商品采购谈判三要素

商品采购谈判三要素

商品采购是超市促进商品销售的基础，是确保商品质量的前提，是提高经营绩效的关键。商品采购不仅是超市的一项主要业务，而且还是商流的一门艺术，其中商品采购谈判尤为重要。最佳的商品采购谈判往往会使消费者获得最大的实惠，同时也会使超市与供货商喜获双赢的果实。

商品采购谈判的核心是议价，也就是说，超市采购员与供货商就商品价格及交易条件直接进行谈判。从企业利益角度出发，供需双方的谈判心态是有所区别的，供货商希望能以平常的售价(报价单上的标准)供应商品，而超市则要求以折扣价格获得高流转率的商品。超市的商品采购如何才能达到目的，的确需要在采购谈判实践中不断总结与探索其规律性，通常要着重做好以下几方面工作。

谈判前要充分准备

供应商的资质调查是必要的，供应商的一般自然情况不难了解，关键是要确定供应商是属于哪一个级别的批发商，以康师傅方便面商品为例，其代理有全国性、区域性及地方性之分，在谈判前要设定两个以上可商议的目标，一个是理想目标即单赢，一个是合理目标即双赢。带齐相关资料，如市场调查报告、竞争对手的海报、合同文本，以及笔、计算器、会谈记录等，更重要的是各种有效证件。

谈判中要突出重点

首先要讲礼貌，着装得体，遵守时间，提前5分钟到达谈判地点，要充满自信心；其次通过提问，从对方回答中获得有用的信息，引导供货商说出你所需要的东西；第三要主动掌握谈判的进程；第四要强调合作，谈判的最终结果有四种：单赢、单输、双赢、双输，而我们所倡导的是以信任、亲善为理念，追求的是双赢效果，强调的是双方合作；第五要妥善处理异议，当供货商过分强调理由或提出较为苛刻的条件时，可以先保持短时间的沉默，然后询问其原因，并试着有理有据地提出反驳理由，明确表示对方的条件是不能接受的，并提出自己的确切标底，最后坦然告诉对方如果不能供货，将会失去一定的市场份额，一般会收到较为理想的效果。

谈判后要追踪效果

商品采购谈判结束，并非是商品采购工作的终结，一个合格的超市商品采购员还要追踪因商品采购所延伸的一些工作，通常除了解并掌握商品是否与样品质量、价格、品牌、产地等相符，是否完全履行了合同约定的条款，商品进入卖场后理货员的反应如何，销路是否畅通，是否符合市场的需要，商品质量是否符合国家、行业及企业规定的标准外，还要从六个方面对谈判后的效果进行追踪：一是商品是否满足消费者的需求，顾客的满意度如何；二是商品采购总量、商品结构、批量是否合适；三是商品质量是否稳定，能否满足顾客的需求；四是商品货源是否来自源头；五是售后服务是否良好、可靠，对投拆是否能做出迅速反应，索赔是否简便易行；六是交货是否及时，供货量是否有弹性，交货时间是否合适，能否保证购货所需时间内的正常销售，过早送货会导致库存积压，过迟送货则会出现缺货。