4.强销模式下拓客技巧与拓客方法

强销模式下拓客体系与拓客方法

【课程背景】：

房地产市场面临空前激烈的竞争，房地产供给量严重大于市场需求，客户到访量不足,客户质量不高，传统媒体推广效果不佳，营销费效比降低，造成整个房地产市场销售情况异常艰难，房企资金回款压力巨大。

各家房地产企业面临如何提升销售团队核心竞争力，如何提升团队业绩，如何提升楼盘去化率？主动的各种拓客方式结合到销售案场会带来不同的效果。一方面媒体发布信息在原有基础上更加的精准，另一方面可以通过现行的各种资源提供整理出更加可行的客户拓展办法。本课程让置业顾问找到对的客户，让客户量增加、成交量翻倍，让拓客更轻松。

【课程目标】

1、激励并改变置业顾问的营销理念，主动出击迎接客户。

2、提升置业顾问的拓客技能，明确拓客目标。

3、规范拓客方法，提高成交率

【课程对象】：房地产一线置业顾问

【课程时间】：2天（6小时/天）

【课程大纲】：

第一单元房地产强销拓客观念的建立

一、思考：我们的项目是否遇到瓶颈

✓客户来访量和来电量明显不足

✓竞争项目越来越多

✓传统的广告宣传和促销手段收效甚微

✓说服客户下定越来越难

✓传统销售手段失灵、需要新的销售手段作为补充

二、正确认识拓客工作

✓强销两大关键指标：来访量、成交量

✓效果证明，存在即为合理

✓强销拓客的形式举例

扫街、扫楼、派单

巡展

大客户拓展

圈层活动宣传

联动

三、房地产强销拓客的目的

✓与其坐以待毙，不如主动出击：形势分析

✓打破传统的销售模式，开创新的营销途径：模式分析✓主动地出击，迈出双腿：方法分析

四、房地产强销拓客的心态

✓销售人员需要有积极的心态✓销售人员心态调整三部曲✓强销拓客成功案例举例

第二单元强销拓客体系建立一、行销拓客的形式与渠道

✓电话营销

✓街铺陌拜

✓闹市派单

✓外展点

✓项目巡展

✓二手联动

✓DM单夹报

✓网络发帖

✓单位团购

✓社区覆盖

✓商家合作

二、客户拉访的操作流程

✓什么是外拓拉访？

✓如何进行情报搜集

✓如何建立外拓根据地

✓外展点分类

✓外展点的拉访话术

✓一个核心两个约定

✓分小组演练

三、渠道与大客户销售流程

✓寻找大客户

✓约访

✓锁定关键人物

✓面谈

✓举行员工大会

✓个性化跟单

第三单元强销拓客的三要素五方法

一、拓客的三要素

✓what？——明确我们的产品到底是什么？(产品分析的两个维度) ✓who?——明确客户是谁？（分析客层的三个基本条件）

✓where?——明确客户在哪？（客户常驻地点、活半径地点时间轴解析）

二、精准拓客五步法

✓1S——设目标

•设计目标的意义

•设计目标的原则

•拓客目标制定的设计公式

✓2S——制计划

•制定计划的意义

•制定计划的四要点

•制定计划的注意事项

✓3S——画地图

•画地图的关键三要素

•画地图的区域特点

•画地图的注意事项

✓4S——备道具

•拓客的七个道具说明书

✓5S——练话术

•拓客技巧话术设计的一个目标两个核心

•工具：《拓客目标设计公式》、《一页纸拓客计划》、《拓客地图》《一页纸拓客工具》

•练习：拓客话术设计与演练

第四单元强销拓客基本方法解析

一、对销售人员的基本要求

✓派单需要注意的两大方面

✓接单者分类

潜在需求者（登记留电话）

态度友好者（了解有可能留电话）

废品耍玩者（不会留电话）

二、拓客方法与技巧

✓一看二问三照顾

✓留电话技巧

✓派单最常遇见的问题

✓派单注意事项

✓派单三部曲

三、如何高效完成强销任务目标✓如何成为拓客达人

✓课程回顾、总结解答