现代推销学论文

现代推销学课程论文

题目：浅析现代推销活动中几种常用的推销模式

摘要

推销是一门艺术，推销模式能够很好地指引着推销人员的推销活动，如爱达（AIDA）模式、费比（FABE）模式和迪伯达（DIPADA）模式等，这些经典的推销模式将推销的基本流程和关键环节进行了总结概括，能够更好地引导推销人员进行推销，而且在现实推销活动中广泛运用。

爱达模式比较适用于对新客户进行推销，它的关键步骤是引起消费者的注意，激发消费者的兴趣，刺激他们的购买欲望，最后实现购买行为。费比推销模式常用于对老客户推销，对待老客户，先要阐述产品的属性，突出产品优势以及能够给消费者带的利益，最后摆出证据证明，这就容易促成交易的实现。迪伯达模式告诉我们，推销时首先要明确消费者的需要和愿望，把所推销的产品和客户的需要相结合，并向消费者证实他所推销的产品就是消费者所需要的，接着要促使消费者接受产品，通过一系列刺激条件使消费者购买欲望得到增强并最终做出购买的欲望。

不管是什么推销模式，在现实的推销活动中都被广泛运用，能够指引着推销人员进行成功的推销，促成交易的实现。

关键词：推销；爱达模式；费比模式；迪伯达模式

目录

一、引言 ........................................... 错误!未定义书签。

二、爱达推销模式(AIDA) ............................. 错误!未定义书签。

（一）爱达模式的概述............................ 错误!未定义书签。

(二) 爱达模式的应用技巧......................... 错误!未定义书签。

1、引起消费者注意............................ 错误!未定义书签。

2、诱发客户兴趣.............................. 错误!未定义书签。

3、刺激消费者的购买欲望...................... 错误!未定义书签。

4、促成顾客购买.............................. 错误!未定义书签。

三、费比推销模式（FABE） ........................... 错误!未定义书签。

（一）费比推销模式的概述........................ 错误!未定义书签。

（二）费比模式的应用技巧........................ 错误!未定义书签。

1、直接了当地阐述产品特征和优点.............. 错误!未定义书签。

2、尽数产品能够带来的利益.................... 错误!未定义书签。

3、运用真实证据来说服客户.................... 错误!未定义书签。

四、迪伯达推销模式(DIPADA) ......................... 错误!未定义书签。

五、三种推销模式的结合 ............................. 错误!未定义书签。

参考文献........................................ 错误!未定义书签。

一、引言

推销作为企业促销的重要手段之一，在劲烈的市场竞争中被很多企业所重视，推销仍然是很多企业销售的重要方式，通过推销，企业能够实现销售量的增长，增强企业的综合竞争力。

推销活动具有一些固定的流程和关键技巧，这些推销流程和技巧可以通过推销模式体现出来，通过运用推销模式，更好地知道推销人员进行推销，促进交易的实现。爱达推销模式、费比推销模式和迪伯达推销模式是现代推销活动中运用比较广泛的几种推销模式，他们各有自己的特色，在推销活动中也有了成功的运用。

二、爱达推销模式(AIDA)

（一）爱达模式的概述

爱达模式(AIDA)是现代推销活动中的一个重要的推销模式，比较适用于店堂的推销、易于携带的生活用品及办公用品的推销、新推销人员以及对新客户进行推销。在爱达模式中，A是“Attention”的缩写，即为引起消费者的注意。在现代市场中，各种各样的商品琳琅满目，能够引起消费者注意的商品才能够进入消费者的眼球，影响他的购买决策，成为他可能购买的商品。I是“Interest”的缩写，也就是诱发消费者的兴趣。消费者注意了商品只是一个前提，能够加深消费者对产品的印象才能够使消费者记住产品，在决策时首先想到此产品，这就需要我们在吸引他们的眼球之后准确地诱发他们对产品的兴趣。D是“Desire”，即为购买欲望。我们不能够创造出顾客的需求，但是我们能够通过一些刺激条件使消费者产生购买的欲望，促进其购买，例如对于一种食物，进行图片逼真诱人的展示，可以勾起消费者购买的欲望。A是“Action”,是指最终的交易行为。促成交易是我们推销活动的最终目的，因此要在适当的时机主动提出交易的欲望，及时达成交易。

(二) 爱达模式的应用技巧

爱达模式的四个过程即引起消费者注意、刺激消费者兴趣、激发消费者欲望、达成交易是一般情况下的推销活动所遵循的顺序，但是，有时候他们的顺序可以交换，或者根据实际需要，有的过程可以增减。

1、引起消费者注意

引起消费者的注意是推销活动的开端，人们每天接触到大量的信息，能够吸引人们眼球的产品必定是人们购买的首选，因此，促成交易的第一步是要想方设法引起消费者对产品的注意，下一步的推销活动才可能展开。要想引起消费者的注意，可以按照以下技巧进行操作。

（1）说好第一句话

推销的的基础活动是和客户进行有效地沟通交流，客户是否注意大盘产品取决于客户是否注意到推销人员，能否接受推销人员本身，如果沟通比较顺畅，客户才会对产品产生一定的注意。在和客户见面时，推销人员要说好第一句话，有一个精彩的开场，能够在一开始就引起客户的注意，这样的话才可能让客户因为注意到推销人员而注意到产品。

说好第一句话的技巧比如用简单的话语向客户介绍产品的使用价值，运用恰当的事例引起客户的兴趣，或是直接提出帮助消费者解决问题的方法，向客户提出一些有价值的资料，是客户认为我们的产品是值得他关注一下的。还有就是要注意语言的巧妙运用，一个别出心裁的开场也是一种技巧。

（2）为客户着想，把客户利益放在第一位

有一个案例是这样的，一个推销员要是一见到客户就说我是某公司的销售员，这是我的名片，我们公司的产品性能如何好，质量价格如何比竞争对手的优越，希望购买我们公司的产品等等之类的话，会使得客户比较反感，对你的话完全没有信任感，感觉你一直都只关心自己的产品和销售，完全不在乎客户的利益，这样的开场必定是失败的，客户对你的产品也不会注意，推销酒无法顺利进行下去。

但是，要是换一个别出心裁的开场，效果就很可能是相反的。有一个例子是这样的，有一个食品推销员去和客户洽谈，他开始就说，要是我有一笔生意能够为您带来1200英镑的利润，你感兴趣吗？显然，客户的回答是肯定的，接着他就将事先收集好的数据摆出来，告诉客户他的产品如何比竞争对手的物美价廉，怎样能够帮助客户赚取那1200英镑的利润等等。这是一个比较能够引起消费者注意的开场，也就是说，推销人员在进行推销的时候，不能只关注自己的产品和销售，要考虑到客户的利益，让客户感受到整个推销活动都是围绕着他的利益展