现代推销理论与实务结课论文
现代推销作业
吉林财经大学2009—2010年选修课论文现代推销理论与技巧论文如何做一个优秀的吉林财经大学招生宣传员学号：专业：姓名：老师：如何做一个优秀的吉林财经大学招生宣传员在这高考报志愿之际，老师交给我们一个如此重要的任务，让我倍感压力，身为吉林财经大学的一员。
我们有必要以身作则，为学校树立起好的印象。
一个学校的推销课结束了，也让我学到了很多推销知识，那么这篇论文里我浅谈一下如何做一个招生宣传员。
很多招生骨干都是从跑起步的。
这个跑就是跑关系、跑朋友、就象一个业务员在做推销，一方面能广交朋友，积累资本，为事业做好精神和物质准备。
另一方面能锻炼自己的能力。
不管是为学校还是为自己，招生都是一个最重要的内容之一。
在现在的时代里不缺学校，而是生源，要招来学生，还要把学生推销出去，需要推销。
我认为推销是营销的核心部分。
如果学会了做推销就是学会了如何招生。
因此，对有些人来说，要招生，不妨先从做推销做起。
推的是学校的优势，销的是你把学生如何招到学校，发了公，富了私，何乐而不为。
那么，如何做一个成功的招生宣传员呢？需要一定的素质。
这种素质，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。
招生能力也是一个人创业的基础。
一、熟悉自己学校开设专业的特点、优点、缺点、费用、技术、就业、宣传、师资配备、竞争对手、教学环境、教学质量等。
尤其在学生家长面前要注意显示对学校各专业非常熟悉。
吉林财经大学是吉林省重点大学，是吉林省人民政府与国家税务总局共同建设的学校。
学校起步于1946年7月东北银行总行举办的银行干部学校；1950年9月成立东北银行专门学校，这是新中国创建的第一所金融高等学校。
1958年9月组建吉林财贸学院，这是国家较早成立的普通本科财经院校之一。
1992年5月更名为长春税务学院，是国家第一所、目前也是唯一一所税务本科大学。
2010年3月学校更名为吉林财经大学。
学校曾先后隶属于东北银行总行、中国人民银行、国家税务总局，2000年划归吉林省人民政府。
现代推销理论与技巧学期论文
现代推销理论与技巧课程论文题目:谈一个推销“艺术家”该具备的品质所属系经济管理系专业08市场营销学号03508146姓名徐铖谈一个推销“艺术家”该具备的品质作者：徐铖指导老师：李伟摘要：作为一个顶级人才，尤其是在销售方面的，理应具备一些别的行业人才不具备的条件，因此想成为这样的人才是要经过无数机会和困境的锻造，还要靠自身的学习与努力才能提炼的出的，一个真正“完美”的推销人员，应该称其为“艺术家”，而在如何做到一个推销“艺术家”的问题上，是值得探讨的一个话题。
关键字：营销推销推销员正文：虽然推销在营销里只是像科特勒所说的那个“冰山一角”而已，但是推销人员在整个销售过程中起的作用我想就是冰山下面的大部分基体。
推销人员的好坏关系着整个销售活动的成败，而整个销售的业绩往往就是整个企业成败的关键，之所以一个推销人员能够衍生开这么重要的作用，恰恰是因为推销在整个经营过程中是最重要的环节，而这个最重要环节的的重要任务就在推销员。
我们称推销是艺术，因此要能够使推销成为艺术的必须得是艺术家才行，而一个成功推销员就是一个艺术家。
作为一个推销“艺术家”应该具备哪些品质呢？下面就来谈论一下这个课题。
市场一线销售是企业中最辛苦的岗位，现在大多数情况是销售人员每天忙于开发新客户，维护老客户，上门拜访，下走市场，一个月下来不仅常遭白眼与闭门羹，还可能完不成任务，导致身心俱疲。
所以很多人不愿意做市场销售工作，或抱有不正确的态度，致使现在企业苦于没有优秀的销售人员可用，销售人员也抱怨，非常辛苦却赚的很少。
其实市场一线并非像很多人说的那样，是个人间地狱，恰恰相反，这里正是企业高级管理者的黄埔军校，很多知名企业的高级管理者甚至是企业主都是由市场一线销售人员出身的。
因为，市场营销是一种实践，虽然其中包含科学的因素，但并非理论科学，所以，营销必须在实践中学习，而非本专科或研究生就能做好营销工作。
失败与放弃的主要原因是没有决心与耐力，也没有看到这份工作的价值与美好前景。
现代推销论文
安徽工业大学工商学院现代推销理论与技巧课程论文题目:现代推销中的沟通技巧探析所属系：经济管理系专业：工商管理学号： 111847164姓名：王琴目录一、沟通................................................. - 3 -1.1、沟通的含义........................................ - 3 -1.2、沟通的过程........................................ - 3 -1.3、沟通原则 ......................................... - 3 -二、推销沟通 ............................................. - 3 -2.1、推销沟通的作用.................................... - 3 -2.2、推销沟通及有效沟通的实际意义...................... - 3 -2.3、各企业应重视提高推销中的沟通技巧.................. - 4 -三、寻找潜在顾客 ......................................... - 4 -3.1、目标不确定者...................................... - 4 -3.2、无目标者 ......................................... - 4 -3.3、对于销售人员来说.................................. - 4 -四、推销中的沟通技巧 ..................................... - 4 -4.1、高超的开场白...................................... - 4 -4.2、给人留下良好的第一印象............................ - 4 -4.3、有效沟通的润滑剂——非语言性沟通.................. - 5 -4.4、人的目光也是沟通的手段之一........................ - 5 -五、排除推销沟通障碍的技巧和消除沟通障碍 ................. - 5 -5.1、排除客户异议、价格、习惯势力障碍.................. - 6 -5.2、消除障碍的方法.................................... - 6 -六、结束语............................................... - 6 - 参考文献：............................................... - 6 -【摘要】在我们的工作与生活中，人与人的认识和交流需要良好的沟通，所以沟通很重要，当我们遇到对自己产品有兴趣的客户时，销售人员需要有效的沟通技巧来识别客户需求，与客户做心与心的交流尤为重要。
现代推销学课程论文
推销人员的素质决定推销的成败——一次被推销经历准备过年了，很多人都想买些好看的衣服过年的时候穿，我也不例外。
所以这天我就约上我的一个好朋友，一起去逛街买衣服。
我们走进一家看上去款式风格比较喜欢的服装店，当时店内有几个顾客正在自己挑选，而两名年轻的售货员则坐在一旁谈笑风生，看到我们进门，只是微微抬头，说了一句“进来随便看看咯。
”当时我们觉得有点不被重视的感觉，但想着这毕竟也不是什么大牌子的门店，也不必去计较太多，就没去在意，继续去挑选衣服。
当我挑中一件衣服，想叫售货员拿一个适合我的尺码给我试一下的时候，其中一个售货员就说“这件衣服XXX元，不讲价的，你看看合适我再拿给你试吧。
”当时我们心里就不好受了，这是看不起我们，觉得我们买不起么？我朋友就说：“不试过怎么知道合不合适。
”然后那个售货员就悻悻地拿了一个尺码给我试。
我试了一下，发现并不适合我，然后我就换下来递给售货员，并说“不好意思，我穿着不适合，麻烦你放回去吧。
”在售货员接过衣服的时候，我看到了她眼神中的不耐烦与不屑。
然后我和我朋友就离开了那家店，走的时候发现店里的顾客不知道什么时候已经走光了，只有那两个销售员还在谈得火热。
我们都很不满意这种服务态度，决定以后再也不来这家门店买东西，并且将今天的经历告诉身边的朋友们。
这件事从表面上看来，并不算一次推销，因为在整个过程中，销售人员都没有向我推销任何商品。
但从推销学的角度而言，这的确是一次推销活动，并且是一次极其失败的推销。
根据《现代推销学》这门课程进行分析，我们可以在这次推销活动中总结出以下几点：1.推销人员是推销活动的主角，是推销三要素中关键的一个环节。
一个合格的门店推销人员，首先应该具备推销人员的基本素质，尤其是思想素质。
推销人员应该具有强烈的事业心，热爱自己的工作，全心全意为顾客服务；应该有高度的责任感，在工作中为顾客提供满意的服务，为企业树立良好的形象。
在这次销售过程中，这两个销售人员在顾客进门时并没有起身迎接，甚至没有眼神交流和微笑，只是随意地交代一句“进来随便看看咯。
现代推销理论与技巧
现代推销理论与技巧课程总结作为市场营销专业的学生，学习现代推销理论与技巧课程是非常有必要的，作为一名未来的推销员（或许是伟大的推销员），学习推销理论就好像为推销铺平道路，而掌握推销技巧相当于端稳自己的饭碗。
菲利普科特勒曾经说过：“推销不是市场营销最重要的部分，推销只是‘市场营销冰山’的尖端”。
推销是我们营销人员的职能之一，但不是重要的只能。
然而，在现实经济经营过程中，即使在完美的营销组合策略与战略的制定和实施，最终，推销的成功才是企业营销组合的重要因素。
现代市场营销理论认为，推销时动态的、系统的、营销活动过程的一个重要环节。
推销是一种古老而又普遍的经济活动，我们经常说推销是一门艺术，而要让推销达到这种境界，需要推销人员巧妙地融知识、天赋和才干于一身，在推销实践中灵活运用各种推销原理与技巧。
在当今激烈的市场竞争中，高素质的推销人才，往往是企业成功的关键因素之一。
所谓“三分天注定，七分靠打拼，爱拼才会赢”。
天赋固然重要，但是理论与技巧需要在后天推销实践中锻炼升华，最终达到艺术的境界。
《现代推销理论与技巧》课程的开展，很好的给我们一个机会，去学习理论知识，在实践中检验真理，在实践中与时俱进掌握新的、随时变化的推销技巧。
原以为，推销课没有什么可学，推销多了就懂了。
学过之后，才明白通过系统的学习理论知识，再把理论运用于实践，可以少走弯路，少走夜路。
首先，通过学习，我对推销一词有了从新的认识：推销不是跑腿、交际、耍嘴皮子，不是操纵和欺骗顾客，而是企业推销人员通过传递信息、说服等技术与手段，确认、激活顾客需求，并用适宜的产品满足顾客需求，以实现双方利益交换的过程。
其宗旨就是以顾客需求为导向，是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程；推销时买卖双方均受益的公平交易活动；是一个系统的过程；推销时信息传递成功的结果。
在企业所有部门中只有营销部门是让企业盈利的部门，其中推销员功不可没。
从企业角度来说，推销时企业生产劳动价值得以实现的主要手段，是企业与顾客进行直接沟通的主要渠道，推销也是提供销售服务实现差异化的重要途径，又是建立、维护、发展顾客关系的重要纽带，最后推销时增强企业市场竞争力的重要体现。
现代推销理论与实务结课论文
现代推销理论与实务结课论文消费者购买动机的原动力—需要日期：2011-12-05消费者购买动机的原动力—需要引例：依据消费者的潜在需求，玩具反斗公司傲视群雄当人们的物质生活越来越丰富的时候，就会需要各种方式的精神消遣。
在欧洲自古就有玩玩具的传统，从小玩到老，在他们的生活中，玩具是很重要的一部分。
然而，长期以来，玩具都被认为是一种儿童专用的商品，市场非常小，然而，谁也想不到发展到今天，玩具已经成了国际市场的一种大商品。
据统计，在美国市场常年销售的玩具在15万种以上，每年约有3000种以上的新产品问世。
进入21世纪80年代后，玩具打破了从前只属于儿童专利的常规，越来越受到各种年龄人士的青睐。
资料显示，美国每年的玩具市场能产生100亿美元的效益，成人玩具占据了其中的40%。
以美国玩具反斗公司为例。
该公司创立时间不长，在短短的30多年中即发展成为世界上最大的玩具连锁集团。
现在它在美国有300多家连锁店，在国外有100多家连锁店。
该公司成功的主要原因，就是它在进行了周密的市场调查的基础上，通过市场细分策略，了解了消费者的潜在需求，及时地生产出满足消费者需求的产品，从而取得了不俗的业绩。
比如，该公司曾派出市场调查人员深入到不同年龄层次的市民中去访问，他们了解到60岁以下的已婚男女经常会购买各种玩具，主要是买给他们年幼的儿子或孙子的；60岁的未婚或婚后无子女的人也产房购买玩具，主要是给亲戚朋友送礼而买，也有为自己娱乐身心和满足心理而购买的；60岁以上的老人绝大多数都经常购买玩具，他们除了逢节日给自己的孙子或朋友的孙子买以外，更多的是为自己购买。
根据以上的调查资料，玩具反斗公司细分出一个成人玩具市场来，他们认定这个细分市场前景广阔。
他们的依据是这样的：美国的老人约占全没人口的1/4以上，大约有6000多万人。
美国人的生活习俗是子女长大以后，各自离家独立生活。
老人夫妇独自生活，且退休后，无所事事，就产生了一种孤独感。
推销学论文3000字
推销学论文3000字篇一：现代推销学论文学号:09060405姓名:丁志远班级:09营浅谈现代推销学中的推销技巧摘要：推销技巧是一门实用型和应用型的学问．要让我们学到一种思维的方式和理念，学到活的思想理论，并将其付诸于实践，真正能满足顾客需要，将产品推销给顾客，给企业带来利益，取得双赢。
关键词：推销技巧、埃达模式、语言技巧一、推销的定义以及推销技巧的重要性推销就是推销员以推销产品及劳务为目标，以各种自然及社会学研究成果为基础，以科学的决策及艺术性的说服为手段．使顾客的需求得到满足．使推销目的得以实现的一项工程活动。
在市场经济条件下．产品的市场销售决定了企业的生死兴衰．产品销路畅通则企业兴旺发达，产品滞销积压则企业衰亡因而．对企业产品销售状况起重要作用的推销工作与推销人员就显得尤为突出，而推销人员在推销工作中成绩如何．关键是对推销技巧的理解和运用．二、从五个方面谈推销技巧1、语言是推销的基础语言是人们相互沟通的最基本的工具。
在中国，尤其做为一名推销员，最起码要会说一口流利的普通话．推销员须具备两个条件：一、要拥有丰富的专业技术知识；二、要具有敏捷的思维和良好的说服能力来打动顾客的心。
例如：面对一位初次访问的顾客，作为销售人员在未了解顾客的性格，爱好之前．也就不可能知道顾客对自己的访问、谈话有什么样的反映态度。
此时．就应灵活应用”说三分、听七分”的原则。
从而消除自己的紧张情绪。
推销过程本身就是一个说服对方，而大部分是用语言来说服顾客的。
购买的过程，强凋听、强调说话时间和方法，将自己商品的优点及用途以不同方式向顾客重复．使对方产生购买欲望，要注意培养自己的语言艺术。
以“低褒感微”四字来说．如果你真正理解并掌握了这四个字的密诀所在，定能获得成功，这里所谓的“低”，就是态度之低．要始终做到谦逊平易，心想“顾客是上帝”、“顾客是衣食的来源”、“顾客永远是对的”：所谓“褒”指褒扬赞美的意思：好话人人都爱听，推销过程中多用赞美词语；所谓“感”是对方感谢之意和感谢之词，忠诚地感谢各位客户的光顾、订购；所谓“微”就是微笑，作为推销员应该经常面带微笑，’给人以开朗、宽阔、无忧的心情：的确，在竞争激烈的商战中，有句常言：“一窍不得．少挣几百”只要掌握诀窍，不断塑造自我形象。
《推销理论与实务》学习心得（共5篇）
《推销理论与实务》学习心得（共5篇）第一篇：《推销理论与实务》学习心得《推销理论与实务》学习心得在大二的第一个学期，我们市场营销专业学习了《推销理论与实务》这门课程，这是我们专业的主干课程。
我对于推销也有自己的一些独到的看法。
推销可以从狭义和广义来定义，从狭义来说就是：推销就是创造出人们的需求，也就是运用一切可能的方法把产品或服务提供给顾客，使其接受或购买。
从广义来说就是：推销是一种说服、暗示，也是一种沟通、要求，因此，人人时时刻刻都在推销。
推销并不是营销，推销只是市场营销的一部分，是企业围绕销售商品展开的各项活动，一般指人员推销。
市场营销的活动从企业的市场调查到产品的售后服务等一系列活动。
推销只是营销的一种手段，而营销是种过程；推销则是种方式，是为实现营销的目的而服务的。
人员推销是推销的主要手段，人员推销是一种专业性和技术性很强的工作，它要求推销员具备良好的政治素质、业务素质和心理素质，以及吃苦耐劳、工作精神和毅力。
就拿我卖手机来说吧，必须要了解手机所具有的各项功能。
还有就是要耐心、吃苦耐劳，一天都要笑脸相迎，只能站着，根本没时间休息。
坚持下来的人很少，很多人最后都不干了。
人员推销是一种金钱、时间、才智的合聚的综合性的商业活动。
因此我们在推销的商品一定是合格的，我们一定是根据顾客的需求出发，而不是一味的追求自己的利益。
推销要有技巧，但是不同产品的推销以及不同的推销方式有不同的推销技巧，例如：电话推销，面对面的推销，邮寄推销，产品目录推销等，应该根据不同的产品和需要选择适合的推销方式。
还是说卖手机，现在电子商务的普及，许多人喜欢上了网购，但是对于手机这样的复杂商品，许多人还是选择到卖场购买。
希望买到货真价实的商品。
针对这一特点，手机可以选择卖场的经营推销方式。
影响推销成功有许多因素，有推销人员因素，有企业因素，有顾客的因素，其中推销人员是推销员自己能掌握和控制的，也是最直接的影响因素。
因此推销人员要做好这项工作必须要有良好素质和不怕失败的精神，要对自己有信心。
现代推销学节课论文
现代推销学学习心得初识“推销”源于《世界上最伟大的推销员》这本书。
那是许久以前一次偶然的机会，在一篇类似名著推荐的文章上我幸运地看到了这个书名。
还记得，当一看到这个书名时，我就被它所折射出来的难以抗拒的诱惑力深深地吸引住了，与此同时，我开始对推销产生巨大的好奇心。
直到大一上学期，我读完了名家奥格.曼狄诺写的这本《世界上最伟大的推销员》后，我完全地被它强大的威慑力震撼住了。
《世界上最伟大的推销员》讲述了一个年轻人通过羊皮卷为引导，经过不断地尝试与努力，终究由“丑小鸭”变“天鹅”的故事。
通过这一次阅读，我领略到了奋斗的魅力，坚持的可贵和善良的能量。
也正因为如此，在大一下学期提供的选修科目中，我毫不犹豫地选择了现代推销学。
通过大致的学习之后，我对推销有了更深层次的了解。
至少我弄明白了：推销并不是营销，而是营销的一个环节；推销不单是一门学科，也是一门技术，更是一门艺术；推销并非我们传统观念上的那种耍嘴皮功夫的骗人伎俩，而是现代经济社会不可或缺的一门能力建设学；推销不只是推销，也是个人综合素质提高的途径.....如此等等，不胜枚举。
在当今的经济社会中，推销作为社会再生产的重要环节，只有通过销售，才能保证社会再生产的顺利进行。
由于生产与消费存在时间与空间上的差别，消费者需求千变万化，生产者与消费者之间的信息沟通难以充分和及时，生产与消费不能同步，造成资源浪费。
因而，推销自然而然在市场经济中成为非常必要的资源与需求的调控手段之一。
也正因此，推销从无到有，如今它已变成一门系统的学科。
所以，在课堂上我们学到了不少关于推销的专业知识。
比如，有关“推销要素”、“顾客心理模式”、“接近顾客”、“推销洽谈”、以及“处理顾客异议”等知识篇章给了我很深刻的印象。
从学习中，我不仅能学到相关的专业知识，还能学到推销的技巧。
诚然，由于时间和精力所限，我能掌握到的不过是凤毛麟角。
推销作为一种古老而普遍的经济现象，但我觉得它更像一门语言和技巧相结合的艺术。
现代推销论文
吉林财经大学《现代推销技巧与理论》论文（2009—2010学年第二学期）专业：会计学学号：0301091625姓名：刘一宁授课教师：刘文超做一个优秀的招生宣传员怎样让家长认可，让社会认可我们的学校，这不光与学校的教学水平和教学宗旨有关，更和宣传工作密不可分。
我觉得成为一名优秀的招生宣传员就是要成为一个更加优秀的推销员，把学校推荐给家长，推销给社会。
如何成为一个优秀的推销人才呢？一.拥有自信。
许多人以为信心是天生的，但事实表明，信心是自己给自己的。
首先，我们应该要有自我的自信。
1 .对自己的评价标准，为自己制订一个目标。
（对自己的评价标准是会变化的，它随对自己的实力估计而改变，你订的目标越是可行和高远，自信心就越是能鼓励你自己。
尽管结果成功与否，但是过程你已尽了力）2 .一个受欢迎的人必须有绝对的信心。
（信心滋生的力量将帮助你克服业务中的阻力，从而达到你的目标）3 .挫折和失败教会我们在业务运作中如何超越自我。
（如果有人一生中从未遇到坎坷挫折的打击，从未经历过困顿落寞的处境，从未体验过失意不堪的心情，这种人根本就没办法在社会上立足。
）在推销中，应该用尊严、自信和勇敢去面对失败，吸取经验教训，同时多补充知识来提高自身的素质修养，让自己的精神世界丰富而深刻。
也许有人给你一条好走的路，但真正能使自己在路上一步步走下去的勇气靠的是自信。
其次，我们要有化畏惧为勇气的自信。
信心和勇气是推销成功的关键，也是推销自己的动力和基础。
1 .为自己树立化畏惧为勇气的原则（畏惧是无能的退缩，它最不利于推销）2. 结交诚信的人，将使你的信心倍增（物以类聚，人以群分，如果你聪明，你自然喜欢和聪明人结交；同样如果你有信心,有信心的朋友就是相知的最佳选择）3. 接受挑战，自信加上对难题的正确判断，审时度势可以让信心发挥最大功效。
4 .以忙碌取代畏怯，做个工作狂。
（一个整天忙忙碌碌的人是没有时间去顾及惹人心烦的事情的，当然也就很少产生畏惧情绪了）二.要学会倾听。
现代推销理论与技巧论文
现代推销理论与技巧课程论文题目:推销员接近顾客的方法探讨所属系经济管理系专业市场营销学号姓名摘要推销接近有三大类技术：陈述式、演示式和提问式。
陈述接近技术包括：介绍接近法、推荐接近法、赞美接近法和馈赠接近法；演示接近技术包括：产品接近法和表演接近法；提问接近技术包括：提问接近法、请教接近法、利益接近法、震惊接近法、好奇接近法。
推销人员接近顾客时要根据实际情况，选择适合自己、适合产品、适合顾客的推销方法，尽量做到随机应变、扬长避短、投其所好。
成功的接近顾客是成功推销的前提，因此掌握推销接近的方法十分重要。
关键词：推销接近接近准备接近方法（技术）介绍接近法赞美接近法问题接近法好奇接近法馈赠接近法产品接近法表演接近法方法结合接近效果接近（Approach），是指推销人员正式与潜在顾客进行的第一次面对面接触，以便把推销引入洽谈的一个活动过程。
接近顾客的要领：A—L—D-M—S。
第一，Attention——快速地进入。
通过寒喧进入主题并表现你的专业水平，让顾客对你的第一印象就感到非常不错，这叫做引起注意。
第二，要使顾客觉得跟你说话会很高兴，叫做引起他的兴趣——lnteresting。
第三，Desire——与顾客谈话的过程中要着重于产品的解说。
在进行产品展示时，你的表达要非常有层次，引发顾客对这个产品的兴趣，促使他产生想拥有的欲望，这叫做引起顾客的购买欲望。
第四，当你和顾客的解说。
引起了他的购买欲望。
如果他当时没有立即采取购买行动，你最起码要做到，让顾客对你以及用对你所销售的产品都能留下深刻的印象，这叫做“Memory”。
第五，给他留下深刻的印象，他会有一知购买的行动，叫做”Action”.第六，顾客买完东西以后，让顾客感觉到，买你的东西是一件非常愉快的事情，叫做购买满意——Satisfaction。
接近顾客的过程是推销人员与客户之间进行双向信息沟通的过程。
一方面，推销员介绍有关企业的背景、概况以及推销品的特点和利益，引起顾客的主意和兴趣；另一方面，退销人员应设法了解顾客的需要或面临的问题，帮助顾客确定其真实的购买目的，分析何种产品有利于其需要的满足。
推销课程实践论文
随着手机功能的丰富及手机与日常生活的紧密关系，手机在人们日常生活中的重要性已经不言而喻。
随着3G时代的来临，人们正在憧憬着手机的智能化给我们带来的种种遐想。
手机将从单纯的语音、信息通讯终端逐步发展成为个人信息业务终端。
网上移动支付系统、移动办公等需求将随着手机传输带宽及速率的不断提升成为可能。
这预示着一个以手机为载体的移动业务时代的来临。
作为新生力量的魅族智能手机，在上市以来占据了国内手机市场销售中的领先位置。
这种情况的产生不仅在于它亲民的价格及极高的性价比，与其展开的推销活动也有着密不可分的关系。
本文通过对魅族科技公司推销活动的介绍，系统展示了现代营销的理论成果及实践经验。
并针对其推销活动中进行分析，找出存在的问题，着重对其人员推销进行问题分析，并提出相应的改进措施，目的在于能够提高魅族智能手机推销人员的素质，增加魅族智能手机在国内市场的市场份额，打响魅族智能手机的知名度，建立起魅族自己的品牌。
关键词：推销；魅族手机；人员推销前言 (1)1 企业产品推销概况 (2)1.1 魅族企业简介 (2)1.2 魅族MX3产品介绍 (2)2 推销模式 (5)3 推销流程 (6)3.1 寻找客户 (6)3.1.1 广告拉动法 (6)3.1.2 网络搜寻法 (6)3.1.3 介绍寻找法 (6)3.2 接近客户 (6)3.3 洽谈沟通 (6)3.4 达成交易 (7)3.5 售后服务 (7)3.6 信息反馈 (7)4 推销中存在的问题 (9)4,1 顾客对推销人员的异议 (9)4.2 顾客对产品的异议 (9)4.3 顾客对价格的异议 (9)5 解决对策 (10)5.1 处理顾客对推销人员异议的策略 (10)5.2 处理顾客对产品异议的策略 (10)5.3 处理顾客对价格异议的策略 (10)6 结束语 (12)前言今天的市场是一个经济全球化和全球信息化的市场。
面临当前国际和国内手机市场严峻的竞争形势以及电子产品换代的日新月异，我们的国产手机如何才能在手机市场的大环境下，占据一席之地，争取到更多的用户和发现更多潜在的客户，是大多数生产厂商和销售商迫在眉睫需要解决的难题，更是我们的国内生产厂商和销售商亟待解决的问题。
推销理论与技巧的学习体会—论文
——第一次成交靠的是产品的魅力，第二次成交则靠的是服务的魅力。
院系：专业：姓名：学号：任课教师：随着社会主义市场经济体制的逐步完善，国家经济迅速发展，当今竞争日益激烈的社会里，推销学已不是一门选修课或专业必修课，而是作为新时代青年所必须掌握的一门技能。
就狭义而言，推销就是创造出人们的需求，换言之，推销也就是运用一切可能的方法把产品或服务提供给顾客，使其接受或购买。
就广义而言，推销是一种说服、暗示，也是一种沟通、要求，因此，人人时时刻刻都在推销。
推销学是营销学中的一个分支，可以说是在营销观念的转变中通过不断实践逐渐形成的一种营销方式。
如果说营销是战略上的规划，那么推销应该就是战术上的实施。
也许今天我们一无所有，但明天可以富甲天下。
为了如愿以偿，得明白一点：推销员的最高境界是先把自己推销出去，即无论推销什么东西，先得把自己推销出去。
这句话的意思是，如果你想要客户买你的产品，那你就得先让客户相信你这个人，让他觉得你是一个值得信赖的人。
在自我推销中，难免会遇到挫折和失败，甚至在推销某种产品时也会如此，不过应该学会用尊严、自信和勇敢去面对失败。
要把自己推销出去，首先得被人肯定，然后才能被人尊重，只有你被人尊重了，才能赢得信任，也只有以信任做基础，才能被人所接受。
一个人怎样才能被肯定？这得看你身上是否具有肯定的闪光点。
这些闪光之点所构成的肯定因子，可以分为静态因子与动态因子。
静态因子虽然比较直观，但有时仍得借助一定的活动方式才能完全表现出来，如一个人的气质、外貌；而动态因子就只有在活动中才能被人认识，比如性格、能力、修养、学识等。
只有当你的肯定因子被人充分了解之后，才能得到他人的肯定。
通过对推销理论与技巧的学习，我受益匪浅。
第一，我改变了对推销比较功利面的观念。
以前我总觉得推销注重的是产品的销售，其实不然。
推销的本质：推销不是把产品和服务强加给别人，而是希望帮助顾客解决问题。
所以要从顾客的需求出发，推销追求的是双赢，即1+1 2的理念。
现代推销学论文
现代推销学课程论文题目：浅析现代推销活动中几种常用的推销模式摘要推销是一门艺术，推销模式能够很好地指引着推销人员的推销活动，如爱达（AIDA）模式、费比（FABE）模式和迪伯达（DIPADA）模式等，这些经典的推销模式将推销的基本流程和关键环节进行了总结概括，能够更好地引导推销人员进行推销，而且在现实推销活动中广泛运用。
爱达模式比较适用于对新客户进行推销，它的关键步骤是引起消费者的注意，激发消费者的兴趣，刺激他们的购买欲望，最后实现购买行为。
费比推销模式常用于对老客户推销，对待老客户，先要阐述产品的属性，突出产品优势以及能够给消费者带的利益，最后摆出证据证明，这就容易促成交易的实现。
迪伯达模式告诉我们，推销时首先要明确消费者的需要和愿望，把所推销的产品和客户的需要相结合，并向消费者证实他所推销的产品就是消费者所需要的，接着要促使消费者接受产品，通过一系列刺激条件使消费者购买欲望得到增强并最终做出购买的欲望。
不管是什么推销模式，在现实的推销活动中都被广泛运用，能够指引着推销人员进行成功的推销，促成交易的实现。
关键词：推销；爱达模式；费比模式；迪伯达模式目录一、引言 ........................................... 错误!未定义书签。
二、爱达推销模式(AIDA) ............................. 错误!未定义书签。
（一）爱达模式的概述............................ 错误!未定义书签。
(二) 爱达模式的应用技巧......................... 错误!未定义书签。
1、引起消费者注意............................ 错误!未定义书签。
2、诱发客户兴趣.............................. 错误!未定义书签。
3、刺激消费者的购买欲望...................... 错误!未定义书签。
销售推销理论与实务心得体会5篇
销售推销理论与实务心得体会5篇销售推销理论与实务心得体会（篇1）第一，需要看房的客户一定会安排在工作中，我得到了这样一个经验，就是只要客户想看房，我就带他们尽快看房。
虽然在这个过程中有些客户可能并不想马上买房，虽然不是可以马上成交的客户，但只要提出看房，这就说明客户对房子的需求很强烈。
我应该及时满足他们的需求，在买房过程中与客户沟通，掌握要点，把握好度。
很有可能客户会马上成交，因为有必要的话会买，但是时间不长，但是我要做的就是让客户尽快买房子，我的任务很简单，就是把房子卖了。
看房的时候要把房子的优点说出来，把这些要点解释清楚，让客户知道它来了，让他知道房子不可能一直等着他们，需要的人太多了。
如果不马上买，就会被其他客户买走，给客户紧迫感，有助于客户买房，方便这次交易。
第二，在与客户沟通时把握决策者的需求买房的时候，有很多不负责的客户。
我说我遇到过这样的客户。
在家里，丈夫管钱，决定权在丈夫。
所以买的时候要和来我们公司的人协商清楚，和最终的决策者沟通好。
否则，如果决策者不想买，那就没有办法，只会让我们陷入尴尬的境地。
本来有个客户看中了这个套房，但是因为这个客户，她不得不留下来，但是她没有买。
那是浪费时间。
和她老公沟通的时候才知道是因为没钱。
当然，这只是一个借口。
沟通后发现是因为她老公不想买这里的房产，想买别的地方的房产，但是没有和妻子沟通。
第三，与同事合作工作的时候遇到一个需要买房的客户。
我看了看手里所有的房产，都不喜欢。
最后他看我想买的房产是不是在我手里，而是同事手里的房产。
我的同事没有顾客。
离开的时候我就知道我一个人拿不到。
和同事商量后，决定一起解决这个客户。
经过共同努力，我们终于达成合作，完成了交易。
这样的例子在工作中经常发生。
第四，及时改正自己的缺点我也有自己的缺点。
作为一个新手，为客户办理购买房产证等一系列手续对我来说非常麻烦。
业务流程不熟悉，经常需要同事的帮助才能完成。
这让我经常需要同事的帮助，减少了我工作的最终提成，与客户的沟通技巧也相应不足和有缺陷。
现代推销学论文.
生活中的推销学在当今日益竞争激烈的社会,推销学已不是一个专业,而是我们生活中所必须掌握的一门技能。
在我们日常的生活、工作、学习中,面对不同的场合、不同的沟通对象,我们无时无刻不在向别人推销着自己,哪怕是一个简单的微笑、含蓄的问候等,这些都是自我推销。
那么我们怎么样才能实现有效的自我推销呢?一、什么是自我推销什么是自我推销呢?自我推销就是推销自己,是通过自身的努力使自己被人肯定、尊重、信任和接受的过程。
一个人生活在社会上,首先得被人肯定,然后才能被人尊重。
只有你被人尊重了,才可能得到信任,也只有信任做基础,才能被人接受。
一个人怎样才能被肯定?这得看你身上是否有可以肯定的闪光点。
这些闪光点有的比较直观,有时得借助一定的活动方式才能完全表现出来。
如一个人的气质、外貌。
而有的闪光点就只有在活动中才能被人认识了,比如性格、能力、修养、学识、胸怀等。
只有当你的闪光点被人充分了解之后,才能得到他人的肯定。
二、人生离不开推销我们的一生就是自我推销的一生,自从我们知道羞耻,便开始了推销自己的艰苦历程。
知羞是一种自我推销行为。
当一个人想到自己有可羞之处时,实际上他(她已认识到了其可羞之处可能有悖于社会文化、伦理、道德等,这种违背势必影响到自己在他人心目中的形象,进而形成他人的避拒行为。
这种避拒也就意味着自己未被他人接受与认同,从推销的意义上说也就是未能将自己推销出去。
爱美是一种自我推销。
人为什么爱美,就是希望留给他人一个好印象,进而吸引他人。
被吸引,实际上就是一种被接受的反映。
一个不被接受的人,有什么吸引力呢?所以,人们不惜一切代价求美,以便能推销自己。
尤其是女性,他们中的大多数依赖性较强,觉得自己的价值构成中,外表价值是一个重要部分,能否把自己顺利地推销给社会,外表是一个重要的砝码。
微笑时一种推销行为。
对人微笑,是为了向人表示友好,然后被人认可,尽管两人见面时微笑是一种礼貌,但实际上也是一种自我推销的形式。
说服是一种推销行为。
关于推销理论与实务实训总结报告
关于推销理论与实务实训总结报告前言：本次推销理论与实务实训，意在通过本次实训，使我们能够熟练的掌握推销中的各种技巧，包括礼仪、服饰、话术等。
掌握初次和客户见面作自我介绍的基本技巧，尤其是开场一分钟左右的自我介绍，利用好这一分钟争取赢得客户的信任，是每一名成功的销售人员必修的课程。
掌握销售人员必须的礼仪知识及技巧，良好的个人形象和必要的销售礼仪是取得客户信任的第一步。
与客户初次见面的言行举止都应体现出一种专业精神。
模拟与客户初次见面的场景，检查自己的言行举止是否符合推销礼仪的要求。
熟练运用各种推销方法，并熟练掌握推销洽谈技巧、发掘自己声音的魅力，进一步激发顾客的购买欲望，最后达成交易。
本次实训正是给予了我们一个良好的机会，将推销付出实践，在参考商品和假象顾客的前提下，把推销过程结合实际生活充分演绎出来。
推销的根本目的就在于成交，而成交的前提就在于良好的推销。
在推销洽谈过程中，顾客往往会提出各种各样的异议，并且这些异议自始至终地存在于推销过程中。
这既是整个推销过程中的一种正常现象，也是使推销走向成功时必须跨越的障碍。
从这个意义上说，每当遇到顾客异议，才算整个推销工作的真正开始。
因此，正确对待并妥善处理顾客所提出的有关异议，是现代推销人员必须具备的能力。
推销人员有正确分析顾客异议的类型和产生的原因，并针对不同类型的异议，把握处理时机，采取不同的策略，妥善加以处理，才能消除异议，促成交易。
主体：本次实训重要分三个阶段完成，共耗时一个周。
通过同学们寻找参考商品或服务，设立假象顾客，编写一个上门推销的剧本，并将剧本真实的演绎出来，包括推销过程中的礼仪细节、话术掌握、服饰搭配等，都尽可能贴近真实。
将所学理论与生活实际联系起来，最终达到推销理论与实务实训目的。
首先，我们很荣幸的请到了“读书郎”推销员培训的老师，她将自己的理论知识结合自己的工作经验与生活实际，为我们上了一堂经典的推销课。
她举例说明了在现实生活中如何赢得顾客信任，怎样处理顾客异议等，并通过这些诸多问题，给予解决方法和技巧，使我们对推销课程有了新的了解和认识，并掌握了一些实际推销中的技巧，包括固定的语句、步骤以及不要轻易放弃的精神等，让我们对实际生活中的推销也有了一个初步的认识。
推销学总结
现代推销原理与实务实训总结实训时间：实训地点：实训目的：通过本次的实习，是为了让我们所学的专业知识学以致用，并在真实的营销实践中，得到更好的锻炼，为以后的工作打好扎实基础和积累更多的经验。
对于学市场营销专业的大学生来说，拥有一些营销方面的理论知识是仅仅不够的，还必须具备实践能力，这就要求我们理论与实践相结合。
本次到移动通信去实训，就是为了让我们所学营销方面的知识融入到实践中，并通过此次实训让我们为以后的工作积累更多的经验与教训。
从1月5日到1月9日，我们营销专业两个班的同学到涪陵区各大移动通信分店进行为期5天的实训，经过五天的实训，我在移动通讯分店做了许多的工作，主要有：销售移动卡、以卡换卡、销售优惠手机等。
下面就从这几个工作方面来简要的谈一下。
销售移动卡在销售移动卡时，我首先对这些卡进行了全面的了解。
销售的移动卡，分别为：大众卡、28档卡、全球通、动感地带校园卡。
在客户来的时候，我就为他们介绍这几张卡中的一些资费方面的问题，从而方便客户选其适合自己的卡，并为他们解决他们所提出来的疑问。
例如：在销售卡的时候，很多的客户对大众卡和28档卡不是很了解，特别是资费方面。
我就尽量以最简单、最容易使人明白的话语为他们进行详细的介绍。
以卡换卡对于以卡换卡这一项任务，我觉得对我来说，是最困难的一项任务。
因为要让使用联通、电信卡的用户和我们的移动卡进行交换，使其使用移动卡，让联通、电信用户变成我们移动的用户。
尽管此次任务很艰巨，但我们还是迎接了挑战，并为此次挑战做了充足的准备。
我们在一个移动通信分店门口设置了一个摊点，还贴了几张广告语，以此来吸引客户。
客户来咨询的时候，我详细为他们介绍了我们这个新卡及其相关资费问题，并将我们这个移动卡为什么比其他行业的手机卡好给他们做了讲述，从而更好的劝说他们使用我们的移动卡。
但是到活动快结束的时候，我们的业绩与我们所期望的还差得有些远，我们为了最后能够多争取一些业绩，实行了大声宣传我们的移动卡。
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现代推销理论与实务
结课论文
消费者购买动机的原动力—需要日期：2011-12-05
消费者购买动机的原动力—需要
引例：依据消费者的潜在需求，玩具反斗公司傲视群雄
当人们的物质生活越来越丰富的时候，就会需要各种方式的精神消遣。
在欧洲自古就有玩玩具的传统，从小玩到老，在他们的生活中，玩具是很重要的一部分。
然而，长期以来，玩具都被认为是一种儿童专用的商品，市场非常小，然而，谁也想不到发展到今天，玩具已经成了国际市场的一种大商品。
据统计，在美国市场常年销售的玩具在15万种以上，每年约有3000种以上的新产品问世。
进入21世纪80年代后，玩具打破了从前只属于儿童专利的常规，越来越受到各种年龄人士的青睐。
资料显示，美国每年的玩具市场能产生100亿美元的效益，成人玩具占据了其中的40%。
以美国玩具反斗公司为例。
该公司创立时间不长，在短短的30多年中即发展成为世界上最大的玩具连锁集团。
现在它在美国有300多家连锁店，在国外有100多家连锁店。
该公司成功的主要原因，就是它在进行了周密的市场调查的基础上，通过市场细分策略，了解了消费者的潜在需求，及时地生产出满足消费者需求的产品，从而取得了不俗的业绩。
比如，该公司曾派出市场调查人员深入到不同年龄层次的市民中去访问，他们了解到60岁以下的已婚男女经常会购买各种玩具，主要是买给他们年幼的儿子或孙子的；60岁的未婚或婚后无子女的人也产房购买玩具，主要是给亲戚朋友送礼而买，也有为自己娱乐身心和满足心理而购买的；60岁以上的老人绝大多数都经常购买玩具，他们除了逢节日给自己的孙子或朋友的孙子买以外，更多的是为自己购买。
根据以上的调查资料，玩具反斗公司细分出一个成人玩具市场来，他们认定这个细分市场前景广阔。
他们的依据是这样的：美国的老人约占全没人口的1/4以上，大约有6000多万人。
美国人的生活习俗是子女长大以后，各自离家独立生活。
老人夫妇独自生活，且退休后，无所事事，就产生了一种孤独感。
而美国人也不像中国人那样喜欢群居，他们普遍都是每家单独住一座小房子，这样单家独户的生活，邻里之间一般没有任何交往，即便有子孙的老人也只不过是在节日之时才与他们聚会一下。
在这样一种生活环境中，老人们会产生种种心理需求：会返老还童般地找些玩具来娱乐身心，会找些心悦神怡的玩具娃娃陈设作伴，会找些惟妙惟肖的玩具动物养目顺心，会找些具有现代科技面貌的玩具模型装饰生活……
玩具反斗公司的决策人根据这种市场细分的潜在需要，投入各种针对性强的玩具设计及生产，并开展广泛的广告宣传，果然十分成功，使公司的销售额成倍增长。
因为成年人所消费的玩具层次高，售价也特别贵。
更值得一提的是，玩具反斗公司所细分的新市场，不局限已退休的老人，还包括了大量的年轻或中年的无子女夫妇和单身贵族，他们也同样有各种的心理需求。
所以说，能满足各种市场需求的营销才是成功的营销。
以上案例说明，消费者的需要是现代市场营销的基础。
在高度竞争的市场环境里，比对手更早地、更好地识别并满足消费者需要的能力，是企业得以生存和发展的关键。
消费者为什么购买玩具反斗公司的产品，为什么对该企业的营销刺激有着这样而不是那样的反应，在很大程度上是和广大消费者的需要密切联系在一起的。
1.1首先我们来谈一下什么是需要。
1.1.1人是自然属性和社会属性的统一体，对其自身和外部生活条件有各种各样的要求。
当某种生理或心理因素缺乏时，就会导致生理或心理上的匮乏状态。
当这种匮乏状态达到一定程度，必须进行调解时，个体就感到需要的存在。
所谓需要是一种促使消费者采取行动来改善状况的不满意的状态。
美国玩具反斗公司就是抓住成年人也需要玩具的心理，实时制定营销计划，使销售额成倍增长。
美国人的生活习俗是子女长大以后，各自离家独立生活。
老人夫妇独自生活，且退休后，无所事事，就产生了一种孤独感。
单家独户的生活使他们找些玩具来娱乐身心，找些心悦神怡的玩具娃娃陈设作伴，找些惟妙惟肖的玩具动物养目顺心，找些具有现代科技面貌的玩具模型装饰生活……能满足他们的这种心理需要，所以才有了玩具反斗公司的成功。
1.1.2 随着社会生产、科学技术和文化艺术的不断发展，消费者的需要类别丰富多样，美国玩具反斗公司抓住了消费者的社会需要即心理需要，物质需要，享受需要，个人需要，潜在需要等，给市场加入了新的对象——成人，根据消费者需要的可变性与发展性，细分出一个成人玩具市场，赋予他们的玩具一种与其他玩具不同功能，使玩具不仅仅是玩具，更是一种情感的的补偿，追求和寄托。
1.2再来分析一下影响消费需要的因素。
玩具反斗公司新细分出来的成人市场是一个高端品市场，针对性强，成年人所消费的玩具层次高，售价也特别贵。
由此可以推断出影响个体需要的因素主要包括两大类：主观因素和客观因素。
1.2.1主观因素包括生理因素、心理因素、个人的消费水平、个人的社会地位。
当然本案例中成人对玩具的需要不是因为生理的原因。
成人会购买玩具主要是受心理因素，他们的消费水平和社会地位的影响。
60岁以下的已婚男女经常会购买各种玩具，主要是买给他们年幼的儿子或孙子的，是因为他们所处的社会地位要求他们这么做；60岁的未婚或婚后无子女的人也产房购买玩具，主要是给亲戚朋友送礼而买，也有为自己娱乐身心和满足心理而购买的，他们一方面受社会地位和消费水平的影响，另一方面还为了满足自己的心理需要；60岁以上的老人绝大多数都经常购买玩具，他们除了逢节日给自己的孙子或朋友的孙子买以外，更多的是为自己购买，更是受社会地位和心理因素的影响了。
1.2.2 客观因素包括消费情景、社会环境、企业营销因素等。
许多人受社会环境的影响，为了满足社交活动的需要，购买玩具。
而且受玩具反斗公司广告宣传等营销活动的影响，使许多成人改变他们的消费观念与消费方式，帮助他们认识到一种新的消费理念，成人也是可以玩玩具的，否则就落伍
了，因此公司的销售额成倍增长。
2.1根据顾客的消费心理可以推断出他们的购买动机来。
认识人，了解人，必须要研究人的心理。
2.1.1所谓消费心理就是消费者在购买、使用、消费产品过程中的一系列心理活动。
消费者有几种典型的心理：求实心理（注重商品的质量和实际效用）、求安全心理（保障使用过程和以后的安全）、喜新心理（追求新颖和时髦）、求美心理（美丽的商品）、选价心理（不仅物美价廉，更要高品质）、慕名心理（追求名牌产品）、偏好心理（个人兴趣与爱好）、模仿和从众心理（受周围人或物的影响）、疑惑心理（怀疑一切）、选择心理（有挑选的机会）。
美国玩具反斗公司主要抓住成人的喜新、求美、选价、慕名、偏好、模仿和从众的心理，实时制定策略，驱使消费者购买他们的玩具。
由此，我们可以知道顾客的购买动机有：求新购买动机，求美购买动机，求名购买动机，求廉购买动机，求实购买动机，好胜购买动机，从众购买动机，储备购买动机。
成人购买玩具，动机主要有求新，追求玩玩具的社会时尚，跟上时代潮流；求美，玩独特的成人玩具表示他们注重形象，追求品位；求名，为显示自己的社会地位和名望，当然要选一款时尚的玩具；从众，许多潮流人士都去买此种玩具，大家会跟风而至等。
2.1.2根据马斯洛的需要层次论，人们要实现生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要、自我实现的需要这五种需要。
由此可以得到一种引申义。
玩具反斗公司制定的产品定位，使许多人认为购买该公司的玩具不仅可以满足心理需要，更是一种身份与地位的象征，可以显示他们的品味，以此实现他们的社交需要、尊重需要、自我实现的需要。
2.2 再来分析一下影响消费者购买动机的原因。
影响消费者购买动机的因素有：第一，商品本身。
如果不是因为玩具反斗公司设计的玩具针对性强，满足成人的需要，商品本身不够出色，哪怕广告做得再好，也吸引不了消费者。
因此受市场欢迎的产品对公司的成败很重要；第二，社会因素。
玩具反斗公司把成人玩具的定位很高，价格也贵，因为成人的经济水平一般比较高，有实力有能力买得起贵的产品，他们也习惯性购买性价比高的产品，还受他们的教育水平，社会风气的影响；第三，自然因素。
本案例中受自然的影响几乎没有。
那么，怎样激发消费者的购买动机呢？我认为首先要努力开发有特色的产品，利用广告宣传，向消费者传递信息，然后激发消费者的购买欲望。
还有，购物环境和营业员的服务水平也有诱导作用。
美国玩具反斗公司先进行市场调查，细分玩具市场，专门针对成人市场设计出有特色的产品，再利用广泛的广告宣传，不成功都不可能啊！
通过分析，我们了解到美国玩具反斗公司成功的关键就是抓住消费者的需要。
成功地打开推销之门，就一定要知道消费者的购买动机，满足消费者的需要。
只有抓住消费者的基本心理需要，我相信成功就在不远处。