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COMPANY LOGO
演讲人：代用名
目录
CONTENT
01. 销售基本解释 02. 销售异议解释 03. 销售观念培养 04. 客户分析对策
COMPANY LOGO
01
销售基本解释
01 销售基本解释
01 02
01 销售基本解释
03 04
01 销售基本解释
01 销售基本解释
销售原来如此简单发现客户最重要的需求然后满足他，并根据实情 的指引来作调整
01 02 03
04 客户分析对策
初步接触---第三个关键时刻
01 02 03
COMPANY LOGO
演讲人：代用名
03 销售观念培养 添加关键词
案例分析
王小姐在3月8日买了江南花园的一套单位，按揭 付款96折，在3月10日发展商施行折扣促销政策， 按揭付款96折，再额外97折。其朋友李小姐在3 月10日购置江南花园一单位，并将获得的折扣信 息告知王小姐，王小姐得知后很气愤，觉得销售 员小张欺骗了她，没有告知她真实的折扣，于是 就到售楼处找小张算帐……
08
COMPANY LOGO
03
销售观念培养
03 销售观念培养
在居住功能之外，我还能够享受到什么？
卖楼是卖生活方式， 是卖创新的生活概念！
着眼点是生产顾客所需要的产品，满足 顾客的需要来获得利润
观念革新/Conceptual innovation
销售观念是从内向外进行的，它起始于工厂，强调公司当前的 产品，要求营销人员努力推销和促销，以便获利。销售观念的 着眼点是征服顾客，追求短期利益，从而忽视了谁是购买者及 为什么购买的问题
销售五个步骤
引起兴趣
引发动机
提供解答
建立和谐
完成交易
01 销售基本解释
入行是你一种福气 受挫千万不要怨气
被刁难时紧记忍气 逆境中要提升勇气
做人做事要有志气 在起跌中磨练脾气
待人处事保持和气 坚持必定扬眉吐气
COMPANY LOGO
02
销售异议解释
02 销售异议解释
处理异议的技巧
02 销售异议解释
假异议的处理技巧
处理顾客异议的注意事项：
01
态度要诚恳，有同理心和共 同的感受
03
如果问题较复杂，就要以冷 静、平和、友好的态度去同 对方探讨问题的根源，让顾
客Байду номын сангаас己去作判断
要充份肯定对方意见中积极 的一面，并表示感谢和会加
以改善
02
环境和情况越严峻，越要 注意自我克制，控制好场 面，不要为一些棘手的问
03 销售观念培养
处理异议的态度与技巧/Attitude and skill of dissenting dissent
保持轻和冷静
“我很多谢您所提供的宝贵意见……” “我很高兴你的坦率……” “我认为您的意见很有启发性……” “如果您认为有货不对板的情形，公司一定会调查的
真诚有礼，聚神聆听
聆听要“三到”： “耳到”、“眼到”、“心到” 我相信先生您 一定能理解，公司也是需 要一些时间来处理这件事情
02 销售异议解释
处理异议的黄金八法
暂停
先请客户坐下，倒水， 面带笑容缓和气氛
提公开性问题
请问你的问题是什么？ 你有什么需要我们帮你
解决的问题吗？
倒清客户问题
让客户尽情的说明其问 题及不满，认真倾听，
让其感到受重视
01
02
03
锁住对方
将客户所提及的问 题一一列举，并重 复一遍，问客户是
否还有其他问题
题而焦虑
04
02 销售异议解释
假异议的处理技巧
假异议的原因分析：
AB
CD
02 销售异议解释
常见的客户拒绝的八大借口
01 我要考虑一下 02 我己买了其他地方的房子了 03 我想比较别家看看 04 这房子不适合我
05 我的钱在股票（或其他投资）上 06 我想和……商量一下 07 我想买，可是太贵了 08 六个月后再联系我
04
02 销售异议解释
处理异议的黄金八法
克服问题
提供计划——针对 客户的疑问逐条解决，
并提供方案
检查--反馈
问客户对于解决方 案是否满意
05
06
下步目标
如客户不满意或有新 问题，找问题重点进 行解决。并再做一次
步骤掀循环
07
选择时机
如客户不满意或有新问 题，找问题重点进行解 决。并再做一次步骤掀
循环
03 销售观念培养
关键词 关键词 关键词
处理异议的态度与技巧
WORK REPORT
01
02
03
COMPANY LOGO
04
客户分析对策
04 客户分析对策
宣传 广告法
权威 介绍法
交叉 合作法
展销会
组织 关系网络
04 客户分析对策
初步接触---第一个关键时刻
01 02 03
04 客户分析对策
初步接触---第二个关键时刻
演讲人：代用名
目录
CONTENT
01. 销售基本解释 02. 销售异议解释 03. 销售观念培养 04. 客户分析对策
COMPANY LOGO
01
销售基本解释
01 销售基本解释
01 02
01 销售基本解释
03 04
01 销售基本解释
01 销售基本解释
销售原来如此简单发现客户最重要的需求然后满足他，并根据实情 的指引来作调整
01 02 03
04 客户分析对策
初步接触---第三个关键时刻
01 02 03
COMPANY LOGO
演讲人：代用名
03 销售观念培养 添加关键词
案例分析
王小姐在3月8日买了江南花园的一套单位，按揭 付款96折，在3月10日发展商施行折扣促销政策， 按揭付款96折，再额外97折。其朋友李小姐在3 月10日购置江南花园一单位，并将获得的折扣信 息告知王小姐，王小姐得知后很气愤，觉得销售 员小张欺骗了她，没有告知她真实的折扣，于是 就到售楼处找小张算帐……
08
COMPANY LOGO
03
销售观念培养
03 销售观念培养
在居住功能之外，我还能够享受到什么？
卖楼是卖生活方式， 是卖创新的生活概念！
着眼点是生产顾客所需要的产品，满足 顾客的需要来获得利润
观念革新/Conceptual innovation
销售观念是从内向外进行的，它起始于工厂，强调公司当前的 产品，要求营销人员努力推销和促销，以便获利。销售观念的 着眼点是征服顾客，追求短期利益，从而忽视了谁是购买者及 为什么购买的问题
销售五个步骤
引起兴趣
引发动机
提供解答
建立和谐
完成交易
01 销售基本解释
入行是你一种福气 受挫千万不要怨气
被刁难时紧记忍气 逆境中要提升勇气
做人做事要有志气 在起跌中磨练脾气
待人处事保持和气 坚持必定扬眉吐气
COMPANY LOGO
02
销售异议解释
02 销售异议解释
处理异议的技巧
02 销售异议解释
假异议的处理技巧
处理顾客异议的注意事项：
01
态度要诚恳，有同理心和共 同的感受
03
如果问题较复杂，就要以冷 静、平和、友好的态度去同 对方探讨问题的根源，让顾
客Байду номын сангаас己去作判断
要充份肯定对方意见中积极 的一面，并表示感谢和会加
以改善
02
环境和情况越严峻，越要 注意自我克制，控制好场 面，不要为一些棘手的问
03 销售观念培养
处理异议的态度与技巧/Attitude and skill of dissenting dissent
保持轻和冷静
“我很多谢您所提供的宝贵意见……” “我很高兴你的坦率……” “我认为您的意见很有启发性……” “如果您认为有货不对板的情形，公司一定会调查的
真诚有礼，聚神聆听
聆听要“三到”： “耳到”、“眼到”、“心到” 我相信先生您 一定能理解，公司也是需 要一些时间来处理这件事情
02 销售异议解释
处理异议的黄金八法
暂停
先请客户坐下，倒水， 面带笑容缓和气氛
提公开性问题
请问你的问题是什么？ 你有什么需要我们帮你
解决的问题吗？
倒清客户问题
让客户尽情的说明其问 题及不满，认真倾听，
让其感到受重视
01
02
03
锁住对方
将客户所提及的问 题一一列举，并重 复一遍，问客户是
否还有其他问题
题而焦虑
04
02 销售异议解释
假异议的处理技巧
假异议的原因分析：
AB
CD
02 销售异议解释
常见的客户拒绝的八大借口
01 我要考虑一下 02 我己买了其他地方的房子了 03 我想比较别家看看 04 这房子不适合我
05 我的钱在股票（或其他投资）上 06 我想和……商量一下 07 我想买，可是太贵了 08 六个月后再联系我
04
02 销售异议解释
处理异议的黄金八法
克服问题
提供计划——针对 客户的疑问逐条解决，
并提供方案
检查--反馈
问客户对于解决方 案是否满意
05
06
下步目标
如客户不满意或有新 问题，找问题重点进 行解决。并再做一次
步骤掀循环
07
选择时机
如客户不满意或有新问 题，找问题重点进行解 决。并再做一次步骤掀
循环
03 销售观念培养
关键词 关键词 关键词
处理异议的态度与技巧
WORK REPORT
01
02
03
COMPANY LOGO
04
客户分析对策
04 客户分析对策
宣传 广告法
权威 介绍法
交叉 合作法
展销会
组织 关系网络
04 客户分析对策
初步接触---第一个关键时刻
01 02 03
04 客户分析对策
初步接触---第二个关键时刻