证券客户经理(经纪人)岗前培训(ppt 171页)
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做一名成功的客户经理(证券经纪人)
客户关系维护技巧
客户经理需要掌握客户关系维护技巧，定期回访 客户，了解客户需求和意见，及时解决客户问题， 提高客户忠诚度。
04
服务质量与客户关系维护
高质量服务提供
专业知识储备
具备丰富的证券市场知识和经验，能够为客户提供专业的投资建 议和策略。
及时响应客户需求
对客户的咨询和问题能够迅速、准确地回应，提供满意的解答。
了解投资风险和风险管理
03
客户经理需要了解投资风险和风险管理，为客户提供风险评估
和风险管理建议，帮助客户控制风险。
客户需求分析与产品匹配
深入了解客户需求
客户经理需要与客户建立良好的沟通，深入了解客户的投 资需求、风险偏好和投资目标，以便为客户提供个性化的 投资建议。
提供合适的产品匹配方案
客户经理需要根据客户的实际情况和市场走势，为客户提 供合适的产品匹配方案，满足客户的投资需求。
客户关系修复与危机处理
及时响应投诉
当客户提出投诉或问题时，能够迅速采取措施， 主动解决或缓解问题。
客户关系修复
对于因服务失误导致的客户关系紧张，能够积极 采取措施修复，重新赢得客户的信任。
危机处理
在面对突发的市场风险或客户资金安全问题时， 能够迅速应对，保障客户的利益和资金安全。
05
个人形象与品牌建设
客户关系管理者
建立和维护与客户的长期 关系，了解他们的需求并 提供个性化服务。
业务拓展者
积极寻找潜在客户，通过 提供优质服务吸引他们， 为证券公司开拓市场份额。
职责
客户服务
为客户提供及时、准确的 市场信息和投资建议，确 保他们获得满意的投资回 报。
客户关系管理
定期与客户沟通，了解他 们的投资需求和偏好，提 供个性化的投资方案。
客户经理需要掌握客户关系维护技巧，定期回访 客户，了解客户需求和意见，及时解决客户问题， 提高客户忠诚度。
04
服务质量与客户关系维护
高质量服务提供
专业知识储备
具备丰富的证券市场知识和经验，能够为客户提供专业的投资建 议和策略。
及时响应客户需求
对客户的咨询和问题能够迅速、准确地回应，提供满意的解答。
了解投资风险和风险管理
03
客户经理需要了解投资风险和风险管理，为客户提供风险评估
和风险管理建议，帮助客户控制风险。
客户需求分析与产品匹配
深入了解客户需求
客户经理需要与客户建立良好的沟通，深入了解客户的投 资需求、风险偏好和投资目标，以便为客户提供个性化的 投资建议。
提供合适的产品匹配方案
客户经理需要根据客户的实际情况和市场走势，为客户提 供合适的产品匹配方案，满足客户的投资需求。
客户关系修复与危机处理
及时响应投诉
当客户提出投诉或问题时，能够迅速采取措施， 主动解决或缓解问题。
客户关系修复
对于因服务失误导致的客户关系紧张，能够积极 采取措施修复，重新赢得客户的信任。
危机处理
在面对突发的市场风险或客户资金安全问题时， 能够迅速应对，保障客户的利益和资金安全。
05
个人形象与品牌建设
客户关系管理者
建立和维护与客户的长期 关系，了解他们的需求并 提供个性化服务。
业务拓展者
积极寻找潜在客户，通过 提供优质服务吸引他们， 为证券公司开拓市场份额。
职责
客户服务
为客户提供及时、准确的 市场信息和投资建议，确 保他们获得满意的投资回 报。
客户关系管理
定期与客户沟通，了解他 们的投资需求和偏好，提 供个性化的投资方案。
证券客户经理(经纪人)岗前培训
34
专业化销售 之 客户拓展
社团开拓法
参加各种社团组织与社会活动（如俱乐部、会 所活动、学习班、沙龙、旅行团、车友会、会展、 论坛、义工联、教会、民主党派、行业协会、企业 家协会等），在活动中与不同的人建立良好关系。
35
专业化销售 之 客户拓展
咨询开拓法
在社区、办公区、商业区、银行等区域 摆台咨询
KASH
K（Knowledge）
知识
A (Attitude)
态度
S (Skill)
技巧
H (Habit)
习惯
44
专业化销售 之 事前准备
前因与后果
Antecedent
前因
Consequence
后果
45
专业化销售 之 事前准备
正确的态度
上进心 企图心 平常心
46
23
专业化销售 之 客户拓展
客户拓展的重要性——漏斗原理
A+B+C+D
D C B A
成功开户
客户 流失
持续不断的拓展客户是永续经营的基础
24
专业化销售 之 客户拓展
潜在客户应具备的条件
个人潜在客户—— 有钱、易接近、有投资需求
机构潜在客户—— 有钱、有投资需求
25
专业化销售 之 客户拓展
潜在客户的分类
21：00与陆主 没谈任何关于证券
任见顾总
投资的话题
客户档案与工作 日志必须定期检 查、整理，否则 可能误事。
顾总还没完全信 任我，正观察我 ，别急，心急吃 不了热豆腐！
专业化销售 之 目标与计划
备注
她儿子下 周五过生 日，准备 好礼物
明天给在 银行工作 的客户韩 先生打电 话。
专业化销售 之 客户拓展
社团开拓法
参加各种社团组织与社会活动（如俱乐部、会 所活动、学习班、沙龙、旅行团、车友会、会展、 论坛、义工联、教会、民主党派、行业协会、企业 家协会等），在活动中与不同的人建立良好关系。
35
专业化销售 之 客户拓展
咨询开拓法
在社区、办公区、商业区、银行等区域 摆台咨询
KASH
K（Knowledge）
知识
A (Attitude)
态度
S (Skill)
技巧
H (Habit)
习惯
44
专业化销售 之 事前准备
前因与后果
Antecedent
前因
Consequence
后果
45
专业化销售 之 事前准备
正确的态度
上进心 企图心 平常心
46
23
专业化销售 之 客户拓展
客户拓展的重要性——漏斗原理
A+B+C+D
D C B A
成功开户
客户 流失
持续不断的拓展客户是永续经营的基础
24
专业化销售 之 客户拓展
潜在客户应具备的条件
个人潜在客户—— 有钱、易接近、有投资需求
机构潜在客户—— 有钱、有投资需求
25
专业化销售 之 客户拓展
潜在客户的分类
21：00与陆主 没谈任何关于证券
任见顾总
投资的话题
客户档案与工作 日志必须定期检 查、整理，否则 可能误事。
顾总还没完全信 任我，正观察我 ，别急，心急吃 不了热豆腐！
专业化销售 之 目标与计划
备注
她儿子下 周五过生 日，准备 好礼物
明天给在 银行工作 的客户韩 先生打电 话。
客户经理(证-券经纪人)入职培训之行业导入
全新的业务，全新的工作体系，全新的团队，每个 人都是团队的主人！
在一个全新的行业，找寻自己的位置，努力，坚持！ 成就辉煌！
Thank you！
客户经理（证券经纪人）入职培训之行业导入
开篇：把愿望上升为信念
你有抱负？ 你对自己有要求？ 你有一颗强烈的企图心？ 证券经纪人要的就是抱负和企图心！
职业生涯管理
想要四平八稳的工作和生活？今日的稳定就 是明天的不稳定！
人无远虑，必有近忧，未雨绸缪，前途无量! 不求终身就业的岗位，但求终身就业的能力!
6：保险经纪人的沟通能力——这是你协调与客户关系，协调与 券商关系，协调与咨询商关系，开发资源、利用资源、整合资源 的必备要素。
7：小学老师般的辅导能力——面对的是世界上个人投资者群体 最大，但股市素养整体低下的投资人群体
中国证券经纪人体系的发展趋势
中国证券市场，需要具有中国特色的证券经纪人。
中美现阶段证券营销对比
证券营销管理的表面现象
美国
中国
• 为拉来的资金提供增值服务
• 拉来大户资金，但较少服务跟进
• 专人、专职、专责
• 硬件上攀比，软件方面无从下手
• 硬件各券商相近，软件差异较大 • 各营业部组织培训，总公司无统一标 准
• 公司有统一培训及标准 • 各家大打佣金战，各券商经纪业务利
公司全面发力经纪业务！
2008年5月17-18日，公司召开了提升经纪业务竞争 力动员大会，吹响全面提升经纪务竞争力的号角， 开始全面发力证券经纪人模式！
齐鲁证券作为省政府唯一直属的券商，在省内方方 面面拥有最多的资源。所以在证券经纪人业务上我 们致力做到省内绝对领先，北方地区前列，全国有 特色影响力的综合性券商！
在一个全新的行业，找寻自己的位置，努力，坚持！ 成就辉煌！
Thank you！
客户经理（证券经纪人）入职培训之行业导入
开篇：把愿望上升为信念
你有抱负？ 你对自己有要求？ 你有一颗强烈的企图心？ 证券经纪人要的就是抱负和企图心！
职业生涯管理
想要四平八稳的工作和生活？今日的稳定就 是明天的不稳定！
人无远虑，必有近忧，未雨绸缪，前途无量! 不求终身就业的岗位，但求终身就业的能力!
6：保险经纪人的沟通能力——这是你协调与客户关系，协调与 券商关系，协调与咨询商关系，开发资源、利用资源、整合资源 的必备要素。
7：小学老师般的辅导能力——面对的是世界上个人投资者群体 最大，但股市素养整体低下的投资人群体
中国证券经纪人体系的发展趋势
中国证券市场，需要具有中国特色的证券经纪人。
中美现阶段证券营销对比
证券营销管理的表面现象
美国
中国
• 为拉来的资金提供增值服务
• 拉来大户资金，但较少服务跟进
• 专人、专职、专责
• 硬件上攀比，软件方面无从下手
• 硬件各券商相近，软件差异较大 • 各营业部组织培训，总公司无统一标 准
• 公司有统一培训及标准 • 各家大打佣金战，各券商经纪业务利
公司全面发力经纪业务！
2008年5月17-18日，公司召开了提升经纪业务竞争 力动员大会，吹响全面提升经纪务竞争力的号角， 开始全面发力证券经纪人模式！
齐鲁证券作为省政府唯一直属的券商，在省内方方 面面拥有最多的资源。所以在证券经纪人业务上我 们致力做到省内绝对领先，北方地区前列，全国有 特色影响力的综合性券商！
证券公司客户经理培训标准流程PPT课件
2020/1/6
试探阶段
7
二.标准作业流程的基本环节
1.前接待 2.裱板区 3.模型区 4.销售桌 5.样板房,实品屋 6.销售桌 7.送客户
2020/1/6ຫໍສະໝຸດ 测试成熟度 逼定8
二.标准作业流程的基本环节 ---1.前接待
A.等候客户时基本动作
1) 坐姿端正 2) 时刻注意门外，不要分神。 3) 准备名片
12
裱板举例
2020/1/6
13
裱板举例
2020/1/6
14
二.标准作业流程的基本环节 ---2.裱板区
C.地理环境介绍
希望表达的最终结果
• 生活便利 • 出行方便 • 优厚的历史文化 • 良好的规划前景
注意：不同个案的介绍内容与重点
2020/1/6
15
二.标准作业流程的基本环节
---2.裱板区
4) 学会造势 5) 时间控制（一块裱板控制在2分钟左右） 6) 裱板与裱板之间介绍要有承上启下语作为衔
接 7) 介绍裱板时现场可准备一些激光棒, 尽可能
不用手指指点点, 以示对客户的尊重
2020/1/6
27
二.标准作业流程的基本环节 ---3.模型介绍
A.模型区要求介绍的内容
1.位置及方位 2.周边道路, 公交情况 3.小区规模及组成 4.景观特色(景观设计公司, 设计理念等) 5.建筑风格 6.物业(智能化管理等) 7.其他(薪市政概念,情景洋房,瞰景洋房等)
注意：不同个案的介绍内容与重点
2020/1/6
18
二.标准作业流程的基本环节 ---2.裱板区
D.发展商介绍
发展商背景--投资组建方情况, 资金实力 各自取得的成绩
发展商业绩--已开发过项目数量 ,总建筑面积 跨越的城市 取得奖项
试探阶段
7
二.标准作业流程的基本环节
1.前接待 2.裱板区 3.模型区 4.销售桌 5.样板房,实品屋 6.销售桌 7.送客户
2020/1/6ຫໍສະໝຸດ 测试成熟度 逼定8
二.标准作业流程的基本环节 ---1.前接待
A.等候客户时基本动作
1) 坐姿端正 2) 时刻注意门外，不要分神。 3) 准备名片
12
裱板举例
2020/1/6
13
裱板举例
2020/1/6
14
二.标准作业流程的基本环节 ---2.裱板区
C.地理环境介绍
希望表达的最终结果
• 生活便利 • 出行方便 • 优厚的历史文化 • 良好的规划前景
注意：不同个案的介绍内容与重点
2020/1/6
15
二.标准作业流程的基本环节
---2.裱板区
4) 学会造势 5) 时间控制（一块裱板控制在2分钟左右） 6) 裱板与裱板之间介绍要有承上启下语作为衔
接 7) 介绍裱板时现场可准备一些激光棒, 尽可能
不用手指指点点, 以示对客户的尊重
2020/1/6
27
二.标准作业流程的基本环节 ---3.模型介绍
A.模型区要求介绍的内容
1.位置及方位 2.周边道路, 公交情况 3.小区规模及组成 4.景观特色(景观设计公司, 设计理念等) 5.建筑风格 6.物业(智能化管理等) 7.其他(薪市政概念,情景洋房,瞰景洋房等)
注意：不同个案的介绍内容与重点
2020/1/6
18
二.标准作业流程的基本环节 ---2.裱板区
D.发展商介绍
发展商背景--投资组建方情况, 资金实力 各自取得的成绩
发展商业绩--已开发过项目数量 ,总建筑面积 跨越的城市 取得奖项
证券经纪人培训学习幻灯片PPT
• 私人财富管理 • 证券并非唯一的投资品种,但是证券是非常
专业的投资 • 证券,基金,期货,银行理财,信托,股权投资，
资产证券化,不良资产处理,产权交易,保险, 房地产,艺术品,税务规划,财务规划,养老规 划,信贷规划
团队营销,标准化服务的私人财富管理
• You got a dream, you have to pretend it • 如果我们有梦想,我们就一定要保护好它!
a.新建 PPT 演示文稿
a. 本课件PPT仅供大家学习使用 b.学习完请自行删除，谢谢！
要踏代客理财的雷区) • 高专业化效劳(中金模式)
• (会后详细交流)
团队营销,标准化服务的私人财富管理
• 标准化的效劳 • 每日工作安排 • 对客户的效劳流程(财务状况的分析非常重
要) • 对客户操作的建议(中线) • 逻辑思辨 • 威廉线法那么 • 均线法那么
团队营销,标准化服务的私人财富管理
团队营销,标准化服务的私人财富管理
• 证券经纪人现状 • 行情 • 公司 • 心理 • 模式
• 能力较强的业务员,被公司限制住了主观能 动性
• 小散本身不具备太强的投资意识,效劳难度 较大,奉献有限
团队营销,标准化服务的私人财富管理
• 美林的FC模式,爱德华琼斯的IR社区模式 • 团队营销 • ABC法那么 • 分工 • 可以复制的模式
• TGA, Trusted Global Advisor
团队营销,标准化服务的私人财富管理
• 团队长,统筹协调,任务业绩提成分配,外联(业务拓展,宣传 拓展)
• 宏观分析师,对宏观,行业的跟踪,研究报告的收集筛选,构建 股票池,对外讲座,对内培训
• 操盘手,股票池个股盘中跟踪,盘后对个股的操作建议形成 短信和分析报告,解答客户 咨询,与宏观分析师配合设计 讲座及培训
专业的投资 • 证券,基金,期货,银行理财,信托,股权投资，
资产证券化,不良资产处理,产权交易,保险, 房地产,艺术品,税务规划,财务规划,养老规 划,信贷规划
团队营销,标准化服务的私人财富管理
• You got a dream, you have to pretend it • 如果我们有梦想,我们就一定要保护好它!
a.新建 PPT 演示文稿
a. 本课件PPT仅供大家学习使用 b.学习完请自行删除，谢谢！
要踏代客理财的雷区) • 高专业化效劳(中金模式)
• (会后详细交流)
团队营销,标准化服务的私人财富管理
• 标准化的效劳 • 每日工作安排 • 对客户的效劳流程(财务状况的分析非常重
要) • 对客户操作的建议(中线) • 逻辑思辨 • 威廉线法那么 • 均线法那么
团队营销,标准化服务的私人财富管理
团队营销,标准化服务的私人财富管理
• 证券经纪人现状 • 行情 • 公司 • 心理 • 模式
• 能力较强的业务员,被公司限制住了主观能 动性
• 小散本身不具备太强的投资意识,效劳难度 较大,奉献有限
团队营销,标准化服务的私人财富管理
• 美林的FC模式,爱德华琼斯的IR社区模式 • 团队营销 • ABC法那么 • 分工 • 可以复制的模式
• TGA, Trusted Global Advisor
团队营销,标准化服务的私人财富管理
• 团队长,统筹协调,任务业绩提成分配,外联(业务拓展,宣传 拓展)
• 宏观分析师,对宏观,行业的跟踪,研究报告的收集筛选,构建 股票池,对外讲座,对内培训
• 操盘手,股票池个股盘中跟踪,盘后对个股的操作建议形成 短信和分析报告,解答客户 咨询,与宏观分析师配合设计 讲座及培训
证券经纪人培训资料
15：25手机短 信或电话提醒 手中股票出现 卖点的客户明 日操作方案
16：00夕会
工作记录
赵代理、钱老 师…..
总结检讨
王阿姨、郑老 伯…...
接触阶段的问题设 专业化销售太重
计与现场训练
要了！
专业化销售 之 目标与计划
备注
18
工作日志范例
工作计划
工作记录
总结检讨
备注
18：00见吴女 虽然尚未完全同意， 看来我在说明与
认同证券投资， 认同证券经纪人行业； 交往广泛； 有亲和力， 易接触； 热情、愿意帮助别人； 有职业优势。 你的工作要点：尊重、赞美、要求、汇报
30
专业化销售 之 客户拓展
直冲法
直接到写字楼、单位或家庭等场所做陌生拜访。 （社会关系少或希望锻炼自己心理素质的员工可以采用的方法）
投资经理专业化销售培训
理念专业化 技能专业化 行为专业化 什么是专业化？
1
专业化销售流程图
持服务
目标与计划
客户开发
促成
异议处理
事前准备
能力展示
接触
专业化销售 之 收入分析与定位
电话营销
2
投资经理专业化销售培训 目标与计划
3
目标与计划
课程目标
了解目标的意义与重要性 清楚订立目标的SMART原则 掌握由目标出发制定工作计划的方法
效率 使人把重点从工作本身转移到工作成果上来 使人在没有得到结果之前，就能“看”到结果，从
而产生持续的信心、热情与动力
8
专业化销售 之 目标与计划
你错过了什么？
你年轻聪明、壮志凌云，你不想庸庸碌碌地了此一生，渴望名声，财富和权 利。因此你常常在我耳边抱怨：
16：00夕会
工作记录
赵代理、钱老 师…..
总结检讨
王阿姨、郑老 伯…...
接触阶段的问题设 专业化销售太重
计与现场训练
要了！
专业化销售 之 目标与计划
备注
18
工作日志范例
工作计划
工作记录
总结检讨
备注
18：00见吴女 虽然尚未完全同意， 看来我在说明与
认同证券投资， 认同证券经纪人行业； 交往广泛； 有亲和力， 易接触； 热情、愿意帮助别人； 有职业优势。 你的工作要点：尊重、赞美、要求、汇报
30
专业化销售 之 客户拓展
直冲法
直接到写字楼、单位或家庭等场所做陌生拜访。 （社会关系少或希望锻炼自己心理素质的员工可以采用的方法）
投资经理专业化销售培训
理念专业化 技能专业化 行为专业化 什么是专业化？
1
专业化销售流程图
持服务
目标与计划
客户开发
促成
异议处理
事前准备
能力展示
接触
专业化销售 之 收入分析与定位
电话营销
2
投资经理专业化销售培训 目标与计划
3
目标与计划
课程目标
了解目标的意义与重要性 清楚订立目标的SMART原则 掌握由目标出发制定工作计划的方法
效率 使人把重点从工作本身转移到工作成果上来 使人在没有得到结果之前，就能“看”到结果，从
而产生持续的信心、热情与动力
8
专业化销售 之 目标与计划
你错过了什么？
你年轻聪明、壮志凌云，你不想庸庸碌碌地了此一生，渴望名声，财富和权 利。因此你常常在我耳边抱怨：
证券客户经理培训共118页
谢谢！
51、 天 下 之 事 常成 于困约 ，而败 于奢靡 。——陆 游 52、 生 命 不 等 于是呼 吸，生 命是活 动。——卢 梭
53、 伟 大 的 事 业，需 要决心 ，能力 ，组织 和责任 感。 ——易 卜 生 54、 唯 书 籍 不 朽。——乔 特
55、 为 中 华 之 崛起而 读书。 ——周 恩来
ห้องสมุดไป่ตู้证券客户经理培训
51、没有哪个社会可以制订一部永远 适用的 宪法， 甚至一 条永远 适用的 法律。 ——杰 斐逊 52、法律源于人的自卫本能。——英 格索尔
53、人们通常会发现，法律就是这样 一种的 网，触 犯法律 的人， 小的可 以穿网 而过， 大的可 以破网 而出， 只有中 等的才 会坠入 网中。 ——申 斯通 54、法律就是法律它是一座雄伟的大 夏，庇 护着我 们大家 ；它的 每一块 砖石都 垒在另 一块砖 石上。 ——高 尔斯华 绥 55、今天的法律未必明天仍是法律。 ——罗·伯顿
证券经纪人新人培训共51页PPT
25、学习是劳动，是充满思想的劳动。——乌申斯基
谢谢！
证券经纪人新人培训
16、自己选择的路、跪着也要把它走 完。 17、一般情况下)不想三年以后的事， 只想现 在的事 。现在 有成就 ，以后 才能更 辉煌。
18、敢于向黑暗宣战的人，心里必须 充满光 明。 19、学习的关键--重复。
20、懦弱的人只会裹足不前，莽撞的 人只能 引为烧 身，只 有真正 勇敢的 人才能 所向披 靡。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ 21、要知道对好事的称颂过于夸大，也会招来人们的反感轻蔑和嫉妒。——培根 22、业精于勤，荒于嬉；行成于思，毁于随。——韩愈
23、一切节省，归根到底都归结为时间的节省。——马克思 24、意志命运往往背道而驰，决心到最后会全部推倒。——莎士比亚
谢谢！
证券经纪人新人培训
16、自己选择的路、跪着也要把它走 完。 17、一般情况下)不想三年以后的事， 只想现 在的事 。现在 有成就 ，以后 才能更 辉煌。
18、敢于向黑暗宣战的人，心里必须 充满光 明。 19、学习的关键--重复。
20、懦弱的人只会裹足不前，莽撞的 人只能 引为烧 身，只 有真正 勇敢的 人才能 所向披 靡。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ 21、要知道对好事的称颂过于夸大，也会招来人们的反感轻蔑和嫉妒。——培根 22、业精于勤，荒于嬉；行成于思，毁于随。——韩愈
23、一切节省，归根到底都归结为时间的节省。——马克思 24、意志命运往往背道而驰，决心到最后会全部推倒。——莎士比亚
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5
专业化销售 之 目标与计划
什么是目标
目标的定义
目标的重要性 你想成功吗？你一定要成功吗？ 什么是成功？
6
专业化销售 之 目标与计划
目标的重要性
哈佛大学著名的关于目标对人生影响的跟踪调查
有清晰的长期目标 3%
有清晰的短期目标 10%
目标模糊
60%
没有目标
27%
7
专业化销售 之 目标与计划
目标的重要性
➢ 给人的行为设定明确的方向，充分了解自己每一个 行为的目的
➢ 使自己知道什么是最重要的事情，有助于时间管理 ➢ 使人清晰评估每一个行为的进展，正面检讨行为的
效率 ➢ 使人把重点从工作本身转移到工作成果上来 ➢ 使人在没有得到结果之前，就能“看”到结果，从
而产生持续的信心、热情与动力
8
专业化销售 之 目标与计划
带李明开户
工作记录
同意本周四来开 户
对我的建议非常 感兴趣，决定追 加资金，下周三 资金到位。
ok
总结检讨
基本功必须再加 强
针对不同的客户 需找出其不同的 购买点，并想办 法满足其需求
……
电话邀约孙大姐、 孙大姐成功，雷 必须先让雷老板
雷老板……
老板待定
体验我们的服务
15：00利用软件 出现卖点7档股
➢ 找一份好工作 ➢ 成为有钱人 ➢ 住上大房子 ➢ 买一辆汽车 ➢ 我一定要减肥 ➢ 尽自己最大努力做好这件事 ➢ 明年争取有明显改善 ➢ 在三个月内开发成功30个客户，总资产达到300万
11
专业化销售 之 目标与计划
收入目标——从支出分析开始
年度支出分析
项目
支出（元/年）
房租（还贷）
水电煤气费
成交量目标 =20000/0.2%=1000万元 资金量目标 =1000/100%=1000万元 客户量目标 =1000/10=100个 拜访量目标 =100/10%=1000个 日均拜访量目标 =1000/250=4个
接下来会怎么样呢？ 14 专业化销售 之 目标与计划
工作计划 —— 每天工作时间安排
你错过了什么？
你年轻聪明、壮志凌云，你不想庸庸碌碌地了此一生，渴望名声，财富 和权利。因此你常常在我耳边抱怨：
那个著名的苹果为什么不是掉在你的头上？ 那只藏着“老子珠”的巨贝怎么就在巴拉旺而不是你常去游泳的海湾？ 拿破仑偏能碰上约瑟芬而英俊高大的你总没人垂青？ 于是我想成全你，于是先照样给你掉下一个苹果，结果你把它吃了； 我决定换一个方法，在你闲逛时将硕大无比的卡里南钻石偷偷放在你的脚 边，将你绊倒，可你爬起后，怒气冲天地将它一脚踢下阴沟； 最后我干脆就让你做拿破仑，不过象对待他一样，先将你抓进监狱，撤掉 你的将军官职，赶出军队，然后将身无分文的你，丢在塞纳河边。就在我催促 约瑟芬驾着马车匆匆赶到河边时，远远听到“扑通”一声，你投河自尽了。 唉！你错过的仅仅是机会吗？ 机遇无处不在，无时不有，就看你是否时刻准备着！
证券客户经理（经纪人）岗前培训
1
投资经理专业化销售培训
理念专业化 技能专业化 行为专业化 什么是专业化？
2
专业化销售流程图
持续服务ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
目标与计划
客户开发
促成
异议处理
事前准备
能力展示
接触
专业化销售 之 收入分析与定位
电话营销
3
投资经理专业化销售培训 目标与计划
4
目标与计划
课程目标
➢了解目标的意义与重要性 ➢清楚订立目标的SMART原则 ➢掌握由目标出发制定工作计划的方法
8：00——8：30 了解当日重大市场信息 8：30——9：15 早会 9：30——11：30 拜访客户、接待客户、电话营销； 11：30——13：00 休息或与客户共进午餐； 13：00——15：00 拜访客户、接待客户、电话营销； 15：00——17：30 拜访客户、接待客户、电话营销；
结合当日行情进行客户服务； 夕会 19：00——21：30 拜访客户或与客户电话交流；学习； 22：00 整理拜访记录与客户档案； 拟定明日工作计划， 填写工作日志
15
专业化销售 之 目标与计划
工作计划 8：00，学习三 大报内容。
8：30，参加早 会
9；30开始，电 话约访刘总、李 律师、许医 生…… 电王总，约他明 天中午吃饭
工作日志范例
工作记录
总结检讨
备注
股指期货正式 开通进入倒计 时
稳健获利法技 熟能生巧，今天我又 术分析讲座演 进步了不少。 练
Ok
工作目标
工作计划
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专业化销售 之 目标与计划
工作目标制定范例
范例：某新进投资经理佣金提成比例为25%，客户的平均净佣金收取比例 为0.2%，客户的平均月换手率为100%，人均资金量为10万元。该投资经 理的平均拜访成功率为10%，计划在一年内达成月收入5000元的目标。 月净佣金目标 =5000/25%=20000元
通信费
交通费（还贷）
餐费
交际费
子女教育费
其他支出
项目
支出（元/年）
个人嗜好
营业性支出
服装费
培训费
保险费
医药费
书报费
合计
月度收入目标 = （年度支出总额 + 预期节余额）/ 12
12
专业化销售 之 目标与计划
工作目标与计划的制定
月收入目标 = 月支出
净佣金目标 = 月收入目标 /佣金提成比例 成交量目标 = 净佣金目标 / 平均净佣金收取比例 资金量目标 = 成交量目标 / 平均月换手率 客户量目标 = 资金量目标 / 人均资金量 拜访量目标 = 客户量目标 / 平均拜访成功比例 日均拜访量目标 = 拜访量目标 / （预期达成目标时间期限的）实际工作日
9
专业化销售 之 目标与计划
订立有效目标的“SMART”原则
Specific Measurable Achievable Result-oriented Time-limited
具体的 可量化的 可实现的 注重结果的 有时间期限的
关键词：可量化、时间期限
10
专业化销售 之 目标与计划
有效目标辨识
搜索今日出现卖 票，出现买点12
卖点的股票
档股票
专业化销售 之 目标与计划
备注
他太太最近心 脏不太好，应 在适当时机慰 问。 …… 明天下午2:00 接待孙大姐
只要事先准备充分， 明天下午
难办的事也会变容易。 3：30，
拜访刘
总…
未成功，因为 后悔。应约定其他时
明午他有接待 间。而且，他接待的
任务
人有可能是我的另一
位客户，应该做一下
尝试
专业化销售 之 目标与计划
反应不够 快，准备 不充分， 明天再约。
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工作日志范例
工作计划 接待沈先生
11：45与陈总共 进午餐
专业化销售 之 目标与计划
什么是目标
目标的定义
目标的重要性 你想成功吗？你一定要成功吗？ 什么是成功？
6
专业化销售 之 目标与计划
目标的重要性
哈佛大学著名的关于目标对人生影响的跟踪调查
有清晰的长期目标 3%
有清晰的短期目标 10%
目标模糊
60%
没有目标
27%
7
专业化销售 之 目标与计划
目标的重要性
➢ 给人的行为设定明确的方向，充分了解自己每一个 行为的目的
➢ 使自己知道什么是最重要的事情，有助于时间管理 ➢ 使人清晰评估每一个行为的进展，正面检讨行为的
效率 ➢ 使人把重点从工作本身转移到工作成果上来 ➢ 使人在没有得到结果之前，就能“看”到结果，从
而产生持续的信心、热情与动力
8
专业化销售 之 目标与计划
带李明开户
工作记录
同意本周四来开 户
对我的建议非常 感兴趣，决定追 加资金，下周三 资金到位。
ok
总结检讨
基本功必须再加 强
针对不同的客户 需找出其不同的 购买点，并想办 法满足其需求
……
电话邀约孙大姐、 孙大姐成功，雷 必须先让雷老板
雷老板……
老板待定
体验我们的服务
15：00利用软件 出现卖点7档股
➢ 找一份好工作 ➢ 成为有钱人 ➢ 住上大房子 ➢ 买一辆汽车 ➢ 我一定要减肥 ➢ 尽自己最大努力做好这件事 ➢ 明年争取有明显改善 ➢ 在三个月内开发成功30个客户，总资产达到300万
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专业化销售 之 目标与计划
收入目标——从支出分析开始
年度支出分析
项目
支出（元/年）
房租（还贷）
水电煤气费
成交量目标 =20000/0.2%=1000万元 资金量目标 =1000/100%=1000万元 客户量目标 =1000/10=100个 拜访量目标 =100/10%=1000个 日均拜访量目标 =1000/250=4个
接下来会怎么样呢？ 14 专业化销售 之 目标与计划
工作计划 —— 每天工作时间安排
你错过了什么？
你年轻聪明、壮志凌云，你不想庸庸碌碌地了此一生，渴望名声，财富 和权利。因此你常常在我耳边抱怨：
那个著名的苹果为什么不是掉在你的头上？ 那只藏着“老子珠”的巨贝怎么就在巴拉旺而不是你常去游泳的海湾？ 拿破仑偏能碰上约瑟芬而英俊高大的你总没人垂青？ 于是我想成全你，于是先照样给你掉下一个苹果，结果你把它吃了； 我决定换一个方法，在你闲逛时将硕大无比的卡里南钻石偷偷放在你的脚 边，将你绊倒，可你爬起后，怒气冲天地将它一脚踢下阴沟； 最后我干脆就让你做拿破仑，不过象对待他一样，先将你抓进监狱，撤掉 你的将军官职，赶出军队，然后将身无分文的你，丢在塞纳河边。就在我催促 约瑟芬驾着马车匆匆赶到河边时，远远听到“扑通”一声，你投河自尽了。 唉！你错过的仅仅是机会吗？ 机遇无处不在，无时不有，就看你是否时刻准备着！
证券客户经理（经纪人）岗前培训
1
投资经理专业化销售培训
理念专业化 技能专业化 行为专业化 什么是专业化？
2
专业化销售流程图
持续服务ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
目标与计划
客户开发
促成
异议处理
事前准备
能力展示
接触
专业化销售 之 收入分析与定位
电话营销
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投资经理专业化销售培训 目标与计划
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目标与计划
课程目标
➢了解目标的意义与重要性 ➢清楚订立目标的SMART原则 ➢掌握由目标出发制定工作计划的方法
8：00——8：30 了解当日重大市场信息 8：30——9：15 早会 9：30——11：30 拜访客户、接待客户、电话营销； 11：30——13：00 休息或与客户共进午餐； 13：00——15：00 拜访客户、接待客户、电话营销； 15：00——17：30 拜访客户、接待客户、电话营销；
结合当日行情进行客户服务； 夕会 19：00——21：30 拜访客户或与客户电话交流；学习； 22：00 整理拜访记录与客户档案； 拟定明日工作计划， 填写工作日志
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专业化销售 之 目标与计划
工作计划 8：00，学习三 大报内容。
8：30，参加早 会
9；30开始，电 话约访刘总、李 律师、许医 生…… 电王总，约他明 天中午吃饭
工作日志范例
工作记录
总结检讨
备注
股指期货正式 开通进入倒计 时
稳健获利法技 熟能生巧，今天我又 术分析讲座演 进步了不少。 练
Ok
工作目标
工作计划
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专业化销售 之 目标与计划
工作目标制定范例
范例：某新进投资经理佣金提成比例为25%，客户的平均净佣金收取比例 为0.2%，客户的平均月换手率为100%，人均资金量为10万元。该投资经 理的平均拜访成功率为10%，计划在一年内达成月收入5000元的目标。 月净佣金目标 =5000/25%=20000元
通信费
交通费（还贷）
餐费
交际费
子女教育费
其他支出
项目
支出（元/年）
个人嗜好
营业性支出
服装费
培训费
保险费
医药费
书报费
合计
月度收入目标 = （年度支出总额 + 预期节余额）/ 12
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专业化销售 之 目标与计划
工作目标与计划的制定
月收入目标 = 月支出
净佣金目标 = 月收入目标 /佣金提成比例 成交量目标 = 净佣金目标 / 平均净佣金收取比例 资金量目标 = 成交量目标 / 平均月换手率 客户量目标 = 资金量目标 / 人均资金量 拜访量目标 = 客户量目标 / 平均拜访成功比例 日均拜访量目标 = 拜访量目标 / （预期达成目标时间期限的）实际工作日
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专业化销售 之 目标与计划
订立有效目标的“SMART”原则
Specific Measurable Achievable Result-oriented Time-limited
具体的 可量化的 可实现的 注重结果的 有时间期限的
关键词：可量化、时间期限
10
专业化销售 之 目标与计划
有效目标辨识
搜索今日出现卖 票，出现买点12
卖点的股票
档股票
专业化销售 之 目标与计划
备注
他太太最近心 脏不太好，应 在适当时机慰 问。 …… 明天下午2:00 接待孙大姐
只要事先准备充分， 明天下午
难办的事也会变容易。 3：30，
拜访刘
总…
未成功，因为 后悔。应约定其他时
明午他有接待 间。而且，他接待的
任务
人有可能是我的另一
位客户，应该做一下
尝试
专业化销售 之 目标与计划
反应不够 快，准备 不充分， 明天再约。
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工作日志范例
工作计划 接待沈先生
11：45与陈总共 进午餐