《因纳特市场营销实物沙盘》授课指南--6家公司(讲解)

11、系统回收产品
• 在竞争年中，因市场预测错误出现的多余产品订单，出于资金运转需 要，可在产品入库后选择卖给系统。产品入库后才能进行回收，系统 按照采购价格90%的价格回收。
• 举例说明：如第2年末下了中档产品订单，但在第3年竞标中，未拿到 中挡产品的标，则可在第3年度产品入库后实施回收，按照90%的采 购价格卖给系统。
1Q 1Q：2万
2Q：3万
销售数量
3Q：3万 4Q：5万
销售费用 产品档次
20万/年 低档
服务要求
C
初始年竞标表格式和说明
初始年第____组竞单表 1、物流中心：____万； 2、市场开拓：____万；市场开拓档次：低档____中档____高档____ 3、服务体系：____万，服务体系档次：A ____B ____C ____ 4、上年度衰减后M值____个；本年度广告投放： ____万；本年度累计M值： ____个
公司运营整体决 策，公司运营决 策会议组织，代 表公司投标和对 外发言等
Baidu Nhomakorabea
总监助理
出纳
指定裁判、监管及助手
主裁判
裁判小组
筹码管 理小组
老师担任，负 责整体协调和 监管；
.
1-2人，负责收集 竞单表，录入竞 标价格，并公布 中标结果，发放 订单；
1-2人，负责筹码 分配、交换，标识 交换和发放，监督 盘面更新和筹码使 用等。
第三季度
第四季度 15
√ √ √
客户号
项目/季度 系统回收产品（价格：
采购价的90%） 应收款 Q1(本期) 应收款Q1 （总数） 应收款Q2 （本期） 应收款Q2 （总数） 应收款Q3 （本期） 应收款Q3 （总数） 应收款Q4 （本期） 应收款Q4 （总数）
第一 季度
+
第二 季度
+
第三 季度
+
第四 季度
支付40%货款 应付款Q1（本 期） 应付款Q1（总 数） 应付款Q2（本 采购商品入库 注： 1、支付40%现金；2、期） 其余40%货款低档分4 应付款Q2（总 数） 期付清，中档分3期，应付款Q3（本 高档分2期。 期） 应付款Q3（总 数） 应付款Q4（本 期） 应付款Q4（总
第一季度
第二季度
客户列表
客户1
报价（元）
初始年流程记录表
项目/季度 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 支付税金 市场分析与预测 确定投入预算（填入竟单表） 竞标 申请贷款/更新贷款 市场开拓投入 服务体系投入 物流中心投入 广告宣传投入（兑换M值） 支付销售费用 更新应收款/收款 贴现（应收款Q1的余额，一次性全 部贴现） 更新应付款/付现
期末现金:470 应付款: Q4: 50 Q3: 80 Q2:110 Q1: 110 应收: 600 (Q1) 贷款 : 0 订单:10个低档 税前利润:120 品牌(衰减后)：1M
初始年利润表
利润表
初始年 项目/金额 销售收入 直接成本 营业外收入 + + 1560 1300 0 0 260 单位：万元
运营规则
• 采用统一筹码控制方式进行，运营初始，每小组分配800万现 金等值筹码。 • 运营中包含的标识和筹码有：现金筹码、广告M值、货物标 识（低档、中档、高档）、采购订单（低、中、高）、应付 款标识。
1、 市场开拓
市场开拓是获利市场准入资格的必要条件，不进行市场开拓，则 不能进入相应市场。 1、投入金额10万，获得低档产品经营资格； 2、投入金额20万，获得中档和低档产品经营资格； 3、投入金额30万，获得高档、中档和低档产品经营资格。
-
60 - 20 0 50
-
0
-
0
采购商品档次/数量
低档3个 低档3个 低档5个 低档10个 下采购订单（支付20%订金） - 60 - 60 - 10 - 20
20
21 22 23 24 25
利息支付
现金收入合计 现金支出合计 期末对账 （筹码和账面符
合，填写现金余额）
-
30 30 30 30 30 30 30
7 、 贴现
贴现即将应收款提前变为现金，但需一次性支付相应的贴 现费用。 • 1、系统规定只能贴现还有一个季度到期的应收款，即Q1的 应收款。 • 2、如果需要贴现，Q1应收款所有金额必须一次性贴现； 贴现利率为5%。 • 3、贴现费用万位以下金额采用去尾取整。
8、贷款
• 1、系统可给每家运营公司一年期商业贷款，最大 额度不大于上年度所有者权益总额 • 2、每年第一季度申请贷款，申请额度为100万的 整数倍，申请贷款后即刻到账，并在每个季度支 付3%的利息。 • 3、年初偿还贷款，无法按期偿还本金，一次性支 付12%的罚息，再每季度支付3%利息。
营业外支出 （罚 款）
毛利 综合费用
= -
140
120 0 0
支付财务费用前利 润
贴现支出 利息支出
=
-
税前利润
所得税 净利润
=
=
120
24 96
填写帮助： 1、销售收入=中标价格×供货数量 2、直接成本=（年初库存数量+采购数量-年 末库存数量）×采购价格 3、营业外收入=产品回收数量×回收价格 4、营业外支出=不供货的违约罚款 5、毛利=销售收入-直接成本+营业外收入-营 业外支出 6、综合费用=市场开拓费用+服务体系费用+ 物流中心费用+广告费用+订单销售费用 7、支付财务费用前利润=毛利-综合费用 8、贴现支出=本年度所有贴现费用 9、利息支出=本年度所有利息费用 10、税前利润=支付财务费用前利润-贴现支出 -利息支出 11、所得税=税前利润×20% 12、净利润=税前利润-所得税
.
获得市场 准入资格
10 万 20 万 30 万
低档
中档
高档
2 、服务体系建立规则
1、服务体系分为A、B、C三个等级； 2、C级维护费用20万/年、B级40万/年、A级60万/年 3、投标时服务体系可往下兼容，即如果客户要求C级服务体系 ，则A和B的都可以。
20万
C B A
40万 60万
3 、广告投放规则
60 30 60 30 60 30 60
110 50 110 50 80 50 50
14
结账（填写报表/税后 利润） 更新盘面（记录衰退后 的广告M值）
0 0 20 0 40 0
-
0 24 0 18 0 46 0
-
00 36 0 25 0 57 0
-
0 0 36 0 46 0 47 0 96 1M
初始年推演结果
《因纳特营销竞争策略物理沙盘》 操作指南
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第一部分 第二部分 第三部分 第四部分
运营准备 运营规则讲解 初始年引导运营 竞争运营年
第一部分 运营准备
分组、岗位职责
营销总监 市场分析师 负责市场分析 与预测，计算 客户订单利润， 竞争对手情况 分析 财务主管 负责记录流程 表和填写会计 报表 采购主管 采购商品订单 和盘面更新
15、经营业绩排名
1、经营失败的公司，不参与经营业绩排名； 2、第1-4年按照公司净利润排名；第五年按照历年 累计利润排名。
问题与思考？
• 竞标的关键要素是什么?采用什么样的竞标 策略最理想? • 获得现金的途径？
第三部分 初始年引导运营
初始年客户订单
品牌指数 销售价格 M2 120元/个
回款周期
13、违约与罚款
1、在拿到客户订单后无法履约，每一期不能交货， 支付罚款：不能交货的数量乘以价格总额的30% ，即刻缴纳； 2、万位以下金额采用去尾取整（举例：客户订单第 一季度总价131万，罚款30%即39万3仟，去尾取 整则实际罚款39万）！
14、经营失败
第一种：竞赛使用 1、公司现金不够支付到期费用，即宣布经营失败，退出竞 赛； 2、如果6家公司使用，退出一家公司，则取消次年第1、7客 户订单；退出两家公司，则取消以后年度第1、2、7、8客 户订单；如果8家公司，退出一家公司，则取消以后年度 第1、9客户订单；退出两家公司，则取消次年第1、2、9 、10客户订单；以此类推。 第二种：实训使用 1、公司现金不够支付到期费用，即宣布经营失败； 2、为保证学生继续经营，老师可追加贷款，该部分贷款年 底归还；不记录到流程表。
低 中
发货状态 下季度发货 下季度发货
高
5 、 采购中心规则
1、低档价格：100元/个；中档价格：150元/个；高档价格：200 元/个； 2、所有产品需要提前一个季度下采购订单，下采购订单同时支付 预付货款20%； 3、采购商品到货支付40%货款，其余的40%按照以下规则执行 低档（四期）
商品入库 下采购订单 获取应付 凭证
库存商品 + 预付款 +
流动资产 = 合计
800 1270 所有者权益 股本 800 800
利润留存
年度净利润 所有者权益 合计 总资产 = 800 1270 负债+权益
9、 缴纳税金
• 公司年度利润总额的20%支付税金，持平 或亏损的不用支付；次年初缴纳上年度税 金。
10 、 应付款与应收款
• 应付款
应付款盘面上分为Q1、Q2、Q3、Q4，每个季度初更 新应付款，从Q4开始依次向前移动，Q1中的表示当前需 要支付的金额。 • 应收款 应收款盘面上分为Q1、Q2、Q3、Q4，每个季度初更 新应收款，从Q4开始依次向前移动，Q1中应收款金额直 接更新进入现金。
+
0 24 0 24 0 0
0 36 0 36 0 0
0 36 0 36 0 0 0 0 0 0 0
0 60 0 60 0 0 0 0 0 0 0
√
价格
√
客户号
√
价格
√
供货
注：按照中 标单要求的 季度供货数 量供货；2、 不足供货按 照实际供货 数量；3、记 录本期实际 应收金额
+
0 + 0 10
20
每年的第四季度做广告预算，下一年第一季度根 据上年度的预算投放广告费用并换取相应的广告筹 码；广告以M值表示，20W＝1M；广告M值年底衰 减一半！ 广告预算 广告投放
持续投放
广告衰退
4、 物流中心规则
物流中心分低、中、高三个仓库，系统默认每组公 司一个物流中心，每年的第一季度需要投入50w的资金 用于物流中心运作。如不投入，则该中心当年停止运行
50 40 20 0
16
0
0 0 0 0 0
-
0
0 0 0 0 0
-
24 + 36 + 36 0 0 0 + 0 - 0 + 0 - 0 + 0 - 0 + 0 -0
+ -
17 18 19
违约罚款（不足货数与中标 价相乘的30%）
0 - 0 0 0 0 0 0 0 0 0
0 - 12 0 30
-
30 - 12 0 30
岗位胸牌
沙盘盘面展示
因纳特沙盘筹码—现金筹码
因纳特沙盘筹码—应付款筹码
因纳特沙盘筹码—产品筹码
分配筹码
每家公司按照下面筹码面额分配，资产总值800万(股本)。
筹码金额/ 200万 100万 产品
50万
20万
10万
5万
1万
低档产品
数量
1个
1个
2个
5个
5个
8个
10个 2个（200万）
第二部分：运营规则讲解
供货
中档（三期）
高档（二期）
6、客户竞争--投标规则
1、客户的属性包含：广告M值、产品档次、服务体系、销售数量、价格 范围、回款周期、销售费用、分期供货量。 2、参与客户竞标的资格条件：不小于客户要求的广告M值、产品档次、 服务要求；报价不得低于或高于价格范围；报价以元为单位并只能是 整数，即报113、115元等。 3、客户竞标评分采用加权指数计算方法：投标报价指数权重70%，广告M 值权重30%，二者加权的最高分为最终中标公司。加权计算公式如下 ：价格加权公式：(70+（平均价格-投标价格）/平均价格*100)*0.70 广告M值加权公式：(30+单个公司广告M值/所有该投放广告M值总和 *100)*0.3 4、根据3计算结果完全相同，再依次比较服务体系、市场开拓；如果之 前完全相同，则采用猜拳或抽签的办法确定中标公司。 5、防止恶意竞争：每家公司第1年只能拿一个订单，自第2年起，每年不 超过2个订单。 6、如竞标但不想获得订单者，投标竞单表价格填写0元。
初始年资产负债表
初始年 资产 现金 应收款 + + 年初 600 0 200 0 期末 负债+权益 470 应付款 600 应交税金 0 短期借款 200 负债合计 + + + = 单位：万元 年初 期末 0 0 0 0 350 24 0 374 填写帮助： 资产部分： 1、年初：即上年度末的数据，跟上年度资产负债表 期末数完全相同； 2、现金：年初即上年度末的现金余额；期末即本年 度末的现金余额； 3、应收款= Q1、Q2、Q3、Q4应收款之和； 4、库存商品= 期末已经采购入库的商品×采购价格 5、预付款= 采购商品数量×采购价格×20% 6、流动资产合计= 现金+应收款+库存商品+预付款