03611采购与供应谈判20170415自考真题
采购与供应判11.11
一、案例题（每题25分，共计50分）仔细阅读并分析案例中的信息，回答1-2题。
DC面包店背景DC面包店（下称“DCB”）隶属于一家跨国食品公司，主要业务是制作蛋糕。
布莱恩负责为大批量生产蛋糕采购铝质食品托盘。
食品托盘供应商AW公司（下称“AW”）向布莱恩发了一封信，提出七天之后要提高食品托盘的供应价格。
布莱恩提出要与AW会面商议，AW同意了这个请求，但强调会面地点必须安排在AW的工厂。
会面布莱恩与DCB供应链部门和营销部门的同事一起出席了在AW举行的会议。
AW的销售经理约翰首先发言，他提出由于铝的价格上升，因此食品托盘的价格也要随之上涨40%。
布莱恩在供应链部门的同事随和对近期发生的产品质量提出质疑，表示从个人角度他愿意接受较高的价格以保证较高的质量。
紧接着，DCB营销部门经理提出由于没有相关的预算，因此要求AW免费提供一份新设计的食品托盘的样品。
约翰坚持必须收取样品的费用。
布莱恩要求暂时休会（他想和自己的团队讨论以上提出的问题），但是在供应商的工厂里没有其它可用来进行单独讨论的房间。
当再次谈到价格问题时，会议所剩的时间不多了，因此约翰决定采用一些谈判战术来完成谈判。
约翰建议双方共同承担成本上涨的影响，AW提高价格20%，但必须在本次会议结束前打成协议，最后，约翰又提出如果接受上述建议，AW以后会免费提供所有的食品托盘样品。
布莱恩仍然觉得价格过高，同时由于他当时没有被授权接受信的价格，因此会议结束时价格问题仍未达成一致。
回顾第二天，布莱恩想采购经理波拉作了汇报。
波拉告诉布莱恩，她个人已向DCB董事会承诺，今年尽量避免成本上涨。
布莱恩和波拉回顾了整个谈判会议，并一致认为，在与AW再次会面前，布莱恩应当制定一份谈判计划。
铝价格虽然上涨了40%，但是铝只占了食品托盘总成本的25%，因此对于食品托盘成品来说只会导致成本增加10%。
波拉相信AW是想利用铝价格的变动趁机将食品托盘价格提高40%。
波拉能够向董事会证明原材料的成本会上涨10%，并建议布莱恩提供一份在原有合同有效期基础上再延长12个月的长期合同，以获取最好的价格。
2017年4月自考谈判与推销技巧考试真题
2017年4月自考谈判与推销技巧考试真题请考生按规定用笔将所有试題的答案涂、写在答題纸上。
选择题部分注意事项：1.答题前，考生务必将自己的考试课程名称、姓名、准考证号用黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。
2.毎小题选出答案后，用2B铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑。
如需改动，用橡皮擦干净后,再选涂其他答案标。
不能答在试题卷上。
一、单项选择題(本大题共22小题，每小题1分，共22分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。
错涂、多涂或未涂均无分。
1.以下选项中，不属于狭义谈判利益的是A.价格B.利润空间C.投资回报D.改善彼此的关系2.“非赢即输”的谈判哲学认为谈判是一种“非赢即输”的A.竞争和合作B.竞争和对抗C.冲突与合作D.创造与索取6.很多谈判者都试图从建立和推进彼此的良好关系中获得利益和价值，这种利益就是A.过程中的利益B.关系中的利益C.原则中的利益D.结来中的利益4.将会减少或消除谈判者的冲突和对抗的是A.共享利益B.联合利益C.预期收益D.预期差异5.人们习惯称企业间的被并购方为A.“猎物、羚羊”B.“猎手、羚羊”C.“猎物、狮子”D.“猎手、狮子”6.谈判可能达成协议的区域是双方的A.最低价格B.最高价格C.保留价格D.目标价格7.谈判中，顶线目标、底线目标、期望目标和可接受目标之间的关系是A.顶线目标≥期望目标≥可接受目标≥底线目标B.顶线目标≥期望目标>可接受目标≥底线目标C.顶线目标≥期望目标>可接受目标>底线目标D.顶线目标>期望目标≥可接受目标≥底线目标8.下列选项中，不属于谈判价格目标的是A.保留价格B.初始报价C.固定价格D.可交易价格9.在谈判中不容鉍出现对方抵触的僵局处理策略是A.权力性推动B.程序性推动C.尊重性推动D.压力性推动10.由于谈判的一方陈述的机会与权力，从而使谈判产生僵局。
采购与供应谈判 1311真题
2013年11月中英合作采购与供应管理职业资格证书考试（中级）采购与供应谈判（课程代码：03611）一、案例题（每小题25分，共计50分）仔细阅读并分析案例中的信息，回答第1-2题ICC公司介绍ICC公司（以下简称ICC）是一家致力于为客户提供家庭影院设备整体解决方案的成功零售商，其产品包括电视、投影屏幕、音响系统、投影机、灯光系统以及座椅。
ICC通过并购较小的独立店铺逐渐发展起来。
目前，ICC已经设立了一个中央采购部门，卢卡斯任采购经理，负责采购各种座椅和附属品。
座椅随着科技的进步和设计的创新，座椅已成为一项较大的支出项目。
比如，头枕和脚蹬的遥控功能、内置按摩设备、集成音响系统和声控系统以及靠背的倾斜和调整功能，使得观看者能够在家里享受到影院般的效果。
以前，这类产品有众多供应商，且规格多样，由各零售商单独采购。
卢卡斯有一个目标，就是要采购高质量、高科技含量的座椅来提供给客户。
为了实现该目标，需要在创新和设计方面进行投资，这就意味着ICC期望与座椅供应商形成长期的关系。
经过调研，卢卡斯发现了一家新的国际供应商——LSP公司（以下简称LSP），该供应商能够满足所有质量和创新方面的要求。
在研究和设计的过程中，需要大量的投资和专业知识，两家公司可以共享这些资源。
卢卡斯意识到，由于两家公司相距甚远，因此交流的过程中需要克服文化差异。
ICC对国际谈判的内部规定是使用电话谈判以节省差旅费用。
卢卡斯现在有些担忧，因为电话谈判进行得十分仓促，供应商似乎并没有理解某些谈话内容。
而且，他准备得也不是很充分，没有在电话中谈到所有要点。
尽管进行了几次电话谈判，卢卡斯依然没有就价格与供应商达成一致意见。
LSP公司LSP在一封电子邮件中对卢卡斯的来电表示感谢，虽然这些电话没有事先预约。
LSP并没有回答卢卡斯在电话中提出的所有问题，他们希望能再次进行交流。
附属品附属品种类繁多、价值低廉，如杯托和3D眼镜等，其采购频率很低，并且供应商数量众多。
采购与供应管理全国高等教育自学考试
全国高等教育自学考试采购与供应管理(二)标准预测试卷(十)(考试时间150分钟)第一部分选择题一、单项选择题(本大题共30小题，每小题1分，共30分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1．采购与供应管理发展趋势为 ( )A．国外采购 B．政府采购C．集中采购 D．JIT采购2．下面属于无形采购的一项是 ( )A．电脑 B．软件C．办公设备 D．通讯设备3．采购与供应管理的利润杠杆效应指的是 ( )A．利润率提高较小比例可以带来采购费用更大比率的节省B．采购费用节省较少比例可以带来利润率更大比率的提高C．采购费用的增加可以带来采购数量的增加D．采购数量的增加可以带来利润率的提高4．如果企业所在市场，购买者有着不同的偏好，标准化的产品很难满足他们的需求，那么企业为了吸引更多客户 ( )A．成本领先战略 B．差异化战略C．集中化战略 D．最优成本供应商战略5．下列说法不正确的是 ( )A．采购与供应战略涉及供应管理的整个过程B．采购与供应战略属于经营运作战略的范畴C．采购与供应战略是一个动态管理过程D．采购与供应战略是对组织资源流进行配置决策的一个主要方面6．下面对ABC分析方法表述不准确的是 ( )A．ABC分析方法就是20／80原理的应用B．ABC分析方法方法的目的就是采购人员将精力放在有极大节约潜力的物品上C．“一视同仁”比有选择性的控制物资要有效率得多D．ABC分析方法可以识别对公司总成本影响最大的产品和项目7．按照供应细分分析方法，对企业利润影响不突出，并且供应风险较小的商品和服务属于( )A．战略型 B．杠杆型C．策略型 D．关键型8．关于定价的说法不对的是 ( )A．定价最为常见的有竞争性报价和谈判两种B．竞争性报价由卖方向意愿合作的供应商发出询问C．当选择供应商不适合使用竞争性报价时，应进行谈判D．谈判是价格确定中最复杂也是成本最高的一种方法9．下列对采购定单的表述错误的是 ( )A．采购定单发给供应商之后，就可以高枕无忧等供应商送货上门了B．跟踪是对定单所作的例行跟踪，以便确保供应商能够履行其货物发运的承诺C．为了及时获得信息并知道结果，跟踪通常是通过电话进行的D．催货是对供应商施加压力，以便近期履约，是跟踪过程的一小部分10．下面选项中不是采购手册运用书面形式的作用的是 ( )A．使内容变得简洁明了 B．能促进工作的一致性C．增加对tt常工作进行具体监督 D．有助于年度审计11．员工应知道行政管理的规定，如考勤、工作时间、差旅费用等，这属于采购手册的 ( ) A．组织机构 B．政策C．步骤 D．规定12．传统的采购流程容易导致流程的效率不高，其原因表述错误的是 ( )A．一系列没有增值作用的文件工作B．过多的单证操作C．处理内部和外部定单消耗大量时间D．定单等记录的保存期限太长，占用大量成本13．通过分析福特公司对业务流程的信息化改造，实现员：12 500人精减为：125人的事例，我们了解到信息技术对业务流程的影响。
采购与供应管理全国高等教育自学考试
全国高等教育自学考试采购与供应管理（二）标准预测试卷（十）（考试时间150分钟）第一部分选择题一、单项选择题（本大题共30小题，每小题1分，共30分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1.采购与供应管理发展趋势为（）A.国外采购B.政府采购C.集中采购D. JIT采购2.下而属于无形采购的一项是（）A.电脑B.软件C.办公设备D.通讯设备3.采购与供应管理的利润杠杆效应指的是（）A.利润率提高较小比例可以带来采购费用更大比率的节省B.采购费用节省较少比例可以带来利润率更大比率的提高C.采购费用的增加可以带来采购数量的增加D.采购数量的增加可以带来利润率的提高4.如果企业所在市场，购买者有着不同的偏好，标准化的产品很难满足他们的需求，那么企业为了吸引更多客户（）A.成本领先战略B.差异化战略C.集中化战略D.最优成本供应商战略5.下列说法不正确的是（）A.采购与供应战略涉及供应管理的整个过程B.采购与供应战略属于经营运作战略的范畴C.采购与供应战略是一个动态管理过程D.采购与供应战略是对组织资源流进行配巻决策的一个主要方而6.下面对ABC分析方法表述不准确的是（）A.ABC分析方法就是20/80原理的应用B.ABC分析方法方法的目的就是采购人员将精力放在有极大节约潜力的物品上C.“一视同仁''比有选择性的控制物资要有效率得多D.ABC分析方法可以识别对公司总成本影响最大的产品和项目7.按照供应细分分析方法，对企业利润影响不突出，并且供应风险较小的商品和服务属于（）A.战略型B.杠杆型C.策略型D.关键型8.关于定价的说法不对的是（）A.泄价最为常见的有竞争性报价和谈判两种B.竞争性报价由卖方向意愿合作的供应商发出询问C.当选择供应商不适合使用竞争性报价时，应进行谈判D.谈判是价格确左中最复杂也是成本最高的一种方法9.下列对采购定单的表述错误的是（）A.采购左单发给供应商之后，就可以高枕无忧等供应商送货上门了B.跟踪是对定单所作的例行跟踪，以便确保供应商能够履行其货物发运的承诺C.为了及时获得信息并知道结果，跟踪通常是通过电话进行的D.催货是对供应商施加压力，以便近期履约，是跟踪过程的一小部分10.下面选项中不是采购手册运用书面形式的作用的是（）A.使内容变得简洁明了B.能促进工作的一致性C.增加对tt常工作进行具体监督D.有助于年度审计11.员工应知道行政管理的规上，如考勤、工作时间、差旅费用等，这属于采购手册的（）A.组织机构B.政策C.步骤D.规能12.传统的采购流程容易导致流程的效率不高，英原因表述错误的是（）A.一系列没有增值作用的文件工作B.过多的单证操作C.处理内部和外部世单消耗大量时间D.定单等记录的保存期限太长，占用大量成本13.通过分析福特公司对业务流程的信息化改造，实现员：12 500人精减为：125人的事例, 我们了解到信息技术对业务流程的影响。
采购与供应谈判自考试题
1. 在采购谈判中，以下哪项不是谈判前准备阶段的主要内容？A. 收集对方信息B. 制定谈判策略C. 签订正式合同D. 确定谈判目标2. 在谈判过程中，当遇到对方提出不合理要求时，应采取的最佳策略是？A. 直接拒绝B. 妥协让步C. 寻求双方都能接受的替代方案D. 拖延时间以期望对方改变立场3. 在采购谈判中，谈判者的什么能力对于达成有利协议至关重要？A. 沟通技巧B. 记忆能力C. 逻辑分析D. 体力状况4. 以下哪项不属于谈判中常用的沟通技巧？A. 倾听B. 反问C. 威胁D. 反馈5. 在采购谈判中，如果双方陷入僵局，以下哪项措施最有助于打破僵局？A. 暂时休会B. 坚持立场不变C. 加大施压力度D. 引入第三方仲裁6. 在制定采购谈判策略时，以下哪项因素通常不是考虑的重点？A. 对方的财务状况B. 谈判者的个人喜好C. 市场需求情况D. 竞争对手的策略7. 在采购谈判中，以下哪种类型的谈判者更容易达成互利共赢的结果？A. 竞争型谈判者B. 回避型谈判者C. 协作型谈判者D. 迁就型谈判者8. 谈判中，如果对方提出了一个超出预期的优惠条件，你应该如何反应？A. 立即接受B. 质疑对方的诚意C. 谨慎分析后再做决定D. 拒绝并提出更高的条件9. 在采购谈判中，如何评估谈判结果是否成功？A. 是否达到了预期的价格目标B. 是否在谈判中赢得了尊重C. 谈判过程是否愉快D. 是否建立了长期合作的基础10. 以下哪项不是采购谈判中常见的风险？A. 信息不对称B. 谈判破裂导致供应中断C. 谈判者个人偏见影响决策D. 市场需求变化导致谈判条件失效。
2017年4月全国自考(国际商务谈判)真题试卷(题后含答案及解析)
2017年4月全国自考（国际商务谈判）真题试卷(题后含答案及解析)题型有：1. 单项选择题 2. 多项选择题 3. 名词解释题 4. 简答题 5. 论述题6. 案例分析题单项选择题1．商务谈判中数量最多的一种谈判是( )A．货物买卖谈判B．劳务买卖谈判C．技术贸易谈判D．违约赔偿谈判正确答案：A2．下列各项中，不属于唠叨谈判对手的性格特征的是( )A．爱刨根问底B．好驳倒对方C．心情较为开朗D．行为表情不一正确答案：D解析：唠叨的谈判对手的心理特征：(1)具有强烈的自我意识，喋喋不休地谈到最后也说不出个所以然。
(2)爱刨根问底，凡事想通过自己弄个明白。
(3)好驳倒对手。
(4)心情较为开朗。
3．下列选项中，属于按谈判信息的内容来划分的是( )A．经济性信息B．自然环境信息C．社会性信息D．政治性信息正确答案：B解析：按谈判信息的内容可以将其分为自然环境信息、社会环境信息、市场细分化信息、竞争对手信息、购买力及投向信息、产品信息、消费需求和消费心理信息等。
4．以下有关谈判队伍人员构成的说法中，不正确的是( )A．厂长或经理可出席B．会计人员可参与C．政府官员应带队D．一人可身兼数职正确答案：C5．按照惯例，商务谈判中先报价的应是( )A．买方B．卖方C．第三方D．中立方正确答案：B6．报价以及随之而来的磋商是整个谈判过程的( )A．核心B．开始C．前奏D．结束正确答案：A解析：磋商阶段也可叫讨价还价阶段，它是谈判的关键阶段，也是最困难、最紧张的阶段。
7．在谈判的交锋过程中，成功的谈判者花在听上的时间占到总谈判时间的( )A．30％以下B．30％～40％C．40％～50％D．50％以上正确答案：D解析：缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地倾听对方发言，而成功的谈判者在谈判时把50％以上的时间用来听。
8．眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生辉，表示此人处于( )A．消极状态B．欢喜状态C．戒备状态D．愤怒状态正确答案：B解析：眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生辉，表示此人处于欢喜与兴奋状态。
采购与供应管理自学考试试卷一
采购与供给管理试卷一一、单项选择题(每题1分，共计20分)1．适用于不同生产经营活动水平的费用预算被称为()。
A.概率预算B.弹性预算C.滚动预算D.常规预算2．在大型企业中，战略可以分为四个层次，一线管理者主要承当的是()。
A.经营运作战略B.职能战略C.公司战略D.业务战略3．某采购经理要为企业购置两台设备，现有四家供给商可以提供货源，但价格不同。
供给商甲、乙、丙、丁的价格分别为130万元、110万元、140万元、160万元，它们每年所消耗的维护费分别为10万元、20万元、6万元和5万元。
假设这些设备的生命周期均为5年，问该经理选择的供给商为()。
A.供给商甲B.供给商乙C.供给商丙D.供给商丁4．定价是采购的重要环节，常见的竞争性报价适用于()。
A.买方没有优先考试的供给商B.供给不能确定风险和本钱C.买方要求供给商早期参与D.供给商需要时间开发商品5．以下不属于JIT采购应用要求的为()。
A供给商的参与B信息技术应用C供给商组织结构D战略伙伴关系6.采购流程一般有()步骤。
A.5B.7C.8D.107.以下不属于JIT采购根本思想的是〔〕。
A.只在需要的时候，按需要的量，生产所需要的产品B.彻底杜绝浪费C.追求零库存生产D.按客户的具体需求定制产品8.在以下采购类型中，不属于按采购制度进行分类的类别是()。
A.政府采购B.集中采购C.分散采购D.混合采购9.采购与供给管理的利润杠杆效应指的是()。
A.利润的增加可以带来采购数量的增加B.采购数量的增加可以带来利润率的提高C.采购费用节省较少比例可以带来利润率更大比率的提高D.利润率提高较小比例可以带来采购费用更大比率的节省10.某汽车公司下年度打算生产1万辆汽车，那么需要采购1万个发动机，那么发动机属于〔〕的物料。
A.独立需求B.离散需求C.相关需求D.以上都不是11.供给商I公司的总体订单容量为6万个，已经承接订单容量为3万个，供给商II公司的总体订单容量为5万个，已经承接的订单容量为3万个，那么物料剩余订单容量为()。
采购与供应谈判考前真题整理---03611
采购与供应谈判2007 年11 月1 (1).列举并解释在谈判前，凯丽对康姆公司的供货风险进行分析时需要考虑的五个因素。
(10分）问题目标：检验谈判中使用风险评估的能力，以确保找出适当的风险要素，并进行适当的讲座和解释。
答案可能包含：获取供应商组织的信息; 对市场情况进行分析; 对供应商优势与劣势分析; 对于可能涉及的法律风险进行分析; 对不同结果的预测分析,（以上5 点列举1 点给1 分，解释再给1 分，共计10 分）（2）基于以上五个因素并结合案例，列举并解释凯丽在谈判前可以使用的三种重要分析工具（适当举例论证）（15 分）问题目标：检验学生对分析工具使用的了解，以及如何在谈判准备中运用它们，深入考查学生对谈判前分析的理解，答案需要涉及下列任何三点：SWOT ,PESTLE, 供应市场分析,供应链分析,PPCA, 谈判结果分析,法律上的意义（以上要点任意三点答对一个名称给1 分，适应解释给2 分，适当举例认证，或给出优点和缺点酌情给2分。
总分15 分）6、（1）描述在谈判准备过程中买方可以使用的两种市场分析工具。
（8 分）●波特五力框架：通过供应链（从供应商到客户）中的竞争、竞争性活动以及议价能力，对一个组织的竞争性环境进行分析。
五力包括供应商、替代者、买方、潜在进入者、和竞争对手。
●PESTLE 框架：用于对采购组织运作所处的宏观环境进行考虑和评估。
包括了政治、经济因素、社会/文化问题、科技问题、法律/规章制度问题和环境/绿色问题等六大因素。
●SWOT 模型：用来分析可能对谈判造成影响的内部和外部因素，包括优势、劣势、机会、风险。
SWOT 工具也能有效应用于分析对方(答出以上任意两点即可，每点4 分，其中指出分析工具给1 分，适当解释给1 分，所包含因素给2分，最高8 分)6．指出谈判涉及的七个阶段以及评估谈判每个阶段的结果时可以使用哪些问题。
（25 分）考查目标：检验考生有关评估谈判效果的知识。
自考采购与供应谈判03611复习资料
采购与供应谈判复习资料第一章在不同背景下谈判1. 谈判的定义和特征P2-P3定义：P3 Lewicki等（2003a）的定义：（谈判是一个）正式的过程，发生在各方试图找到一个共同的可以接受的方案来解决某一复杂的冲突时。
特征：P3 五个特征谈判有五个方面的不同特征：a、谈判上方之间存在一致意见和冲突b、议价过程c、信息交换d、影响技巧和说服技巧的使用e、各方达成协议的能力2. 谈判的七个阶段P5每个阶段的工作理想的谈判过程阶段a、准备：确定重要问题和目标b、建立关系：理解自身与对方之间的关系c、信息收集：学习自身所需了解的东西（谈判变量、对方的情况和目标）d、信息使用：为谈判建立案例e、议价：从最初的提议到达成协议的谈判过程f、结束谈判：谈判各方建立承诺g、实施交易：谈判后阶段。
即使是在协议达成之后，仍然会有一些枝节的问题需要澄清，所以对原来的谈判要进行跟踪。
3.不适于谈判的情形P6a、当你会失去你所拥有的一切——在此情况下，要选择其他的做法而不是去谈判b、当你处于最大（生产）能力时c、当强加给你的要求缺乏职业道德时d、当你对取得的成果不感兴趣时（即你无从收益）e、当你没有时间按自己的意愿谈判时f、当你在谈判中无法信任对手时（因此也就无法相信他们来执行一致同意的解决方案）g、当等待将改善你的整体态势时h、当你还没有做好充分的谈判准备时4.整合性谈判和分配性谈判P6；两种谈判战略的对比P9-P11具体要掌握的是：（1）什么是整合性谈判和分配性谈判？整合性谈判：综合性的，能解决问题的。
这种方法在谈判双方合同期满，想要继续合作时会被采用，如，已经建立或是期望建立长期的合作关系时。
这种方法只能在谈判双方具备充足的时间和资源可供使用来发展关系时才可被使用。
分配性谈判：竞争性的，对抗性的。
这种方法在谈判双方不存在或是不打算建立长期合作关系时使用。
这种方法用于时间与资源有限，谈判双方只关注于有限的几个选择时，如只就价格问题进行谈判。
自考采购与供应管理理试卷三1
选购与供应管理(二)（本试卷为05年11月真题）一, 单项选择题（每小题1分，共计20分）1．适用于不同生产经营活动水平的费用预算被称为（）A概率预算B弹性预算C滚动预算D常规预算2．在大型企业中，战略可以分为四个层次，一线管理者主要担当的是（）A经营运作战略B职能战略C公司战略D业务战略3．某选购经理要为企业购买两台设备，现有四家供应商可以供应货源，但价格不同。
供应商甲, 乙, 丙, 丁的价格分别为130万元, 110万元, 140万元, 160万元，它们每年所消耗的维护费分别为10万元, 20万元, 6万元和5万元。
假设这些设备的生命周期均为5年，问该经理选择的供应商为（）A供应商甲B供应商乙C供应商丙D供应商丁4．定价是选购的重要环节，常见的竞争性报价适用于（）A买方没有优先考试的供应商B供应不能确定风险和成本C买方要求供应商早期参加D供应商须要时间开发商品5．下列不属于JIT选购应用要求的为（）A供应商的参加B信息技术应用C供应商组织结构D战略伙伴关系6, 某冰箱厂明年要生产3万台电冰箱，需选购3万台压缩机，则压缩机属于何种需求的物料（）A独立需求B相关需求C离散需求D连续需求7．在生产性导向的企业中，选购部门通常隶属于（）A总经理B行政副总经理C营销副总经理D生产副总经理8．选购与供应管理对企业来说最重要的作用为（）A利润杠杆B资产收益率C企业竞争优势D营运效率9．假如生产中运用了两批不同的原材料，此时所绘制的直方图的形态为（）A陡壁型B双峰型C孤岛型D偏态型10．下列不是电子选购实际运营模式的为（）A第三方系统B第四方系统C买方系统D卖方系统11．制企业在选择供应商过程中，不重要的指标为（）A产品价格B服务C产品质量D股权结构12．经济订购批量公式适用的选购环境为（）A季节性需求B市场价格变动很大C产品生命周期短D以上答案均不正确13．当企业选购的原材料数量大，竞争激烈时，企业选择供应商可采纳（）A协商法B层次分析法C招标法D供应商走访法14．JIT起源于下列哪个国家（）A美国B日本C德国D中国15．建立战略合作关系的第一步是（）A明确战略关系重要性B制定选择标准C评价合作伙伴D选择合作伙伴16．某公司每年须要购入原材料9000件，每件单价10元，假设每次订购费用为20元，单位年存储成本按原材料价值10%计算，则该原材料经济订购批量为（）A400件B200件 C500件D600件17．集中选购的主要优点为（）A选购方谈价实力增加B选购响应速度快C简单应付紧急须要D能更好地了解用户需求18．DRP代表的内涵为（）A企业资源安排B物料需求安排C分销需求安排D主生产安排19．在选购定价方法中，产品生命周期成本法最适用于（）A MROB 大型设备选购C服务选购D包装材料20．价值型谈判方法强调（）A谈判对手为敌人B谈判对手为挚友C声东南西策略D满足利益而不是坚持立场二, 多项选择题（每小题2分，共计10分）21．选购与供应管理发展趋势有（）A交易式选购 B JIT选购C电子选购D多货源策略E全球化选购]22．供应商质量管理的策略为（）A供应商的持续改进B选购方的看法C供应商激励D扩大供应商数量E供应商质量论证23．选购预算的编制方法包括（）A零基预算B概率预算C随机预算D弹性预算E滚动预算24．选购绩效评估的标准为（）A历史绩效标准B目标绩效标准C GDP增长率D选购经理人指数E预算标准25．选购合同按有效性分类包括（）A短期合同B长期合同C可撤销的选购合同D无效的选购合同E分期付款合同三, 简答题（每小题5分，共计20分）26．JIT选购的基本思想是什么？它与传统选购方法有什么区分？27．简述选购合同的主要内容。
采购专业知识试题及答案
采购专业知识试题及答案一、单项选择题（每题2分，共20分）1. 采购管理的核心目标是（）。
A. 成本控制B. 质量保证C. 交期管理D. 供应商关系维护答案：A2. 以下哪项不是采购流程的基本步骤？（）A. 需求识别B. 供应商选择C. 合同谈判D. 产品开发答案：D3. 采购订单的下达通常基于（）。
A. 库存水平B. 销售预测C. 生产计划D. 以上都是答案：D4. JIT（及时制）采购策略的主要优点是（）。
A. 降低库存成本B. 提高采购成本C. 增加库存风险D. 延长交货时间答案：A5. 在采购中，以下哪项不是供应商评估的关键因素？（）A. 价格B. 质量C. 交货时间D. 社会责任答案：D6. 以下哪项不是采购合同的主要条款？（）A. 价格条款B. 交货时间C. 付款条件D. 员工培训答案：D7. 采购中的“3R”原则指的是（）。
A. 减少、再利用、回收B. 减少、再加工、再利用C. 减少、再利用、再加工D. 减少、回收、再利用答案：D8. 在供应链管理中，以下哪项不是供应商管理的关键活动？（）A. 供应商选择B. 供应商评估C. 供应商谈判D. 产品开发答案：D9. 以下哪项是采购风险管理的一部分？（）A. 供应商选择B. 价格谈判C. 合同管理D. 以上都是答案：D10. 采购中的“5S”方法不包括以下哪项？（）A. 整理B. 整顿C. 清扫D. 标准化答案：D二、多项选择题（每题3分，共15分）11. 采购成本包括以下哪些方面？（）A. 直接材料成本B. 间接材料成本C. 运输成本D. 库存持有成本答案：ABCD12. 采购谈判中，以下哪些因素可能影响谈判结果？（）A. 市场条件B. 供应商的财务状况C. 采购量D. 交货时间答案：ABCD13. 采购中的“ABC”分类法中，“A”类物品通常具有以下哪些特点？（）A. 价值高B. 占用资金多C. 采购频率低D. 库存控制严格答案：ABD14. 以下哪些是采购绩效评估的指标？（）A. 订单准确率B. 供应商交货准时率C. 采购成本节约率D. 库存周转率答案：ABCD15. 采购中的“VMI”（供应商管理库存）模式可以带来以下哪些好处？（）A. 降低库存成本B. 提高库存周转率C. 减少库存积压D. 提高供应链响应速度答案：ABCD三、判断题（每题2分，共10分）16. 采购部门的目标与公司的整体目标是一致的。
2010年11月采购与供应谈判试题及答案
2010年11月中英合作采购与供应管理职业资格证书考试（中级）采购与供应谈判（课程代码：03611）本试卷共3页，满分100分；考试时间为180分钟。
一、案例题（每题25分，共计50分）仔细阅读并分析案例中的信息，回答第1—2题。
高效管理协会背景高效管理协会拥有4万多名会员，是培养中高级职业经理人的专业组织。
协会总部有55名员工，大多数是长期雇员，小部分是临时雇员。
设施管理办公楼的维护占用了该协会日常运作开支的相当大一部分。
最近办公楼又出现了很多问题，例如：鸽子在建筑上筑巢，木材腐烂以及由于储存设施条件差曾导致办公楼内发生一次小火灾。
因此，协会决定雇用一个专业的设施管理供应商。
供应商搜寻战略协会没有专业的采购专家，因此协会的临时会计苏珊承担了在设施管理服务市场中搜寻合适供应商的任务。
苏珊决定向她以前的同事施密特咨询。
施密特曾在协会就职，目前在一家提供设施管理服务的公司工作。
他向苏珊提供了一份他所在公司的标准服务说明及相关条款的副本，并建议将其作为竞争性报价的基础。
苏珊知道针对施密特公司有一桩尚未才觉得关于健康和安全方面的诉讼，但施密特再三保证这个问题会很快解决。
由于不清楚如何搜寻到合适的设施管理供应商，苏珊请求她的同事兼朋友——人力资源部的玛丽提供一份潜在供应商名单。
玛丽准备了一份包含三个本地供应商的名单，并告诉苏珊由于每个供应商的服务价格都不贵，因此选择哪个都没有太大关系。
办公楼成本苏珊的经理要求她准备下一年度的预算，并开始计划与设施供应商进行谈判。
那场小火灾导致办公用品和打印费用的增长，其成本信息如下表所示：表1苏珊知道设施管理供应商每年将会收取固定费用，并根据情况额外收取保养寿维修的费用，而这些费用在服务说明中没有详细说明。
一些设施管理供应商暗示，由于目前经济低迷，他们已无法收回固定资产投入，这就使得要达到盈亏平衡更加困难。
苏珊为此感到困惑，并决定会见供应商进一步讨论问题。
（案例中的信息纯属虚构，仅作考试用途。
【免费下载】1011采购与供应谈判真题及答案
利于基于成本的定价
能够了解供应商的运作状况 有助于明确能够降低成本和实现增值的方面
可以找到共同获利的、新的、可分享的机会
可以使谈判双方的冲突减少
（答出以上任意五点即可。每点 2 分。最高 10 分。其他合理答案也可酌情给分。）
二、论述题（每题 25 分，共计 50 分）
3.（1）（10 分）
（2）指出本案例表 1 中的固定成本和可变成本。（5 分） （3）论述苏珊与设施管理供应商使用开放账本成本法的优点。（10 分）
二、论述题（每题 25 分，共计 50 分） 请仔细阅读题目，并挑选其中两道题作答。请注意，第 3、4 题均包括两个小题，第 5、6 题均包括三 个小题。 3.（1）指出并描述冲突的本质及四个层次。（10 分） （2）论述冲突管理的五种方式。（15 分） 4.（1）概述 SWOT 分析工具和 PESTLE 分析工具在应用上的区别。（5 分） （2）举例论述如何应用 SWOT 分析和 PESTLE 分析的结果来支持谈判。（20 分） 5.（1）解释妥协和议价的区别。（5 分） （2）论述除了妥协和议价，谈判中可能用到的另外三种说服技巧的优缺点。（15 分） （3）列举在选择说服技巧时需要考虑的五种因素。（5 分） 6.（1）解释术语“垄断供应”和“寡头垄断供应”。（5 分） （2）论述（1）中提到的供应环境是如何影响谈判的。（10 分） （3）解释了解供应商成本预算如何帮助采购方进行谈判。（10 分）
问题目标：
考查考生对冲突的理解
答案可能包含： 冲突的本质：冲突是双方就实质问题无法达成一致，例如，目标不相容
冲入的四个层次：
个人内心之间——例如，与上级意见相左，能感觉到，但没有表达出来， 人与人之间——例如，明确表达与另一个人的不同意见。
2010年自考采购谈判试卷
2010 年职业资格证书考试（中级） 采购与供应谈判（课程代码：03611） 一、案例题（每题 25 分，共计 50 分） 仔细阅读并分析案例中的信息，回答第 1-2 题。 高效管理协会 背景 高效管理协会拥有 4 万多名会员，是培养中高级职业经理人的专业组织。协会总部 有 55 名员工，大多数是长期雇员，小部分是临时雇员。 设施管理 办公楼的维护占用了该协会日常运作开支的相当大一部分。最近办公楼又出现了很 多问题，例如：鸽子在建筑上筑巢，木材腐烂以及由于储存设施条件差曾导致办公楼内 发生一次小火灾。因此，协会决定雇佣一个专业的设施管理供应商。 供应商搜寻战略 协会没有专业的采购专家，因此协会的临时会计苏珊承担了在设施管理服务市场中 搜寻合适供应商的任务。 苏珊决定向她以前的同事施密特咨询。施密特曾在协会就职，目前在一家提供设施 管理服务的公司工作。他向苏珊提供了一份他所在公司的标准服务说明及相关条款的副 本，并建议将其作为竞争性报价的基础。 苏珊知道针对施密特公司有一桩尚未裁决的关于健康和安全方面的诉讼，但施密特 再三保证这个问题会很快解决。 由于不清楚如何搜寻到合适的设施管理供应商，苏珊请求她的同事兼朋友 ——人力资源部的玛丽提供一份潜在供应商名单。玛丽准备了一份包含三个本地供应商 的名单， 并告诉苏珊由于每个供应商的服务价格都不贵， 因此选择哪个都没有太大关系。 办公楼成本 苏珊的经理要求她准备下一年度的预算，并开始计划与实施管理供应商进行谈判。 那场小火灾导致办公用品和打印费用的增长，其成本信息如下表所示： 表 1： 种类 新复印机 更新电子装订机 扩充和改进储存区域 成本 30 英镑/月（复印费用=0.05 英镑，依使用数量平摊） 400 英镑（装订机钉=20 英镑/每箱） 10 英镑/平方米。依据每个部门使用的情况进行成本分摊
03611采购与供应谈判20170415自考真题
03611采购与供应谈判2017年4月15日江苏自考真题第一部分选择题
一、单项选择题：20题，每题1分，共计20分。
略
二、多项选择题：5题，每题2分，共计10分。
略。
第二部分非选择题
三、名词解释：4题，每题3分，共计12分。
26、学习周期的应用。
27、条款与条件。
28、（谈判）权力。
29、洞察力。
四、简答题：5题，每题6分，共计30分。
30、简述一个“理想的”谈判过程。
31、简述使用标杆管理绩效比率的意义。
32、简述博弈论是如何有助于理解谈判的。
33、简述谈判关系处于中期KAM目标及战略。
34、简述克服不同文化背景赢考虑的问题。
五、论述题：2题，每题8分，共计16分。
35、试比较协作性、竞争性和适应性战略。
36、试述冲突管理法之“突破法”的具体运用步骤。
六、案例分析：12分。
情景分析。
问题：
（1）采购部经理应该如何处理内部冲突。
（2）列出有效管理内部谈判的良好做法。
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03611采购与供应谈判2017年4月15日江苏自考真题第一部分选择题
一、单项选择题：20题，每题1分，共计20分。
略
二、多项选择题：5题，每题2分，共计10分。
略。
第二部分非选择题
三、名词解释：4题，每题3分，共计12分。
26、学习周期的应用。
27、条款与条件。
28、（谈判）权力。
29、洞察力。
四、简答题：5题，每题6分，共计30分。
30、简述一个“理想的”谈判过程。
31、简述使用标杆管理绩效比率的意义。
32、简述博弈论是如何有助于理解谈判的。
33、简述谈判关系处于中期KAM目标及战略。
34、简述克服不同文化背景赢考虑的问题。
五、论述题：2题，每题8分，共计16分。
35、试比较协作性、竞争性和适应性战略。
36、试述冲突管理法之“突破法”的具体运用步骤。
六、案例分析：12分。
情景分析。
问题：
（1）采购部经理应该如何处理内部冲突。
（2）列出有效管理内部谈判的良好做法。