顾客的八个心理阶段
顾客购买心理过程8阶段
从这一层意义来说，商品陈列和橱窗，不应只是着眼于吸引顾客的目光，更重要能引发顾客的联想，让其感到使用该商品会有莫大的喜悦。
4． 欲望
顾客若将其联想延伸，就是对商品的欲望。因而立刻拿出金钱说“请把这个包起来”，顾客的心理真是再单纯不过了。当对某商品有很高的欲望时，最后会产生对我来说是最好的吗?难道没有更好的吗?这种期待自然产生。
2． 兴趣
盯住商品的顾客，有人离开，但是也有人因为对商品感兴趣而止步，这时候的兴趣可能是颜色好看、很贵等，不外乎是对商品的颜色、设计、价格和使用方法等产生的兴趣。
3． 联想
当手触到商品，摆弄察看时，不仅产生浓厚的兴趣，其至开始联想起自己使用该商品的样子。例如，这次旅行如果能穿这件羊毛衫，一定魅力倍增，这个窗帘如果装饰在我房间的话，必定很棒等诸如此类的心中联想。
当顾客带着这么高的满足感走出店铺，必折服于营业员高明的销售技巧和诚意，日后必将是店里的老顾主了。
7． 行动
这里所谓的行动，是指顾客下定决心购买。具体言之，即把钱交给营业员“请把它包起来”、“就这个吧！”
此购买行动对卖方而言，是期盼的重要时机。成交之所以困难在于掌握时机。只要时机消逝，即使畅销品也会变得滞销，喊出“跳楼大拍卖”也不管用。
8． 满足
即使收取了顾客的金钱，成交行为还不能算完全终了。必须将所Байду номын сангаас物品加以包装，找回零钱，送到手边等，使顾客在购物后有满足感。一般来说，购物的满足感有如下两项：
一般来说，来到店内的顾客购物时的心情变化可以如下：
注意→兴趣→联想→欲望→比较思考→信念→行动→满足
以次可研究顾客购买时的心理变化。
1． 注意
所谓注意，是指顾客盯着商品看。换言之，行走之人眺望店铺或店的橱窗的商品，或者顾客进入店中观看展示箱中的商品，都是购买心理过程的第一阶段，称之为“注意”。
顾客地8个心理阶段
客户的8心理个阶段以及产生抗拒的10大心理他在不同的阶段会有不同的想法他在第一阶段你想让他做第8 阶段的事情那是不可能的,他在第2 阶段你想让他做第 5 阶段也是不可能的, 他一定会照这个程序从第一到第7 阶段直到他做出决定购买的时候,整个流程你要是知道客户当时处在那个心理阶段，你就知道用什么方法把他带到下一个阶段，你的工作就是站在他的立场快速将他带到购买阶段、快速把他升级到不做决定，变成决定。
你并不是勉强客户买东西，而事实上，没有你有些客户自然也会经过这些阶段跑去购买一个产品，然而有了推销员之后，推销员的工作就是让这些客户经历这些心里变化。
客户的心里阶段有8 个第一阶段是满意阶段很多客户都停留在满意阶段，那么什么叫满意阶段呢？满意阶段的客户就是他们的心里认为他们生活事实都是完美的、各方面都是不错的、他们没有任何的问题，这就是满意阶段的客户销售产品呢就是要销售问题的解决方案，客户如果有问题存在，他就会去想解决方案，但在满意阶段的客户，你从他身上找不出任何、你从他身上看不出任何问题。
比方讲你要销售保健品你肯定要寻找他健康方面的问题，请问一下你精力怎么样啊？你肯定会说，请问一下你身体怎么样啊，下家人身体状况怎么样啊？他都会告诉你挺好挺好，不需要不需要。
面对这种现象的客户，他就存在满足阶段，处在满足阶段的人，你无法销售给他任何商品。
你必须要让他意识到，他有问题，而且问题是很严重的，他才会去买你的商品，对面这样的客户你怎么办呢，不要卖给他任何东西，你需要了解他的各种问题，猜测他是否真的是在满足阶段。
处在这这一阶段的客户，他是多还是少，答案是少。
事实上这不是真的，你有客户存在满足阶段。
那是因为你被那些客户骗了，大多数的客户告诉你，我没问题，我很好，我很OK，他都骗你的。
事实上真正在这世上非常完美的人，真的很少，他们干嘛要骗你呢，因为他们担心向你承认他们有问题，第一丢脸，第二丢面子，第三可能要决定像你买东西了，他甘心像你承认他有问题之后，你会卖他东西，他本身就有抵抗销售的心里，他会告诉你他没有问题，而你会说我的有些客户他确实不需要，没问题，那也不一定。
顾客的八种心理
顾客的八种心理从众心理：从众心理每一个行业都有，只不过婴儿用品业里特别明显，因为年轻妈妈对商品并不是很了解，而使用对象又这么娇贵，一般轻易不敢给宝宝使用新品，宁可雷同，绝不标新立异,所以当客户有购买意向时我们要先说：这款用的人最多了、这款卖了很多年了之类的话，能使客户打消顾虑心理，促使成交！价高心理：立场决定了心理。
对于客户来说，所有的商品价格都是高的，所以当有客户当面说我们的商品价格高时是没必要做太多解释的，但假如是背后说我们价格高，那就有必要仔细了解一下行情了。
虚荣心理：基本上的女客户都会有虚荣心，这是本性。
她们会和你聊一些高档产品，表示她想使用或正在使用,当客户有购买意向，而产品价格又高出她预想范围时候，是充分利用客户虚荣心最好的时候,导购员可以说：这款产品很好，但价格有点高，一般客户我从不介绍，现在我和你说一下它的功能和使用方法。
（这句话包含了四个意思，一、产品是物有所值得；二、她是能识货的，三、她的消费层次高、四、假如不听你介绍，她就变成了不识货的），一般情况，虚荣心强的客户是要缴械投降的。
逆反心理：个性强的客户逆反心理特别严重，碰上这种客户，我们一是要少说话，你介绍的越多她越是不买,二是要正话反说，比如你想推销爱护洗发精，你不妨说，强生的洗发精卖得很好，你可以多看看。
这类客户一般具有：额宽、腰直、说话声音大、速度快等特点。
攀比心理：攀比心理有时是母爱的一种体现，想让自己的宝宝在同层次，同区域的同伴中吃穿住行都不掉队,对于有攀比心理的客户，导购员引导语言是：“这一个品牌在你们上班族（经商族、白领族、）消费圈里一直都卖得很好,我想这应该是你们的消费品味都到了这个份上的缘故，所以大家眼光都相差不远。
摆阔心理：摆阔心理不同于虚荣心理，摆阔只纯粹是为了显示有钱，并不存在眼光、知识层面等因素,这类客户她们也不一定懂产品，只是人云亦云，挑贵的、知名度高的买，我们只向她推荐知名度高的、价格高的产品，别介绍二线品牌，不然她会觉得你看不起她,在购物时，你要表现出羡慕或惊讶的意思，因为她们卖一大堆的产品，目的无非就是为了让能引起你的羡慕和惊讶罢了。
八种常见的消费者心态
八种常见的消费者心态上兵伐谋，攻心为上。
古人云：上兵伐谋，意为最高之兵法在于谋略。
古语云：“攻心为上，攻城为下”，“心战为上，兵战为下”以成为营销战争的“心经”，而攻心为上，对营销来说关键就在于抓住消费者的心。
从品牌、定位到差异化，从定价、促销到整合营销，莫不都是在针对消费者的心理在采取行动。
现在的市场营销将越来越依赖于对消费者心理的把握和迎合，从而影响消费者，最终达成产品的销售。
从国内的市场来看，中国的消费者心理和欧美等国家相比，既有共性也有我们的特殊性，经过笔者的学习、观察和总结，我发现以下八个消费者心理，在中国具有相当的普遍性，具备很好的营销价值，出于跟大家相互探讨共同提高的愿望，现列举如下。
一、面子心理中国的消费者有很强的面子情结，在面子心理的驱动下，中国人的消费会超过甚至大大超过自己的购买或者支付能力。
营销人员可以利用消费者的这种面子心理，找到市场、获取溢价、达成销售。
脑白金就是利用了国人在送礼时的面子心理，在城市甚至是广大农村找到了市场；当年的TCL凭借在手机上镶嵌宝石，在高端手机市场获取了一席之地，从而获取了溢价收益；终端销售中，店员往往通过夸奖消费者的眼光独到，并且产品如何与消费者相配，让消费者感觉大有脸面，从而达成销售。
二、从众心理从众指个人的观念与行为由于受群体的引导或压力，而趋向于与大多数人相一致的现象。
消费者在很多购买决策上，会表现出从众倾向。
比如，购物时喜欢到人多的商店；在品牌选择时，偏向那些市场占有率高的品牌；在选择旅游点时，偏向热点城市和热点线路。
以上列举的是从众心理的外在表现，其实在实际工作中，我们还可以主动利用人们的从众心理。
比如：现在超市中，业务员在产品陈列时故意留有空位，从而给人以该产品畅销的印象；电脑卖场中，店员往往通过说某种价位以及某种配置今天已经卖出了好多套，从而促使消费者尽快做出销售决策；SP行业中，在推铃声广告的时候，往往也多见最流行铃声推荐的字眼，最流行也就是目前最多人喜欢，这都是在主动的利用消费者的从众心理。
顾客心理的八个阶段
顾客心理的八个阶段
1.满足阶段：对现有的一切都很满意。
对策：探索需求点。
2.认知阶段：知道有问题存在，但还不想改变。
对策：深入分析问题的严重性，让顾客感受到不解决问题的严重性。
3.决定阶段：问题凸显或者问题累积到一定的程度，促使顾客下决定改变。
对策：巩固顾客的决定，避免顾客犹豫反悔。
4.衡量需求阶段：顾客开始考虑自己的需求。
对策：帮助客户寻找需求。
5.明确定义阶段：顾客明确自己的需求。
对策：量化顾客的需求参数。
6.评估阶段：顾客开始比较各种同类产品。
对策：了解竞争对手，突出自己产品的优势。
7.顾客选择阶段：顾客决定买哪一家的产品。
8.后悔阶段：购买后开始后悔。
对策：让顾客避免后悔，。
顾客购买心理的八个阶段
形象顾问的职责 抓住接近顾客的机会与顾客打招 呼 立即与顾客打招呼：您好，姐姐 。。。 发现顾客的喜好，推荐合适的商品 用最简明，最具吸引力的话介绍 商品，突出商品的卖点，给顾客 留下印象 邀请试衣 从多个角度进行比较说明，包括 质量、颜色、和款式的搭配等 贴切回答顾客的提问 提出价格、质量、品牌的优势 站在顾客的角度回答问题，使顾 客人为你是真正在为她考虑，取 得顾客的信任 抓住顾客的表情，抓住成交时 机，想办法促使成交 指引顾客付款 根据顾客购买商品的特点，进行 附加推销 顾客做出买或不买的决定，顾客 付款后还可能发生不愉快的事， 店铺人员要自始至终保持诚恳、 耐心的待客原则，直到送别顾客
从第四步马上就进行到第七步，而有时候也 ；（2）附加推销的工作可能产生在最后，也 灵活掌握。
第三步骤
商品介绍
第四步骤
第五步骤
建议和说服
第六步骤
第七步骤
帮助付款和附加 推销 再次和顾客解 释，说明，直到 顾客满意为止
购买完商品 顾客还是担心洗涤和搭配 第八步骤 后是否满意 等等问题
注：（1）以上八个步骤要一步一步进行，但有时会从第四步马上就进行到第七步，而有时候也 可能进行到第五步时又返回去，对这样的反复要有耐心；（2）附加推销的工作可能产生在最后，也 可能在顾客对某一商品产生兴趣时就产生，形象顾问要灵活掌握。
购买心理 第一步骤注意商品 第二步骤
顾客的心态 走近店面，由环顾店面陈 列到走近货架，观赏货品
销售过程 等待接近顾客的 时机 接近顾客
到使用 想到自己穿上连衣裙的样子 商品 产生购买欲 想到自己穿上连衣裙的样 望 子，感到：想买它 把价格、质量、款式与老 和其他商品 产品或其他品牌的产品做 比较 比较 相信形象顾 边听形象顾问说明，边思 问或商品 考：她说的没错，买不 决定购买商 向形象顾问表示，下决心 品 购买：好，包起来吧
顾客购买心理的八个阶段
顾客购买心理的八个阶段社会环境和经济条件不断发展，顾客的购买需求也随之不断地变化。
例如在20世纪90年代初，一般家庭的住房能有70平方米～90平方米，就感觉很不错了；而现在人们的要求就提高了，尤其是购买商品房，一般都要求在100平方米左右，有的甚至多达150平方米、200平方米。
尽管顾客的购买需求在不断变化，其购买心理仍然可以分为8个阶段：图1－1顾客购买心理的8个阶段◆注意。
吸引目光，注视观看，也可通过广告宣传、橱窗陈列、商品陈列等措施来达到目的。
◆兴趣。
产生、引发兴趣，可通过广告宣传、橱窗陈列、商品陈列等措施来达到目的。
◆联想。
购买时和购买后的联想，可通过广告宣传、橱窗陈列、商品陈列等措施来达到目的。
◆需求。
想要拥有、购买，也可通过广告宣传、商品陈列和店员说明等措施来达到目的。
◆比较。
与类似的同种商品比较，做出选择，可通过商品陈列、店员的接待和销售技巧等措施来而达到目的。
◆决定。
经过上述5个阶段的活动过程，顾客在头脑里经过反复的酝酿和思考后最后才决定购买。
◆实行。
签订买卖契约和付款。
◆满足。
顾客购买后的满意感。
【案例】一家人或几个同事一起逛街，看到橱窗里摆着一台新款的电视机，大家看到后，就开始讨论，这台电视机可以浏览三个画面，不过不知道能不能接电脑呢，于是就进入商场，营业员为他们作了详细的介绍，大家觉得很好，这时有人就会产生购买的欲望了，再看看价格，虽然高了一点儿，但是营业员针对顾客的这一心理就耐心地解释：这是新产品，功能多，还附带立体音响，虽然价格高了一点儿，还是很划算的。
这时如果有人觉得合适，就可能会购买。
所以说顾客的心态是从注意、产生兴趣、询问、需求，直到花钱购买这样几个阶段。
购买心态的转变聪明的消费者不论在购物还是在使用金钱方面，都有新的消费心理。
1.购买“必要性”的商品现代人购买商品比以前要理智，更趋向于必要的物品，以维持目前的生活或达到一定的生活水准，促使生活合理化以避免浪费。
【案例】夏天到了，顾客要出门旅游，来到商场买旅行包。
决定循环—顾客心理的八大阶段
决定循环——顾客心理的八大阶段1、满足阶段：顾客对自己的各方面都是满意的，或者自身有问题的地方他自己也不知道。
对任何产品都不需要，处于该阶段的顾客不会购买任何产品。
销售人员对处于该阶段的顾客不要急于卖产品给他。
2、认知阶段：处于该阶段的顾客认识到自身存在一定的问题，但是他觉得没有那么糟糕，不打算改变，因为改变时痛苦的，人不解决小问题，人只解决大问题。
大部分的客户都处于认知阶段，认知阶段的客户不容易成交，需要把顾客带到决定阶段。
3、决定阶段：当顾客自身发生灾难性的问题或者小问题累积到一定程度时，顾客的心理就从认知阶段过渡到决定阶段。
优秀的业务人员会事先让顾客感受到问题的严重性，成功的把顾客带入决定阶段。
决定阶段顾客心理容易出现反弹，需要销售人员不断的进行强化，让顾客作出决定。
4、衡量需求阶段：顾客开始对自己的具体需求在心理列出来，作为销售人员就需要询问顾客购买某一产品最重要的条件有哪些，帮助顾客更明确自己的需求。
5、明确定义阶段：针对顾客提出的要求，销售人员应该进一步询问，量化顾客的要求，准确无误的定义顾客需求。
不了解顾客的具体需求，不要向顾客推销。
6、评估阶段：顾客开始到不同的地方询问相同的产品，货比三家。
销售人员在该阶段需要知己知彼，留住顾客。
7、选择阶段：顾客做出购买决定。
8、后悔阶段：顾客在做出选择后开始后悔，后悔当时选择的产品颜色、价格等各个方面。
销售人员需要不断的强化客户的决定，避免顾客出现后悔。
注：顾客的心理会在这八个阶段不断循环，从刚开始的满足阶段到后面的选择阶段，到后悔阶段，从后悔阶段又返回满足阶段，不断地矛盾挣扎，循环往复。
作为销售人员应该了解客户心理目前处于什么阶段，有针对性的解决顾客问题。
顾客的八大心理阶段
顾客的八大心里阶段一满意阶段二.认知阶段三.决定阶段四.衡量需求阶段五.明确定义阶段六.评估阶段七.选择阶段八.反悔阶段这八大阶段是顾客在购买过程中的一个心理变化,我们要沿着顾客心理的发展进行引导和销售.要了解我们的顾客是处于哪个阶段很重要!一.满意阶段.这个阶段的客户从外表看看不出他有任何需求,当客户处于这个阶段是无法进行销售的.(比如你问客户:您的身体状况怎么样啊?老伴怎么样啊?睡眠如何阿?他会说:很好,很好,没问题,没问题.)说对自己身体状况满意的人很多,但是真正处于满意阶段的客户只有极少数.因为:1,只有极少数的人对自己的身体状况是完全满意的.2,有一些人对自己并不是完全满意,但他自己不愿意承认,他是害怕,害怕别人向他推荐或销售产品.所以他会把自己伪装起来,让别人以为他没有需求.3.还有一种人三他自己有问题,自己都不知道.处于这个阶段是不能销售的,我们要做的是不断探寻他的需求点.扩大需求让他认识到自己存在的问题把他带到(第二)认知阶段.销售人员的存在就是要把顾客从一带到第二,第三阶段.二.认知阶段大多数顾客都处于这个阶段.因为我们大多数人都知道并且承认自己有问题,但不打算改变.就是对自己不是很满意但还没那么糟.人不解决小问题,只解决大问题.我们要做的是把顾客的小问题扩大化,把疾病严重化,让小问题累计成大问题.(比如叔叔血压高,他觉得吃药了就没什么事了!你要问他:药有没有副作用啊?以后还会不会继续升高呢? 您知道高血压的危害吗?听说过有哪些并发症吗?)三.决定阶段人发生大问题(灾难性问题)或小问题累计太多的时候,顾客会从认知阶段进入决定阶段.把顾客伤口不断扩大的过程就是销售.要学会发问,不断的发问可以把存在的问题扩大.比如还是刚才的高血压这个时候问:如果以后严重了会不会很痛苦呢?会给家人带来多大的麻烦呢?让他自己回答自己想,自己说比别人说更能让他认识到问题的严重进而坚定购买的信念) 要试探性问开放式的问题,让他意识到并且自己做出承诺:该保养身体了!这个时候还是不能进行销售,因为顾客的心理上是决定购买,但不一定信任你或购买你所介绍的产品.四.衡量需求阶段顾客决定购买之后会不断的衡量需求,也就是那点更吸引他。
销售八部曲培训总结
销售八部曲培训总结销售第一段当顾客走进店里，并且开始注意到店面所销售的商品时，就标志着进行销售第一阶段了，这是销售成功的第一步！顾客心理：“盲目浏览”，是指顾客走进店内了解、随意浏览，此时没有产生“需求”，对商品的欲望很低。
销售重点：“引起注意”，就是要打破这种“没有需求”的平衡状态，找到突破口。
此时最佳的销售方法就是“一句话销售”，即用一句话概括出每一种商品的最亮点，用一句吸引顾客的注意，激发他的兴趣。
随着顾客目光所及之处，及时解说。
销售第二段顾客心理：“好奇”，心态开放，表示对商品产生好奇心，愿意让销售人员进行介绍。
行为特征：停下、注视、伸手触摸商品、问简单的问题。
这时顾客对店面、销售人员印象都还不错，顾客开始在某件商品面前停下来，甚至用手摸一摸，问一些简单的问题：比如，“这是什么材料的？”“这些有人卖吗？”有时候也会问：“这个多少钱？”需要注意的是，此时的询价一般不是认真、理性的，往往只是对商品感兴趣的信号！此时如果销售人员匆忙报价，对方99%的情况下会说“太贵了”，因为此时顾客对商品价值的认知还比较低，也许还不到50%，此时谈论价格销售人员显然处于不利地位。
如果销售人员不能进一步有效的沟通，很可能会过早跌进价格谈判的泥潭，而这对成效的负面影响很大。
销售重点：“简单介绍”，在刚才一句话销售的基础上，进一步用简洁的语言说出这款商品的几个卖点，用支撑性的观点加强一句话销售的力度和可信度。
同时，此阶段最重要的是通过商品感知“激发兴趣”，可以邀请顾客一趣参与到商品演示过程，即“体验式销售”，请顾客摸一摸，凑近看一看，放在手上比划一下，充分体验商品的使用感觉。
只有顾客充分对商品感知，才有可能进一步产生购买的欲望。
顾客永远不会购买自己还不太了解的商品，大宗的耐用品使用操作一般都相对复杂，而如果只是听销售人员解说，感知程度只有10%，触摸、演示、试用可以使商品感知度达到90%。
销售第三段顾客心理：“产生兴趣”，对商品产生亲切感、好感，开始不自觉地想像：“假如我也拥有……”行为特征：“询问”跟着销售人员、表现出倾听的兴趣、愿意坐下来聊聊、看画册、更多地对话，并问一些跟商品有关的问题。
客户的八个心理阶段
客户的八个心理阶段作为销售人员，了解客户的心理阶段是与客户建立良好关系和成功销售的关键。
以下是客户的八个心理阶段，帮助你了解客户在购买过程中的不同想法和需求。
第一阶段：未察觉需求在这个阶段，客户可能还没有意识到他们有某种需求。
作为销售人员，你可以通过提供相关的信息和解决问题的方案来引起他们的兴趣和关注。
第二阶段：意识到需求在这一阶段，客户开始意识到他们的需求，并开始寻找解决方案。
你需要积极参与和引导他们的决策过程，让他们了解你的产品或服务如何满足他们的需求。
第三阶段：评估和研究在这个阶段，客户开始评估不同的产品和供应商。
他们可能会进行调查和比较，以确定最适合他们需求的解决方案。
作为销售人员，你需要提供详细的信息和推荐，帮助客户做出明智的选择。
第四阶段：考虑决策在这个阶段，客户正在考虑不同的选项，并开始决定是否购买。
你需要建立信任和关系，回答他们的疑虑和顾虑。
第五阶段：购买决策在这个阶段，客户已经做出购买决策，并准备采取行动。
你需要提供清晰的购买流程和支持，以确保交易的顺利进行。
第六阶段：满足感和确认一旦客户完成购买，他们会感到满足和确认。
作为销售人员，你可以通过提供后续支持和解决问题，进一步加强客户的满意度和忠诚度。
第七阶段：买家的痛苦在这个阶段，客户开始感受到购买的后果和挑战。
他们可能会遇到问题或不满意的情况。
作为销售人员，你需要及时响应和解决问题，以保持客户的满意度。
第八阶段：忠诚和推荐在购买和使用过程中，如果你能够满足客户的需求并提供出色的客户服务，客户可能会变得忠诚并愿意向别人推荐你的产品或服务。
你需要保持与客户的良好关系，并定期与他们保持联系。
掌握客户心理阶段的重要性在于根据客户的不同需求和情况来采取适当的销售策略。
通过了解客户在购买过程中所经历的心理阶段，可以更好地满足他们的需求，建立长期合作关系，并提高销售业绩。
顾客的八大心里阶段
3.客户的决定阶段
• 到终端摸到客户的问题，再一刀捅下去，让他大出血，然 后再给他吃解药，这就是销售员的销售流程 • 但客户在买的时候，发现忍忍可以过去的，就又缩回去 了，客户反悔了，不想改变了！这时候就需要销售员帮他 带到下一阶段。
4.客户的衡量需求阶段
• 你要问客户买产品的时候他最重要的条件是那些？ • 举例：客户最在乎的是产品的效果，而你跟客户讲价钱有 多合适，是没有用的！
• 客户最在乎售后有没有保障，而你跟客户讲物流发货很方 便，是没有用的！ • 客户最在乎是不是3天能到货，而你跟客户讲运费公司承 担，是没有用的！ • ………
5.客户明确定义阶段
• 有的客户会定义明确的需求，但有的客户不会做，但建议 你一定要带着客户做，不做客户有可能会后悔。 • • • • • • 举例： 客户说要效果好的，你要问效果多好才算好； 客户说要价格便宜的，你要问价格多少能接受； 客户说要见效快的，你要问几天见效才算快； 客户说要物流送货要快，你要问多快送到才算快； …….
1.客户的满意阶段
1处在满足阶段的人，你不能销售给他任何东西 2必须让他意识到有问题，并且问题非常严重，他才有可 能会下定决心，所以在这一阶段你不要卖给他东西。 3不断的探索他心理中存在的各种问题，看看他是不是真 的处于满足阶段 4真正处在满意阶段的客户是少数的！
1.客户的满意阶段
1以为你的客户处在满足阶段，其实是他们骗你的！ 2骗你可能是觉得丢脸，没面子； 3他承认了，就要向你买东西了；他担心不满足后，你 会卖他东西。 4他处于本能的防备销售的心理，他会告诉你他没问题， 而实际上真的感觉都ok 的人真的很少！ 5你会说我的客户真的很好真的没问题，不见得！也许 是他有问题他自己都不知道，也就是说他处在一种所谓的 幸福的无知阶段.
顾客的消费心理
世界上的消费者成千上万，各有各的特点，各有各的习惯，各有各的具体情况，他们的购买心理就可能各不一样。
男性的消费心理同女性不一样；年老的同年少的购买心理不一样；讲究实惠的同讲究时髦的购买心理不一样；热衷于大众化验室同讲究个性的购买心理也不一样。
不一而足。
因此，要想使消费者买你的东西，还要仔仔细细分析“上帝”们的购买心理。
一、求美心理消费者在选购商品时不以使用价值为宗旨，而是注意商品的品格和个性，强调商品的艺术美。
其动机的核心是讲究“装饰”和“漂亮”。
不仅仅关注商品的价格、性能、质量、服务等价值，而且也关注商品的包装、款式、颜色、造型等形体价值。
主要消费对象：城市年轻女性。
二、求名心理消费者在选购商品时，特别重视商品的威望和象征意义。
商品要名贵，牌子要响亮，以此来显示自己地位和特殊，或炫耀自己的能力非凡，其动机的核心是“显名”和“炫耀”的同时对名牌有一种安全感和信赖感，觉得质量信得过。
精明的商人，总是善于运用消费者的崇名心理做生意。
一是努力使自己的产品成为品牌。
二是利用各类名人推销自己的产品。
主要消费对象：城市青年男女。
三、求实心理消费者在选购商品时不过分强调商品的美观悦目，而以朴实耐用为主，其动机的核心就是“实用”和“实惠”。
主要消费对象：家庭主妇和低收入者四、求新心理消费者在选购商品时尤其重视商品的款式和眼下的流行样式，追逐新潮。
对于商品是否经久耐用，价格是否合理，不大考虑。
这种动机的核心是“时髦”和“奇特”。
主要消费对象：青少年和儿童五、求廉心理消费者在选购商品时，特别计较商品的价格，喜欢物美价廉或削价处理的商品。
其动机的核心是“便宜”和“低档”。
主要消费对象：农村消费者和低收入阶层六、攀比心理消费者在选购商品时，不是由于急需或必要，而是仅凭感情的冲动，存在着偶然性的因素，总想比别人强，要超过别人，以求得心理上的满足。
其动机的核心是争赢斗胜。
主要消费对象：儿童和青少年七、癖好心理消费者的选购商品时，是根据自己的生活习惯和业余爱好的原则的，他们的倾向比较集中，行为比较理智，可以说是“胸有成竹”，并具有经常性和持续性的特点。
顾客九大消费心理
顾客九大消费心理
一.求实心理
心理特点：以追求产品的实用性为购买目的，对首饰设计和工艺比较挑剔，这类顾客大部分属于精明型，表现沉着冷静，对产品质量，价格，售后服务及对导购本人的要求比较高，且自我保护心理比较强，对自己的利益非
.耐心.
二.
∙
兴趣。
三.求名心理
∙心理特点：该类型的顾客，以表现身份地位价值观为主要购买目的，注重品牌，价位，公众知名度。
∙成交杀手锏：重点向顾客介绍品牌的历史，品牌内涵，以及品牌在
全国珠宝行业的地位与知名度，对于这类顾客，导购要善于恭维和赞美，给足面子，让其虚荣心彻底得到满足，风风光光把产品买走。
四．求廉心理
∙心理特点：以获得超值，低价产品为主要购买目的，注重产品的实惠与廉价。
∙
品质
∙
∙
∙
品牌和款式，多为回头客。
∙成交杀手锏：导购应根据顾客体型或手型的不同，找出店内当季新款中类似顾客习惯购买的专属产品，引导顾客试戴，同时，导购还要利用顾客的消费积分及会员权益等手段，以促进顾客成交。
七．求真纯，安全心理
∙心理特点：以追求安全健康舒适为购买心理，注重产品的安全性，舒适性与无副作用，重视首饰的纯真性。
∙成交杀手锏：导购应善于利用专业知识向顾客强调产品的舒适性和纯真性，借助官方权威的证明（证书），并结合产品的设计理念与产品关键特点，向顾客解析产品有利于长期佩戴着的益处
∙
∙
∙
∙
也要以委婉，谦虚的态度反驳和应道，切勿与顾客进行争论，同时，导购应学会示弱，重视顾客的一言一行，迎合顾客炫耀或好胜心理
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顾客购买8个心理阶段
顾客的八个心理阶段1.顾客的满意阶段认为自己的生活处处都是完美的，都是满意的，没有任何缺陷，从顾客身上看不出他有任何的需要销售产品就是销售问题的解决方案顾客有问题存在他就想找解决方案但顾客处在满意阶段，你找不到他的需求，比方在销售保健品，你需要找出他健康方面的问题，招聘人员，问他工作怎么样他说现在的工作很满意，你问他买电脑吗，他说现在的电脑很好用，还要用好几年，不想买处在满足阶段的人，你不能销售给她任何东西，必须让他意识到有问题，并且问题非常严重，他才有可能会下定决心，所以在这一阶段你不要卖给他东西，而要不断的探索他心里中存在的各种问题，看看他是不是真的处于满足阶段，，处在这一阶段的客户是少数的！你以为你的顾客处在满足阶段是他们骗你了！他们骗你可能是觉得丢脸，没面子，他承认向你买东西了，他担心不满足后你会卖他东西，他处于本能的防备销售的心里，他会告诉你他没问题，而实际上真的感觉都ok 的人真的很少，你会说我的顾客真的很好真的没问题，不见得，也许是他有问题他自己都不知道，也就是说他处在一种所谓的幸福的无知阶段2.顾客的认知阶段知道自己有问题但不打算改变不满意但没那么遭，不打算改变，因为改变是痛苦的，记住：“人不解决小问题人只解决大问题”对自己蛀牙满意的多少？但去看医生的有多少？对自己汽车满意的多少？大部分人处在认知阶段，需要把认知阶段的人带到下一步才可能成交3.顾客的决定阶段开的车知道刹车不灵，只是去修一下，一段时间后又不灵，差点出现车祸后，休息一下，决定换车是什么让一个从认知阶段走到决定阶段？灾难是一个问题，发生大问题后会使一个人从认知阶段转到决定阶段，还有就是小问题的累积，都是因为车刹车不灵，他受不了要改变了，压垮骆驼的最后一根稻草要倒掉了，终于爆发了，优秀的销售员他知道顾客的认知阶段不会购买，所以他要把顾客带到决定阶段，要让顾客一点一点一滴的认识的问题的严重性，在不改变的后果，在不改变要承担的代价，在不改变会发生的最坏情况，在不改变可能会遇见到的事情会是哪些，能够让顾客知道，事先让顾客感受到痛苦，如果不痛苦就不会改变，顾客不难受就不会转变，你要让顾客难受，你应该让顾客痛苦，一个小问题扩大的过程，伤口扩大的过程就叫做销售这节课要探讨的最大的部分就是把顾客的伤口扩大的过程，，你的工作是判断顾客此时此刻处在那一阶段，然后确定这一阶段该做的事，把他转移到下一阶段假如你的顾客说没错我是身体不好，睡眠不好，你说要不要吃我们的保健品，考虑考虑，我不需要，你应该让他知道睡眠不足多久了，在这样下去会怎么样，会不会影响工作，影响工作会损失多少钱，长期这样神经衰弱会怎么样，在这样下去生活品质会怎么样，有一天你到医院医生告诉你一个不可挽救的消息的时候你有什么感觉，你要不断地去发问有时候像刺伤顾客的心里一样去让他痛苦难受，他预知后果严重了，这时候终于要改变了，你才有资格说你要不要找一种解决方案，要不要，你想不想听听我们的解决方案，你想不想试试看我们的保证睡眠的保健食品，，这时候有可能进行销售，了解顾客的心理过程把他带到下一阶段，销售员有八个销售阶段，现在学还不容易，在高级班有！！摸摸摸摸到顾客的问题，在一刀捅下去，让他大出血，然后再给他吃解药，这就是销售员的销售流程4.顾客的衡量需求阶段要问买手机的时候你最重要的条件是那些？买房子的时候你最重要的条件是那些？寻找伴侣的条件，换工作的时候你最重要的条件是那些？5.顾客明确定义阶段有的顾客会做有的不会做，但建议你一定要带着顾客做，不做有可能会后悔：他说我找工作的时候要离家近点的薪水高的，符合兴趣专长的你要问他离家近多斤才算近？距离要明确，开车时间，走路时间坐公车时间还是做火车时间，薪水高的，你要问每个月你认为多少才是满意的他说买房子的时候要格局好，环境好，楼层好，你不要马上说：哎呀，我这里有房子特好，你看楼层多好十五楼，格局多好，三室两厅，环境多好依山傍水：其实你不对，也许人家说的环境好是附近有地铁和超市商场，而你说的是郊区？人家说的格局好四房两厅的你说的是什么，人家说的楼层好，他喜欢是第一楼的还喜欢地下室，你说的十五层，人家会讨厌你，要问需求，背后是什么具体定义，不懂这些的销售员他经常会做错事情“哎呀我有一套好房子啊，你看价钱多便宜，你看交通多便利，你看附近iushi闹市，地铁商场楼下就是步行街，多好的地段呢”结果他不想买，他说我要的不是这些，我要的是清净，我要的是安全，我要的是离社区远一点，我要的是修身养性的地方，你看看你不了解别人需求的东西，冒太大风险了，你不了解别人需求的定义卖东西也冒太大风险了明确了定义他清楚了他的需求，多少价格什么配置等等全部都明白以后总算列了一个需求清单了，下一步他要进入6.顾客评估阶段这一阶段的顾客经常做的事情就是到处看看，到不同的地方看相同的产品，找不同的业务员来介绍相同的东西他知道他要什么了，他下一步是找哪一个他信得过的人来帮我买这个东西了，所以顾客才要到处比较比较，所以你呢要学习分析竞争对手，当顾客愿意跟你合作跟你购买以后就要进入7.顾客选择阶段他经过漫长的考虑他的心里终于决定我要买下你这台电脑了，我要买这套房子了，顾客这时候给你握手言欢告诉你你真是不错，谢谢你的帮助，他已经再次做出购买决定了，这叫做顾客的选择阶段，当然顾客还有后悔的时候8.顾客后悔阶段他回去后一定对自己的车子每隔一两个月又不满意了，对车子的颜色又不满意了，买完房子又觉得早知道当初买哪一套，结婚之后又觉得哎呀早知道应该晚点结婚，找到工作后哎呀当初应该选哪家公司，他常常在选择后又觉得后悔，有没有这个阶段呢》？有！这是顾客心里学，人性不可避免的，所以销售人员如果你带领顾客进入了选择阶段，顾客购买了你不要觉得你没事了，还要做一些事情让他避免后悔，顾客后悔了会又回到满足阶段，有人卖给他房子他又说不用不用我很满意现在的房子，他又回到认知阶段了，虽然房子不太满意，但是他不打算改变，他还是会漫长等待，这个循环又会从8回到1阶段人从换房子换车子买电脑买手机，换工作，选择伴侣，做任何决定都有这八大阶段，作为一个专业销售人员应该懂得顾客的心里，这个时候处在那一阶段，然后处理他的心里阶段然后慢慢往前移，直到他作出决定愿意给你购买东西，而且还愿意继续给你购买东西，而且还愿意帮你介绍更多客户，你一定要掌握这八个阶段。
客户面对销售的心理阶段
客户面对销售的心理阶段当我们从主动向一位客户推销某样商品，到客户做出购买决定，其间客户通常会经历四个心理阶段。
那么下面就让店铺为你介绍客户面对销售的心理阶段，就跟着小编一起看看吧，希望大家能够喜欢。
客户面对销售的四个心理阶段：1、排斥期在供大于求的市场环境中，无处不充斥着推销的声音，当客户遇到销售人员向我们主动推销商品时，第一反应就是——想掏我钱包的人来了。
反之，如果是客户主动询问或打算购买某种商品时，则很少产生这样的排斥心理，交易也更容易达成。
这是供需矛盾的消费环境塑造出的顾客消费心理。
2、接受期到了这个环节，客户基本是有需求并且感兴趣的，此时该做的就是尽量的介绍产品的优势，同时不断结合客户的实际需求来讲述产品能给顾客带来的利益。
要分析一下，哪些产品优势是客户想要的，强调这些，而非所有，其它优势顺带一提就可以。
谭小芳老师表示，因为只有你讲述的产品优势都是客户最想要的，客户才会觉得这个产品更适合他。
反之，什么都讲，过多的介绍一些客户不需要或不在意的功能和利益，这就会让客户觉得这个商品并不十分适合自己!3、反复期客户要决定购买某种商品前都会产生心理的反复，越是大额理性商品越是如此，因此，与客户洽谈的时候经常会卡在某个点上，无法继续进展，你不让步，客户也不让步，通常僵持下去的结果是客户开始产生放弃购买的念头，很多成交的机会就在这个环节失去了。
4、成交期到了这个环节客户基本已经有了八成的购买倾向，但是此时又有一个购买心理因素在作怪，那就是当客户要做出购买决定的时候会因为将要失去选择的机会而产生的不安感，此时通常会在头脑中本能的和替代性商品进行比较或犹豫是否值得购买等问题。
你是否了解你自己的心理?你是否能把握客户的心理?你是否懂得沟通中的心理技巧?不管你属于哪一类人，销售人员还是销售管理人员，我们都需要了解“心理”，千万别错过参加谭小芳老师的经典课程《销售心理学》，你一定会有很大的收获。
总而言之，谭老师认为，心理和销售有关，心理和营销有关，心理和管理有关，心理和经济有关，心理也与经营效益有关。
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顾客的八个心理阶段
一、决定循环，顾客的八大心里阶段：
1.满意阶段
认为自己的生活处处都是完美的，都是满意的，没有任何缺陷，从顾客身上看不出他有任何的需要。
销售产品就是销售问题的解决方案，顾客有问题存在他就想找解决方案，但顾客处在满意阶段，你找不到他的需求，比方在销售保健品，你需要找出他健康方面的问题，招聘人员，问他工作怎么样他说现在的工作很满意，你问他买电脑吗，他说现在的电脑很好用，还要用好几年，不想买。
处在满足阶段的人，你不能销售给她任何东西，必须让他意识到有问题，并且问题非常严重，他才有可能会下定决心，所以在这一阶段你不要卖给他东西，而要不断的探索他心里中存在的各种问题，看看他是不是真的处于满足阶段，，处在这一阶段的客户是少数的！
你以为你的顾客处在满足阶段是他们骗你了！
他们骗你可能是觉得丢脸，没面子，他承认向你买东西了，他担心不满足后你会卖他东西，他处于本能的防备销售的心里，他会告诉你他没问题，而实际上真的感觉都ok 的人真的很少，你会说我的顾客真的很好真的没问题，不见得，也许是他有问题他自己都不知道，也就是说他处在一种所谓的幸福的无知阶段。
2.顾客的认知阶段
知道自己有问题但不打算改变，不满意但没那么遭，不打算改变，因为改变是痛苦的，记住：“人不解决小问题人只解决大问题”对自己蛀牙满意的多少？但去看医生的有多少？对自己汽车满意的多少？大部分人处在认知阶段，需要把认知阶段的人带到下一步才可能成交。
3.顾客的决定阶段
开的车知道刹车不灵，只是去修一下，一段时间后又不灵，差点出现车祸后，休息一下，决定换车。
是什么让一个人从认知阶段走到决定阶段？灾难是一个问题，发生大问题后会使一个人从认知阶段走到决定阶段，还有就是小问题的累积，都是因为车刹车不灵，他受不了要改变了，压垮骆驼的最后一根稻草要倒掉了，终于爆发了，优秀的销售员他知道顾客的认知阶段不会购买，所以他要把顾客带到决定阶段，要让顾客一点一点一滴的认识的问题的严重性，在不改变的后果，在不改变要承担的代价，在不改变会发生的最坏情况，在不改变可能会遇见到的事情会是哪些，能够让顾客知道，事先让顾客感受到痛苦，如果不痛苦就不会改变，顾客不难受就不会转变，你要让顾客难受，你应该让顾客痛苦，一个小问题扩大的过程，伤口扩大的过程就叫做销售。
这节课要探讨的最大的部分就是把顾客的伤口扩大的过程，，你的工作是判断顾客此时此刻处在那一阶段，然后确定这一阶段该做的事，把他转移到下一阶段。
假如你的顾客说没错我是身体不好，睡眠不好，你说要不要吃我们的保健品，考虑考虑，我不需要，你应该让他知道睡眠不足多久了，在这样下去会怎么样，会不会影响工作，影响工作会损失多少钱，长期这样神经衰弱会怎么样，在这样下去生活品质会怎么样，有一天你到医院医生告诉你一个不可挽救的消息的时候你有什么感觉，你要不断地去发问有时候像刺伤顾客的心里一样去让他痛苦难受，他预知后果严重了，这时候终于要改变了，你才有资格说你要不要找一种解决方案，要不要，你想不想听听我们的解决方案，你想不想试试看我们的保证睡眠的保健食品，这时候有可能进行销售，了解顾客的心理过程把他带到下一阶段。
摸摸摸摸到顾客的问题，在一刀捅下去，让他大出血，然后再给他吃解药，这就是销售
员的销售流程。
4.顾客的衡量需求阶段
要问买手机的时候你最重要的条件是那些？买房子的时候你最重要的条件是那些？寻找伴侣的条件，换工作的时候你最重要的条件是那些？
5.顾客明确定义阶段
有的顾客会做有的不会做，但建议你一定要带着顾客做，不做有可能会后悔，他说我找工作的时候要离家近点的薪水高的，符合兴趣专长的。
你要问他离家近多斤才算近？距离要明确，开车时间，走路时间坐公车时间还是做火车时间，薪水高的，你要问每个月你认为多少才是满意的。
他说买房子的时候要格局好，环境好，楼层好，你不要马上说：哎呀，我这里有房子特好，你看楼层多好，十五楼，格局多好，三室两厅，环境多好，依山傍水。
其实你不对，也许人家说的环境好是附近有地铁和超市商场，而你说的是郊区？人家说的格局好四房两厅的你说的是什么，人家说的楼层好，他喜欢是第一楼的还喜欢地下室，你说的十五层，人家会讨厌你，要问需求，背后是什么具体定义，不懂这些的销售员他经常会做错事情“哎呀我有一套好房子啊，你看价钱多便宜，你看交通多便利，你看附近就是闹市，地铁商场楼下就是步行街，多好的地段呢”。
结果他不想买，他说我要的不是这些，我要的是清净，我要的是安全，我要的是离社区远一点，我要的是修身养性的地方，你看看你不了解别人需求的东西，冒太大风险了，你不了解别人需求的定义卖东西也冒太大风险了。
明确了定义他清楚了他的需求，多少价格什么配置等等全部都明白以后总算列了一个需求清单了，下一步他要进入评估阶段。
6.顾客评估阶段
这一阶段的顾客经常做的事情就是到处看看，到不同的地方看相同的产品，找不同的业务员来介绍相同的东西。
他知道他要什么了，他下一步是找哪一个他信得过的人来帮我买这个东西了，所以顾客才要到处比较比较，所以你呢要学习分析竞争对手，当顾客愿意跟你合作跟你购买以后就要进入选择阶段。
7.顾客选择阶段
他经过漫长的考虑他的心里终于决定我要买下你这台电脑了，我要买这套房子了，顾客这时候给你握手言欢告诉你你真是不错，谢谢你的帮助，他已经再次做出购买决定了，这叫做顾客的选择阶段，当然顾客还有后悔的时候。
8.顾客后悔阶段
他回去后一定对自己的车子每隔一两个月又不满意了，对车子的颜色又不满意了，买完房子又觉得早知道当初买哪一套，结婚之后又觉得哎呀早知道应该晚点结婚，找到工作后哎呀当初应该选哪家公司，他常常在选择后又觉得后悔，有没有这个阶段呢？有！这是顾客心里学，人性不可避免的，所以销售人员如果你带领顾客进入了选择阶段，顾客购买了你不要觉得你没事了，还要做一些事情让他避免后悔，顾客后悔了会又回到满足阶段，有人卖给他房子他又说不用不用我很满意现在的房子，他又回到认知阶段了，虽然房子不太满意，但是他不打算改变，他还是会漫长等待，这个循环又会从8回到1阶段。
人从换房子换车子买电脑买手机，换工作，选择伴侣，做任何决定都有这八大阶段，作为一个专业销售人员应该懂得顾客的心理，这个时候处在那一阶段，然后处理他的心里阶段然后慢慢往前移，直到他作出决定愿意给你购买东西，而且还愿意继续给你购买东西，而且还愿意帮你介绍更多客户。