家居建材工程渠道开发技巧

工程商（信息型）
明细工程信息：工程各级负责人的情况，工
1
程拟用何种产品，各种产品的用量多少，工程 价格高低，工程结算怎么样，工程进展如何， 有无工程关系，是否还有其他特殊要求
2
即时承诺与兑现：承诺，若工程成交量达 到即给予奖励信息费。
3
定期关系维护：请专业工程商参与继 续维护原有工程关系。
23
专业工程商（利润型）
14
天龙八步---第一步
1
信息收集
天龙八步---第二步
1
重点客户类型筛选
工程市场关键点
了解谁是决策者、影响者、购买者、直接 使用者、最终使用者相互分离。
视频\韩国工程最新剪切.mpg
决策模式错综复杂，甲方、乙方、设计方、 监理方及各方内部相互制约影响。但总体 来说，谁出钱、批钱，谁最重要。
验，出
示材料 是否合 格的检 测报告
专业工程商
指市场上没有固定经营产品和品牌，甚至没有固定经营门店或场所， 以炒货为主要手段，专门从事建材工程销售的个体经营者，俗称“夹 包商人”。
专业工程商为两种： 信息型 利润型
工程商（信息型）
清晰“游戏规则” 按照不同产品工程量的大小，不论价格，只要工程成交， 就支付给提供信息的专业工程商一定的信息费（制订制 度时必须将奖励金额具体化，且要有刺激性），把这一 政策告诉尽可能多的专业工程商和其他人，鼓励大家积 极地为我们提供信息。
不同工程项目采购策略
甲方指定品牌、 乙方采购、甲方 甲方指定品牌， 甲方指定品牌乙方采 甲方采购 购和货款发放 明确某项材料款 数额标准，并督 到乙方采购相匹 甲方将材 料全部总 乙方定品牌、 乙方下面的施
包给乙方， 工承包队自行 乙方自行 采购 采购，承包队 支付货款
表，对工程施工质
量、施工进度、材 料品质控制、预算 控制、以及现场变 更协调工作。
总承包合同
的具有法人 资质的企 业。
方承揽
一部分 施工任 务的施 工队
场进行施工质量、 部分、水
进度、成本方面的 电安装部 控制监督。其主要 分、室内 监督施工方。施工 外装修部 方的许多施工流程 分工程进 的资料都需要上报 行方案设 监理方检查、审批。计的专业 设计院所。
关爱不溺爱
不允许借我们的名义私收工程定金，预付货款等，以免出现风险时， 工程客户追究我方责任。
议标初审
专人盯守：安排专人专项负责，随时关注工程的进程情况，一遇
到困难，即全力以赴地提供帮助和支持。
专业工程商（利润型）
不做花瓶
判断品牌是否工程商主推品牌，如果只是陪标，则应立即取消他们的投标 资格，另外再组织人员进行投标；
视频\工程视频（成功取得标）.mpg
工程市场客户类型
甲方－投资方
乙方－
施工分 丙方－施工监理 工程客户角色分析
设计方－
材料检
（发包方）
施工方
包方
专业的设
计院所
测中心
在工程现场，由投 资方派出若干名代
乙方是直接 与甲方签定
在施工 总承包
受甲方委托专业的 对工程项 监理公司在施工现 目的土建
负责材 料抽查
工程人员：
设工程能力较强、团队合作力较强的人为工程部副经理， 主要负责本小组的工作协调、工程公关、工程洽谈及合作， 其他人主要负责本区域工程信息的收集、过滤及工程送样。
工程人员招聘
人员招聘：同行输血、其它行业；应届毕业生 素质要求： 敬业，吃苦耐劳，踏实，锲而不舍 善谈，机智灵活，把握时机、控制分寸 有一定社会经历，25到36岁之间为最好。
工程人员薪资
薪酬激励、日常管理；
薪酬激励原则：根据业务发展、个人发展的不同阶段采取不 同的考核方式 结果（指标）考核与过程（个人表现主观考评）考核相结合 日常管理的内容：计划、总结、日记、工作报告、定期的述 职及会议、协作精神、培训学习等，将个人表现与奖金挂钩。
工程市场特征分析
工程操作中“关系”为首要重点； 高风险（赊欠、坏账、公关费用等）； 采购比较专业，普遍比较关注关系、性 价比（质量、性能、价格）、服务、认证、 样板工程等， 对品牌、广告的敏感度要远远弱于民用 市场，理性程度高于民用市场；
10
重要风险
安装风险
1
指家居安装验收后按合同规定保修期内应承 担的风险，包括家居安装售后服务的相关责 任；家居损耗的超标责任；流程控制、时间 超标的风险管理等
价格风险
2 5
指工程过程中应承担的市场价格涨跌风 险。
11
一般风险 风险
1 2 3
投标接单风险：投标前期阶段所进行的公关、沟 通、参观等费用及投标缴纳的相关费用风险。
坚守底线 一旦确定给谁操作的工程，应杜绝一切其他人再以我们的品牌进行投标
尽力保护好工程的价格，保持较大的操作空间，严禁其他人滥价，影响工程商
的信心；
事业单位业务
规划局、设计院等事业单位工程是指直接 由规划局、设计院等事业单位负责建造、采 购或由他们设计、审批的工程项目。这类工 程的产品用量一般都非常大，且市政工程居 多，货款风险很小，因此，这类工程对所有 厂商的吸引力都很大。
费用风险：样板间制作
运输保管风险：指货物运输途中及仓库、现场的 保管风险等。
控制三流保证风险降低
信息流
现金流
物质流
工程开发---天龙八步
1 信息收集 2 重点客户筛选 3 各层面关系建立 4 产品价格（报价；花色；交货期） 5 投标环节；招标规定及询价 6 合同签署与尾款结算问题 7 安装---现场管理---验收---售后 8 关系维护
家居建材工程渠道开发技巧
企业商学院培训中心
目录Baidu Nhomakorabea
了解工程营销意义与目的
成立专门工程营销部
掌握工程营销实战工具
总结工程关键点 结语
1 2 3 4 5
形象工程（水立方） 影响面广；单量大 着眼未来（精装房）
提升品牌影响力
多渠道营销
成立工程营销部
工程部总监
工程部经理
工程业务部
工程项目部
工程售后部
工程部经理： 必须十分熟悉工程运作，负责重要的工程公关和协调。 助理（信息员）： 负责汇总、分类所有的工程信息。
核心风险
重要风险
一般风险
核心风险
资金风险
1
指合同签订后原材料采购、生产、流通、安 装环节过程中占用的资金，即货款资金，货 款占用资金多、周转率低、流转速度慢、回 款风险大，是风险预控的首要指标。
回款风险
2 5
指按照合同付款方式分期收款的风险，包括 预付款、投标保函、各分段工期收款、尾款、 质保金的收款等，收款根据合同付款条件、 承诺条件及甲方的实力、信誉来评估风险。