销售技巧与关联销售
常见关联销售(教案)
常见关联销售(教案)第一章：关联销售概述1.1 关联销售的概念解释关联销售的含义强调关联销售在零售和电子商务行业的重要性1.2 关联销售的类型介绍不同类型的关联销售策略举例说明每种类型的应用场景1.3 关联销售的优势和挑战讨论关联销售的好处，如增加销售额和客户满意度分析关联销售可能面临的困难和解决方法第二章：交叉销售2.1 交叉销售的概念解释交叉销售的含义和目的强调交叉销售在提高客户满意度和忠诚度中的作用2.2 交叉销售策略介绍常见的交叉销售策略，如产品组合推荐和互补产品推荐举例说明如何实施这些策略2.3 交叉销售的成功案例分享一些成功的交叉销售案例，分析其成功因素引导学生思考如何将成功案例应用到实际工作中第三章：捆绑销售3.1 捆绑销售的概念解释捆绑销售的含义和目的强调捆绑销售在提高销售额和客户满意度中的作用3.2 捆绑销售策略介绍常见的捆绑销售策略，如产品捆绑和服务捆绑举例说明如何实施这些策略3.3 捆绑销售的成功案例分享一些成功的捆绑销售案例，分析其成功因素引导学生思考如何将成功案例应用到实际工作中第四章：向上销售4.1 向上销售的概念解释向上销售的含义和目的强调向上销售在提高销售额和客户满意度中的作用4.2 向上销售策略介绍常见的向上销售策略，如高端产品推荐和升级服务推荐举例说明如何实施这些策略4.3 向上销售的成功案例分享一些成功的向上销售案例，分析其成功因素引导学生思考如何将成功案例应用到实际工作中第五章：个性化推荐5.1 个性化推荐的概念解释个性化推荐的含义和目的强调个性化推荐在提高客户满意度和销售额中的作用5.2 个性化推荐策略介绍常见的个性化推荐策略，如基于用户历史行为和用户画像推荐举例说明如何实施这些策略5.3 个性化推荐的成功案例分享一些成功的个性化推荐案例，分析其成功因素引导学生思考如何将成功案例应用到实际工作中这五个章节涵盖了关联销售的基本概念、策略和成功案例。
通过学习这些内容，学生可以了解关联销售的重要性，并学会如何实施不同类型的关联销售策略。
电商平台上的关联销售技巧
电商平台上的关联销售技巧电子商务的快速发展，使得电商平台成为了现代商业中的重要一环。
在这个竞争激烈的市场中，提升销售额和盈利能力成为了每一家电商企业的共同目标。
而关联销售作为一种常见的增加销售额的策略，对于电商平台来说尤为重要。
本文将介绍一些电商平台上的关联销售技巧，帮助电商企业实现更好的销售效果。
一、了解关联销售的概念关联销售是指在销售过程中，根据客户的需求和偏好，推荐相关的产品或服务。
通过将相关的产品进行捆绑销售或者提供适当的附加产品，可以帮助客户满足更多的需求，并增加销售额。
关联销售的核心在于了解客户，根据客户的购买行为和兴趣推荐相关的产品，提高客户的购买率和购物满意度。
二、个性化推荐个性化推荐是电商平台上实施关联销售的重要手段之一。
通过分析客户的购买历史、浏览记录、兴趣爱好等信息，电商企业可以为每个客户推荐最适合其需求的产品。
比如，一个购买了相机的客户可以得到关于镜头、存储卡等相关产品的推荐。
通过个性化推荐，可以提高客户对于相关产品的兴趣和购买意愿，从而增加销售额。
三、捆绑销售捆绑销售是一种通过组合销售多个相关产品的策略。
在电商平台上，捆绑销售可以通过推荐相似产品或者搭配销售来实现。
例如，在售卖手机的同时，推荐手机保护壳、充电器等周边产品，或者将手机与套餐、礼品卡等组合销售。
通过捆绑销售，可以引导客户购买更多相关的产品，提高销售额。
四、促销活动促销活动是电商平台上常用的吸引用户和增加销售额的方式。
在关联销售中，促销活动可以起到推动客户购买相关产品的作用。
例如，为关联产品提供折扣、赠品、满减等优惠措施，吸引客户购买。
同时，通过促销活动，可以向客户传递关联产品的价值和优势，提高客户的购买意愿。
五、用户评价和评论用户评价和评论是电商平台上重要的销售推动因素之一。
通过展示用户对于关联产品的正面评价和满意度，可以帮助其他客户更容易接受和信任该产品。
因此，在关联销售中，电商企业可以通过积极收集和展示客户的评价和评论，引导其他客户对于关联产品的购买。
销售技巧篇PPT课件
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销售导购技巧篇
培训师： 张琴
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1 FAB销售技巧法 2 商品导购流程 3 常用成交技巧法
2
一、全面了解FAB
什么是FAB？利益销售
站在顾客立场，介绍商品 关注顾客“买点”，用商 品“卖点”说服 强调产品带来的好处，而 非产品本身
3
“FAB”法引导顾客
特F 点特
Feature
连接词
卖A 点优
Advantage
有机营养米粉+ 乳钙关联销售：
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要念的经：噢嘛呢哞嘛哄 All Money Go My Home!
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2024/10/29
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购买商品上。 6、引导成交法：通过向顾客提问题的方法引导顾客下决心购买。
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销售话术举例
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乳钙销售话术解析：
傲滋品牌的乳钙，它的原料是进口新西 兰的天然牛乳钙，液体状的，宝宝容易吃， 易吸收；而且有香浓牛奶的味道，宝宝很 容易接受。
学会这7种连带销售技巧
学会这7种连带销售技巧连带销售是一种重要的销售技巧，它指的是在向客户销售其中一种产品或服务的同时，还推荐其他相关产品或服务，以增加交易价值和客户满意度。
连带销售不仅可以提高销售额，还可以加强客户关系，提高客户忠诚度。
在本文中，我将介绍7种连带销售技巧，帮助你更好地实施连带销售。
1.了解客户需求2.提供选择当向客户推荐附加产品或服务时，提供多个选择是很重要的。
客户往往喜欢有选择权，因此提供不同的选项可以满足不同客户的需求和预算。
这也有助于提高连带销售的机会，确保客户能够找到最适合他们的产品或服务。
3.强化产品关联性在进行连带销售时，确保推荐的附加产品与主要产品有关联性是非常重要的。
通过强调附加产品和主要产品之间的相关性，可以提高客户理解和接受的概率。
同时，这也有助于提高交易价值和客户满意度。
4.提供明确的好处在推荐附加产品时，向客户明确说明附加产品的好处是非常重要的。
客户需要知道为什么他们需要购买这个附加产品，以及它如何帮助他们解决问题或提供更多价值。
通过强调附加产品的好处，可以增加连带销售的成功率。
5.向客户介绍热门销售组合在进行连带销售时，向客户介绍热门销售组合是一个不错的策略。
通过将多个相关产品或服务组合在一起，并以较低的价格提供给客户，可以吸引客户购买。
这样不仅可以增加销售额，还可以提高客户的购买意愿。
6.建立信任关系建立信任关系是进行连带销售的关键。
客户会更愿意接受你的建议和推荐，如果他们信任你和你的品牌。
通过提供优质的产品和服务，以及与客户建立良好的沟通和关系，可以建立起长期的信任关系，从而增加连带销售的机会。
7.提供增值服务除了产品本身，提供增值服务也是进行连带销售的一种有效方法。
通过提供额外的服务、培训或支持，可以提高客户对产品的价值认可，并增加客户愿意购买附加产品的可能性。
这样不仅可以增加销售额，还可以巩固客户关系。
总结起来，学会这7种连带销售技巧可以帮助你更好地实施连带销售。
了解客户需求、提供选择、强化产品关联性、提供明确的好处、向客户介绍热门销售组合、建立信任关系和提供增值服务，都是增加连带销售成功率的重要方法。
关联销售与服务技巧培训课件(ppt 58页)
；
第二个小贩只了解了顾客的表面需求
第三个小贩利用询问 技巧不仅了解了顾客 的真正需求，还挖掘 出了顾客的潜在需求！
2019年12月
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询问
倾听
2019年12月
顾客需求
分析
思考
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2019年12月
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关联销售需要店员具备四项能力 专业化的咨询 职业道德 对症销售的知识
1.请求购买法（假设成交法）
2.选择法（二选一法）
3.价格优惠法
4.扬长避短法
5.惜时心理法
2019年12月
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为了要把握好顾客成交的时机，采用 合适的方法促使顾客早下决心外，还 要注意一些技巧性问题
1.当有成交信号出现时，不要再给顾客看新的 药品；
2.缩小药品选择的范围（＜3）；
功效：
是指产品对于适应症的效果，也就是药品的 质量，只有药到病除的产品才是消费者乐于 接受的产品。作为药店里工作的服务人员要 兼顾企业利益和职业道德标准，为顾客提供 “合理、安全、有效” 的产品
常用的语言是：“所以……” 用来解释特征 /卖点如何被利用。
2019年12月
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利益：
一位中年顾客来门 店购买“海王金 樽”，你根据前面 讲述的联想方式展 开你广泛的想象力
2019年12月
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还可以根据顾客的职业特征联想
教师易患疾病 口腔溃疡、牙周炎
慢性咽炎 视力疲劳 呼吸系统疾病 颈椎、腰椎疾病 下肢静脉曲张…..
2019年12月
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司机易患的疾病 颈椎、腰椎疾病
药品关联销售话术技巧
药品关联销售话术技巧药品信息能否正确的传达给目标顾客，决定了目标商品的销售达成;而销售员工所传递给目标顾客的商品信息最好是商品的销售卖点，因此在销售之前提炼好商品的销售卖点尤其显得至关重要。
下面是小编为大家收集关于药品关联销售话术技巧，欢迎借鉴参考。
一、巧妙联合销售在收银台的左手边布置关联商品，如漱口水、Vc泡腾片、小儿喂药器等，根据顾客已经购买的产品可以了解到顾客已有的需求，此时有针对性的向顾客推荐关联产品更容易成功。
药品关联销售话术：●漱口水和牙痛治疗药物关联时强调能够辅助缓解牙痛。
●口腔溃疡治疗药物关联时强调能够消毒溃疡创面。
●便秘治疗药物关联时强调能够消除口腔异味等。
●在顾客的右手边布置便利商品和应季商品，先导购过自己左手边的关联商品之后还要提示顾客看看右手边的便利品和应季品是否有需求。
二、专业的话术作为药店销售员工，要了解最基本的常见病的病因、疾病的显性与隐性表现、疾病的发展及预后;要了解常用药品的适应症或功能主治、不良反应、禁忌、服用方法等。
例如：1、顾客购买小儿氨酚黄那敏来治疗孩子感冒，我们知道大多数的感冒由病毒引起，那么此时我们就要和顾客讲：感冒大多是病毒引起的，给孩子吃感冒药一定要吃一个含有抗病毒成分的感冒药效果才最好!(这里面的一句话就可能达成含抗病毒成分金刚烷胺的复方氨酚烷胺药物的销售或者可以达成顾客同时购买抗病毒的中西药产品销售)◆(点评：此一句话营销里面要求员工对疾病病因了解、销售的药品成分及功能的掌握)2、一老年人来购买维U颠茄铝胶囊，我们知道该药其中的不良反应之一是易引起便秘;而部分老年人是便秘的易发人群;我们采用的一句话方式是：大妈您大便情况怎么样?无非三种情况——干燥、正常、大便不成形;设若是前两种，我们即可提示顾客：您不要吃这个药啦，它会……您最好用`……◆(点评：此一句话销售里面要求了解了药物的不良反应与顾客显性疾病表现外的大便的隐性表现而使用)3、一带状疱疹顾客来买阿昔洛韦片，我们知道带状疱疹的并发症是神经痛与疱疹愈后的可能后遗神经痛，我们建议的一句话：您一定要吃些VE，可以最大程度减轻疼痛和将来的后遗神经痛!◆(点评：此一句话需要了解顾客并发症和可能的愈后情况)凡此种种：需要药店专业人士在日常销售中通过对疾病与药品的了解积累提炼总结。
关联销售技巧1
做好关联销售条件
• • • • • 熟知药品知识 对常见的疾病有较好的认识 娴熟的销售技巧 良好的培训机制 得体的店内陈列
关联销售的方法--对药店管理者而言
• 做好各项关联销售规划
关联销售的关键：不是卖药而是卖“疾病解决方 案”，药店管理者应和执业药师一起根据顾客需求制 定套餐。 组织专业的培训，让药店营业员熟练运用关联销售， 并定期开展关联销售相关的交流会
• 养成良好的导购习惯,做到问病卖药: *何人服用(避免给婴儿推荐成人用药之类的意外)? *哪里不舒服? *有无到过医院? *过往或家族病史？ *是否正在服用药物?
关联销售的方法--对药店店员而言
• 养成良好的导购习惯,做到问病卖药: *既往药物过敏史 *现在有何症状? *家里是否有老人、小孩等（遇到有可能传 染的疾病时）？ *根据症状,推荐治疗/食疗方案或者建议顾 客及时去医院治疗.
关联销售的方法--对药店店员而言
• 根据第一个步骤判断的病症给予合理的用药， 注意辅助药物的添加。 • 辅助药物的价格不宜太贵。 家庭疗法 是关联销售的关键，就是要在用药的基础上 给予患者其他的一些治疗方法，如何保养，有 什么药物禁忌注意事项等等
关联销售的方法--对药店店员而言
• “一句话,一片情”的关怀： 除药物治疗外，给予顾客精神或心 理上的关怀.常可选择在顾客买单后,给 予顾客亲切提示： 例如: A、关照顾客注意饮食，药物禁忌等； B、关照顾客注意休息，按时用药等等。
“望”好当时的环境
“望”好目标对象的特征（男性/女性，青少年/中年人/老年人）
“望”好其感兴趣的或要买的商品
探查时多用开放式问题（5W1H） 中间要以附和等作为过渡
我们怎样“切”？
快速掌握顾客的 特点 喜好
关联销售话术技巧
关联销售话术技巧在今天竞争激烈的市场环境中，销售人员在销售过程中如何通过关联销售来提高销售额和客户满意度变得愈发重要。
关联销售是指在客户购买某一产品或服务时，通过巧妙的话术和技巧向客户推荐相关的其他产品或服务，从而增加销售额并提升客户体验。
1. 制定销售目标在进行关联销售前，销售人员首先需要明确自己的销售目标。
确定销售目标有助于销售人员更好地规划关联销售的策略和方向。
2. 了解客户需求在进行关联销售时，了解客户的实际需求是至关重要的。
销售人员可以通过与客户沟通、观察客户行为等方式来了解客户的需求，从而有针对性地推荐相关产品或服务。
3. 制定关联销售策略销售人员需要制定明确的关联销售策略，包括哪些产品或服务可以关联销售，如何组织销售话术等方面。
同时也需要根据客户的需求和购买行为调整销售策略。
4. 使用巧妙的话术技巧在进行关联销售时，销售人员需要运用巧妙的话术技巧来引导客户接受关联销售产品或服务。
例如，可以通过强调产品的附加价值、提及其他客户的购买经验等方式来说服客户。
5. 提供个性化推荐根据客户的个性化需求，销售人员可以提供个性化的关联销售推荐。
通过深入了解客户的需求和偏好，销售人员可以为客户提供更符合其需求的产品或服务。
6. 营造购买氛围在进行关联销售时，销售人员可以通过营造购买氛围来促使客户做出购买决定。
可以通过强调产品的稀缺性、提供限时优惠等方式来激发客户的购买欲望。
7. 强调产品组合优势在进行关联销售时，销售人员可以强调产品组合的优势，即购买多个产品或服务会带来更多的优惠或附加价值。
这样可以促使客户一次性购买多个产品或服务。
总结来说，关联销售话术技巧对于销售人员提高销售额和客户满意度至关重要。
通过制定明确的销售目标、了解客户需求、制定关联销售策略、使用巧妙的话术技巧、提供个性化推荐、营造购买氛围以及强调产品组合优势等方法，销售人员可以更好地进行关联销售，实现销售目标并提升客户体验。
以上便是关联销售话术技巧的基本内容，希望对销售人员在日常工作中有所帮助。
销售超过竞争对手：运用这些成交话术技巧
销售超过竞争对手：运用这些成交话术技巧销售是商业中极为重要的一环，无论产品还是服务，唯有成功销售才能使企业持续发展。
然而，在激烈的市场竞争中，如何能够超越竞争对手，赢得客户的青睐，成为销售人员需要面对的重要课题。
运用恰当的成交话术技巧，是打动客户的重要方式之一。
以下将介绍几种有效的成交话术技巧，帮助销售人员在竞争中胜出。
首先，了解客户需求是成功销售的第一步。
在销售过程中，与客户建立良好的关系并了解他们的需求是至关重要的。
这样可以确保你提供的产品或服务能够完全满足他们的期望。
建立信任和亲密感对于销售人员来说非常重要，可以通过积极倾听、表达共鸣和关注客户的个人情况来实现。
其次，以解决问题为导向。
销售人员应该把重点放在解决客户的问题上，而不是简单地推销产品。
了解客户所面临的困境，并找到解决问题的方法。
通过强调如何帮助客户解决问题，而不是单纯地销售产品，可以提高销售成功的机会。
第三，提供明确的收益陈述。
客户购买产品或服务的主要原因是希望获得某种收益，无论是节省成本、提高效率还是增加利润。
销售人员需要清楚地了解产品或服务所能带来的收益，并用简洁明了的语言向客户解释清楚。
明确的收益陈述能够帮助客户更好地理解产品或服务的价值，并增加他们购买的动力。
第四，运用积极的语言和态度。
积极的语言和态度能够给客户留下良好的印象，并增加销售成功的机会。
销售人员应该使用鼓励和肯定的话语，强调产品或服务的优势，并展示出对客户的关注和热情。
这样可以让客户感觉到销售人员真正关心他们的需求，从而提高销售转化率。
第五，善于运用关联销售技巧。
关联销售是指通过推销相关的附加产品或服务来增加销售额的技巧。
销售人员应该善于发现客户的其他需求，并提供相应的解决方案。
例如，在销售电视时，可以同时推销音响系统或电视保修服务。
关联销售不仅可以增加销售额，还可以提高客户的满意度，因为他们可以一次性解决多个需求。
最后，营造紧迫感。
销售人员可以通过强调特定的促销活动、限时优惠或供应有限来营造客户买买买的紧迫感。
销售技巧与关联销售
提供解决方案
产品知识
深入了解产品特点和优势，能够 根据客户需求提供合适的产品方
案。
定制化服务
根据客户实际情况，提供定制化 的产品配置或服务方案。
演示与体验
通过现场演示或体验，让客户更 好地了解产品解决方案的价值和
优势。
建立信任关系
专业形象
树立专业、可信赖的形象，赢得客户的信任和好 感。
诚信沟通
在交流中保持诚实、透明，不隐瞒或夸大产品信 息。
饰。
结果
03
交叉销售策略成功地提高了顾客的购买金额和复购率，品牌知
名度和市场份额也相应提升。
案例三：某书店的个性化推荐系统
背景
某书店希望通过个性化推荐提高顾客满意度和购买率。
策略
利用大数据分析顾客购买历史和浏览行为，为其推荐相关 书籍。
结果
个性化推荐系统大大提高了顾客的满意度和购买率，书店 销售额增长了20%。
如何不断提升个人销售技巧与关联销售能力
学习新知识
实践经验积累
销售人员需要不断学习新的销售技巧和营 销策略，了解市场和客户需求的变化，以 及掌握新的数字化销售工具和平台。
通过பைடு நூலகம்断的实践和经验积累，销售人员可 以不断提高自己的销售技巧和关联销售能 力，不断优化销售策略和流程。
关注客户需求
团队合作与沟通
持续跟进
定期与客户保持联系，关心客户需求变化，增强 客户忠诚度。
促进交易达成
1 2
谈判技巧
运用有效的谈判技巧，争取最有利的交易条件。
及时响应
对客户的询价、报价等需求，及时给予回应和反 馈。
3
附加销售
在客户购买意向明确时，推荐相关产品或服务， 提高销售额。
关联销售技巧
关联销售不仅能很好地利用起每一个流量，还能提高客单价和店铺整体的转化率。
今天，为你解读，卖家关联销售都要注意哪些问题？关联营销是一种建立在双方互利基础上的营销，它通过挖掘产品丶品牌等所要营销的东西的关联性，实现深层次的多面引导。
关联销售具有以下3大优势：从古至今，每个人购买东西，都喜欢优惠和特价，从我们生活买菜到超市的特价商品都是如此。
淘宝网店，同样不例外。
卖家们要记住一点：买家不是喜欢便宜，是喜欢占便宜。
关联销售几乎是所有卖家都尝试过的一种促销方式，它可以提高流量的利用率，提高客单价，让进店的流量在淘宝店铺内部流动起来。
对于单价比较高丶点击率转化较低的店铺，更应该通过关联销售，充分利用每一个流量，把更多优质的宝贝合理推荐给买家，增加店铺其他宝贝的展现和成交机会。
关联销售这么好，那卖家要如何做好淘宝关联营销呢？一丶首先了解关联销售推荐的位置关联销售可以放在页面上方丶中部和尾部，不同的宝贝要放在不同的关联位罝。
页面上方适合放连带性比较强的产品丶促销产品或预热爆款产品，页面中部适合放搭配套餐，页尾则适合放与宝贝详情页所描述的产品关联率较高的产品。
二丶如何借助活动做关联营销？把平时经常看到的各种促销活动在下表中做一个统计和归纳。
我们经常参加的官方活动通常是以打折丶包邮和低价等形式为主的，例如：双十一丶双十二丶聚划算丶淘金币丶天天特价等。
我们可以根据需要，在一个官方活动中搭配多个店铺活动，会有利于提高活动的转化率和客单价。
三丶关联效果取决于细节把控1丶搭配店铺关联活动时的一定要注意以下四点：2丶怎样把细节点做得更有针对性，可以参考以下三点：A 优势产品推荐：当你有一个平台去对比两个套餐哪个更实惠丶两款手机哪个性能更好的时候，你会更容易挑选其中一个。
所以如果你想卖A商品，最好搭配一个炮灰B商品，用来做对比，对比A商品的优势，这样用户就会毫不犹豫的购买A了。
B 其他宝贝推荐：放到页尾，4个/排，放3排。
放在页尾的好处就是客户看完衣服后，觉得这件不喜欢的话还可以看同子类目的其他，喜欢的话则可以再看看其他搭配。
一心堂门店关联销售技巧总结分析
一心堂门店关联销售技巧总结分析内服药+外用产品这是员工最容易理解、最容易记忆、最容易与顾客沟通的一种搭配形式，同时也是顾客最容易接受的一种搭配，所以这种搭配对于没学过医药专业知识的员工很实用，甚至可以将它应用到每一次销售中去。
举例：妇科炎症推荐外用栓剂+外用洗剂+内服药；儿童腹泻推荐用内服妈咪爱+外用宝宝一帖灵；发烧推荐内服尼美舒利颗粒+外用退热贴等等。
针对病症药+针对病因产品这种关联销售也用得非常多。
通常顾客过来只知道哪不舒服就用对症的药，但我们却不能糊涂，必须跟顾客多沟通，从而发现顾客的真实病因，进而针对地搭配。
举例：若风湿病患者顾客进店购买双氯芬酸钠镇痛、抗炎，我们可以强调双氯芬酸钠仅是对症治疗，搭配中成药风湿定胶囊可以活血通络，除痹止痛，用来调理治疗风湿效果良好。
主力药+治疗伴随症状产品要做好这种搭配一定要注意跟顾客多沟通，才能发现顾客感冒了的症状，进而搭配相关产品，而不能只是顾客感冒了指定购买某药，就只拿顾客指定的药品，一定要问顾客：“您哪里不舒服？有什么症状？”只有这样才会发现顾客更多的购买需求。
举例：顾客感冒，主力药可选复方氨酚烷胺片、氨咖黄敏胶囊、四季感冒片、羚羊感冒片、维C银翘片等西药或中成药的感冒药。
同时可以搭配顾客相关症状的产品：如感冒伴随咽喉不舒服可关联搭配咽炎片、金银花含片，胖大海含片等；感冒伴随咳嗽咳痰可关联搭配川贝枇杷糖浆、半夏止咳糖浆、咳特灵胶囊、罗汉果止咳糖浆等。
主力药+提高免疫力产品这是经常发作、反复不愈的疾病可以用到的搭配。
举例：经常感冒，推荐复方氨酚烷胺片+维生素C或者蛋白质粉；胃溃疡患者，三联疗法或者四联疗法+螺旋藻。
螺旋藻本身呈弱碱性，含叶绿素促进肉芽组织生成，其含有丰富的蛋白质成分对于溃疡的愈合也有非常大的作用。
主力药+促进吸收，助消化补充营养矿物质产品这也是搭配非常多的形式，尤其是很多慢性病都需要补充营养矿物质。
连带销售技巧(共10张PPT)
前期
中期
后期
迎宾
推荐
试穿
成交
收银
送宾
搭配销售式
指客人接受一件商品后，我们对该货品相关联的商品进行推荐，例 如：衣服搭配裤子、袜子搭配鞋子等。
专业用语：这款衣服非常适合你身上这条裤子，您试一下， 这样的效果会更好！
要求：目光接触、态度诚恳、搭配合理
促销推广式
利用促销推广带来的好处来增加客人的购买欲望。
要求：目光接触、声调温和、态度诚恳
收藏式
对于经典款、限量版的款式进行推荐，建议客人多买。
专业用语：我们这款T恤是非常经典的款式，今年出了5个颜 色，这里有个红色的应该适合你，你可以多挑选几件，可以适 合不同感觉的搭配！
要求：目光接触、态度诚恳、 强调款式的经典和收藏价值
关爱式
站在顾客的立场为客人着想。
专业用语：（当客人说要去海南岛度假）那边最近天气很热，我们 有一款透气效果非常好的T恤，我拿给您看看吧！
要求：态度诚恳、站在顾客角度去考虑顾客需求
要求：目光接触、态度诚恳、搭配合理 专业用语：（这当款客是人我说们要今去年海夏南季岛最度畅假销）的那款边式最，近很天适气合很您热，，试我一们试有吧一！款透气效果非常好的T恤，我拿给您看看吧！ 对畅于销经 款典通款常、是限大量众版比的较款容式易进接行受推的荐，，因建此议对客畅人销多款买式。的推荐有助于提高成功率。 要利求用： 促目销光推接广触带、来态的度好诚处恳来、增搭加配客合人理的购买欲望。 要对求于： 经态典度款诚、恳限、量提版供的推款广式信进息行推荐，建议客人多买。 对专于业经 用典语款：、（限当量客版人的说款要式去进海行南推岛荐度，假建）议那客边人最多近买天。气很热，我们有一款透气效果非常好的T恤，我拿给您看看吧！ 站对在于顾 经客典的款立、场限为量客版人的着款想式。进行推荐，建议客人多买。 对要于求经 ：典目款光、接限触量、版态的度款诚式恳进、行推荐，建议客人多买。 专业用语：这款是我们今年夏季最畅销的款式，很适合您，试一试吧！ 要专求业： 用目语光：接这触款、是态我度们诚今恳年、夏搭季配最合畅理销的款式，很适合您，试一试吧！ 利站用在促 顾销客推的广立带场来为的客好人处着来想增。加客人的购买欲望。 站专在业顾 用客语的：立这场款为衣客服人非着常想适。合你身上这条裤子，您试一下，这样的效果会更好！ 专指业客用 人语接：受（一当件客商人品说后要，去我海们南对岛该度货假品）相那关边联最的近商天品气进很行热推，荐我，们例有如一：款衣透服气搭效配果裤非子常、好袜的子搭T恤配，鞋我子拿等给。您看看吧！ 要专求业： 用目语光：接这触款、是态我度们诚今恳年、夏季最畅销的款式，很适合您，试一试吧！ 专业用语：（当客人说要去海南岛度假）那边最近天气很热，我们有一款透气效果非常好的T恤，我拿给您看看吧！
销售过程中的关联销售话术技巧
销售过程中的关联销售话术技巧销售是一种艺术，而销售过程中的关联销售话术技巧更是推动销售业绩的关键。
关联销售是指在销售过程中，销售人员利用客户对某一产品或服务的需求，主动推荐或转介绍其他相关产品或服务的销售技巧。
通过巧妙的话术技巧，销售人员可以在满足客户需求的同时，提高销售额，并建立良好的客户关系。
本文将介绍几种有效的关联销售话术技巧，帮助销售人员在销售过程中取得更好的业绩。
首先，了解客户需求是实施关联销售话术技巧的基础。
在与客户交流过程中，销售人员应注重倾听客户的需求，并通过提问的方式深入了解客户的需求背后的动机和目的。
只有充分了解客户的需求，才能准确把握关联销售的时机和内容。
其次，销售人员需要积极向客户推荐相关产品或服务。
当销售人员了解了客户的需求之后，应主动引导客户注意到其他相关的产品或服务，并以客户需求为基础，给予客户合理的推荐。
例如，当一个客户购买了一台电视时，销售人员可以主动询问客户是否需要购买配套的音响系统或电视支架。
这样不仅可以满足客户更全面的需求，还可以增加销售额。
第三，利用客户的购买心理驱动关联销售。
销售人员可以通过激发客户的购买欲望来推动关联销售。
在销售过程中，销售人员可以使用一些激励性的话术，如强调其他客户对某产品或服务的好评，或者提供一些限时优惠活动，来促使客户主动考虑购买与其需求相关的其他产品或服务。
第四，销售人员需要准确把握关联销售的时机。
时机对于实施关联销售非常重要。
如果在错误的时间推销其他产品或服务，很可能引起客户的不满或者对销售人员的抵触情绪，影响销售。
因此，销售人员需要灵活运用不同的销售话术技巧，准确判断客户的购买状态和意愿，以及他们对额外产品或服务的需求。
第五，在关联销售过程中，销售人员应注重把握信息量的平衡。
在向客户推荐其他产品或服务时，销售人员不宜一次性推销太多的内容，否则容易使客户感到困扰或者无法做出决策。
销售人员需要根据客户的反馈和需求，适时提供适当的信息，帮助客户做出决策。
五个有效的销售技巧
五个有效的销售技巧在现代商业社会中，销售关键是成功的关键。
为了成功地推销你的产品或服务，需要掌握有效的销售技巧。
以下是五个有效的销售技巧，可以帮助你提升销售业绩。
1. 建立关系建立良好的关系是成功销售的关键。
与潜在客户建立联系，了解他们的需求和兴趣，有助于建立一个相互信任的关系。
了解客户可以提高销售成功的机会。
与客户建立关系的方式包括参加社交活动、网络社交媒体、业务社区等。
利用网络社交媒体建立关系，需要注意不要推销或过度招摇。
你可以通过分享有用的信息、关注他们的文章、留下有意义的评论等建立关系。
2. 利用故事销售过程中，故事是一种有力的工具。
讲述故事可以使客户对产品或服务产生共鸣，建立信任，帮助他们更好地了解产品或服务的价值和优势。
在讲述故事时，需要注意以下几点：- 确保故事与产品或服务有关联；- 故事必须真实，以增强信任和认同感；- 利用生动的画面和情感，使故事更加有说服力。
3. 详细说明所有产品和服务的优点当与客户交流时，详细解释产品或服务的优点是建立信任和兴趣的有效方式。
在向客户展示产品或服务时，需要注意以下几点：- 确定你的产品或服务的优势，这些优势可以是直观的，例如优质的材料，还可以是价格、保修、服务、关怀、更新等；- 确保你可以讲述产品或服务与其他类似产品或服务的区别；- 确保你的解释是简单的，清晰的，而且足够详细。
4. 预见客户的问题作为销售代表，在向客户推销产品或服务时，需要预见客户的疑问和问题，并提供相关的答案和解决方案。
这样可以使客户更加信赖你，增加销售成功的机会。
在销售的过程中，需要特别注意以下几个问题：- 需要提前了解客户的需求和疑虑；- 尽可能的详细解释问题和解决方案；- 采用积极主动的方式解决问题。
5. 顺应时代趋势营销越来越复杂，因此，利用创新方式，顺应时代趋势，是推销产品的关键。
营销策略需要随着市场需求和潮流的变化而变化。
在顺应时代趋势时，需要特别注意以下几点：- 确定目标市场，并了解目标市场的趋势和变化；- 了解新兴技术和社交媒体的趋势；- 提供新的销售方法和营销策略。
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药店服务规范
四心 • 接待顾客热心 • 解答问题耐心 • 排忧解困诚心 • 接受意见虚心
四服务 微笑服务,站立服务,主动服务,灵活服务
营业员的销售技巧： 1、何时接近顾客实行促销？ 当顾客匆匆而来时、当顾客出神地观察一件商品时、 当顾客驻足观看时、当顾客触摸商品时、当顾客 开始翻找标价签时、当顾客左顾右盼时、当我们的 视线与顾客相遇时。 2、投其所好，顺其兴趣地、给予促销，引导顾客对 商品的兴趣：有时促销商品时、不仅仅与顾客交谈商 品上的言语，可谈论其它与不相关的话题（特别是刚 接触的顾客），建立并了解一定的顾客信息，再把话 题转到商品上来，顾客较容易接受你提出的见解，达 成交易。
3、对不同类型顾客的接待方法（接上） ▲挑剔型：属那种对于介绍的商品“这个也不行那个也不是”
比较挑剔的顾客。营业员对待这种顾客不要加以反驳，而 要耐心地去听他讲，这是最好的办法。（倾听）
▲傲慢型：经常在你跟前摆来摆去的，意思好像在说：“我 是顾客啊!”营业员如果稍稍表现不耐烦或者没有面对着顾 客，他就要发怒地脱口说出：“喂，接待顾客。”对于这 类顾客，年轻的营业员会感到不愉快。但是，为了接待好 其他顾客，最好采取镇静沉着的态度。
到了5点，差不多该下班了。老板真的来了，问他说：“你今天做了几单买卖” “一 单，”年轻人回答说。“只有一单？”老板很吃惊地说：“我们这儿的售货员一天基本 上可以完成20到30单生意呢。你卖了多少钱?”“300,000美元，”年轻人回答道。
“你怎么卖到那么多钱的？”目瞪口呆，半晌才回过神来的老板问道。 “是这样的，”乡下来的年轻人说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的 鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线， 最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖 船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不 动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰'。”
完美销售的十大步骤
1.事先的准备(仪容仪表，商品知识的复习） 2.让自己的情绪达到巅峰状态（忘掉所有以前的 不
愉快） 3.与顾客建立信赖感（热情的招呼，亲切的笑容） 4.了解顾客的问题，需求 5.提出解决方案并塑造产品的价值 6.做竞争对手（产品）的分析 7.解除反对意见 8.成交（假设，二选一，对比） 9.请顾客转介绍 10.售后服务
销售技巧培训
一个乡下来的小伙子去应聘城里“世界最大”的“应有尽有”百货公司的销售员。老
板问他：“你以前做过销售员吗？” 他回答说：“我以前是村里挨家挨户推销的小贩子。”老板喜欢他的机灵：“你明天
可以来上班了。等下班的时候，我会来看一下。” 一天的光阴对这个
销售技巧——
在药品推介中，顾客会随时提出各种疑问或是用各种理由来 挑剔药品。疑问和挑剔是顾客未购买药品之前对药品的性能、 质量、包装、价格、售后服务等方面有不清楚，而需要进一 步解释的较深入的问题，或是对药品不信任而产生的某种疑 义，也有可能是其它各种各样的异议。为了化解顾客对药品 所产生的异议，店员需要见机行事，并掌握一定的说明技巧。
老板后退两步，几乎难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他 这么多东西？”
“ 不是，”乡下来的年轻售货员回答道，“他是来给他妻子买卫生棉的。我就告诉 他你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？'”
给你的启示是什么——
现代销售理念认为：销售是一种顾问 式销售，只有以客户顾问的方式进行 销售才能获得销售成功。
▲谦逊型：当你介绍商品时，他总是听你作介绍，并且说： “真是这样， 对，对。”对待这样的顾客，不仅要诚恳 有礼貌地介绍商品的优点，而且连缺点也要介绍。例如： 有的牙齿不太好的顾客购买食品，不仅要介绍某种食品味 美价廉的优点，而且连“稍稍有点硬”等缺点也要一并介 绍。这样就更能取得顾客的信任。
4、了解顾客意图后接待顾客的方法 ▲希望很快买到商品的顾客：指名要购买某种商品。这类顾客是 为了买某种商品有目的而来的。营业员应迅速地接待他们，并应 尽快地把商品包装好送给顾客
个性化销售的重点
要诀 • 客观了解顾客需要 • 产品FAB强调（物有
所值）
• 争取顾客的接纳 • 诚实可靠 • 表现兴趣及热诚 • 提供多个选择
避讳 • 自作主张/主观判断 • 无目的的介绍 • “硬推销” • 夸张、资料虚伪 • 不在乎 • 不择手段
四声 • 顾客进门有迎声 • 顾客离店有送声 • 顾客咨询有答声 • 顾客留言有回声
销售过程与技巧管理
店面形象
员工仪容
招呼
解答疑问
介绍产品 留意顾客需要
帮助下决定
购买 送别
顾客的购买心理 (AIDAS)
注意 Attention
兴趣 Interest
行动 Action
欲望 Desire
满足 Satisfaction
个性化的销售技巧
• 客人的个性风格
– 创新型（流行、时尚） – 融合型（好顾客） – 主导型（领导） – 分析型（家庭主妇）
3、对不同类型顾客的接待方法 ▲慎重型：这类顾客在选购商品时，都是挑挑这个 选选那个的，即拿不定主意的顾客。对于这类顾客， 售货员不能急急忙忙地说：“您想用点什么啊?”， 而应该拿出两种以上的商品来，以温和的态度对比 介绍。
▲反感型：对营业员的介绍，尽管你介绍的都是真 实情况，他也认为是说谎骗人，这类顾客属于对营 业员介绍商品抱不信任态度的顾客。对于这类顾客， 营业员不应抱着反感，更不能生气对待顾客。
▲观望的顾客：顾客对这个商店抱怀疑态度，不知这个商店究竟 如何，他一边观看橱窗一边犹犹豫豫地走进货场。对于这类顾客， 营业员不必急于打招呼，等待适当时机再说。
▲无意购买的顾客：进店没有购买的意思，看看有什么合适的再 说。这类顾客看到中意的商品后眼神就变了。这时候营业员就要 主动打招呼。
4、了解顾客意图后接待顾客的方法（接上） ▲连带购买的顾客：顾客急于想连带购买其他商品，因此
营业员应注视着顾客或跟随顾客以促其连带购买。 ▲希望和营业员商量后购买的顾客：顾客进商店后各处看，