发现顶尖销售员十个秘密4374803812

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掌握以利益体现商品价值的各种说明方法
说明技巧
把寿险商品研究得无微不至的人是专家; 把寿险商品解释得无微不至的人是傻瓜.
说说明明的的方方式式
语言讲解的说明 通过事实的说明 边说边写的说明
用计划书的说明 运用资料的说明 充满感性的说明
所有的说明都是为了让客户发现商品的价值: 它有什么好处?它将如何用?它是否不可替代?
LIMRA对成功的销售说明的定义:
1 强调本商品计划是特别针对该准客户的; 2 为准客户预备并提供数种解决其问题的方案; 3 提供准确的资讯,以及有力的旁证,加强商品的 可信度; 4 讨论可能发生的意外事件,使准客户相信你的保 障计划是足够的; 5 重复提到该商品能给准客户带来的好处; 6 在说明的过程中自然地提到费用,并把它化解为 可行的,有能力承受的并且是有价值的; 7 以专家的口吻和角度,帮助准客户做出最后的正 确的抉择;
L好习惯如不抽烟不酗酒 ( )
M情话绵绵 ( )
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练就良好的应变力及心理承受力
积极心态
哪怕生活给我一只酸涩的柠檬, 我也要 把它做成一杯爽口的柠檬水,再喝下去!
我这个月最想达成的三件事:
1我想凭我的能力应该能够做到的事是____ 2我认为经过我的努力肯定能够做到的事是____ 3我坚信只要我自己不放弃就一定能够做到的事是____ 关于这三件事的过程: 1我已经考虑好如何去做的事是____ 2我已经开始付诸行动的事是____ 3我需要得到一些帮助的事是____ 关于这三件事的结果: 1最快的完成时间是____ 2最好的实施结果是____ 3最差的实施结果是____
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平安健康保险民意调查表
1 当您听到保险两个字的表情会是:
2 您是不喜欢保险商品呢还是不喜欢保险推销员? 保险商品( ) 保险推销员( )
3 您最看重保险的哪些功用? 储备教育金( ) 准备养老金( ) 投资保值( ) 预防意外事故( ) 补充医疗疾病住院保障( )
4 您认为城市居民死亡率最高的三大疾病排列是: 恶性肿瘤 心脏病 脑血管病 呼吸系统疾病
※让自己所做的第一件事, 或所说的第一句话从 服务开始.
※让微笑做你的挡箭牌,避其锋芒, 而绝不与客户 争辩.
※让客户感觉轻松没有压力, 尤其是要让客户露 出笑容.
※让自己成为与客户同类型的人, 通过交谈, 建立 感情.
※让自己成为与众不同的推销员, 以求留给客户 深刻的印象.
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寿险推销就是在人们最不愿意买的时候把我们的商品卖给他, 然后在人们最想买却卖不到的时候使用它!
寿险推销就是用一把刀插进你的胸口, 让你痛! 然后用我的商 品为你疗伤,解除你的痛苦,最后你还会感谢我!
客户的类型
所有的人都是我的客户, 但谁是我真正的客户? 买商品,你的客户是什么类型?
视觉型 听觉型 嗅觉型 味觉型 触觉型 感觉型
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按照行之有效的行事历工作
自我管理
并不是所有的拜访都会产生业绩,但绝大多数业绩都因拜访 而生; 成功需要付出的代价很大,而不成功付出的代价更大!
快乐的工作模式
每月一日 先破零
月初没问题
周一举绩 成规律
月中没关系
三周之内 目标搞定 月末几天 悠闲开拓
小
我喜欢他(她),是因为他(她)的---
测
A身材太棒了 ( )
试
B脸很漂亮 ( )
C服饰打扮有品味 ( )
D声音极有魅力 ( )
E身体某些部位如手,腰,胸… ( )
F皮肤非常好 ( )
G身上有种特别的味道 ( )
H难以抗拒的笑容 ( )
I 口味与我完全相同 ( )
J 谈话投机 ( )
K体贴与关心 ( )
高促成率 的市场
职业团体 的市场
区域性 的市场
有特定需 求的市场
占已有的客户量 30%以上的市场
尚待开发 的市场
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充分地准备且有效地约见准客户
访前准备
＃ 突击电话拜访 ＃具有特别意义的信函 ＃报章相关资料的剪辑 ＃对于准客户信息的收集
月低没办法
一日破零 心里笃定
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推销商品之前先把自己推销出去
建立交情
一个自信的人来自百度文库才让人相信;一个对自己商品满 意的人,才会让别人满意你的商品. 推销员本 身的优势会为所推销的商品加分, 让商品增值!
※选合适的时间,在合适的地点,穿合适的衣服,讲 合适的话,做合适的事.
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发现顶尖销售员的十个秘密
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发现寿险推销的真相
寿险推销是一个沟通的过程;寿险推销是满足及创造需求; 寿 险推销更是发现并解决问题.
寿险推销是:要么把你当作长生不老的人,为你的人生作计划! 要么把你当作明天就要离去的人,为你的死亡作计划!
5 现在城市居民平均每次住院的费用是: 一千元左右( ) 三千元左右( ) 五千元左右( ) 6 据卫生部调查全国城乡人口总住院率为: 15‰( ) 25‰( ) 35‰( )
您的姓名 __________
您的联络地 址及电话 __________ __________ __________
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在接触中用提问控制面谈并发现需求
控制面谈
寿险是解决人们的经济问题和保障问题的,不幸的是很少有人 坦然面对将来的事,而我们就是要通过不断的提问让人们明察.
接 筛选准客户 他会不会买? 触 寻找购买点 他会买什么?
恭维寒喧
发现需求
闲聊家常 信息交流
家庭理财 健康话题
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拥有属于自己的目标销售客户群
目标市场
如果没有形成自己的目标市场,那么主 顾开拓将会成为推销员心中:永远的痛.
相融一致 的市场
适合自己 的市场
有共同语 言的市场
有一定社会 关系的市场
信任你 的市场
经济收 入富裕 的市场
目标目市标场 市场
有挖掘潜 力的市场