推盘策略案及营销建议方案

某某楼盘

推盘策略案及营销建议方案

起草人：海上枭雄

推盘方案建议（精简版）

第一部分：市场分析

截止2013年3月31日，当前无锡可售房源共计110158套、约1197.24万平，其中商品住宅共计40154套、591.38万平。按照2012年无锡整体供销比以1.38:1的速度计算，预计无锡当前可售房源去化周期较长，“去库存”压力在2013年仍将继续。

其中，惠山区存量住宅9755套，面积1396262.3㎡，位居各区首位。按照一季度销售量（1月销售1410套，14.95万方，2月441套5.06万方，3月1135套7.21万方），扣除春节放假影响，按照月均10万平方消化进度，惠山区当前可售房源去化时间需要一年时间。

同时，调查数据显示，无锡当前可售房源结构为大平层多，刚需户型少，未来一年大平层销售压力大。

无锡房价均价在7700元/㎡，惠山区当前楼盘均价在6492元，位于各区末位，同比上月下跌2%。惠山区是大量库存房源拉低了整个无锡房价，同时也是各区去化量最大区域。从惠山区价格分析，6000元是个价格分水岭，5500元以下房源会有价格优势。

针对周边楼盘在售户型分析比较（见附件），前洲未来房源不多（下半年仅有一盘上市），玉祁去化压力大。户型上面，190㎡大平层湖景房和别墅是本案特有类型，同区同类市场竞争不大。而两房三房属于竞争性楼盘，也是市场去化率最高的楼盘。跃层复式房型只有本案属于纯复式，其他竞盘为顶层或底层复式，我们可以作为叠加别墅概念销售。组合分割居因为房型特殊，暂不划入两房。所以建议推盘策略根据户型区别进行。两房和三房主打环境和附赠面积；湖景房采取长期销售策略、给客户认知平湖新城唯一湖景大平层；别墅锁定高端；组合居提高性价比。

现有房型市场需求分析：

房型两房三房湖景房跃层别墅

需求刚需和投资刚需和改善改善和享受改善和享受享受品质和投资

客户区域本地本地本地和惠山本地和惠山本地和惠山区

第二部分：推盘节奏建议

项目一直没有大力做广告推广，客户积累较少，除了刚需盘销售尚可之外，别墅、湖景房和花园洋房销售并不好。而且，由于的“质量门”和的“群访”对市场造成的影响，让本地客户对我们项目也产生一些误解。所以，项目在客户心中并没有树立非常好的印象，与竟盘的区隔定位也没有做好。本案的价格偏高，一方面是前期市场报价的确高了，另一原因是高房价没有高价值做支撑，或者高价值没有很好的告诉市场，告诉客户。

在宣传和推盘节奏上，应该循序渐进，给客户一个逐步升温的感觉。建议，按照“项目定位导入---特价吸引人群--收网转化购买”思路进行。客户的获取按照“中端刚需和改善----大众需求人群---筛选高端客户----中低高端通吃”。

总结，

1．楼盘的广告宣传投入是必须的，没有投入就不会有持续客源，销售缓慢会成为必然；

2．宣传的范围应该以本地为主，外围为辅；

3．宣传方式多样化，长期性，根据季节和推盘节奏调整不同时间的力度；

4．项目的定位“高端宜居社区”必须尽快推出去，同时，广告的力度、文案、口碑宣传都应该围绕这个定位。突出项目价值，作为房价的支撑点；

一、6月份

重点销售房源：5、7号楼三房共30套。预期销售10-15套。带动两房和湖景房销售。总销1000万--1200万元。

潜在客户区域：。

客户群体特征：刚需和改善。适龄结婚人群和改善型群体。主要职业特征：公务员、企业管理层、个体户、拆迁改善。

营销建议：

1．营销切入点：稀缺湖景三房，改善居住首选

2．营销渠道：

①户外广告：。

②道旗：本地和主干道各选一条。或者横幅代替

③DM单页：各超市、银行和主街道散发，

④户外展点：在超市、广场等核心区域做户外活动。

⑤短信定投：通过第三方短信平台，对上述区域客户进行短信推广。

3．文案：待定

4．广告效果：扩大项目知晓度，项目定位宣传，做好口碑宣传。

5．广告诉求重点：突出环境和三房

6．促销支持：

1．老客户介绍新客户，各享受免一年物业管理费。老客户为本案签订认购协议的客户，生效为新老客户均签订商品房买卖合同。

活动截止九月份二次开盘

7．广告和活动预算略

总计费用约：约万。

二、7-8月份

样板房公开，重点销售一期在售的组合居。带动前期剩余房源。这两个月天气最热，如果没有强烈的购房诉求，客户很难积累，建议这段时间主要为9月份强销进行蓄客。对以前来访来电客户进行回访跟踪，在8月份释放二次开盘信号，根据蓄客情况决定开盘方案和时间。吸引客户以特价房为切入点。同时将样板房推出。

重点房源销售：4、6、7号楼组合居25套。带动销售5、7号楼剩余房源。目标销售：组合居去化20套以上，三房去化15套左右，湖景房争取去化5套。总销金额2500万---3000万元。

潜在客户区域：玉祁前洲洛社。

客户群体特征：刚需、过渡性刚需和改善。适龄结婚人群和改善型群体。主要职业特征：企业普通职工、中层管理者。

营销建议：

1．营销切入点：价格切入，每周推出特价房源。样板房公开。

共6-10套，每周1-2套。按照最低折再直降万。

房号面积单价原总价优惠优惠总价

略77.96 6730

略141.25 7270

略141.25 7370

略141.25 7470

略141.25 7570

略76.31 7000

略92.92 7000

略76.31 7100

略92.92 7100

2．营销渠道：

①户外广告：。

②道旗：本地和主干道各选一条。或者横幅代替

③DM单页：各超市、银行和主街道，

④户外展点：在超市、广场等核心区域做户外活动。

⑤短信定投：通过第三方短信平台，对上述区域客户进行短信推广。

⑥企业合作：与当地大企业进行合作，企业内部员工认购房屋，享受额外优惠，具体方案待定。3．文案：待定。特价房--只为圆您家的梦想！

4．广告诉求重点：

①突出特价房，但内涵是：特价房也是好房！