顾客购买心理的八个阶段

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顾客的8个心理阶段

顾客的8个心理阶段

顾客的8心理个阶段以及产生抗拒的10大心理他在不同的阶段会有不同的想法他在第一阶段你想让他做第8 阶段的事情那是不可能的,他在第 2 阶段你想让他做第5 阶段也是不可能的,他一定会照这个程序从第一到第7 阶段直到他做出决定购买的时候,整个流程你要是知道顾客当时处在那个心理阶段,你就知道用什么方法把他带到下一个阶段,你的工作就是站在他的立场快速将他带到购买阶段、快速把他升级到不做决定,变成决定。

你并不是勉强顾客买东西,而事实上,没有你有些顾客自然也会经过这些阶段跑去购买一个产品, 然而有了推销员之后,推销员的工作就是让这些顾客经历这些心里变化.顾客的心里阶段有8 个第一阶段是满意阶段很多顾客都停留在满意阶段, 那么什么叫满意阶段呢? 满意阶段的客户就是他们的心里认为他们生活事实都是完美的、各方面都是不错的、他们没有任何的问题,这就是满意阶段的顾客销售产品呢就是要销售问题的解决方案,顾客如果有问题存在,他就会去想解决方案,但在满意阶段的顾客,你从他身上找不出任何、你从他身上看不出任何问题。

比方讲你要销售保健品你肯定要寻找他健康方面的问题,请问一下你精力怎么样啊?你肯定会说,请问一下你身体怎么样啊,下家人身体状况怎么样啊?他都会告诉你挺好挺好,不需要不需要。

面对这种现象的客户, 他就存在满足阶段,处在满足阶段的人,你无法销售给他任何商品。

你必须要让他意识到,他有问题,而且问题是很严重的,他才会去买你的商品,对面这样的顾客你怎么办呢,不要卖给他任何东西,你需要了解他的各种问题,猜测他是否真的是在满足阶段。

处在这这一阶段的客户他是多还是少,答案是少,事实上这不是真的你有客户存在满足阶段那是因为你被那些顾客骗了大多数的客户告诉你我没问题我很好我OK 他都骗你的事实上真正在这世上非常完美的人,真的很少,他们干嘛要骗你呢,因为他们担心像你承认他们有问题,第一丢脸,第二丢面子, 第三可能要决定像你买东西了,他甘心像你承认他有问题之后,你会卖他东西,他本身就有抵抗销售的心里,他会告诉你他没有问题,而你会说我的有些顾客他确实不需要,没问题,那也不一定。

简述顾客的八大消费心理

简述顾客的八大消费心理

简述顾客的八大消费心理在现代社会,消费已经成为人们生活中不可或缺的一部分。

顾客作为商品和服务的购买者,他们在消费过程中会受到多种心理因素的影响。

了解顾客的消费心理对于企业和商家来说非常重要,因为只有了解顾客的需求和心理,才能更好地满足他们的购买欲望。

下面将介绍顾客的八大消费心理。

1.价值心理:顾客在购买商品或服务时,会根据其认为的价值来作出决策。

他们希望以最低的价格获得最大的价值。

因此,商家在制定价格时应该考虑到顾客的这种心理,提供高性价比的产品或服务。

2.信任心理:顾客对商家或品牌的信任程度会直接影响他们的购买决策。

如果顾客对某个品牌或商家有信任感,他们更愿意购买该品牌或商家的产品或服务。

因此,商家需要建立良好的信誉和声誉,提供高质量的产品和优质的服务,以赢得顾客的信任。

3.满足心理:顾客购买商品或服务的主要目的是为了满足自身的需求和欲望。

商家需要了解顾客的需求,提供符合顾客需求的产品或服务,以满足顾客的购买欲望。

4.权威心理:顾客在购买决策中会受到权威人士或专家的影响。

如果某个专家或权威人士推荐了某个品牌或产品,顾客会更有可能购买该品牌或产品。

因此,商家可以通过与权威人士合作或请专家进行推荐,提高产品或品牌的知名度和销量。

5.时尚心理:顾客在购买决策中会受到时尚潮流的影响。

他们希望购买时尚的产品或服务,以展现自己的个性和品味。

因此,商家需要关注时尚潮流的变化,提供符合潮流的产品或服务,吸引顾客的注意和购买欲望。

6.便利心理:顾客在购买决策中会考虑到产品或服务的便利性。

他们希望购买方便携带、使用方便的产品或服务,以节省时间和精力。

因此,商家需要提供便利的购买渠道和服务,方便顾客的购买和使用。

7.安全心理:顾客在购买决策中会考虑到产品或服务的安全性。

他们希望购买安全可靠的产品或服务,以避免可能的风险和损失。

因此,商家需要保证产品的质量和安全性,提供可靠的服务,以增加顾客的购买信心。

8.满意心理:顾客在购买后会对产品或服务的质量和效果进行评价,如果他们对产品或服务感到满意,他们会更有可能再次购买或推荐给其他人。

销售心理学之购买心理的五个阶段

销售心理学之购买心理的五个阶段
第二阶段:“哦,然后呢?”
第二阶段所花时间大概是10秒左右,这个阶段是顾客觉得好奇,想着“唉,这是什么”,然后朝着商品走过来,想听听商品相关介绍的状态。想让顾客上升到这一阶段,冷不防的跟客人说一大堆这个商品怎样怎样的做法是行不通的,应该用一句话介绍产品或者在10秒内演示一次,以此来勾起停下脚步的顾客的兴趣。
第四阶段:“嗯,买还是不买呢?……”
大多数顾客在听完产品介绍以后即便想买也不会立刻买,当顾客开始思考的时候要让拿不定主意的客人更快的决定,就需要销售员稍微推动一下了。
第五阶段:“好!我买了!”
顾客最后上升到这一阶段的话,就是毫不迟疑的决定购买。从第一阶段到第五阶段,一共需要33秒左右。一步一步走到这个阶段的客人,只要带的钱足够,购买率就会很高。
第三阶段:“啊,原来如此!”
这个阶段是最花时间的阶段,但是也就15秒左右。这个阶段要让顾客对人面公仔感兴趣,听了对它的介绍开始觉得好像有必要买的状态。要让客人产品的报道,可以现场体验产品。总之就是要顾客接受商品本身的基础上,让客人开始觉得想买。
抓住顾客的心理,并采取一定的技巧,你的产品一定会被顾客广而告之,销售额的攀升就不成问题啦!
购买心理的五个阶段
顾客对一样商品产生兴趣到决定购买会有一个心理过程,我们要掌握到消费者购买心理的五个阶段。
第一阶段:“唉,这是什么?”
购买的五个阶段中第一阶段是最重要的,最初的阶段就是让顾客被商品吸引,心想:“唉,这是什么?”然后朝商品走过来的过程。这个阶段所花时间是3秒左右,这个阶段是最重要的,如果这一步做到了,那就成功了八成。

药品陈列的技巧

药品陈列的技巧

药品陈列的技巧诱导顾客的购买欲望和动机,满足顾客的购买心理。

顾客购买心理有以下八个阶段的诉求,即:关心兴趣联想欲望比较信赖购买满足。

通过陈列来调节顾客心理以最终达到顾客满意。

利于商品的销售。

1、集中陈列按药品规格大小、价格高低、等级优劣、花色繁简、使用对象、使用价值的关联性、品牌产地等顺序进行陈列,便于指导顾客选购。

规格由大到小,价格由贱到贵,等级由低到高,花色由简到繁、由素到艳,使用对象如老人用药、小儿用药、妇科用药等。

并可采用纵向分段陈列,将货架沿纵向分成若干段,每段陈列不同的商品,以表现出商品的色彩调节作用,给顾客以品种多的感觉;也可横向分段陈列,每层陈列不同药品,以突出中间段的药品,或者将两种方式结合起来灵活采用。

类别纵向陈列整齐陈列明确类别或单品轮廓周转快的商品位置安排2、特殊陈列法※橱窗陈列:利用药品或空包装盒,采用不同的组合排列方法展示季节性、广告支持、新药品及重点促销的药品。

A、综合式橱窗陈列(横向、纵向、单向);B、系统式橱窗陈列;C、主题式橱窗陈列:节日陈列(以节日为主题)、事件陈列、场景陈列(诱发顾客购买行为,吸引过往观众的注意力);D、季节性橱窗陈列。

※专柜陈列:按品牌设立:一般为同一厂商的各类药品的陈列。

如史克专柜、立达专柜。

※按功能设立,将相同或关联功能的药品陈列为同一专柜。

如男性专柜、减肥专柜、糖尿病专柜。

※利用柱子的“主题式”陈列:一般而言,柱子太多的店铺会导致陈列的不便,但若将每根柱子作“主题式”陈列,不但特别而且能营造气氛。

※端架陈列:指双面的中央陈列架的两头。

展示季节性、广告支持、特价药品、利润高的药品、新药品及重点促销的药品;端架陈列可进行单一大量的药品陈列,也可几种药品组合陈列于端架,展示的药品在货架上应有定位。

※架上、中、下分段陈列上段:感觉性陈列,陈列“希望顾客注意”的药品、一些推荐药品、有意培养的药品。

黄金段:人眼最易看到、最易拿取的位置。

陈列具差异化,有特色的药品或高利润的药品,自有品牌药品,独家代理或经销药品、广告药品。

服装销售技巧和话术 客人购买6个心理阶段分析

服装销售技巧和话术 客人购买6个心理阶段分析

服装销售技巧和话术客人购买6个心理阶段分析介绍接近法看到顾客对某件商品有兴趣时上前介绍产品。

产品介绍:FAB法则,千万不要说成FBI法则了。

F:FEATURE特性(品牌、款式、面料、颜色)A:ADVANTANGE优点(大方、庄重、时尚)B:BENEFIT好处(舒适、吸汗、凉爽)互动环节:介绍自己身上穿的衣服;介绍自己的手机等(用FAB法则)注意:用此法时,不要征求顾客的意见。

如果对方回答“不需要”或“不麻烦了”就会造成尴尬的局面。

赞美接近法即以“赞美”的方式对顾客的外表、气质等进行赞美,接近顾客。

如:您的包很特别,在那里买的?您今天真精神。

小朋友,长的好可爱!(带小孩的顾客)俗语:良言一句三春暖;好话永远爱听。

通常来说赞美得当,顾客一般都会表示友好,并乐意与你交流。

示范接近法利用产品示范展示展示产品的功效,并结合一定的语言介绍,来帮助顾客了解产品,认识产品。

最好的示范就是让顾客来试穿。

有数据表明,68%的顾客试穿后会成交。

没有明确的购买目的,遇上感爱好的衣服也会购买闲逛为目的,消磨时间,漫步商场欣赏各色服装2、引起留意客人发现自己要找的服装,或者某服装的款式、色彩等吸引了客人。

3、诱发联想联想这件衣服穿在自己身上的`感觉,马上会产生兴奋的感觉。

“明天我穿上这条裙子往公司,同事一定会对我大加赞赏,太棒了,我非试试不可!”客人将眼前服装和自己的生活联系在一起,非常重要。

决定她是否会进一步行动。

在客人对我们某款衣服产生爱好的时候,我们给她展示、触摸等都是最好的促使她联想更好、更多的手段!4、产生欲看美好的联想之后,就会产生有占有的欲看。

相反也是经常。

我们能成功鼓励她试穿,是最好的激发她占有欲看的手段。

5、对比评价产生了占有的欲看,不代表立即产生购买行为。

客人会运用经验、知识等对不同品牌同类的衣服进行比较,对个人的需要和服装的款式、色彩、质量、价格等进行思考和分析。

思考和分析不一定是理性的,也有非理性的。

顾客心理的八个阶段

顾客心理的八个阶段

顾客心理的八个阶段
1.满足阶段:对现有的一切都很满意。

对策:探索需求点。

2.认知阶段:知道有问题存在,但还不想改变。

对策:深入分析问题的严重性,让顾客感受到不解决问题的严重性。

3.决定阶段:问题凸显或者问题累积到一定的程度,促使顾客下决定改变。

对策:巩固顾客的决定,避免顾客犹豫反悔。

4.衡量需求阶段:顾客开始考虑自己的需求。

对策:帮助客户寻找需求。

5.明确定义阶段:顾客明确自己的需求。

对策:量化顾客的需求参数。

6.评估阶段:顾客开始比较各种同类产品。

对策:了解竞争对手,突出自己产品的优势。

7.顾客选择阶段:顾客决定买哪一家的产品。

8.后悔阶段:购买后开始后悔。

对策:让顾客避免后悔,。

顾客购买心理的八个阶段

顾客购买心理的八个阶段

形象顾问的职责 抓住接近顾客的机会与顾客打招 呼 立即与顾客打招呼:您好,姐姐 。。。 发现顾客的喜好,推荐合适的商品 用最简明,最具吸引力的话介绍 商品,突出商品的卖点,给顾客 留下印象 邀请试衣 从多个角度进行比较说明,包括 质量、颜色、和款式的搭配等 贴切回答顾客的提问 提出价格、质量、品牌的优势 站在顾客的角度回答问题,使顾 客人为你是真正在为她考虑,取 得顾客的信任 抓住顾客的表情,抓住成交时 机,想办法促使成交 指引顾客付款 根据顾客购买商品的特点,进行 附加推销 顾客做出买或不买的决定,顾客 付款后还可能发生不愉快的事, 店铺人员要自始至终保持诚恳、 耐心的待客原则,直到送别顾客
从第四步马上就进行到第七步,而有时候也 ;(2)附加推销的工作可能产生在最后,也 灵活掌握。
第三步骤
商品介绍
第四步骤
第五步骤
建议和说服
第六步骤
第七步骤
帮助付款和附加 推销 再次和顾客解 释,说明,直到 顾客满意为止
购买完商品 顾客还是担心洗涤和搭配 第八步骤 后是否满意 等等问题
注:(1)以上八个步骤要一步一步进行,但有时会从第四步马上就进行到第七步,而有时候也 可能进行到第五步时又返回去,对这样的反复要有耐心;(2)附加推销的工作可能产生在最后,也 可能在顾客对某一商品产生兴趣时就产生,形象顾问要灵活掌握。
购买心理 第一步骤注意商品 第二步骤
顾客的心态 走近店面,由环顾店面陈 列到走近货架,观赏货品
销售过程 等待接近顾客的 时机 接近顾客
到使用 想到自己穿上连衣裙的样子 商品 产生购买欲 想到自己穿上连衣裙的样 望 子,感到:想买它 把价格、质量、款式与老 和其他商品 产品或其他品牌的产品做 比较 比较 相信形象顾 边听形象顾问说明,边思 问或商品 考:她说的没错,买不 决定购买商 向形象顾问表示,下决心 品 购买:好,包起来吧

顾客的八大心理阶段

顾客的八大心理阶段

顾客的八大心里阶段一满意阶段二.认知阶段三.决定阶段四.衡量需求阶段五.明确定义阶段六.评估阶段七.选择阶段八.反悔阶段这八大阶段是顾客在购买过程中的一个心理变化,我们要沿着顾客心理的发展进行引导和销售.要了解我们的顾客是处于哪个阶段很重要!一.满意阶段.这个阶段的客户从外表看看不出他有任何需求,当客户处于这个阶段是无法进行销售的.(比如你问客户:您的身体状况怎么样啊?老伴怎么样啊?睡眠如何阿?他会说:很好,很好,没问题,没问题.)说对自己身体状况满意的人很多,但是真正处于满意阶段的客户只有极少数.因为:1,只有极少数的人对自己的身体状况是完全满意的.2,有一些人对自己并不是完全满意,但他自己不愿意承认,他是害怕,害怕别人向他推荐或销售产品.所以他会把自己伪装起来,让别人以为他没有需求.3.还有一种人三他自己有问题,自己都不知道.处于这个阶段是不能销售的,我们要做的是不断探寻他的需求点.扩大需求让他认识到自己存在的问题把他带到(第二)认知阶段.销售人员的存在就是要把顾客从一带到第二,第三阶段.二.认知阶段大多数顾客都处于这个阶段.因为我们大多数人都知道并且承认自己有问题,但不打算改变.就是对自己不是很满意但还没那么糟.人不解决小问题,只解决大问题.我们要做的是把顾客的小问题扩大化,把疾病严重化,让小问题累计成大问题.(比如叔叔血压高,他觉得吃药了就没什么事了!你要问他:药有没有副作用啊?以后还会不会继续升高呢? 您知道高血压的危害吗?听说过有哪些并发症吗?)三.决定阶段人发生大问题(灾难性问题)或小问题累计太多的时候,顾客会从认知阶段进入决定阶段.把顾客伤口不断扩大的过程就是销售.要学会发问,不断的发问可以把存在的问题扩大.比如还是刚才的高血压这个时候问:如果以后严重了会不会很痛苦呢?会给家人带来多大的麻烦呢?让他自己回答自己想,自己说比别人说更能让他认识到问题的严重进而坚定购买的信念) 要试探性问开放式的问题,让他意识到并且自己做出承诺:该保养身体了!这个时候还是不能进行销售,因为顾客的心理上是决定购买,但不一定信任你或购买你所介绍的产品.四.衡量需求阶段顾客决定购买之后会不断的衡量需求,也就是那点更吸引他。

销售八部曲培训总结

销售八部曲培训总结

销售八部曲培训总结销售第一段当顾客走进店里,并且开始注意到店面所销售的商品时,就标志着进行销售第一阶段了,这是销售成功的第一步!顾客心理:“盲目浏览”,是指顾客走进店内了解、随意浏览,此时没有产生“需求”,对商品的欲望很低。

销售重点:“引起注意”,就是要打破这种“没有需求”的平衡状态,找到突破口。

此时最佳的销售方法就是“一句话销售”,即用一句话概括出每一种商品的最亮点,用一句吸引顾客的注意,激发他的兴趣。

随着顾客目光所及之处,及时解说。

销售第二段顾客心理:“好奇”,心态开放,表示对商品产生好奇心,愿意让销售人员进行介绍。

行为特征:停下、注视、伸手触摸商品、问简单的问题。

这时顾客对店面、销售人员印象都还不错,顾客开始在某件商品面前停下来,甚至用手摸一摸,问一些简单的问题:比如,“这是什么材料的?”“这些有人卖吗?”有时候也会问:“这个多少钱?”需要注意的是,此时的询价一般不是认真、理性的,往往只是对商品感兴趣的信号!此时如果销售人员匆忙报价,对方99%的情况下会说“太贵了”,因为此时顾客对商品价值的认知还比较低,也许还不到50%,此时谈论价格销售人员显然处于不利地位。

如果销售人员不能进一步有效的沟通,很可能会过早跌进价格谈判的泥潭,而这对成效的负面影响很大。

销售重点:“简单介绍”,在刚才一句话销售的基础上,进一步用简洁的语言说出这款商品的几个卖点,用支撑性的观点加强一句话销售的力度和可信度。

同时,此阶段最重要的是通过商品感知“激发兴趣”,可以邀请顾客一趣参与到商品演示过程,即“体验式销售”,请顾客摸一摸,凑近看一看,放在手上比划一下,充分体验商品的使用感觉。

只有顾客充分对商品感知,才有可能进一步产生购买的欲望。

顾客永远不会购买自己还不太了解的商品,大宗的耐用品使用操作一般都相对复杂,而如果只是听销售人员解说,感知程度只有10%,触摸、演示、试用可以使商品感知度达到90%。

销售第三段顾客心理:“产生兴趣”,对商品产生亲切感、好感,开始不自觉地想像:“假如我也拥有……”行为特征:“询问”跟着销售人员、表现出倾听的兴趣、愿意坐下来聊聊、看画册、更多地对话,并问一些跟商品有关的问题。

顾客的消费心理

顾客的消费心理

世界上的消费者成千上万,各有各的特点,各有各的习惯,各有各的具体情况,他们的购买心理就可能各不一样。

男性的消费心理同女性不一样;年老的同年少的购买心理不一样;讲究实惠的同讲究时髦的购买心理不一样;热衷于大众化验室同讲究个性的购买心理也不一样。

不一而足。

因此,要想使消费者买你的东西,还要仔仔细细分析“上帝”们的购买心理。

一、求美心理消费者在选购商品时不以使用价值为宗旨,而是注意商品的品格和个性,强调商品的艺术美。

其动机的核心是讲究“装饰”和“漂亮”。

不仅仅关注商品的价格、性能、质量、服务等价值,而且也关注商品的包装、款式、颜色、造型等形体价值。

主要消费对象:城市年轻女性。

二、求名心理消费者在选购商品时,特别重视商品的威望和象征意义。

商品要名贵,牌子要响亮,以此来显示自己地位和特殊,或炫耀自己的能力非凡,其动机的核心是“显名”和“炫耀”的同时对名牌有一种安全感和信赖感,觉得质量信得过。

精明的商人,总是善于运用消费者的崇名心理做生意。

一是努力使自己的产品成为品牌。

二是利用各类名人推销自己的产品。

主要消费对象:城市青年男女。

三、求实心理消费者在选购商品时不过分强调商品的美观悦目,而以朴实耐用为主,其动机的核心就是“实用”和“实惠”。

主要消费对象:家庭主妇和低收入者四、求新心理消费者在选购商品时尤其重视商品的款式和眼下的流行样式,追逐新潮。

对于商品是否经久耐用,价格是否合理,不大考虑。

这种动机的核心是“时髦”和“奇特”。

主要消费对象:青少年和儿童五、求廉心理消费者在选购商品时,特别计较商品的价格,喜欢物美价廉或削价处理的商品。

其动机的核心是“便宜”和“低档”。

主要消费对象:农村消费者和低收入阶层六、攀比心理消费者在选购商品时,不是由于急需或必要,而是仅凭感情的冲动,存在着偶然性的因素,总想比别人强,要超过别人,以求得心理上的满足。

其动机的核心是争赢斗胜。

主要消费对象:儿童和青少年七、癖好心理消费者的选购商品时,是根据自己的生活习惯和业余爱好的原则的,他们的倾向比较集中,行为比较理智,可以说是“胸有成竹”,并具有经常性和持续性的特点。

消费者的心理活动过程

消费者的心理活动过程

消费者的心理活动过程消费者的心理活动过程是指在购买商品或服务时,消费者所经历的一系列思考和决策过程。

这个过程可以分为五个阶段:需求识别、信息搜索、评估比较、购买决策和后购行为。

下面将逐一介绍每个阶段的心理活动过程。

首先是需求识别。

在这个阶段,消费者会发现他们的消费需求,这可能是由于内部刺激(例如饥饿、口渴)或外部刺激(例如广告、朋友推荐)。

消费者会开始思考他们的需求是什么,是什么促使他们考虑购买。

接下来是信息搜索。

在这个阶段,消费者会主动寻找关于可选商品或服务的信息。

他们可能会通过互联网、媒体、亲友、杂志等途径收集信息,希望了解更多相关产品的特点、价格、品牌等。

消费者对信息的态度也会因多种因素而异,比如对产品知识的偏好、个人兴趣等。

之后是评估比较。

在这个阶段,消费者会将收集到的信息进行整理和评估。

他们会对不同产品的特征、价格、品牌形象等进行比较,以便最终做出决策。

评估过程中,消费者可能会使用不同的决策规则,如加权平均法、消代表性法等。

然后是购买决策。

在这个阶段,消费者会根据评估比较的结果做出购买决策。

消费者的购买决策可能受到许多因素的影响,如个人偏好、价格、品牌形象、社会评价等。

决策过程可以是思考明智地权衡利弊,也可以是凭直觉或感情地做出选择。

最后是后购行为。

在购买商品或服务之后,消费者会对自己的购买决策进行评估。

如果消费者对购买的产品或服务感到满意,他们可能会继续购买相同的产品或服务,并推荐给身边的人。

如果不满意,他们可能会采取退货、投诉等行动。

总的来说,消费者的心理活动过程是一个有序的过程,涵盖了需求识别、信息搜索、评估比较、购买决策和后购行为。

在这个过程中,消费者会根据自己的需求和偏好对不同的选择做出决策,并在购买后对自己的决策进行评估。

这个过程受到消费者个体的认知、态度、价值观等因素的影响,是消费者行为研究的重要内容。

消费者的心理活动过程是一个非常复杂的过程,涉及到大量的认知和情感因素。

消费者购买心理分析

消费者购买心理分析




高度介入
低度介入
品牌差异较大
复杂的购买行为
寻求多样性的购买行为
品牌差异较小
减少失调感的购买行为
习惯性的购买行为
法宝一、客户购买行为分类法
2、动态型分类
挑剔型
暴躁型
独尊型
夜郎型
率直型
自私型
沉稳型
多疑型
犹豫型
顾客分类
夜郎型
特征:自以为是,盛气凌人,容不得反对意见,有拒人于千里外之势。 应对:恭敬谦虚、不卑不亢,对其正确的见解不妨稍加恭维,以适应其心里需求,但切忌轻易让步。
借故拖延型
个性迟疑,借故拖延,推三阻四
追寻消费者不能决定的真正原因,并设法解决,免得受其“拖累”
沉默寡言型
出言谨慎,反应冷漠,外表严肃
介绍产品后,还应以亲切、诚恳的态度笼络感情,了解其真正的需求,然后对症下药
法宝一、客户购买行为分类法
3、情感型分类(续)
类型
特征
应对技巧
神经过敏型
总是往坏的地方想,任何事情都会产生“刺激”作用
5、性格型分类(续)
(2)活泼型
性格特征
开朗活泼、乐观向上、热诚主动、心直口快
性格优点
积极主动、热心关爱、心口如一、化繁为简、行动迅速、说做就做、追求效率、沟通力强、容易相识、容易接纳
性格弱点
情绪反复、大起大落、持续性弱、毅力较差
相处方式
同频共振、兴奋热诚、感性赞美、渲染气氛、把握时机、快速成交
当业务员运用利益联想的技巧为客户介绍的越生动,就越能激发客户希望拥有的欲望。
案例:
客户:您讲的很有道理,往往多认识一个朋友,iu好像多了一条发展的路,多了一个有价值的信息,多了一个机会和一笔财富,我确实很向往您所描述的那种生活啊!

顾客九大消费心理

顾客九大消费心理

顾客九大消费心理
一.求实心理
心理特点:以追求产品的实用性为购买目的,对首饰设计和工艺比较挑剔,这类顾客大部分属于精明型,表现沉着冷静,对产品质量,价格,售后服务及对导购本人的要求比较高,且自我保护心理比较强,对自己的利益非
.耐心.
二.

兴趣。

三.求名心理
∙心理特点:该类型的顾客,以表现身份地位价值观为主要购买目的,注重品牌,价位,公众知名度。

∙成交杀手锏:重点向顾客介绍品牌的历史,品牌内涵,以及品牌在
全国珠宝行业的地位与知名度,对于这类顾客,导购要善于恭维和赞美,给足面子,让其虚荣心彻底得到满足,风风光光把产品买走。

四.求廉心理
∙心理特点:以获得超值,低价产品为主要购买目的,注重产品的实惠与廉价。


品质



品牌和款式,多为回头客。

∙成交杀手锏:导购应根据顾客体型或手型的不同,找出店内当季新款中类似顾客习惯购买的专属产品,引导顾客试戴,同时,导购还要利用顾客的消费积分及会员权益等手段,以促进顾客成交。

七.求真纯,安全心理
∙心理特点:以追求安全健康舒适为购买心理,注重产品的安全性,舒适性与无副作用,重视首饰的纯真性。

∙成交杀手锏:导购应善于利用专业知识向顾客强调产品的舒适性和纯真性,借助官方权威的证明(证书),并结合产品的设计理念与产品关键特点,向顾客解析产品有利于长期佩戴着的益处




也要以委婉,谦虚的态度反驳和应道,切勿与顾客进行争论,同时,导购应学会示弱,重视顾客的一言一行,迎合顾客炫耀或好胜心理
∙。

顾客购买8个心理阶段

顾客购买8个心理阶段

顾客的八个心理阶段1.顾客的满意阶段认为自己的生活处处都是完美的,都是满意的,没有任何缺陷,从顾客身上看不出他有任何的需要销售产品就是销售问题的解决方案顾客有问题存在他就想找解决方案但顾客处在满意阶段,你找不到他的需求,比方在销售保健品,你需要找出他健康方面的问题,招聘人员,问他工作怎么样他说现在的工作很满意,你问他买电脑吗,他说现在的电脑很好用,还要用好几年,不想买处在满足阶段的人,你不能销售给她任何东西,必须让他意识到有问题,并且问题非常严重,他才有可能会下定决心,所以在这一阶段你不要卖给他东西,而要不断的探索他心里中存在的各种问题,看看他是不是真的处于满足阶段,,处在这一阶段的客户是少数的!你以为你的顾客处在满足阶段是他们骗你了!他们骗你可能是觉得丢脸,没面子,他承认向你买东西了,他担心不满足后你会卖他东西,他处于本能的防备销售的心里,他会告诉你他没问题,而实际上真的感觉都ok 的人真的很少,你会说我的顾客真的很好真的没问题,不见得,也许是他有问题他自己都不知道,也就是说他处在一种所谓的幸福的无知阶段2.顾客的认知阶段知道自己有问题但不打算改变不满意但没那么遭,不打算改变,因为改变是痛苦的,记住:“人不解决小问题人只解决大问题”对自己蛀牙满意的多少?但去看医生的有多少?对自己汽车满意的多少?大部分人处在认知阶段,需要把认知阶段的人带到下一步才可能成交3.顾客的决定阶段开的车知道刹车不灵,只是去修一下,一段时间后又不灵,差点出现车祸后,休息一下,决定换车是什么让一个从认知阶段走到决定阶段?灾难是一个问题,发生大问题后会使一个人从认知阶段转到决定阶段,还有就是小问题的累积,都是因为车刹车不灵,他受不了要改变了,压垮骆驼的最后一根稻草要倒掉了,终于爆发了,优秀的销售员他知道顾客的认知阶段不会购买,所以他要把顾客带到决定阶段,要让顾客一点一点一滴的认识的问题的严重性,在不改变的后果,在不改变要承担的代价,在不改变会发生的最坏情况,在不改变可能会遇见到的事情会是哪些,能够让顾客知道,事先让顾客感受到痛苦,如果不痛苦就不会改变,顾客不难受就不会转变,你要让顾客难受,你应该让顾客痛苦,一个小问题扩大的过程,伤口扩大的过程就叫做销售这节课要探讨的最大的部分就是把顾客的伤口扩大的过程,,你的工作是判断顾客此时此刻处在那一阶段,然后确定这一阶段该做的事,把他转移到下一阶段假如你的顾客说没错我是身体不好,睡眠不好,你说要不要吃我们的保健品,考虑考虑,我不需要,你应该让他知道睡眠不足多久了,在这样下去会怎么样,会不会影响工作,影响工作会损失多少钱,长期这样神经衰弱会怎么样,在这样下去生活品质会怎么样,有一天你到医院医生告诉你一个不可挽救的消息的时候你有什么感觉,你要不断地去发问有时候像刺伤顾客的心里一样去让他痛苦难受,他预知后果严重了,这时候终于要改变了,你才有资格说你要不要找一种解决方案,要不要,你想不想听听我们的解决方案,你想不想试试看我们的保证睡眠的保健食品,,这时候有可能进行销售,了解顾客的心理过程把他带到下一阶段,销售员有八个销售阶段,现在学还不容易,在高级班有!!摸摸摸摸到顾客的问题,在一刀捅下去,让他大出血,然后再给他吃解药,这就是销售员的销售流程4.顾客的衡量需求阶段要问买手机的时候你最重要的条件是那些?买房子的时候你最重要的条件是那些?寻找伴侣的条件,换工作的时候你最重要的条件是那些?5.顾客明确定义阶段有的顾客会做有的不会做,但建议你一定要带着顾客做,不做有可能会后悔:他说我找工作的时候要离家近点的薪水高的,符合兴趣专长的你要问他离家近多斤才算近?距离要明确,开车时间,走路时间坐公车时间还是做火车时间,薪水高的,你要问每个月你认为多少才是满意的他说买房子的时候要格局好,环境好,楼层好,你不要马上说:哎呀,我这里有房子特好,你看楼层多好十五楼,格局多好,三室两厅,环境多好依山傍水:其实你不对,也许人家说的环境好是附近有地铁和超市商场,而你说的是郊区?人家说的格局好四房两厅的你说的是什么,人家说的楼层好,他喜欢是第一楼的还喜欢地下室,你说的十五层,人家会讨厌你,要问需求,背后是什么具体定义,不懂这些的销售员他经常会做错事情“哎呀我有一套好房子啊,你看价钱多便宜,你看交通多便利,你看附近iushi闹市,地铁商场楼下就是步行街,多好的地段呢”结果他不想买,他说我要的不是这些,我要的是清净,我要的是安全,我要的是离社区远一点,我要的是修身养性的地方,你看看你不了解别人需求的东西,冒太大风险了,你不了解别人需求的定义卖东西也冒太大风险了明确了定义他清楚了他的需求,多少价格什么配置等等全部都明白以后总算列了一个需求清单了,下一步他要进入6.顾客评估阶段这一阶段的顾客经常做的事情就是到处看看,到不同的地方看相同的产品,找不同的业务员来介绍相同的东西他知道他要什么了,他下一步是找哪一个他信得过的人来帮我买这个东西了,所以顾客才要到处比较比较,所以你呢要学习分析竞争对手,当顾客愿意跟你合作跟你购买以后就要进入7.顾客选择阶段他经过漫长的考虑他的心里终于决定我要买下你这台电脑了,我要买这套房子了,顾客这时候给你握手言欢告诉你你真是不错,谢谢你的帮助,他已经再次做出购买决定了,这叫做顾客的选择阶段,当然顾客还有后悔的时候8.顾客后悔阶段他回去后一定对自己的车子每隔一两个月又不满意了,对车子的颜色又不满意了,买完房子又觉得早知道当初买哪一套,结婚之后又觉得哎呀早知道应该晚点结婚,找到工作后哎呀当初应该选哪家公司,他常常在选择后又觉得后悔,有没有这个阶段呢》?有!这是顾客心里学,人性不可避免的,所以销售人员如果你带领顾客进入了选择阶段,顾客购买了你不要觉得你没事了,还要做一些事情让他避免后悔,顾客后悔了会又回到满足阶段,有人卖给他房子他又说不用不用我很满意现在的房子,他又回到认知阶段了,虽然房子不太满意,但是他不打算改变,他还是会漫长等待,这个循环又会从8回到1阶段人从换房子换车子买电脑买手机,换工作,选择伴侣,做任何决定都有这八大阶段,作为一个专业销售人员应该懂得顾客的心里,这个时候处在那一阶段,然后处理他的心里阶段然后慢慢往前移,直到他作出决定愿意给你购买东西,而且还愿意继续给你购买东西,而且还愿意帮你介绍更多客户,你一定要掌握这八个阶段。

顾客购买心理过程8阶段

顾客购买心理过程8阶段

一般来说,来到店内的顾客购物时的心情变化可以如下:注意→兴趣→联想→欲望→比较思考→信念→行动→满足以次可研究顾客购买时的心理变化。

1.注意所谓注意,是指顾客盯着商品看。

换言之,行走之人眺望店铺或店的橱窗的商品,或者顾客进入店中观看展示箱中的商品,都是购买心理过程的第一阶段,称之为“注意”。

2.兴趣盯住商品的顾客,有人离开,但是也有人因为对商品感兴趣而止步,这时候的兴趣可能是颜色好看、很贵等,不外乎是对商品的颜色、设计、价格和使用方法等产生的兴趣。

3.联想当手触到商品,摆弄察看时,不仅产生浓厚的兴趣,其至开始联想起自己使用该商品的样子。

例如,这次旅行如果能穿这件羊毛衫,一定魅力倍增,这个窗帘如果装饰在我房间的话,必定很棒等诸如此类的心中联想。

从这一层意义来说,商品陈列和橱窗,不应只是着眼于吸引顾客的目光,更重要能引发顾客的联想,让其感到使用该商品会有莫大的喜悦。

4.欲望顾客若将其联想延伸,就是对商品的欲望。

因而立刻拿出金钱说“请把这个包起来”,顾客的心理真是再单纯不过了。

当对某商品有很高的欲望时,最后会产生对我来说是最好的吗?难道没有更好的吗?这种期待自然产生。

5.比较思考该商品真的适合自己吗?果真和房间相配吗?当对好产品的期待感提高时,与周围并列的许多商品比较时,对其颜色、性能、尺寸和价格等作一比较思考。

在处于比较思考的阶段上,顾客总是对挑选商品产生困惑,因为他们正有求于良好的建议和指导。

假如这个时候营业员无法顺利加以引导,那么顾客将迷惑于和家人研究看看而掉头离去。

因此,比较思考阶段对营业员而言,应对技巧相当重要,也可以说不是一件容易的事。

6.信念经过各种比较思考之后,终于发现适合自己所需要的商品并决定购买。

此时顾客的信念有如下两点:(1)对营业员的信赖知道顾客需要围而协助挑选,这是对营业员的信赖。

(2)信赖店铺和制造商这类商品适合自己的喜好,没有质量,对商品的信赖往往源于自身的感觉、经验和判断力。

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顾客购买心理的八个阶段
社会环境和经济条件不断发展,顾客的购买需求也随之不断地变化。

例如在20世纪90年代初,一般家庭的住房能有70平方米~90平方米,就感觉很不错了;而现在人们的要求就提高了,尤其是购买商品房,一般都要求在100平方米左右,有的甚至多达150平方米、200平方米。

尽管顾客的购买需求在不断变化,其购买心理仍然可以分为8个阶段:
图1-1顾客购买心理的8个阶段
◆注意。

吸引目光,注视观看,也可通过广告宣传、橱窗陈列、商品陈列等措施来达到目的。

◆兴趣。

产生、引发兴趣,可通过广告宣传、橱窗陈列、商品陈列等措施来达到目的。

◆联想。

购买时和购买后的联想,可通过广告宣传、橱窗陈列、商品陈列等措施来达到目的。

◆需求。

想要拥有、购买,也可通过广告宣传、商品陈列和店员说明等措施来达到目的。

◆比较。

与类似的同种商品比较,做出选择,可通过商品陈列、店员的接待和销售技巧等措施来而达到目的。

◆决定。

经过上述5个阶段的活动过程,顾客在头脑里经过反复的酝酿和思考后最后才决定购买。

◆实行。

签订买卖契约和付款。

◆满足。

顾客购买后的满意感。

【案例】
一家人或几个同事一起逛街,看到橱窗里摆着一台新款的电视机,大家看到后,就开始讨论,这台电视机可以浏览三个画面,不过不知道能不能接电脑呢,于是就进入商场,营业员为他们作了详细的介绍,大家觉得很好,这时有人就会产生购买的欲望了,再看看价格,虽然高了一点儿,但是营业员针对顾客的这一心理就耐心地解释:这是新产品,功能多,还附带立体音响,虽然价格高了一点儿,还是很划算的。

这时如果有人觉得合适,就可能会购买。

所以说顾客的心态是从注意、产生兴趣、询问、需求,直到花钱购买这样几个阶段。

购买心态的转变
聪明的消费者不论在购物还是在使用金钱方面,都有新的消费心理。

1.购买“必要性”的商品
现代人购买商品比以前要理智,更趋向于必要的物品,以维持目前的生活或达到一定的生活水准,促使生活合理化以避免浪费。

【案例】
夏天到了,顾客要出门旅游,来到商场买旅行包。

在顾客挑选旅行包的过程中,营业员就可以向顾客了解一些与旅行有关的信息,如有多少人参加旅行,有小孩参加吗?因为顾客到商场买东西,基本上都有目的性,营业人员从攀谈中可以了解顾客究竟需要多大规格的旅行包,为其提供几种选择方案,这样交易成功的机率就会相应地随之而大大增加。

2.购买“感觉上占便宜”的商品
顾客一般都愿意购买物美价廉的商品。

事实上,给顾客制造一种“便宜”的感觉,可以有效地刺激顾客的购买欲望。

商场里经常利用广告、海报宣传,制造大规模的降价声势,就是让顾客从感觉上产生了若购买这里的大规模降价的所需商品,一定比买别的商场的这些商品更“占便宜”,从而产生了购买欲望。

3.购买“安全性高”的商品
在有条件的情况下,人们越来越倾向于购买品牌商品。

原因在于:
◆价格虽然高,但保值;
◆品质好;
◆保修,售后服务好。

所以顾客宁可花钱多一点儿,也要追求商品的高安全性。

商店和商品的知名度、企业规模、经营态度等都是评价安全性的标准,尤其是在商品品质和性能方面,建立售后服务制度是保证安全性的前提条件。

特别像药品、营养、保健等食品,需要营业员特别留意。

保健食品、药品要注意保存环境,营业人员要经常清查店面里的商品,无论保质期限的长短与否,每天上班时都要清理商品,及时发现过期的商品,一旦有了过期商品就应及时更换成新的未过期的商品,这也是对营业员的一个基本要求。

【案例】
一位顾客在商场里买了一种保健食品,回家打开之后,里面竟然长满了绿毛。

原来已经过了保质期,顾客自然会认为商场是故意欺骗,可能会回来要求退货。

即使是因嫌麻烦,不要求退货,他以后也势必不会再去这家商场买东西了。

对商场而言,既损害了自己商场的名誉,又失去了这一顾客,更严重的恶果是:由此而毁掉了该商场在顾客心中曾树立过的来之不易的高大企业形象。

【本讲小结】
本讲介绍了店面销售的意义与机能,清晰地指明了店面提高销售业绩的具体要求和措施,分析了顾客的购买心理及其变化。

“公欲善其事,必先利其器”,要想获得店面销售的成功,必须做好各方面的准备,而营业人员的职业化训练是其中非常重要的一项。

营业人员代表了店面的形象,是店面销售的直接执行者,对其进行职业化训练是提高店面销售业绩的重要保障。

【课程意义】
柜台销售技巧是店铺式销售的销售人员应该掌握的核心技能,本课程总结了众多优秀的柜台销售人员的经验,学习者能够从本课程学习中,掌握如何在顾客短暂的停留时间内,敏锐地发现顾客的需求,以正确的沟通方式,激起购买欲望,达成销售.。

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