银行客户分层分类精准营销(附营销话术)
农行对公客户分层管理营销思路及举措
农行对公客户分层管理营销思路及举措
农业银行对公客户分层管理营销思路及举措
随着银行的精细化管理发展，农业银行也提出了分层管理营销的思路和举措。
具体而言，这包括几个方面：
一是定位客户。
针对不同类型的客户，农业银行按照其经济能力，大小，风险偏好，发展需求等原则，对不同类型的客户进行分类，形成客户细分市场。
二是根据客户细分市场，制定不同的营销战略。
针对其细分市场，农业银行根据客户的特征、他们的特定需求，针对不同的分组，制定不同的营销策略，以满足他们的需求，而有针对性的营销手段更加有利于农业银行把握客户。
第三是调整渠道配置。
针对不同客户需求，农业银行利用渠道的交叉销售，合理分配渠道力量，进行针对性营销，以增强营销效果。
此外，农业银行还承担一定责任，努力提升客户质量，不断完善客户服务。
农业银行建立了客户信息安全系统，在客户服务中提供了完善的客户服务范围，及时快速的客户服务覆盖面，以及多元化的客户服务渠道等，以满足客户日渐增长的需求，不断提高服务质量。
总之，农业银行实施分层管理营销，不仅有利于客户获得更佳的服务，而且还可以满足客户对产品的多项需求，有效降低营销风险，使得农业银行继续保持其在客户满意度方面的优势地位。
银行营销话术5篇
银行营销话术5篇第一篇：银行营销话术话术客户走进银行老师您好，请问您办理什么业务？（引导客户到相应柜台填写单据或办理业务，在填写单据的过程中，客户透漏有意购买、主动询问理财产品的时候可以主动介绍我们公司的产品。
）老师理财是很重要的，您能有这样的想法就对了，老师您可以先看一下银行现有的理财产品，您计划买多少啊？那您是准备做长期还是短期呢？（根据客户的回答做出相应的推荐）老师您现在有做股票、基金方面的投资吗？1、客户：我现在还不太了解证券市场，并且听别人说股票和基金风险都佷大，所以目前也不准备投资。
老师您这样想那是因为你对我们证券公司还不够了解，我们除了做股票、基金以外，也同样可以做稳定收益的理财，并且种类很多，就比如说国债吧，这个您肯定了解，几乎是没有任何风险的，现在的国债很少，个人很难买得到，您可以通过我们证券公司来做国债。
买国债的同时，您可以配置一些货币基金，这个基金和您之前了解的可不一样，它投资的范围都是一些高安全系数和稳定收益的品种。
主要投资于短期货币工具（一般期限在一年以内，平均期限120天），其中就有国债、央行票据等等（银行定期存单、商业票据、政府短期债券）另外，它的投资成本也很低，买卖这种基金一般都免收手续费，1000元起就能购买了，再往上就以百元为单位递增。
如果说您急需用钱，赎回两三天资金就可以到帐了，资金进出非常的方便，不会耽误您的使用。
银行的理财产品一旦购买了，不到期限钱是不可以拿出来的，这点货币基金就灵活的多，如果您想了解它的收益率我可以给您看一下网上最新的收益率公布情况，它的收益还是蛮高的。
2、客户：我炒股很久了，我在XXX证券开的户,不了解你们同信证券，现在股票、基金都被套着那，又不想割肉，也不想转户，太麻烦了。
老师，那你就更应该了解一下我们公司了，您家在中牟，我们公司就在水岸新城对面的郑州银行旁边，很近的，您如果有时间就多去我们公司坐坐，参加一些我们公司的免费课程（每周日下午三点），还可以和投资顾问面对面的交流一下经验，我相信结合现在的行情，您应该用不了多久就可以解套了。
银行客户分层分级管理与营销策略
银行客户分层分级管理与营销策略银行客户分层分级管理与营销策略》课程背景：客户是银行生存的基础和利润的来源。
每家银行都有庞大的客户群体，如何有效地管理好客户，如何充分挖掘客户需求成为重要话题。
随着商业银行业务的深化，开发新客户的成本远大于老客户的成本。
现代客户关系管理系统（CRM）的广泛应用，不仅快速提升服务质量，也为客户的二次开发提供了很好的基础。
在网点营销中，如何很好地利用资源，通过精准的服务与营销，为银行获取更大的回报成为重要话题。
该课程旨在针对网点客户综合分析，利用有限的资源和有效的方法来开展关系营销。
通过对客户数据与客户行为的分析，提炼高营销价值的客户，利用合理的营销手段获得更多的业绩。
课程目标：通过本课程的研究，使学员能够：1.充分了解客户管理和客户价值的意义；2.学会客户分析与分类，制定有针对性的服务与营销；3.掌握各种营销技巧和方法。
适用对象：支行行长培训形式：专题讲解、课堂练、案例分析、小组讨论培训时间：2天12课时课程大纲：一、网点客户分层管理1.客户价值的分析；2.现代商业银行网点布局与客户群分析；3.网点客户营销成本新老客户对比；4.客户需求与营销挖掘的对比；5.客户分类的必要性；6.客户分类的维度；7.CRM系统高效利用之法；8.四层级客户分类法；9.公私客户的联合价值；10.各层级客户的营销策略。
二、关系营销1.客户关系类型与营销层次；2.客户关系的四种类型：被动式、负责式、主动式、伙伴式；3.客户三级营销层次：财务层次、营销社交、层次营销；4.关系与营销层次的匹配：资源合理利用；5.关系营销渠道开拓；6.公私联动，多重产品组合营销；7.交叉营销，增强客户粘度；8.主动营销，抓住关键客户；9.服务营销，提升网点运用效率和客户满意度；10.网点关系营销的方法。
三、网点现场服务营销1.网点现场营销的五个关键点；2.客户接待与识别；3.客户服务与推荐；4.巧用宣传资料和工具；5.网点营销氛围的营造；6.顾问式客户沟通；7.网点人员协同配合提升效率；8.资料投放的原则；9.后续跟进的方法。
银行公司客户分层营销方案
银行公司客户分层营销方案1. 引言在当前竞争激烈、市场饱和的金融行业，银行公司面临着巨大的挑战，特别是在客户获取和维护方面。
为了更好地满足客户需求并提高客户满意度，银行公司需要制定一套有效的客户分层营销方案。
本文将介绍银行公司客户分层营销的重要性，分析不同层次客户的特点以及实施客户分层营销的步骤和策略。
2. 客户分层的重要性客户分层是指根据客户的特征将其划分为不同的群体，并为每个群体制定相应的营销策略。
客户分层的重要性主要体现在以下几个方面：2.1 提高营销效率银行公司通过客户分层可以更加精确地了解每个客户群体的需求和偏好，从而有针对性地制定营销策略。
不同层次的客户对产品和服务的需求有所不同，因此针对不同层次客户的需求制定相应的营销计划可以提高营销效果，降低营销成本。
2.2 加强客户关系通过客户分层，银行公司可以更好地了解客户的价值和潜力，从而优先发展高价值客户，并为其提供个性化服务。
这样可以增加客户的忠诚度，提高客户的满意度，加强银行和客户之间的关系。
2.3 促进业务增长客户分层的目的是根据客户的价值和潜力确定不同的营销策略，通过针对性的营销活动来增加客户的业务。
通过实施客户分层营销方案，银行公司能够更好地提高服务水平，增强市场竞争力，从而促进业务增长。
3. 客户分层的步骤3.1 数据收集和整理要实施客户分层营销方案，首先需要收集和整理客户相关的数据。
这些数据可以包括客户的基本信息、消费行为、偏好等。
银行公司可以通过客户关系管理系统、调查问卷和市场调研等方式获取这些信息。
3.2 客户分群在收集和整理客户数据之后，银行公司需要根据客户的特征将其划分为不同的群体。
常见的客户分群方式包括按照客户价值、消费行为、产品偏好等进行分类。
通过客户分群，可以更好地了解不同群体客户的需求和特点。
3.3 确定分层依据在对客户进行分群之后，银行公司需要根据客户的特点和需求确定分层依据。
常见的分层依据包括客户价值、潜力、忠诚度等。
商业银行客户分层分级管理与关系营销
商业银行客户分层分级管理与关系营销商业银行客户分层分级管理与关系营销是银行营销活动中的重要策略。
通过将客户按照不同的特征和需求进行分层分级，银行可以更好地了解客户的特点，并采取相应的营销手段，提供个性化的服务，从而提升客户满意度和忠诚度。
首先，商业银行可以将客户按照其价值和潜力进行分层分级。
通常情况下，客户可以分为高价值客户、中价值客户和低价值客户。
高价值客户指的是那些拥有较高存款、较高借贷额度、较高理财投资额的客户，其潜力巨大，是银行最优质的资源；中价值客户是指那些规模中等、发展潜力有限但对银行业务有一定需求的客户；低价值客户则是指那些规模较小、发展潜力较低的客户。
通过对不同层级客户进行区分，银行可以有针对性地为客户提供特定的产品和服务，提高客户满意度。
其次，商业银行可以根据客户的行为和偏好进行分层分级。
例如，可以通过客户在银行的活跃度、交易频率、使用渠道等方面的表现将客户分为活跃客户、潜在客户和沉睡客户。
活跃客户指的是那些经常使用银行产品和服务的客户，他们对银行有较高的忠诚度；潜在客户指的是那些尚未充分利用银行资源但有潜在需求的客户；沉睡客户则是指那些长时间未有交易活动的客户。
通过对客户行为和偏好的分析，银行可以提供个性化的服务，吸引并激活沉睡客户，同时维护和发展活跃客户。
最后，商业银行可以通过建立良好的客户关系进行关系营销。
银行与客户之间的关系是客户忠诚度的重要保证。
商业银行可以通过不同的渠道和方式与客户进行沟通和交流，如定期电话沟通、邮件营销、亲自拜访等，加深与客户的联系。
关系营销也包括在客户不同阶段提供不同的个性化服务，关心客户的生活和工作，提供更贴心的金融解决方案。
通过建立良好的客户关系，商业银行可以增强客户的满意度和忠诚度，达到客户持续发展的目标。
综上所述，商业银行客户分层分级管理与关系营销是银行营销的重要策略。
通过对客户进行细致的分析和分类，银行可以提供个性化的产品和服务，提升客户满意度和忠诚度。
商业银行客户分层分级管理与关系营销(PPT 38张)
◆大客户实例分析 大客户特质
■业绩良好：客户有长期为我们创造高
于一般企业价值的机会 。
■品牌声誉：有较高的市场品牌价值。
业绩 良好 总部 位置 需求 旺盛 大客户 特质 态度 肯定 品牌 声誉 行业 标杆
■总部位置：客户总部位置过远不利于
客户维护和日常交流。
■需求旺盛：客户需求越旺盛，越是迫
切，客户对于价格敏感度或购买细节 的要求就会越低 ，越利于营销。 肯定态度或尝试合作的态度.
4、第一印象
仪表：良好的仪表让你充满自信
大中型 企业
商业区
二、目标客户类型与营销特点
客户特点
■产业集中式 ■地域集中式 ■本地优势型 ■外向型企业 ■政策优惠型 ■技术专利型
营销核心
服务
产品
信息 关系 安全 政策 资源
三、批量客户特点高效开发模式
商业街区
交易市场
产业园区
核心平台
选对客户
选对产品
转宣传介
四、目前市场环境下银行营销的策略
采购
企业资金管理
销售
企业需求： 1、降低支付成本
2、延缓现金的流出
3、必要时提前囤货 4、进行集中的采购
理 财
企业需求： 1、闲置资金用于理财 2、个人与公司财富与信 用增值
3、综合业务开展
四、小微客户综合分析
客户基本信息
客户需求信息
客户信息
客户关键人信息
客户经营信息 客户经营信息
五、客户金融服务方案设计
分层营销
流程营销
目标客户
3、网点客户分层管理
A类客户 B类客户 C类客户
目标客户 重点客户 核心客户
存量客户 关系客户 忠诚客户
对银行各类型客户的专业化销售实操话术
1.2接触金语—异议处理
二、以后的事（退休），以后再说吧！
金语一： 您的这个想法，我们可以讨论一下，老话说的好，人无远虑，必
有近忧，你可能觉得退休都是很遥远的事，但您是过来人，想想看， 十年八年也就是一转眼的事，所以现在就应该为将来多想想，多考虑 了！你觉得呢？ 金语二：
您的这个想法跟很多客户一样，这样不是不好，现在我们的生活 过的都不错，更希望在退休以后我们的生活质量不下降，甚至能过的 更好，不能等真要用钱或钱不够用的时候才想起来，万事也打个提前 量嘛！（赞美客户，利用服务制造进一步接触机会）
1
目录
一
定期客户
二
活期客户
三
汇款客户
四
缴费客户
2
异议处理
客户定位 接触面谈
异议处理
售后服务
服务
异议处理
营销 展示说明
异议处理 促成成交
异议处理
3
4
5
1.1定期客户-客户分析
占银行常规业务的10%-15%，存期多选择1-2年，年 龄以中老年居多
特性： 1、有（定期）储蓄的习惯 2、求稳心重，注重资金的安全 3、希望获得较高回报但又害怕承担风险 4、有一定的理财意识，但缺乏好的途径 5、对资金的流动性要求不高
11
1.2接触金语—异议处理
一、我是来存定期的，对其它事不感兴趣！
金语一： 那没关系，请问你知道定期也有很多种存法吗？不同存法利息差别
是很大的。不但期限上有不同选择，还可以通过定期和其它产品的组合 来达到收益的最大化。（吸引客户兴趣，为下步产品说明打下伏笔） 金语二：
说你只存定期，看得出你很明智。前两天中央二台财金栏目专家建 议，在当前经济形势下，最好的理财方式就是把钱存定期。你一定经常 关注这方面信息吧！其实还有更灵活的途径来达到这个目的呢。（赞美 客户，拉近距离，将客户的直接问题转移）
银行客户营销分类方案
银行客户营销分类方案随着信息技术的迅速发展，银行业客户数量呈现爆发式增长，如何高效地进行客户营销成为银行业发展的关键之一。
银行客户营销分类方案是根据不同客户群体的特点和需求，针对性地推出相应的产品和服务，以提升客户满意度和复购率。
下面将介绍一个700字的银行客户营销分类方案。
一、客户分类标准1. 个人客户：（1）年龄：青年、中年、老年等不同年龄段的个人客户；（2）收入：高收入、中等收入、低收入等不同经济实力的个人客户；（3）职业：白领、工人、农民等不同职业身份的个人客户；（4）性别：男性、女性等不同性别的个人客户。
2. 企业客户：（1）企业规模：大型企业、中型企业、小型企业等不同规模的企业客户；（2）行业：制造业、服务业、农业等不同行业的企业客户；（3）盈利状况：盈利企业、亏损企业等不同盈利状况的企业客户；（4）企业性质：国有企业、私营企业、外资企业等不同性质的企业客户。
二、客户分类方案1. 个人客户分类方案：（1）年轻人群体：针对年轻人群体的个人客户，可以推出年轻人专属信用卡，提供年轻人喜欢的优惠活动和特殊服务，以吸引他们成为银行的忠实客户。
（2）高收入人群：针对高收入人群的个人客户，可以推出高端理财产品和贷款服务，如高额信用贷款、高收益理财产品等，以满足他们对财富管理和风险保障的需求。
（3）老年人群体：针对老年人群体的个人客户，可以推出老年人关爱服务，包括敬老金理财、全方位健康管理等，以关心和照顾他们的身体健康和生活需求。
2. 企业客户分类方案：（1）大型企业：针对大型企业客户，可以提供综合金融服务，包括融资、资金清算、财务管理等，为大型企业的经营提供全方位的支持。
（2）中小型企业：针对中小型企业客户，可以推出小微贷款、企业信用卡等服务，帮助他们解决资金周转问题，并提供创业咨询和培训等支持。
（3）盈利企业：针对盈利企业客户，可以推出股权投资、理财产品等服务，帮助企业实现资产增值和财务管理。
（4）国有企业：针对国有企业客户，可以提供政府采购融资、海外投资咨询等支持，为国有企业的发展提供全面的金融服务。
银行客户分层营销精准营销
银行客户分层分群维护精准营销一体化交流材料入行三年，从大堂经理到产品经理再到客户经理，我的客户维护工作从简单的电话寒暄到现阶段的分层分群营销一体化，除去依托系统的更新，更多的是不断优化工作方式。
通过不断的改进，我总结出关于个人客户维护的“五步维护法”，与大家分享：一．全面了解支行客户结构，分层分群做好客户画像以银星支行为例，支行中高端客户较多，20万-300万客户AUM值占支行AUM值52%，5万-300万客户AUM值占支行AUM值78%。
拥有17位财私级客户，12位钻石级客户，347位白金级客户。
财私客户以建筑材料、私营业主为主；白金级客户以公务员、事业单位工作人员为主。
做客户分层分群客户画像时，需从客户价值入手，综合考虑其购买力价值，信任价值，需求价值，决定权价值等。
以行业为分类标准，或以客户活动场所为分类标准，尽可能的分析全面，分类准确。
二．利用系统掌握名下客户，循序渐进建立客户联系做好客户画像的前提下，利用客户维护系统中商机指引、客户关联跨行交易、消费行为分析，再进行下一步联系。
第一次客户短信联系，可以使用群发信息告知客户自己是其专属客户经理，让客户手机内留下自己的联系信息。
针对网点定期到期、产品到期、理财卡到期客户，客户做第一次电话联系，此时特别要注意，与客户交流减少无效话术，电话联系前一定准备好沟通话术，控制沟通时间，给客户留下一个专业并具有亲和力的印象。
电话联系后，尽量添加客户微信，现在朋友圈微信十分便捷，加微信后实时关注客户信息，便于今后对客户需求的挖掘。
三．关注客户资金信息流向，不失时机挖掘客户需求每日进入客户维护系统，关注名下客户大额资金交易情况，及时与客户联系。
根据不同群体的客户，客户进行不同产品的挖掘，用心去关注短暂与客户交流的时间，从面谈中挖掘，从微信中挖掘，从他人处挖掘，并挖掘客户深层次的需求，个人客户往往能对应一个或多个商户，从其资金需求挖掘POS龙商户需求，从商户需求到代发的发掘，以及其家庭资产配置的综合方案，家庭成员的保险、非金融服务，日常生活中龙商户优惠的推荐，从各个方面加强与客户联系。
商业银行客户分层分级管理与关系营销(PPT 38页)
以产品为核心 的持续方案
量身定制的理 财方案
客户需求
以客户关系为核 心的产品组合
五、客户金融服务方案设计
金融方案设计的 一二三四法则
金融方案考虑的 四个维度
理 财
储蓄
个人（顾问） 投资
消 费
目录
1
客户分层管理与营销策略
2 客户需求分析与金融方案设计
3
客户营销流程与实战技巧
一、结合自身特点进行客户人脉积累
投诉 抱怨
服务是银行 惟一的产品
承办 业务
客户 等候
五、需找客户的策略
行内 资源
网络 媒体
客群 营销
目标 客户
信息 工具
结盟 共赢
情感 关系
以上策略那些最适合你？
六、目标客户批量营销策略
产品 策略
客户 策略
关系 策略
以产品为中心的客户开拓 以客户为中心的需求解决 以关系为中心的业务平台
目录
1
客户分层管理与营销策略
达成 共识
客户需求
客户 期望
优势 产品
五、客户金融服务方案设计
金融方案设计的 一二三四法则
本行和客户 两个方面 实现双赢
客户利益
目标实现 方案优化 长远利益 优质服务
业务导向 功能实现 资源投入 风险控制
本行利益
五、客户金融服务方案设计
金融方案设计的 一二三四法则
金融演示方案设计的 三种展示方式
居民区
商业区
二、目标客户类型与营销特点
客户特点
■产业集中式 ■地域集中式 ■本地优势型 ■外向型企业 ■政策优惠型 ■技术专利型
营销核心
服务
安全
产品
关系 政策
对银行各类型客户的专业化销售实操话术
根据客户的财务状况、风险偏好和财 富目标，提供定制化的投资组合和理 财方案，实现财富的保值增值。
投资理财产品
投资理财产品介绍
针对高净值客户需求，提供多种 投资理财产品，包括股票、基金、
债券、信托、外汇等。
风险与收益平衡
根据客户的风险承受能力和投资目 标，推荐适合的投资理财产品，实 现风险与收益的平衡。
对银行各类型客户的 专业化销售实操话术
目录
• 个人客户销售话术 • 企业客户销售话术 • 高净值客户销售话术
01
个人客户销售话术
储蓄卡客户
总结词
储蓄卡客户销售话术应突出利率优势、安全保障和优质服务 。
详细描述
您好，我们银行的储蓄卡服务非常适合您这样的客户。您可 以将资金存入我们的储蓄账户，享受较高的存款利率和安全 保障。同时，我们的服务团队将为您提供全方位的咨询和服 务，确保您的资金安全和收益最大化。
产品特点和优势
详细介绍投资理财产品的特点、优 势和风险，让客户充分了解产品的 属性和风险，以便做出明智的投资 决策。
THANKS
感谢观看
时我们银行也会提供完
善的售后服务，促进长
期合作。
03
高净值客户销售话术
私人银行服务
私人银行服务介绍
私人银行服务是为高净值客户提供的 一站式财富管理解决方案，包括财富 规划、投资咨询、税务筹划、遗产继 承等。
针对客户需求定制方案
长期合作关系建立
与高净值客户建立长期合作关系，通 过定期沟通、市场分析和产品更新， 持续优化客户的财富管理方案。
信用卡客户
总结词
信用卡客户销售话术应突出优惠活动、特权和安全保障。
详细描述
您好，我们银行近期推出了一系列信用卡优惠活动，包括购物折扣、积分兑换等。您申请我们的信用卡，不仅可 以享受这些优惠，还能获得更多的特权和便利。同时，我们银行的信用评估体系和风险控制能力非常强大，能够 确保您的资金安全和信用记录良好。
手机银行客户营销话术
营销切入点1.快捷：免输入收款人具体网点名称、实时到账2.免费：所有汇款业务都是免费3.便捷：签约跨行账户管理即可管理他行账户4.新颖：手机号转账，本他行皆可5.便民：网点排号手机银行客户营销话术（针对各银行）一、对于转账收费类银行（费率见《手机银行各银行评价》）★对工商银行客户客户：我现在使用的是工商银行的手机银行，很方便。
民生：工商银行手机跨行转账贵，5000元就要25元手续费，我行免费。
并且您通过我们手机银行还可以进行手机号转账、跨行账户管理、网点排号，这都是工行做不到的。
客户：那我办！★对中国银行客户：客户：我现在使用的是中国银行的手机银行，很方便。
民生：中国银行手机跨行转账贵，2万元就要12元手续费，我行免费。
我行还支持免输入收款人支行名称汇款、手机号汇款、网点排号、跨行账户管理，这些功能都是中行做不到的。
并且您还可以在通过家里、办公室、餐厅的无线网络登录我行手机银行！中行还必须通过消耗运营商的流量才可以！客户：那我办！★对建设银行客户：（重点）客户：我现在使用的是建设银行的手机银行，大额转账很方便！民生：我行手机银行目前是定位在满足您小额支付的需求，如果进行大额支付，就可以通过我们的网上银行！建行跨行转账1万元就要收取15元手续费，我行免费。
并且您通过我们手机银行可以进行跨行账户管理、信用卡分期、基金买卖、网点排号，这些建行都是做不到的。
客户：那我办！★对兴业银行客户客户：我现在使用的是兴业银行的手机银行，很方便！民生：兴业手机银行转账贵，5万元就要10.5元手续费，我行免费！并且您可以通过我行手机银行进行跨行账户管理、网点排号，手机号汇款、手机证券等功能，这些都是兴业做不到的。
并且您还可以在通过家里、办公室、餐厅的无线网络登录我行手机银行！兴业还必须通过消耗运营商的流量才可以！客户：那我办！★对邮储银行客户客户：我现在使用的是邮储银行的手机银行，很方便！民生：邮储银行转账贵，最高40元才封顶，我行可以实现全部免费，并且我行的手机号转账、跨行账户管理、网点排号也是邮储无法实现的。
银行网点现场营销话术
银行网点现场营销话术⒈寻找潜在客户未办理vip卡或者信用卡:1.从服务银行大堂业务着手:对来银行办理业务的客户:”您好您要办什么业务”接着引导客户快速处理并及时了解客户的有关需求并适时介绍我行信用卡、ETC等产品2.经常出入贵宾室;您好您是邮储银行的贵宾,我很荣幸地为您介绍一种我们银行和步步高超市推出全新活动,您将在享受银行VIP服务的同时,享受到我们联合推出的步步高超市满98减20的活动目的:通过不同的途径寻找到潜客户;客户分类：1. 对股票不了解的客户;在大堂为银行客户服务时,如客户要开储蓄帐户,在引导客户填单的同时介绍联名卡的一卡多用功能：“现在股市行情好,赚钱机会多,您可拿一部分资金来做投资理财,为日后财富增值拓宽渠道,直接开立证券帐户就可操作了”2. 对股票有意向的客户;在银行大堂看到有部分客户在等待时有意识地搜集各种宣传单页,第一时间拿上折页上前去探寻客户有何需求：“股市向好机会大,理财产品多元化,先开个证券帐户做好准备,有机会就能立马抓住”3. 对已持有股票的客户;在银行网点发现老股民有三方面:第一种是老股民在银行办业务时多半会来电脑前看行情,和客户聊个股,分析大盘;第二种是来银行办理与炒股相关的银证转帐业务;在引导客户如何办理时重点突出介绍公司服务的亮点.第三种是当我在和别的老股民沟通时引来炒股的老股民加入交谈和倾听队伍;目前在网点发宣传折页,选择性发单,做好品牌推广和宣传;⒉沟通意向客户话术：沟通意向客户主要在电脑演示前;首先、要使自己保持较饱满的热情和微笑,给客户一个良好的第一印象,关键在于如何不知不觉中打开客户的话夹子,由于大多数人会有较强的自我保护和防备心理,在和客户沟通中多运用肯定对方的简洁话术“是的”沟通 ,交流起来以对方比较容易回答的问题来发问,例如“您是路过这里吗”“您是在这上班或居住吗”“您有使用我们的交易软件吗”“您在哪家证券公司炒股”,目的就是想了解他是否对炒股感兴趣、是否在东证炒股、是否是东证的客户、对客户的情况先有个简单的掌握;对银行新客户的沟通话术“XX先生/小姐,您好如果您没有炒过股,今天遇见我太好了先入为主”“为什么”答: 我认为您炒股无非重点考虑这么几点:第一: 交易要方便,东莞证券为本地券商交易速度不仅最快,并且交易方式多样,可以随身随地的使用网上、电话和手机来交易;第二：资金要安全,目前我们采用的是开立资金账户由银行、证券公司和您自己三方来监管的方式,资金非常安全;第三：资讯要全面,开账号后您就可获得较强的资讯,有EMAIL和金股信等资讯；资金超过50万还可申请成为我公司的VIP客户,享受不同级别的专业理财服务;第四：服务要到位,首先由我本人“一对一”交流服务、售后跟踪服务等;综上所述：选择东证开立证券账户是您的首选,如果带了证件就可以立即开户;⒊在充分沟通后,关键在临门一脚----促成：1 关于新股民开卡我公司现做品牌宣传,现开股东卡有特别优惠,免费开立证券账户；身份证带来了吗马上填表现场开卡开户,即刻拥有东莞证券证券帐户的炒股全新体验；带了证件马上就能开通;2 准备工作就绪说“好了,现在请你跟我回一趟我公司,设置一下交易密码就可以使用了”,有的客户愿意和我回公司开户；可有的客户在一听说要随同回公司开户就嫌回公司麻烦,说服客户回公司的话术：“我公司的营业部在路,打个车十分钟就到了,很方便的．到我公司开户不收任何费用,到我公司我还可以顺便找我公司专业的投资顾问帮你分析一下你的持仓股票免费．”3 沟通充分后没开户的潜客户先预约时间,确认较准确的时间段,一定要紧紧的咬住不放,直到客户承诺来并提前给客户发信息提示来开户,之后带客户回公司开户．基本成功概率还是比较高;⒋对于新客户回访：新开户客户：“您好我是东莞证券的客户经理,现在由我对您进行一个新开户的回访服务,不知你现在是否方便”情况一：如果确实不方便,就先放下,确认下次方便时间再打；情况二：如果客户有时间：请问您是否能够获得东证的资讯信息手机短信,网站,在使用交易系统的过程中是否顺畅有无碰到问题平时是习惯用哪种交易方式用电话还网上交易得到客户应答后可根据各自的情况切入介绍目前的正在热销的多元化产品营销．结束语：如您有任何问题和建议请你直接拨打我的电话或公司的24小时热线,我会第一时间帮你排忧解难,感谢你的支持,谢谢二、接触沟通技巧⒈沟通的三大要素目标明确“这次我找你的目的是——”;沟通时说的第一句话要说出你要达到的目的,这是非常重要的,也是你的沟通技巧在行为上的一个表现;共同协议“非常感谢你,通过刚才交流我们现在达成了这样的协议,你看是这样的一个协议吗”这是沟通技巧的一个非常重要的体现,就是在沟通结束的时候一定要有人来做总结,这是一个非常良好的沟通行为;沟通信息、思想和情感例如：今天几点钟起床现在是几点了几点钟开会往前走多少米这样的信息是非常容易沟通的;而思想和情感是不太容易沟通的;在我们工作的过程中,很多障碍使思想和情感无法得到一个很好的沟通;事实上我们在沟通过程中,传递更多的是彼此之间的思想,而信息的内容并不是主要的内容;2．接触时对客户的赞美每个人都愿意得到别人的赞美,但不愿意赞美别人,专业的经纪人要把赞美客户作为一种良好的习惯-----PMP---PMPMP •实际运用中赞美的很多方法•微笑是最好的语言,代表对对方的肯定和友善•寻找赞美点;满足客户目前的心理需求,而非满足他已有的成就•记住请教也是一种赞美•用心去说,不要太修饰•巧妙地赞美客户的缺点;如零乱不堪叫随意,不修边幅叫富态等•要出奇制胜,赞美别人赞美不到的地方3．拒绝和异议处理1客户拒绝的原因分析：不信任----客户对你的公司的实力、对你本人的专业技能和人品不信任不安全风险太大----客户可能已有先入为主的概念,认为证券市场,尤其是股市风险太大,对股市有恐惧感赚不到钱----客户可能认为证券投资的专业性要求太强自己的能力不够,不能在证券市场赚钱不着急----客户可能对证券投资的功能还不太了解,也不急于了解,抱着等等看的心理2异议处理程序和方法重复+认同并赞美+转折+解决问题+再促成直接否定法----对原则性的问题直截了当予以否定间接否定法----赞美+转折+否定询问法----提出询问以便探出客户的真实理由举例法----通过事例去打动客户,去除疑虑转移法----对一时难于回答的问题可以巧妙转移客户的注意力,转换话题倾听法----当客户的拒绝微不足道时,只需倾听即可三、电话预约技巧⒈电话约访流程•寒喧致意----请问一下陈总在吗•同意谈话----请问您现在说话方便吗•自我介绍----我是XX证券公司的投资顾问我叫李大明;•道明来意----我们公司近期在搞一次大型的公益活动想向您介绍一下,不知您什么时间比较方便我来拜访您好吗•拒绝处理----下面专门介绍•提出要求----那按照您的意见,我们就把见面的时间定于后天下午3：00,好吗•确认约会----后天下午3：00在您的办公室南国大厦2101,我们准时见面注意让对方先挂电话⒉电话约访话术开场白:您好我是东莞证券的投资顾问实习顾问,东莞证券近期将推出一系列大型的公益性活动,想利用您二分钟的时间向您介绍一下好吗;您知道东莞证券吗答：知道;----------看来您一定是一位老资格的投资人了不知道----------看来我们的市场宣传做得还不够,我们东莞证券是一家综合类券商;根据中国证监会有关提高全民投资意识的要求,东莞证券近期推出了大型的“投资理念进万家”的公益性活动,由我们的专业人员通过为社区的投资者提供咨询、投资专题报告会等方式,提高投资者的投资意识、和投资技巧;希望能得到你们小区的支持;⒊常见拒绝问题处理①我很忙--------先生像您这样搞管理协调工作的“老法师”肯定是很忙的,您可能平时自己去研究投资的时间也十分有限,所以我们搞这样活动的目的也就是想帮助您以及和您一样的小区的其他投资者节省时间,让我们的专业人员为你们做一些有针对性的服务;②股市风险太大了,我们现在都不愿再玩了;--------先生您是认为股市风险大是吗,不错,但其实比较一下的话,要说风险游泳的风险可能更大一些,但那只是对不会的人而言,如果您会的话风险并不大,如果再加上一系列的保险的措施,是完全可以将风险降至最低的;③我们都被套牢好几年了,没有兴趣再来谈这些;先生,您不会想做那些企业的股东吧我们可以让专业人员一起来研究一下大家持有的股票,该及时处理的还是要及时的处理,越拖也许会越多的麻烦;炒股票需要科学的决策,我们可以帮助大家以后尽量避免类似的问题;④让我们考虑考虑再说吧,现在行情不好,等行情好的时候再说吧;---------先生,现在行情确实不好;但是,股市之所以有赚钱的机会,正是由于它有涨涨跌跌的时候;而且,行情不好的时候正是我们观察个股,以便逢低吸纳的好时机;⑤我们小区边上就是一家证券公司,有问题找他们就行了;---------先生,您是说你们周围就有证券公司,很方便是吗;其实我们这次活动只是想给大家带来一些更加专业的、更加贴近市场的服务,这不影响您在哪里做,只是希望通过我们的沟通能给大家一些有价值的建议,让大家做得更好一些;⑥你们这其实和其他的保险公司、证券公司的推销没啥区别,我们没有兴趣--------先生,您是觉得其他的保险和证券公司也有搞这样的活动是吗;不错,确实有不少,但是我们的这次活动的目的完全不是到小区来拉客户的,我们的这次活动就是根据证监督会的要求,为提高投资者投资意识,以及帮助解答疑问为目的的公益性活动;。
客户分层销售技巧的话术
客户分层销售技巧的话术销售作为商业领域中至关重要的一个环节，对于企业的发展至关重要。
然而，销售的成功与否往往取决于销售人员的技巧和话术。
在现代商业环境中，客户分层销售成为了一种被广泛应用的销售策略。
下面将介绍一些关于客户分层销售的技巧和话术，帮助销售人员更好地应对不同类型的客户，实现更高的销售业绩。
首先，我们需要了解什么是客户分层销售。
客户分层销售是根据客户的特点、需求和购买力等因素，将客户分为不同层次，并采用不同的销售策略和话术来应对不同层次的客户。
这种策略的核心思想是充分了解客户的需求，以个性化的方式进行销售，提供更贴合客户需求的产品和服务。
在客户分层销售中，我们可以将客户分为潜在客户、普通客户和重要客户三个层次。
对于潜在客户，我们需要以开放性的态度与他们进行沟通，了解他们的需求与关注点，尽量将销售话术转变为对他们的价值与利益的呈现。
例如，当我们与潜在客户交谈时，可以问一些开放性问题，如：“您在寻找什么样的产品或服务？”或者“您对我们的品牌有何了解？”这样能够让潜在客户感到被重视，从而更容易建立起充分的沟通与合作。
对于普通客户来说，我们需要更多地关注他们的购买需求和偏好。
在与普通客户交谈时，我们可以使用一些倾听技巧，如使用肯定性语言和积极回应客户的需求。
例如，当客户给出购买意向时，我们可以说：“非常感谢您对我们产品的兴趣，我们一直在不断改进产品以满足客户的需求，我相信我们的产品/服务能够给予您良好的使用体验。
”这样既能有效回应客户的需求，又能够加强客户的满意度。
对于重要客户，我们可以采用更加具体和个性化的销售策略和话术。
与重要客户的交流需要更加深入和细致，我们可以先了解客户的需求与痛点，然后根据客户的具体需求来提供个性化的解决方案。
在与重要客户的沟通中，我们可以使用一些强调价值和效果的话术，例如：“我们的解决方案不仅可以满足您的需求，还能够帮助您提高效率、降低成本，实现更高的商业价值。
”这样能够让客户更加认可我们的产品和服务，增加合作的可能性。
银行客户分类方案
银行客户分类方案根据总行下发的《ⅩⅩ年公司业务指导意见》，银行将坚定不移的推进以客户为中心的营销战略，进一步优化客户结构，实现客户分层分类营销管理工作。
一、客户分类方案（一）分类思路根据总行《ⅩⅩ年公司业务指导意见》、《公司客户管理指导意见》以及工信部下发的《统计上大中小微型企业划分办法》，综合考虑企业类型、行业状况、市场地位、信用状况、财务状况、发展潜力、综合贡献度等多种因素，将客户划分为战略客户、优质客户、持续贡献客户以及潜在合作客户，并逐步实现分行管战略客户、优质客户（即分行负责客户高级管理层营销，支行负责日常服务以及基层员工的对接工作），支行管持续贡献客户、潜在合作客户（即支行负责企业整体的营销工作，分行对支行进行辅助营销）的服务营销范围体制。
（二）分类标准1.战略客户是指垄断能力强、品牌价值高、市场覆盖面广、风险较小、与我行具有长期高端战略合作的伙伴关系、对我行业务发展和功能完善具有较强的支撑和拉动效应的客户。
主要分类条件为：（1）国务院国资委直属的中央大型、特大型企业集团，省国资委控股龙头企业；具有垄断性质的大型优质企事业单位；国内500强企业，行业100强企业；大型总部型、集团型、连锁型客户；优良上市公司。
（2）与我行签订战略合作协议，并能开展全面排他性战略合作。
（3）能利用客户自身的行业优势、区域垄断性、品牌效应、资源优势及产品销售网络等资源，加速我行多元化营销渠道建设。
（4）资产规模较大，财务结构合理，现金流充足，主营业务突出，市场拓展能力强，利润率不低于同业平均水平。
（5）信誉良好，无不良信用记录，企业或其法定代表人无涉诉、履约纠纷等情况，信用等级评定均为A级以上（含）。
（6）原则上60%结算业务在我行办理，50%关联客户或上下游客户与我行开展业务合作。
包括但不限于拉动我行存款业务、理财业务、代理业务、POS机收单业务、代发工资业务、国际业务、票据业务、投资业务等，在我行相比其他金融机构的匹配量和占比量较大。
银行营销话术汇总(终版)
营销话术汇总一、网上银行 (2)二、基金定投 (2)三、信用卡 (4)四、存款 (5)五、活利丰 (5)六、新开卡 (5)七、大额存单 (5)八、存金通 (6)九、迪士尼金银钞 (6)十、磁条卡换芯片 (7)十一、留学宝 (7)一、网上银行话术一：客户您好，直观的和你说吧，网上银行就是把银行搬到您的家里或者办公室。
像您这种业务比较多，每次跑我们网点等很久不说，浪费大量的时间，还要各种填单，对不对？签约网银之后，就可以直接在家里或者办公室全部搞定啦，不用大热天这么远来网点干等，不用又热又受罪，节省了您宝贵的时间，最关键的是无论是转账、买理财、买基金，手续费都是有很大的折扣的。
来，在这边稍等一下，马上就为您办理。
话术二：员工：xx您好，我们现在可以免费给您开通网上银行业务，以后只要您不取现金，就不用再来银行排队办业务了，我现在帮您开通吧！客户：网银安全吗？员工：当然安全，我们网上银行会赠送您一个价值50元的k宝，有了这个，除了您的银行卡密码，还有k宝密码，而且还必须有k宝才可以实现交易，三重保护啊！客户：我不会使用。
员工：您先开通，我可以让我们大堂经理教您的，只要耽误您几分钟，保证您一学就会。
客户：我家里没有电脑。
员工：没关系啊，我们有网银体验机，而且我们网银汇款手续费是柜台的六折扣，您经常来汇款，一年下来就可以节约一台电脑的钱了。
客户：下次吧，今天没时间。
员工：我们免费开通的活动不是经常有，您留个联系方式给我，万一活动要取消了，我提前通知您。
二、基金定投话术一：大家好，我是农行南站支行的大堂经理***，（叫号提醒）最近我行推出一款“小额理财投资”的贴心服务，简单的说，就是只需每月定时从您卡里节扣除300-500元，作为理财金额，长期投资，平摊风险，坚持下来，就可以达到一个很客观的收益。
昨天一名客户前来查询，发现投资了4年，收益率达到了19% 。
折合下来，比我们定期或者理财都要高，而且不需要像定期、理财那样要5万，门槛很低，我相信在座的各位都能办。
商业银行客户分层分级管理与关系营销ppt
课程要求
手机调整 全情投入 随时互动
目录
1
客户分层管理与营销策略
2 客户需求分析与金融方案设计
3
客户营销流程与实战技巧
一、商业银行营销概念与特点
1、销售定义
◆销售就是介绍产品提供的利益，以满足客户特定需求的过程 ◆是帮助你的客户改变目前的状况
2、目标营销特点
服务营销
主动营销
分层营销
目标客户
存量客户
加强存量客户挖掘与沟通
主动营销
拓展营销客户渠道与方式
1、如何增强网点吸引力，让更多的客户走进营业厅
2、优秀网点服务营销具备的特质
营销心态 客群分析
意识
服务
以客为尊 流程与标准
组合营销 协作营销
团队
技能
沟通能力 成交能力
3、网点服务营销的四个关键时刻
咨询 提问
投诉 抱怨
服务是银行 惟一的产品
2 客户需求分析与金融方案设计
3
客户营销流程与实战技巧
一、结合自身特点进行客户人脉积累
客户经理要大量地积累客户资源。每个客户经理都要有
A BC
D
保证随时有客户可以营销
二、客户商务拜访
1、收集客户情报 (1)客户所处行业的情报。 (2)客户的经营情报：规模、市场、资金链、发 展阶段及方向、信用评级等。 (3)客户组织结构及管理情况：分工、关系、个 人偏好。 (4)拜访人选择：有决策能力的人、避免在无权 人或无关的人员身上花过多的时间和精力。 公司总经理、主管财务副总经理、财务总监、 财务部经理、具体的资金管理人员
承办 业务
客户 等候
五、需找客户的策略
行内 资源
网络 媒体
商业银行客户分层营销与销售技巧
《商业银行客户分层营销与销售技巧》主讲：张老师（6课时）培训目标：1、明晰角色定位，树立以客户为中心的销售理念；2、破解识人密码，学会客户类型区分；3、以专业化的客户开发流程，提高销售效率和赢率；4、通过业务针对性实战模拟，快速掌握销售实战技巧。
培训对象：各层级营销人员培训方式：小组形式、讲解、案例研讨课程概要：一、客户类型面面观1、如何识人——借我一双慧眼吧1)（1）、如何才能有效识人？2)（2）、客户性格特点的心理学分析：DISC分析——控制型、分析型、表现型、和蔼型（3）、如何快速判别客户性格：电话预约、私家车……3)（4）、洞悉客户心理需求：马斯洛需求层次论、金牌原理与牧羊犬原理、羊群效应……十大购买心理：习惯心理、好奇心理、从众心理、品牌心理、共赢心理……购买心理活动过程：AIDAMS2、如何沟通——见招拆招耳鼻喉和不同性格客户沟通的细节和技巧：开场白、产品展示、缔结成交……沟通演练：丛林历险二、分层营销有技巧1、客户开发八步法：①甄选目标客户②拜访准备③接近客户建立信任④沟通并发掘客户需求⑤产品价值呈现⑥异议处理⑦缔结成交⑧优化客户关系2、甄选您的高富帅：①内部挖掘②外部发掘③人脉拓展④陌拜拓展⑤结盟拓展⑥网络拓展甄选标准：MAN法则1 / 23、拜访客户之准备：形象准备、心态准备、销售工具准备、客户信息准备……4、接近客户之技巧：①电话预约②邮件/信函③直接陌拜④进社区⑤培训……案例：某银行开展社区营销的步骤5、产品价值在哪里？活化演示VS体验营销巧用“加、减、乘、除”练习：利益展示的FABE法6、客户异议怎处理？挖掘QBQ → 感同身受→ 赞美→ 澄清事实/转移话题→ 反问提方案案例练习：7、临门一脚射的准：缔结成交的九种射门方法：投石问路法、利益综述法、案例成交法、假定成交法……三、顾问式销售技巧（SPIN）1、无中生有：隐含需求→ 明确需求2、瞒天过海：背景问题实战演练3、打草惊蛇：难点问题实战演练4、欲擒故纵：暗示问题实战演练5、反客为主：需求—利益问题实战演练四、案例、演练、点评、问答友情提示：方案范本是经验性极强的领域，本范文无法思考和涵盖全面，供参考!最好找专业人士起草或审核后使用。
银行营销话术
银行营销话术银行营销是现代商业竞争中的一种重要手段，它直接关系到银行客户数量的增长，业务规模的扩大和市场占有率的提高。
那么，如何让客户在众多银行中选中你的银行呢？这就需要一些银行营销话术来吸引客户的注意力，以下是一些常用的银行营销话术。
话术一：我们是一家以客户为中心的银行，我们会为您提供专业、高效、贴心的服务！这一话术强调的是银行的服务理念，客户是银行的中心，银行会为客户提供专业的金融服务和高效的业务处理，同时还将提供覆盖客户全生命周期的贴心服务，从而让客户感受到银行的关爱和服务的质量。
话术二：我们的产品具备多重利好，您可以根据自身需求选择适合的产品！这一话术强调的是银行产品的多样性和灵活性，有多个利好方面可以选择，客户可以根据自身需求选择适合自己的产品，从而让客户感受到银行的灵活性和个性化服务。
话术三：我们有多种金融方案，可以为您量身定制解决方案！这一话术强调的是银行的金融方案，银行可以根据客户的不同需求量身定制适合的金融方案，从而帮助客户实现财富增值和理财规划，让客户感受到银行更加深入了解自己的业务需求和全方位服务。
话术四：我们的金融产品盈利性强，让您的金融资产获得倍数增长！这一话术强调的是银行的金融产品的盈利性和资产增长的能力，银行可以通过自身多年的经营和风控能力，为客户提供高收益和低风险的金融产品，从而帮助客户实现资产倍增和财富积累。
话术五：我们的银行花色繁多，无论您需要哪种银行服务，我们都能满足您的需求！这一话术强调的是银行的服务种类和全面性，银行可以为客户提供多种银行服务，无论是账户管理、信用卡、贷款或者投资理财等服务，都可以得到银行的全面服务和支持，让客户感受到银行的综合性和专业性。
话术六：我们的软件平台可以为您提供全球化的金融服务！这一话术强调的是银行的现代化服务理念和技术创新，银行可以通过软件平台为客户提供全球化的金融服务，可以随时随地进行海外转账、货币兑换或者在线理财投资等服务，并且可以通过智能化的数据分析和营销流程为客户提供更好的服务质量和优惠礼遇。
银行客户分层分类精准营销(附营销话术)
银行客户分层分类精准营销（附营销话术）伴随着互联网金融的发展，网点的客户流量日趋递减，虽然银行有着庞大的存量客户群，如何充分挖掘客户潜力？如何利用目标客户管理系统维护好存量客户？如何精准营销?实现银企双赢，便成了目前各家银行最为关注的话题。
梳理存量，信息治理；分层分类，精准营销；建立机制，考核绩效，是实现客户分层分类精准营销的三大关键点。
1梳理存量，信息智力首先利用个人客户营销系统（OCRM或者CRM），进行存量客户的梳理与重新分配，其分配原则一般为：A：保持原有各管户经理所管客户不变；B：管户人员对自己熟悉的客户先行认领；C：对无人认领的客户进行分层归户；D：规定每个管户人员的最高管户上线（合理管户标准为500-800之间），如果支行存量客户较多，建议配备相应的管户人员，确保将潜力及优质客户归户完全。
完成归户后的最重要一件事就是：梳理存量中失联客户，制定客户红名单，将无联系方式的客户到柜台核心系统查询，进行客户信息治理。
2分层分类，精准营销（一）分层——精准营销3建立机制，考核绩效确保前面两个流程持续可执行的关键因素即：建立机制，考核绩效。
通过目标管理机制、过程管控机制、绩效考核机制来实现“目标—过程—结果”的精细化管理。
目标管理机制：管理层要做好目标的拆分及进度的把控，给员工分指标，下任务，归户到人，责任到人。
任务的分解要落实到每人每日，从网点全年任务出发，按照季度、月度进行拆分，最后落实到每周每日。
这样员工可以清楚的知道自己每天都要干多少。
过程管控机制：可以通过例会制度及管控工具(建议使用锐智自主研发的配套营销过程管控软件,每人一个账号。
)来实现，支行从每日晨会目标的设定，到每日夕会的工作总结，再到周例会，月例会的总结分析，管理层要参与到员工的过程化管理中，与员工共同成长。
同时利用管控工具如业绩统计表，员工的活动量及业绩产出表等进行过程记录，或者通过微信群进行过程记录。
这样员工可以清楚的知道自己每天都要干什么。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
银行客户分层分类精准营销（附营销话术）
伴随着互联网金融的发展，网点的客户流量日趋递减，虽然银行有着庞大的存量客户群，如何充分挖掘客户潜力？如何利用目标客户管理系统维护好存量客户？如何精准营销?实现银企双赢，便成了目前各家银行最为关注的话题。
梳理存量，信息治理；分层分类，精准营销；建立机制，考核绩效，是实现客户分层分类精准营销的三大关键点。
1梳理存量，信息智力
首先利用个人客户营销系统（OCRM或者CRM），进行存量客户的梳理与重新分配，其分配原则一般为：
A：保持原有各管户经理所管客户不变；
B：管户人员对自己熟悉的客户先行认领；
C：对无人认领的客户进行分层归户；
D：规定每个管户人员的最高管户上线（合理管户标准为500-800之间），如果支行存量客户较多，建议配备相应的管户人员，确保将潜力及优质客户归户完全。
完成归户后的最重要一件事就是：梳理存量中失联客户，制定客户红名单，将无联系方式的客户到柜台核心系统查询，进行客户信息治理。
2分层分类，精准营销
（一）分层——精准营销
3建立机制，考核绩效
确保前面两个流程持续可执行的关键因素即：建立机制，考核绩效。
通过目标管理机制、过程管控机制、绩效考核机制来实现“目标—过程—结果”的精细化管理。
目标管理机制：管理层要做好目标的拆分及进度的把控，给员工分指标，下任务，归户到人，责任到人。
任务的分解要落实到每人每日，从网点全年任务出发，按照季度、月度进行拆分，最后落实到每周每日。
这样员工可以清楚的知道自己每天都要干多少。
过程管控机制：可以通过例会制度及管控工具(建议使用锐智自主研发的配套营销过程管控软件,每人一个账号。
)来实现，支行从每日晨会目标的设定，到每日夕会的工作总结，再到周例会，月例会的总结分析，管理层要参与到员工的过程化管理中，与员工共同成长。
同时利用管控工具如业绩统计表，员工的活动量及业绩产出表等进行过程记录，或者通过微信群进行过程记录。
这样员工可以清楚的知道自己每天都要干什么。
管理层也清楚的了解员工每天的工作情况。
绩效考核机制：科学的绩效考核是既有业绩指标的考核，也要有过程化的考核指标。
通过对员工目标任务的分解，及过程化的管理，将此纳入到绩效考核的管理中，通过绩效考核来激励员工。
同时管理层要进行绩效辅导，对员工干多少及干什么进行评估，分析，辅导，帮助员工真正的成长。
客户分层分类精准营销，具体实施过程中的话术应该怎么说：
1、信用卡未激活客户
客户经理：您好，我是XX银行之前给您办信用卡的张经理，系统提示，您目前信用卡尚未激活，我这边想了解一下情况。
客户：你们家额度太低不想用。
客户经理：我也觉得确实是比较低（同理心），但是平时咱们日常消费用也差不多够用，那咱们XX银行信用卡有很多优惠（123）比如9元洗车，9元看电影等。
客户：哦，行，我看看。
客户经理：那行，那您看今天上午还是下午有空过来，带上身份证，我帮您激活一下。
（邀约到网点激活，顺便开通借记卡，绑定自动关联还款及渠道产品）
2、已激活未绑定借记卡
大堂经理：您好，我是XX银行的大堂经理...我看您有咱这的信用卡，请问您有咱这的储蓄卡吗？我们最近在做双卡绑定的升级活动，就是您这张信用卡要关联一张储蓄卡，为您及时方便的自动还款，避免您因忘记还款出现征信问题。
那您现在怎么还款？
客户：我支付宝，怎么还款时候找不到你们家呢？
大堂经理：这也是我打电话的目的，您办一张储蓄卡可以直接自动关联还款。
刚好最近有活动，您过来办的话，我们还有礼品送。
那您看今天上午还是下午有空过来，我给您办一下。
客户：行，好的！
大堂经理：您的微信号是您的电话号码吗？稍后我把加您微信把您加到咱们信用卡微信群，之后我们有什么信用卡及其他优惠信息，会第一时间发进去，方便您及时了解，另外您有任何需求，都可以随时在群里与我联系。
3、高端客户初次维护（金融资产50万以上客户）
理财经理：您好，我是XX银行理财经理XXX，感谢您对XX银行的支持，由于工作调整，很荣幸能够成为您的理财经理，以后您有任何金融需求，都可以找我。
我会耐心为您服务。
客户：哦，好的！
理财经理：老师，您的微信号是您的电话号码吗？稍后我把加您微信把您加到咱们信用卡微信群，之后我们有什么理财及其他优惠信息，会第一时间发进去，方便您及时了解，另外您有任何需求，都可以随时在群里与我联系。
理财经理：稍后我会把我的联系方式发送到您的手机，也请您惠存。
客户：好的！
4、高端客户生日维护（金融资产50万以上客户）
理财经理：您好，我是XX银行理财经理XXX，感谢您对XX银行的支持，在您生日到来之际，我代表XX银行祝您生日快乐，另外我们特意为您准备了精美的生日礼物（鲜花，蛋糕（券）、其他礼品等）您看您今天上午有空还是下午有空，过来领取一下。
客户：好的，那我下午过来吧。
理财经理：好的，那我提前在这等您。
您的微信号是您的电话号码吗？稍后我把加您微信把您加到咱们信用卡微信群，之后我们有什么理财及其他优惠信息，会第一时间发进去，方便您及时了解，另外您有任何需求，都可以随时在群里与我联系。
客户：好的。
5、达标未发卡类客户（未发贵宾卡的中端客户）
理财经理：您好，我是XX银行理财经理XXX，系统提示，您已达到我行贵宾客户级别，可以免费来领取一张贵宾卡。
客户：什么是贵宾卡？（它有什么用？）
理财经理：哥（姐）是这样的，贵宾卡是资产到一定等级才可以办理的，其他人想办还办不到呢。
拥有XX银行贵宾卡，您可以办业务不用排队，转账手续费5折优惠，手机银行、网银、短信全免费赠送，享受理财VIP收益。
那您看明天上午还是下午有空过来，带上身份证，您来领取一下。
客户：好的，那我明天下午过来吧！
理财经理：您明天下午几点过来？我提前在这等您。
客户：那就四点吧。
理财经理：好的。
您的微信号是您的电话号码吗？稍后我把加您微信把您加到咱们信用卡微信群，之后我们有什么理财及其他优惠信息，会第一时间发进去，方便您及时了解，另外您有任何需求，都可以随时在群里与我联系。
客户：好的，没有问题。
6、金融资产5-30万的理财客户（沙龙活动邀约）
理财经理：您好，我是XX银行的理财经理XXX，今天给你打电话是想邀请您参加我们XX银行的VIP客户感恩回馈茶话会。
时间不会太久，1个小时左右，每位参加的客户有礼品，现场还有红包领，时间定在周三下午两点。
客户：茶话会？（这是干嘛的）
理财经理：对，大家坐在一起喝茶聊天，感谢您这么久以来对XX银行的支持，顺便会给大家介绍一下我们XX银行的优惠活动。
客户：哦，好的！
理财经理：您大概几个人过来？我方便给您留座位！
客户：就我一个。
（能带其他人来吗）
理财经理：好的！（行，您是带小孩还是其他？为了孩子的安全，您最好不带孩子过来）
客户：好的！
理财经理：我们的活动时间是周三下午两点，您别忘了。
我稍后把活动时间地点发给您。
客户：好的！。