销售技巧与关联销售
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销售技巧培训
一个乡下来的小伙子去应聘城里“世界最大”的“应有尽有”百货公司的销售员。老
板问他：“你以前做过销售员吗？” 他回答说：“我以前是村里挨家挨户推销的小贩子。”老板喜欢他的机灵：“你明天
可以来上班了。等下班的时候，我会来看一下。” 一天的光阴对这个乡下来的穷小子来说太长了，而且还有些难熬。但是年轻人还是熬
老板后退两步，几乎难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他 这么多东西？”
“ 不是，”乡下来的年轻售货员回答道，“他是来给他妻子买卫生棉的。我就告诉 他你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？'”
给你的启示是什么——
现代销售理念认为：销售是一种顾问 式销售，只有以客户顾问的方式进行 销售才能获得销售成功。
3、对不同类型顾客的接待方法 ▲慎重型：这类顾客在选购商品时，都是挑挑这个 选选那个的，即拿不定主意的顾客。对于这类顾客， 售货员不能急急忙忙地说：“您想用点什么啊?”， 而应该拿出两种以上的商品来，以温和的态度对比 介绍。
▲反感型：对营业员的介绍，尽管你介绍的都是真 实情况，他也认为是说谎骗人，这类顾客属于对营 业员介绍商品抱不信任态度的顾客。对于这类顾客， 营业员不应抱着反感，更不能生气对待顾客。
wenku.baidu.com
药店服务规范
四心 • 接待顾客热心 • 解答问题耐心 • 排忧解困诚心 • 接受意见虚心
四服务 微笑服务,站立服务,主动服务,灵活服务
营业员的销售技巧： 1、何时接近顾客实行促销？ 当顾客匆匆而来时、当顾客出神地观察一件商品时、 当顾客驻足观看时、当顾客触摸商品时、当顾客 开始翻找标价签时、当顾客左顾右盼时、当我们的 视线与顾客相遇时。 2、投其所好，顺其兴趣地、给予促销，引导顾客对 商品的兴趣：有时促销商品时、不仅仅与顾客交谈商 品上的言语，可谈论其它与不相关的话题（特别是刚 接触的顾客），建立并了解一定的顾客信息，再把话 题转到商品上来，顾客较容易接受你提出的见解，达 成交易。
完美销售的十大步骤
1.事先的准备(仪容仪表，商品知识的复习） 2.让自己的情绪达到巅峰状态（忘掉所有以前的 不
愉快） 3.与顾客建立信赖感（热情的招呼，亲切的笑容） 4.了解顾客的问题，需求 5.提出解决方案并塑造产品的价值 6.做竞争对手（产品）的分析 7.解除反对意见 8.成交（假设，二选一，对比） 9.请顾客转介绍 10.售后服务
3、对不同类型顾客的接待方法（接上） ▲挑剔型：属那种对于介绍的商品“这个也不行那个也不是”
比较挑剔的顾客。营业员对待这种顾客不要加以反驳，而 要耐心地去听他讲，这是最好的办法。（倾听）
▲傲慢型：经常在你跟前摆来摆去的，意思好像在说：“我 是顾客啊!”营业员如果稍稍表现不耐烦或者没有面对着顾 客，他就要发怒地脱口说出：“喂，接待顾客。”对于这 类顾客，年轻的营业员会感到不愉快。但是，为了接待好 其他顾客，最好采取镇静沉着的态度。
销售技巧——
在药品推介中，顾客会随时提出各种疑问或是用各种理由来 挑剔药品。疑问和挑剔是顾客未购买药品之前对药品的性能、 质量、包装、价格、售后服务等方面有不清楚，而需要进一 步解释的较深入的问题，或是对药品不信任而产生的某种疑 义，也有可能是其它各种各样的异议。为了化解顾客对药品 所产生的异议，店员需要见机行事，并掌握一定的说明技巧。
销售过程与技巧管理
店面形象
员工仪容
招呼
解答疑问
介绍产品 留意顾客需要
帮助下决定
购买 送别
顾客的购买心理 (AIDAS)
注意 Attention
兴趣 Interest
行动 Action
欲望 Desire
满足 Satisfaction
个性化的销售技巧
• 客人的个性风格
– 创新型（流行、时尚） – 融合型（好顾客） – 主导型（领导） – 分析型（家庭主妇）
到了5点，差不多该下班了。老板真的来了，问他说：“你今天做了几单买卖” “一 单，”年轻人回答说。“只有一单？”老板很吃惊地说：“我们这儿的售货员一天基本 上可以完成20到30单生意呢。你卖了多少钱?”“300,000美元，”年轻人回答道。
“你怎么卖到那么多钱的？”目瞪口呆，半晌才回过神来的老板问道。 “是这样的，”乡下来的年轻人说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的 鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线， 最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖 船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不 动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰'。”
营业员应注视着顾客或跟随顾客以促其连带购买。 ▲希望和营业员商量后购买的顾客：顾客进商店后各处看，
个性化销售的重点
要诀 • 客观了解顾客需要 • 产品FAB强调（物有
所值）
• 争取顾客的接纳 • 诚实可靠 • 表现兴趣及热诚 • 提供多个选择
避讳 • 自作主张/主观判断 • 无目的的介绍 • “硬推销” • 夸张、资料虚伪 • 不在乎 • 不择手段
四声 • 顾客进门有迎声 • 顾客离店有送声 • 顾客咨询有答声 • 顾客留言有回声
▲观望的顾客：顾客对这个商店抱怀疑态度，不知这个商店究竟 如何，他一边观看橱窗一边犹犹豫豫地走进货场。对于这类顾客， 营业员不必急于打招呼，等待适当时机再说。
▲无意购买的顾客：进店没有购买的意思，看看有什么合适的再 说。这类顾客看到中意的商品后眼神就变了。这时候营业员就要 主动打招呼。
4、了解顾客意图后接待顾客的方法（接上） ▲连带购买的顾客：顾客急于想连带购买其他商品，因此
▲谦逊型：当你介绍商品时，他总是听你作介绍，并且说： “真是这样， 对，对。”对待这样的顾客，不仅要诚恳 有礼貌地介绍商品的优点，而且连缺点也要介绍。例如： 有的牙齿不太好的顾客购买食品，不仅要介绍某种食品味 美价廉的优点，而且连“稍稍有点硬”等缺点也要一并介 绍。这样就更能取得顾客的信任。
4、了解顾客意图后接待顾客的方法 ▲希望很快买到商品的顾客：指名要购买某种商品。这类顾客是 为了买某种商品有目的而来的。营业员应迅速地接待他们，并应 尽快地把商品包装好送给顾客
一个乡下来的小伙子去应聘城里“世界最大”的“应有尽有”百货公司的销售员。老
板问他：“你以前做过销售员吗？” 他回答说：“我以前是村里挨家挨户推销的小贩子。”老板喜欢他的机灵：“你明天
可以来上班了。等下班的时候，我会来看一下。” 一天的光阴对这个乡下来的穷小子来说太长了，而且还有些难熬。但是年轻人还是熬
老板后退两步，几乎难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他 这么多东西？”
“ 不是，”乡下来的年轻售货员回答道，“他是来给他妻子买卫生棉的。我就告诉 他你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？'”
给你的启示是什么——
现代销售理念认为：销售是一种顾问 式销售，只有以客户顾问的方式进行 销售才能获得销售成功。
3、对不同类型顾客的接待方法 ▲慎重型：这类顾客在选购商品时，都是挑挑这个 选选那个的，即拿不定主意的顾客。对于这类顾客， 售货员不能急急忙忙地说：“您想用点什么啊?”， 而应该拿出两种以上的商品来，以温和的态度对比 介绍。
▲反感型：对营业员的介绍，尽管你介绍的都是真 实情况，他也认为是说谎骗人，这类顾客属于对营 业员介绍商品抱不信任态度的顾客。对于这类顾客， 营业员不应抱着反感，更不能生气对待顾客。
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药店服务规范
四心 • 接待顾客热心 • 解答问题耐心 • 排忧解困诚心 • 接受意见虚心
四服务 微笑服务,站立服务,主动服务,灵活服务
营业员的销售技巧： 1、何时接近顾客实行促销？ 当顾客匆匆而来时、当顾客出神地观察一件商品时、 当顾客驻足观看时、当顾客触摸商品时、当顾客 开始翻找标价签时、当顾客左顾右盼时、当我们的 视线与顾客相遇时。 2、投其所好，顺其兴趣地、给予促销，引导顾客对 商品的兴趣：有时促销商品时、不仅仅与顾客交谈商 品上的言语，可谈论其它与不相关的话题（特别是刚 接触的顾客），建立并了解一定的顾客信息，再把话 题转到商品上来，顾客较容易接受你提出的见解，达 成交易。
完美销售的十大步骤
1.事先的准备(仪容仪表，商品知识的复习） 2.让自己的情绪达到巅峰状态（忘掉所有以前的 不
愉快） 3.与顾客建立信赖感（热情的招呼，亲切的笑容） 4.了解顾客的问题，需求 5.提出解决方案并塑造产品的价值 6.做竞争对手（产品）的分析 7.解除反对意见 8.成交（假设，二选一，对比） 9.请顾客转介绍 10.售后服务
3、对不同类型顾客的接待方法（接上） ▲挑剔型：属那种对于介绍的商品“这个也不行那个也不是”
比较挑剔的顾客。营业员对待这种顾客不要加以反驳，而 要耐心地去听他讲，这是最好的办法。（倾听）
▲傲慢型：经常在你跟前摆来摆去的，意思好像在说：“我 是顾客啊!”营业员如果稍稍表现不耐烦或者没有面对着顾 客，他就要发怒地脱口说出：“喂，接待顾客。”对于这 类顾客，年轻的营业员会感到不愉快。但是，为了接待好 其他顾客，最好采取镇静沉着的态度。
销售技巧——
在药品推介中，顾客会随时提出各种疑问或是用各种理由来 挑剔药品。疑问和挑剔是顾客未购买药品之前对药品的性能、 质量、包装、价格、售后服务等方面有不清楚，而需要进一 步解释的较深入的问题，或是对药品不信任而产生的某种疑 义，也有可能是其它各种各样的异议。为了化解顾客对药品 所产生的异议，店员需要见机行事，并掌握一定的说明技巧。
销售过程与技巧管理
店面形象
员工仪容
招呼
解答疑问
介绍产品 留意顾客需要
帮助下决定
购买 送别
顾客的购买心理 (AIDAS)
注意 Attention
兴趣 Interest
行动 Action
欲望 Desire
满足 Satisfaction
个性化的销售技巧
• 客人的个性风格
– 创新型（流行、时尚） – 融合型（好顾客） – 主导型（领导） – 分析型（家庭主妇）
到了5点，差不多该下班了。老板真的来了，问他说：“你今天做了几单买卖” “一 单，”年轻人回答说。“只有一单？”老板很吃惊地说：“我们这儿的售货员一天基本 上可以完成20到30单生意呢。你卖了多少钱?”“300,000美元，”年轻人回答道。
“你怎么卖到那么多钱的？”目瞪口呆，半晌才回过神来的老板问道。 “是这样的，”乡下来的年轻人说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的 鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线， 最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖 船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不 动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰'。”
营业员应注视着顾客或跟随顾客以促其连带购买。 ▲希望和营业员商量后购买的顾客：顾客进商店后各处看，
个性化销售的重点
要诀 • 客观了解顾客需要 • 产品FAB强调（物有
所值）
• 争取顾客的接纳 • 诚实可靠 • 表现兴趣及热诚 • 提供多个选择
避讳 • 自作主张/主观判断 • 无目的的介绍 • “硬推销” • 夸张、资料虚伪 • 不在乎 • 不择手段
四声 • 顾客进门有迎声 • 顾客离店有送声 • 顾客咨询有答声 • 顾客留言有回声
▲观望的顾客：顾客对这个商店抱怀疑态度，不知这个商店究竟 如何，他一边观看橱窗一边犹犹豫豫地走进货场。对于这类顾客， 营业员不必急于打招呼，等待适当时机再说。
▲无意购买的顾客：进店没有购买的意思，看看有什么合适的再 说。这类顾客看到中意的商品后眼神就变了。这时候营业员就要 主动打招呼。
4、了解顾客意图后接待顾客的方法（接上） ▲连带购买的顾客：顾客急于想连带购买其他商品，因此
▲谦逊型：当你介绍商品时，他总是听你作介绍，并且说： “真是这样， 对，对。”对待这样的顾客，不仅要诚恳 有礼貌地介绍商品的优点，而且连缺点也要介绍。例如： 有的牙齿不太好的顾客购买食品，不仅要介绍某种食品味 美价廉的优点，而且连“稍稍有点硬”等缺点也要一并介 绍。这样就更能取得顾客的信任。
4、了解顾客意图后接待顾客的方法 ▲希望很快买到商品的顾客：指名要购买某种商品。这类顾客是 为了买某种商品有目的而来的。营业员应迅速地接待他们，并应 尽快地把商品包装好送给顾客