大型购物商场招商推广方案
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大型购物中心招商推广方案
前言
本项目的招商推广是否成功,将直接决定项目的资金回收状况与后续开发的基础稳固性,具有举足轻重的作用。为使本项目达到经济效益与社会效益双丰收的目的,我们在上一阶段定位报告的基础上,客观分析本项目的机会点、竞争环境、石家庄商业发展状况及服饰、食品等行业状况,结合长安区的整体发展进程与需要,凭借专业的知识、丰富的经验,制订出项目的招商推广策划方案。本方案注重实用性、可操作性,务求对招商的实际操作起到指导性的作用。
一、招商节点与时机计划
“良好的开始是成功的一半”,入市时机和方式把握得好,才能产生好的招商开局。招商入市时机的选择要综合考虑以下几方面因素:
一、项目入市宣传时间应选择在正式招商前1 个月入市宣传,一方面为项目提前造势、另一方面可为正式招商积累有效客户。
二、准备充分后入市入市前必须对招商中心、项目周边环境进行改造修饰,让项目现场的内外包装均有良好的形象展示。在模型、招商手册、展板等招商工具齐备的情况下入市,才能彰显出本项目的气势与发展商的雄厚实力,增强客户对项目的信心。
三、猛烈造势入市目前长安区的商业氛围欠缺这一现状,告诉我们“无造势即无市场”。入市前的宣传造势与形象展示,在前期的招商中对客户心理具有较大影响,因此在项目入市前必须要有足够的宣传造势,能够初步建立品牌形象并吸引客户关注,为正式招商作市场铺垫。
四、有目的入市根据发展商的资金运作需要,合理安排营销成本投入和回款的进度,提高发展商的资金利用效率。
五、有控制入市根据价格策略等分期分批有节奏地向市场推出产品,避免一拥而上,实现均衡、有序的招商目标。
小结:建议本项目“招商先行,租售并举”,以核心租户(次主力店、国家一级品牌)的入驻来带动销售。综合以上因素,根据项目运作的要求确定本项目从07年7月份开始入市筹备及预热,08年4月份开始进行主力店的正式招商。
二、招商对象特征分析
1、招商对象定位因本项目定位于“都市的、流行的、休闲的、开放的、复合的、互动的年轻时尚MALL”,经营者应定位为:
次主力店+品牌店+社区配套
2、招商对象分析
次主力店:品牌超市大卖场
超市本身具备强大的聚集人流作用。利用品牌超市引导作用,零售业全面开放,通过品牌进驻宣传,炒作商圈效应,产生强势吸引消费者的威力。
品牌店:国内知名服饰品牌、国内外餐饮品牌、文化品牌及娱乐品牌
招商范围锁定在中国一线知名品牌。只要主力店确定进驻,就为本地区的大投资者、中小经营者注入了一剂强心针,彻底打消其经营上的疑虑,并将发挥出羊群效应,促进招商进程。
社区配套性商业:石家庄本地大中型零售商、大中型餐饮、文化、娱乐经营店
三、招商总体思路
经营业态业种布局规范了本项目的硬件功能,而招商与经营模式则是完善了本项目的软件功能,只有好的硬件基础,再加上强大的软件支持,项目才能获得良好的招商和经营成果。
在招商与经营模式的建立方面,依据市场竞争状况和制胜原则,制定了三十二字的招商和经营模式:
敲山震虎、众星捧月
统一经营、整合市场
打造样板、多元招商
完善政策、合理回报
我们重点讲述招商思路:
敲山震虎——构筑较高平台,与城市发展互动
公关活动先行,如:举办省级中高档次的投资论坛,邀请政府、厂家、经营商、媒体的权威人士。
媒体报道紧随,全程报道及后续跟踪整个公关活动。
众星捧月
项目与媒体结合进行(包括县级媒体)。跳出市区信息圈,在周边市县,加强对项目的立体媒体宣传。
打造样板
经营者是不会掏钱去买一个概念,他们要买的是概念带给的回报,这是商业项目不同于住宅项目的重要特征。
目前,长安区的商圈氛围浓厚,标榜型建筑林立。在招商策略的具体操作中,我们认为,如立足于“长安、桥东、裕华”交叉的商圈环境中,在招商过程中,不能单纯地宣传本项目的特点,必须通过商圈环境配套烘托项目。
多元招商
为统一形象,尽快繁荣市场,应采用多途径统一招商的原则。对于投资者购买的商铺,应采用“返租”的形式,进行统一招商。
项目的招商可采用联营和租赁等方式展开,其中次主力店和大型品牌商家可采用联营方式展开,中小商户应以租赁为主。
四、招商核心策略
1、次主力商户优先招商
本项目应采取“先确定次主力店,再全面招商”的基本策略。根据项目情况,重点引入品牌超市进场经营,对项目的商业经营活动会产生较大的影响。
因此,本项目的次主力商户应该优先招商,以大带小,即用次主力店来带动品牌店和中小商家。核心次主力店对本项目的成败起着决定性的作用,它决定了本项目的品牌形象、主力客户群、人流量和人流动线。
2、品牌客户带动招商
大型知名品牌的主力商户可以为商业项目带来大量的商业人流,创造良好的商业氛围,从而增强其他商户经营的信心,促进商业项目的招商。本项目可通过采取各种优惠措施,重点引入知名品牌商户进场经营,以带动促进对其他商户的招商。在项目的招商广告宣传活动中,可以将引入的品牌商家作为一个重要的卖点信息,传达给其他的目标商户,以刺激其他目标商户的经营需求,促进本项目的招商。
3、分行业招商
根据项目的业态划分,a、b、f区包含超市大卖场、餐饮及银行、电信、服装、美容美发、通讯产品、日用品、食品等社区配套性质的业态业种,涉及的行业较多,在招商时应按行业分类进行集中招商。
4、加盟招商
品牌有拓展需求,需要发展加盟,而安阳及附近地区的投资者亦希望能加盟知名品牌,
以此在市场上立足并打开市场,更是其长远发展的保证,我司建议可设立品牌加盟服务中心,提供品牌推介及解答投资者咨询等服务。
5、定向招商
周边商业氛围浓厚,而本项目业态划分当中,A、B、f区的主题性较强,因此对商家的类型、性质、品牌特征等都具有较高的要求,而通过现场招商将难以满足本项目定位的要求,所以定向招商是本项目招商活动的必要方式。
6、总量控制
实现有效的招商控制将成为项目关键。在项目招商过程中,通过分批推出货量的控制,制造分批次推出的单位供不应求的局面,引起市场轰动,促使商家进驻。再通过经营大户先行建立经营示范区域,提升本地与外地高端经营户的经营预期值,心理防线受到商铺有限数量和确保经营旺场的双重挤压,彻底粉碎他们的对项目经营的疑虑,从而使招商达到预期的目标。
7、优惠招商
招商条件优惠的措施有免租期、折扣租金、管理费优惠、送广告位等。对于主力商户、重点商户,招商条件的优惠幅度要大,以吸引其进场经营。
五、招商租金策略建议
1、针对业态招商租金策略建议
a、针对次主力店,它是整个项目商业价值的体现与维系项目整体招商成功率的前提,是项目整体策划定位的支持点和保障,应实行局部区域性低价招商策略,可考虑以低于面价30%作为优惠。
b、针对品牌店,它是项目整体租金的主要来源,租金可考虑以接近面价或略低于面价5%~10%作为招租标准。
c、针对散户,它是项目整体租金的重要补充,租金可考虑以接近面价或略高于面价5%~10%作为招租标准。
d、针对专业店,服务业态,它是项目整体经营必需的补充,租金可依据相应产品或业态在面价的基础上作相应调整。
2、针对不同因素差异招商租金策略
本项目应根据各商铺位置差异、视觉效果差异、交通组织差异等因素来制定各商铺的具体租金价格。
a、位置差异:按商铺门前经过人流量大小,商铺位置优劣的租金单价差异,差价比例控制在10-15%之间。
b、视觉效果:消费者在中庭位置直接注意到的商铺租金单价高于其它内铺,差价比例控制在10-15%之间。
c、流通情况:人流疏导良好的商铺租价高于其它商铺,差价比例控制在4-8%之间。
3、保证金策略建
议向经营者收取三个月的租金与管理费作为保证金,在租赁合同期满退场时予以退还。
4、租金递增策略
经历了守场期后,随着商场的经营步入正轨、经营状况蒸蒸日上,在续签租赁合同时,可采取租金逐年递增的方式,递增幅度为5%—10%。
六、招商优惠条件建议
1、免租
项目所在区域的商业气氛缺乏,基于此,要吸引商家特别是品牌商家进驻,使本项目形成强烈的商业氛围,必须减少其经营风险,降低其进驻门槛。因此在项目开业初期,必须给予租户足够而合理的免租期。建议本项目一般免租期为3个月。