保理业务营销案例

保理业务营销案例

一、营销背景

（一）客户基本情况XX柴油机客户是国内知名的柴油发动机生产企业，原有设备1000余台，其中精、大、稀设备和数控设备50余台，建有机加工、装配等14条生产流水线和自动线，有年产15万台的生产能力，具有产品动力性好、成本低、适用性强、品种多样、服务网络健全、市场保有量大的优势。

（二）经营模式和特点该客户与供应商现行结算方式特点：现有主料供应商90家左右，辅料供应商100多家。其中主料供应商大部分已经合作多年，符合道该客户比较苛刻的质量要求。通常情况下，在供应商供货后压款4个半月再支付6个月的银行承兑汇票是该公司最常用的结算方式。

二、客户产品需求

2007年以来，全球基础生产资料价格、劳动力成本持续上涨，客观上增加了供货商的生产成本，加大了供货商对资金流动的需求。国家银根紧缩的货币政策，又进一步加剧了供货商（特别是中小供货商）的融资难度。上述情况已经开始对部分供货商的生产经营产生了影响。如果不采取一定的措施，

势必影响客户正常的生产经营。因此，对上游供应商进行融资，保证供应链顺畅运转是该客户现实需求。

三、营销策略及措施

该客户是区域优质的大型制造业龙头企业，是各家银行营销的重要目标，同业竞争激烈。除我行外，中行和交行也分别为该公司审批了综

合授信。由于客户与上游供应商大部分合作多年，能够满足道质量要求，其上游供应商是我行开展保理业务的目标客户。我行与客户及其部分供应商就当前经济环境下，通过国内保理业务替代银行承兑汇票结算的方式进行交流和沟通，通过宣传双方达成共识：通过9个月期限的保理业务，卖方可尽

早拿到货款，加快资金周转速度，扩大生产经营，有效改善财务报表，降低应收帐款余额，增加现金及银行存款。

由于不必用银行承兑汇票贴现，财务成本增加不大。而买方在不增加自身风险的前提下，可以稳定与供应商之间的关系，由以前收到货物4个半月付银行承兑汇票，改为9个月付现金，节约了开银行承兑汇票付给银行的万分之五的手续费，根据该公司2007年对外付款来测算，此一项年可节约费用100万元。因此，该客户及其供应商对开展保理业务表示赞成。但

是，由于我行的保理业务对于买方和卖方的信用等级要求都较高，使我行在国内保理业务的同业竞争中处于劣势地位。

而依托大中型企业的生产链上的供应商开展的无追索权公

开保理业务，在大中型企业放弃应收账款争议权的状况下，应收账款的付款取决于大中型企业的信用状况和付款能力，在我行对大中型企业的信用状况和付款能力持肯定态度的

情形下，我行可以放松对上游供应商的信用等级要求，从而使我行在有效控制风险前提下，开展该项业务。因此，我行向总行申请在该客户放弃对转让给我行的应收账款的争议

权的前提下，对供应商的信用等级不作要求。

总行同意我行按照此模式开展对上游供应商的国内保理业务。同时，我行采取以下措施防范上游供货商的保理业务风险：1、在“应收账款转让协议”中，该客户须放弃转让给我行的应收账款的争议权，即供应商转让给我行的应收账款是该客户无争议的应收账款，该客户在应收账款到期无争议付款。

2、只对供应商开展公开保理业务，应收账款的转让在供应商、该客户、银行三方完全知晓的情况下进行，确保应收账款的付款帐号在我行的监控之下，实现资金的封闭运作。

3、要求该客户推荐给我行的供应商必须是该公司某一类产品

的主要供应商，并与其合作期限在一年以上、在合作过程中退换货率较低的优质供应商。

4、严防操作风险。在签署保理业务相关合同、协议时，经办行的客户经理必须双人在场，确保保理业务相关合同、协议的真实有效。

5、对该客户的经营情况、财务状况密切监控，如果产生不利于该客户生产经营活动的状况，立即暂停与该公司的供应商的保理业务合作，直至不利状况消失后恢复保理业务合作。

四、营销效果

目前，该客户上游供应商有两家的国内保理业务已经进入实质性操作阶段，随着上述客户国内保理业务的开展，我行将进一步营销其他上游供应商的国内保理业务。通过收益水平较高的保理业务替代银行承兑汇票业务，有效提高我行的综合收益水平，同时，通过国内保理业务，与该客户供应链上的中小企业建立良好的合作关系，为我行拓展中小企业业务储备良好的客户资源。

来源：保理中国