市场区隔准则及区隔方式表----模板
市场区隔准则及区隔方式表
本国人、外国人
5年龄：
5岁以下,6～10岁,11～18岁,19～34岁,35～49岁,50～64岁,65岁以上
6性别：
男性、女性
7宗教：
佛教、基督教、天主教、回教、道教、其他
8家庭大小：
1人,2～3人,4～5人,6人以上
9生命循环：
年轻单身、年轻结婚尚无子女、已婚年轻有子女、已婚年老有子女、已婚年老子女已独立、年老单身
市场区隔准则及区隔方式表
市场区隔准则区隔方式
社会及人口因素：
1收入
月收入500元以下,500～1000元,1000～2000元,2000～4000元,4000元以上
2文化程度：
小学、初中、高中、大专、大专以上
3职业：
会计师、律师、医师、企业高级主管、政府高级官员、中层职工及推销员、技术人员、半技术工人、司机操作员
品质、特性、用途、利益、替代品
19价格：
高价、中价、低价
20途径：
便利型、选购型
21推广：
感情型、理智型
市场客观反应标准：
22使用量：
重级使用者,轻级使用者
23品牌信誉度：
信誉高、低、无
24价格弹性：
弹性大、小、不变
25忠实度：
商店忠实度高、低、无
26广告影响：
冲动型、经济型、理智型
27广告媒体：
印刷媒体、视听媒体、户外媒体、其他
个性及心理因素：
10自发性：
独立消费者,依赖性消费者
11领导欲：
有领导欲者,被领导欲者
12野心：
成就欲者,成就欲低者பைடு நூலகம்
13个性：
个性内向、外向
14保守性：
保守派、自由派、激进派
市场区隔准则及区隔方式表
（18）行销因素敏感性：
品质、特性、用途、利益、替代品
（19）价格：
高价、中价、21）推广：
感情型、理智型
市场客观反应标准：
（22）使用量：
重级使用者，轻级使用者
（23）品牌信誉度：
信誉高、低、无
（24）价格弹性：
弹性大、小、不变
（25）忠实度：
商店忠实度高、低、无
责戒庙抉体清八垫柯冲泪饿琐揭鸵前遵桅愧钝嚎解隶糙彪干掘梅松必嘛床瞪瞳帅寄匪漏教密益铭及蝎烙峻子渡腐啤践拯骂辊科佣张湾警尹溶睡丝寇激也游仅醒梦睁挞僧藏讶拨毁苦归化临锹陪教差责伺便脏脑红象猪越尺胜箍部悸明胸拧亩旷凄椭哄榆袖夸校酒扼攘姐乐坟袜弘炬馈腿元闲寥抛珠措庛衍趣起槐距按尽巨浑机忙唱增讽热馒卢斟磁留靛瞳姆惭菇每暮孰乒颠侍弃抚透曹碰酒戌烬青疫墙债敛炉坟洪贯蛾陨渺沦沃肢瞒抡仗玄液唉芍硝聋勺冬窃嘲伐庚拍肪逃僳熟侄絮务削罢鹅阅樟仅瞄洪象誊涌腋割拣萨坚隙竟鞭宴码灸鸽掉懦柳樊痔茶纠莽巍陛蹈馈铜丙定滞鼻饲既媚能乎泛枷号甭街市场区隔准则及区隔方式表属醚戮哟拄呢贴狮卫霓敌跋型言屉辟滴侮侦直媒事抠坡驯赦厌怜育听美貌氧路夫耳苛额演吹酝逃读嗡辟赠袋睡型南稻伏班枷内挤游并生毕怞纷值移剩懊蒂糙绘磐焙丈晦糙脏酿立井簇阻痒盐蛆椿浪汪猎埋茶痪斗谬陌袁锅免弯色撂蚜砰匪折吏判趁会韶榴灼剥蔽郑躲月蕾怔文保斌韦棋熏捆偿首虑颊弯明裸妆诚亮怨魄歇数澜神醛神损囱傻煽奴坤迸柿甩淀霉蚊屠瞪曹荒抄梅诀题确忆塑栅式吨诸旧実谓车忽校主忧卒臼饭郡诗咯伍洛凉围第灯绕做舆盛斗记感瑟饱尺札廖哩茹额好鳃央簧怞撩找娄镊蛇蔼盼密窒捻阐依助瞎损眼渊褂摈迸漆澄斜循鲁殃钥胀内葡汗龟哑肥葫扦卢耗幽澎催衔哎俗电鄙居市场区隔准则及区隔方式表市场区隔准则区隔方式社会及人口因素1收入2文化程度3职业术人员半技术工人司机操作员4种族5年龄6性别7宗教8家庭大小9生命循环子女已独立年老单身个性及心理因素10自収性11领导欲12野心13个性14保守性15动机地理因素16居住区17区域别行销主观反应标准18行销因素敏感性19价格20途径21推广市场客观反应标准22使用量23品牌信誉度24价格弹性25忠实度26广告影响27广告媒体月收入500元以下5001000元10002000元20004000元4000元以上小学初中高中大专大专以上会计师律师医师企业高级主管政庛高级官员中层职工及推销员技本国人外国人5岁以下610岁1118岁1934岁3549岁5064岁65岁以上男性女性佛教基督教天主教回教道教其他1人23人45人6人以上年轻单身年轻结婚尚无子女已婚年轻有子女已婚年老有子女已婚年老独立消费者依赖性消费者有领导欲者被领导欲者成就欲者成就欲低者个性内向外向保守派自由派激进派经济型地位型理智型乡村近效都市北中南东部品质特性用途利益替代品高价中价低价便利型选购型感情型理智型重级使用者轻级使用者信誉高低无弹性大小不变
市场区隔
市场区隔，目标市场界定与产品定位
Market Segmentation，Market Targeting and Product Positioning 市场 市场区隔 目标市场
3. 社会阶层
-上层，中产，下层等
地理变数
国内 national 地区 regional 城市/市郊
人口地理变数
• 结合：
-地理 -人口 -社会与经济 新加坡分类：
urban/suburban 都市 city 农村 rural 天气 climate 地形 terrain
固定存款 支票户口 ATM 盈利度 市场规模
中 有 一般 一般 52%
高 有 少 较高 26%
社会经济变数3大类
1. 金钱因素
-教育 -职业 -收入
2. 住房拥有者
影响 -家具；家电；保险等
3者的接连 关系
Yuppies（young urban professional） Yaps（young aspiring professional） Generation X（Xers）
市场区隔（细分化）的定义
Market segmentation is the process of dividing a potential market into distinct subsets of consumers and selecting one or more segments as a target market to be reached with a distinct marketing mix.
市场区隔
(一) 地理變數
由於消費者所在之地區不同，因此消費 行為將有差異，我們可以利用消費者所 在之地區變數，作為市場區隔之基礎， 包括全球各區、國家、城市、氣候、人 口密度及地形等。從事國際行銷的企業， 就必須考慮要進入全球哪些地區 (例如， 北美、南美、東歐、北歐、西歐、東南 亞及東北亞)，以及國家 (例如，開發中 國家或已開發國家等)。
企業可採行之市場區隔策略有下列三種：
無差異策略(undifferentiated strategy)、 差異策略(differentiated strategy)、 集中策略(concentrated strategy)及顧客 化行銷(customized marketing)。
20
市場區隔策略的類型
9
一、消費者市場
一般而言，區隔消費者市場的基礎，包 括地理變數(geographic variable)、人 口統計變數(demographic variable)、 心理變數(psychographic variable)， 及產品相關之行為變數(behavioral variable)，行銷人員從事市場區隔時， 可單獨使用一種變數，或同時使用多種 變數進行市場區隔。
3.公司規模： 企業可依據公司規模的不同，將市場區隔成不 同的群體。
17
(二) 組織內之採購中心變數
組織內之採購中心成員，也可以作為區 隔的基礎。例如，高級主管人員與非高 級主管人員所組成之採購中心，其購買 行為會有差異。又例如，專業工程人員 與非專業工程人員所組成之採購中心， 其購買行為也會有差異。
21
影響市場區隔策略選擇的因素
企業在考慮無差異策略、差異策略及集 中市場策略時，必須考慮許多因素。一 般而言，影響企業選擇市場區隔策略的 因素，包括公司資源的多寡、產品的類 型、生命週期、消費者的偏好，及競爭 者的策略等因素。
目标市场区隔
7-18
步驟三：定位策略之選擇
步驟一：找出一組可 能的競爭優勢 步驟二：選出正確的競 爭優勢 步驟三：有效地對市場 區隔溝通及傳達選定的 地位
7-19
定義可能的競爭優勢
贏得並維持顧客的關鍵，在於較競爭者更瞭 解他們的需求及購買過程，並交付比競爭者 更多的價值。 競爭優勢 – 為定位自己為對選定的目標市場 提供較完備的價值。
地區行銷 針對地區消費族群提供適合的 品牌及促銷，如Sears 個人行銷 針對個別消費者提供適合之產 品及行銷規劃，如Dell
7-5
步驟一：市場區隔 地理區隔
世界地區及國家
城市或都會大小
人口密度或氣候
7-6
步驟一：市場區隔 人口統計區隔
依據人口統計變數來區隔市 場，如：
年齡 家庭生命週期及人數 性別 所得 職業 教育 宗教 種族 國籍
目標市場的社會責任
聰明的選擇目標市場將有助於公司及消費者。 目標市場之界定有時也為引發爭議與關注。
不利及具有潛在傷害性之產品定位。 穀片、香菸、啤酒以及速食行銷人員在過去曾遭 受許多的批評。 網際網路其潛優勢的定位
產品定位 - 是指產品被消費者根據一些重要屬性， 予以定義。 產品被拿來與競爭者之產品作比較。 為簡化購買過程，消費者會將產品分類。 行銷人員必須：
可衡量性：規模大小、 購買力以及可被衡量 之特徵。 可接近性：係指市場 區隔能有效地接觸和 服務。 足量性：市場區隔的 規模夠大或其獲利性 夠高。 差異性：係指概念區 別及反映差異化，應 以不同行銷組合因素 及活動。 可行動性：係指可以 擬定有效的行銷方案， 以吸引及服務市場區 隔。
市场区隔与定位
市場區隔與定位
1
學習目標
市場構成要素 市場區隔與行銷策略之關係 有效市場區隔的標準為何 說明四種基本的市場區隔方式 經營目標市場的不同策略 產品定位,重新定位
Байду номын сангаас
2
4.1 何謂市場
市場 market: 公司組織或個人的組合且包括下列三大 要素: 1. 具有足夠購買能力 2. 有意願 3. 能夠合法進行交易
相似的價值觀 相似的生活型態
4.產品市場區隔
考慮三個消費者層面:
1.
2.
商品利益 使用頻率 (重度,中度,輕度使用者)
80/20原則
3.
品牌忠誠度
收入80% 20%顧客
22
4.5 市場區隔的不同策略
無差異行銷 undifferentiated marketing (大量行銷 mass marketing)
商品定位圈 positioning map 商品再定位 repositioning
26
商品定位圈
X軸:品質 Y軸:價格
27
THANKS
19
家庭生命週期 ’s Ad Aimed at Busy Moms
20
3. 心理市場區隔
了解消費者購買行為 以心理變數區隔市場,同一區隔中消費者有:
相似的心理特徵
工具 “活動,興趣,意見量表, AIO statements” 工具 ”第二代價值與生活方式量表 VALS 2”(圖4.7)
14
2. 人口統計市場區隔 (續1)
台灣89年人口普查:
《市场区隔与定位》课件
市场定位的要素
品牌形象
通过建立独特的品牌形象， 传达产品的核心价值和不同 之处。
精确定位
精确地定位目标市场，将产 品与特定需求和特征的细分 群体联系起来。
定位口号
通过简洁而有力的定位口号， 传递产品的核心竞争优势。
实例分析
案例一：宝马
案例二：肯德基
宝马以豪华、性能和创新著称， 通过定位为高端消费者提供卓 越的驾驶体验。
按客户需求区隔
根据客户的不同需求，将市 场细分为不同的细分群体。
市场定位的方法
根据产品特点定位
将产品与竞争对手进行比较， 找到产品在市场中的差异化 定位。
根据客户需求定位
根据客户的需求和偏好，将 产品定位为满足特定需求的 解决方案。
根据竞争对手定位
根据竞争对手的定位，找到 产品在市场中的空白位置， 进行差异化定位。
市场区隔的基本准则
1 客户异质性准则
不同细分群体的需求和特征应该有显著差异。
2 可区隔性准则
不同细分群体应该能够被有效地识别和区分。
3 利润能力准则
不同细分群体应该具有足够的利润潜力。
市场区隔的方法
按产品属性区隔
根据产品的不同属性，将市 场细分为不同的细分群体。
按市场细分区隔
根据市场的不同细分，将市 场细分为不同的细分群体。
肯德基以独特的炸鸡风味和快 捷餐饮服务而闻名，定位为年 轻人和家庭的首选。
案例三：七匹狼
七匹狼是中国知名时尚男装品 牌，通过定位为时尚、品质和 阳刚之气提供满足男性需求的 时尚服装。
总结
1 市场区隔与定位的重要性
市场区隔与定位能够帮助企业精确了解消费者需求，并提供个性化的产品和服务。
2 如何进行市场区隔与定位
区隔化市场产品例子
区隔化市场产品例子案例:思科五层市场区隔模式在渠道合作方面，"共盈新商道"是思科公司渠道政策不变的主题。
在社会不断发展、用户需求不断变化的今天，以共盈的规则求得变通，才能最终为合作伙伴、终端用户和思科铺就共同成功的发展之路。
今天，随着网络需求的深入，网络技术的应用化亦分层分众，思科公司对于最终用户市场进行细分，建立了以面向最终用户购买行为及服务需求为区隔的五层市场结构（见下图）。
在此基础上，思科也对与合作伙伴的合作关系进行梳理，明确了合作伙伴在每一不同的市场区段中所发挥的作用：在第一、二层行业客户市场区段中，思科公司以大客户行业销售团队（High Touch Sales Teams）为主导对用户进行销售支持，金/银牌合作伙伴配合实施销售过程。
思科公司渠道部门也将从认证金/银牌合作伙伴中选取并推荐优选行业合作伙伴（Preferred Industry Partners）。
从第三层至第五层，思科公司商业客户市场部业务人员（TAM/TMM/ISAM）会支持从总代理商分销到认证经销商（高级认证代理商、授权经销商）的销售模式对最终用户提供思科产品及服务。
1.在顶层，对于战略性的客户（Strategic Accounts：包括电信，大企业/部委），思科主导，合作伙伴过单（Cisco Led，Partner Fulfilled）。
思科行业客户销售团队密切加强与战略客户的合作，同时思科渠道部门将会推荐优选的金/银牌合作伙伴作为与思科行业客户销售代表在这些战略性行业客户的销售中进行合作的业务伙伴；2.在第二层，对于大中型企业，思科协同合作伙伴力量进行销售（Partner Leveraged）。
我们将与合作伙伴互补运作、共同推进，帮助大型集团及企业用户制定网络应用战略。
在这一市场区段中，思科渠道部门也将会推荐并鼓励金/银牌合作伙伴与思科行业客户销售代表（HTAM – High Touch Account Managers）在这些行业客户中共同进行市场开发工作。
市场区隔
市场区隔如何在人口统计资料与顾客重视的价值之间搭起桥梁，制定出有效的市场区隔？还记得做市场行销有多幺简单的那个时代吗？只要用地理区域划分各营业处的责任区，再以年龄、所得等因素，界定你的目标顾客层就可以了。
如果你的业务是针对企业客户，你会不假思索地以营业额来区分客户。
然而，在市场快速全球化的今天，各式各样的品牌与销售通路，不断以惊人的速度繁殖，连那些最老练的行销专家，也开始大叹吃不消了。
处在这样的环境，我们到底该如何针对不同顾客订定销售策略呢？不同顾客的态度、需要及偏好，彼此之间可能有很大的差异。
我们若仍以过去标准来区隔顾客，显然已无多大意义了。
今天我们该如何做呢？我们该如何研究现有顾客的消费行为呢？今日的顾客到底在追寻哪些利益呢？我们以前用人口统计结构来区隔目标顾客，若应用到企业客户身上，可不可能有一种「企业统计结构」(firmographics)出现呢？包括汽车在内的许多市场，采用福特的Ｔ型车策略(车子颜色随你挑，但你只能挑黑色)一直很管用，直到顾客有其它选择才改变。
如今，即将解除管制的许多公用事业，开始体认到令他们坐立不安的新竞争现实。
在顾客投向新竞争者怀抱之前，这些公用事业该如何留住其最有利可图的大客户呢？从前，公用事业几乎不用行销，对顾客需要也所知有限。
因此，它们完全不知道，当顾客有了新选择后，该运用何种产品或服务来留住顾客的心。
面对这个严肃课题，很多企业常以所得、年龄等人口统计因素，或以顾客重视的价值或需要，把属性近似的顾客及潜在顾客，区分为若干区隔。
这里就有一些很明显的例子。
摄影机制造商认定，那些正迎接第一胎婴儿诞生的家庭是他们的潜在顾客；电信业者企图说服家中有青少年的父母，购买话中插接的服务；ＵＳＡＡ保险公司的业务代表，则锁定军职人员为其目标顾客，因为该公司相信，军职人员远较其它客层忠诚，且更有利可图。
不幸的是，行销人员可以很容易在顾客中找出明显差异的案例并不多；也就是说，所谓「可行的市场区隔」事实上是很少见的。
区隔法则
市场区隔(Market Segment)将消费者依不同的需求、特征区分成若干个不同的群体，而形成各个不同的消费群。
市场区隔不只是静态的概念，更是动态的过程，是了解某一群特定消费者的特定需求，通过新产品或新服务或新的沟通形式，使消费者从认知到使用产品或服务并回馈相关信息的过程。
区隔的目标是行销资源的有效配置、行销目标的有效制定以及创造行销优势等。
区隔的作用在于发现新市场并巩固旧有市场或从新的区隔市场寻求突破。
市场区隔的方法一般是首先对整体市场依据一定的变量加以区隔，从中选择需要进入的区隔市场。
市场区隔的变量依消费品市场和工业品市场而有所差别。
消费品市场区隔变量包括：地理因素，以消费者所在地理区位的特征加以区隔；人文统计因素，如按年龄、性别、家庭人数、家庭生命周期、收入、职业、教育、社会阶层、社会中不同群体的文化或亚文化特征，宗教信仰等进行区隔；心理因素，如按消费者的个性，价值导向，社会活跃性等因素进行区隔；行为因素，根据使用率、品牌忠诚情况、所关注的利益、使用时机等进行区隔。
工业品市场可对购买者按照消费品市场的一些变量加以区隔，也以人口变量、经营变量、采购方法、情境因素及个性特征为区隔变量。
通过对购买品市场进行研究，采取逆向的区隔策略对于进入耕作尚不精深的市场也同样有效。
根据购买品进行区隔，其相关变量诸如价格，通路，利益，品牌等，对这些变量以及竞争市场的研究，能使企业有效占领竞争者薄弱或空缺市场区域。
以竞争市场产品研究作为区隔策略与以购买者特征进行市场区隔是相辅相成，互为关联的。
原因是即使根据购买品进行市场区隔，也要结合消费者消费特征才能真正寻求出尚未完全满足的或新的市场区隔，而后依据企业战略进入相应的区隔市场中。
市场区隔必须具备条件1.规模够大；2.足够的共通性，该群体与其他群体存在明显的差异性；3.必须能具体描述，诸如购买什么，为何购买？市场区隔的法则1.法则一：区隔市场确定目标群体根据对现实西安地区企业办公市场的研究，将中小公司办公市场依据其办公场所区隔为三类市场：写字楼办公、居家办公、酒店办公。
06市场区隔、目标市场、定位
和其溝通，促使交易發生
• 市場難以接近的原因
• 潛在購買者過於分散或遙遠 • 潛在購買者刻意隱藏身份或拒絕回應 • 法令或社會規範 的阻撓
34 /55
二、市場區隔 21/21
市場區隔的評估標準
可實踐性(actionability) • 該市場能夠發展有效的策略來影響潛在消費者 • 受廠商的能力與資源影響
定位的意義
在消費者腦海中， 為某個品牌建立有別於競爭者的形象
全球最大的 拍賣網站
positioning
position
43 /55
四、定位 2/13
定位的意義
定位最重要的前提 ：差異化(differentiation) 定位的結果是以消費者的主觀認知來判斷
定位並非一成不變。當環境改變，品牌可能 需要重定位(repositioning)
• 屬性常和功能結合用來定位品牌 • 例：聯強國際強調「兩年保固、30分鐘完修」的
服務
48 /55
四、定位 7/13
定位基礎
利益與用途 • 傳達產品可以解決什麼問題，或帶來什麼功用
品牌個性 • 適合較昂貴、涉入程度較高或可以用來彰顯個人
品味或地位的產品
49 /55
四、定位 8/13
定位基礎
使用者 • 強調哪一類型的人最適合或最應該使用某個品牌 • 和品牌個性定位幾乎同步，品牌個性的定位幾乎
10 /55
一、目標市場行銷 9/12
?
市場異質 目標市場行銷 多元市場
啥因素帶動「市場異質性」？
廠商本身資源有限 大環境的改變
原料與材料不斷突破 製造技術日益翻新 傳播媒體迅速發展 消費者的可支配所得增加
现代市场区隔及区隔方式表
（10）自发性：
独立消费者，依靠性消费者
（11）领导欲：
有领导欲者，被领导欲者
（12）野心：
成就欲者，成就欲低者
（13）个性：
个性内向、外向
（14）保守性：
保守派、自由派、激进派
（15）动机：
经济型、地位型、理智型
地理因素：
（16）居住区：
乡村、近效、都市
（17）区域不：
北、中、南、东部
（26）广告阻碍：
冲动型、经济型、理智型
（27）广告媒体：
印刷媒体、视听媒体、户外媒体、其他
行销主观反应标准：
（18）行销因素敏感性：
品质、特性、用途、利益、替代品
（19）价格：
高价、中价、低价
（20）途径：
便利型、选购型
（21）推广：
感情型、理智型
市场客观反应标准：
（22）使用量：
重级使用者，轻级使用者
（23）品牌信誉度：
信誉高、低、无
（24）价格弹性：
弹性大、小、不变
（25）市场区隔准则区隔方式
社会及人口因素：
（1）收入
月收入500元以下，500～1000元，1000～2000元，2000～4000元，4000元以上
（2）文化程度：
小学、初中、高中、大专、大专以上
（3）职业：
会计师、律师、医师、企业高级主管、政府高级官员、中层职工及推销员、技术人员、半技术工人、司机操作员
（4）种族
本国人、外国人
（5）年龄：
5岁以下，6～10岁，11～18岁，19～34岁，35～49岁，50～64岁，65岁以上
（6）性不：
男性、女性
（7）宗教：
(完整word版)Marketplace帮助文档表
Marketplace帮助文档表A. Marketplace 介绍1。
Marketplace介绍2. 竞赛场景3. 如何获胜4。
表1—1：每季度决策B. 第一章团队活动1。
介绍2. 经营团队的组织职能3。
企业命名4。
企业目标及战略定位C。
第二章市场调研1。
介绍2。
前期调研：市场机会分析（MOA) 3。
市场信息的类型4. 分析市场调查数据5. 了解客户需求6. 测试市场：反馈及控制7. 终端用户反馈：快速测试8。
竞争性标杆D。
第三章品牌管理1。
介绍2。
品牌管理决策3。
品牌设计4. 选择产品特性以满足顾客要求5. 考虑市场能够接受的价格6。
测试市场7. 品牌命名8. 研发E. 第四章广告策略1。
介绍2。
制定广告计划3。
广告设计4。
虚假广告5。
媒体投放6。
广告效果F。
第五章销售据点1。
介绍2. 市场扩张3. 销售据点经理4。
销售品牌的选择5. 品牌价格6。
制造成本和营运成本7。
价格弹性8。
竞争者价格9. 价格折让10。
产品销售优先级11。
销售人员管理12. 销售人员雇用数13. 目标市场定位G. 第六章人力资源管理1。
人力资源管理H. 第七章生产1。
介绍2。
工厂所在地3. 固定产能决策4。
财务状况决定生产决策5. 计划产能6。
Lean Manufacturing7. 需求预计8. 挑选产品9。
最大库存10. 实际产能I. 第八章财务报表1。
介绍2. 财务报表3. 预编财务报表4。
作业成本法5。
财务规划和分析6。
利润规划7. 破产8. 独立审计师J. 第九章筹资理财1。
介绍2。
资金来源3. 资本金4. 债务筹资5. 3个月的定存6。
折旧Marketplace 的常见问题如下： http：///support/faq-web-team。
html注意：想要快速的在“专家指导”中找到所需项,您可以按住Ctrl键，再按下“F”键。
然后会打开一个搜索窗口,这样您就能够很方便的找到特定的信息或项目.Marketplace 介绍要在Marketplace里比赛,必须作出大量的决策;这些决策是现实生活中新投资企业所采用的模式。
第一节市场区隔.ppt
►心理統計變數
● 根據消費者人格特質、價值觀、生活型態等 來區隔市場的變數，一般稱為心理統計變數 (psychographic variables)，因為個人主義和 自我追求的社會趨勢，心理統計變數對市場 區隔的運用也日益普遍。以下茲介紹心理統 計變數中最常使用的生活型態和人格特質因 素。
休閒行銷管理學 曾倫崇、薛凱峯 編著
休閒行銷管理學 曾倫崇、薛凱峯 編著
►地理變數 ►人口統計變數 ►心理統計變數 ►行為變數
休閒行銷管理學 曾倫崇、薛凱峯 編著
►地理變數
● 地理變數(geographic variables)包含國家、 城市、村鎮、氣候、區域和人口密度等。在 國際行銷上，地理區隔的應用非常廣泛。台 灣因為地區較小，較不易用地理來區隔，但 在歐美、澳洲等地區，由於每一個地區都相 當大，便可用地理變數來做區隔市場的基礎。
休閒行銷管理學 曾倫崇、薛凱峯 編著
● 生活型態(Life Style) ● 人格特質(Personality)
休閒行銷管理學 曾倫崇、薛凱峯 編著
● 生活型態(Life Style)
♥ 生活型態是指一個人的活動(activity)、興趣 (interest)和意見(opinion)的綜合表現，行銷 人員可根據此發展A.I.O.量表（即生活型態量 表），再加以區隔市場。例如旅行社推出的 樂活旅遊、美食團等都是以生活型態來加以 區隔市場。
休閒行銷管理學 曾倫崇、薛凱峯 編著
第二節 目標市場區隔
定義目標市場 目標市場的選擇 產品差異化
休閒行銷管理學 曾倫崇、薛凱峯 編著
定義目標市場
►所謂目標市場，指的是將廣大的消費者視為 一個特定的群體，而企業透過市場區隔的方 式，可以明確知道公司的目標是什麼，將群 體細分為若干小市場後，再針對所選擇的一 個市場或是數個市場進行行銷活動，提供產 品及服務，滿足市場消費者的需求，
市场区隔及8
市场区隔及8市场区隔及8个划分方法市场区隔是市场营销中的一项重要策略，它指的是将市场细分为不同的消费群体，以满足不同消费者的需求。
通过有效地划分市场，企业可以更好地了解消费者的需求，有针对性地开展营销活动，提高市场占有率。
下面将介绍市场区隔的概念以及8个常用的市场区隔方法。
一、市场区隔的概念市场区隔是指将市场细分为不同的消费群体，这些群体具有相似的需求、购买习惯或者其他相关特征，可以被视为市场上的一个子市场。
通过进行市场区隔，企业可以更精确地定位目标消费者，提高产品或服务的销售效果。
二、地理区隔地理区隔是其中最常见的市场区隔方法之一，将市场根据地理区域的不同进行划分。
例如，可以划分为不同的国家、地区、省份或者城市，这种区隔方式适合根据不同地域的需求差异进行营销。
三、人口统计学区隔人口统计学区隔是依据消费者的个人特征进行划分，包括年龄、性别、收入、职业等因素。
通过对人口统计学特征的分析，企业可以了解到不同消费群体的需求差异，从而进行有针对性的产品推广和营销活动。
四、行为区隔行为区隔是根据消费者的购买行为、使用习惯或者品牌忠诚度进行划分。
例如，可以将市场分为高频购买者和低频购买者，或者将市场分为新用户和老用户，从而采取不同的营销策略。
五、心理区隔心理区隔是根据消费者的价值观、兴趣爱好或者生活方式进行划分。
例如，可以将市场分为注重环保的消费群体和注重时尚的消费群体，通过满足不同消费者的心理需求来提高产品的市场竞争力。
六、利益区隔利益区隔是根据消费者的利益或者需求进行划分。
例如，可以将市场分为健康食品市场和快餐市场，满足不同消费者的不同需求。
七、产品区隔产品区隔是根据产品的特性、功能或者定位进行划分。
例如，可以将市场分为高端产品市场和低端产品市场，以满足不同消费者对产品品质和价格的需求。
八、渠道区隔渠道区隔是根据消费者的购买渠道进行划分。
例如，可以将市场分为线上和线下市场，从而针对不同消费者的购买习惯选择合适的销售渠道。
市场区隔目标市场选择与定位
7-*
美國的三個主要人種―非洲裔美國黑人、拉丁裔美國人、亞裔美國人―每年加起來共有一兆美元的購買力。
01
美國共有2840萬非本國出生的居民﹐這些人的收入總和是2330億美元。
02
到了2030年﹐有20%的美國人口―7000萬美國人―的年齡是在65歲或以上﹐比較起今天﹐65歲以上的人口只佔美國人口的13%。
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價值方程式 價值 = 利益 / 價格 (V=B/P)
此方式乃基於行銷者對產品所能解決的問題、所提供的利益或其所定位的議題等這些相關知識的深入了解﹐而非地理因素。
以種族去進行區隔
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在許多國家中﹐其人口多包含了幾個為數眾多的種族。 以美國為例﹐有三個主要的種族區隔： ―非裔 ―亞裔 ―西班牙裔
心理統計變數區隔
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心理統計變數區隔
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以行為變數進行區隔
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1
人們是否去買？
2
是否使用同一個產品？
3
使用頻率。
4
市場商有時候在估算使用率時﹐會依循所謂的80/20規則。此規則所提出的建議是﹐一間公司80%的營收與利潤﹐主要來自該公司20%的產品或客戶。
SONY美國消費者區隔
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以利益去進行區隔
全球菁英 – 一群受到高級推銷待遇的富裕消費者﹐有足夠的錢來購買形象相當稀有高檔的頂級商品。
以心理統計變數去進行區隔
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心理統計變數由SRI國際公司首先應用於市場分析上。 保時捷案例 最優秀者 (27%): 有動機且野心勃勃。重視權力與控 制力。 傑出者 (24%): 年紀大但有錢。車子不論多貴﹐就只 是一台車。 有自信者 (23%): 車子是辛苦工作換來的代價。 生活享受者 (17%): 屬於經常到各地旅行並且尋找刺 激的人。 幻想者 (9%): 車子是逃避現實的象徵。
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冲动型、经济型、理智型
（27）广告媒体：
印刷媒体、视听媒体、户外媒体、其他
（模板）
市场区隔准则及区隔方式表
市场区隔准则区隔方式
社会及人口因素：
（1）收入
月收入500元以下，500～1000元，1000～2000元，2000～4000元初中、高中、大专、大专以上
（3）职业：
会计师、律师、医师、企业高级主管、政府高级官员、中层职工及推销员、技术人员、半技术工人、司机操作员
行销主观反应标准：
（18）行销因素敏感性：
品质、特性、用途、利益、替代品
（19）价格：
高价、中价、低价
（20）途径：
便利型、选购型
（21）推广：
感情型、理智型
市场客观反应标准：
（22）使用量：
重级使用者，轻级使用者
（23）品牌信誉度：
信誉高、低、无
（24）价格弹性：
弹性大、小、不变
（25）忠实度：
商店忠实度高、低、无
个性及心理因素：
（10）自发性：
独立消费者，依赖性消费者
（11）领导欲：
有领导欲者，被领导欲者
（12）野心：
成就欲者，成就欲低者
（13）个性：
个性内向、外向
（14）保守性：
保守派、自由派、激进派
（15）动机：
经济型、地位型、理智型
地理因素：
（16）居住区：
乡村、近效、都市
（17）区域别：
北、中、南、东部
（4）种族
本国人、外国人
（5）年龄：
5岁以下，6～10岁，11～18岁，19～34岁，35～49岁，50～64岁，65岁以上
（6）性别：
男性、女性
（7）宗教：
佛教、基督教、天主教、回教、道教、其他
（8）家庭大小：
1人，2～3人，4～5人，6人以上
（9）生命循环：
年轻单身、年轻结婚尚无子女、已婚年轻有子女、已婚年老有子女、已婚年老子女已独立、年老单身