华为营销管理平台

. 渠道的模型构建（扁平结构、立体结构、层次、密度）
渠道专业价值
Level1 Level2 Level3
1
2
3
Level4 4
Level5 5
客户需求 解决方案与产品选择 项目售前支持 项目交付与维护
成就客户，价值体现
❖ 最理想的渠道穿过层层阻力，最终到达终端，准确传达客户价值 ，这就是最佳渠道的专业价值
渠道副主 任
行业代表
渠道建设负责人 行业负责人
区域代表
区域负责人
服务经理
产品经理
拓展经理
售后负责人
产品线负责人
新产品负责人
销售体系
服务体系
行销体系
华为初期办事处结构
公司综合业务部
国内市场部
全球技术服务部
国内系统部
国内产品部
（销售） 办事处代表 （行销）
行政秘书处
综合业务科
客户副代表
产品副代表
技术服务副代表
渠道开发【如CRD加盟商部分】
选择渠道的过程中我们究竟应该重点考虑哪些因素呢（各项指标权重如下，数据 来源由专业公司提供）
产品兴趣
38.5%
产品知识
40.5%
销售人员的数量及素质 以往成功的经验 市场占有率
48.7% 67.2% 73.6%
市场知识
84.3%
0%
20%
40%
60%
80%
100%
渠道开发【如CRD加盟商部分】
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… …
… …
公司整个组织架构
董事会
总裁办
干部部
研发／产品线
销售与服务部
数据卡BMT C卡PDT W卡PDT
CDMA手机BMT
技术总体部 设计部
战略market 市场行销部 综合市场计划部
服务部 欧洲片区 亚太片区
供应链管理部
计划与订单履行 制造工程部 制造部 采购履行部 区域供应部 质量管理部 物流部
华为营销组织的建设
组织建设
市场
营销
销售与行销的二维矩阵
销售系统部
- 交通系统部 - 金融系统部 - 大企业系统部 - 运营商系统部
产品部
- 数据通信 - 服务器存储 - 视频监控 - 能机
华为办事处的营销手段
客户关系建设
产品拓展
产品营销的运作思路：解决方案的客户导
向性、产品技术的行业领先性、基于产品 成本控制的盈利能力.，基于产品的项目控 标（对内与对外拓展）
渠道结构模型
❖ 参考：华为渠道结构搭建，从扁平化转向立体化
项目
服务认证要求
认证代理商 行业银牌代理商
无要求 任意产品线二星级
特约代理商
任意产品线三星级（安全/无线 为主网络二星级＋产品二星级）
行业集成商 一级代理商 商业银牌代理商
网络四星级或网络三星级+任 意产品线二星级
一星级，建议二星级
商业金牌代理商 分销产品总代理
计划业务管理部
企业运作计划部
数据卡EPU ＷＣＡＭＡ手机EPU
库存控制部
财务部
商务部 会计部 审计部
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接收新产 品要求
IPD简介 IPD开发流程
概念阶段
组建项目开发团 队（PDT）
开发初始的产品 建议及计划
概念决策评 审
扩编PDT，以开 展计划阶段工作
计划阶段
开发最终的产品 建议并制定计划
计划决 策评审
成品物流
逆向物流
物流监控
区域供 应部
中国区 亚太 拉美 欧洲 中东北非 北美
合同中心
管理产品 运行情况
生命周期阶段
生命终止 决策评估
生命终止 决策评审
转移到 服务
产品生 命终止
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ISC简介
ISC组织架构图 供应链管理部
…
… … … …
产品管理部
计划与订 单履行部
产品一部 供应链代表
数据卡 3G手机
产品二部 供应链代表
CDMA手机
GSM手机
制造工程部
数据卡 制工科
3G手机 制工科
服务营销
服务是华为在产业链中的核心竞争力之一 ，因需而动的华为服务是市场营销策略的 重要体现，服务既是销售也是品牌
渠道合作
共享产业链价值是华为与合作伙伴的共同
目标，良好的渠道建设是我们实现效率与 成本最优比的首选方式.，渠道是市场开拓 的利器
华为办事处的营销组织核心
办事处 代表/主任
办事处副主人
产品副主任
CDMA 制工科
GSM手机 制工科
计划业务管理部
工艺工程
运作支持部
质量管理部
制造管理部
采购履行部 物流部
数据卡 质量科
3G手机 质量科
CDMA 质量科
GSM手机 质量
物料质量科 成品检验科 质量保证科
制造部 外协管理 设备管理
器件 采购科
配套件 采购科
结构件 采购科
整机 采购科
原材料及 半成品物 流
二星级，建议三星级
网络/存储/监控/视讯三星级＋ 8HcnE
无线/安全二星级＋8H3CSE
华为供应链管理5大实践1. 集中认证、 分散采购
1. 生产计划 2. 企业计划 3. 综合市场计划
计划与订单
1. 库龄分析
采购与 认证
2. 细分采购策 略
3. 核心供应商 建立战略伙 伴关系
4. 采购早期介 入研发
扩编PDT，以开 展开发阶段工作
开发阶段
产品详细设 计与开发
系统设 计验证
构造初 始产品
系统集 成测试
系统验 证测试
验证阶段
BETA测试，确保 符合客户需求
认证和标 杆测试
确保行销/销售及客 户支持准备就绪
可获得性 决策评审
发布阶段
启源自文库 量产
填充分 销渠道
执行客户 过渡计划
各部门支持 发布和发货
发布 产品
换一个视角，从渠道商角度来说，他们更愿意选择什么样的品牌商进行合作呢？
售后服务
渠 道
技术支持
关
注
供货及时
的
因
广告支持
素
经销价格
企业的声誉规模
市场服务支持 重 要 性 逐 渐 增 强
0%
20%
40%
60%
80%
100%
渠道管理【如CRD加盟商部分】
❖ 渠道管理的实际工作内容包括以下几个重要方面
渠道的扶持（激励、返点政策、技术培训、销售指导） 渠道管控（高压线、监督、串货控制）. 渠道销售任务制定（配额、促销）. 渠道的评估与考核（降级与升级）
概念及计划 开发及测试 验证及发布 管理产品生命周期
集成供应链(ISC)
供应需求管理 采购 制造 计划与订单履行
客户关系管理(CRM)
推广管理 关系管理 销售执行 销售管理
客户服务(CS)
服务策略 问题管理 备件管理 安装信息管理
企业是什么？企业就是端到端的流程，从市场来（信息），到市场去（产品） 流程作为企业的命脉，只有脉络通畅，人流、物流、资金流、信息流才能高效 地在这个管道体系中运转。
财 合销 电移联小 网 无 业 务 同售 信动通运 络 线 软 部 管管 系系系营 产 产 产
理理 统统统商 品 品 品 部部 部部部系 部 部 部
统 部
地地地 市市市
技技技 术术术 服服服 务务务 处处处
…… 3 2 1
办事处产品经理的角色模型
您好，我是刚到 办事处报到的产 品经理小华，成 长为一名产品经 理有4个方面的 基本要求，我的 绩效考核也围绕
这4点展开。
30% 15% 25%
30%
拓展市场 项目售前支持
渠道合作指标 所代表的产品 销售第一责任 人
渠道建设【如CRD加盟商部分】
❖ 开发与管理 是我们面临的2大难题，而且同时要遵守公司相关的政策与规划.
渠道规划
渠道政策
如何进行渠道 的有效开发
1，专门的渠道授权中心
2，放低准入门槛
3，培训与培养特约经销 商
2. ITEm（单
品）分析
3. 产品系列 分析
库存分析
供应链管理
加强市场/研发/计划/采 购等部门的信息交流，
构建透明、高效的信息
传递渠道和沟通机制
预测
1. 结构合理 2. 分类管理
3. 物料差异性 管理
库存控制
五大流程体系及相互关系
市场管理(MM)
了解市场 划分市场 产品/服务分析 制定策略
集成产品开发(IPD)
1，渠道政策不是权益之计 2，直销与渠道销售做出明确 区分
3，赋予渠道信心 4，在技术上、服务上的有效 支持
如何对渠道进 行有效的管理
管理的目的是为了有效 提升效率与降低成本， 但是同时需考虑当前公 司的推广战略，所以设 计一个符合目前市场需 要的渠道结构非常重要
渠道政策解决的是代理商和 我们如何分钱的问题，同时 也是实现公司产品线区域布 点的战略实施的手段。