于富里达，是专门从事办公室以
及仓库资源合理化业务的。克拉莫布先生......有关你扩大卡塞尔仓库面
积的计划，我们'宝卡'公司早有耳闻了。所以我想给您看一些东西，这也
了解目标顾客的情况
个体准顾客
一般内容（姓名、年龄、性别、职业、民族、出生地、教育程度、信仰、 居住地、邮政编码、电话号码等）
家庭及成员（单位、职业、职务、收入、价值观、消遣方式、兴趣爱好、 参照群体）
需求内容（购买主要动机、需求指向和特点、需求排列、购买能力、购 买决策、行为规律等）
团体准顾客（复杂）
第六章 接近顾客
学习目标 学习和掌握前期准备的意义和内容 学习约见顾客的方法 学习接近顾客的方法，拟定接近顾客的方
案
接近准备的意义
进一步确认顾客资格 制定有效的接近顾客的策略 制定针对性的面谈计划 增强推销人员的信心 减少或避免推销失误
接近准备的内容
了解目标顾客的有关情况 拟定推销计划 做好必要的物质准备
20见了，克拉莫布先生!真高兴能有机会和您见面!"
十方法，助你迅速接近顾客
十方法，助你迅速接近顾客前言接近顾客是推销洽谈活动的前奏，是推销人员与顾客正式就交易事件接触见面过程。
推销人员接近顾客的方法多种多样，小编为大家整理了十种方法，帮助你迅速有效接近顾客！1、产品接近法推销人员利用产品的某些特征来引发顾客的兴趣，从而接近顾客的方法。
这种方法对产品的要求比较高，产品应具有某些有吸引力的突出特点，并最好能便于携带，使推销人员能以有形实体的产品展示给顾客。
销售员小于进了一批验钞笔，最初几天，毫无战果，一支验钞笔也没卖出去。
后来她改变了策略，来到了一个烟酒小卖部。
小于拿出两张10元人民币，请人鉴别哪一张是假的。
他人接过两张10元人民币无奈地摇了摇头。
小于拿出准备好的验钞笔，在两张人民币上各划一下，一张人民币上出现了淡黄色，另一张出现了黑色。
小于趁机递上说明书，微笑着说：“出现淡黄色的人民币是真的，出现黑色的人民币是假的。
”很快就获得了大量订单。
2、介绍接近法通过推销人员的自我介绍或他人介绍来接近顾客的方法。
介绍的内容包括姓名、工作单位、拜访的目的等情况。
为获取顾客的信任，一般应递交名片、介绍信等相关证明材料。
在推销人员推销新产品或初涉推销领域时，对客户的情况了解不多，更不知道客户的接近圈内的人，通常采用自我介绍法。
例如：“李先生，您好。
我叫江山，我是教学仪器设备公司的。
”他人介绍接近法是指利用潜在客户所尊敬的人的介绍去接近的方法。
如：“陈先生，我叫张三，是快餐配料公司的。
上个星期您哥哥曾跟我谈起您，他要我跟您联系一下，看看是否有你们所要进的配料。
”3、接近圈接近法通过与顾客开展社会往来接近顾客的方法。
采用这种方法一般不开门见山地说明用意，而是尽量先与顾客形成和谐的人际关系，如扮演顾客所属社会阶层与接近圈的人，去参加顾客的社交活动等。
一家鼓风机企业的推销员到沈阳一家工厂去推销产品，推销员几次约见该厂的厂长都未果，始终没有机会和厂长接触。
后来推销员通过厂长的一个钓友得知该厂长喜欢钓鱼，他便买来渔具学习钓鱼。
销售技巧接近客户的方法
销售技巧接近客户的方法
销售技巧中接近客户的方法有很多，以下是一些常见的方法：
1.建立联系：通过建立良好的人际关系，在与客户进行交流时建立信任和共鸣。
可以通过问候和亲切的语气来建立良好的第一印象。
2.了解客户需求：在接近客户之前，先了解他们的需求和问题。
了解客户的行业、业务和目标，以便能够为他们提供个性化的解决方案。
3.提供价值：通过向客户展示你的产品或服务的特点和优势，以及它们怎样解决客户的问题或满足他们的需求。
确保你能够清楚地传达产品或服务的价值。
4.积极倾听：在与客户交流时，积极倾听他们的需求和意见。
当客户感到被倾听和理解时，他们更有可能愿意与你合作。
5.树立专业形象：通过展示自己的专业知识和经验，以及对客户行业的了解，来证明你是一个可信赖和可靠的销售人员。
6.创造紧迫感：通过适当的方式和技巧来创造客户的购买紧迫感。
可以通过提供限时优惠、创造竞争优势或强调产品的独特性来做到这一点。
7.持久关系：不仅仅是在销售过程中，也要在销售后继续与客户保持联系并建立
良好的关系。
这可以通过提供售后服务、定期跟进和分享有关客户行业的有趣内容来实现。
记住，接近客户是一个与客户建立良好关系的过程，需要时间和努力。
通过灵活运用上述技巧，你可以更有效地接近客户并取得成功。
接近顾客的基本策略和技巧
接近顾客的基本策略和技巧一、基本策略1、主动接触顾客：每天晚上关门前，销售人员应该积极主动地接触当天的顾客，询问他们是否还有想买的东西，特别是向有意愿消费的顾客打招呼，可以提供购买建议和折扣。
2、提供细节：当提供服务的时候，销售人员应该详细地介绍产品的性能、功能及其价格，以让顾客做出明智的购买决定。
同时，要和顾客保持良好的沟通，以确保他们能明白服务或产品的细节。
3、提供更多：提供更多的服务或产品，让顾客有多样的选择。
最好的选择是提供顾客可以一次性购买的合理的套餐，这样可以更加有利的让顾客购买更多的产品，增加销售量。
4、把握顾客心理：销售人员尤其要了解顾客的喜好，习惯和需求，努力把握其心理，了解他们是想要什么、喜欢什么，以便为满足其情感及心理需要，而给予更多的服务。
二、技巧1、运用话语礼仪：销售人员在与顾客交谈的时候，应该说的友善，可以以“先生”或“女士”称呼，比如“您好，先生！”或“您好，女士！”这样来表达对顾客的尊重。
同时，也要注意言辞和语气，保持友好，及时处理顾客的投诉或建议，以确保顾客得到及时的照顾。
2、运用理论知识：在接触顾客的时候，销售人员要运用心理学的理论知识，正确的处理某些复杂的情况，例如顾客的价格要求过高或者对产品要求过多等，我们要尽可能地满足顾客的需求，对其进行合理的分析，而不是冲动的作出行动。
3、运用合理的服务：销售人员要努力提高自身的服务水平，敬业热情，尽职尽责。
同时要把握服务的效果，并且制定一个有效的销售策略，根据不同的顾客实行不同的服务，让顾客感到温暖和满意。
4、运用视觉宣传：销售人员还可以利用视觉宣传的技巧，通过展示产品的形象来激发顾客的购买行为，以达到提高营业额的目的。
销售就是成功推销自己之接近客户的技巧与沟通
销售就是成功的推销自己接近客户的技巧与沟通第一节：接近前的准备1、明确客户类型某有6大目标细分客户，不同的客户类型有不同的需求。
只有针对目标客户进行深入细致的分析，找出客户真正兴趣点，才能尽快接近客户、打动客户直至达成销售。
不同客户对于服务方面的要求有相应差别，销售人员要因地制宜的制定与之对应服务策略。
2、影响购买决策的关键决策人群6类客户的组织结构复杂，人员关系也非常复杂，采购流程更加复杂。
一家大型的企业机构中，可能有局长、处长等高中级领导，还有工程人员、财务人员等，及使用设备并负责维护这些设备的人，这些人都可能与采购有关。
同样是固液分离设备，每个部门的角度不同，判断也不同。
例如，技术部门关心的是设备性能和故障率，财务部门关心产品的性能价格比，等等。
每个客户关心的内容都不一样，所以在做产品介绍的时候，要有针对性的介绍。
在销售过程中，因为客户的内部角色分工很复杂，所以，首先要把客户进行内部决策层分类。
从层次上分，可以分成3个层次：◆操作层，就是指直接使用这些设备或者直接接触服务的客户。
◆管理层，他们可能不一定直接使用这些设备，但是他们负责管理操作部门。
◆决策层，在采购过程中，他们参与的时间很短，但是每次他们参与的时候，就是来做决定的。
从职能上分，可以把客户分成3个类别：◆使用部门，使用这些设备和服务的人。
◆技术部门，负责维护或者负责选型的人。
◆财务部门，负责审批资金的人。
六大类客户决策层，他们各自关心不同的内容，有不同的需求，销售人员只能针对他们不同的需求来进行销售，不能一视同仁，应该各个击破。
3、建立详尽的客户资料储备库建立资料储备库是每个成功的营销人员必须的工作。
认真搜集大客户资料特别是决策人个人资料并纪录下来。
只有掌握了客户个人资料，才有机会真正挖掘到客户的实际内在的需求，做出切实有效的解决方案。
当掌握到这些资料的时候，销售策略和销售行为往往到了一个新的转折点，必须设计新的思路、新的方法来进行销售。
与客户进行销售谈判的10个关键话术
与客户进行销售谈判的10个关键话术销售谈判是商业活动中至关重要的一环。
无论是与个人客户还是企业客户进行谈判，都需要运用一些关键的话术来与客户建立良好的沟通和互动。
以下是与客户进行销售谈判的10个关键话术。
1. 了解客户需求在销售谈判前，首先要全面了解客户的需求和期望。
通过问询和倾听，确定客户的具体要求，并将其融入到谈判中，为客户提供合适的解决方案。
2. 使用积极的语言在谈判中，使用积极的语言可以增强与客户的互动和沟通。
例如，使用“我们可以”、“我们将会”等积极表达方式，强调你的团队愿意为客户提供优质服务。
3. 阐明产品或服务的独特价值通过清晰地阐明产品或服务的独特价值，可以使客户更加意识到选择你的产品或服务的优势。
强调它们能够解决客户的问题或满足客户的需求，并与竞争对手进行比较。
4. 创造紧迫感在销售谈判中，创造紧迫感有助于促使客户做出决策。
可以使用话术，如“现在是一个绝佳的机会”、“优惠期有限”等来强调产品或服务的独特性和限时优惠。
5. 同理客户的处境通过同理客户的处境，体会和理解客户的需求和痛点，建立与客户的情感联系。
这样的谈判风格能够更加有效地与客户沟通，并根据实际情况做出相应调整。
6. 陈述成功案例在谈判中，向客户陈述你之前成功地为其他客户提供解决方案的案例。
这种方式可以增加客户对你能力和产品或服务的信任，并提供实际证据来支持你的论点。
7. 强调长期合作价值在与客户进行销售谈判时，强调长期合作的价值和优势。
通过建立互信关系，提供持续的支持和服务，以及与客户合作实现共同目标，可以使客户更有动力选择你的产品或服务。
8. 解决客户的疑虑和担忧在谈判中，客户可能会表达疑虑和担忧。
针对这些问题，要保持耐心和专业，积极解答客户的疑虑，并提供证据来证明你的产品或服务的可靠性和有效性。
9. 强调附加价值除了产品或服务本身，还要强调提供给客户的附加价值。
这可能包括售后服务、协助培训、技术支持或其他额外的好处。
推销与谈判技巧5接近顾客
规章制度、办事程序、主要领导人的作风特点、机构及职权范围的划分、组织人事状态等。
经营及财务情况
生产的品种与项目数量、生产能力、产品主要销售地点及市场反映、市场占有率、企业的发展等。
购买行为情况
推销对象一般情况下由哪些部门发现需求或提出购买申请？他们选择供应厂家的标准是什么？目前向哪几个供应者进行购买? 供求双方的关系及其发展前景如何?
关键部门与关键人物的情况
组织购买行为决策中起关键作用的部门与人物及其详细情况。
客户接近的设计
二、客户接近前的准备拟定洽谈计划产品：价格、质量、款式。。。谈话方式：正式、随和
客户接近的方法
介绍法演示法提问法
客户接近的方法
1、介绍式接近自我介绍接近法 推销人员通过自我介绍接近推销对象的方法。 “李先生，您好。我叫江山，我是教学仪器设备公司的。” 注意：在正式接近客户的时候，除了口头自我介绍外，应同时出示能证明推销员身份的有关证件或信函。如身份证、工作证、介绍信等。
客户接近的方法
3、提问式接近询问接近法 推销人员通过提出多个问题推动顾客参与推销访问活动，以此形成双向沟通的接近技术。 SPIN法：询问情境。Situation question. 即向顾客提出一些与产品有关的一般性问题。帮助顾客理解购买需求。
客户接近的方法
3、提问式接近询问接近法揭示问题。Problem question. 向顾客询问与境况相关的特定问题、困难和不 满意之处，暴露顾客潜在需求。暗示危害。Implication question. 帮助潜在顾客认识到问题的性质，让顾客感受到改进当前问题的重要性，从而寻求解决方法。
需求内容
购买的主要动机、需求详细内容和需求特点、需求的排列顺序以及相应的购买能力、购买决策权限范围等。
与客户接近的几种方法
与客户接近的几种方法
1、利益接近法：开门见山谈产品所带来的利益。
2、好奇接近法：根据产品特点，引起客户好奇心。
3、故事接近法：以讲故事法，介绍其他店的情况，如销路等。
4、求教接近法：视客户为专家，向其请教某问题。
5、赠品接近法：利用新奇小赠品等。
6、赞扬接近法：适当、适时地赞扬客户。
7、调查接近法：以市场调查的方法接近。
8、良好的第一印象：注意服饰、礼仪、气质，适当地介绍自己。
9、唤起被拜访者的注意力：准备好赞扬的话，小心礼待他人，对顾
客表示好感。
10、早些进入共鸣点：保持和蔼的气氛，面带微笑。
商谈的四项原则
1、不要强迫马喝水，而是先让其口喝。
即为客户分析和创造潜在需要，
使其感到利益。
2、不要摆花架子，卖空盒子，而是突出产品实质。
3、保持与客户的思维同步，不与其在观点上争议。
4、让客户充分参与，扮演一个角色，使其多说，多表演。
注意事项：
1、以发问形式使客户发表意见。
2、以讲故事的方式，讲旁边及最近发生的事情，使客户产生对比和
联想，不要超过一分钟。
3、带齐所有的动员性资料。
4、利用从众心理，介绍某一条街或几家领头店的销售情况。
5、感染和利用在场的其他人，旁边的人有时起60％的决定力。
6、语气一定要肯定，因为你的自信使其自信，你的疲惫使其疲惫。
7、不要有太多的专业术语。
有效沟通之如何接近客户的技巧
有效沟通之如何接近客户的技巧1.了解客户：在接近客户之前，花时间了解他们的需求、兴趣和优先事项。
通过调研和市场研究收集客户信息，这将有助于您在沟通过程中更好地理解他们并提供个性化的解决方案。
2.聆听技巧：一定要在与客户交流时倾听他们的需求和关注点。
通过积极聆听，您能够更好地理解客户的要求，从而提供更适合他们的解决方案。
尽量避免打断客户，给予充分的发言时间。
3.温和友好的身体语言：当面接触客户时，温和友好的身体语言可以帮助建立信任和舒适度。
保持良好的姿势、眼神接触和微笑，这都能够传达出积极的态度和对客户的关注。
4.清晰明了的表达：使用清晰明了的语言和措辞，确保您的讯息被客户正确理解。
避免使用行业术语或大量的专业术语，以免导致客户困惑和不满。
5.运用积极的语气：用积极的语气表达和提问，向客户传达出您对他们的关注和兴趣。
积极的语气可以打破僵硬和紧张的气氛，同时也有助于建立良好的合作关系。
6.强调共同利益：在与客户沟通过程中，强调您的解决方案是如何符合他们的需求和实现共同利益的。
这将使客户更容易接受您的提议，并增加他们与您进行业务合作的兴趣。
7.建立信任：通过遵守承诺、与客户建立真诚关系和提供优质客户服务，树立您的信誉和可靠性。
一个信任度高的关系，会使客户更愿意与您合作并提供更多的商机。
8.合理善意的处理抱怨：如果客户有抱怨或不满情况的时候，对他们的反馈持合理善意的态度。
认真倾听他们的问题，并提供解决方案以改善境况，这将有助于增强客户对您的信任和满意度。
10.不断反馈与改进：客户接触后，及时收集反馈并进行评估以改进您的沟通技巧。
反馈有助于了解您的优点和改进的领域，并帮助您更好地满足客户需求，提供更好的服务。
总之，有效沟通技巧对于接近和维持客户关系至关重要。
通过了解客户、聆听技巧、积极的语气和建立信任等手段，您可以更好地与客户建立强大的合作关系，并实现双方的合作目标。
营销技巧实战-销售技巧之寒暄法接近客户
营销技巧实战-销售技巧之寒暄法接近客户客户，在某种意义上说，是销售员的再生父母。
因此，拉近与客户的距离，接近客户是我们销售人员成功开发客户的第一步。
只是，众多的客户对于销售员都有一种排斥的心理，所以要想接近客户就得讲究一定的销售技巧了。
下面，小编带你来了解一下如何用寒暄法来接近客户。
1、攀关系这是一种可以在双方之间找到情感共鸣点的有效方式。
如小姐，看上去您是广东人吧，我们还是老乡呢，不过使用这种方式的时候要力求自然，最好是装作不经意间发现了老乡，以免客户感到不适或怀疑。
2、拉家常对于客户情况已经有了或多或少的了解，很容易就能找到话题，而拉家常式的寒暄是最好用的一种，最能让客户获得一种被关怀、被重视的感觉。
如王小姐，最近工作顺利吗?王先生，上次听您说孩子病了，怎么样，现在好了吗?3、关心客户关心客户是一种很好的拉近双方关系的方式。
没有人会拒绝别人真诚的关心，在开始沟通的时候不妨利用天气、客户的家事等对客户表达关心，如听天气预报说今天会下雪，好像特别冷。
我看您穿得很少，要注意身体呀，来，这里暖和，我们到这里谈。
4、合理赞美只要是积极、下面的方面，销售人员就可以毫不吝惜地进行赞美，如早上好小姐，冒味地问一句，您的皮肤真好，我一直都渴望拥有这样的好皮肤，可以问您平时在哪家美容院做的保养吗?欢迎光临先生，我看到您是开车过来的，那车真漂亮，我有个朋友也想买车，可以问您是在哪买的吗?先生，您真有风度，请问您是做什么工作的呢?但是说话要言之有物，不要张口闭口就是您真有气质、您真漂亮、您真好等让人莫名其妙的恭维词。
即使是跟陌生人，我们很多时候都会跟对方寒暄几句。
对于能给我们带来丰厚利益的客户，销售员更是要在客户身上多下点功夫，攻破他心理的一道道防线，让他主动跟我们成为好朋友，好伙伴。
综上所述：营销,其实在本质上是人与人之间的互助。
这种互助以产品交换为实现形式,值得一提的是,在商品经济日益发达的今天,用于交换的产品不仅包括物质产品而且包括精神产品。
销售接近顾客的技巧有哪些
销售接近顾客的技巧有哪些
1. 建立真诚的关系：在销售过程中，首先要建立起真诚的关系。
顾客可能不知道你是谁，你需要通过真诚的态度去让他们认识你并信任你。
这样，顾客才会有兴趣购买你的产品。
2. 听取顾客的意见和需求：了解顾客的需求并且满足他们的需求是非常重要的。
如果你能够了解顾客的需求，你就能够推出更好的销售产品和服务。
3. 给予顾客足够的时间：在销售过程中，不要赶时间。
当顾客有疑问时要仔细解答，这样会让顾客感到你有专业素养和用心。
4. 提供专业的建议：建议是购买的重要因素之一。
你应该为顾客提供专业的建议和提示，以使他们能够更好的了解你销售的产品、服务。
5. 针对顾客给出个性化方案：每个顾客的需求都是不同的。
针对每个顾客给出个性化的方案，从而更好地推销产品。
6. 给出足够的证据：顾客喜欢看证据。
如果你能够给出足够的证据，例如好的客户口碑、优秀的成绩等，便能更容易售卖你的产品。
7. 随时关注顾客的心理：销售最终要达到的目的是让顾客满意。
你必须时刻关注顾客的心理状态，更好地满足他们的需求。
你可以关注顾客反馈或者购买历
史，从而调整销售策略。
有效接近客户的十二种方法
有效接近客户的十二种方法1.了解客户需求：在接近客户之前，首先要了解客户的需求和期望。
通过市场调研和分析，了解客户的行为和偏好，以便为其提供更准确的产品或服务。
2.确定目标客户：针对特定的目标客户进行接近，而不是广泛地向大众宣传。
通过分析客户的特征和行为，确定目标客户，并制定相应的推广策略。
3.创造独特价值：在接近客户时，要展示独特的价值，使其觉得选择你的产品或服务是更有价值的选择。
可以通过提供独特的功能、专业知识或个性化的服务来创造独特的价值。
4.关注客户体验：在接近客户的过程中，要关注客户的体验，确保其感受到良好的服务。
提供个性化的服务，尽量满足客户的需求和期望，建立良好的客户关系。
5.建立信任关系：在接近客户时，要建立信任关系。
可以通过提供可靠的产品或服务，提供良好的售后服务，以及建立长期合作关系来获得客户的信任。
6.提供专业知识：在接近客户时，提供专业知识是一种有效的方法。
可以通过专业的培训和学习，提高自己的专业水平，向客户提供专业的建议和解决方案。
7.利用社交媒体：利用社交媒体来接近客户是一种常见的方法。
通过在社交媒体平台上发布有关产品或服务的信息，与潜在客户进行互动和交流，建立客户的兴趣和信任。
8.提供免费试用：提供免费试用是一种有效的方法，可以让客户亲身体验产品或服务。
通过免费试用，客户可以了解产品或服务的品质和性能，增加其购买的决心。
9.增加口碑宣传：通过客户推荐和口碑宣传来接近客户是一种有效的方法。
可以通过提供优质的产品或服务，赢得客户的好评和推荐，从而吸引更多的潜在客户。
10.参与社区活动：参与社区活动是接近客户的一种有效方式。
通过参与社区活动，与潜在客户进行面对面的交流和互动，增加对产品或服务的了解和兴趣。
11.与同行业合作：与同行业的合作伙伴合作，可以通过共同推广和互相引荐的方式接近客户。
通过建立与同行业的合作关系，可以获得更多的客户资源和市场机会。
以上是十二种有效接近客户的方法，通过精确把握客户需求、创造独特价值、建立信任关系、提供专业知识、利用社交媒体、提供免费试用、增加口碑宣传、参与社区活动、与同行业合作和定期跟进等方式，可以有效地接近客户，提高销售业绩和客户满意度。
销售技巧：8种接近客户的方法
销售技巧：8种接近客户的⽅法在销售活动中，特别是需要⾯谈销售的时候，如何接近客户，是销售员头疼的事情。
社会交往中，⼈们往往重视第⼀印象。
所以说是推销产品⾸先是推销⾃⼰，如果顾客对销售⼈员不信任，他就不可能相信你的产品，更谈不上购买你的产品。
在销售中不仅具有“⾸次印象效应”、“先⼊为主效应”，还有很多潜在的客观因素。
聪明的销售员不是⼝若悬河的辩⼠，是⼀位忠实的倾听者。
如何接近客户，给客户留下良好的⾸次印象呢？通常可归纳为⼋种接近客户的⽅法：第⼀、问题接近法这个⽅法主要是通过销售⼈员直接向客户提出有关问题，通过提问的形式激发顾客的注意⼒和兴趣点，进⽽顺利过渡到正式洽谈。
需要注意的是，尽量寻找⾃⼰的专长或者说客户熟悉的领域。
如：某某先⽣，不知道你⽤不⽤⼿机呢？你这个沙发很舒服，哪⾥有卖呢？第⼆、介绍接近法介绍接近法是销售员最渴望的⽅法，难度⼩，轻松。
通常有：客户转介绍、朋友介绍。
⽆论采⽤哪种介绍法，⾸先都会考虑到关系问题，在销售过程中，兼顾好多⽅关系才能实现平衡。
每⼀个⼈背后都有社会关系，所以你只需要整理好你的社会关系，然后开始拓展你的业务。
第三、求教接近法世上渴望别⼈倾听者多于渴望别⼈⼝若悬河者。
销售员可以抱着学习、请教的⼼态来接近客户。
这种⽅法通常可以让客户把内⼼的不愉快、或者说深层潜意识展现出来，同时，客户感觉和你很有缘。
就会经常与你交流，成为朋友之后，销售变得简单了。
第四、好奇接近法这种⽅法主要是利⽤顾客的好奇⼼理来接近对⽅。
好奇⼼是⼈们普遍存在的⼀种⾏为动机，顾客的许多购买决策有时也多受好奇⼼理的驱使。
如果可以的话，你把你的产品使⽤⽅法展⽰出来，每⼀个产品⼀定有独特之处，就像筷⼦⼀样，除了吃饭使⽤，我们还可以当艺术品。
如果你能展⽰筷⼦如何辨别温度、如何判断⾷物中成分，或者说和某个活动结合在⼀起，这样就能事半功倍了。
需要注意的是找到：独特之处，惊奇之处，新颖之处。
第五、利益接近法如果销售⼈员把商品给客户带来的利益或者说价值在⼀开始就让客户知道，会出现什么呢？⼀类⼈是继续听销售⼈员的讲解，另⼀类⼈是⾛掉了。
销售员接近客户的六大方法
销售员接近客户的六大方法接近客户，与客户的第一次接触对于新销售员来说，是一个很高的门槛。
最容易被客户拒绝的时候也在这个时候，没有一定的接近方法，新的销售员很难获得与客户交谈的机会。
1，他人介绍法。
通过他人的帮助接近客户的方法是非常有效的方法。
这一方法的背后是社会学中的熟识与喜爱原理，这个原理的意思是说，人们总是愿意答应自己熟识与喜爱的人提出的要求。
采用这种方法接近客户的成功率高达60%以上。
这个方法分为他人亲自引荐和他人间接引荐两种。
他人间接引荐主要包括电话、名片、信函、便条等形式。
销售员拿着他人的间接介绍信物接近新客户时，需要注意谦虚，不要居高临下。
也不要炫耀与介绍人之间的关系如何密切。
可以以真诚的称赞客户本身的语言引出他人的介绍，比如：XX老师说您是一个非常关心患者利益的好医生，他介绍我来拜访您，这里有他给您的一个便条。
2，利用事件法。
把事件作为契机，并作为接近客户的理由。
这些事件可以是销售员自己企业的事件，也可以是客户（客户企业）的事件，也可以是社会上的事件。
诸如庆典、酬宾、开业典礼、产品上市周年活动、客户的同学会、客户所在学校的校庆、各种节日与节日活动、奥运、高考、中考，甚至是自然灾害、危机事件等等，都是接近客户的最好时机与素材，当然事先知道客户的资料背景以及社会偏好很重要。
比如新销售员知道客户是XX学校1998年毕业，他们正在筹划同学会，客户是当年同学中活跃份子。
就可以以同学会为理由接近客户。
比如医药行业经常召开学术研讨会，新医药代表就可以用会议邀请为由接近医生。
3，调查接近法。
销售员利用市场调查的机会接近客户。
它既可以帮助企业了解客户需求的状况，又可以借调查之机扩大企业产品的知名度，并可以进行宣传，还可以为销售员提供接近客户的理由。
采用这种方法，对于企业来说，又可以借此提高销售员的专业知识。
因为如果销售员的专业知识不能理解调查内容的话，会引起客户的不满。
销售员在客户填完调查表后，第二次可以以馈赠礼物感谢客户的形式接近客户。
接近客户的六大方法
接近客户的六大方法接近客户是销售人员在销售过程中必须具备的重要技巧之一，它是获得客户的认可、建立信任关系的核心步骤。
接近客户的方法有很多种，下面将介绍六种常用的方法。
第二种方法是提供有价值的信息或建议。
销售人员需要在接近客户的过程中展示自己的专业知识和经验，提供客户感兴趣的有价值的信息或建议，帮助客户解决问题，满足需求。
通过这种方式，销售人员可以赢得客户的信任和认可，并为后续谈判或销售提供基础。
第三种方法是引用成功案例。
销售人员可以向客户介绍自己或自己所代表的公司的成功案例，展示解决类似问题或满足类似需求的经验和能力。
这种方式可以有效地证明销售人员的实力和可信度，增加客户对销售人员的信任和信心。
第四种方法是研究客户的竞争对手。
销售人员可以通过研究客户的竞争对手来了解客户的市场定位、产品特点、竞争优势等，从而更好地理解客户的需求和问题，为客户提供更符合实际情况的解决方案。
这种方法可以让客户感受到销售人员的专业性和关注度，增加合作的可能性。
第五种方法是提供个性化的解决方案。
销售人员可以根据客户的需求和问题，提供个性化的解决方案，让客户感受到被重视和关注。
通过与客户进行深入的沟通和了解，销售人员可以更好地把握客户的真实需求，为客户定制最佳的解决方案，提高销售的成功率。
第六种方法是与客户建立长期合作关系。
销售人员应该注重与客户的长期合作关系，与客户建立互信、互利的合作模式。
销售人员可以通过提供良好的售后服务、定期沟通和关怀、共同制定发展计划等方式，不断巩固与客户的合作关系，使其成为忠实的长期客户。
在进行客户接近过程中，销售人员还应该具备良好的沟通能力、敏锐的观察力和灵活的思维方式。
通过综合应用上述六种方法，销售人员可以更好地接近客户，建立良好的合作关系，帮助企业实现销售目标。
销售谈判技巧如何在谈判中赢得客户
销售谈判技巧如何在谈判中赢得客户在商业领域中，销售谈判是一项至关重要的技能，它不仅仅是为了达成销售目标，更是为了与客户建立持久的伙伴关系。
成功的销售谈判能够帮助销售人员赢得客户，促成交易，并为双方带来双赢的结果。
本文将介绍一些有效的销售谈判技巧，以帮助销售人员在谈判中赢得客户。
一、了解客户需求在谈判之前，销售人员首先要对客户的需求进行深入了解。
这包括了解客户的业务模式、目标和问题，以及他们所需的产品或服务。
只有了解了客户的需求，销售人员才能根据客户的需求来定制合适的解决方案，从而更好地满足客户的期望。
二、保持积极的沟通在谈判过程中，保持积极的沟通是至关重要的。
销售人员应该主动与客户交流，倾听他们的意见和需求，并及时回应他们的问题和疑虑。
积极的沟通有助于建立信任，并在谈判中赢得客户的认同和支持。
三、展示产品或服务的价值在销售谈判中，销售人员应该清楚地展示产品或服务的价值，向客户解释为什么选择他们的产品或服务是正确的决定。
通过展示产品或服务的独特卖点和优势，销售人员可以增加客户的兴趣，提高他们的购买意愿。
四、灵活应变在谈判过程中，灵活应变是非常重要的技巧。
销售人员应该随机应变，根据客户的要求和反馈调整自己的策略和方案。
他们应该能够适应不同的情况，并提供灵活的解决方案，以满足客户的需求。
五、善于倾听销售人员在谈判中要善于倾听客户的需求和意见。
倾听是建立有效沟通的关键，也是理解客户需求的基础。
通过倾听客户的意见和反馈，销售人员可以更好地了解客户的需求，并根据需求进行调整和提供更好的解决方案。
六、建立信任建立信任是赢得客户的关键因素之一。
销售人员应该保持诚实和透明，遵守承诺，并展示专业知识和经验。
他们应该积极回应客户的需求，并提供可靠的支持和服务。
通过建立信任，销售人员可以更容易地与客户建立良好的合作关系，并在谈判中达成交易。
七、寻求共赢在销售谈判中，寻求共赢是非常重要的。
销售人员应该明确表达他们的目标，但也要考虑客户的利益和需求。
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(二)明确约见事由 1.推销产品 2.市场调查 3.提供服务 4.联络与老客户的感情 5.签订合同 6.收取货款
(三)安排约见时间 推销要掌握最佳的时机，要求推销人员一 方面要广泛收集信息资料，做到知己知彼， 另一方面要培养自己的职业敏感。具体约 见时间的确定要因约见对象、约见事由、 约见方式、约见地点的不同而不同，但有 一个原则要把握：即最好的时机是“雪中 送炭”或“锦上添花”。
自我测试
1、理论知识测试
（1）填空题
①约见的基本内容可以简称为“4W”，具体包括： 、 、 、
② 是整个推销活动过程的一个重要环节，它既是接近准备工作的延续，又是正式接近顾
客的开始。
（2）判断题
①约见的理由、对象不同，约见的地点可以相同。（ ）
②电话约见要掌握好时间和分寸，不要强人所难。（ ）
（3）单项选择题
[导入案例]
一次失败的推销
小王是一家科教设备公司的推销员，他希望通过勤奋的工作来创造良好的业绩。 一天，他急匆匆地走进一家公司，找到经理室，敲门后进了屋，于是有了下面的一段对话： 小王：您好，李先生。我叫王进，是佳成科教设备公司的推销员。 经理：哦，对不起，这里没有李先生。 小王：您是这家公司的经理吧？我找的就是您。 经理：我姓余，不姓李。 小王：对不起。我没听清楚您的秘书说您是姓李还是姓余。我想向您介绍一下我们公司的 彩色复印机…… 经理：我们现在还用不着彩色复印机。 小王：噢，是这样。不过，我们还有别的型号的复印机，这是产品目录，请您过目。（接 着掏出烟与打火机）您来一支？ 经理：我不吸烟，我讨厌烟味，而且，我们公司是无烟区。 小王：…… 思考题：
具体任务：要求项 目小组在掌握了约 见顾客的内容后， 能进一步明确接近 顾客的主要内容， 从而能灵活运用各 种接近方法成功接 近顾客。
接近顾客，是指推销人员为推销洽 谈的顺利开展而与推销对象正式接 触的过程。 一、接近顾客的目的 1.接近顾客的目的 (1)验证事先所得信息 (2)引起顾客的注意 (3)培养顾客的兴趣 (4)顺利转入实质性洽谈 2.接近顾客的基本策略 (1)迎合顾客策略 (2)调整心态策略 (3)减轻压力策略 (4)控制时间策略
表5-1
主要的推销器材及其功用
类别
内容
功用
视听器材 商幻料品灯等实片体、、音样像品制、品产、品图目文录资、展 促示使商顾品客，直吸观引感顾受客商注品意力，
宣传器材
广告作品、产品说明书、产 品价目表、检验报告、鉴定 证书等
增强推销人员说服顾客的效 果
签约器材 票据、合同文本、印章等
交易一旦达成，随时履行有 关签约手续，不至于贻误时 机
(四)选择约见地点 约见地点的选择对于约见的成功与否也起很重要的影响作用。约见
的理由、对象不一样，约见的地点也应有所不同，基本原则是方便顾客、 有利推销。从推销活动的实践看，约见地点可选在客户的办公室、家庭、 社交场所等。约见地点不同则推销效果不同，推销人员应学会根据具体 情况进行选择。
1.住所。如果推销的是日用消费品，选择顾客住所为见面地点无疑 是最合适的，推销人员登堂入室，能深入了解顾客，做好推销预测。如 果推销的是工业用品，则不宜贸然造访决策人的住所，否则会使对方产 生戒备心理，被拒之门外。但是当有人引见时，比如有与对方关系良好 的第三者相伴，或带上与对方有交往的人的介绍信函，在这些条件下选 择对方的住所作为见面地点要比在对方办公室更能创造良好的合作气氛。
④团体准顾客的最大特点是其购买决策的执行人和决策人是一致的。（ ）
（3）单项选择题
①接近顾客、进行推销洽谈的主要依据是（ ）
A.顾客资料 B.顾客姓名 C.顾客购买习惯
D.洽谈方法
②个体准顾客的资料准备不包括（ ）
A.消费需求 B.家庭情况 C.兴趣爱好
D.生产经营
（4）简述题：对于团体准顾客，需要做好哪些接近准备？
2.办公室。顾客的办公室是常用的约见地点，在这里双方有足够的 时间来讨论问题，反复商议以达成共识。但是在办公室会面最容易被外 界干扰，办公室人多事杂，电话不断，拜访者也不止一个人，因此推销 人员必须设法使客户集中注意力，争取尽快达成交易。
3.社交场所。推销学家曾指出：最好的推销场所也许不在客户的家 庭或办公室 。
具体任务：要求项 目小组在掌握了接 近顾客前准备工作 的内容后，要能进 一步明确约见顾客 的主要内容，从而 能灵活运用各种约 见方法成功约见顾 客。
约见顾客，这里的约见是狭义的约见，即 商业约见，是指推销人员事先征得顾客同 意接见的行为过程
约见顾客
接近顾客
推销洽谈
排除推销障碍是否成功
否
是
推销失败
推销成功
二、约见的主要方法 1.电话约见 2.信函约见 3.当面约见 4.委托约见 5.广告约见 6.网上约见
1.含义 2.优点 3.缺点 4.适用范围 5.运用注意事项
案例讨论：
（1）下列约见信函的书写有何不妥这处？ 一大企业推销员在约见一小规模的经销商的信上写道：“奉公司总经理之 命，拟于九日下午三时整，赴贵公司洽商‘胜利型’计算机推广事宜，届 时务必等候勿出……” （2）下面是两位推销人员电话约见某电视机厂刘厂长的对话。 推销员1：“刘厂长，我什么时间去拜访你为好呢?” 推销员2：“刘厂长，我是星期三下午来拜访您，还是星期四上午来呢?” 问题：试对以上两种约见方式进行评价。
其他器材
笔、计算器、笔记本、单位 介绍信、身份证、名片老顾客某医院郝院长，内容如下： 小马：“郝院长，您好!好长时间没见了，今晚有空吗?我请您吃 饭。” 郝院长：“不，谢谢。” 小马：“我们公司从国外刚进口一种新的心脏起搏器，我想向您介 绍一下。” 郝院长：“有业务就想起找我啦?” 小马：“当然，我们是老朋友了嘛。” 郝院长：“我恐怕让你失望了。” 小马：“为什么?” 郝院长：“一年前我就改任书记，从事党务工作了。” 思考题： （1）小马约见老顾客时做好准备了吗？有何不当之处？ （2）你认为小马约见老顾客应做好哪些准备？
自我测试
1.理论知识测试
（1）填空题
①推销人员能否接近成功取决于：
、
、
。
②接近准备工作的主要内容包括
和
两个方面。
（2）判断题
①
接近准备工作的主要目的是搜集更多的准顾客的资料，为寻找和识别顾客
做好准备。（ ）
②接近准备是接近和洽谈的基础，因此必须做好这项工作。（ ）
③个体准顾客仅指个人，不包括家庭式的准顾客。（ ）
二、接近顾客前准备工作的内容 （一）顾客资料的准备 1.个人准顾客的接近准备
个体准顾客是指个人或家庭式的准顾客
①姓名，②年龄，③学历， ④民族，⑤籍贯，⑥家庭情况， ⑦消费需求，⑧兴趣爱好，⑨其他
2.团体准顾客的接近准备 3.常顾客的接近准备
团体准顾客主要是指那些可能购买推销 人员所推销商品的企事业单位及其他社 会团体组织
一、接近顾客前准备工作的重要性 所谓接近顾客是推销人员为进行推销洽谈，对准顾客进行的正式 接触或访问，它直接关系到整个推销洽谈的成功。而接近准备是 指推销人员在接近某一特定准顾客之前，进一步了解该顾客情况 的过程。 1.接近准备是取得接近成功的关键 2.接近准备有利于制定接近准顾客的策略 3.接近准备可使推荐的产品更具有针对性 4.推销准备有利于激发顾客的购买欲望 5.推销准备有利于推销人员为正式推销洽谈做好准备
2.实践技能测试
小李是一家纺织机械设备公司的推销员，准备到五星纺织公司进行推销，请你帮他
列出一份接近准备工作目录及其具体内容。
[导入案例]
成功的电话约见
王娟是一个很有心计的推销员，她经常用电话预约客户。打电话前，她总是做好充分的准 备，包括掌握客户的详细资料、怎样打招呼、对方拒绝后的应对措施等，所以成功率极高。 一次，王娟给一位名叫张美的公司经理打电话，她事先并不认识张经理，但最后得到了拜 访机会。她是这样做的： 王：“张姐，你好！” 张：“你是……”（有点迟疑） 王：“怎么？不认得我了吗？我是小娟呀！” 张：“小娟？……哦，你好！”（想不起对方是谁，但又怕是自己忘记了的见过面的客户、 朋友等。） 王：“张组，最近生意不错吧！” 张：“还可以，哦，你在哪里？有什么事吗？” 王：“我刚去会过一个朋友，有一件重要的事要和您面谈，现在已到您楼下。您现在有客 人吗？我来看看您，好吗？” 张：“我十点钟有个会，还有点空，那你来吧！” 思考题： 王娟的约见为什么会成功？你还有哪些约见顾客的方法呢？
(1)该组织的基本情况 (2)生产经营情况 (3)购买习惯和购买行为的特点等
常顾客或熟客、老顾客，简称常客，是指推销人员所 掌握的比较熟悉的、比较稳定的顾客，包括个体常顾 客和团体常顾客两类。
(1)常顾客的基本情况 (2)常顾客的变动情况 (3)常顾客的反应情况
二、接近顾客前准备工作的内容 （二）推销辅助器材的准备
利益销售模型又称为EAB模型，分为三个部分： （1）特性（Feature） （2）优势（Advantage） （3）利益（Benefit）
表5-6 高级医用手术衣公司新型外科手术衣产品分析表
图5-1推销人员与顾客接触步骤示意图
一、约见的主要内容 约见的基本内容包括确定约见对象(Who)、明确约见目的(Why)、 安排约见时间(When)、选择约见地点(Where)等四个方面，简称 “4W”。 (一)确定约见对象 进行推销约见，首先要确定约见对象。这里的约见对象指的是对 购买行为具有决策权或对购买活动具有重大影响的人。 推销人员在确定约见对象时，要根据推销业务的性质，设法约见 购买决策人或对购买决策有重大影响的人
二、接近顾客的方法
1.商品接近法
2.介绍接近法
3.社交接近法
4.馈赠接近法
5.赞美接近法
6.反复接近法
7.服务接近法
8.利益接近法
9.好奇接近法
10.求教接近法
11.问题接近法