中高端客户开拓

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在目标市场里 • 何谓个人目标市场 • 目标市场的条件
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何谓个人目标市场？
目 标 市 场 分 析 举 例
爱华夏 100名 名 客户 导 入 统 计 表
25-34岁 岁 35-44岁 岁
45岁以上 岁以上 1万以下 万以下 1万-5万 万 万
年 收 入
5万-10万 万 万
10万-20万 万 万
20万以上 万以上
婚 姻 状 况
单身
单身有子女
已婚没有子女
已婚有子女
知识分子（教师和其他单位的高知） 知识分子（教师和其他单位的高知） 医务人员 市 场 细 分 专业人士（律师、会计师等） 专业人士（律师、会计师等） 工薪阶层 白领人士 公务员
私营小业主 经理人， 经理人，老板
备注： 备注：将占比最高的条目用水彩笔标出
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潜在的目标市场
• 请回答以下问题： 问题一：自己的性格特征是什么？有何受人欢迎之处（优点）？ 问题二：有哪些兴趣和爱好？或一技之长？ 问题三：以前从事过的工作或曾涉及的范围是哪些？ 问题四：一直感兴趣和向往的工作或行业是什么？ 问题五：在自己的亲戚朋友中有什么特别的社会关系？ 问题六：比较擅长或喜欢跟哪一类人（年龄、职业、地位、性 格）接触？ 问题七：最不愿意跟什么样的团体和个人打交道？
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中高端客户转介绍流程
沟通、赞美 沟通、 感谢推荐人 电话推荐 销售面谈 成交面谈 电话约访 信函推荐 提醒、引导 提醒、 搜集资料 提出要求 消除顾虑
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成功高手客户网络分析 （二）
税务局局长） 苏先生 （税务局局长）
林老板
（娱乐城股东） 娱乐城股东）
事业伙伴
赵老板 游太太 李总
（娱乐城老板） 娱乐城老板）
麻将友、 麻将友、太极拳伙伴
（开咨询公司） （建材生意） 开咨询公司） 建材生意）
张女士
（有中保保单，生意人） 有中保保单，生意人）
邱世勇
说明：红色 陌拜 陌拜、 说明：红色--陌拜、 黄色--缘故、绿色--转介绍 黄色 缘故、绿色 转介绍 缘故
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要 点
1、了解客户对于我们工作的看法 2、赞美他的保险意识 3、赞美他对我们工作的支持
每次拜访要注意营造轻松愉快的谈话氛围， 每次拜访要注意营造轻松愉快的谈话氛围，充分建立信 任感，做到这一点，转介绍才会成功。 任感，做到这一点，转介绍才会成功。
10多位朋友 多位朋友
中学赵校长
秘书
部门经理
理赔经理
海鲜城黄老板
公路局王局长
推荐20多名客户 推荐 多名客户
杨光培训
说明：红色 陌拜 黄色--缘故 绿色--转介绍 陌拜、 缘故、 说明：红色--陌拜、黄色 缘故、绿色 转介绍
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中高端客户开拓目标
• 中高端客户在哪里 • 哪些客户会属于我
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拥有的目标市场
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2004' IDA会员 2004 ' IDA 会员
69.5%
45.6%
25.2% 20.8%
23.4%
数据来源： 保险行销集团
IRDC
中高端客户转介绍特性
• 有目标的转介绍 • 转介绍往高处走 • 服务到位，直接要求 • 互惠互利，介绍自然 • 看之无形，听之无声
客户或推荐人的顾虑是什么？ 客户或推荐人的顾虑是什么？
1、客户担心自己的个人资料外泄； 客户担心自己的个人资料外泄； 2、怕因转介绍损害了朋友之间的和气； 怕因转介绍损害了朋友之间的和气； 3、怕朋友怀疑有“利益”在里面； 怕朋友怀疑有“利益”在里面； … …
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沟通、赞美 沟通、 感谢推荐人 电话推荐 销售面谈 成交面谈 电话约访 信函推荐 提醒、引导 提醒、 搜集资料 提出要求 消除顾虑
源自文库
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中高端客户转介绍流程
沟通、赞美 沟通、 感谢推荐人 电话推荐 销售面谈 成交面谈 电话约访 信函推荐 提醒、引导 提醒、 搜集资料 提出要求 消除顾虑
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结 论：
• 结合客户名单确定符合目 标市场的准客户名单，用 彩笔圈出。
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业务高手与一般人员客户来源比较
一般从业人员
70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% 转介绍 缘故 陌生拜访 调查问卷 8.3% 0.9%1.4% 5.0% 0.0% 电话拜访
目标市场的条件
• • • • • • 类似背景或相似需求 可被接近 已有一定数量该类型客户 有一定成交的经验 跟自己有共同属性 地域集中尤佳
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科技进步，我进步！
• 采集--种植---现代化专业农场 • 打猎--畜牧---现代化专业养殖场
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中高端客户开拓技巧
• 中高端客户转介绍流程
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中高端客户转介绍流程
依据训前作业中填写的《 依据训前作业中填写的《现 有客户分析表》 填写《 有客户分析表》，填写《现 有客户结果分析统计表》 有客户结果分析统计表》
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杨太平中高端客户目标市场分析表
项 目 25岁以下 岁以下 年 龄 统计 20 位 40 位 30 位 10 位 10 位 15 位 45 位 15 位 15 位 25 位 30 位 10 位 35 位 5位 3位 5位 15 位 2位 5位 35 位 30 位 占比 20% 40% 30% 10% 10% 15% 45% 20% 10% 25% 30% 10% 35% 5% 3% 5% 15% 2% 5% 35% 30%
要
点
1、一定要认真地提出转介绍的要求。你认真， 一定要认真地提出转介绍的要求。你认真， 客户才会认真。 客户才会认真。 2、要求应该简洁、明确。 要求应该简洁、明确。 3、说明目的（“我们的工作就是不断认识象 说明目的（ 您这样的户” 您这样的户”）。 4、要求最好量化，建议5个左右。准保户推 要求最好量化，建议5个左右。 荐以质取胜。 荐以质取胜。
中高端客户开拓思路
• 成功高手客户网络分析
• 中高端客户开拓方式优化
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成功高手客户网络分析 （一）
鲁晓雄
王战友
项总（财险公司老总） 项总（财险公司老总）
小李（ 小李（海鲜 城服务员） 城服务员）
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优化的中高端客户开拓方式 是什么 为什么 有何特性
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是什么
欧美保险业就以下几个问题做过调查： 欧美保险业就以下几个问题做过调查： ——哪一种寻找客户的方法最为有效 ——哪一种寻找客户的方法最为有效？ 哪一种寻找客户的方法最为有效？ ——哪一种寻找客户的方法是优秀的寿险顾问常 ——哪一种寻找客户的方法是优秀的寿险顾问常 用的？ 用的？ ——哪一种寻找客户的方法获取的准客户有较高 ——哪一种寻找客户的方法获取的准客户有较高 的成交比例？ 的成交比例？ 成功的和有经验的寿险顾问都会乐于运用客户 转介绍计划，而且认为这是最有效方法。 转介绍计划，而且认为这是最有效方法。
中高端客户开拓
中高端客户在哪里
• 中高端客户在我们身边 • 中高端客户在客户名单里 • 中高端客户在目标市场里
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想一想…… 想一想……
什么是中高端客户，有哪些特性？ 什么是中高端客户，有哪些特性？
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中高端客户转介绍流程
沟通、赞美 沟通、 感谢推荐人 电话推荐 销售面谈 成交面谈 电话约访 信函推荐 提醒、引导 提醒、 搜集资料 提出要求 消除顾虑
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为什么
转介绍的重要性
LIMRA调查了六百位阵亡的业务员，以便得知他 们不能成功的原因。结果显示最大的原因就是没有 足够的准客户做电话约访。你最大的挑战就是要有 好的客户。而且唯有做好不断开拓新的保户才能做 到这一点。让我们事半功倍,获得高质量准客户的一 个有效途径就是寻求客户的推荐介绍。我们应该逐 渐地养成习惯。
要
点
冒昧拜访。 冒昧拜访。
1、强调职业道德，告知客户我们会为他保守秘密。 强调职业道德，告知客户我们会为他保守秘密。 2、强调专业精神，告知客户再未征得同意之前，不会 强调专业精神，告知客户再未征得同意之前， 3、强调买保险是被推荐人的个人选择，我们绝不会强 强调买保险是被推荐人的个人选择， 制推销。 制推销。 4、强调好东西应该和好朋友一起分享。 强调好东西应该和好朋友一起分享。 5、告知客户可以不提及推荐人姓名。 告知客户可以不提及推荐人姓名。 • 客户拒绝或推诿时，要主动探明原因，并消除顾虑。 客户拒绝或推诿时，要主动探明原因，并消除顾虑。 • 像对待促成那样对待转介绍，委婉坚持，反复尝试三~四次。 像对待促成那样对待转介绍，委婉坚持，反复尝试三~四次。
• 根据自己的特点，立足于适合自己的专门 市场，拥有属于自己的客户源和销售层面。 如：教师、医生、证券商、出租车司机等， 他们对某类产品如“养老金”、“意外 险”、“医疗保障”等有共同的需求。这 种市场定位，就是个人目标市场的建立。
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