市场营销复习范围
市场营销复习资料
市场营销复习资料注意，考试时，尽可能多答多写，尤其是案例分析题目本分资料仅参考，请有选择性复习名词解释:1.市场定位:根据竞争者现有产品在市场上所处的位置,针对消费者或用户对该产品的某种特征、属性或核心利益的重视程度,强有力地塑造出本企业产品与众不同、给人印象深刻的、鲜明的个性形象,并通过一套特定的市场营销组合将这种形象迅速、准确而又生动的传递给顾客,影响顾客对该产品的总体感觉.亦即,市场定位是塑造一种产品在市场上的适当位置,这种位置取决于与竞争对手的产品相比,消费者或用户怎样认识这种产品.2.功能折扣:厂商为鼓励中间商承担流通领域的营销功能,在金额或数量方面,给予中间商一定折扣.3.分销渠道:指产品从制造者手中转至消费者所经过的各中间商连接起来形成的通道.4.消费者市场:为满足自身需要而购买产品和服务的个人或家庭组成的市场.5.产业用品市场(不确定):由那些购买货物和劳务，并用来生产其它货物和劳务，以出售、出租给其他人的个人或组织构成6.整体产品:是指一切能满足消费者需求和利益的物质产品和非物质形态的服务的总和.7.市场营销:市场营销是计划和执行关于商品、服务和创意的设计、定价、促销和分销,以创造符合个人和组织的交换的一种过程.8.市场细分:所谓市场细分,就是指营销者通过市场调研,依据消费者的需要和欲望、购买行为及购买习惯等方面的差异,把某一产品的市场整体划分为若干具有相同或相似特征的消费者群的市场分类过程.9.目标市场:是企业营销活动所满足的市场,也是企业实现预期目标而要进入的市场.10.广告:广告是指企业按照一定的预算方式,支付一定的费用,通过一定的媒体把商品信息传送给广大目标客户的一种促销方式.简答:1.五种市场营销观念:答:(1)生产观念,企业以改进、增加生产为中心,其典型表现为“生产什么就卖什么”(2)产品观念,认为生产者只要注意提高产品质量就一定会产生良好的市场反应,顾客就会自己上门,不用花大力推销.强调以质取胜.表现和生产观念一样,但多了一层竞争的色彩.(3)推销观念,强调如果不经过销售努力，消费者不会大量购买。
市场营销考试复习资料
1．市场营销：是在变化的市场环境中，旨在满足消费需要，实现企业目标的商务活动过程，包括市场调研，选择目标市场，产品开发，产品促销等一系列与市场有关的企业业务经营活动。
2．市场营销管理：是指通过分析，计划，实施和控制，谋求创造，建立及保持营销者与目标买主之间互利的交换关系，以达到营销者的目标。
3．市场营销环境：是与企业市场营销活动相关的所有外部因素和条件。
4．产业市场：又称工业品市场或生产资料市场，是指为满足工业企业生产其他产品的需求而提供商品和产品的市场。
5．消费者购买行为：是指消费者个人，家庭为满足自己生活需要而获取，购买，使用，评估和处置预期能够满足其需要的商品或服务的各种活动。
6．市场细分：是指营销者根据总体市场中不同消费者对产品的需求欲望，购买行为与购买习惯的差异，把整个市场划分为不同类型的消费者群体，从而确定企业目标市场的过程。
7．目标市场：是指企业在市场细分的基础上，以满足现实需要或潜在需要的消费者和用户作为经营对象，依据企业自身的经营条件而选定或开拓的特定需要的市场。
8．市场定位：就是根据竞争者现有产品在市场上所处的位置，针对消费者或用户对该种产品某种特征的重视程度，强有力地塑造出本企业产品是与众不同的，给人印象鲜明的个性或形象，并把这种形象生动地传递给顾客，从而使该产品在市场上确定适当的位置。
9．成本领先战略：是指通过有效途径降低产品和销售成本，在保证产品和服务质量的前提下，使自己的产品价格低于竞争对手的价格，以迅速扩大销售量，提高市场占有率的竞争战略。
10．差异化战略：是指通过发展企业别具一格的营销活动，争取在产品或服务等方面独具特色，以差异优势产生竞争力的竞争策略。
11．集中战略：是指企业把经营的重点目标放在某一特定购买者集团，或某种特殊用途的产品，或某一特定地区内，来建立企业的竞争优势及其市场地位。
12．产品组合：是指一个企业生产销售的各条产品线及其产品品种，规格的组合或相互搭配。
市场营销期末考试复习重点
一、营销观念(一)什么是市场营销?概念：是企业围绕满足顾客需要，取得利润而开展的一系列与市场有关的经营销售活动。
它是一个系统的管理过程，不仅包括生产、经营前的具体经济活动，而且包括生产过程完成以后,进入销售过程的具体经济活动。
(二)营销观念的转变：（1)生产观念：企业的一切经营活动以生产为中心，围绕生产来安排一切业务,“以产定销”。
（2）产品观念:强调产品质量，以优质和价廉取胜 .(3）推销观念:强调推销在产品出售中的作用。
（4）社会市场营销观念:让企业的发展、消费者需要的满足与社会的长期发展协调起来！强调将“企业利润、消费者需求、社会利益”三个方面统一起来。
而市场营销的观念是:生产你能销售得出去的东西,而不是销售你能生产出来的东西！是以顾客的需求为导向的经营哲学。
(5)大市场营销观念:企业要成功地进入特定的目标市场，并在那里从事经营活动，必须在策略上协调地运用经济的、心理的,特别是政治权力和公共关系的手段，以博得当地政府及有关方面的合作和支持,克服环境带来的种种阻力,实现企业的目标。
而一般的市场营销则是包括生产、经营前的具体经济活动，而且包括生产过程完成以后、进入销售过程的具体经济活动，以及销售过程之后的一系列活动.二、市场环境：营销环境的构成：（一）微观营销环境（1)“营销链”：供应商——企业-—营销中介——消费者(2) 竞争者、社会公众（二)宏观营销环境：人口、自然、经济、科学技术、政治法律和社会文化（一）微观环境：1、企业内部环境:重点考虑企业内的营销部门与其他部门间的协调及相互关系。
2、企业外部坏境：（1）供应商：对企业营销活动有实质性影响，其提供的原材料数量和质量直接影响的产品的数量和质量，所提供的资源价格直接影响企业产品成本、价格和利润。
（2）营销中介机构（中间商、实体分配机构、营销服务机构、金融机构），保证了企业在销售渠道、物流、服务和资金环节的畅通。
（3）买主(顾客）：企业必须认真研究其顾客群的类别、需求特点、购买动机、购买习惯等，以使企业的营销活动能够针对顾客的需要，符合顾客的愿望。
《市场营销学》期末复习要点
《市场营销学》期末复习要点第一章市场营销绪论一、知识点1．关于市场的概念:市场是建立在社会分工和商品生产基础上的交换关系。
2．顾客感知价值的内涵:顾客在感知到产品或服务的利益之后，减去其在获取产品或服务时所付出的成本，从而得出的对产品或服务效用的主观评价。
二、问答题1．“市场营销学”中市场的含义:市场由一切有特定需求或欲求并且愿意和可能从事交换来使需求和欲望得到满足的潜在顾客所组成。
市场＝人口＋购买欲望＋购买力。
市场的三要素:消费者；产品或服务；交易条件。
2．什么是市场营销管理观念:是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。
经历了哪几个阶段？各阶段的主要观点是什么？生产观念：以企业增加生产为中心，生产什么产品就销售什么产品，企业销售什么产品顾客就购买什么产品。
产品观念：企业在产品上下功夫，没有重视研究顾客的新需要，忽视在新品开发上做准备。
推销观念：产品出现供过于求，厂家竞争激烈，企业组织销售人员走出厂门推销产品。
市场营销观念：企业以市场需求为导向，顾客需要什么就生产什么，销售什么，完全把顾客的需求做为出发点，按顾客的需要和要求去组织产品开发。
社会营销观念：兼顾社会、顾客和企业三方利益的观念，要实现企业和顾客的双赢，实现企业、顾客和社会的“多赢”。
3．简述顾客感知价值并结合某产品或某企业，阐述其是如何创造更多的顾客感知价值的。
1、在控制成本的基础上，尽可能增加产品功能2、让产品使用时更安全3、使产品的非核心价值更高4、尽可能多地向顾客传达产品或服务的真实信息5、降低产品成本及销售价格6、为顾客提供关联或互补产品7、以准确的品牌定位满足顾客心理与情感需求8、实行感情营销，满足顾客情感需求9、实行供应链管理模式10、提供技术培训、产品介绍和试用等服务11、注重细节服务12、以特色服务增加产品的综合价值13、企业以自身的实力优势实行资源整合14、通过利润直接分享使产品增值15、发动员工开展技术革新16、利用现代网络向顾客提供超值服务第二章市场营销环境一、知识点1．恩格尔定律:一个家庭的收入越少，家庭收入中（或总支出中）用来购买食物的支出所占的比例就越大，随着家庭收入的增加，家庭收入中（或总支出中）用来购买食物的支出份额则会下降。
助理市场营销师 复习范围new
一、名词解释1、市场营销：2、市场营销组合：3、购买动机：4、市场风险：5、产品市场寿命周期：二、填空题1、品牌主要由__________和__________两部分构成。
2、经济环境一般包括经济发展水平、及等构成。
3、市场调查的方法主要有全面调查、重点调查、和等。
4、市场营销学认为，一个完整的产品市场生命周期一般包括四个阶段：__________、__________、__________和__________。
5、企业努力将现有产品打入新的市场，在市场战略上这属于。
6、促销组合有四大形式，即__________、__________、__________和__________。
7、企业的营销控制主要有营销总目标控制、营利控制、战略控制三种不同的控制过程。
8、消费者购买行为的直接原因是动机，可以把动机概括为两部分，即动机和动机。
9、从历史上看，市场营销学的发展大致经历了三个阶段，即、、。
10、因果分析预测方法的主要工具是。
11、传统的广告四大媒体是__________、__________、__________和__________。
12、市场营销环境按涉及面大小分类可分为环境和环境。
13、现代企业市场营销组织形式主要有、等。
（任填2种）14、产品整体概念包括、和三个层次。
三、单项选择题1. 促销策略的四大因素是（）A、产品、价格、分销、促销B、品牌、质量、价格、包装C、报纸、杂志、广播、电视D、人员推销、广告宣传、公共关系、营业推广2、在环境威胁和市场机会组合矩阵图中，低机会和低威胁的企业属于（）A、理想的企业B、成熟的企业C、困难的企业D、冒险的企业3.按照马斯洛的需求层次论，人最初级的需求是（）。
A、生理需求B、安全需求C、社交需求D、自我实现的需求4.维修和售后服务属于产品整体概念中的（）。
A、核心产品B、形体产品C、形式产品D、附加产品5、产品线中所包含的产品项目的多少叫（）A、产品线B、产品项目C、产品组合广度D、产品组合深度6.下列不属于心理定价策略的是（D）。
市场营销学复习资料
xinzi名词解释：1.市场营销学:市场营销学是一门建立在经济科学、行为科学、现代管理理论基础上的应用科学。
2.市场营销:市场营销是个人或组织通过创造并同他人或组织交换产品和价值以获得其所需所欲之物的一种社会过程。
3.市场营销观念:市场营销观念，是以消费者需求为中心的企业经营指导思想，重点考虑消费者需要什么，把发现和满足消费者需求作为企业经营活动的核心。
4.企业战略：企业以未来为主导，将其主要目标、方针、策略和行动信号构成一个协调的整体结构和总体行动方案。
5．多角化增长：即企业尽量增加经营的产品种类和品种，使自身的特长得以充分发挥，人、财、物力资源得以充分利用，且减少风险、提高整体效益。
6.市场营销环境：泛指一切影响、制约企业营销活动的最普遍的因素。
7.经济环境：指企业市场营销活动所面临的外部经济环境。
8.文化环境：即人类社会历史实践过程中所创造的物质和精神财富的总和。
9.消费者市场：是指消费者个人或家庭为满足自身生活需要而购买产品或服务的市场。
10.生产者市场：即生产者购买产品或服务用于制造其他产品或服务，然后将这些产品或服务销售或租凭给他人以获取利润的市场。
11.相关群体：指能直接或间接影响一个人的态度、行为或价值观的群体。
12.市场信息：是一种特定的信息，是企业所处的宏观环境和微观环境的各种要素发展变化和特征的真实反映，是反映它们的实际状况、特性、相关关系的各种信息、资料、数据、情报等的总称。
13.市场营销调研：就是运用科学的方法，有目的、有计划、有系统地收集、整理和分析研究有关市场营销方面的信息，并提出调研报告，以便帮助管理者了解营销环境，发现问题及机会，作出市场预测和营销决策的一系列活动。
14.竞争者：是那些生产、经营与本企业提供的产品相似的或可以互相替代的产品、以同一类顾客为目标市场的其他企业。
5.市场细分:所谓市场细分，是指按照消费需求的差异性把某一产品（或服务）的整体市场划分为不同的子市场的过程。
市场营销第三版复习资料
市场营销第三版复习资料1营销组合4P：产品、价格、分销、促销。
2市场三要素：人口、购买力、购买欲望。
3市场营销大的相关概念：需要、欲望和需求产品和服务效用、费用和满足交换、交易和关系市场营销和市场营销者4常见的需求状况有：负需求、无需求、埋伏需求、下降需求、不规则需求、充分需求、过量需求、有害需求5市场营销的最终目标是“使个人或群体满足欲望和需要”。
市场营销的核心是交换。
6客购买总价值组成4个部分：产品价值、服务价值、人员价值、形象价值。
7客购买总成本（4个）：货币成本、时刻成本、体力成本、精神成本。
8微观营销环境因素（5个）：供应商、营销中间商、顾客、竞争者、公众。
9竞争者分类：欲望竞争者、属类竞争者、产品竞争者、品种竞争者、品牌竞争者10宏观营销环境力量：人口环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治环境、法律环境、文化环境。
11恩格尔系数：指食物支出占个人总支出的比例，系数越大，生活水平越低；反之，越小。
12消费者购买决策过程的参与者有：发起者、阻碍者、决定着、购买者、使用者13信息收集来源：体会来源（最可信）、个人来源、公共来源、商业来源（通知提示作用）14知觉的选择性：选择性注意、选择性扭曲（曲解）、选择性保留（经历）15马斯洛需要层次论：（从低到高）生理需要、安全需要、社会需要、尊重需要、自我实现需要。
16组织市场的特点：购买者比较少、购买数量大、供需双方关系紧密、购买者的地理位置相对集中、派生需求、需求弹性小、需求波动大、专业人员采购、阻碍购买的人较多、销售访问多、直截了当采购、互惠采购、租赁。
17市场细分是1956年由美国营销学者温德尔·斯密18市场细分进展的三个时期：大量营销时期、产品差异化营销时期、目标营销时期19市场细分的原则：可衡量性、可实现性、可盈利性、可区分性。
20目标市场战略：无差异性营销战略、差异性营销战略、集中性营销战略。
21消费品的分类：便利品、选购品、专门品、非渴求品22产品组合的宽度是指产品组合中所拥有的产品线数目。
市场营销学复习资料
市场营销学复习资料市场营销复习大纲1.市场营销学（菲利普.科特勒）及其核心功能市场营销的定义:市场营销是个人或集体通过创造，提供出售，并同别人交换产品和价值，以获得其所需之物的社会和管理过程△市场营销的核心功能是交换2.需要、欲望和需求？它们之间的区别△人类各种需要和欲望是市场营销的出发点需要：没有得到某些基本满足的感受状态。
（没有指向性的满足欲）欲望：对需要的具体满足物的愿望（当一种指向明确，需要就变成了欲望）需求：对有能力购买并且愿意购买的某个具体产品的欲望。
（当有购买能力时，欲望变转化为需求）3.市场营销学中市场人群+购买力+购买欲望4.市场营销环境的分类；各大类别包含的因素1.市场营销环境的含义：是指与企业市场营销活动相关的所有内外部因素和条件。
2.营销环境的分类：微观营销环境：与企业关系密切、能够直接影响企业服务的各种因素。
(包括企业、供应商、竞争者、营销中介、消费者、公众、信息)宏观营销环境：与企业不存在直接的经济联系，是通过微观营销环境的相关因素作用于企业的较大的社会性因素。
(包括自然生态环境、人口环境、经济环境、政治法律环境、社会文化环境、科技环境) △二者关系：是包容和从属的关系，微观受宏观营销环境的大背景所制约，宏观借助微观营销环境发挥作用。
△营销环境的特征: 客观性不可控性动态性复杂性5.区分个人收入、可支配的个人、可自由支配的个人收入个人收入（personal Income）可支配的个人收入：PI-所得税-非商业开支可自由支配的个人收入：DPI-储蓄-生活用品固定开支6.SWOT分析及用途SWOT：将企业内部与外部环境中有利与不利的方面放在同一个框架中进行分析，以综合评价企业从事事业行业的可行性及风险Strengths优势 Weakness劣势 Opportunity机会 Threat威胁用途：它是一种应用广泛的分析工具，在战略管理，市场营销等学科中经常使用。
7.地球资源的三大种类（举例）地球资源可分为三类，即无限资源、有限可再生资源及有限不可再生资源。
市场营销学期末复习要点(整理)
《市场营销学》期末复习要点第一章市场营销绪论一、知识点1．关于市场的概念1、市场是商品交换的地点和场所2、市场是指所有卖主和买主构成的商品交换关系的总和。
3、市场是某种产品的所有现实的和潜在的顾客所组成的群体。
2．需要、欲望、需求需要是指没有得到某些基本满足的感受状态，是人类与生俱来的。
欲望是指想得到上述基本需要的具体满足品的愿望，是个人受不同文化及社会环境影响表现出来的对基本需要的特定追求。
需求是指人们有能力购买并愿意购买某个个体产品的欲望。
未满足的需要和欲望代表着市场机会3．顾客认知价值是指企业让渡给顾客、而且能让顾客感受到的实际价值。
它一般表现为顾客获得的总价值与顾客付出的总成本之间的差额。
4．4P产品( product) , 价格( price) , 地点( place) , 促销( promotion)二、问答题1．市场营销学中市场的含义是什么？市场是某种产品的所有现实的和潜在的顾客所组成的群体。
什么是市场的三要素？人口、购买力、购买欲望2．什么是营销观念？是指企业开展经营销售活动的态度、观点和思想方法，其核心是正确处理企业、顾客和社会三者之间的利益关系。
它经历了哪几个阶段？生产观念、产品观念、推销（销售）观念、市场营销观念和社会营销观念五个观念。
各阶段的主要观点是什么？以企业为中心的观念：1)生产观念：消费者总是接受任何他能买到并且买得起的产品。
因此企业应当集中精力提高生产效率和扩大分销范围，以便增加产量、降低成本，最终达到以低价为竞争基础的市场扩张的目的。
2)产品观念：在市场产品有选择的情况下，消费者会欢迎质量最优、性能最好和特点最多的产品。
因此企业应该致力于制造质量优良的产品，并经常不断地加以改造提高。
3)推销观念：消费者不会因自身的需求与愿望主动地购买商品，必须经由推销的刺激才能诱使其采取购买行为；对企业现有产品必须努力推销，否则就不能增加销售量和利润。
以消费者为中心的观念：又称市场营销观念，见下以社会长远利益为中心的观念：企业的任务是确定各个目标市场的需求、欲望和利益，并以保护或提高消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供能够满足其需求、欲望和利益的物品或服务。
市场营销学复习重点汇总
市场营销学复习重点汇总第一章市场营销导论第一节1、市场是指某种产品的现实购买者与潜在购买者的集合。
销售者构成行业，购买者构成市场。
市场包含三个主要因素，即:有某种需要的人、为满足这种需要的购买能力和购买欲望。
2、所谓市场营销者，是指希望从别人那里取得资源并愿意以某种有价之物作为交换的人。
如果买卖双方都在积极寻求交换，那么，我们就把双方都称为市场营销者，并把这种情况称为相互市场营销。
3、市场营销管理:是指为了实现企业目标，创造、建立和保持与目标市场之间的互利交换和关系，而对设计方案的分析、计划、执行和控制。
市场营销管理的实质是需求、在不同的需求状况下，市场营销管理的任务有所不同。
(一)负需求。
管理。
4负需求是指绝大多数人对某种产品感到厌恶，甚至愿意出钱回避它的一种需求状况。
在负需求情况下，市场营销管理的任务是改变市场营销。
(二)无需求。
无需求是指目标市场对产品毫无兴趣或漠不关心的一种需求状况。
通常情况下，市场对下列产品无需求:【1.人们一般认为无价值的废旧物资;2.人们一般认为有价值，但在特定环境下无价值的东西;3.新产品或消费者平常不熟悉的物品等。
在无需求情况下，市场营销管理的任务是刺激市场营销】(三)潜伏需求。
潜伏需求是指相当一部分消费者对某种物品有强烈的需求，而现有产品或服务又无法使之满足的一种需求状况。
在潜伏需求情况下，市场营销管理的任务是开发市场营销。
(四)下降需求。
下降需求是指市场对一个或几个产品的需求呈下降趋势的一种需求状况。
任务:重振市场营销【措施:分析原因;开拓新目标市场;刺激需求】。
(五)不规则需求。
不规则需求是指某些物品或服务的市场需求在一年不同季节，或一周不同日子，甚至一天不同时间上下波动很大的一种需求状况。
(六)充分需求。
充分需求是指:某种物品或服务目前的需求水平和时间等于预期的需求水平和时间的一种需求状况。
(七)过量需求。
过量需求是指某种物品或服务的市场需求超过了企业所能供给或所愿供给的水平的一种需求状况。
市场营销复习要点
市场营销复习要点1)市场营销：是通过创造和交换产品及价值，从⽽使个⼈或群体满⾜欲望和需要的社会过程和管理过程。
2)市场营销哲学观念：（以企业为中⼼）⽣产观念，产品观念，推销观念，（以消费者为中⼼）市场营销观念，（以社会长远利益为中⼼）社会营销观念。
⽣产观念：认为消费者总是接受任何能买到并买得起的产品。
情况：①物资短缺，供不应求。
②产品成本过⾼⽽导致产品的市场价格居⾼不下。
局限性：①不考虑顾客的需求②⽆视⼈的存在。
产品观念：消费者喜欢⾼质量、多功能和具有某些特⾊的产品。
情况：与⽣产观念⼀样。
局限性：过分追求完美，忽略市场变化。
推销观念：以销售为中⼼，以激励销售和促进购买为重点的营销观念。
情况：商品过剩，供⼤于求局限性：①强买强卖，损害消费者利益。
②滥做宣传，损害企业⾃⾝利益以上三种观念都是建⽴在以企业为中⼼，“以产定销”⽽不是满⾜消费者真正需要的基础上。
市场营销观念：从选定的市场出发，通过整体营销活动，满⾜、满意顾客需求，并以此获利，企业利润⽬标⾄上。
假设：①供⼤于求的市场②消费者的需求不⼀③市场关键在于正确确定⽬标市场的欲望和需求。
出发点：顾客实现途径：①顾客满意②顾客忠诚③关系营销④消费者⾏为⑤以⽤户为导向。
局限性：①强调顾客需求的同时，忽视企业主动性需求②回避了三者间的⽭盾③对资源的浪费社会营销观念：企业⽣产经营不仅要考虑消费者需要，且要考虑消费者和整个社会的长远利益。
⼿段：①以消费者为中⼼，采取积极的措施②整体营销活动③求得顾客的真正满意3）顾客满意：顾客将产品和服务满⾜其需要的绩效与期望进⾏⽐较所形成的感觉状态。
4）顾客让渡价值：企业让渡给顾客，且能让顾客感受到的实际价值。
运⽤顾客认知价值的⼏个注意事项：①受顾客购买总价值与顾客购买总成本两⽅⾯及其构成因素的影响。
②不同的顾客群对产品价值的期望和购买成本的重视程度是不同的。
③顾客认知价值的⼤⼩，应以能够实现企业的经营⽬标为主要原则。
5）营销环境：是指与企业市场营销活动相关的所有因素和条件。
市场营销期末复习资料
市场营销期末复习资料一、名词解释1.市场：现实的和潜在的购买者..2.消费者市场：为满足个人或家庭生活需要而购买商品或劳务的市场..3.市场营销观念：企业从事市场营销活动的基本指导思想或经营哲学..4.市场机会：市场上存在的未被满足的消费需求..5.市场营销环境：与企业营销活动有潜在关系的所有外部力量和相关因素的集合;它是影响企业生存和发展的各种外部条件..宏观环境：社会文化环境、经济环境、政治法律环境、科学技术环境、物质自然环境和金融环境等..微观环境：企业的供货商、营销中介机构、顾客、竞争对手、社会公众以及企业内部参与营销决策的各部门组成..6.国际市场营销调研：运用科学方法;有目的、有计划地搜集、整理和分析有关国际市场营销环境的各种情报、信息和资料;把握市场现状和发展趋势;为营销计划的制定和企业决策提供正确依据的信息管理活动..7.二手资料调研：查询并研究与调研项目有关资料的过程;这些资料是经他人收集、整理和统计过的企业内外的现成信息;又称间接调查法.. 8.实地调研：由调研人员亲自搜集第一手原始资料的过程;又称直接调查法..9.消费者行为：消费者为获取、使用、处置消费品或服务所采取的各种行动;包括先于且决定这些行动的决策过程..10.“经济人”模式：“经济人”的决策行为追求合理和理智;购买者购买决策的作出是建立在一大堆理性的而且清醒的经济计算的基础上的.. 11.市场细分：通过调查分析顾客的不同需求和欲望;企业依据某种标准将顾客划分为若干个顾客群..12.目标市场：企业所确定的作为自己经营对象的有某些特定需要的顾客;也可以说是企业的服务对象或企业产品的销售市场..13.目标营销：企业在市场细分的基础上;选择一个或若干个子市场作为目标市场;并制定相应的营销策略的过程..14.市场的结构吸引力：某一市场内的经营者的数量与质量、市场的进入与退出限制、产品的性质以及市场外的产品销售与生产供应状况等因素所组成的市场结构对其盈利能力的影响与威胁程度..15.无差异性营销策略：企业把一类产品的整体市场看作一个大的目标市场;用一种标准化的营销组合策略;努力吸引更多顾客..16.差异性营销策略：企业把一类产品的整体市场细分为若干个子市场;从中选择多数甚至全部子市场作为自己的目标市场;并为每个目标市场制定不同的市场营销组合方案..17.集中性营销策略：在细分后的市场上;选择两个或少数几个细分市场作为目标市场;实行专业化生产和销售;在个别少数市场上发挥优势;提高市场占有率..18.市场定位：确立企业及产品的整体形象在目标市场上或者说在目标顾客心目中的位置的过程..19.竞争定位法：在现有竞争者某品种的同一位置或附近确定本企业产品的市场位置;努力争取占领市场与扩大销售额..20.产品：能够给购买者带来任何有形和无形利益的载体;是能够满足购买者需求与欲望的物体与服务..21.品牌：产品的名称、标志、符号或设计;用以识别一个或一些销售者的产品或服务;避免与竞争者所提供的产品或服务发生混淆..产品品牌由品牌名称和品牌标志两部分组成..22.商标：是一个具有法律意义的名词;是产品品牌和品牌标志在政府有关部门登记注册之后;获得专用权而受到法律保护的品牌或品牌的一部分;通常被称之为注册商标..23.个性品牌：又称多种品牌;是指企业对不同的产品分别使用不同的品牌;以不同的品牌显示产品的不同特色和档次..24.家族品牌：又称为统一品牌;是指企业对各种产品都使用统一品牌..25.水货：未经制造商授权;却经由特殊营销通路进口而来的产品..水货市场又称为灰色市场或平行输入市场..26.新产品：能够给顾客带来某种新的满足、新的利益的产品..27.个人可支配收入：在个人收入中扣除税款和非税性负担后所得余额;它是个人收入中可以用于消费支出或储蓄的部分;它构成实际的购买力..28.个人可任意支配收入：在个人可支配收入中减去用于维持个人与家庭生存不可缺少的费用如房租、水电、食物、燃料、衣着等项开支后剩余的部分..这部分收入是消费需求变化中最活跃的因素;也是企业开展营销活动时所要考虑的主要对象..29. 参考群体：那些直接面对面或间接影响于人的看法和行为的群体;它可以分为成员群体和非成员群体两种基本类型..二、简答题1.消费品分类..P3-41便利品..便利品又被称作易耗品或日用品;是消费者经常消耗、需要随时购买、价格低廉、购买时不需作太多选择的商品..如面包、饮料及各种农产品等..在促销策略上;广告更重要;销售推广次之..2选购品..选购品是指单价高而且较少购买的商品;消费者更需要深思熟虑以后才会选购这些商品..如房屋、空调、汽车等..在促销策略上;经由中间商进行人员推销更重要;广告次之..3特殊品..特殊品是消费者对其有特殊偏好的商品..这类商品大多价格昂贵;但消费者认为它们能够为自己带来特别的利益;还有一些商品是由于资源有限而成为特殊品..如古董、名贵字画等..2.市场营销观念的发展演变..本题涵盖知识点较多;如果是简答题可以根据题目要求简单回答;具体情况自己酌情处理P9-12在商品经济的发展过程中;市场营销观念也不断地发生变化;其中最重要的变化是从“以产定销”到“以销定产”的转变..1）生产观念..在这种营销观念的指导下;企业的经营重点是努力提高生产效率;增加产量;降低成本;生产出让消费者买得到且买得起的产品;这种观念也称为“生产中心论”..2）产品观念..该观念认为;顾客喜欢质量优、性能好和有特色的产品;因此企业应持续地改进产品质量;不断制造出好的产品;“酒香不怕巷子深”可以形象说明这种观念..但会造成“营销近视症”、“闭门造车”问题.. 3）推销观念..该观念认为;顾客不会主动购买企业的产品;而是要通过卖方的销售刺激;才会被诱导着采取购买行动;因此企业只要对已经生产出来的产品进行大力推销;就能增加销量;获得利润..但这种观念并没有摆脱“以生产为中心”的“以产定销”的范畴..4）市场营销观念..这是买方市场条件下以消费者为中心的营销观念..该观念认为;实现企业目标的关键是切实掌握目标消费者的需要和愿望;并以消费者需求为中心集中企业的一切资源和力量;设计、生产适销对路的产品;安排适当的市场营销组合;采取比竞争者更有效的策略来满足消费者的需求;取得利润..该观念有三个基本要求：①以客户需求为中心;努力满足客户需求..②进行整体营销活动;即综合运用产品、价格、渠道、促销4P等营销因素;同时使企业的营销、生产、财务、人事等部门协调一致;共同满足客户要求..③从长远看;通过满足客户需求来实现利润;是企业的最终目标..营销观念的产生代表着企业经营思想的一次根本性变革..5）社会市场营销观念..该观念认为;企业不是孤立存在的;其生产和销售活动不仅对其客户产生影响;而且必然对广大社会产生一定的影响;因此;企业在从事生产和销售活动时;必须对包括其客户在内的广大社会采取负责的态度;企业在满足顾客需求的同时;应兼顾整个社会的利益;从而实现社会、顾客和社会三者利益的和谐发展..3.为什么说大市场营销观念发展了市场营销观念和社会市场营销观念或者说其三个表现P131在企业与外部关系上;突破了被动适应观点;认为企业不仅可以通过自身的努力来影响;而且可以控制和改变某些外部因素;使之向有利于自己的方向转化..2在企业与市场和目标顾客的关系上;突破了过去那种简单发现、单纯适应与满足的做法;认为应该打开产品通道;积极引导市场和消费;创造目标顾客需要..3在市场营销手段和策略上;在原有的市场营销组合中;又加进了政治手段和公共关系两种重要手段;从而更好地保证了市场营销活动的有效性.. 4.什么是生态学营销观念在这种观念下企业应如何应对P141企业必须充分利用自己的优势;生产那些既是消费者需要又是自己擅长的产品..2企业在制定营销策略时;一定要冷静分析;理性思考;不能只是片面追求满足顾客需求;而要扬长避短;保持与其生存环境的协调平衡关系..5.如何发现市场机会P161可以在现有市场上挖掘潜力;指导现有的产品进一步渗透到现有的目标市场上去;扩大销售量..2可以在现有的产品无潜力可挖的情况下;以现有的产品开发新的市场.. 3在市场开发无潜力可挖时;考虑进行新产品开发..4当产品开发已潜力不大时;可根据自身资源条件考虑多角化经营;在多种经营中寻求新的市场机会..6.营销管理的具体过程P16-171分析市场机会2发掘市场机会3评估市场机会..要使市场机会变成企业的机会;必须与企业的目标相一致..同时企业还必须具有利用该市场机会的能力..4选择目标市场..选择目标市场又分为四个步骤：①市场需要衡量与预测；②市场细分；③选择目标市场；④市场定位5制定市场营销组合7.如何处理企业与市场营销环境的关系P231企业营销活动必须首先适应环境①企业营销必须符合现有的营销环境..②企业要善于从环境中寻找营销机会..存在于环境中的市场机会有潜在的市场机会和边缘的市场机会两种..③企业要根据环境的变化调整营销策略..2企业在开展营销活动时必须发挥主观能动性;设法影响并改变环境..营销管理者的任务不但在于适当安排营销组合;使之与外部不断变化的营销环境相适应;而且要积极创造性地适应和改变环境;创造或改变目标顾客的需要..8.简述国家经济发展的六个阶段..P291传统社会..2起飞准备阶段..3起飞阶段..起飞阶段的必要条件是：①净投资在国民收入中的比例由5%上升到10%以上；②必需有相应的社会、政治体制和结构相配合；③对工业制成品的进口逐渐限制、减少..4趋于成熟阶段..5高度消费阶段..6追求生活质量阶段..9.影响市场规模大小的因素..P30-321人口..包括人口总量、增长率、分布、年龄和性别结构、家庭结构等.. 2收入..衡量一国收入状况的主要指标有：①国民生产总值..它是衡量一个国家经济实力与购买力的重要指标..②人均国民收入..③个人可支配收入..这是在个人收入中扣除税款和非税性负担后所得余额;它是个人收入中可以用于消费支出或储蓄的部分;它构成实际的购买力..④个人可任意支配收入..这是在个人可支配收入中减去用于维持个人与家庭生存不可缺少的费用如房租、水电、食物、燃料、衣着等项开支后剩余的部分..这部分收入是消费需求变化中最活跃的因素;也是企业开展营销活动时所要考虑的主要对象..⑤家庭收入..注：在测定市场潜力时要考虑国民收入和个人收入两个指标;一般来说;用人均收入来衡量日用品的市场潜力;用国民生产总值来衡量工业品的市场潜力..10．供应商对企业营销活动的影响..或说成其影响的表现P361供货的稳定性与及时性2供货的价格变动3供货的质量水平..企业在寻找和选择供应商时;应注意两点：①企业必须充分考虑供应商的资信状况；②企业必须使自己的供货商多样化..11.国际营销调研的内容..P46-471市场机会调研2市场环境调研3市场需求调研..包括市场需求容量、顾客和消费行为调研..4市场供给调研5市场行情调研6市场销售调研..主要包括对销售渠道、销售过程和销售趋势的调研.. 12.请简述国际市场营销调研的方法及其优缺点..P49-561二手资料调研..+定义①其优点是目标更加明确、节省时间和调研成本;但存在资料过时、准确性难于把握的缺点..②二手资料调研来源主要有内部资料出自我们所要调查的企业或公司内部的资料;包括会计账目和销售记录、其他各类报告等来源和外部资料来自被调查的企业或公司以外的信息资料;包括出口国国内的资料和来自进口国市场的资料来源..③二手资料调研应注意可获性、时效性、可比性、相关性和精确性五个方面的问题2实地调研..+定义①其优点是及时准确;针对性强;但存在成本高、耗时久、宏观把握难的缺点..②实地调研的方法分为询问法、观察法和试验法;其中询问法又可以分为面谈询问、电话询问、书面询问和网络询问..③实地调研时应注意样本问题、语言问题、通讯问题和文化差异问题四个方面的问题..13.请简述国际市场营销调研的程序..P57-581确定问题及调研目标2制定调研计划3搜集整理信息4加工分析信息5提出并报告调研结果14.请简述社会因素对消费者的购买行为的影响..P65-661参考群体..参考群体是指那些直接面对面或间接影响于人的看法和行为的群体;它可以分为成员群体和非成员群体两种基本类型..直接影响的成员群体又可以分为主要群体和次要群体;间接影响的非成员群体又可以分为向往群体和厌恶群体..2家庭..家庭购买决策有四种方式：妻子主导型、丈夫主导型、自主型和联合型..3角色与地位4社会阶层注：影响消费者购买的主要因素：文化因素；社会因素；个人因素；心理因素15.请简述个人因素对消费者的购买行为的影响..P67-681年龄和生命周期阶段2教育程度、职业3经济状况4生活方式5个性、自我观念16.请简述购买决策的过程..P72-731确认某种需要2搜寻可行方案3评估可行方案4制定采购决策5采购后的行为17.国际市场细分的原则..P881可衡量性 2可进入性 3有时效性 4相对稳定性18.国际市场细分的标准..P88-901宏观细分标准：①地理位置；②经济标准；③文化标准..2微观细分标准：①地理标准；②人口标准；③心理标准;包括购买动机、个人偏好等；④性格标准；⑤行为标准;包括使用动机、使用次数、使用的用途等..19.国际市场细分的方法..P90-921全球市场细分 2国家市场细分 3混合市场细分20.如何评估市场细分是否理想P92-931同一细分内消费者的行为是否相同;不同细分内消费者的行为是否不同..理想的细分市场是;同一个细分市场内消费者的行为极其类似;而不同的细分内消费者的行为完全不同..2细分市场是否足够大3细分市场内的消费者是否具有可接近性21.为什么要开展目标营销P95因为企业的资源是有限的;任何企业都没有足够的资源来满足整个市场的需求;何况并不是所有的子市场对企业都有吸引力;因而只有扬长避短;找到有利于发挥本企业现有的人、财、物优势的目标市场;才能发挥聚焦效应;获得最大的经济效益..22.如何评估细分市场P96-971细分市场的规模与发展前景..细分市场的规模一般用市场需求总量或者销售量来衡量;并且;细分市场的规模是相对于公司的实力而言的..发展前景决定着公司能否持续不断地发展..2细分市场的结构吸引力..+定义对某一细分市场的结构吸引力进行分析应该从①现有竞争者的威胁；②潜在竞争者的威胁；③替代产品的威胁；④购买者与供应商讨价还价能力提高形成的威胁..四个方面进行..3公司的目标和发展战略..最佳的细分市场是那些具有适度的市场规模、广阔的发展前景、较强的结构吸引力;同时又符合企业的目标与发展战略的市场..23.市场定位的方法..P1001竞争定位法..+定义采用竞争定位法决策必须考虑以下条件：①企业的生产技术、质量水平比竞争者强;能生产出比竞争者更好的产品；②市场潜力和市场容量必须能够容纳两个或两个以上的竞争者；③企业有足够的实力;当这类产品价格调整降价时;企业产品仍能适应..2补缺定位法..在分析现有产品市场定位中;发现有远离竞争的“空档”还未被竞争者占领;这个“空档”可能是需要高技术;也可能是需要大量投资等..这时企业可采取补缺的办法为本企业产品定位;使自己的产品具有市场优势;避免同行业的竞争威胁..采取补缺定位法必须具备以下条件：①开发此新产品;必须具有足够的市场容量;即有足够需求量的确定的消费者；②企业开发补缺产品;必须具有生产技术;经济合理；③企业开发的补缺产品与竞争品相比;必须具有明显的差异性..24.请简述整体产品可划分的层次..P129-1311核心产品 2形式产品 3附加产品 4期望产品 5潜在产品25.请简述国际产品设计策略的分类及其优缺点..P131-1321标准化产品策略..其优点是能够大幅度降低成本;取得规模经济;树立全球统一的品牌和形象;此外;还能够满足顾客流动性的需要;方便消费者使用;增加消费者对该产品的忠诚度..但存在适应性差、难以满足世界各国地区人们不同的需求;从而失去市场机会的缺点..2个性化产品策略..其优点是能够更好地满足不同国家地区的需求;增加产品的竞争力;但存在成本增加的缺点..26.影响产品修改的因素..P132-1341产品规格及度量衡制度2文化背景3消费者的需求4地理环境5政府的规定6竞争者的影响27.请简述品牌的意义..P1361识别强化企业形象2建立顾客忠诚度3取得法律保护28.请简述品牌的命名方式..P136-1371以公司创立者来命名2以地方名称来命名3以字母或数字命名4自创新字命名5依照产品的特性或利益找出相关字命名6模仿竞争对手命名29.请简述品牌的命名原则..P137-1381代表产品的利益或特性2方便记忆、辨识或发音3可注册登记获得法律的保障4译成外文时不能产生误解30.请简述国际产品包装策略的类型..P1431类似包装策略有时称为家族式包装策略2配套包装策略3附赠品包装策略4双重用途包装策略31.请简述国际营销包装策略应注意的事项..P1441各国政府的规定2当地的经济状况3当地的文化4当地的气候5水货的干扰▲32.请简述国际新产品的研发策略..了解P145-1461获取策略..获取策略指企业不通过自己的研究和开发;而直接从外部购买某种新技术、新工艺的使用权或某种新产品的生产权..其形式有三个：①直接兼并策略；②专利获取策略；③许可策略..2创新策略..创新策略是指主要通过自己的力量来开发新产品..其可分为内部创新和委托创新..▲33.请简述国际新产品的研发模式..了解P146-1471集权式研发..集权式研发是指将产品的研发权集中于母公司;由母公司负责研发;再将新产品的研发成果分享给全球各地的子公司;在母公司和各子公司分摊研发成本..2分权式研发..分权式研发是指由子公司根据当地情况自行研发新产品.. 3母子公司研发新产品的趋势..▲34.请简述产品生命周期和国际产品生命周期..了解P148-1501产品生命周期..其可以分为介绍期、成长期、成熟期和衰退期等四个阶段..2国际产品生命周期..其可以分为介绍期、成长期、成熟标准化期等阶段..35.请简述水货市场形成的原因..P150-1511全球性品牌与全球性标准化包装2产品的价差较大3水货进口商容易在国外找到稳定的货源..36.请简述如何对抗水货..P151-1521产品策略..2价格策略..3分销策略..4促销策略..三、论述题1.消费者市场的特点..P2-31消费者市场的概念..2人多面广;消费需求具有分散性、复杂性和多变性..+分析3每次购买的商品数量不多;购买次数频繁..+分析4多数属非专家购买..+分析5部分属冲动型购买..+分析6购买力的流动性较大..+分析2.请论述马斯洛需要层次论..P62马斯洛需要层次论按由低级到高级的顺序分为五个层次：1）生理需要..生理需要是指维持个体生存和人类繁衍而产生的需要;如对食物、氧气、水、睡眠等的需要..2）安全需要..安全需要是指在生理及心理方面免受伤害;获得保护、照顾和安全感的需要;如要求人身的健康;安全、有序的环境;稳定的职业和有保障的生活等..3）归属与爱的需要..归属与爱的需要是指希望给予或接受他人的友谊、关怀和爱护;得到某些群体的承认、接纳和重视..如乐于结识朋友;交流情感;表达和接受爱情;融入某些社会团体并参加他们的活动等..4）自尊的需要..自尊的需要是指希望获得荣誉;受到尊重和尊敬;博得好评;得到一定的社会地位的需要..自尊的需要是与个人的荣辱感紧密联系在一起的;它涉及到独立、自信、自由、地位、名誉、被人尊重等多方面内容..5）自我实现的需要..自我实现的需要是指希望充分发挥自己的潜能;实现自己的理想和抱负的需要..自我实现是人类最高级的需要;它涉及求知、审美、创造、成就等内容..6）马斯洛认为;人的需要是从低级向高级发展的..3.请论述企业的目标营销策略..P97-99企业的目标营销策略有三种：1）无差异性营销策略..+定义无差异性营销策略是一种求同存异的营销策略;其优点是能够有效降低成本;获得规模经济效益;有利于树立统一的产品形象和企业形象;但存在会造成大市场上形成激烈竞争;细小市场的需求得不到满足的情形;忽视了不同国家、不同消费者需求的差异性的缺点..2）差异性营销策略..+定义差异性营销策略的优点是能够满足不同消费者的不同要求;增加企业的竞争能力;扩大销售额;提高市场占有率;但存在由于产品和促销方式的差异化;增加了管理难度;提高了生产和销售费用的缺点..3）集中性营销策略..+定义集中性营销策略的优点是能集中优势力量;提供最佳服务;提高企业和产品的知名度;而且由于生产和营销的集中性;使企业经营成本降低;但存在由于其目标市场范围小;品种单一;所以面临较大的经营风险的缺点..四、案例分析题1.请论述国际营销上的品牌策略可划分成哪几个层次..P138-1411第一层次：有品牌和无品牌..①有品牌能够使消费者对该品牌的产品具有忠诚度;从而厂商可以获得较佳的利润;但需要支付额外的成本..②无品牌具有降低营销费用的优点;但容易导致价格上的激烈竞争..2第二层次：中间商营销者品牌和制造商生产者品牌..①对生产者而言;使用国外中间商品牌具有营销成本低;可迅速进入国外市场的优点;但也存在利润低;不能控制国外营销通路;中间商可任意更换供货商的缺点..②对制造商而言;采用制造商品牌;具有可以获得较好的利润以及对国外营销通路的控制权的优点;但存在促销上需要花费大量资金;以及如果制。
市场营销概论重点复习资料
复习重点1、单项选择15X22、简答4X63、论述2X134、案例分析2X10重点：第一讲：1、什么叫市场？什么叫营销？2、企业经营观念及其演变3、市场三要素（购买者，购买力，购买欲望）第二讲：市场营销环境1、某张表格2、整章是重点第三讲：市场分析和研究1、消费者市场、生产者市场特点2、购买的决策过程，参与特点3、市场调查方法4、市场定性预测方法第四讲：市场营销战略1、消费者市场、生产者市场细分标准2、衡量市场细分有效性的标准3、目标市场策略4、影响企业目标市场营销策略的选择5、定位策略（4个）第五讲：市场营销策略1、产品生命周期（找书）2、影响企业定价的主要因素（5个）3、分销模式（传统渠道结构和渠道策略），分销策略选择4、促销组合市场是商品交换的场所。
市场是指商品交换关系的总和。
市场是某种产品的所有现实的和潜在的顾客。
市场＝f（购买者、购买力、购买欲望）•市场营销：是指以市场为中心，企业所进行的一切与市场有关活动，旨在满足市场需求，实现企业目标。
•响应性营销与创造性营销•销售过程与全面营销•产品销售与需求满足•交易发生的条件可供交换的产品买卖双方的存在双方都能接受的交易条件企业经营观念及其演变•企业经营观念指企业进行生产经营活动的基本指导思想。
•企业经营观念的演变经历了六个阶段：生产观念：是卖方市场条件下，以生产为中心的经营观念。
认为：消费者欢迎那些买得到而且买得起的产品；企业生产什么就卖什么；只要生产出来了，就不愁没有销路。
产品观念：是以产品为中心的经营观念。
认为：顾客欢迎那些质量好、价格合理的产品。
推销观念：是在卖方市场向买方市场过渡时期产生的一种以推销为中心的经营观念。
认为：顾客一般不主动购买非必需的产品，但企业如果采取适当的促销措施，顾客可能会购买这些产品。
市场营销观念：是在买方市场条件下，以顾客为中心的经营观念。
认为：实现企业目标的关键是切实掌握目标顾客的需求，并以顾客需求为中心，集中企业的一切资源和力量，设计、生产适销对路的产品，安排适当的市场营销组合，采取比竞争者更有效的策略，满足顾客的需求，取得利润。
市场营销学第五版复习复习纲要总结
市场营销学第五版复习复习纲要总结The following text is amended on 12 November 2020.第一章1.市场：是商品经济中生产者与消费者之间为实现产品或服务的价值，所进行的满足需求的交换关系，交换条件和交换过程的统称。
本质上由消费者决定，生产者推动的动态过程。
2.市场营销：a：基本目标是“获得、保持和增加顾客”b：“交换”是核心c：终极目标是使任何推销成为多余3.相关概念需要时市场营销的基石；需要是人们与生俱来的基本要求。
欲望是指想得到上述需要的具体满足品的愿望。
需求指人们有支付能力并愿意购买某个具体产品的欲望。
4.产生和发展产生：1900年到1930年，始于美国。
发展：年经济危机。
“革命”：二战后，市场是生产过程的起点。
在中国，20世纪三四十年代曾有一轮传播。
1978年到1986年是在中国的启蒙阶段；1984到1994是在中国迅速传播时期；1995年之后进入一个新的阶段。
第二章1.营销管理哲学的演变：生产观念，产品观念，推销【销售】观念，市场营销观念，全方位营销观念。
2.以企业为中心的观念a：生产观念b：产品观念c：推销观念3.以消费者为中心的观念(市场营销观念)：四个主要支柱：目标市场、整体营销、顾客满意、盈利率、4.顾客满意:指顾客将产品和服务满足其需要的感知效果与其期望进行比较所形成的感觉状态。
第三章1.企业战略规划特征：a：全局性b：长远行c：抗争性d：纲领性2.企业战略的层次结构：总体战略、经营战略、职能战略。
3.界定企业使命：a：应该以市场需求为导向b：要具有激励性c：责任相对具体4.战略经营单位：SBUS值得为其专门制定一种经营战略的最小经营单位5.特征：a：有自己的业务b：有共同的性质和要求c：拥有一定的资源，能够相对独立或有区别地开展业务活动d：有竞争对手e：有相应的管理班子从事经营6.规划投资组合：市场成长率/市场占有率矩阵A：问号。
成长率高，占有率低。
市场营销学复习资料
市场营销学复习资料一、名词解释1、市场：是商品经济中生产者与消费者之间为实现产品或服务价值，满足需求的交换关系、交换条件和交换场所。
2、市场营销：是通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需要的社会过程和管理过程。
3、顾客认知价值：是指企业让渡给顾客，且能让顾客感受到的实际价值。
4、市场营销组合：一整套能影响需求的企业可控因素，它们整合到市场营销计划中，以争取目标市场的特定反应。
5、公众：指对企业实现营销目标的能力有实际或潜在利害关系和影响力的团体或个人。
6、市场细分：是企业根据自身条件和营销意图，以需求的某些特征或变量为依据，区分具有不同需求的顾客群体的过程。
7、市场定位：也被称为产品定位或竞争性定位，是根据竞争者现有产品在细分市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象并传递给目标顾客，使该产品在细分市场上占有强有力的竞争位置。
8、产品组合：企业提供给市场的全部产品线和产品项目的组合或结构，及企业的业务经营范围。
9、产品生命周期：指产品从投入市场到被市场淘汰所经历的全部运动过程，亦即产品的市场寿命周期或经济寿命周期。
10、新产品：指在功能或形态上得到改进，与原有产品产生差异，并为顾客带来新的利益的产品。
11、批发：指一切将物品或服务售给为了转卖或商业用途而购买的组织或个人的活动。
12、广告：是广告主以促进销售为目的，付出一定的费用，通过特定的媒体传播商品或劳务等有关经济信息的大众传播活动。
13、公共关系：指企业在从事市场营销活动中正确处理企业与社会公众的关系，以便树立品牌及企业的良好形象，从而促进产品销售的一种活动。
二、企业战略有什么特征？它的层次结构分为哪些？战略具有以下特征：全局性、长远性、抗争性和纲领性。
企业战略一般分为三个基本层次：总体战略，又称公司战略，是企业最高层次的战略经营战略，又称经营单位战略、竞争战略，是战略经营单位或者有关事业部、子公司的战略。
市场营销学期末复习 一至第十四章
第一章名词解释：1、市场：市场是商品经济中生产者与消费者之间实现产品（服务）价值，满足需求的交换关系、交换条件和交换过程。
2、市场营销：市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。
——菲利普·科特勒3、需要：指人类与生俱来的基本需要4、欲望：指得到能够满足需要的具体物品的愿望，是人受不同文化及社会环境影响而表现出来的对基本需求的特定追求。
5、需求：指人们有能力购买并愿意购买某个具体产品的欲望。
营销人员不仅要估量有多少人想要本公司的产品；更重要的是，应该了解有多少人真正愿意并且有能力购买。
第二章1、名词解释：市场营销管理：企业为实现其目标，创造、建立并保持与目标市场之间的互利交换关系而进行的分析、计划、执行与控制过程。
顾客满意：所谓顾客满意，是指顾客对一件产品满足其需要的绩效与期望进行比较所形成的感觉状态。
顾客是否满意，取决于其购买后实际感受到的绩效与期望的差异。
2、简答：市场营销观念产生的背景、实质和结果。
（市场营销观念认为，企业的一切计划与策略应以消费者为中心，正确确定目标市场的需要与欲望，比竞争者更有效地提供目标市场所需要的满足。
）背景：20世纪50到60年代，二战后，科学技术进一步发展，社会产品供应量剧增，政府推行高工资、高福利、高消费政策导致消费者购买力大幅度提高。
消费者的需求和购买欲望不断发生变化，企业间的竞争进一步加剧。
实质：市场需要什么，企业就生产和提供什么。
结果：企业的一切行为都以市场的需要作为出发点，同时又以是否满足市场的需要为归宿。
3、论述：顾客购买的总价值包括哪些内容？（顾客购买的总价值指顾客购买某一产品或服务所期望获得的一组利益。
）顾客总价值＝产品价值＋服务价值＋人员价值＋形象价值产品价值是由产品的功能、特性、品质与式样等所产生的价值。
产品价值是顾客需要的核心内容，是顾客选购产品的首要因素，是决定顾客购买总价值的关键因素。
市场营销期末复习
1、市场营销环境：市场营销环境是存在与企业营销系统外部的不可控制或难以控制的因素和力量，这因素和力量是影响企业行销活动及其目标实现的外部条件。
2、产品组合：产品组合是一个企业提供给市场的全部产品和产品项目的集合或结构，即企业的业务经营范围。
仅仅指消费者的购买行为以及对消费资料的实际消费。
在广义上讲：消费者为索取，使用，处置消费物品所采取的各种行动以及先于且决定这些行动的决策过程，甚至是包括消费收入的取得等一系列复杂的过程。
4、市场营销：市场营销就是个人和集体通过创造、提供出售、同别人自由交换产品和服务的方式以获得自己所需产品或服务的社会过程。
足点，力求占领部分市场。
6、市场细分：是企业根据自身条件和营销目标，以需求的某些特征或变量为依据，区分具有不同需求顾客群体的过程。
7、促销：即销售促进，是企业通过人员和非人员的方式沟通企业与消费者之间信息，引发和刺激消费需求，从而促进消费者购买活动。
质上代表这卖着对交付给买着的产品特征、利益和服务的一贯性承诺。
包括属性、利益、价值、文化、个性、使用者六层含义。
9、市场定位：指企业根据竞争者在现有市场上所处的位置，针对顾客对该产品某些特征或属性的重视程度，在目标顾客心目当中为本企业产品创立与众不同的形象和个性特征，并将这种形象和特征生动的传递给顾客，从而取得市场竞争优势。
为顾客购买总价值与顾客购买总成本之间的差额。
11、速取定价策略：速取定价策略又称“撇脂定价法” ，所谓“撇脂定价法”又称高价法，即将产品的价格定的较高，尽可能在产品寿命初期，在竞争者研制出相似的产品以前，尽快的收回投资，并且取得相当的利润。
12、渐取定价策略：渐取定价策略也称“市场渗透定价法” ，市场渗透定价法是以一个较低的产品价格打入市场，目的是在短期内加速市场成长，牺牲高毛利以期获得较高的销售量及市场占有率，进而产生显著的成本经济效益，使成本和价格得以不断降低13、市场营销组合：营销组合是一整套能影响需求的企业可控因素，包括产品、价格、地点（分销或渠道）和促销等。
市场营销复习资料
市场营销复习资料(总16页)--本页仅作为文档封面，使用时请直接删除即可----内页可以根据需求调整合适字体及大小--市场营销复习资料第一章一、名词解释1．市场：是商品经济特有的经济范畴，是一种以商品交换为内容的经济联系形式，是商品经济中社会分工的表现。
2．消费者市场：指为了个人消费而购买物品及劳务的全部个人及家庭所构成的市场3．生产者市场：又称产业市场或工业市场。
是指所有购买商品及劳务，并将它用于生产其它商品和劳务，以供销售、出租或供应给他人的个人及组织4．中间商市场：指所有获得商品旨在转售或出租给他人，以获得利润的组织和个人组成的市场。
5．政府市场：指为执行国防、教育、公共福利及其它公共需要等政府职能而进行采购或租用商品及劳务的各级政府所组成的市场。
二、简答题23、生产者市场有哪几种购买类型现有一个新注册成立的公司，拟购买一套新生产设备。
若你是生产这种设备的厂家的营销人员，你将如何在该公司购买过程的各个阶段上实施营销策略请结合购买决策过程谈谈你的设想。
组织购买类型：直接再购，修正再购，新任务采购。
购买过程的各个阶段：问题识别；确定所需；描述所需；寻找供货渠道；征求并分析供应商的建议；选择供应商；选择订购方式；反馈意见并评估4、影响生产者市场需求的主要因素有哪些1．环境因素、2．组织因素3．集团因素（人际因素）4．个人因素。
第二章一、名词解释1．市场营销环境：是指影响企业营销活动和营销目标实现的各种因素及条件。
2．企业外界环境化：市场营销环境是个不断完善和发展的概念，其内涵不断扩大变化的过程被称为～。
3．环境威胁：指营销环境中出现的不利于企业营销的发展趋势及因素。
4．市场机会：指营销环境变化中出现的有利于企业发展的趋势或对企业经营赋予吸引力的领域。
5．罗斯顿的经济发展阶段理论：美国学者罗斯顿（. Rostow）将世界各国的经济发展阶段归纳为5种类型：传统经济社会；经济起飞前的准备阶段；经济起飞阶段；迈向经济成熟阶段；大量消费阶段。
2024版自考00058市场营销学复习章节资料
PEST分析法
五力模型
分析行业竞争结构，包括供应商的议 价能力、购买者的议价能力、潜在进 入者的威胁、替代品的威胁和行业内 竞争者的竞争。
分析政治、经济、社会和技术等宏观 环境因素。
消费者市场特点与类型
消费者市场的特点
广泛性、分散性、多样性、易变性。
消费者市场的类型
按购买者的购买习惯和特点划分为 便利品、选购品、特殊品和非渴求 品四类。
自考00058市场营销学复习章节资 料
contents
目录
• 目录大纲
01
目录大纲
市场营销学定义与特点
市场营销学的基本概念
01
研究市场营销活动及其规律性的应用科学。
市场营销学的特点
02
综合性、实践性、创新性。
市场营销学的研究对象
03
以满足消费者需求为中心的企业市场营销活动过程及其规律性。
市场营销观念演变
消费者购买行为模式与影响因素
消费者购买行为模式
刺激-反应模式，即消费者受到外部刺激后产生购买动机，进而发生购买行为。
消费者购买行为的影响因素
包括文化因素、社会因素、个人因素和心理因素等。
消费者购买决策过程
确认需要
消费者认识到自己有某种需要时，是其决 策过程的开始。
购后行为
消费者购买商品后，通过自己的使用和他 人的评价，会对自己购买的商品产生某种 程度的满意或不满意。
竞争者
包括竞争者的数量、 竞争者的营销策略 等。
宏观环境分析
政治法律环境
包括政治稳定性、法律法规等。
经济环境
包括经济增长率、通货膨胀率、 失业率等。
社会文化环境
包括人口结构、教育水平、文化 传统等。
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一、名词1．消费者市场：2．需求导向定价法：3．广告：4 需求导向定价法：5市场细分：6相关群体：7新产品：8．市场营销环境：9．广义的产品概念：10．中间商：11．营业推广：12．市场营销管理：13．品牌：14．市场定位：15．市场机会：16．促销：17．需求：18. 环境威胁：19．产品生命周期：20. 分销渠道：21．市场营销：23. 市场细分：24．包装：二、简答1．包装设计的原则？2．为什么麦当劳、肯德基等“洋快餐”一进入中国就能够迅速占领市场，而我们中式快餐在本土的发展却不尽如人意？“洋快餐”竞争优势表现在什么地方？3．什么是产品生命周期？对于产品生命周期概念的理解，应注意哪些问题？4．“推销是从被顾客拒绝开始的”，这句话对吗？为什么？5．企业向消费者推广的方式。
6. 简述品牌的作用与策略?7. 简析企业分析市场营销环境的意义有哪些？8.企业进行市场细分活动有哪些好处？9.引起渠道成员之间的利益冲突的因素有哪些？10. 分销渠道有哪些主要功能?11．在日本有这样一句谚语，“冒尖的钉子挨锤敲”，而在美国有另外一句谚语，“嘎吱叫的车轮先上油”。
如何理解这两句出自不同文化背景的谚语？这与市场营销有什么联系呢？12．简述消费者市场的特点有哪些？13．中国一家著名的洗衣粉公司盲目向纯净水领域拓展，并在纯净水产品上沿用洗衣粉品牌，结果以失败而告终。
说明这家公司失败的原因。
14．企业选择广告媒体时，应综合考虑哪些因素?15．包装策略有哪些?16.在营销活动中，商标具有哪些功能和价值？17.宝马集团的一位地区负责人说：“宝马生产汽车，也生产‘生活方式’，我们就是希望能与众不同。
我们从不拷贝其他公司的做法，独特就是跟别人不一样，我就是我自己。
”“我们从来不和其他的所谓竞争对手去比较，我们只是把注意力集中营中在客户身上。
我们工作的重点是了解特殊客户群体的需求，让客户对宝马品牌有更深的了解。
”对这些话你如何理解？18.选择目标市场营销策略的条件？19.企业为营销的产品定价时的定价目标有哪些？20.引起渠道成员之间的利益冲突的因素有哪些21．企业营销过程中使用的新观念和旧观念有什么区别？22．结合实践简述一下品牌与商标的区别和联系？23. 简述企业在哪些情况下可能需要采取降价策略?24. 企业进行促销活动的作用？25. 企业选择广告媒体时，应综合考虑哪些因素?26．人口老龄化问题在大中城市日益突出，我国目前已步入老龄化社会，请列举出这一变化所形成的三个方面的市场机会有哪些？27．有效细分市场的条件包括哪些？28. 包装的作用与策略?29. 影响企业定价的因素有哪些?30. 人员推销的优缺点？三、判断1．促销的实质是沟通。
（）2．劝说性广告主要用于推出新产品，其目的是为产品创造最初的基本需求。
（）3．生产者市场多采用间接渠道，消费者市场多采用直接渠道。
（）4.进入衰退期的产品在特定的条件下还有可能进入新的成长期。
（）5．尾数定价的目的是使人感觉质量可靠。
（）6．上海体育用品公司的“牡丹”牌乒乓拍，是比“红双喜”低一个档次的商标，他们采取的是等级品牌策略。
（）7．一个设计出色的产品包装，不但可以包含产品，还可以增加产品本身的价值，进而增加企业的利润。
（）8．在无需求的状态下，企业营销的任务是进行刺激性营销；在需求下降的情况下，企业则应实行恢复性营销。
（）9．恩格尔系数越高，人们的生活水平越高；反之，恩格尔系数越小，人们的生活水平越低。
（）10．市场营销就是推销和广告。
（）11. 在春节、中秋节、情人节等节日即将来临的时候，许多商家都大做广告，他们对市场进行细分的方法是地理细分。
( )12. 即便内在质量符合标准的产品，倘若没有完善的服务，实际上是不合格的产品。
（）13. 真正折扣商店以低价销售产品，所以其经营的产品品质一般不会很高。
( ) 14．自动售货机能向顾客提供24小时服务和无需搬运产品等便利条件。
( )15. 对单位价值较低、流通环节较多、流通渠道较长、市场需求较大的产品常采用拉式策略。
16. 福特汽车的创始人曾宣称：“不管顾客需要什么，我们生产的汽车就是黑色的。
”这是一种典型的产品观念。
（）17. 市场营销观念和社会营销观念的最大区别在于后者强调了社会和消费者的长远利益。
（）18. 产品的经济寿命与使用寿命是一致的。
（）19.国外一些厂商常花高价请明星们穿用他们的产品，可收到显著的示范效应。
这是利用了社会阶层对消费者的影响。
（）20．市场细分实际上是对产品进行分类。
（）21. 市场定位一旦确定，不能进行更改，以免出现混乱。
( )22. 在春节、中秋节、情人节等节日即将来临的时候，许多商家都大做广告，他们对市场进行细分的方法是地理细分。
( )23．某摄影用品公司经营照相机、摄影器材、冲洗药品等，其中照相机就是一个产品线，在相机这类产品中，海鸥DF相机就是一个产品项目。
（）24．某企业经营儿童“六一”礼品袋，将不同的玩具、学习用品装在一个袋子里，它采取的是附赠品包装策略。
（）25．按照市场营销学对新产品的定义，改进型产品不属于新产品的范畴。
（）26．开发新产品首先要提出目标，收集“构想”。
（）27．某种洗衣粉，顾客一次购买10袋以下每袋价格为4元，若一次购买10袋以上，则每袋价格为3.6元，这就是现金折扣，目的是鼓励顾客大量购买。
（）28．分销渠道的长度是指产品在流通过程中所经历的中间环节的多少。
（）29．企业在促销活动中，如果采取推式策略，则广告的作用最大；如果采用拉式策略，则人员推销的作用更大些。
（）30.企业营销部门不是企业的微观营销环境。
（）31. 除了物资短缺、产品供不应求的情况之外，某种具有良好市场前景的产品，因生产成本很高，必须通过提高生产率、降低成本来扩大市场时，也会导致企业奉行生产观念。
（）32. 矿产、森林、能源等都是有限但可更新的资源。
( )33. 企业只需做好经营管理，勿需了解和熟悉有关企业营销活动的法令法规。
( )34. 在价格不变条件下，一个产品有更多的性能会吸引更多的顾客购买。
（）35. 复杂性购买行为购买决策比较谨慎，进行选择的时间也比较长。
（）36．消费者大多根据个人的好恶和感觉做出购买决策。
( ) 37.一般在收入水平较高的家庭，集中决策的倾向比较明显，而收入水平较低的家庭则倾向于分散决策。
( ) 38．同质性产品适合于采用集中性市场营销战略。
（）39．进入衰退期的产品在特定的条件下还有可能进入新的成长期。
（）40. 在一些茶叶的包装中，买了茶叶后，可以得到一只精美的杯子。
这种包装策略是再使用包装策略。
（）41. 企业定价的目标是为了追求短期盈利最大化。
( )42. 需求弹性大的商品受价格变动的影响大，所以企业在调整价格时应慎重考虑。
（）43. 自己进货，并取得产品所有权后再批发出售的商业企业是经纪人或代理商。
（）44. 有效期短，易毁或腐的产品，多用间接分销渠道。
（）45. 优惠券、特价包、赠奖等都是企业进行销售促进时所采用的工具。
( )46．市场营销管理的实质是销售管理。
( ) 47．消费者购买商品时越来越注重让渡价值，而不是单纯的质量和价格。
( ) 48．除了物资短缺、产品供不应求的情况之外，某种具有良好市场前景的产品，因生产成本很高，必须通过提高生产率、降低成本来扩大市场时，也会导致企业奉行生产观念。
（）49．企业可以按自身的要求和意愿随意政变市场营销环境。
( ) 50．企业可以通过各种宣传手段促使某些环境因素向有利的方向发展变化。
( ) 51．消费者协会、环境保护组织等都不是官方组织，不具有强制性。
( )52．文化是决定人类欲望和行为的基本因素。
( ) 53. 消费者的信念并不决定企业和产品在消费者心目中的形象，也不决定他的购买行为。
（）54. 职业与教育是消费者最为基本的个人因素。
( )55. 市场细分的依据是产品存在差异性。
( ) 56．市场营销就是销售产品的活动，因此销售的越多越好。
（）57．市场细分就是对消费者的需求进行分区。
（）58．营销活动只能被动的受制于环境影响，因而营销管理者对不利的营销环境可以说是无能为力的。
（）59．我国南方人和北方人在食品口味上存在着很大的差异，导致对食品需求的不同，这是宏观环境中的经济因素造成的。
（）60．品牌化是市场营销的主流，因此，所有的产品都应该品牌化。
( ) 61．市场营销观念是以消费者需求为中心的企业经营制度思想。
( ）62．随着经济的发展，人们的文化生活日益丰富，这对书刊、报纸等文化产品的行业来说是一种市场机会。
（）63. 同一个国家不同地区的企业之间营销环境基本上是一样的。
( )64. A厂生产电冰箱，B厂生产洗衣机，因此，A、B两厂之间无竞争关系。
( )65. 消费者对其购买产品满意与否直接决定着以后的购买行为。
( ) 66．在同类产品市场上，同一细分市场的顾客需求具有较多的共同性。
（）67．整体产品包含五个层次，其中最基本的层次是实体层。
（）68. 差异市场营销的主要缺点是使企业的生产成本和营销费用增加。
( )69. 产品生命周期的长短，主要取决于企业的人才、资金、技术等实力。
（）70. 在现代市场营销中，包装的作用越来越大。
包装能促进销售，增加利润。
因此，包装越精美越好。
（）71. 面对激烈的竞争，企业为了生存和发展，在任何时候都应始终坚持只降价不提价的原则。
( )72. 在市场营销实践中，有实力的企业率先降价往往能给弱小的竞争对手以致命的打击。
( )73. 技术复杂、附加服务多的产品，应尽可能采用长渠道。
（）74. 分销渠道主要包括各类中间商，以及处于渠道起点和终点的生产者与消费者。
（）75. 人员推销的缺点在于支出较大、成本较高，同时对推销人员的要求较高，培养较困难。
( )76．消费者之所以购买商品，根本目的在于获得并拥有产品本身。
( ) 77．主张把企业利益、消费者需求和社会福利三者统一起来的是市场营销观念。
( ) 78．从企业实际的营销经验看，维系老顾客要比吸引新顾客花费的成本更高。
( ) 79．运输、仓储公司属于营销中介中的中间商。
( ) 80．新技术的出现只会给企业带来机会。
( ) 81. 通过市场细分化过程，细分出的每一个细分市场，对企业市场营销都具有重要的意义。
( )82. 企业采用服务差别化的市场定位战略，就可以不再追求技术和质量的提高。
（）83. 一旦新产品在市场试销成功，则意味着新产品能迅速被消费者接受，企得丰厚的利润。
( )84. 进入产品成长阶段，广告应以树立产品品牌形象为主。
（）85. 整数定价方法可以给人便宜的感觉。
( )86. 对于新产品、受专利保护的产品、需求的价格弹性小的产品、未来市场形势难以测定的产品等，可以采用撇脂定价策略。